華為有限公司銷售策略分析報告

1、論文編號：自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計）華為國際銷售策略分析專業(yè)名稱： 姓 名： 考點名稱： 號： 聯(lián)系： 年 月大學(xué)自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計）誠信責(zé)任書本人重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計），是獨立進(jìn)行研究所完成。畢業(yè)論文（設(shè)計）中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表或未發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點等，均已明確注明出處。特此聲明。論文（設(shè)計）作者簽名： 日 期： 目 錄摘要IIAbstractIII前言1第一章 緒論21.1行業(yè)介紹21.2華為簡介2第二章 華為公司國際銷售環(huán)境分析42.1宏觀環(huán)境分析42.1.1政治環(huán)境分析42.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境42.1.3社會文化環(huán)境52.1.4技術(shù)環(huán)境52.2華為公司的SWOT

2、分析6第三章 華為技術(shù)國際化銷售評價和問題分析83.1華為公司國際銷售成績83.2華為國際銷售中存在的問題8第四章 華為公司國際銷售策略建議104.1加強(qiáng)品牌建設(shè)104.2加強(qiáng)國際銷售人才隊伍建設(shè)104.3以更為有效的方式進(jìn)行促銷11結(jié)束語12參考文獻(xiàn)13致14華為國際銷售策略分析摘要信息全球化和經(jīng)濟(jì)是當(dāng)今世界發(fā)展的一個重要特點，電信設(shè)備行業(yè)通過提供快捷、迅速的通信工具，成為了經(jīng)濟(jì)和信息全球化的重要推動力量。在推動經(jīng)濟(jì)全球化過程中的電信設(shè)備產(chǎn)業(yè)本身也變得日益全球化。華為技術(shù)從1988年成立之初，便決定走國際化道路、參與國際市場競爭目標(biāo)。通過二十多年的不懈努力，華為公司已經(jīng)基本完成國際化布局，在

3、全球多個國家建立了市場分支機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品先后進(jìn)入西班牙、埃及、泰國、國等五十多個國家和地區(qū)。然而面對國際市場需求的日益增大以及國際電信市場競爭日趨激烈、技術(shù)革新速度幾塊的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，華為公司該如何優(yōu)化海外銷售策略，通過創(chuàng)新性的銷售策略的實施，形成公司持久的核心競爭力是其在以后國際化道路中面臨的重要問題。本文以國際銷售理論為主要理論基礎(chǔ)，對華為公司的國際銷售環(huán)境分析，同時對其國際銷售策略進(jìn)行了分析評價，最終對于其現(xiàn)有的銷售現(xiàn)狀提出了自己的建議。關(guān)鍵字：華為技術(shù)有限公，國際銷售策略，國際電信市場The Analysis Of Huawei For International Sal

4、es Strategy Abstract The globalization of the economy and the information is an important character of the world development. The telecommunication equipment industry has become the most important impelling force in the economy and the information globalization through providing the rapid and quick

5、communication facility. Telecommunication equipment industry has become more globalizing in the process of improving economy globalization. Shenzhen Huawei technologies co. LTD., from its inception in 1988, has decided to go internationalization road and participate in competition in the internation

6、al market. Through more than 20 years of unremitting efforts, the company has basically completed layout of internationalization.It has established the market branches and joint ventures and research and development institutions,in many countries around the world .Its products have been in Spain, Eg

7、ypt, Thailand, South Korea and so on more than 50 countries and regions. However, facing the increasing demand in international market, the more intense competition in international telecommunication market, the opportunities and the challenge brought by the faster technological innovation, how to o

8、ptimize its existing international marketing strategy, bring up the company lasting core competitive power through the innovative marketing strategy .Based on the theory of international sales as the main theoretical basis, with China for the company's international marketing environment analysi

9、s, at the same time, for the international sales strategy has carried on the analysis and evaluation. Finally ,By its existing sales situation put forward its own proposals. Key Words: Huawei Technologies Co. Ltd , Telecommunication Market, International Marketing Strategy International 前言隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國

10、已經(jīng)逐步成為了商品出口大國，但是目前中國出口的大部分商品都是沒有自己的品牌，在國際市場上的形象以質(zhì)量一般、價格低廉為主。即使是在中國有優(yōu)勢和特色的產(chǎn)品也會因為自身企業(yè)沒有良好的銷售和品牌計劃，而在國外市場無法建立起品牌，而無法體現(xiàn)其應(yīng)有的價值。不僅如此，還有相當(dāng)一部分企業(yè)直接選擇放棄自主銷售權(quán)，同時也有一些企業(yè)在國際市場上找不到有效的銷售方法使得企業(yè)發(fā)展停滯不前。在這樣的背景下研究華為的國外銷售策略有著深遠(yuǎn)的意義。華為技術(shù)自創(chuàng)立之初經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商。華為的產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、固定交換核心網(wǎng)、電信增值業(yè)務(wù)（軟件）、數(shù)據(jù)通信（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品（路由

11、器和LAN Switch）和終端（移動，無線網(wǎng)卡）等領(lǐng)域。到目前為止，華為已經(jīng)在海外設(shè)立了多達(dá)22各地區(qū)部，100多個分支機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個國家。不僅如此，其在美國、印度、瑞典以及中國等地設(shè)立了十多個研究所，采用國際化同步研發(fā)體系，聚集了全球技術(shù)、經(jīng)驗和人才來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。華為經(jīng)過二十多年的人發(fā)展，逐步成長為中國目前最大的本土電信設(shè)備制造業(yè)，其近年來的成長與壯大有目共睹。然而，華為的高增長與政策支持下高速發(fā)展的中國電信市場是分不開的。中國電信市場是最早對民營經(jīng)濟(jì)開放的市場之一，這其實給充滿活力的中國民間資本提供了一個難能可貴的歷史機(jī)遇。華為既是中國通信市場的發(fā)展與開

12、放的直接受益者，更是中國通信設(shè)備生產(chǎn)商中的佼佼者。然而高速增長在成就華為的同時也給華為帶來了隱患，電信行業(yè)的、投資周期長。而作為業(yè)界產(chǎn)品線最完整且在各個產(chǎn)品線上都努力爭取業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)，銷售、研發(fā)、資金以及管理壓力長期存在1。而取得階段性成功的企業(yè)該如何打造核心的競爭優(yōu)勢？如何把發(fā)展的驅(qū)動力逐漸從借助外因到外因素并重使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越？在中國的企業(yè)面臨著升級和轉(zhuǎn)型的今天，對這些題目進(jìn)行討論有著非常好的借鑒意義。第1章 緒論1.1行業(yè)介紹中國自建國六十年以來逐步從貧窮落后走向繁榮昌盛，其各類事業(yè)都經(jīng)歷了較大的發(fā)展和跨越。在這里，就包括了從無到有并由弱到強(qiáng)的中國通信設(shè)備制造行業(yè)。自改革開放以來，中

13、國通信設(shè)備供應(yīng)行業(yè)在民用工業(yè)行業(yè)中取得了領(lǐng)先的成就，其不僅提升了整個通信產(chǎn)業(yè)的自身競爭力，而且在推動周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展、改善民生以及推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，發(fā)揮了非常重要的作用。通信設(shè)備制造業(yè)是指利用信息技術(shù)和電子技術(shù)，從事以實現(xiàn)通信為目的的通信產(chǎn)品設(shè)計、軟件開發(fā)、硬件制造、應(yīng)用服務(wù)開發(fā)以及系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。通信設(shè)備市場是信息通信設(shè)備研發(fā)和制造企業(yè)向通信運營服務(wù)企業(yè)、社會以及其他行業(yè)中的個人用戶、住宅、單位以及各類企業(yè)提供各種用戶設(shè)備和通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的市場。通信設(shè)備市場，是信息通信設(shè)備研發(fā)、制造企業(yè)向通信運營服務(wù)企業(yè)以及社會其他行業(yè)中的各類企業(yè)、單位以及住宅和個人用戶提供各種通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和用戶設(shè)備的

14、市場。通信設(shè)備供應(yīng)領(lǐng)域是一個以消費者通信需求為導(dǎo)向的高科技密集的領(lǐng)域。消費者的通信需求已從簡單的固定語音通話到移動狀態(tài)的海量數(shù)據(jù)的隨時獲取。而通信網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)核心也從模擬電路、二極管時代轉(zhuǎn)變到軟交換、IP模式下的數(shù)據(jù)包批處理時代并且在不斷的創(chuàng)新與進(jìn)步中。隨著產(chǎn)品技術(shù)的演進(jìn)，通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)能力的容提供能力被逐步豐富，同時由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們對信息消費高種類、高質(zhì)量的需求充分滿足運營商投入產(chǎn)出的同時也對運營商組網(wǎng)提出來更高的要求，如靈活組網(wǎng)、高速度、穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量等。隨著運營商的營收增長和團(tuán)隊素質(zhì)的提升，能夠在和設(shè)備供應(yīng)商的對話與探討中提出主觀意見和需求的也在日益增多2。這就要求設(shè)備供應(yīng)商的銷售工作需要

15、改善原來的以自己產(chǎn)品技術(shù)為核心的理念，要貼近客戶和傾聽客戶需求，并對客戶的需求做出合理的承諾同時需要合理的履行承諾，而在這一過程中競爭越來越激烈。1.2華為簡介華為技術(shù)有限公司于1987年在中國創(chuàng)建，是一家生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司。華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商、第二大通訊供應(yīng)商以及第三大智能手機(jī)廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商3。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。“以客戶為中心，以奮斗者為

16、本”是華為公司的企業(yè)文化，而豐富人們的溝通和生活是其愿景。從成立初到現(xiàn)在，華為在實踐的風(fēng)雨中越發(fā)蓬勃奮發(fā)。2014年10月23日，華為消費者業(yè)務(wù)發(fā)布2014年Q3季度經(jīng)營數(shù)據(jù)。該數(shù)據(jù)顯示，華為消費者業(yè)務(wù)2014年Q3季度整體發(fā)貨3203萬臺，其中智能手機(jī)發(fā)貨達(dá)到1680萬臺，同比增長26%。智能手機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，中高端機(jī)型表現(xiàn)突出，其中中高端智能機(jī)在整體智能機(jī)出貨量的比例進(jìn)一步提升，占總體出貨量26%，同比漲幅達(dá)162%。并以首個大陸品牌登上Interbrand 百強(qiáng)。從區(qū)域市場來看，華為消費者業(yè)務(wù)在中東非洲、亞太、拉美等地區(qū)的市場份額增速尤其迅猛，其中，中東非洲地區(qū)智能手機(jī)發(fā)貨量同比增

17、長高達(dá)322%，亞太地區(qū)同比增幅98%，拉美同比增51%。歷經(jīng)三年實踐，華為終端產(chǎn)品由低端向中高端轉(zhuǎn)型、渠道從運營商向電商和公開渠道拓展的轉(zhuǎn)型思路成效明顯。旗艦機(jī)不僅銷售均價大幅提升，其銷售的數(shù)量及廣度也尤為明顯。以主打中高端的產(chǎn)品為例，截至2014年9月，華為Ascend P7全球發(fā)貨300萬部，覆蓋近110多個國家和地區(qū)。同時，華為Ascend P6全球發(fā)貨則已達(dá)500萬，覆蓋歐洲、中東非洲、拉美等全球120個國家。2014年9月上市的華為Ascend Mate7在開售當(dāng)天，中國市場超過1000家銷售門店一天銷售全部告罄，同時僅聯(lián)通在的一場訂貨會，渠道預(yù)定量就接近30萬部。第二章 華為公司

18、國際銷售環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境分析 <1>中國政府支持通信企業(yè)參與國際化競爭1984年2月提出：“中國發(fā)展經(jīng)濟(jì)、搞現(xiàn)代化，要從交通、通信入手，這就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起點?！保ㄎ倪x第三卷）1996年6月國務(wù)院副總理朱镕基視察華為時，表示希望國產(chǎn)交換機(jī)能打入國際市場，同時允許由政府來提高買方信貸。 <2>總的說來，中國的外交為中國企業(yè)營造了一種相對友好的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 <3>保護(hù)本國的經(jīng)濟(jì)利益法規(guī)和政策。不同的國家有著其不同的政策要求，而這種要求一般說來是對所有外國廠商是一直對待的，在具體的調(diào)研基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的處理方式4。然而這方面對華為影響并不

19、大，例如華為先后在俄羅斯和巴西等國家以及地區(qū)設(shè)廠，進(jìn)行本地化生產(chǎn)等活動。 <4>政治局勢：對中國公司而言，適當(dāng)?shù)恼謩邮幉粫柚故袌鲩_拓的腳步，有時甚至?xí)虼藥頇C(jī)會。當(dāng)然除非直接發(fā)生戰(zhàn)亂和被聯(lián)合國制裁的國家。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境電信設(shè)備的制造商主要客戶是電信運營商和各類企業(yè)網(wǎng)建設(shè)方。目前華為終端事業(yè)部主要是以運營商指定的方式進(jìn)行經(jīng)營，沒有面向的最終個人用戶，因而在經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中特別重視的是各個國家和區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，微觀上居民的收入水平和消費偏好等因素是通過運營商建設(shè)量、普及率以及電信資費水平等指標(biāo)間接作用用到華為的銷售策略因素里。根據(jù)國民生產(chǎn)總值和國民收入量級即國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展

20、程度，全球大概為：<1>發(fā)達(dá)國家對于發(fā)達(dá)國家市場來說，技術(shù)的先進(jìn)性和品牌的認(rèn)可度的要最高的。但由于發(fā)達(dá)國家的運營商為了保持競爭力，在網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和新產(chǎn)品、新服務(wù)推廣力度上，這些國家電信營業(yè)額總量和營業(yè)利潤率都是最高的5。華為雖然在進(jìn)攻歐洲市場有所起色，但是在北美市場卻是舉步維艱。<2>發(fā)展中國家全球絕大多數(shù)國家都是發(fā)展中國家，如南美、東歐、亞洲大部分國家，這部分國家總體財富方面有一定的差異，然而可以總結(jié)出影響電信設(shè)備上的銷售工作共性因素。這部分國家從數(shù)量到消費總體的需求上都大于發(fā)達(dá)國家，并且從這些國家中所誕生的信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量較少，有代表性的僅僅只有中國和國6。因而發(fā)展中

21、國家是華為公司全球爭取營業(yè)額、市場占有率和最重要的區(qū)域。筆記有代表性的國家和地區(qū)有亞洲的印度、東歐的俄羅斯、泰國、南部非洲的尼日利亞等。<3> 落后國家對這些區(qū)域市場，運營商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，切沒有足夠的自有資金來發(fā)展建設(shè)，居民的生活中對信息的消費需求不強(qiáng)。對于該類市場，設(shè)備制造商的銷售行為常常有兩個結(jié)合，即政治結(jié)合和跨過運營商結(jié)合。政治結(jié)合是借助政府的經(jīng)濟(jì)支援來達(dá)到銷售，把政府當(dāng)做采購方。 同時由跨國運營商到當(dāng)?shù)厥召?、合資、建網(wǎng)，設(shè)備制造商在這樣的商業(yè)運作中和跨過運營商達(dá)成銷售合作。2.1.3社會文化環(huán)境一般來說社會文化因素對華為公司國際銷售具體行為的文化融入有非常大的影響，而

22、對指導(dǎo)性銷售戰(zhàn)略和銷售策略的制定影響不大。從文化角度對于一個國家品牌產(chǎn)品的排斥和接受，常常和這個國家的國際政治地位、綜合實力、國家形象和綜合產(chǎn)品技術(shù)實力有關(guān)，這不是一個公司所能解決的問題。中國的產(chǎn)品在總體的形象上還是很難進(jìn)入第一營的，這對于我國先行的國際化公司是一個客觀存在的問題，我國走出去的高科技企業(yè)在這方面做了很多有益的努力，如華為、聯(lián)想、海爾、中興，在展示中國的人科技發(fā)展程度、社會發(fā)展程度以及樹立國際形象，做出了巨大貢獻(xiàn)。2.1.4技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境可以分為三個層次來分析，這對通信設(shè)備制造業(yè)的國際銷售有著較為重要的影響：首先基礎(chǔ)技術(shù)和運營商技術(shù)理解都較高的國家和地區(qū)：這些地區(qū)主要是歐洲和北

23、美的發(fā)達(dá)國家，有著長期的技術(shù)沉淀，并且運營商對于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的理解較為深入和透徹，甚至有相當(dāng)多的國家自己就有有競爭力的設(shè)備制造商，如加拿大的北電，美國的朗訊和思科等。這些國家和地區(qū)多發(fā)展到大型的綜合、跨過運營商階段，對于電信發(fā)展前景和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的演進(jìn)有著自己深刻的理解，能夠和設(shè)備制造商進(jìn)行探討以至于產(chǎn)品發(fā)展指導(dǎo)。發(fā)展中國家由中國和國已經(jīng)達(dá)到這一層次。其次是在運營商對技術(shù)了解較高但沒有通信技術(shù)基礎(chǔ)沉淀的國家和地區(qū)：這些地區(qū)主要集中在發(fā)展國家中，這些地區(qū)一般都是有有潛力產(chǎn)出卻基本沒有民族設(shè)備廠商。各家世界級設(shè)備制造商在努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥椭鹊耐瑫r也有跨國運營商參與進(jìn)來，因而整個電信運營市場

24、的發(fā)展思路相對比較清晰，但由于營收能力和經(jīng)濟(jì)實力，在建設(shè)中的價格與成本因素的考慮一般要比發(fā)達(dá)地區(qū)的運營商要多很多7。這類地區(qū)有一個相對較為普遍的現(xiàn)象，即由于經(jīng)濟(jì)界的“以市場換技術(shù)”思想，這類地區(qū)政府往往會為了帶動當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，要求國際廠商在當(dāng)?shù)赝顿Y生產(chǎn)，同時以設(shè)備的準(zhǔn)入和稅率方面的優(yōu)惠作為回報。最后是沒有硬件技術(shù)廠家且運營商技術(shù)水平也低的國家：少部分排名靠后的發(fā)展中國家以及所有落后國家都是這種情況，運營商的建設(shè)四路依賴設(shè)備商的建議，決策方面又和電信管理部門和國家的權(quán)力機(jī)構(gòu)糾纏不清，腐敗橫行。銷售工作進(jìn)展緩慢，項目的決策周期長。然而技術(shù)上落后的設(shè)備往往能夠在這些市場賣出高利潤率的價格。2.

25、2華為公司的SWOT分析在這里主要分析華為公司的人國際銷售工作中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。<1>優(yōu)勢：成本和價格優(yōu)勢：華為公司有著最為突出的綜合成本，這其實也是最主要的人競爭手段。完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：華為擁有業(yè)界最為完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因而華為在貼近客戶需求和提供客戶化的整網(wǎng)解決方案方面有著一定的優(yōu)勢。強(qiáng)大的工程和售后服務(wù)體系：華為擁有一支業(yè)界人力資源數(shù)量最時業(yè)務(wù)能過硬的全球工程和售后服務(wù)團(tuán)隊，這使得華為的客戶滿意度在業(yè)界領(lǐng)先。<2>劣勢品牌藍(lán)家能力差：中國高科技品牌與西方企業(yè)比較起來很難取得高品牌認(rèn)同感。由于品牌濫價能力低，使得華為的價格戰(zhàn)的優(yōu)勢程度被削弱。資本背景：由于是業(yè)

26、界唯一一家非公眾公司，華為公司一方面遭到了美國的排斥，另一方面是融資渠道缺乏在必要的國際并購中競爭力落后。<3>機(jī)會：西方公司防御戰(zhàn)略以及固網(wǎng)市場的營收萎縮給華為帶來了機(jī)會。固網(wǎng)相對于移動網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)增長性已經(jīng)落后，營收也落后于移動網(wǎng)絡(luò)，這使得固網(wǎng)在建設(shè)投入上更為謹(jǐn)慎，設(shè)備林潤空間也低于移動產(chǎn)品8。阿郎和諾西合資公司已經(jīng)采取了防御戰(zhàn)略，愛立信也由于自身的移動通信領(lǐng)域絕對領(lǐng)先，做出了在固定網(wǎng)方面的縮減投入的政策，這使得華為在全球固定網(wǎng)市場上獲得商機(jī)。<4>威脅：業(yè)界資本的并購和整合：像愛立信并購馬可尼公司以及北電網(wǎng)絡(luò)的CDMA和LTE業(yè)務(wù)，大幅度的提升自己在歐洲以及北美延承

27、市場份額，華為都沒有參與機(jī)會，而這種并購和整合勢必會增強(qiáng)華為競爭對手的實力。公司的治理結(jié)構(gòu)隱患：通信設(shè)備供應(yīng)行業(yè)總利潤的大幅下滑，競爭激烈程度的提高，要求公司運營效率高，決策科學(xué)合理。但決策是否科學(xué)合理，短期是難易度量的。就數(shù)據(jù)比較而言，華為銷售率大幅度的低于思科和愛立信。華為作為本土企業(yè)，大力引進(jìn)西方先進(jìn)的公司管理體系和方法，打造IPD、ISC、IFS等業(yè)務(wù)流程，同時請HAY公司制定KPI體系等，在提升管理水平的方面投入巨大9。然而作為一個家族式民營企業(yè)，處在第一代創(chuàng)業(yè)人員的領(lǐng)導(dǎo)下，治理結(jié)構(gòu)的隱患是不容忽視的。第三章 華為技術(shù)國際化銷售評價和問題分析3.1華為公司國際銷售成績從1996年華為

28、開始走出國門。到目前為止，華為公司的產(chǎn)品和銷售以及身影遍及亞非美歐各洲。從2003年開始華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場銷售穩(wěn)步增長，并且規(guī)模也不斷壯大，逐步實現(xiàn)了國際各大主流市場的全線突破，成為了國際電信市場的主流供應(yīng)商。2013年，華為公司2013年在全球的銷售收入達(dá)到2380億元至2400億元，同比去年增長約8%。據(jù)華為首席財務(wù)官孟晚舟介紹，2013年華為營業(yè)利潤預(yù)計將達(dá)286億元至294億元，營業(yè)利潤率提升約3個百分點。不僅如此，華為2013年運營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)超過75%的收入來自全球TOP50（前五十名）的電信運營商，同時運營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)中服務(wù)和軟件收入比重由2012年的34%上升到2013年

29、的37%。“研發(fā)投入不是百米短跑，而是一場馬拉松。”孟晚舟認(rèn)為，華為穩(wěn)健有效增長的核心驅(qū)動力是持續(xù)創(chuàng)新。過去10年來，華為每年都將銷售收入10%以上的資金用于創(chuàng)新。僅在2013年，公司的研發(fā)投入就高達(dá)約330億元，占銷售收入的約14%。3.2華為國際銷售中存在的問題華為公司在國際銷售中雖然戰(zhàn)績赫赫，但是也存在著一些不足之處，以下是其在國際銷售工作中存在的問題：<1> 缺乏高端的國際銷售人才在國際化的初期，華為公司通過國派出的銷售隊伍運用同國相同的直接和電信運營商洽談的直銷模式，以將國市場的經(jīng)驗延伸到更大的市場領(lǐng)域。而實踐證明，這條道路在發(fā)展中國家市場很有效而在發(fā)達(dá)國家市場卻是行不通

30、的。其一是國市場是以人脈市場為主的市場，而發(fā)達(dá)國家市場卻是相對成熟和理性的。而完全依靠國市場的運作經(jīng)驗在發(fā)達(dá)國家市場是行不通的。其二是中國市場經(jīng)濟(jì)三十多年的人短暫歷史以及環(huán)境的特殊性，決定了國相當(dāng)缺少高端的國際銷售人才10。華為公司派出的市場銷售人員大部分是國市場久經(jīng)考驗的精兵強(qiáng)將，然而在面對國外的政治文化環(huán)境、溝通、語言等存在諸多障礙，而往往會顯得無所適從，自身優(yōu)勢也不能得到發(fā)揮。<2> 華為公司在發(fā)達(dá)國家的市場占有率不高。以華為2008年的全球市場占有率為例，在歐洲的是10%，北美是2%，盡管目前華為公司在歐洲和北美的市場占有率有所提高但是仍然是需要進(jìn)一步提高的。<3&g

31、t; 華為公司在發(fā)展中國家市場上銷售額有待提高最近幾年華為公司在國際銷售中取得了較大的發(fā)展，在歐洲的幾個大運營商的突破性進(jìn)展，在發(fā)展中國家的市場占有率也得到了很大幅度的提升11。但是與其在中國區(qū)市場上的表現(xiàn)還是有相當(dāng)大的差距。<4> 華為公司的促銷策略需進(jìn)一步提高華為公司除了終端產(chǎn)品在公眾媒體的投放廣告比較充足外，公司形象、公司業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品的宣傳行為很少，因而其在廣告投放和形象樹立方面比較保守。其網(wǎng)絡(luò)設(shè)備促銷工作一般有兩項：其一是貼近客戶的直銷行為，以宣傳、邀請到公司參觀訪問等方式來達(dá)到促銷目的；其二是參加專業(yè)的電信展，包括世界級和國家級的展覽12。華為公司把展會作為提升公司形象、

32、推介技術(shù)和產(chǎn)品的重要平臺并在這些展會上投入了大量的人力和物力。<5> 華為公司的銷售體系本地化工作欠缺華為銷售體系的本地化工作比較欠缺，最為直接的表現(xiàn)是華為國際銷售團(tuán)隊中吸收的本地員工數(shù)量很少，并且崗位集中在售前技術(shù)上而客戶關(guān)系建設(shè)崗位的外籍員工 也很少。華為銷售體系外籍員工集中在售后工程和崗位維護(hù)上。銷售人員的本地化程度不夠，而中方雇員由于文化語言等原因，使得其在深挖市場機(jī)會方面會有所欠缺。第4章 華為公司國際銷售策略建議針對于華為目前國際銷售工作中所存在的問題，本人根據(jù)華為公司的實際情況提出以下建議。4.1加強(qiáng)品牌建設(shè)首先，華為要樹立自己的品牌定位。這對于華為公司在西方的成熟市

33、場上的發(fā)展具有很重要的意義13。華為公司目前其產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、滿足客戶需求方面都有一定的優(yōu)勢，但是還需根據(jù)產(chǎn)品提煉和傳遞出其獨特的特征。其次，華為公司要在較高知名度的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大品牌的美譽(yù)度和忠誠度以提升品牌，從現(xiàn)有的市場活動、技術(shù)研發(fā)以及客戶服務(wù)活動中提煉出正面的特點、故事和評價，同時做好已有客戶的后續(xù)服務(wù)工作，發(fā)掘客戶的未來需求，提高已有客戶的忠誠度。4.2加強(qiáng)國際銷售人才隊伍建設(shè)<1> 大膽雇傭高素質(zhì)本土員工在本土市場銷售中，尤其是在文化陌生的西方國家中，吸收更多的本土員工，既有利于很快熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊臀幕?，同時也對中國員工有一定的熏刺激作用。<2> 培養(yǎng)和招聘高

34、端國際銷售管理人才華為的中高層管理者大多受公司總裁風(fēng)格的影響和普遍技術(shù)出身的背景，在日常的管理工作中軍人色彩較為濃厚，溝通少，指令多，“簡單粗暴”是華為部形象的最為合理的描述。因此華為公司需要更多成熟的國際銷售管理人才，參與到中基層的管理工作中以提升團(tuán)隊管理水平14。<3> 合理地改革國際銷售體系的薪酬體系一般說來，大部分的發(fā)展中國家外方雇員的薪酬是高于同職級的中方雇員的。而由于華為公司的部持股制度使得新老員工間的同工不同酬、同崗不同酬的矛盾突出。華為公司應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)新老員工的薪酬，均衡工作，以利于基層團(tuán)隊建設(shè)。<4> 進(jìn)行跨文化培訓(xùn)，提高文化敏感度 在公司中預(yù)防和解決文化

35、沖突最有效的途徑。華為公司除了對員工進(jìn)行一般的培訓(xùn)外，一般對于駐外員工會進(jìn)行跨文化培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，員工對不同文化的敏感度和國際環(huán)境中的工作能力都有所提高，進(jìn)而能減少因跨文化溝通不當(dāng)而帶來的失誤。但是對于不同的文化差異，應(yīng)根據(jù)實際情況而采取不同的培訓(xùn)方式。例如對前往倫敦任職的美國人就不需要進(jìn)行語言培訓(xùn)，而相反地去中國任職就需要語言培訓(xùn)。<5> 按照異域文化，調(diào)整人力資源管理 華為公司的員工來自不同的國度，而不同的國家的文化、法律、政策等方面都存在很大的差異。因此，華為公司需要調(diào)整公司的管理政策和方式以適應(yīng)公司所在國的社會制度、商業(yè)文化和國家文化。如在招聘員工的時候，由于不同國度教育資

36、質(zhì)和工作技能的認(rèn)證方面各不相同，公司需獲取必要的知識以識別當(dāng)?shù)厝瞬?5。又如在勞資關(guān)系體制方面，華為公司相關(guān)負(fù)責(zé)人不僅要學(xué)習(xí)國外勞資關(guān)系法律和合約，而且需要善于發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)毓と丝赡艿男袨槟Ｊ揭约肮ぷ黧w制的差異。因此，華為公司必須按照不同的文化調(diào)整公司的管理政策，積極探索適合東道國的管理模式。4.3以更為有效的方式進(jìn)行促銷 促銷即指企業(yè)利用各種有效的手段和方法，使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)被消費者所了解和關(guān)注，同時激發(fā)消費者的購買意愿并促使其實現(xiàn)最終購買的行為。促銷的本質(zhì)是信息溝通。企業(yè)一般把信息傳遞的基本原理運用于企業(yè)的促銷活動中，在企業(yè)和中間商與消費者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實現(xiàn)有效的信息溝通，以

37、達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。華為公司在促銷政策的制定時，應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品的特性、銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場環(huán)境、限制條件、客戶特點等綜合因素考慮，從而進(jìn)行有效的促銷組合，并且靈活運用。華為在制定促銷政策時應(yīng)考慮以下幾個方面的容：首先，公司應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)丶哟竺嫦蚬姷膹V告投放力度，樹立品牌形象以及公眾公司形象。這方面公司可以考慮在公益事業(yè)、慈善事業(yè)方面考慮，也可多參與各大展會以宣傳公司產(chǎn)品和服務(wù)等。其次是堅持向目標(biāo)客戶投放公司對外刊物包括華為技術(shù)報、華為人和管理優(yōu)化報，以達(dá)到宣傳企業(yè)理念、樹立企業(yè)形象，得到客戶文化認(rèn)同的目的。另外，除了世界級和國家級的電信展會外，公司不該放棄次級以及區(qū)域性質(zhì)的展會，應(yīng)當(dāng)把參加這個級別的展會同提高發(fā)展中國家、落后國家的地區(qū)市場的拓展聯(lián)系起來。最后，華為公司需要提高發(fā)展中國家和地區(qū)市場上的售前技術(shù)拓展和交流方面的力度，以突出“客戶與公司雙贏的合作目標(biāo)”和“客戶化方案”的銷售理念，發(fā)揮出公司的成本和價格的最大優(yōu)勢。 結(jié)束語華為技術(shù)的國際營銷工作，自 1995 年前后的啟動，到 2014 年海外銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國區(qū)銷售額，標(biāo)志著取