談判風(fēng)格及禮儀修改版

1、談判風(fēng)格及禮儀修改版 各大洲文化差異對(duì)談判的影響一、影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素談判風(fēng)格主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。影響談判風(fēng)格的因素包括：1. 語言及非語言行為在不同語言中,作為信息交流技巧的種種語言行為方式的使用頻率呈現(xiàn)出一定的差異性。談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，不同文化2 背景的談判對(duì)手極易誤解這種信號(hào)而產(chǎn)生摩擦。2. 風(fēng)俗習(xí)慣 國際商務(wù)談判中一些正式或非正式的社交活動(dòng)受文化因素影響很大并制約著談判的進(jìn)行。3. 思維差異(1) 東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。(2) 東方文化偏好綜

2、合思維，英美文化偏好分析思維。(3) 東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。 基于思維差異，易形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。34. 價(jià)值觀 價(jià)值觀差異對(duì)國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為：客觀性時(shí)間觀競爭和平等觀5. 人際關(guān)系 能夠在談判中和對(duì)手保持良好的人際關(guān)系,保證良好的溝通以便談判順利進(jìn)行。 4第一講 北歐商人 丹麥挪威瑞典冰島芬蘭5 北歐Nordic Europe是政治地理名詞，特指北歐理事會(huì)的五個(gè)主權(quán)國家 ：丹麥、 瑞典、挪威、芬蘭、冰島。地域包括歐洲北部的挪威、瑞典、芬蘭、丹麥和冰島 。地形為臺(tái)地和蝕余山地，冰蝕湖群、羊背石、蛇形丘、鼓丘交錯(cuò)是主要地貌特征。北歐的絕大局部屬于亞寒

3、帶大陸性氣候，冬季漫長，氣溫較低，夏季短促?zèng)鏊?。冰島等地屬極地苔原氣候，丹麥西部屬溫帶海洋性氣候。北歐國家的人口密度在歐洲相對(duì)較低，經(jīng)濟(jì)水平那么最高，丹麥、瑞典等國的人均國民生產(chǎn)總值均遙居世界前列。6北歐風(fēng)情視頻1北歐四國風(fēng)光 .flv78北歐商人的談判風(fēng)格1. 北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。 2.北歐人做事方案性強(qiáng)，辦起事來很緩慢。3.對(duì)高檔次、高質(zhì)量、款式新穎的消費(fèi)品會(huì)表現(xiàn)出很大的興趣。4.北歐人很注重官銜，說話時(shí)喜歡對(duì)方稱呼他們的職銜。 5.蒸氣浴，受歡送的表現(xiàn)。起源芬蘭6.做交易防止夏天的三周假期以及冬天的一周假期。 98、付

4、款方式不太喜歡信用證，比較偏向于電匯和付款交單的方式，因?yàn)樗麄冇X得自己的信譽(yù)度和商業(yè)道德高。10談判禮儀與禁忌1、北歐商人談判，更多的時(shí)候應(yīng)考慮如何與其配合。2、要以理性的方式對(duì)付北歐人固執(zhí)的態(tài)度。外國商人不能太著急，應(yīng)充分注意其論述的理由。 3、 北歐人講究禮貌，在與外國人交往中也最講禮儀。4、北歐商人不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)，他們希望對(duì)方的公司在市場上是優(yōu)秀的，希望對(duì)方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。115、另外，北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在擁有的東西。6、 在北歐，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，沒有代理商的介入，許多談判活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。7、招待禮儀，北

5、歐人較為樸實(shí)，力戒鋪張。 128、禁忌數(shù)字13和星期五。9、禮品饋贈(zèng)禮儀。10、不喜歡中國傳統(tǒng)的山水圖案、仕女圖案以及大紅大朵的圖案 。他們厭惡字圖案，不喜歡商品包裝上出現(xiàn)宗教性的標(biāo)志圖案以及鐮刀、錘子之類的圖案。11、著裝為保守式西裝，強(qiáng)調(diào)按時(shí)，無論公、私拜訪都要提前預(yù)約。12、瑞典人風(fēng)格。13第二講 俄羅斯俄羅斯國旗俄羅斯國徽俄羅斯國花 向日葵14 俄羅斯聯(lián)邦英語：Russian Federation，地跨歐亞兩大洲。俄羅斯有十四個(gè)陸上鄰國：挪威、芬蘭、愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、波蘭、白俄羅斯、烏克蘭、格魯吉亞、阿塞拜疆、哈薩克斯坦、中國、蒙古、朝鮮。俄羅斯還與日本、美國、加拿大、格陵蘭

6、、冰島、瑞典隔海相望。俄羅斯為北冰洋和太平洋包圍，可經(jīng)波羅的海和黑海通往大西洋。俄羅斯是世界上最大的國家。俄羅斯有世界最大儲(chǔ)量的礦產(chǎn)和能源資源。1991年，蘇聯(lián)解體，俄羅斯繼承蘇聯(lián)成為聯(lián)合國平安理事會(huì)五大常任理事國，對(duì)安理會(huì)議案擁有否決權(quán)。俄羅斯是僅次于美國的世界第二軍事大國，亦為在全球范圍內(nèi)文化、經(jīng)濟(jì)、軍事、政治、科技以及文化等諸多領(lǐng)域擁有巨大影響力的世界強(qiáng)國，也為八大工業(yè)國之一，亦是世界上最大最重要的經(jīng)濟(jì)體之一 。15俄羅斯風(fēng)情克里姆林宮視頻2俄羅斯風(fēng)情畫卷.flv1617俄羅斯商人談判風(fēng)格1、俄羅斯商人一般顯得猶豫、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然代人謙恭，卻相對(duì)缺乏信任感。他們求成心切，求利心切，

7、喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。2、俄羅斯人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間安排。3、而且俄羅斯人投票往往會(huì)帶上各種專家，這樣既擴(kuò)大了談判隊(duì)伍，各專家的意見不一也延長了談判時(shí)間，減慢了談判節(jié)奏。所以，與俄羅斯商人談判是，切勿急躁，要耐心等待。184、俄羅斯商人承襲了古老的以少換多的交易之道。在談判桌前顯得非常精明。用“降價(jià)求名“欲擒故縱“虛張聲勢(shì)等手段，一源源不斷的新訂單引誘對(duì)方降價(jià)。所以，事先為他們準(zhǔn)備好一份標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表，所有價(jià)格都要有溢價(jià)，為以后的洽談留下降價(jià)的空間。這也迎合俄羅斯人的心理。 5、俄羅斯人以熱情和聰明而聞名，但創(chuàng)造性和刻苦工作精

8、神并不被人所稱道的。6、俄羅斯人的階級(jí)地位意識(shí)很強(qiáng)，要盡可能使用能夠給人留下最深印象的頭銜。7、俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響，做事斷斷續(xù)續(xù)，大大增加了談判的困難。他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間表。 19談判禮儀與禁忌1.商務(wù)活動(dòng)時(shí)間 俄羅斯的企業(yè)和機(jī)關(guān)根本上實(shí)行了每周五天工作日。大多數(shù)機(jī)關(guān)在9點(diǎn)上班，18點(diǎn)下班。所以商務(wù)訪問、會(huì)談時(shí)間定在上午10 時(shí)至下午17點(diǎn)之間，最好是在下午1-3時(shí)午餐時(shí)面談。另外，注意不要把商務(wù)談判時(shí)間安排在節(jié)假日內(nèi)。在俄羅斯，無論公私單位拜訪前要事先預(yù)約時(shí)間，不搞“突然襲擊。202. 俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來招待來客。就餐時(shí)別抽煙，獨(dú)聯(lián)體

9、人一般不吃過分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后，才邀對(duì)方共進(jìn)午餐、晚宴，最好在離開俄羅斯前邀請(qǐng)俄方談判伙伴吃飯。假設(shè)是應(yīng)邀訪問， 3. 俄羅斯商人慣于社交，重視人際關(guān)系。見面或道別時(shí)要正式握手，有時(shí)要擁抱，初次相識(shí)就會(huì)表現(xiàn)出一股親切感。會(huì)見客戶時(shí)，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對(duì)方，進(jìn)入對(duì)方的會(huì)客室，要等對(duì)方招呼后才能就座。假設(shè)對(duì)方招待茶點(diǎn)，在端出茶時(shí)要道謝。順便說一句，在國外談判時(shí)“謝謝、“麻煩了之類的話多說無損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應(yīng)視當(dāng)時(shí)的氣氛，且須征得對(duì)方的同意；要是對(duì)方不抽煙，或是在禁煙的場所，就不要抽煙。 21 4. 贈(zèng)送禮物是免不了的事情，而且小小

10、的一點(diǎn)心意可以增添深厚的友誼，更有利穩(wěn)固彼此的生意關(guān)系，是不宜草率從事的。俄羅斯人特別注重物品的美觀及實(shí)用，所以禮物的體積不要太大，實(shí)用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來拜訪你，你要贈(zèng)送禮物，那么只能以贈(zèng)送其夫人的名義，千萬不要只說贈(zèng)給這位俄羅斯男士，這樣會(huì)壞事的，同大局部西方國家習(xí)俗一樣，女士總是優(yōu)先考慮的。 5、俄羅斯商人對(duì)于研究過俄羅斯文化的外商特別尊重，這會(huì)給商務(wù)談判帶來友善的氣氛。 6、跳舞是俄羅斯人的傳統(tǒng)，一般周末都有舞會(huì)，過去人們愛跳民族舞蹈，現(xiàn)在的年輕人更愛交誼舞。 227、俄羅斯的文明程度較高，不僅家中比較整潔，而且注意公共衛(wèi)生。在公共場合很注意運(yùn)行機(jī)制，從不將手收插在口

11、袋里或袖子里，即使是熱天，也不輕易脫下外套。因此，你也最好注意儀表，要是你的儀表不俗，他們也比較欣賞；相反他們對(duì)不銹蝙蝠的人很反感。8、 俄羅斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場合不能摳鼻子、伸懶腰、大聲可咳嗽。初次見面時(shí)不要問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其是問女性的年齡 23談判本卷須知 與俄羅斯商人交易還要注意幾點(diǎn)：一是慎重考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己。不管交易大小或?qū)Ψ揭押畏N理由和心情論證某項(xiàng)交易，在談判中都應(yīng)有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，努力增強(qiáng)保護(hù)措施。一般可利用對(duì)方求成心切的心理，讓其充分介紹風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)交易實(shí)施過程中的風(fēng)險(xiǎn)，如陸運(yùn)的過關(guān)手續(xù)費(fèi)用及可能發(fā)生的盜竊問題等，都要在符合有關(guān)

12、法律和行政的前提下落實(shí)。要切實(shí)可行而不是停留在文字上；二是要注重利益均衡，講求實(shí)效?？蓮母鱾€(gè)角度要求對(duì)方如談判人員、程序、文本、條件等一時(shí)雙方利益相平衡。另外，不管合同金額大小，均應(yīng)立足實(shí)效進(jìn)行談判。因?yàn)橛械慕灰捉痤~雖小，但先交錢后取貨時(shí)有利可圖的；有的金額雖大，但條件苛刻，實(shí)效不大，做成交易，沒什么重要的意義。24第三講 東歐商人捷克斯洛伐克波蘭匈牙利羅馬尼亞保加利亞25 東歐是指歐洲的東部地區(qū)。東歐國家包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞，還有一些泛東歐國家，如哈薩克斯坦和阿塞拜疆。即位于東歐平原區(qū)的國家范圍和地區(qū)。東歐地區(qū)地貌比較單一，以東歐平原為主 26東歐風(fēng)情視頻3似

13、水年華.mp427東歐商人談判風(fēng)格 1.波蘭通行代理商制度，但運(yùn)用情況并不理想。波蘭國內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價(jià)格方面的市場調(diào)查變得十分困難。 2.捷克商人頭腦精明，反響敏捷，貿(mào)易也必須通過代理商才能成功。 3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對(duì)買過一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會(huì)繼續(xù)向同一家供給商購置。28 4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會(huì)像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計(jì)算。在談判過程中，善于察言觀色和討價(jià)還價(jià)。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會(huì)進(jìn)行宴請(qǐng)之類的交際活動(dòng)。 5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈(zèng)送鮮花是常見的禮節(jié)。 6、東歐人作風(fēng)散漫，待