世界級銷售拜訪培訓ppt課件教材講義

1、（世界級銷售拜訪） 培訓項目1世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程/工具學以致用2遠期藍圖和目標遠期藍圖策略性意圖業(yè)務單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務活動使我們業(yè)務的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務質量使客戶感到與我們開展業(yè)務很輕松通過對世界級管理信息的利用實現銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構成提高能力進入市場策略

2、中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業(yè)管理客戶業(yè)務與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質客戶服務對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程 客戶贏利能力價值主張POP 實施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/ 消費者/ 影響者的了解對渠道的了解為服務花費成本渠道、RTM 和 覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程 客戶贏利能力價值主張POP 實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)

3、節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業(yè)管理客戶業(yè)務與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質客戶服務WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓方法第一層培訓CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經理超級用戶第二層培訓超級用戶和銷售經理通過在以上部分中學習的規(guī)范和 “實地輔導” 對其銷售團隊進行培訓。第三層培訓地區(qū)銷售經理和地區(qū)銷售代表接著對經銷商和經銷商銷售代表進行培訓國內 通過GMC,超級用戶 + AsPac WCCMCSD 將參與培訓工作2 天 CSD 和超級用戶 T

4、TT / OTJ5 天（3 天 WCSC + 2 天在職）現場/市場。由銷售經理進行。超級用戶或培訓經理利用 WCSC 和 OTJ 培訓材料和技巧協助培訓過程。職位描述，包括任務、職責、 KPI 以及 PC 的說明?，F場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經理/地區(qū)銷售代表進行。超級用戶或培訓經理協助進行。6WCSC 培訓計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施WCSC的詳細培訓計劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內部計劃。必須適用于正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。外部計劃（經銷商）。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。設計

5、新的或修改現有的內部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。必須將 WCSC 培訓計劃和相關文件提交給 AsPac WCCM 經理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標目標要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學會將 WCSC 的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到經銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPac Lubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎。讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進行培訓，使其可以通過 OTJ（實地輔導）培訓將 WCSC 融入組織中。為期三天的強化研討會將就WCSC 和 OTJ 過

6、程進行培訓學員必須通過角色扮演表現 WCSC 和 OTJ 培訓情景，鞏固其學習內容直至達到清晰的理解。8第 1 天(10/6)第 2 天(10/7)第 3 天(10/8)第 4 天(10/9)Day 1回顧 WCSC 第 2 步 店面檢查WCSC 第 3 步 展列助銷WCSC 第 4 步回顧與確定重點WCSC 第 5 步說服式銷售概述Day 2 回顧WCSC 第 6 步 達成協議WCSC 第 7 步 填寫報告第 8 步 拜訪后分析實地輔導簡介實地輔導步驟角色扮演準備角色扮演結束并總結午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC 第 1 步 計劃和準備目標制訂WCSC

7、第 5 步說服式銷售確定機會提出建議解釋如何運作強調主要利益財務意識處理異議 角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標？10基本規(guī)則 注意事項 不得打手機不得吸煙準時上課和休息娛樂但不影響第二天的工作在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作/生活保持平衡11課程規(guī)定 態(tài)度自由討論 善于接納不同意見允許他人發(fā)言 不要打斷提出挑戰(zhàn) 對事不對人不要害怕參與、提出質疑和犯錯誤 沒有任何風險BP要改變現狀 請盡管提出建議AsPac Lubes 希望聽到新想法并不是每一種新想法都 100% 可行如果您需要休息 請盡管提出來有問題要問

8、-請不要退縮開誠布公，提出質疑，接納新觀點祝您學得愉快有趣味！12如果你有任何問題留待后議 立刻解決13個人行動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持為了保證充分掌握此課程的學習內容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經理討論，具體內容應包括:-i您將采取的行動ii您需要部門經理提供什么幫助iii您需要公司提供什么幫助14實施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責Page 15研討會練習Page 16BP銷售人員的角色 - 研討會目標：方法：定時：確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力第 1 組：客戶的壓力有那些？客戶應做出如何反應？第 2 組：公司的壓力有那些？公

9、司應做出如何反應？10 分鐘討論 5 分鐘匯報17客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力車輛成本法律保養(yǎng)成本銷量下降服務項目較少投資新開發(fā)項目新貿易格局高運營成本轉入零售量采購金融渠道的可用性收購城市期望采購聯盟效率引發(fā)的成本動因雄心勃勃的股東運輸商的能力經濟18我們所承受的壓力我們所承受的壓力銷量下降售后服務更大的利潤更好的服務價格低價位的小品牌貿易重組內部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市/股東運輸商的能力壞帳延期信貸利率19客戶如何反應？減少投資雇用品質更低的人員減少培訓和開發(fā)支持技術較少新車輛進行技術投資衡量和提高生產力提高效率降低成本快速反應支持人力使用極端方法 利潤服務可與眾多供應商

10、簽訂合同積極的/消極的不公正待遇策略價值區(qū)間采購聯盟制造商品牌其它品牌減少庫存量多功能方法 20提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/ 消費者/ 影響者的了解對渠道的了解為服務花費成本渠道、RTM 和 覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程 客戶贏利能力價值主張POP 實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業(yè)管理客戶業(yè)務與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質客戶服務我們的反應21研討會練習Page 22地區(qū)銷售代表的角色

11、- 研討會目標：方法：定時：確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第 1 組：從客戶的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望第 2 組：從BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望20 分鐘準備10 分鐘演示23ASM/ASR/DSR角色與職責閱讀練習行動：閱讀新版的SMS手冊思考： ASM/ASR/DSR角色與職責的角色與職責有什么改變時間：20分鐘24ASM的角色與職責的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊伍及經銷商中貫徹WCCM的責任人職責方面增加: 要求ASM 制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L問及其他與WCCM相關的標準培訓及提高ASR及DSR對WCCM應用技巧跟進及監(jiān)督WCCM

12、在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時間的80%用于拜訪客戶- 40%用于拜訪經銷商/40%用于拜訪客戶ASM每月工作記錄 (用于了解ASM的實際客戶拜訪的情況)在ASM月度報告中增加有關經銷商DSR的效率的欄目其它內容參考SMS手冊25ASR的角色與職責的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責方面增加: 根據世界級客戶訪問(WCSC)的標準對DSR進行有效的現場輔導, 完成對DSR的輔導報告 本人總工作時間的90%用于拜訪客戶- 30%用于拜訪經銷商/60%用于拜訪客戶(平均每天拜訪4個客戶)ASR每日訪客記錄 其它內容參考SMS手冊減少:ASR每周報告ASR每月報告(

13、由經銷商直接提供給公司)26DSR的角色與職責的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪問)合格的執(zhí)行者 職責方面增加: 運用WCSC的八個步驟及六種工具進行每天高效率的客戶拜訪 DSR每月訪客計劃 把與每天訪客效率有關的指數(每天訪客數/取得訂單張數)增加到DSR每日訪客報告中 其它內容參考SMS手冊27BP銷售人員的主要職責：從亞太潤滑油業(yè)務 (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造 積極主動贏利 獲得的回報超過作出的努力與投資改變 有變化發(fā)生安全與道德是 AsPac Lubes 哲學的核心28個人行動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持

14、經銷商支持29世界級銷售拜訪概述Page 30世界級銷售拜訪的原則 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素確認所有機會在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們增加達成拜訪目標的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報 “交通規(guī)則”您應該始終作好涵蓋每個步驟的計劃僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。31拜訪步驟基本規(guī)則框架指南與駕車有聯系不像機器人那樣充分施展人格魅力和才能您必須是您自己 !必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性32請回顧SMS的客戶拜訪步驟小練習：客戶拜訪步驟33世界級銷售拜訪 (WCSC) 綜述計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成

15、協議填寫報告拜訪后分析34WCSC 第一步 計劃與準備計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析內容：每月、每周、與每天的計劃拜訪開始前拜訪結束后拜訪后目的：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一個更專業(yè)的印象增加了完成各項目標的可能性提高對工作的滿意度壓力減輕35WCSC 第 2 步 店面檢查內容： 外部檢查向客戶問候內部檢查檢查庫存目的：對整個店鋪的徹底了解確定潛在機會確定“必做”的任務計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析36WCSC 第 3 步 展列助銷內容：檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務單元 (AsPac Lubes) 的品牌地位：產品系列

16、陳列促銷定價目的：亞太潤滑油業(yè)務單元(AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大“售出” 現有庫存尋找潛在機會確定“必做” 的任務計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析37WCSC 第4步 回顧并確定重點內容：確定主要目標回顧并發(fā)展 SMART 目標準備銷售目的：經確認機會的 SMART 目標銷售準備工作的充分性自信大幅增加了完成各項目標的可能性計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析38WCSC 第5步 銷售內容：使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單就 SMART 目標達成共識 目的：通過保護取得適當的改進結果庫存充足直至下次發(fā)貨

17、 正確范圍的產品系列對銷售建立活動的核準計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析39WCSC 第 6 步 達成協議內容：使用積極、適時、完整、實際的成交技巧為確保成交實現在拜訪中采取的行動目的：推進執(zhí)行所達成的協議“售出”和“賣進”計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析40WCSC 第 7 步 工作報告內容：立即采取行動：更新客戶記錄文件交流信息完成所需的文書工作目的：更有效地利用時間完成報告清晰的溝通計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析41WCSC 第 8 步 拜訪后分析內容：回顧拜訪的成功或失敗

18、之處歸類 為下次拜訪的SMART目標做計劃目的：更有效地利用時間在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能給人一個更專業(yè)的印象提高未來拜訪達到目標的可能性提高工作的滿意度壓力減輕計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析426 種銷售工具Page 436 種銷售工具WCSC 筆/計算器若在演示資料頁面上有多項，應用筆勾畫出與買主有特殊聯系并引起關注的各個項目，同時計算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹凸現我們公司/品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心，這一點極為重要。客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化。有了它，您就能發(fā)現該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商

19、機 促銷及推廣信息這些信息最為重要，因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機會。展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內銷售的機會。產品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間。 44個人行動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持45 WCSC 第 1 步計劃與準備Page 46WCSC 第一步 計劃與準備內容：每月、每周、與每天的計劃拜訪開始前拜訪結束后拜訪后目標：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一重更專業(yè)的印象增大完成各項目標的可能性提高對工作的滿意度可以幫助減輕壓力計劃與準備店面檢查展

20、列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析47時間管理的重要性Page 48為什么時間管理這么重要？49為什么時間管理如此重要？我們的主要目標是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的改變。為了達成此目標，我們必須最大限度地增加銷售時間您平均每天的總工作時間 (TWT) 是多少？其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加CFT是成為頂級銷售人員的關鍵之所在50我們平均花費 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！努力增加您的 CFT 盡最大可能您的銷售量一定會增加51新的 CFT 目標每個職位在實地訪問（即不在辦

21、公室）所花費的時間RSD / RSOM （每年每個國家至少 訪問2 次。每次訪問時間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起）ASM 80 % ASR 90 % DSR 95 % 52訪客計劃的制定Page 53訪客計劃制定的步驟 什么順序？ 什么路線？ 頻率？何時？什么目的？什么人？訪客路線計劃 制定的指南54訪客路線制定的要點確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標識區(qū)域內所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設計拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由遠到近在試拜訪后再根據實際情況來調整55制定每月訪客計劃的工具：ASR每月工作計劃56制定每月訪客計劃的工具：DSR每月訪客計劃57路線計劃的制定與跟

22、進在本研討會結束后，必須完成DSR每月訪客計劃。訪客計劃應該提交給ASR。ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃?，F在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。DSR的每日工作報告將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page 59每日訪客報告建立每日訪客報告的目的是監(jiān)督和評估：所做的拜訪與訪客計劃對照業(yè)績與拜訪目的對照特別記錄將每日訪客報告提交給經銷商負責人/ASR60ASR每天訪客報告61DSR每日訪客報告62對經銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)/經銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到本日、本月和本年度

23、的完成狀況63經銷商每月報告64要點系統(tǒng)應該投入運行以確保銷售隊伍的生產率成為主要業(yè)績指標。訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。此舉措將改善業(yè)務成果。日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經銷商水平，以確保銷售隊伍的生產率。65研討會練習Page 66銷售驅動要素研討會目標：方法：定時：分為 4 組各組找出下列情況下的首要銷售驅動因素：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道）各組選擇兩個首要因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組 20 分鐘分組討論5 分鐘小組演示10 分鐘總結/回顧找出特定銷售環(huán)境下的關鍵銷售驅動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務機會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎。67PCO Workshop 驅動因素（參考答案）利潤促銷（推廣、禮品、設備投資）關系（推薦）質量品牌（認知、選擇率）服務貨款方式價格OEM Approval68MCO、二批驅動因素（參考答案）區(qū)域/價格保護/控制利潤形象（包括店面）小禮品/促銷一定的現成客戶/渠道服務產品流