山科公司信息化咨詢項(xiàng)目第二階段報(bào)告課件

1、山科公司信息化咨詢項(xiàng)目第二階段報(bào)告本次報(bào)告的目的是總結(jié)項(xiàng)目在本階段的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目該階段的正式結(jié)束。報(bào)告內(nèi)容將在與山谷藍(lán)/泰科曼公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，由北大縱橫項(xiàng)目組向山谷藍(lán)/泰科曼公司領(lǐng)導(dǎo)遞交項(xiàng)目階段報(bào)告和相關(guān)支持性資料。本階段報(bào)告內(nèi)容僅限于山谷藍(lán)/泰科曼公司內(nèi)部使用，未經(jīng)山谷藍(lán)/泰科曼公司和北大縱橫公司許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自復(fù)制、傳閱或引用。說(shuō) 明本階段的范圍及主要成果階段目標(biāo)：設(shè)計(jì)能夠支持山谷藍(lán)/泰科曼公司業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要程序和業(yè)績(jī)管理體系項(xiàng)目范圍具體成果設(shè)計(jì)與組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的業(yè)績(jī)考評(píng)體系制訂業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作程序設(shè)計(jì)最適合業(yè)務(wù)模式需求的公司組織

2、結(jié)構(gòu)山谷藍(lán)/泰科曼公司組織體系架構(gòu)山谷藍(lán)/泰科曼公司內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)部之間，以及各地分公司和其他職能部門(mén)間的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門(mén) 的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制山谷藍(lán)/泰科曼業(yè)務(wù)計(jì)劃制定與審核程序山谷藍(lán)/泰科曼市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定與審核程序預(yù)算計(jì)劃制定與審核程序訂單處理跟蹤、統(tǒng)計(jì)程序員工業(yè)績(jī)考評(píng)程序渠道管理程序關(guān)鍵客戶管理程序項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果階段一：山谷藍(lán)/泰科曼公司的內(nèi)部診斷階段二：具體設(shè)計(jì)新的組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程和員工激勵(lì)體系2周3周時(shí)間主要工作分析山谷藍(lán)/泰科曼的主要流程及存在的問(wèn)題分

3、析分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換的過(guò)程及存在問(wèn)題分析山谷藍(lán)/泰科曼部門(mén)協(xié)調(diào)與團(tuán)隊(duì)配合存在的問(wèn)題評(píng)價(jià)山谷藍(lán)/泰科曼的管理體系山谷藍(lán)/泰科曼內(nèi)部管理診斷報(bào)告成果具體設(shè)計(jì)山谷藍(lán)/泰科曼公司的組織結(jié)構(gòu)及部門(mén)定位和職責(zé)具體設(shè)計(jì)關(guān)鍵工作的程序、流程和責(zé)任劃分具體設(shè)計(jì)員工激勵(lì)體系、關(guān)鍵指標(biāo)考核方法和相關(guān)機(jī)制具體設(shè)計(jì)關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制新的山谷藍(lán)/泰科曼公司的組織構(gòu)架明確的公司關(guān)鍵工作的執(zhí)行流程、協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門(mén)相關(guān)人員在各步驟中的職責(zé)主要結(jié)論經(jīng)過(guò)第二階段三周的工作，項(xiàng)目小組已確定了山谷藍(lán)/泰科曼公司新的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了

4、業(yè)務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃、訂單執(zhí)行、業(yè)績(jī)考評(píng)和關(guān)鍵客戶管理、渠道拓展與管理在內(nèi)的七個(gè)關(guān)鍵程序。但是，這些僅僅是山谷藍(lán)/泰科曼走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，山谷藍(lán)/泰科曼還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的管理體系，以利于充分發(fā)揮各部門(mén)的協(xié)同作戰(zhàn)；同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的產(chǎn)品市場(chǎng)體系，確保了山谷藍(lán)/泰科曼公司將產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的相互結(jié)合；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門(mén)之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為山谷藍(lán)/泰科曼樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的

5、組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給山谷藍(lán)/泰科曼帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門(mén)的更緊密的合作，樹(shù)立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)方面的培養(yǎng)。為此，山谷藍(lán)/泰科曼應(yīng)首先樹(shù)立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目階段二的主要目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的 “各自為政”的部門(mén)體系，以促進(jìn)最大程度的團(tuán)隊(duì)合作建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，建立產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的結(jié)合機(jī)制 關(guān)鍵程序建立業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵程序，幫助山谷藍(lán)/泰科曼樹(shù)立真正

6、的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)促使山谷藍(lán)/泰科曼走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為提升山谷藍(lán)/泰科曼的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神目 錄新的組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵程序業(yè)績(jī)激勵(lì)體系實(shí)施挑戰(zhàn)成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬(wàn)別，但核心功能卻是一致的：以企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為目的而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能公共關(guān)系企業(yè)文化產(chǎn)品計(jì)劃務(wù)財(cái)人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)市場(chǎng)信息大客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)策劃及品牌定位產(chǎn)品選擇渠道管理銷(xiāo)售管理山谷藍(lán)/泰科曼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基本思路：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)功能的規(guī)范化、專業(yè)化組織結(jié)構(gòu)體系對(duì)銷(xiāo)售總部、辦事處、大客戶部的核心職能 進(jìn)行明確的定

7、位執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理地分配分層管理分權(quán)管理強(qiáng)化辦事處的銷(xiāo)售職能辦事處成為真正的區(qū)域決策中心強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能建立獨(dú)立的市場(chǎng)產(chǎn)品部門(mén)強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)信息研究等營(yíng)銷(xiāo)功能發(fā)揮協(xié)同效益合理地專業(yè)化分工，突出銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源四大功能建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)化強(qiáng)化針對(duì)不同產(chǎn)品的策略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，實(shí)施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化區(qū)域組織差異化重改變“平均主義”，重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入分公司層面在職能和權(quán)力實(shí)施真正的差異化管理營(yíng)銷(xiāo)體系變革過(guò)程-三段論規(guī)避政策和資金風(fēng)險(xiǎn)以降低公司和個(gè)人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目的。通過(guò)尋找分銷(xiāo)商和開(kāi)票商完成

8、原有直銷(xiāo)模式到分銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換。提高公司盈利能力以提高銷(xiāo)售體系的盈利和成本控制能力為主要的設(shè)計(jì)目標(biāo)。通過(guò)內(nèi)部的成本控制，渠道的效率管理，最終用戶單位產(chǎn)出管理完成對(duì)銷(xiāo)售體系的進(jìn)一步完善。加強(qiáng)公司宏觀控制能力以提高銷(xiāo)售體系內(nèi)部和外部穩(wěn)定性為主要的設(shè)計(jì)目標(biāo)。通過(guò)內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整，業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)機(jī)制的再造，完成對(duì)銷(xiāo)售體系變革的支撐。同時(shí)，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略完成對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)把握。第一階段：建立期第二階段：整合期第三階段：盈利期山谷藍(lán)/泰科曼公司銷(xiāo)售體系變革過(guò)程建立一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系不是一蹴而就的，需要根據(jù)實(shí)際的外部需求和公司內(nèi)部條件設(shè)計(jì)合理的實(shí)施步驟，分階段完成。營(yíng)銷(xiāo)體系整合基本思路最終用戶（醫(yī)院）

9、Tyco及其他廠家渠道成員（分銷(xiāo)商、開(kāi)票商）財(cái)務(wù)部人事行政部商務(wù) / 物流部銷(xiāo)售部大客戶部市場(chǎng)部公司總經(jīng)理維修部山谷藍(lán)/泰科曼公司設(shè)計(jì)清晰的公司組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)是銷(xiāo)售體系整合的基礎(chǔ)提供滿足最終用戶需求的穩(wěn)定性保障，是銷(xiāo)售體系整合的最終目標(biāo)理解公司和其他主體的依存關(guān)系，穩(wěn)定的銷(xiāo)售體系是各個(gè)主體利益的動(dòng)態(tài)均衡的結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)體系整合的考慮因素積極因素消極因素公司和銷(xiāo)售體系變革的愿望公司現(xiàn)有的相對(duì)完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的代理產(chǎn)品公司組織結(jié)構(gòu)依舊延續(xù)原有的直銷(xiāo)模式公司高層和中層經(jīng)理隊(duì)伍變動(dòng)的影響相應(yīng)的人力資源的缺乏公司員工觀念、行為的相對(duì)滯后分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散行業(yè)內(nèi)的分銷(xiāo)商數(shù)量的限制

10、分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的局限性醫(yī)院對(duì)主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長(zhǎng)公司在國(guó)內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢(shì)醫(yī)院人際關(guān)系處理的難度其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品技術(shù)支持的需求公司內(nèi)部因素最終用戶因素分銷(xiāo)商因素山谷藍(lán)/泰科曼公司經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，已經(jīng)取得了令同業(yè)矚目的業(yè)績(jī)，但是近兩年在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問(wèn)題已經(jīng)使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)，銷(xiāo)售體系整合將有助于提高山谷藍(lán)/泰科曼公司對(duì)整個(gè)公司和銷(xiāo)售活動(dòng)的控制力度。目前，公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟，外部市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，銷(xiāo)售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開(kāi)始實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)體系整合的目標(biāo)確定提高銷(xiāo)售渠道靈活性管理拆分最終用戶群增強(qiáng)銷(xiāo)售體系的內(nèi)部穩(wěn)定性提高銷(xiāo)售體系的外部穩(wěn)定性能夠使系統(tǒng)自我運(yùn)轉(zhuǎn)、

11、自我修護(hù)最低程度地受到廠商、中間商和最終用戶的直接和間接影響組織結(jié)構(gòu)調(diào)整部門(mén)和崗位設(shè)計(jì)人力資源考評(píng)和激勵(lì)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程整合營(yíng)銷(xiāo)職能的專業(yè)化發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)職能的橫向合作公司內(nèi)部運(yùn)作整合銷(xiāo)售體系整合目標(biāo)銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定將通過(guò)公司內(nèi)部運(yùn)作整合和營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整公司內(nèi)部運(yùn)作整合為營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整提供支撐平臺(tái)體系和制度上的保障態(tài)度和行為上的保障銷(xiāo)售實(shí)施層面（銷(xiāo)售部）（市場(chǎng)部）銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部明確的職責(zé)分工和支持銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部專業(yè)化發(fā)展對(duì)市場(chǎng)信息規(guī)范化的搜集和整理以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作的主要指標(biāo)同樣重視銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣規(guī)范化和靈活性相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售支持層面（財(cái)務(wù)部）（物流部）（維修部）（人事行

12、政部）形成以銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部為中心的公司組織結(jié)構(gòu)利用資源（信息資源，人力資源）支持銷(xiāo)售和市場(chǎng)以對(duì)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的支持作為考核內(nèi)部工作的重要指標(biāo)理解銷(xiāo)售和市場(chǎng)對(duì)公司發(fā)展的重要性打碎部門(mén)界限，增加與銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的信息交流，理解營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際需求公司內(nèi)部運(yùn)作整合的方向應(yīng)該是形成一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部的各種活動(dòng)均圍繞著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)，并通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)施層面的分工和專業(yè)化發(fā)展保證銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定。營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的重點(diǎn)是最終用戶的拆分和營(yíng)銷(xiāo)職能的拆分重點(diǎn)醫(yī)院以市場(chǎng)職能為主市場(chǎng)導(dǎo)向策略以商務(wù)職能為主非重點(diǎn)醫(yī)院商務(wù)導(dǎo)向策略最終用戶拆分營(yíng)銷(xiāo)職能拆分明確的策略導(dǎo)向?qū)⒄麄€(gè)用戶市場(chǎng)分為兩個(gè)主要群體：重點(diǎn)醫(yī)院群體

13、和非重點(diǎn)醫(yī)院群體，并分別對(duì)這兩類市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。重點(diǎn)醫(yī)院群體：樹(shù)立公司品牌，建立穩(wěn)固的直接客戶關(guān)系兩類用戶群體的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)非重點(diǎn)醫(yī)院群體：擴(kuò)大公司銷(xiāo)售覆蓋面，發(fā)現(xiàn)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)大客戶部和市場(chǎng)部分別和共同執(zhí)行主要的市場(chǎng)職能（與重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通 / 市場(chǎng)推廣活動(dòng) / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 / 新產(chǎn)品推廣）銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部分別和共同執(zhí)行主要的商務(wù)職能（分銷(xiāo)渠道的建立、維護(hù)和控制 / 招標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)支持 / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的推廣 ）營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整有助于提高營(yíng)銷(xiāo)體系穩(wěn)定性營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的對(duì)銷(xiāo)售體系穩(wěn)定性的意義： “兩條腿走路”-專業(yè)化發(fā)展和橫向合作1。營(yíng)銷(xiāo)職能的專業(yè)

14、化發(fā)展會(huì)為用戶帶來(lái)更多的價(jià)值2。減少公司對(duì)業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力的依賴，突出團(tuán)隊(duì)合作提高商務(wù)職能質(zhì)量加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制提高市場(chǎng)職能質(zhì)量加強(qiáng)對(duì)最終用戶的控制建立明確的伙伴關(guān)系，提供有效的商務(wù)和技術(shù)支持實(shí)行有效的激勵(lì)措施，提高分銷(xiāo)商的積極性采用適宜的量化業(yè)績(jī)考核方法，同時(shí)兼顧靈活性選擇重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生，建立良好的人際關(guān)系提升技術(shù)支持力度，建立公司的整體品牌形象保證大客戶經(jīng)理或?qū)T的穩(wěn)定性，建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系市場(chǎng)部大客戶部銷(xiāo)售部保證銷(xiāo)售政策的穩(wěn)定性，建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系大客戶經(jīng)理或高級(jí)客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理穩(wěn)定的渠道和終端新組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)SGL大客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)人事行政總監(jiān)人事行政專員

15、前臺(tái)信息系統(tǒng)分析網(wǎng)絡(luò)維護(hù)采購(gòu)管理庫(kù)存管理財(cái)務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理出納SGL會(huì)計(jì)TKM會(huì)計(jì) SGL產(chǎn)品專員 TKM產(chǎn)品專員區(qū)域產(chǎn)品專員全國(guó)渠道經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理維修經(jīng)理 TKM渠道代表 SGL渠道代表銷(xiāo)售助理 SGL高級(jí)客戶經(jīng)理 VIP高級(jí)客戶經(jīng)理醫(yī)院TKM經(jīng)銷(xiāo)商 SGL維修工程師 高級(jí)工程師各地區(qū)中小醫(yī)院SGL經(jīng)銷(xiāo)商各地區(qū)大醫(yī)院VIP醫(yī)生總經(jīng)理秘書(shū)SGL產(chǎn)品經(jīng)理TKM產(chǎn)品經(jīng)理VIP大客戶經(jīng)理總監(jiān)助理新組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理總經(jīng)理秘書(shū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事行政總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理泰科曼產(chǎn)品專員山谷藍(lán)產(chǎn)品專員區(qū)域產(chǎn)品專員財(cái)務(wù)經(jīng)理山谷藍(lán)維修工程師山谷藍(lán)渠道代表泰科曼渠道代

16、表銷(xiāo)售助理VIP大客戶經(jīng)理山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理維修經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理信息系統(tǒng)分析前臺(tái)人事行政專員VIP高級(jí)客戶經(jīng)理山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)工程師山谷藍(lán)會(huì)計(jì)庫(kù)存管理采購(gòu)管理泰科曼會(huì)計(jì)出納新的組織結(jié)構(gòu)圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，各個(gè)部分的職能各有側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)商務(wù)部銷(xiāo)售部執(zhí)行控制服務(wù)策劃人力資源部市場(chǎng)部重要使命重要使命重要使命重要使命確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)銷(xiāo)售費(fèi)用的合理控制監(jiān)控利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制總體費(fèi)用的控制支持銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提高品牌的美譽(yù)度創(chuàng)造性的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果建立完善的人事行政體系富有激勵(lì)型的考評(píng)與薪酬體系新組織結(jié)構(gòu)方案的特點(diǎn)新組織結(jié)構(gòu)方案針

17、對(duì)山谷藍(lán)/泰科曼的現(xiàn)狀提出了若干改變，強(qiáng)化了專業(yè)化分工下的協(xié)同作戰(zhàn)：市場(chǎng)部形成以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化山谷藍(lán)/泰科曼的產(chǎn)品三層面意識(shí)；市場(chǎng)費(fèi)用的集中管理，有助于培養(yǎng)和建立公司目前比較薄弱的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品定位能力。成立了山谷藍(lán)大客戶部，獨(dú)立針對(duì)關(guān)鍵醫(yī)院開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系，建立“以點(diǎn)帶面”的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。成立了VIP客戶部，由VIP客戶部經(jīng)理統(tǒng)一管理，下設(shè)高級(jí)客戶經(jīng)理，專項(xiàng)負(fù)責(zé)VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建立、發(fā)展與維護(hù)，在醫(yī)院內(nèi)部，與相關(guān)科室的重點(diǎn)醫(yī)生進(jìn)行日常的聯(lián)絡(luò)，并進(jìn)行泰科曼及公司其他相關(guān)的產(chǎn)品的介紹和使用指導(dǎo)，不僅保持了與最終客戶的穩(wěn)定聯(lián)系，更為公司培育了相對(duì)忠誠(chéng)和有價(jià)的未來(lái)核

18、心客戶群。銷(xiāo)售和市場(chǎng)體系均以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶，收集市場(chǎng)信息，有利于山谷藍(lán)/泰科曼更準(zhǔn)確、更及時(shí)地把握市場(chǎng)。地區(qū)辦事處組織結(jié)構(gòu)方案營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理 TKM渠道代表 SGL渠道代表銷(xiāo)售助理 SGL維修工程師SGL大客戶經(jīng)理 SGL高級(jí)客戶經(jīng)理 VIP高級(jí)客戶經(jīng)理VIP大客戶經(jīng)理 區(qū)域產(chǎn)品專員市場(chǎng)總監(jiān)該方案客戶經(jīng)理直接隸屬于全國(guó)大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品專員直接隸屬于市場(chǎng)總監(jiān)，產(chǎn)品專員和客戶經(jīng)理存在與地區(qū)經(jīng)理在工作上的相互協(xié)調(diào)需要該方案的不足之處在于如果公司上新的產(chǎn)品線的時(shí)候，如何盡快將分銷(xiāo)模式復(fù)制過(guò)去。山谷藍(lán)/泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式可供選擇，不同的模式下辦事處的

19、靈活度和受控力度都會(huì)有很大差別模式一：利潤(rùn)中心模式二：模擬利潤(rùn)中心模式三：費(fèi)用中心獨(dú)立核算，具有經(jīng)營(yíng)功能按紅線向總部購(gòu)貨自行承擔(dān)費(fèi)用利潤(rùn)在分公司帳戶，可以由分公司自由支配模擬獨(dú)立核算，模擬經(jīng)營(yíng)按照供價(jià)，從總部購(gòu)貨內(nèi)部結(jié)算按紅線計(jì)算對(duì)自身的費(fèi)用負(fù)責(zé)內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤(rùn)，由分公司支配，總部下?lián)芊仟?dú)立核算按照公司的供價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用由公司定期、定額下?lián)芫哂袖N(xiāo)售功能，不具經(jīng)營(yíng)功能特點(diǎn)擁有充分的自主權(quán)極大的靈活度快速反應(yīng)能力強(qiáng)擁有一定的自主權(quán)靈活性高易于控制，風(fēng)險(xiǎn)較小監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則容易導(dǎo)致失控對(duì)總部財(cái)務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高存在失控的風(fēng)險(xiǎn)快速反應(yīng)能力不強(qiáng)對(duì)總部核算體系要

20、求高靈活性差對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)能力弱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)北大縱橫建議山谷藍(lán)/泰科曼根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，在不同的區(qū)域市場(chǎng)采用不同的操作模式，實(shí)施A、B、C差異化管理職能定位利潤(rùn)中心管理措施內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系通過(guò)制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù)通過(guò)監(jiān)控和審計(jì)來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)建議適用區(qū)域重點(diǎn)城市A類辦事處模擬利潤(rùn)中心模擬市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系指導(dǎo)分公司資源的使用監(jiān)控和審計(jì)具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘蠦類辦事處費(fèi)用中心費(fèi)用控制業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理普通城市C類辦事處職能定位的差異，決定于A、B、C三類辦事處具有不同的基本功能銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)行政物流財(cái)務(wù)/開(kāi)票售后服務(wù)預(yù)算制定制定銷(xiāo)售政策價(jià)格制定營(yíng)銷(xiāo)資源分配銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)行政物流財(cái)務(wù)/開(kāi)票售后服務(wù)預(yù)算申報(bào)銷(xiāo)售政策調(diào)整預(yù)算內(nèi)資源分配

21、銷(xiāo)售市場(chǎng)行政物流售后服務(wù)財(cái)務(wù)/開(kāi)票A類辦事處B類辦事處C類辦事處基本功能權(quán)限分布決策能力受控程度小大大小實(shí)施辦事處差異化管理，可以提升市場(chǎng)反應(yīng)能力，減少管理幅度 市場(chǎng)反應(yīng)能力提高：重點(diǎn)地區(qū)辦事處擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對(duì)市場(chǎng)情況的變化進(jìn)行反應(yīng)，提高了解決客戶問(wèn)題、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力減少管理幅度：總部對(duì)于A類辦事處主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)為主，對(duì)于B類辦事處主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策貼近市場(chǎng)：辦事處擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略和操作思路培養(yǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍：辦事處的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵(lì)地區(qū)經(jīng)理相互競(jìng)爭(zhēng)，建立明確的升、降級(jí)制

22、度，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的憂患意識(shí)減少管理風(fēng)險(xiǎn)：在達(dá)到放權(quán)目的的同時(shí)，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在“試點(diǎn)”的過(guò)程中，可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)，平衡放權(quán)與控制的風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)與商務(wù)部門(mén)職能說(shuō)明部門(mén)協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)，制定公司會(huì)計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度組織制定財(cái)務(wù)預(yù)算，編制預(yù)算管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行編制報(bào)表，合理籌劃稅務(wù)審核會(huì)計(jì)憑證及報(bào)表審核原始憑證，根據(jù)庫(kù)房的出入庫(kù)憑證進(jìn)行存貨的收發(fā)核算根據(jù)合同開(kāi)具發(fā)票，并確認(rèn)收入檢查債權(quán)、債務(wù)情況，核銷(xiāo)往來(lái)賬項(xiàng)，進(jìn)行賬齡分析其他賬務(wù)處理現(xiàn)金、銀行存款的收付（山谷藍(lán)、泰科曼、維修公司）現(xiàn)金的核對(duì)、盤(pán)點(diǎn)核對(duì)銀行存款，編制銀行存款余額表使命/職責(zé)參與公司重大財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)問(wèn)題決策指導(dǎo)財(cái)務(wù)部制定會(huì)

23、計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度，并監(jiān)督其執(zhí)行指導(dǎo)財(cái)務(wù)部制定公司預(yù)算、審核預(yù)算并監(jiān)督執(zhí)行指導(dǎo)財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)分析指導(dǎo)商務(wù)部制定商務(wù)管理制度負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部和商務(wù)部各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)經(jīng)理泰科曼會(huì)計(jì)出納山谷藍(lán)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)與商務(wù)部門(mén)職能說(shuō)明協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)制定物流管理制度指導(dǎo)并審核采購(gòu)計(jì)劃編制，并監(jiān)督執(zhí)行按合同要求，編制發(fā)貨計(jì)劃，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按時(shí)供貨制定運(yùn)輸商管理制度，選擇最優(yōu)化的運(yùn)輸方式合理控制存貨資金的積壓按公司業(yè)務(wù)要求編制采購(gòu)計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃并記錄執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)公司所需各種產(chǎn)品的采購(gòu)活動(dòng)按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表負(fù)責(zé)采購(gòu)到貨驗(yàn)收、入庫(kù)處理按照商務(wù)部經(jīng)理的安排，編制發(fā)貨計(jì)劃

24、，及時(shí)發(fā)貨對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行分類管理定期清點(diǎn)庫(kù)存存貨，并進(jìn)行賬實(shí)核對(duì)按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表商務(wù)經(jīng)理采購(gòu)管理庫(kù)存管理部門(mén)使命/職責(zé)財(cái)務(wù)總監(jiān)庫(kù)存管理市場(chǎng)部門(mén)職能說(shuō)明部門(mén)制定和實(shí)施公司年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，并協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部制定和實(shí)施年度業(yè)務(wù)計(jì)劃組織制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略及地區(qū)策略計(jì)劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品培訓(xùn)為銷(xiāo)售部提供產(chǎn)品資料，組織學(xué)術(shù)活動(dòng)及促銷(xiāo)贊助活動(dòng)建立營(yíng)銷(xiāo)信息庫(kù)并定期做出分析制定公司品牌策略，并負(fù)責(zé)維護(hù)公司的品牌負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)費(fèi)用支出的控制負(fù)責(zé)本部門(mén)各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)組織完成產(chǎn)品注冊(cè)完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)配合本地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行該地區(qū)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)對(duì)本地區(qū)的渠道代表與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)

25、活動(dòng)對(duì)本地區(qū)進(jìn)行策略產(chǎn)品的宣傳推廣協(xié)助高級(jí)客戶經(jīng)理和山谷藍(lán)大客戶專員對(duì)相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品介紹制定整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略（包括產(chǎn)品組合、促銷(xiāo)方案、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)組合等）組織和審批產(chǎn)品線策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)指導(dǎo)和審批對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商和渠道代表進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn)設(shè)置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃，確保以市場(chǎng)推廣的組合實(shí)現(xiàn)份額與利潤(rùn)的最大化定期收集與分析相關(guān)市場(chǎng)信息產(chǎn)品注冊(cè)的執(zhí)行使命/職責(zé)市場(chǎng)總監(jiān)SGL/TKM產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域產(chǎn)品專員實(shí)施本產(chǎn)品線內(nèi)策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道代表的產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn)收集市場(chǎng)信息和產(chǎn)品使用情況反饋 SGL/TKM產(chǎn)品專員營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能說(shuō)明部門(mén)使命/職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)SGL大客

26、戶經(jīng)理 SGL高級(jí)客戶經(jīng)理總監(jiān)助理組織制定和實(shí)施年度公司業(yè)務(wù)計(jì)劃，并協(xié)助市場(chǎng)部制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃指導(dǎo)制定渠道銷(xiāo)售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)渠道的銷(xiāo)售工作指導(dǎo)大客戶部制定大客戶銷(xiāo)售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)其工作指導(dǎo)維修部工作，保證維修部對(duì)公司業(yè)務(wù)的支持為公司重大決策提供信息支持和建議負(fù)責(zé)本部門(mén)各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)負(fù)責(zé)公司的銷(xiāo)售合同管理工作，監(jiān)督銷(xiāo)售合同的執(zhí)行情況執(zhí)行常規(guī)的渠道協(xié)調(diào)管理定期制作各類銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表做好信息的上傳下達(dá)工作完成山谷藍(lán)大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用的最優(yōu)化按照大客戶發(fā)展及管理策略，執(zhí)行并完成大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃確保本地區(qū)的大客戶得到最優(yōu)化的服務(wù)，

27、樹(shù)立良好的品牌形象與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流收集大客戶的需求信息和滿意度信息，及時(shí)上報(bào)按公司要求，完成相關(guān)的報(bào)告確保山谷藍(lán)公司大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成，并對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行分析制定山谷藍(lán)全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，編制大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國(guó)大客戶代表的工作，最大程度地銷(xiāo)售山谷藍(lán)的產(chǎn)品協(xié)調(diào)大客戶代表與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國(guó)山谷藍(lán)產(chǎn)品的重點(diǎn)醫(yī)院在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)收集大客戶的需求信息和滿意度信息營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能說(shuō)明部門(mén)使命/職責(zé)VIP大客戶經(jīng)理 VIP高級(jí)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)維修經(jīng)理 高級(jí)工程師確保公司VIP重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成，并對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行分析制定公司VIP發(fā)展策略、選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理方法，編

28、制業(yè)務(wù)計(jì)劃指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國(guó)高級(jí)客戶經(jīng)理的工作，最大程度地銷(xiāo)售指定的產(chǎn)品協(xié)調(diào)高級(jí)客戶經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國(guó)VIP醫(yī)生在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)收集VIP醫(yī)生的需求信息和滿意度信息，即其它新產(chǎn)品的信息最大程度地向所在地區(qū)的VIP醫(yī)生銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)VIP醫(yī)生總體及特別指定產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷(xiāo)售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)VIP醫(yī)生的關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流制定維修部管理制度、維修服務(wù)規(guī)范和相關(guān)的考評(píng)體系協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督各區(qū)域銷(xiāo)維修工程師的工作，確保維修服務(wù)的質(zhì)量和響應(yīng)速度合理調(diào)配備件庫(kù)存，控制維修費(fèi)用

29、的支出建立維修工程師的培養(yǎng)機(jī)制按維修經(jīng)理的計(jì)劃安排，為渠道代表提供售前、售中和售后服務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督各地維修工程師對(duì)山谷藍(lán)設(shè)備的安裝、維修工作為各地區(qū)維修工程師提供技術(shù)培訓(xùn)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷(xiāo)售渠道營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能說(shuō)明實(shí)現(xiàn)本區(qū)域年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)指導(dǎo)、監(jiān)督和管理銷(xiāo)售費(fèi)用的使用，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用最優(yōu)化指導(dǎo)、監(jiān)督本區(qū)域渠道代表的工作和業(yè)績(jī)完成情況執(zhí)行公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及相關(guān)決議協(xié)調(diào)大客戶專員與其它渠道代表的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)公司利益最大化按公司要求完成相關(guān)報(bào)告按地區(qū)經(jīng)理的計(jì)劃安排，為渠道代表提供售前、售中、售后的技術(shù)支持確保山谷藍(lán)設(shè)備安裝、維修的正確性和及時(shí)性

30、樹(shù)立良好的維修服務(wù)品牌形象和維修質(zhì)量，促進(jìn)銷(xiāo)售收集客戶的需求信息和滿意度協(xié)助本區(qū)域大客戶專員和高級(jí)客戶經(jīng)理完成商務(wù)合同的處理負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售合同的商務(wù)執(zhí)行過(guò)程的跟蹤、通報(bào)和結(jié)果統(tǒng)計(jì)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理做好日常行政管理工作按公司要求，編制本區(qū)域的相關(guān)報(bào)表完成地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的山谷藍(lán)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)按地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的計(jì)劃，使用銷(xiāo)售費(fèi)用發(fā)展、建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷(xiāo)售最大化收集經(jīng)銷(xiāo)商需求、滿意度和市場(chǎng)信息完成地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的泰科曼產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)按地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的計(jì)劃，使用銷(xiāo)售費(fèi)用發(fā)展、建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷(xiāo)售最大化收集經(jīng)銷(xiāo)商需求、滿意度和市場(chǎng)信息部門(mén)使命/職責(zé) TKM渠道代表 SGL渠道代表 維修工

31、程師銷(xiāo)售助理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)全國(guó)渠道經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理人事行政部門(mén)職能說(shuō)明部門(mén)使命/職責(zé)人事行政總監(jiān)人事行政專員前臺(tái)信息系統(tǒng)分析網(wǎng)絡(luò)維護(hù)負(fù)責(zé)擬定人力資源規(guī)劃負(fù)責(zé)建立健全公司人力資源管理制度，并指導(dǎo)落實(shí)收集人事信息，為公司人事決策提供信息支持負(fù)責(zé)組織制定行政管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行負(fù)責(zé)組織制定信息化管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行負(fù)責(zé)本部門(mén)各項(xiàng)管理工作，確保部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)處理法律事宜，保管相關(guān)文件完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)執(zhí)行經(jīng)理下達(dá)的人事計(jì)劃和行政資源計(jì)劃協(xié)助經(jīng)理完成人員招聘、解聘、培訓(xùn)等人事工作協(xié)助經(jīng)理完成工資計(jì)算、保險(xiǎn)、福利事項(xiàng)的處理負(fù)責(zé)辦公用品、辦公設(shè)備的保管、采購(gòu)，按要求編制采購(gòu)計(jì)劃和使用報(bào)告建立并執(zhí)行公司公文、資料

32、的收發(fā)、保管、借閱制度負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)的建設(shè)、運(yùn)行維護(hù)和問(wèn)題處理按要求完成系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的定期備份編制系統(tǒng)升級(jí)費(fèi)用計(jì)劃，并按要求完成系統(tǒng)運(yùn)行報(bào)告負(fù)責(zé)公司的來(lái)賓接待、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)公司信件、資料的收發(fā)工作負(fù)責(zé)辦公用品的發(fā)放和統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)公司局域網(wǎng)設(shè)備的購(gòu)置、建設(shè)與運(yùn)行維護(hù)、問(wèn)題處理負(fù)責(zé)公司電話系統(tǒng)的運(yùn)行維護(hù)編制系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用計(jì)劃，并按要求完成系統(tǒng)運(yùn)行報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)崗位職責(zé)職位：市場(chǎng)總監(jiān)使命促進(jìn)公司與目標(biāo)市場(chǎng)的溝通維護(hù)公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的形象制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃并組織實(shí)施有效的控制市場(chǎng)費(fèi)的使用直接上級(jí)：公司總經(jīng)理 主要職責(zé)市場(chǎng)責(zé)任：在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，依據(jù)公司年度計(jì)劃制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在大區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)會(huì)上進(jìn)行溝通銷(xiāo)售貢獻(xiàn)：

33、促進(jìn)公司與目標(biāo)市場(chǎng)的溝通，提高公司產(chǎn)品總市場(chǎng)份額、策略產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和策略地區(qū)的市場(chǎng)目標(biāo)，為銷(xiāo)售部門(mén)提供各種產(chǎn)品資料，組織各種學(xué)術(shù)活動(dòng)及促銷(xiāo)贊助活動(dòng)，確保銷(xiāo)售總目標(biāo)及策略產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的完成產(chǎn)品線責(zé)任：組織各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略、地區(qū)覆蓋策略以及相應(yīng)的執(zhí)行計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)，產(chǎn)品注冊(cè)工作市場(chǎng)信息：及時(shí)收集各門(mén)各類市場(chǎng)信息、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息，建立營(yíng)銷(xiāo)信息庫(kù)并定期做出分析品牌管理：制定公司品牌管理策略，并負(fù)責(zé)維護(hù)公司的品牌費(fèi)用控制：控制公司市場(chǎng)費(fèi)用的支出技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有國(guó)外原廠的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)（中層經(jīng)理）很強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有

34、相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)或營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，并任職中層管理崗位3年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)銷(xiāo)售指標(biāo)：銷(xiāo)售額、市場(chǎng)計(jì)劃費(fèi)用控制指標(biāo)：市場(chǎng)費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)大客戶、對(duì)渠道銷(xiāo)售的支持力度管理指標(biāo)：本部門(mén)員工的培養(yǎng)舉例關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序：審核/執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序：擬制預(yù)算制定程序：審核/執(zhí)行人力資源計(jì)劃制定程序：輸入/審核庫(kù)存管理程序：審核大客戶拓展與管理程序：審核/執(zhí)行渠道拓展與管理程序：審核/執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)銷(xiāo)售指標(biāo)：所分管區(qū)域的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款率銷(xiāo)售費(fèi)用：本地區(qū)費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)、大客戶部門(mén)的支持力度管理指標(biāo)：部門(mén)員工的培

35、養(yǎng)職位：地區(qū)經(jīng)理使命建立本地區(qū)穩(wěn)定、高質(zhì)的分銷(xiāo)渠道，管理好經(jīng)銷(xiāo)商確保本地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，策略產(chǎn)品的銷(xiāo)售額的完成本地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用最小化直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主要職責(zé)分銷(xiāo)渠道建設(shè)：制定本地區(qū)渠道發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)銷(xiāo)商，為經(jīng)銷(xiāo)商提供渠道支持與服務(wù)銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)：實(shí)現(xiàn)本區(qū)域年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)，合理調(diào)動(dòng)產(chǎn)品支持部門(mén)、維修服務(wù)人員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，最大限度地向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，支持大客戶部做好合同簽訂、接貨和發(fā)貨工作產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向 市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷

36、，有醫(yī)學(xué)背景有較強(qiáng)的人際溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并曾擔(dān)任中層以上職位3年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力舉例地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定程序：輸入/執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定程序：輸入/執(zhí)行預(yù)算制定程序：輸入/執(zhí)行業(yè)績(jī)考評(píng)程序：輸入/執(zhí)行信用管理程序：擬制渠道拓展與管理程序：擬制/執(zhí)行費(fèi)用管理程序：輸入/執(zhí)行產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)銷(xiāo)售指標(biāo)：所分管產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額、策略產(chǎn)品的銷(xiāo)售額費(fèi)用指標(biāo)：產(chǎn)品推廣費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：對(duì)銷(xiāo)售、大客戶部的支持力度、響應(yīng)速度職位：產(chǎn)品經(jīng)理使命制定年度本產(chǎn)品線的推廣計(jì)劃，組織各產(chǎn)品專員實(shí)施產(chǎn)品推廣工作制定策略產(chǎn)品的推廣計(jì)劃并組織實(shí)施

37、確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和策略產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接上級(jí)：市場(chǎng)總監(jiān)主要職責(zé)產(chǎn)品推廣：制定本產(chǎn)品線的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略與計(jì)劃，對(duì)本產(chǎn)品的策略產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣，產(chǎn)品注冊(cè)工作銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)：確保本產(chǎn)品的銷(xiāo)售總目標(biāo)的完成與策略產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的完成促銷(xiāo)活動(dòng)： 策劃本產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)并組織執(zhí)行產(chǎn)品培訓(xùn)：組織本產(chǎn)品線產(chǎn)品專員進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)渠道代表與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有較強(qiáng)的人際溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)2年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定程序：輸入/執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定程序：輸入/執(zhí)行預(yù)算制定程序：輸入/執(zhí)行價(jià)格管理程序：輸入/執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃的

38、制定程序：擬制渠道拓展與管理程序：執(zhí)行舉例大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)銷(xiāo)售指標(biāo)：所分管客戶的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款率費(fèi)用指標(biāo)：銷(xiāo)售費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)等部門(mén)的支持力度管理指標(biāo)：部門(mén)員工的培養(yǎng)職位：大客戶經(jīng)理使命最大程度地向大客戶銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，確保大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)的完成維護(hù)與大醫(yī)院/VIP醫(yī)生的關(guān)系，及時(shí)提供銷(xiāo)售服務(wù)開(kāi)發(fā)和維持對(duì)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶直接上級(jí)：公司總經(jīng)理主要職責(zé)客戶責(zé)任：制定全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開(kāi)發(fā)和管理對(duì)公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)：確保公司大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成，合理調(diào)動(dòng)產(chǎn)品支持部門(mén)、維修服務(wù)人員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，最

39、大限度地向大客戶銷(xiāo)售公司產(chǎn)品產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有較強(qiáng)的人際溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并曾擔(dān)任中層以上職位3年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定程序：輸入/執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定程序：輸入/執(zhí)行預(yù)算制定程序：輸入/執(zhí)行定單履行程序：輸入/執(zhí)行業(yè)績(jī)考評(píng)程序：輸入/執(zhí)行大客戶拓展與管理程序：擬制信用管理程序：擬制舉例跨部門(mén)的協(xié)調(diào)總經(jīng)理市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售 任務(wù)預(yù)算 制定新的組織結(jié)構(gòu)要求四大部門(mén)及其下屬職位在主要程序活動(dòng)上互相配合及協(xié)調(diào)，部

40、門(mén)之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門(mén)在主要程序/活動(dòng)中的明確職責(zé)各部門(mén)在主要程序/活動(dòng)中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束后勤 支持營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部人事部銷(xiāo)售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題建議的答案全國(guó)大客戶部和地區(qū)經(jīng)理在對(duì)區(qū)域大客戶的管理和銷(xiāo)售上的角色如何定位？全國(guó)大客戶部在對(duì)全國(guó)性大客戶的管理和銷(xiāo)售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的辦事處執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過(guò)程地區(qū)經(jīng)理是否對(duì)直銷(xiāo)、分銷(xiāo)，也即其所屬區(qū)域的大客戶專員和渠道代表的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。地區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)是本區(qū)域銷(xiāo)售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道人員與大客

41、戶人員的日常工作各辦事處渠道的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。地區(qū)經(jīng)理對(duì)渠道專員進(jìn)行直接的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證公司的渠道策略得以貫徹執(zhí)行目 錄新的組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵程序業(yè)績(jī)激勵(lì)體系實(shí)施挑戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門(mén)及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石所需的

42、各種管理和經(jīng)營(yíng)程序管理程序本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序銷(xiāo)售程序后勤程序戰(zhàn)略規(guī)劃新產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理渠道發(fā)展人員招聘/解聘 資本計(jì)劃市場(chǎng)推廣計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃員工培訓(xùn)訂單履行業(yè)績(jī)考評(píng) 售后維修人力資源計(jì)劃 價(jià)格管理預(yù)算計(jì)劃商務(wù)程序庫(kù)存管理合同管理采購(gòu)管理費(fèi)用管理文檔管理信息系統(tǒng)管理員工檔案薪酬管理 信用管理各職位在主要程序中的角色及活動(dòng)主要程序及活動(dòng)總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理大客戶經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理人事行政總監(jiān)維修經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃制定ACI/EI/ER/EI/ER/EEER/EI/E市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定AR/EI/EI/ECI/ERHHHH預(yù)算制定AR/EI/EI/ER/

43、EI/ECI/EI/ER/EI/E人力資源計(jì)劃制定AI/RIII/RII/RIICI訂單履行HCI/EI/EOOREI/EHH業(yè)績(jī)考評(píng)AR/EE/IE/IR/EE/IR/EE/IE/ICE/I庫(kù)存管理ARHHRER/EHCHI/E促銷(xiāo)計(jì)劃制定RR/EI/EI/EACRHHHH信用管理RACCR/EHR/EEEHE價(jià)格管理ACI/EI/ER/EI/ER/EEEHE大客戶拓展與管理RAHCR/EHR/EEEHE渠道拓展與管理RAC/EOR/EER/EEEHE售后服務(wù)RAEEHHHHEHC費(fèi)用管理AR/EI/EI/ER/EI/ECI/EER/EI/E人員招聘與解聘AR/EEER/EER/EEECE員

44、工培訓(xùn)AR/EEER/EER/EEECE信息系統(tǒng)管理AR/EEER/EER/EEECE文檔管理RR/EEER/EER/EEEA/CE擬制C；輸入I；審核R；審批A；無(wú)關(guān)O；執(zhí)行E；備案H關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考評(píng)程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性明確的考核及激勵(lì)依據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及本身能力而制訂，而不光來(lái)自于以往業(yè)績(jī)及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為公司內(nèi)各

45、部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式關(guān)鍵客戶管理程序3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措 施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡各部門(mén)和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各辦事處和個(gè)人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各辦事處初步目標(biāo)大客戶初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)有激勵(lì)體系正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行

46、中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo) 主要活動(dòng)根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.辦事處自下而上制定計(jì)劃大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶計(jì)劃大客戶經(jīng)理做全國(guó)關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做渠道計(jì)劃地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域總計(jì)劃主要指標(biāo)公司業(yè)務(wù)發(fā)展 情況公司收集的市 場(chǎng)信息銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向的分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析去年完成計(jì)劃情況公司總體目標(biāo) 初稿按產(chǎn)品線的目 標(biāo)初稿按客戶/渠道的 目標(biāo)初稿辦事處計(jì)劃/目標(biāo)大客戶計(jì)劃/目標(biāo)各區(qū)域目標(biāo)的匯總大客戶目標(biāo)各產(chǎn)品線目標(biāo)匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施修改后

47、的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)書(shū)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成情況最終成果頻率年度年度/季度年度/季度年度/季度隨時(shí)/半年業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理地區(qū)代表大客戶經(jīng)理大客戶代表審批執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃人力資源計(jì)劃預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入輸入輸入/修改輸入/修改輸入/修改瀏覽輸入輸入01020311111211x12x11x12x11121高層經(jīng)理會(huì)議市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事行政總監(jiān)01:公司年度業(yè)務(wù)計(jì)劃草案 1:公司年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 02:地區(qū)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃草案 11:地區(qū)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃03:大客戶年度業(yè)務(wù)計(jì)劃草案 12:大客戶年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 市場(chǎng)總監(jiān)輸入關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考

48、評(píng)程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)有效地利用各種展會(huì)、會(huì)議、學(xué)術(shù)活動(dòng)等手段的組合來(lái)提高公司的市場(chǎng)地位和品牌影響力對(duì)公司內(nèi)部的市場(chǎng)資源進(jìn)行合理的調(diào)配和共享實(shí)行產(chǎn)品的三層面策略的規(guī)劃以業(yè)務(wù)計(jì)劃為基礎(chǔ)的市場(chǎng)推廣預(yù)算制定各項(xiàng)活動(dòng)均有明確的目標(biāo)和計(jì)劃、預(yù)算對(duì)重大的活動(dòng)進(jìn)行結(jié)果評(píng)價(jià)、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié)建立市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)人員的信息共享制定策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的市場(chǎng)推廣組合方式關(guān)鍵客戶管理程序?qū)⒏鞑块T(mén)的需求匯總、平衡各部門(mén)和總部就需求分配中的問(wèn)題共同討論協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部

49、門(mén)以利業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改計(jì)劃（半年)各辦事處初步計(jì)劃大客戶初步計(jì)劃總部初步計(jì)劃市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異執(zhí)行中的結(jié)果記錄 主要活動(dòng)根據(jù)公司戰(zhàn)略需要和業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)總體推廣計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線推廣計(jì)劃草案制訂大客戶服務(wù)計(jì)劃草案制訂渠道支持計(jì)劃草案主要輸入大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶服務(wù)支持需求大客戶經(jīng)理做全國(guó)關(guān)鍵客戶支持需求業(yè)務(wù)員做渠道支持需求地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域渠道支持需求主要推廣活動(dòng)目標(biāo)推廣形式- 市場(chǎng)信息銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)拓力度的分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析去年關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)情況 最終成果公司總體推廣計(jì)劃初稿產(chǎn)品推廣計(jì)劃初稿按客戶

50、/渠道的 推廣計(jì)劃初稿辦事處市場(chǎng)推廣需求大客戶支持需求各區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃大客戶支持計(jì)劃各產(chǎn)品線推廣計(jì)劃總體推廣計(jì)劃公司正式的推廣計(jì)劃執(zhí)行情況記錄執(zhí)行結(jié)果分析、統(tǒng)計(jì)3.全公司市場(chǎng)推廣需求協(xié)調(diào)1。公司自上而下設(shè)定目標(biāo)2.辦事處自下而上制定計(jì)劃4.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改計(jì)劃市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品專員區(qū)域產(chǎn)品專員業(yè)務(wù)計(jì)劃制定輸入審批執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入/修改輸入/修改瀏覽財(cái)務(wù)總監(jiān)人事行政總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)0101111211x11x1112101:產(chǎn)品推廣年度計(jì)劃草案 11:產(chǎn)品推廣年度計(jì)劃 0:市場(chǎng)推廣年度計(jì)劃草案 12:地區(qū)市場(chǎng)推廣年度計(jì)劃 1:市

51、場(chǎng)推廣年度計(jì)劃高層經(jīng)理會(huì)議輸入輸入0101營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理輸入監(jiān)督人事行政總監(jiān)瀏覽關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考評(píng)程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)有效地分配、籌劃和提高資金的使用效率培育成本意識(shí)，加強(qiáng)公司的盈利能力合理調(diào)配資源，為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展未雨綢繆以業(yè)務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的公司整體預(yù)算計(jì)劃的制定各項(xiàng)資金支出均有明確的分類、支出時(shí)間、目標(biāo)、預(yù)算計(jì)劃建立監(jiān)控體系，對(duì)預(yù)算執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控、結(jié)果評(píng)價(jià)、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié)培育公司整體的自我修復(fù)和自我調(diào)整能力關(guān)鍵客戶管理程序3.全公司預(yù)算目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂考評(píng)措 施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)

52、度/修改目標(biāo)將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡各部門(mén)和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的監(jiān)督措施正式發(fā)布全公司預(yù)算計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各辦事處和部門(mén)自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各辦事處初步目標(biāo)大客戶初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場(chǎng)初步目標(biāo)正式確認(rèn)的各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)激勵(lì)與監(jiān)督體系正式確認(rèn)的各項(xiàng)指標(biāo)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異預(yù)算計(jì)劃制定程序1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo) 主要活動(dòng)根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要制訂總體預(yù)算計(jì)劃草案制訂專項(xiàng)預(yù)算草案主要輸入2.辦事處自下

53、而上制定計(jì)劃大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶預(yù)算計(jì)劃大客戶經(jīng)理做全國(guó)關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做渠道預(yù)算計(jì)劃地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域預(yù)算總計(jì)劃各部門(mén)做本部門(mén)預(yù)算計(jì)劃主要指標(biāo)公司費(fèi)用預(yù)算比例公司去年執(zhí)行情況大客戶預(yù)算分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析市場(chǎng)推廣預(yù)算分析相關(guān)部門(mén)預(yù)算分析 最終成果公司總體預(yù)算計(jì)劃初稿公司專項(xiàng)預(yù)算初稿預(yù)算控制與考核方法初稿辦事處預(yù)算計(jì)劃大客戶預(yù)算計(jì)劃市場(chǎng)部預(yù)算計(jì)劃其它預(yù)算計(jì)劃各區(qū)域目標(biāo)的匯總大客戶目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)匯總總部目標(biāo)匯總公司正式新的預(yù)算計(jì)劃與計(jì)劃相一致的監(jiān)督措施修改后的預(yù)算指標(biāo)預(yù)算指標(biāo)達(dá)成情況預(yù)算計(jì)劃制定程序總經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理部門(mén)員工財(cái)務(wù)輸入設(shè)立目標(biāo)輸入/修改審批執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行輸入審核 / 輸入執(zhí)行/監(jiān)督瀏覽

54、瀏覽報(bào)銷(xiāo)流程中層經(jīng)理會(huì)議業(yè)務(wù)計(jì)劃0102031111211x1101:公司年度預(yù)算草案 1:公司年度預(yù)算02:個(gè)人年度費(fèi)用預(yù)估 11:部門(mén)年度預(yù)算03:部門(mén)年度預(yù)算草案 12:預(yù)算執(zhí)行控制 制定報(bào)銷(xiāo)流程統(tǒng)計(jì)結(jié)果高層經(jīng)理高層經(jīng)理1關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)提高訂單的審核效率，處理速度，減少處理環(huán)節(jié)分級(jí)別處理訂單，建立“快速通道”，提高應(yīng)變能力清晰的職責(zé)劃分，責(zé)任與獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合，消除責(zé)任推諉現(xiàn)象各相關(guān)職位的專業(yè)培訓(xùn)與定期的業(yè)務(wù)考核是必需的“快速通道”不代表特權(quán)，最終還須按正常程序完成完整的審核

55、流程明確的獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督機(jī)制是保證程序正確執(zhí)行的砝碼關(guān)鍵客戶管理程序訂單履行程序銷(xiāo)售助理總監(jiān)助理會(huì)計(jì)地區(qū)經(jīng)理出納商務(wù)經(jīng)理審核輸入審核/執(zhí)行審核/執(zhí)行審核/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入執(zhí)行/輸入執(zhí)行瀏覽01010101040501:銷(xiāo)售訂單 03:出庫(kù)單02:出庫(kù)通知單 04:發(fā)票05:訂單執(zhí)行統(tǒng)計(jì)表市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：綠色通道：特殊審核0101庫(kù)房管理員0203瀏覽配置、折扣發(fā)貨期、折扣到款欠款發(fā)貨期-發(fā)貨周期-折扣體系關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)關(guān)鍵客戶管理程序高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道體系，確保山

56、谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以山谷藍(lán)/泰科曼戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度渠道管理程序主要 活動(dòng)1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評(píng)估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品所要求的渠道能力確定經(jīng)銷(xiāo)商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)挑選和確定經(jīng)銷(xiāo)商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署

57、經(jīng)銷(xiāo)合同管理銷(xiāo)售的庫(kù)存和交貨期加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳的管理提供產(chǎn)品促銷(xiāo)支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序定期訪問(wèn)和了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求以及市場(chǎng)信息按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范合同經(jīng)銷(xiāo)商管理標(biāo)準(zhǔn)和程序經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)罰條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要經(jīng)銷(xiāo)商資料經(jīng)銷(xiāo)商管理做法經(jīng)銷(xiāo)商合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁 程度每年一次跟隨業(yè)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)而進(jìn)行隨時(shí)月/季度銷(xiāo)售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理渠道銷(xiāo)售渠道管理程序輸入輸入審批總經(jīng)

58、理01:渠道計(jì)劃 02:區(qū)域渠道計(jì)劃輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行0102輸入輸入審核/輸入輸入審核/輸入審核財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)02x0102高層經(jīng)理會(huì)議人事行政總監(jiān)0102x01人事行政總監(jiān)0101關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立富有激勵(lì)性的激勵(lì)制度，以激發(fā)員工的工作熱情和主動(dòng)性為目的雙向的考評(píng)流程，促進(jìn)管理層與員工的直接溝通業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)為一成不變的，需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)考評(píng)的過(guò)程中強(qiáng)調(diào)上級(jí)與下級(jí)的深入溝通，以確?？荚u(píng)結(jié)果的公正性高層管理者要注意分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題關(guān)鍵客戶管理程序根

59、據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)匯總考評(píng)結(jié)果審批審核自我總結(jié)業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序員工部門(mén)經(jīng)理高層經(jīng)理人事行政總監(jiān)總經(jīng)理自我總結(jié)自我總結(jié)根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)最終考評(píng)結(jié)果備案通知通知通知關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)算計(jì)劃制定程序渠道管理程序業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序訂單履行程序預(yù)期利益要點(diǎn)關(guān)鍵客戶管理程序針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷(xiāo)售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)的 關(guān)鍵客戶對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)

60、督關(guān)鍵客戶管理程序主要 活動(dòng)客戶篩選/評(píng)估制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見(jiàn)反饋評(píng)估/改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會(huì)和困難目標(biāo)，策略，資源分配行動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 按計(jì)劃實(shí)施填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作日志定期評(píng)估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃大客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn)大客戶經(jīng)理定期拜訪重要客戶，聽(tīng)取意見(jiàn)將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng)評(píng)估大客戶管理績(jī)效評(píng)估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主要 輸入市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)山谷藍(lán)/泰科曼在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問(wèn)卷調(diào)查- 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)告最終