讓成交不可抗拒銷售專題的培訓課件

1、讓成交不可抗拒銷售專題的培訓課件課程說明1、目的: 掌握課程核心方法2、目標: 成交率上升1倍3、過程: 從不知道-做到4、要領(lǐng): 持續(xù)的練習5、收獲: 靠大家一起努力知道悟道做到學習工具方法知識態(tài)度價值信念行為 的持久悟百分百投入；請自覺維護課堂公德；課程中請將 暫時關(guān)閉，或調(diào)到振動檔；守時。學習公約一、進入狀態(tài)背景音樂背手站立深呼吸靜聽感受畫面二、投入狀態(tài) 答復：你好！我好！大家好！要求：大聲熱情 真切感受 三、突破狀態(tài) 團隊掌聲五、完美狀態(tài)最高境界 靜悄悄 要求：只能聽到心跳什么是讓成交無法抗拒的銷售？ Impossible = Im possible！讓不可能成為我可能 ！結(jié)論：成功建

2、立信賴頂級的導購賣信賴超級的導購賣標準一流的導購賣品質(zhì)二流的導購賣技巧信任的心理學原理圖示：1、人與人之間交流之初 會產(chǎn)生距離感距離2、彼此凝聚共通點后較 為容易溝通共同溝通了解改變信任影響如何改變他人建立信賴感的五種方法1.看起來象行業(yè)的專家2.良好的商業(yè)禮儀3.道具建立信賴感4.使用見證的力量5.環(huán)境和氣氛一、快速建立信賴感的三大要素 要素1、用充滿活力的情緒來接待顧客方法1、用微笑來面對顧客；方法2、主動關(guān)心顧客；方法3、發(fā)自內(nèi)心喜歡你的顧客；要素2、學會向顧客提問1、問最簡單的問題。比方：“先生你好，今天一個人來嗎？“先生你好，您是第一次來我們專賣店嗎？ 2、問顧客可以因答“是的問題比

3、方：“家具的品質(zhì)和效勞同樣都很重要，對嗎？“這種衣柜門看起來很時尚，是吧？ 3、問開放的問題 比方：“某某小姐，在選擇沙發(fā)的時候，您認為哪幾方面最重要呢？“您所說的效勞很重要，是希望我們提供什么樣的效勞呢？要素3、做好充分的準備工作 真正與顧客面對面銷售的時間通常不會超過3小時，其它的時間不要浪費掉，你要用來做準備工作，比方設計銷售話術(shù)、復習產(chǎn)品的賣點、做說服演練、調(diào)整自己的心態(tài)等等。記住哦，沒有顧客的那幾個小時決定了顧客來了之后你是否能把他們留住。 產(chǎn)品8大價值點品質(zhì)顏色尺寸款式功能直觀要素看得見的1價格物超所值3效勞及時可靠2品牌放心保證產(chǎn)品8大價值點產(chǎn)品價值的一句話話術(shù)模板 好的_,重要

4、(關(guān)鍵)是_,您覺得呢?好的_,不僅(更重要的)是_,您覺得呢?設計舒適效勞健康品牌優(yōu)質(zhì)家具“三品 品牌相信品牌的力量 動心品質(zhì)品質(zhì)是企業(yè)社會責任放心品位完美的家居氛圍開心給顧客充足的核心價值增加：平安，便利，價值；提高：生活質(zhì)量，個人滿足，健康；節(jié)約：時間，金錢，空間；保護：家庭，金錢，個人隱私；減少：風險，抱怨，擔憂； 人們喜歡買富有的感覺、成功的感覺、健康的感覺、受歡送的感覺、舒適的感覺。太好了，看到電視上那么多葡萄廣告，我現(xiàn)在特想吃葡萄也許再買點牛奶我看看碗櫥里土豆夠不夠。對了我想起來了，我們已經(jīng)沒有雞蛋了。我看看，該買一些土豆了你穿上外衣向門口走去再買些胡蘿卜，也可以買些桔子你翻開房

5、門還有黃油你開始下樓還有蘋果你終于坐進汽車里再買些酸奶還有沒有？沒有了，記住了么？小莉：相交多年，共渡過許多好時光但一個月前你說了些令人難受的話兩個星期前你又沒來參加我的生日聚會后來27小莉：我恨你！因為28ABC法要領(lǐng)結(jié)論在前說明總共有幾個觀點第一，第二顧客愛聽的品質(zhì)用語1、結(jié)構(gòu)嚴謹、穩(wěn)固耐用2、線條簡潔流暢、造型典雅雋秀3、做工精湛、外觀精良4、用料考究5、功能實用6、尺寸與比例科學合理1、國際時尚設計風格2、表達與環(huán)境和諧搭配3、追求完美的比例和和諧的視覺效果4、都市精英人群的最愛5、彰顯您家獨一無二的個性6、天然的舒適感、溫馨惑、高貴感顧客愛聽的品位用語、陳阿土的故事 無法抗拒的銷售流

6、程-天龍八步1、正確的迎客技巧 2、主動出擊估測購置范圍3、幫助顧客進行選擇產(chǎn)品型號4、說出產(chǎn)品獨特的賣點5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議7、誘導顧客下定購置的決心8、做到了“粘、別忘記最后的一“攔無法抗拒的實戰(zhàn)心理學及應用 調(diào)動顧客所有的感官，聽、嗅、視、觸覺，使顧客真正接觸產(chǎn)品，了解產(chǎn)品和顧客進行合理適當?shù)纳眢w接觸，建立好感，加強信任度顧客成交拒絕的六個真相 1、準備不佳2、行為不良3、說明不好4、對策不對5、成交方法錯誤6、效勞造成的疑惑顧客購置過程分析 一、產(chǎn)生需要1、內(nèi)在積累：2、外在刺激：二、收集信息。消費者產(chǎn)生需要后，會有三種情況產(chǎn)生：1、不采取行動：感到

7、需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。2、直接采取購置行動：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強烈、產(chǎn)品容易獲得，就會直接采取購置行動。3、開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會開始搜集有關(guān)信息。 三、判斷評估1、確定購置標準：2、進行綜合評價：根據(jù)這個標準，對幾種候選品牌進行評價。3、確定購置品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購置的品牌。四、購置決策受他人態(tài)度的影響，比方他的家人反對購置；受預期心理的影響，比方顧客估計該產(chǎn)品的價格會下降等等；受其它情況的影響，比方經(jīng)濟條件不允許。五、購后感受與評價顧客購置過程分析 夫妻同行購置型1、表現(xiàn)特征：男

8、士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。2、銷售要領(lǐng)：1首先判斷誰更具有決定權(quán)；2對男士介紹時，更多使用技術(shù)語言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢； 3對女士介紹時，更多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況； 4優(yōu)秀的導購能很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購置過程中產(chǎn)生的分歧。參謀購置型 家具作為大件耐用品，顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。 1、表現(xiàn)特征：猶豫不定，意見

9、不統(tǒng)一，會互相商量。2、銷售要領(lǐng)： 1設法讓不購置家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客； 2如果同伴意見不統(tǒng)一，很難說服時，導購人員介紹完產(chǎn)品后，可以準備一些資料讓他們分別帶回去看。高明的導購會巧妙地讓顧客留下聯(lián)系 。然后，分別 拜訪，采取逐個擊破的方法； 3假設遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價格問題上僵持不下時，？攜子購置型1、表現(xiàn)特征：受孩子影響較大，聽我們介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。 2、銷售要領(lǐng)：1熱情接待，稱贊小孩。2假設有兩位導購人員，店里又不是很忙的話，要有一位導購專心照看小孩；3假設是一位導購，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； 4如果孩子

10、不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不快樂的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺淘氣的 或“沒關(guān)系等類似的話，顧客定會心存感謝；5最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，防止雙方的為難。促銷活動購置型1、表現(xiàn)特征：直奔特價，現(xiàn)場購置率較高。2、銷售要領(lǐng)：1熱情接待，突出賣點，不要認為產(chǎn)品特價，效勞也打折；2向顧客介紹時，要肯定質(zhì)量，要說明雖然是特價產(chǎn)品，但款式并不過時，只是風格不同，并且性價比最高，消除顧客廉價無好貨的心理。贈品購置型1、表現(xiàn)特征：相信質(zhì)量，喜歡贈品，當場購置率較高。

11、2、銷售要領(lǐng)：1贊揚眼力，承諾效勞，贈品感謝。2處于成交階段，顧客猶豫不決時，導購員可以充分利用顧客占小廉價的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到假裝去請示領(lǐng)導，促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。殺價購置型1、表現(xiàn)特征：選好款式，堅持要打折，并且只要折扣適宜當場購置。 2、銷售要領(lǐng)：1贊揚眼力，突出質(zhì)量，適當滿足；2我們應當歡送殺價購置型顧客。因為他們正是有心購置才開口殺價，殺價是購置的前奏，所以一定不能對他們敬而遠之；3對于真正想購置的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。應對成交拒絕的“降龍十八掌 1、用十分的自信吊足顧客的胃口2、利用顧客的話說服顧客3、談到錢的問題是我和您最最關(guān)注的的問題，這最重要的局部放到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品4、以高襯低報價策略由高到低法5、塑造產(chǎn)品的價值和來源6、你覺得為什么太貴了7、以價格貴為榮只適合于在同類產(chǎn)品中最好的，也叫奔馳法那么8、是買對的，還是買貴的？9、大數(shù)怕算法10、是的，但是在某地有成千上萬的人在使用我們的產(chǎn)品，你想知道為什么嗎11、你有沒有不花錢買過東西？12、給顧客各種各樣的“意向 應對