不同國家商人的談判風(fēng)格概述課件PPT課件(-23頁)

1、第四章 不同國家商人的談判風(fēng)格不同國家的國民性格及其談判風(fēng)格 如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性 一、不同國家的國民性格及其談判風(fēng)格日本美國英國德國俄羅斯中國意大利阿拉伯韓國拉美（一）日本1日本文化與民族特征：A日本文化的兩重性（寂靜的激情和戰(zhàn)斗的恬淡）美國人類學(xué)家本尼迪克特在其名著菊與劍一書中有這樣的一段廣為傳播的文字：菊花與劍構(gòu)成日本民族性的一部分，使其無與倫比的具有這樣的性格，即：好戰(zhàn)而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、呆板而善變、馴服而倔強(qiáng)、忠貞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。原因分析：自然環(huán)境、風(fēng)土特征、親近大自然B恥與罪; “恥感文化”日本 “罪感文化”美國C關(guān)于日本人種的論述;D集體本位主義

2、是其民族精神的核心（對天皇的“報恩”）；E壓抑的人格 ；“雛鳥哀鳴求餌，武士口含牙簽”。 F過于強(qiáng)烈的民族意識，往往會轉(zhuǎn)化為排他的、狹隘的民族主義 ；G等級制度森嚴(yán)，性別觀念強(qiáng)烈 H日本文化 日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化。櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩個方面菊與劍。在日本有著名的 三道，即日本民間的茶道、花道、書道。 茶道和服相撲柔道日本2同日本人談判需要注意的問題：避免直接競爭和沖突 ；集體觀念和團(tuán)隊精神強(qiáng) ；比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來較為困難 ；有耐心，有迎接僵局的心理準(zhǔn)備 ；留心日本人的小動作；注重禮儀；對合同的態(tài)度 。（二

3、）美國1美國國民的性格：獨立性強(qiáng) 、樂觀精神 、注重實際 、平等觀念 2美國人的談判風(fēng)格：靈活多變，獨立決策 ，預(yù)測性差；注重實際和效率，時間觀念強(qiáng) ；重視合同的制定和履行 （三）英國1英國的禁忌與習(xí)俗：不能加塞 、不能問女士年齡，不談?wù)撃腥说墓べY 、不能砍價 、用詞很隱諱 。2英國人的談判風(fēng)格：交往空間很小，不輕易與別人建立個人關(guān)系 ；等級性強(qiáng)，多聽從上級的決策，但決策時間比較短，不拖沓，時間觀念比較強(qiáng)； 保守，他們愿做風(fēng)險小、利潤少的買賣；不喜歡砍價 對合同比較認(rèn)真，守信用，履約率高。（四）德國德國商人的談判風(fēng)格 ：1德國人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對發(fā)展個人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不

4、太靈活，不太容易溝通。2決策程序簡單，他們強(qiáng)調(diào)個人能力，不習(xí)慣分權(quán)或者集體負(fù)責(zé)。3時間觀念強(qiáng)，非常守時。4德國人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。（五）俄羅斯俄羅斯人的談判風(fēng)格 ：1熱情好客，注重個人關(guān)系的發(fā)展；2談判節(jié)奏緩慢，但是很守時。3對合同的態(tài)度非常認(rèn)真，嚴(yán)格執(zhí)行，但很少接受對方變更合同條款的要求。（六）中國中國人的談判風(fēng)格 ：1注重人際關(guān)系，借以尋求信任和安全。2采用自下而上型決策方式。3時間觀念不強(qiáng)，比較保守，求穩(wěn)心切，辦事效率比較低。4“愛面子”，5對合同的態(tài)度（七）意大利 意大利商人的談判風(fēng)格 ：性格外向、情緒多變、手勢很多； 談判時，可以多用副語言、體態(tài)語言； 崇尚時

5、髦，講究住所、衣著； 與其談判時，應(yīng)注意對其飲食與住宿的安排； 不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢； 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。（八）阿拉伯阿拉伯人的談判風(fēng)格 ：(1)熱情好客，談判因來了新客人可能被中斷.(2)時間觀念差(3)談判中的三個殺手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意(4)找代理商十分關(guān)鍵 （九）韓國韓國商人的談判風(fēng)格 ：1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 . 韓國人十分注意選擇談判地點 . 準(zhǔn)時 . 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛3)注重談判技巧與策略的運用 .善于討價還價 .常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。（十）拉丁美洲拉美人

6、的談判風(fēng)格 ：(1)不喜歡妥協(xié)(2) 強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系,強(qiáng)調(diào)合作(3)注重真誠與個人二、 如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性1. 要意識到文化對談判方式的影響 ；2.尊重對方的習(xí)俗；3.努力克服溝通障礙；4.善于變通 5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，

7、明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己

8、披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善

9、良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、

10、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人