談判技巧專業(yè)培訓(xùn)用

1、談判技巧專業(yè)培訓(xùn)用談判通那么談判原那么談判準(zhǔn)備事項談判原那么雙方合作根底1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對對方的要求是什么,希望對方做好哪些工程2,共同根底優(yōu)先,對立問題居后3,應(yīng)促使對方注重整體利益談判原那么觸角靈活敏感談判,說服的本質(zhì)在于溝通掌握對方的反響談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對方為談判的首要步驟獲取對方的有關(guān)資料洞察對方的方法談判原那么誠意的重要性辯識對方是否有誠意誠意并不是必然的真誠聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡要說明討論要點,包括主要論點談判原那么盡力了解溝通的意見分析對方對準(zhǔn)焦點抑制爭論念頭不要臆測不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方談判準(zhǔn)備事項探查虛

2、實;考慮本身立場先高估“對手的實力適度的讓對手了解你的實力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實際情況不可輕信謠言談判準(zhǔn)備事項確定目標(biāo)定位技巧-觀察,時機,行動學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定方案集中思考確立談判方向方案的本質(zhì)-目標(biāo)建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場方式談判準(zhǔn)備事項談判能力;排除萬難創(chuàng)造“完美的結(jié)局心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服害怕的三種方法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)談判準(zhǔn)備事項模擬實現(xiàn);嘗試“心中彩排讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時空選擇;選擇談判地點座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項防止分心

3、談判日歷談判準(zhǔn)備事項地點選擇;收集信息的方法時間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當(dāng)場收集信息-打聽,觀察提供信息談判要點善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅持主張減少犯錯發(fā)現(xiàn)錯誤,立即糾正勇于“認(rèn)錯不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點針對需要獨特氣質(zhì)善于評語談判籌碼透視原那么;永遠(yuǎn)不要假設(shè)對方是理性的永遠(yuǎn)別假設(shè)對方的價值觀和你的價值觀相同談判要點進行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運用沉默確認(rèn)暫定性的理解事項清楚地確認(rèn)雙方是在談?wù)撏患录訌妼Ψ接洃?剛剛自己所表達(dá)的理解事項人們常常會忘記自己所做的建議和對方一起排除理解不清的事項談判要點態(tài)度溫和善于發(fā)問發(fā)問的作用;有助于信息的收集發(fā)問使溝通過程更

4、均衡發(fā)問可以推動談判,說服的進行談判要點發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問的方法;一,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項二,剛開始發(fā)問時,最好選擇對方容易答復(fù)的問題三,假設(shè)無其事的問談判目標(biāo)最小極限最大極限-設(shè)定讓步的最大極限讓步極限-在一切談判中“解開對方不滿的根源,將單一問題的對立化做復(fù)合問題的對立配合極限消除不滿化解對峙談判技巧適時還擊還擊能否成功就要看還擊的時間是否掌握得準(zhǔn)確.還擊就是“借力使力,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘的效果,獲得成功使用還擊時,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致的人,效果就要大打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時參加者通常不止一人,在

5、這種“以一對多或“以多對多的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已.談判時,無論你再怎么努力也無法說服“對方首腦時,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員展開攻勢,憑借他們來影響“對方首腦談判技巧“白臉“黑臉要使用“白臉“黑臉的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉,他的責(zé)任是激起對方“這個人不好惹的反響.第二位談判者唱的就是“白臉,扮演“和平天使的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中,如果是“可談可不談,那么“白臉“黑臉戰(zhàn)術(shù)便派不上用場“白臉“黑臉戰(zhàn)術(shù)以在對方的陣營中進行的談

6、判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折為先使用“不過-的說話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判假設(shè)要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù),就要有始有終.假設(shè)是到對方的陣營中談判時,除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時,不管提出“截止期限要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長.假設(shè)期限無法延長,只有加倍努

7、力,收集資料,擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議,就要不讓對方覺察到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當(dāng)你想改變話題時,應(yīng)先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議的接受你的提議談判技巧打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時,可能某些工程已談出結(jié)果,某些工程始終無法達(dá)成協(xié)議.這時候你可以這么“鼓勵對方,“看,許多問題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?打破僵局的方法,除了“只剩下一小局部,放棄了多可惜!,“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧等說話技巧外,還有其他多種做法

8、要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項作為跳板,以到達(dá)最后的目的談判技巧聲東擊西把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上,使對方增加滿足感談判技巧金蟬脫殼當(dāng)談判人員覺察他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時,他會聲明沒有授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)利談判技巧緩兵之計談判進行了一段時間以后,可以考慮休息十分鐘.在休息期間,讓師傅回憶一下談判的進展情況,重新考慮自己,或讓頭腦全心清醒一下再進入談判,這都有利于談判.談判技巧草船借箭采取“假定-將會-的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式“假定-將會-這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效如果談判已十分深入,再運用這個策略只能引起分歧談判技巧赤子之心“赤子之心是

9、指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況有的談判人員性格特別直爽和坦率,他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設(shè)性的意見.如果能夠把“赤子之心和“達(dá)成協(xié)議的其他技巧聯(lián)系起來使用,這對雙方都是有利的談判技巧走為上策當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對談判桌上的進展不滿意時,常常使用“脫離現(xiàn)場這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略當(dāng)談判者認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略談判技巧杠桿作用要成為成功者,就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點.忠實的自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵杠桿作用運用的另一局

10、部是使你的努力到達(dá)極點,不要把努力浪費在無效的行動上談判技巧反敗為勝談判時你可以從敗中求勝如果你有事情不對的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.接受半個面包-有時完全不接受-常比進行令你不適的交易來得好不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔(dān)的十字架,不要不計代價只求獲勝談判技巧態(tài)度簡明不管你是屬于怎樣的個性,或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取決于你能使對手了解你的意見的能力要確實使對手了解你的意見的最好方法,是審慎,小心地,一要點,一要項地逐一討論,不要同時討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料讓你的對手吞咽和消化談判

11、其實就是意見的溝通.你談判不是要給對方深刻的印象,而是為了表達(dá)你的意見,讓對方接受 談 判 技 巧1；故作狂熱2；漫天要價3；得到一個有威望的盟友4；亮出底牌5；權(quán)力有限6；使競爭者相爭7；分而割之8；拖延時間9；不動聲色談 判 技 巧10；靜觀以待11；互相讓步12；成心唱反調(diào)13；試探氣球14；出其不意 如 何 進 行 談 判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分 擬定多套方案。三，了解對方需求。四，談判籌碼 認(rèn)清自己的優(yōu)勢。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。個案分析我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個面積有1000平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越劇烈了。我一直在想有什么方法能贏過周圍的競爭者，在某些方面比他們做得更好。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。天地公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2000元進廠費，500元的堆位費，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交800元進場費再花500元買一個堆做促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。 個 案