企業(yè)流程--專業(yè)化銷售流程（ 24頁）ppt課件

1、專業(yè)化銷售流程 李云飛內(nèi)容提綱 專業(yè)化銷售流程定義 專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié) 尋覓潛在客戶 訪前預(yù)備 接近客戶 了解客戶需求 描畫產(chǎn)品 異議的處置 成交 回訪 專業(yè)化銷售流程的作用 所謂專業(yè)化，其實(shí)就是有規(guī)范的、定時(shí)的、定量的一種管理行為或者手段。普通來說，專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)際閱歷，具有科學(xué)性的相對固定的流程，流程的每個(gè)步驟都是經(jīng)過規(guī)范的量化和程序化的，能使人按照這個(gè)流程，在看似簡單的反復(fù)的之中，從“有認(rèn)識逐漸過渡到“無認(rèn)識的境界，到達(dá)熟能生巧的效果。目前，專業(yè)化的銷售方式曾經(jīng)成為銷售領(lǐng)域的一種潮流，它可以大大提高單位時(shí)間和單位個(gè)人的銷售效能。 專業(yè)化銷售流程定義 尋覓潛在

2、客戶 訪前預(yù)備 接近客戶 了解客戶需求 描畫產(chǎn)品 異議的處置 成交 回訪 專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)MMONEY金錢： 所選擇的對象必需有一定的購買才干 AAUTHORITY決議權(quán)： 該對象對購買行為有決議、建議或反對的權(quán)益 NNEED需求： 該對象有這方面產(chǎn)品、效力的需求 購買能力購買決定權(quán)需 求M（有）A（有）N（大）m (無)a (無)n (無) 尋覓潛在客戶MAN原那么M+A+N：是有希望的客戶，理想的銷售對象M+A+n： 配上熟練的銷售技術(shù)，有勝利的希望M+a+N： 設(shè)法找到具有A之人(有決議權(quán)的人) m+A+N： 需調(diào)查其業(yè)務(wù)情況、信譽(yù)條件等m+a+N： 應(yīng)長期察看、培育，等待條件成

3、熟m+A+n： 應(yīng)長期察看、培育，等待條件成熟M+a+n： 應(yīng)長期察看、培育，等待條件成熟m+a+n： 非客戶，停頓接觸 潛在客戶的來源： 原故法 陌拜法 引見法 不要羨慕他人 消除僥幸心思 閱讀書籍 熱愛產(chǎn)品 首先壓服本人 訪前預(yù)備 “忠告心態(tài)+知識+技藝=100分 接近客戶 接近客戶的方式： 直接的訪問 信函賀卡 電子郵件 接近客戶的過程：稱謂：叫出對方的姓名及職稱自我引見：明晰簡要地說出企業(yè)和本人的稱號贊賞：非常誠實(shí)地贊賞對方能抽出時(shí)間見面寒喧：根據(jù)事前對客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對客戶 的贊譽(yù)和能配合客戶的情況，選一些客戶容易談 論及感興趣的話題闡明來意：清楚地闡明訪問意圖，要讓客戶覺得 到

4、他的專業(yè)可信度贊譽(yù)及訊問：每一個(gè)人都希望被贊譽(yù)，可在贊譽(yù) 客戶后接著以訊問的方式引導(dǎo)客戶的留意，引起 他的興趣和他的需求。 了解客戶需求 自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求馬斯洛需求層次 描畫產(chǎn)品的步驟：首先引見公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；接下來再去引見產(chǎn)品的一些功能和運(yùn)用；最后再用獲取利益的方法來壓服顧客購買商品。 描畫產(chǎn)品 影響顧客購買的要素： 理性因素（進(jìn)行數(shù)據(jù)分析）感性因素（抓住顧客沖動因素）價(jià)格功能質(zhì)量優(yōu)惠外觀售后服務(wù)F(Feature 屬性：產(chǎn)品或效力所具備的普通屬性A (advantage) 用途：產(chǎn)品或效力給客戶帶來的用途和協(xié)助B (benefit)

5、利益：產(chǎn)品和效力能給客戶帶來的特殊需求 異議的處置 法那么異議的種類: 誤解疑心冷漠舉欠缺 異議的處置異議處置的步驟：停頓并思索客戶的異議重述客戶的異議確認(rèn)客戶的異議處置異議確認(rèn)客戶能否稱心成交的表現(xiàn)方式：簽署供銷合同現(xiàn)款現(xiàn)貨買賣 成交 成交的妨礙：害怕被回絕 等客戶先開口放棄繼續(xù)努力 成交的方法 積極熱忱是勝利的關(guān)鍵 把握成交時(shí)機(jī)客戶開場留意或感興趣時(shí)客戶點(diǎn)頭、淺笑、眼神發(fā)亮?xí)r客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)議論訂購與付款方式時(shí)訊問和約內(nèi)容時(shí)談到有人買過此產(chǎn)品時(shí)埋怨其它品牌時(shí) 成交的技巧 ：懇求成交法 假定成交法 選擇成交法 小點(diǎn)成交法優(yōu)惠成交法 保證成交法 從眾成交法 時(shí)機(jī)成交法 異議成交法試用成交法 回訪的原那么: 禮尚往來的原那么 承諾與慣性原那么 社會認(rèn)同原那么 同類認(rèn)同： 運(yùn)用者的證言 喜歡原那么 友誼原那么 回訪 回訪的方式: 恰當(dāng)時(shí)機(jī)的贊賞函：視察銷售后的情況 提供最新的情報(bào)： 處置不滿 專業(yè)化銷售流程的作用 商務(wù)代表是公司面對客戶的籠統(tǒng)代言人，在銷售的過程中表現(xiàn)得能否專業(yè)，不僅決議本身受尊重的程度和業(yè)績情況