第八講營銷場景與顧客心理

1、第九講 營銷場景與顧客心理 1一、顧客對(duì)不同商場類型的心理預(yù)期（一）百貨公司1、滿足顧客心理需求的有利條件購物環(huán)境：建筑富麗堂皇，營業(yè)場所寬敞，環(huán)境布置氣派豪華，上下電梯方便經(jīng)營品種：種類應(yīng)有盡有管理：規(guī)范，明碼標(biāo)價(jià)，營業(yè)員：統(tǒng)一著裝，彬彬有禮，態(tài)度和藹2、百貨公司可能產(chǎn)生的不利的心理影響顧客和營業(yè)員面對(duì)面的服務(wù)可能產(chǎn)生的等待等問題2（二）超級(jí)市場1、滿足顧客心理需求的有利條件購物方便價(jià)格低廉環(huán)境舒適心情舒暢節(jié)約時(shí)間2、可能產(chǎn)生的不利的心理影響超市的商品多為大路貨，即使高檔商品也難賣出好價(jià)錢。同時(shí)沒有營業(yè)員的周到服務(wù)，受尊重的感覺不明顯。3（三）連鎖商店1、滿足顧客心理需求的有利條件規(guī)模適中標(biāo)

2、準(zhǔn)化：裝修，價(jià)格沃爾瑪，麥德龍，中百，2、可能產(chǎn)生的不利的心理影響不同模式的連鎖店差異較大，給顧客造成認(rèn)知上的差異。EG：中百-低價(jià)位；哥弟-高價(jià)位4（四）專業(yè)化商店1、同類商品手機(jī)商店陶器商店女性用品商店2、專賣店海爾專賣店5二、商場選址心理（一）區(qū)域與選址心理1、商場的集聚心理2、購買便捷心理3、最佳地段心理EG：南京路6（二）商品與選址地址1、商品性質(zhì)與顧客選址心理日常用品、黃金、鋼琴2、商品價(jià)格與顧客選址心理價(jià)格與周邊居民的消費(fèi)水平、消費(fèi)品位3、消費(fèi)習(xí)俗與顧客選址心理北方皮毛生意，南方的辣味食品7（三）商場類型與顧客選址心理8三、招牌與心理招牌：商場的名稱、牌號(hào)的藝術(shù)制作（一）招牌的心

3、理功能1、觸發(fā)感知：EG:學(xué)院超市，學(xué)院書店2、引起興趣3、象征聲譽(yù)：EG：張小泉剪刀4、便于記憶9（二）商場命名的心理方法商場名稱一般分為兩部分：前半部分是特殊標(biāo)志，后半部分是一般標(biāo)志EG：學(xué)院超市，華聯(lián)超市，孝感商場，1、自然樸實(shí)，貼近顧客EG：大眾飯店2、融入溫情，以情感人EG：全聚德，3、與眾不同，激發(fā)興趣EG：紅房子西菜館4、涵義雋永，意味深長EG：朵云軒5、直呼其名，強(qiáng)化記憶EG：海爾，春蘭，鱷魚10四、外觀設(shè)計(jì)心理商場的外觀包括：商場建筑物、商店門面和出入口。（一）建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)心理1、商場建筑的心理功能2、不同的建筑結(jié)構(gòu)和材料形成不同的商業(yè)形象11（二）門面設(shè)計(jì)心理1、招牌設(shè)計(jì)心理2、門體設(shè)計(jì)心理12（三）出入口設(shè)計(jì)心理1、封閉性首飾，工藝品，陶器2、半開型化妝品，藥品，文化用品3、全開型水果，食物，蔬菜4、暢通型百貨商店、超級(jí)市場13五、櫥窗設(shè)計(jì)心理（一）櫥窗的心理功能1、喚起注意2、引起興趣3、激發(fā)動(dòng)機(jī)14（二）櫥窗設(shè)計(jì)的方法1、精選商品，突出主題2、塑造形象，以美感人3、進(jìn)行渲染，啟發(fā)聯(lián)想15六、商品陳列心理（一）層次清楚，高度適宜（二）適應(yīng)習(xí)慣，便于選購（三）清潔整齊，疏密優(yōu)質(zhì)16