二手房銷售,房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)師

1、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)1我們銷售的產(chǎn)品如何了解我們的客戶我們銷售的對(duì)象（客戶細(xì)分）銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧2房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品低層住宅 別墅3房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品多層住宅 情景洋房4房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品小高層住宅 5房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品高層住宅 6房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品系列 綠色家園系列 森林半島系列7綠色家園系列8森林半島系列9房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品不但是房子我們銷售的產(chǎn)品其實(shí)是一種商品所謂商品的銷售應(yīng)該等同于其他商品的銷售模式住宅商品具有其一定的特殊性 生活必需品 大宗消費(fèi)品10如何了解我們的客戶房地產(chǎn)銷售技巧11PULTE HOMES的客戶細(xì)分12

2、開(kāi)發(fā)最廣泛的客戶源：1、在已有的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng) 2、適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致 3、財(cái)務(wù)管理提升確定哪些是低服務(wù)價(jià)值的客戶細(xì)分市場(chǎng)？在我們最了解的市場(chǎng)上去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)更加細(xì)分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)全方位的標(biāo)準(zhǔn)化提高土地的使用真正貫徹公司的價(jià)值觀客戶為中心一、PULTE客戶細(xì)分的目的13傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買更高級(jí)的建筑商用3大步驟來(lái)分類他的購(gòu)房者1）按照購(gòu)買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類型3）按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問(wèn)題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的模式傳統(tǒng)客戶細(xì)分方法二、PULTE 早期采用的

3、細(xì)分方法14更為精細(xì)的細(xì)分方法：生命周期需求+支付能力二、PULTE 采用的細(xì)分方法支付能力生命周期低中高常年工作流動(dòng)人士首次置業(yè)單身丁克家庭1有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭丁克家庭2大齡單身貴族TCG5退休人群TCG4活躍長(zhǎng)者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。商人/專業(yè)人士等15優(yōu)點(diǎn)：1.便于找到目標(biāo)消費(fèi)者2.產(chǎn)品定位更明晰：理解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的核心人群，做出最符合他們需求的產(chǎn)品。丁克家庭老年夫婦有嬰兒的家庭單身未婚人士成年人家庭二、PULTE 采用的細(xì)分方法16理解消費(fèi)者群體，確定細(xì)分指標(biāo)兩個(gè)有力的指標(biāo)：需求（愿望）與能力前

4、者是隨著人生命的不同階段而變化。住房需求對(duì)一個(gè)學(xué)生和一個(gè)成年人或者一個(gè)家庭而言是大不相同的。后者就是收入能力。人們總是希望能買他們能夠負(fù)擔(dān)得起的任何住房。在任何情況下，人們也不可能去買他們無(wú)能力購(gòu)買的房子。不同細(xì)分群體的需求研究及市場(chǎng)定位根據(jù)客戶群的不同特征，結(jié)合其具體的生活和行為、感情需要，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的定位的產(chǎn)品。針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么在同一個(gè)社區(qū)中建設(shè)面向不同客戶群的住房，更大限度地發(fā)揮社區(qū)的有效空間。將客戶細(xì)分過(guò)程融入精細(xì)化生產(chǎn)過(guò)程中，保證客戶需求的滿足。細(xì)分指標(biāo)的詳細(xì)劃分確定主要的生命階段：?jiǎn)紊砦椿槎】思彝ビ袐雰旱姆驄D至少有一個(gè)12歲以下兒

5、童的家庭成年人家庭（最小的孩子已經(jīng)超過(guò)12歲）單親家庭大齡單身人士常年工作流動(dòng)人士大齡夫婦第一步第二步第三步二、PULTE 采用的細(xì)分方法17營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)時(shí)間1:首次置業(yè)房2:老年人住宅1:首次置業(yè)房2:二次置業(yè)、老年人住宅（收購(gòu)）3:投資國(guó)外房地產(chǎn)1:首、二次置業(yè)2:老年人住房3:國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)1: 首、二、三次置業(yè)房2:老年人住房（收購(gòu)）3:國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)19951996199820002002在Pulte Homes公司的發(fā)展歷史上，主要以消費(fèi)者為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。Pulte Homes公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起家，比較關(guān)注消費(fèi)者的需求。新的客戶細(xì)分方法三、客戶細(xì)分與公司業(yè)務(wù)鏈的密切結(jié)合持續(xù)地貫

6、徹目標(biāo)客戶群模型，加強(qiáng)對(duì)既有市場(chǎng)的滲透不強(qiáng)調(diào)全面覆蓋，逐步進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)18中國(guó)企業(yè)過(guò)去的客戶定位19一、描述已成交的客戶我們的客戶定位很模糊： 25-45歲，受過(guò)良好教育的城市白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)管理人員和私營(yíng)企業(yè)主婚否？孩否？他們對(duì)產(chǎn)品的需求相同嗎？是一類客戶嗎？20二、我們的產(chǎn)品組合？統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級(jí)并不足夠幫助我們真正理解并創(chuàng)造客戶價(jià)值21區(qū)域區(qū)域?yàn)I湖區(qū)其他區(qū)域外地及全市其他區(qū)域投資客源百分比50%35%15%購(gòu)房動(dòng)機(jī)購(gòu)房次數(shù)第一次購(gòu)房第二次購(gòu)房（含換屋客源）百分比60%40%客戶年齡購(gòu)房年齡2630歲3135歲3640歲4145歲4650歲5155及歲以上 百分比25%25%2

7、0%15%10%5%教育水平教育水平高中及各類?？拼髮＃究破渌俜直?0%45%15%收入水平（平均家庭月收入）收入分段40005000元50007000元700010000元10000元以上百分比40%30%20%10%工作職業(yè)普通白領(lǐng)/公司職員公務(wù)員、教師部門經(jīng)理/行政人員私營(yíng)業(yè)主其他40%30%10%15%5%綜上目標(biāo)客戶群可描述為：第一類：中等收入水平的工薪階層及中青年白領(lǐng)。 第二類：考慮換屋，需求改善居住生活水平的客源。第三類：考慮貨幣保值的全市及外地投資客源。三、描述目標(biāo)客戶項(xiàng)目定位報(bào)告一客戶的標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)相22來(lái)源主要區(qū)域1、東城；2、莞城；3、南城；4、寥步；來(lái)源次要區(qū)域1、厚街；

8、2、大朗；3、大嶺山；4、石龍客戶置業(yè)目的再次置業(yè)，改善居住環(huán)境；初次置業(yè)，較高的性價(jià)比；3、休閑度假，追求生活品質(zhì)；客戶描述以再次置業(yè)人群為主導(dǎo)客戶群，約占55%；首次置業(yè)人群為次主導(dǎo)人群，占30%；休閑度假人員為補(bǔ)充人群，占10%；投資型客戶為次補(bǔ)充人群，占5%。人口特征年齡區(qū)間2645歲家庭人口主導(dǎo)客戶為已婚，家庭結(jié)構(gòu)在2個(gè)子女以上，或1個(gè)6歲以上子女；次主導(dǎo)客戶為年輕的三口之家，或二人世界。社會(huì)特征文化程度大中專占70%；本科占20%。職業(yè)類型私營(yíng)企業(yè)主。公司中高層管理人員；3、政府公務(wù)人員及事業(yè)單位職員；經(jīng)濟(jì)特征家庭月收入6000-10000元車輛擁有1輛/2戶居住狀況50%的受訪者

9、有1套或以上住房；70%客戶居住在東城、莞城、南城；現(xiàn)有居住條件差，需要改善居住環(huán)境?？蛻糍?gòu)房需求三房、四房需求明確，占55%；二房需求次之，占25%。范例結(jié)論綜合以上分析，可以判斷，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要為來(lái)自莞城、東城、南城、寮步，年齡在26-45歲之間，家庭月收入在6000-10000元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為主，私營(yíng)企業(yè)主為輔的中高階層群體。三、描述目標(biāo)客戶項(xiàng)目定位報(bào)告二評(píng)價(jià)：對(duì)群體的總體描述相對(duì)全面和清晰?？梢灾С猪?xiàng)目定位。但是沒(méi)有細(xì)分群體的差異研究，難以支持更深入的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。23 中國(guó)企業(yè)過(guò)去的客戶定位小結(jié)：我們找不到客戶和產(chǎn)

10、品之間的聯(lián)系公司內(nèi)部對(duì)于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細(xì)我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對(duì)客戶描述得太含糊，無(wú)法聚焦。我們有評(píng)價(jià)單項(xiàng)目收益的方法，但是我們沒(méi)有產(chǎn)品組合的判斷原則。24重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶25非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金融產(chǎn)品，但其投資內(nèi)涵已被普遍接受。這表明消費(fèi)者在購(gòu)買房屋的時(shí)候不知注重其使用功能，而且會(huì)考慮其保值、升值潛力等未來(lái)的一些因素。地域性強(qiáng)：與氣候、風(fēng)俗等都有一定的聯(lián)系，導(dǎo)致消費(fèi)決策中更大范圍因素的進(jìn)入“文化”的附加：因?yàn)闋可娴揭院笊畹姆椒矫婷?，很多消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買房屋的樓盤賦予了自己的一些文化符號(hào)，或者接受了開(kāi)發(fā)商賦予的一些符號(hào)。這些符號(hào)反過(guò)

11、來(lái)強(qiáng)化了他們購(gòu)房時(shí)的感情投入產(chǎn)品的復(fù)雜性產(chǎn)品的私用性和公共性（產(chǎn)品）空間的唯一性：消費(fèi)的壓力由此產(chǎn)生，“過(guò)了這村，沒(méi)有這個(gè)店”非經(jīng)常購(gòu)買品，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)缺乏非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，缺乏足夠的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)支持決策；購(gòu)買前的信息支持對(duì)購(gòu)買決策的影響力相對(duì)其他產(chǎn)品要小一些產(chǎn)品體積大：有些信息必須借助微縮載體來(lái)體現(xiàn)，中間的信息丟失是必然的較多時(shí)候購(gòu)買的是半成品：虛擬、設(shè)想的空間還是比較大的質(zhì)量、材料的“黑箱”化：很多實(shí)質(zhì)性的東西在購(gòu)買的時(shí)候很難明確化一、我們賣的產(chǎn)品是什么？土地房子26房屋本身住宅類型居室數(shù)量采光和通風(fēng)風(fēng)水房屋質(zhì)量小區(qū)環(huán)境、配套和服務(wù)小區(qū)內(nèi)環(huán)境人口密度小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)物業(yè)收費(fèi)水平物業(yè)服務(wù)質(zhì)量開(kāi)發(fā)商品牌會(huì)所

12、和健身設(shè)施社區(qū)活動(dòng)周邊環(huán)境醫(yī)院學(xué)校購(gòu)物場(chǎng)所交通自然風(fēng)景和環(huán)境質(zhì)量區(qū)域和位置在城市中的方向城市中的位置房屋需求層次房屋價(jià)值層次棲身居所人生價(jià)值層次生活品質(zhì)提高享受和成就投資保值工具自我家庭事業(yè)一、我們賣的產(chǎn)品是什么？27行政區(qū)、市場(chǎng)片區(qū)年齡、性別、婚姻、受教育程度、職業(yè)、收入等地理指標(biāo)人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)心理指標(biāo)社會(huì)/文化指標(biāo)消費(fèi)者使用經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)產(chǎn)品類別指標(biāo)？消費(fèi)者價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、購(gòu)買參與度、態(tài)度文化、宗教、社會(huì)階級(jí)、家庭生命周期等使用頻率、認(rèn)知程度、品牌忠誠(chéng)程度等兩房、三房、五房？別墅、townhouse、多層、小高層？四季花城系列、金色家園系列？我們是否清楚我們的產(chǎn)品會(huì)賣給誰(shuí)，消費(fèi)者需要的是什么？

13、我們是否清楚什么對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是重要的、什么是不重要的；什么東西他們已經(jīng)認(rèn)為被滿足，什么東西他們認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)是增值的，什么來(lái)說(shuō)是無(wú)所謂的；當(dāng)然我們還想知道那些重要的東西是如何排序的？這一切的前提是了解客戶，了解市場(chǎng)。二、怎樣區(qū)分我們的客戶？28細(xì)分維度可以有很多，但是必須通過(guò)深入的消費(fèi)者洞察（Consumer Insights）找到不同層次的消費(fèi)者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到理想的細(xì)分方案。房屋的消費(fèi)需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購(gòu)房資源家庭價(jià)值、生活方式房屋價(jià)值認(rèn)同、購(gòu)房動(dòng)機(jī)房屋特征需求社會(huì)生存狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀/價(jià)值取向需求層次分析模型三、客戶細(xì)分的研究方法29家庭

14、結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入家庭價(jià)值、生活方式消費(fèi)行為 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 價(jià)值觀/價(jià)值取向 社會(huì)生存狀態(tài)房屋價(jià)值認(rèn)同、購(gòu)房動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)、充電的地方體現(xiàn)個(gè)性的地方朋友聚會(huì)、娛樂(lè)的場(chǎng)所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一項(xiàng)重要投資留給后代的一份財(cái)產(chǎn)投資保障是未來(lái)生活的保障讓老人安享晚年的地方方便照顧老人的地方老人生活體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方家庭空間社會(huì)標(biāo)簽協(xié)助事業(yè)獨(dú)立自由的空間是我事業(yè)成功的標(biāo)志體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地方獲得安全感的地方孩子健康成長(zhǎng)的地方全家團(tuán)圓的地方給我安穩(wěn)的感覺(jué)釋放工作壓力的空間可以給我家掙得面子有助于事業(yè)發(fā)展只是吃飯睡覺(jué)的地方工作的地方投資自?。í?dú)立空間、成家、父母養(yǎng)老）改善（增加居住面積

15、）被動(dòng)房屋特征需求社會(huì)屬性房屋特征周邊環(huán)境小區(qū)建設(shè)青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人一代老人二代老人三代市場(chǎng)細(xì)分按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)(總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。三、客戶細(xì)分的研究方法30標(biāo)準(zhǔn)一：合理的細(xì)分指標(biāo)，全面精細(xì)的描述指標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和規(guī)模核心房屋價(jià)值對(duì)房產(chǎn)的需求特征（相對(duì)需求特征）房產(chǎn)需求家庭和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征（高收入成員及家庭情況）彰顯地位的成功家庭 9.6%社會(huì)標(biāo)簽體現(xiàn)社會(huì)地位，爭(zhēng)得面子1.足夠的停車位和良好的停車管理2.能夠體現(xiàn)身份和實(shí)力的房屋和小區(qū)3.小區(qū)居民經(jīng)濟(jì)和文化背景和我家接近4.距離我的親戚朋友近5.外

16、界認(rèn)為有檔次的社區(qū)6.小區(qū)里有大規(guī)模的園林設(shè)計(jì)，比如大型的假山，水景53二次置業(yè)目前住在市中心最多(48%)14%計(jì)劃購(gòu)買聯(lián)排/獨(dú)棟別墅27計(jì)劃在市中心，23在近郊買房計(jì)劃購(gòu)買面積最大，68115m2以上預(yù)期價(jià)格最高5762元/m2學(xué)歷最高，69大專及以上學(xué)歷67企業(yè)業(yè)主51非常忙，經(jīng)常加班66開(kāi)車上下班年收入26萬(wàn)元66有汽車，41計(jì)劃買車注重自我享受的社會(huì)新銳 26.9%獨(dú)立個(gè)性空間獨(dú)立和個(gè)性空間，享受生活；幫助事業(yè)和社交釋放工作壓力，朋友聚會(huì)1.有名氣的開(kāi)發(fā)商2.有升值潛力3.好的戶型4.靠近城市中心商業(yè)區(qū)22計(jì)劃在市中心買房計(jì)劃購(gòu)買面積103m2預(yù)期價(jià)格其次，4870元/m2學(xué)歷其次，

17、48大專及以上學(xué)歷12外企42經(jīng)常加班21開(kāi)車上下班年收入7.7萬(wàn)元20有汽車， 26計(jì)劃買車注重家庭的望子成龍家庭 18.0%小孩安全和成長(zhǎng)孩子健康成長(zhǎng)的地方，獲得安全感1.距離父母近2.周邊道路順暢，不堵車3.高質(zhì)量的幼兒、小學(xué)和中學(xué)教育4.小區(qū)周邊有濃厚的文化氛圍計(jì)劃購(gòu)買面積101m2，中等面積最多,52計(jì)劃購(gòu)買90-115m247大專及以上學(xué)歷29經(jīng)常加班年收入6.3萬(wàn)16有汽車， 26計(jì)劃買車關(guān)心健康的老齡化家庭 22.5%老人生活老人安享晚年，方便照顧老人1.靠近公園2.附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市3.附近有大型超市或購(gòu)物中心4.周邊道路順暢，不堵車計(jì)劃購(gòu)買面積100m

18、244大專及以上學(xué)歷26經(jīng)常加班年收入6.5萬(wàn)15有汽車， 19計(jì)劃買車價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 23.1%未來(lái)生活保障留給后代的財(cái)產(chǎn)，未來(lái)生活的保障1.房屋質(zhì)量好2.價(jià)格便宜的物業(yè)費(fèi)用目前住在市中心最少(33%)計(jì)劃購(gòu)買面積100m2，小面積最多，35%計(jì)劃買90以下預(yù)期價(jià)格最低4388元/m2學(xué)歷低，37大專及以上學(xué)歷30經(jīng)常加班年收入6.4萬(wàn)12有汽車， 18計(jì)劃買車四、我們提倡的客戶描述方式31價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 23.1%注重家庭的望子成龍家庭 18.0%彰顯地位的成功家庭 9.6%關(guān)心健康的老齡化家庭 22.5%注重自我享受的社會(huì)新銳 26.9%四、我們提倡的客戶描述方式標(biāo)準(zhǔn)二：清晰的核

19、心人群形象購(gòu)房客戶消費(fèi)心理分析32五、我們提倡的產(chǎn)品需求描述方式33科技追星族經(jīng)濟(jì)實(shí)用型時(shí)尚一族商務(wù)時(shí)間型六、范例34我們以商務(wù)時(shí)間型客戶為例，對(duì)這類客戶的特征和消費(fèi)行為進(jìn)行詳細(xì)解剖：1、時(shí)間型產(chǎn)品的客戶價(jià)值（Takeaway）讓你在短時(shí)間內(nèi)做更多的事情產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔隨著功能的變化做與時(shí)俱進(jìn)的設(shè)計(jì)2、時(shí)間型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群活躍的經(jīng)理人生活中承擔(dān)多種義務(wù)主動(dòng)地把事情做好在本地一直保持移動(dòng)（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具3、時(shí)間型產(chǎn)品的價(jià)值定位“在我有限的生命中得到更多”非常繁忙的人，有太多的事情需要完成天才地設(shè)計(jì)多功能的產(chǎn)品

20、在生產(chǎn)效率和隨時(shí)更新的潮流達(dá)到平衡個(gè)性特征：精明、足智多謀、靈活、富想象力、時(shí)髦功能價(jià)值：值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率情感價(jià)值：一種“一切盡在掌握”的感覺(jué)，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。六、范例354、時(shí)間型品牌的市場(chǎng)溝通生活的各個(gè)方面總是忙碌和奔波把事情解決時(shí)關(guān)鍵，目標(biāo)導(dǎo)向?qū)?huì)有效率并且完成工作該細(xì)分客戶群明顯的有辛勤工作的特征通信工具被描繪成必需品。多功能的產(chǎn)品能夠讓生活更加條理產(chǎn)品設(shè)計(jì)和相關(guān)功能都非常重要5、時(shí)間型品牌的媒體策略信息導(dǎo)向型媒體電視TV：周末新聞，公共電視，自然/野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目收音機(jī)Radio：常聽(tīng)眾新聞，老式音樂(lè)，搖滾音樂(lè)印刷品：釣魚(yú)、野

21、營(yíng)、郊游、圣經(jīng)閱讀、美食廚藝戶外活動(dòng)：路牌、戶外廣告6、時(shí)間型品牌的渠道管理雜貨店百貨商店/大型百貨商場(chǎng)便利店硬件商場(chǎng)電子商店音樂(lè)商店電腦商店配件商店加油站時(shí)間管理直郵商（Franklin或者DayTimer 日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊(cè)雅芳摩托羅拉在百貨商場(chǎng)的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點(diǎn)他們?cè)谀睦镔?gòu)買？獨(dú)特的渠道六、范例36主要需求和個(gè)性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多的時(shí)間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對(duì)別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的充滿想象的時(shí)髦的視覺(jué)形象功能性外觀功能為效率而設(shè)計(jì)顏色悅目但不招搖不易損傷充滿質(zhì)感為了功能而可以放棄大小的要求一看就知舒適曲

22、線形設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)語(yǔ)言相對(duì)于時(shí)尚來(lái)講更加喜歡實(shí)操行觸摸屏多彩的但是有一個(gè)托盤耐久性按鈕啟動(dòng)易讀菜單人體構(gòu)造學(xué)設(shè)計(jì)整體雕刻而成主要需求和個(gè)性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多時(shí)間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對(duì)別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的給消費(fèi)者提供的好處準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)隨時(shí)找的到永無(wú)停機(jī)時(shí)間節(jié)省時(shí)間所有的設(shè)備可以同步兌現(xiàn)承諾隨時(shí)找的到跟自己的承諾相連方便的時(shí)候隨時(shí)完成任務(wù)一次做兩件事情節(jié)省時(shí)間友好界面產(chǎn)品特性超能電池隨時(shí)收發(fā)信息快速充電同步、紅外、日歷軟件組織者功能控制訪問(wèn)多方電話互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)提醒電子商務(wù)、無(wú)線電子郵件信息權(quán)限多功能免提直覺(jué)使用界面聲控語(yǔ)音識(shí)別和手寫識(shí)別高級(jí)汽車配件個(gè)

23、人附件多方位、多模式化7、時(shí)間型品牌的消費(fèi)者設(shè)計(jì)指南六、范例37價(jià)值社會(huì)標(biāo)簽：富貴之家 9%務(wù)實(shí)之家 25% （包括沒(méi)有特殊要求的中年之家：11%） 客戶細(xì)分講義社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老青年之家: 13%青年持家: 16%小太陽(yáng): 17%后小太陽(yáng): 8%孩子三代: 6%老年1代: 空巢: 3%老年2代: 中老年: 1%老年3代: 青年三代: 2%六、中國(guó)企業(yè)全國(guó)及城市細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)38房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成A.土地成本 土地補(bǔ)償費(fèi)用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 土地出讓收益金：國(guó)家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。B.建筑安裝成本 一般磚混結(jié)構(gòu)為700800元m2，框架結(jié)構(gòu)為10001200

24、元m2，裝修費(fèi)用按實(shí)際情況另計(jì)。C.企業(yè)管理費(fèi)：一般占銷售回收金額的2。D.銷售廣告費(fèi)：一般占銷售回收金額的23。E.前期費(fèi)用 勘測(cè)費(fèi)：按建筑面積3元m2收取。 設(shè)計(jì)費(fèi)按設(shè)計(jì)單位資質(zhì)及建筑面積收取。39房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成F.前期稅費(fèi)固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。根據(jù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)不同按總投資比例的0.5、10、15、30收取，中外合資可免征，一般為5。城市設(shè)施有償使用費(fèi)：按10元/m2收取。城市規(guī)劃管理費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本的3%收取。新型墻體保證金：按45元m2收取，竣工驗(yàn)收合格后退回。工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)。建安成本的25 收取。學(xué)校修建費(fèi)；按2元m2收取。人防異地建設(shè)費(fèi)：按10元

25、m2收取。房屋拆遷管理費(fèi)：按土地補(bǔ)償費(fèi)用的05收取，不涉及房屋拆遷的免收。供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每100mm管需增容費(fèi)50 000元。電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按650元kW收取。房地產(chǎn)銷售技巧40G.營(yíng)業(yè)稅：按銷售收入的33計(jì)算。H.所得稅： 企業(yè)所得稅：按毛利潤(rùn)的24計(jì)算。 地方所得稅：按毛利潤(rùn)的3計(jì)算。I.其它費(fèi)用：包括不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷售收入的1。5計(jì)算。* 以上所列數(shù)字，視時(shí)間性和各地具體情況不同會(huì)有所差別。房地產(chǎn)銷售技巧41常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓

26、盤公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 房地產(chǎn)銷售技巧42常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人

27、權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 房地產(chǎn)銷售技巧43常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法三、未做客戶追蹤 原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 房地產(chǎn)銷售技巧44常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因：

28、1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能。2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 房地產(chǎn)銷售技巧45常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。解決：1、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶

29、方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 房地產(chǎn)銷售技巧46常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法六、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因：1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 七、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3

30、、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 房地產(chǎn)銷售技巧47常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法八、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談

31、判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同。 原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 房地產(chǎn)銷售技巧48常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法十二、簽約問(wèn)題 原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題

32、的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式）。3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè) 房地產(chǎn)銷售技巧49客戶拜訪的技巧一、開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商

33、）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。 房地產(chǎn)銷售技巧50客戶拜訪的技巧二、突出自我，贏得注目有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很

34、少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。房地產(chǎn)銷售技巧51客戶拜訪的

35、技巧其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)

36、系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。 房地產(chǎn)銷售技巧52客戶拜訪的技巧三、察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的

37、拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。 房地產(chǎn)銷售技巧53客戶拜訪的技巧四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)