森馬服飾營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告及建議

1、標(biāo)準(zhǔn)文案森馬服飾營(yíng)銷(xiāo)策略分析及建議班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（石油方向） 姓名：賈賀博一.市場(chǎng)簡(jiǎn)介我國(guó)是紡織服裝大國(guó)，隨著國(guó)家的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步及人民生活水平的不斷 提高，我國(guó)的服裝市場(chǎng)呈現(xiàn)出繁花似錦、爭(zhēng)奇斗艷的面貌。面對(duì) 13億人口 的服裝大市場(chǎng)，各服裝企業(yè)都面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。森馬作為一家定位于休閑 服飾的本土企業(yè)，曾經(jīng)一度獲得青少年的青睞，但之后其在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)平 平，市場(chǎng)逐漸被其他國(guó)內(nèi)外的休閑服企業(yè)所占據(jù)， 這是什么原因?qū)е碌哪兀?服裝企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)市場(chǎng)，并且贏得廣大服裝消費(fèi)者，應(yīng)深入了解企業(yè)本身和市場(chǎng)，研究其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境和發(fā)展進(jìn)程。 本文從分析 森馬服飾的營(yíng)銷(xiāo)策略入手，從企業(yè)和市

2、場(chǎng)各個(gè)因素去考慮，分析現(xiàn)狀及存在 的問(wèn)題，提出自己的一些建議，制定和選擇符合實(shí)際的、切實(shí)可行優(yōu)化的服 裝營(yíng)銷(xiāo)方案。也希望通過(guò)以森馬服飾為例的研究，能給國(guó)內(nèi)其他休閑服裝企 業(yè)一些啟示。1.1 國(guó)內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀我國(guó)消費(fèi)對(duì)于休閑時(shí)尚越來(lái)越強(qiáng)烈追求 ，使休閑服裝在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)備受 推崇，休閑服裝成為服裝市場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)，發(fā)展勢(shì)頭良好，市場(chǎng)潛力大。目前， 國(guó)內(nèi)休閑裝品牌主要集中于平價(jià)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)、顧客、價(jià)格等方面的定位存在較大重合，如美邦、森馬、以純、真維斯、班尼路、佐丹奴等。由于看好國(guó) 內(nèi)休閑裝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，ZARA H&M UNIQLO JACK & JONES LEVI'

3、 S等國(guó) 際大眾休閑裝品牌憑借著強(qiáng)大的品牌影響力， 快速的反應(yīng)能力和卓越的全球資源 整合能力，紛紛大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)中檔休閑裝市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi) 休閑裝市場(chǎng)份額。另外，由于休閑裝的概念外延豐富，也使大量的服裝品牌廠商 紛紛推出了商務(wù)休閑、運(yùn)動(dòng)休閑、旅游休閑、家居休閑等服裝產(chǎn)品，加入休閑服 裝細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行列。從競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域來(lái)看，目前，國(guó)際大眾休閑裝品牌主要在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)市場(chǎng)和發(fā)達(dá)二 線(xiàn)市場(chǎng)加速擴(kuò)張，普遍采用直營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)自主品牌由于對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)文化、消 費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求更加了解，因而在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)推廣、售后服務(wù) 方面仍保持了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。止匕外，由于我國(guó)流通渠道的分散性與流動(dòng)

4、性， 國(guó) 際服裝品牌在短時(shí)間內(nèi)難以快速向二線(xiàn)及以下市場(chǎng)過(guò)渡，而國(guó)內(nèi)自主品牌通過(guò)直營(yíng)與特許加盟的模式可以快速覆蓋二、三線(xiàn)等具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。大全標(biāo)準(zhǔn)文案1.2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)1、休閑服裝消費(fèi)范圍廣泛。大眾化的休閑服裝流行推廣，形成了規(guī)?；南M(fèi)市場(chǎng)，具經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品包含了 T恤、襯衫、裙子、外套、羽絨服、休閑褲、牛仔 褲等服裝種類(lèi)。現(xiàn)代的休閑裝市場(chǎng)已經(jīng)提供給消費(fèi)者更多的選擇范圍。2、 個(gè)性化趨勢(shì)明顯。從服裝的發(fā)展趨勢(shì)看, 個(gè)性化將日益明顯。消費(fèi)者收入、文化水平的提高為服裝個(gè)性表達(dá)奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和素質(zhì)基礎(chǔ)，人們都開(kāi)始注意包裝自身的形象休閑服裝樣式也更趨多元化。3、產(chǎn)品定位不鮮明。我國(guó)絕大多數(shù)休閑品牌定位

5、在15 一 35 歲之間的學(xué)生及工薪階層，然而 15 歲和 35 歲的人群對(duì)服裝的選擇顯然是不同的。這種市場(chǎng)定位不清晰、個(gè)性不鮮明、消費(fèi)群體重疊的現(xiàn)象，說(shuō)明休閑服裝市場(chǎng)還是一個(gè)有待成熟的市場(chǎng)。4、 設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新，款式雷同?，F(xiàn)在市場(chǎng)上眾多的休閑服裝品牌設(shè)計(jì)水平低、款式雷同，恰恰掩蓋了休閑服裝的個(gè)性風(fēng)格，不論在款式上還是在檔次上休閑服裝都不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求。5、形象識(shí)別差?，F(xiàn)在的中國(guó)休閑服裝企業(yè)在品牌文化、物流管理、特許加盟方式幾乎是相互效仿的模式，消費(fèi)者無(wú)法從公司或品牌形象方面得到一種與眾不同的印象，無(wú)法感覺(jué)出各個(gè)休閑品牌的產(chǎn)品獨(dú)特的個(gè)性風(fēng)格。6、品牌信息傳播不到位，缺乏內(nèi)涵?，F(xiàn)在市場(chǎng)己進(jìn)入品

6、牌營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)格定位階段， 品牌應(yīng)成為消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)重點(diǎn)考慮的對(duì)象。但是在關(guān)于休閑服裝市場(chǎng)調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的品牌意識(shí)并不明顯。7、 品牌價(jià)值體現(xiàn)不充分。在服裝市場(chǎng)日益趨于低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí), 更應(yīng)注意其品牌價(jià)值的內(nèi)涵和個(gè)性。而事實(shí)上，現(xiàn)在休閑裝市場(chǎng)中眾多休閑品牌都是在同一休閑主體下，以同樣的休閑文化招攬顧客，使原本有個(gè)性的產(chǎn)品變得毫無(wú)個(gè)性可言。二.SWO疥析2.1 優(yōu)勢(shì)分析（ 1）品牌優(yōu)勢(shì)。森馬服飾是大眾熟知的服飾品牌，在消費(fèi)者心中是“高質(zhì)量、中價(jià)位”的大眾名牌。（ 2）成功的運(yùn)用了多品牌策略。森馬不僅把市場(chǎng)定位于16-25 歲的目標(biāo)顧客群，還發(fā)展了童裝品牌“巴拉巴拉”。（ 3）共贏合作的發(fā)展理念

7、。森馬服飾成功的運(yùn)用虛擬經(jīng)營(yíng)模式，在設(shè)計(jì)研發(fā)和銷(xiāo)售渠道兩端發(fā)力，將附加值相對(duì)較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，充分整合利用社會(huì)優(yōu)勢(shì)資源。（ 4）在價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量上占很大優(yōu)勢(shì)。森馬服裝的面料主要是棉，成本較低， 舒適度較好，有利于青少年的健康，所以森馬服飾在原材料的方面占有很大的優(yōu)勢(shì)。 森馬企業(yè)在質(zhì)量方面非常注重，出廠的衣服都是經(jīng)過(guò)層層檢查部門(mén)的檢測(cè)才發(fā)往各分店，所以森馬服飾在質(zhì)量方面占有很大的優(yōu)勢(shì)。（ 5）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所選擇在顧客密集區(qū)域，人流量大。推行特許經(jīng)營(yíng)和直營(yíng)發(fā)展模式，有助于擴(kuò)展新店。2.2 劣勢(shì)分析（ 1）服裝款式運(yùn)動(dòng)化，跟不上潮流，沒(méi)有獨(dú)特的風(fēng)格，創(chuàng)新能力不足，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。（ 2）目標(biāo)顧客群跨度大

8、，消費(fèi)特性有所差異，難以做到完全滿(mǎn)足顧客群的需求。（ 3）連鎖店多，不易管理。終端店鋪的產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)方式、店員設(shè)置不合理，而這些都是要森馬公司的總部進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的。（ 4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度弱?，F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度飛快，但我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)看到的森馬的廣告遠(yuǎn)不如凡客誠(chéng)品的轟炸式廣告為廣大網(wǎng)友所知。（ 5） 網(wǎng)上旗艦店的管理銷(xiāo)售能力跟不上消費(fèi)者的要求，如發(fā)貨慢、產(chǎn)品少、產(chǎn)品更新慢、客戶(hù)服務(wù)效率低、售后信息反饋不到位等問(wèn)題。2.3 機(jī)會(huì)分析（ 1）休閑服飾市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。隨著人們生活水平，經(jīng)濟(jì)收入的提高，消費(fèi)觀念的改變，社交活動(dòng)的不斷增多，人們對(duì)于外貌形象、穿衣打扮也越來(lái)越重視， 對(duì)服飾打扮上的支出也越來(lái)越舍得，

9、支付能力的提高，使得休閑服裝市場(chǎng)的需求不斷增長(zhǎng)。（ 2）大眾休閑市場(chǎng)對(duì)時(shí)尚的要求越來(lái)越高，現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快和工作壓力的增大，使得放松、休閑成為人們追求的時(shí)尚，在服飾上，則越來(lái)越多變現(xiàn)出尋求舒適、自然、時(shí)尚的傾向，休閑服裝也因此成為現(xiàn)代服裝的主流。（ 3） 16-25 歲的人群消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)，這個(gè)年齡段的人群大多為高中生、大學(xué)生和初入社會(huì)的職場(chǎng)人，家長(zhǎng)對(duì)于孩子在金錢(qián)方面的舍得以及這部分人群在消費(fèi)上的自主權(quán)，他們表現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)的消費(fèi)能力。（ 4） 有些休閑服裝企業(yè)逐漸在渠道市場(chǎng)被淘汰（比如依米奴）。 現(xiàn)在的人對(duì)于品牌比較重視，在如今的休閑服裝市場(chǎng)上，一些不知名的、名氣不大的休閑服裝逐漸被人們

10、所冷落，逐漸的淡出市場(chǎng)，從而給森馬服飾的提供了一定的發(fā)展空間。（ 5） 絡(luò)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展，規(guī)避了市場(chǎng)地域的局限性，同時(shí)也是快捷便利的方式，因而得到了快速發(fā)展，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可以使森馬服飾以最快捷低成本的方式快速把市場(chǎng)向全國(guó)大大小小的地方蔓延。2.4 威脅分析（ 1）其他休閑服飾的競(jìng)爭(zhēng)。從產(chǎn)品定位和時(shí)尚度來(lái)看，森馬服飾與美邦、以純、 真維斯、 佐丹奴同處于年輕人休閑裝這一細(xì)分市場(chǎng)。這些品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)，并已經(jīng)建立起比較完善的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是森馬服飾的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也意味著森馬要面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。（ 2）在大眾品牌中雷同的產(chǎn)品太多。多數(shù)的休閑服裝品牌習(xí)慣于抄襲和模仿，新款

11、出現(xiàn)在市場(chǎng)上，能很快的就推出類(lèi)似的產(chǎn)品，造成產(chǎn)品雷同現(xiàn)象嚴(yán)重。而且像森馬一樣把市場(chǎng)投向于青少年階段的大眾品牌也很多，這些品牌的休閑服裝從價(jià)位、款式、質(zhì)量、風(fēng)格都和森馬差不多。（ 3）消費(fèi)群里對(duì)品牌的忠實(shí)度不高。森馬目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的考慮因素依次為：款式、價(jià)格、質(zhì)量、品牌，此時(shí)的消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高，穩(wěn)定性極差。（ 4） 與其他休閑服裝品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)手段競(jìng)爭(zhēng)激烈。一到節(jié)假日，像森馬一樣的諸多大眾休閑服裝品牌紛紛開(kāi)始促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)，特賣(mài)、 打折無(wú)處不是。大全標(biāo)準(zhǔn)文案三.銷(xiāo)售策略3.1 市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)逐一細(xì)分的 過(guò)程。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列

12、來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終 消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的。1正確的市場(chǎng)定位基于對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi) 者行為的充分了解。只有充分的了解消費(fèi)者需求的特點(diǎn)， 才能準(zhǔn)確抓住消費(fèi)契合 點(diǎn)，為消費(fèi)者提供令其滿(mǎn)足的產(chǎn)品。而消費(fèi)者的需求特點(diǎn)往往是由消費(fèi)者自身多種潛在因素決定的。這些因素包括消費(fèi)者年齡、性別、地域、個(gè)性、興趣、經(jīng)濟(jì)能力等等。企業(yè)根據(jù)這些因素來(lái) 進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)劃分。依據(jù)不同人群的不同需求，服裝市場(chǎng)的產(chǎn)品可以進(jìn)行初步細(xì) 分：國(guó)內(nèi)成年服裝按照年齡的劃分是： 童裝、少年裝、青年裝、中年裝、老年裝； 從性別角度有男裝、女裝；從價(jià)格檔次角度有高、中、低檔；從個(gè)性角度有古典、 前衛(wèi)、浪漫、中性等風(fēng)格。在市場(chǎng)

13、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的服裝行業(yè)，品牌必須明確自己 的定位。對(duì)于服裝的選擇，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)的包括對(duì)款式、質(zhì)量、價(jià)格、舒適性、 品牌、色彩、面料、流行等的關(guān)注。這些要素構(gòu)成了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)主要關(guān) 注的要素，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)者個(gè)人自身特征的不斷變化， 他們對(duì)于服裝的需 求也會(huì)不斷變化，這樣一來(lái)，如何準(zhǔn)確適時(shí)的把握住這些消費(fèi)者的同質(zhì)特征，就成為了企業(yè)制定各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵所在。3.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是企業(yè)在做了市場(chǎng)細(xì)分之 后，根據(jù)企業(yè)的資源，決定選擇哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并為之提供產(chǎn)品和服務(wù)。2森馬服飾按照年齡和性別確定了目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)：16到25歲的年輕男女族群。

14、 該階段包括青少年和青年兩個(gè)階段的人，大多都為中學(xué)生、大學(xué)生及初入職場(chǎng)的 人群，其特點(diǎn)如下：(1)很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，容易沖動(dòng)購(gòu)物。因而選擇這個(gè)目標(biāo)顧客群市場(chǎng)潛力 大；但是也正因如此，使得這個(gè)市場(chǎng)擁有眾多的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。（ 2）時(shí)尚，追求流行、個(gè)性。他們比較看重衣服的款式色彩及流行度，對(duì)于服裝的舒適性、質(zhì)量的重視稍低，所以企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，首當(dāng)其要的就是要把握住潮流信息，在休閑服裝中融入潮流因素，使得服裝舒適與時(shí)尚并重。但是對(duì)于質(zhì)量的重視稍低，不代表不重視質(zhì)量，一個(gè)品牌，產(chǎn)品再時(shí)尚，質(zhì)量沒(méi)有保證，也不會(huì)獲得長(zhǎng)期的回頭客的，質(zhì)量也是服裝是否舒適的前提。（ 3）敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。這樣

15、的特性使得該目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度低，他們對(duì)于是否大品牌顯得不那么在意。因而想要持續(xù)的獲得消費(fèi)者，必須依靠推陳出新的產(chǎn)品。（ 4）支付能力尚弱。這個(gè)階段的青少年，經(jīng)濟(jì)來(lái)源都是家里，一些剛?cè)肼毜拇髮W(xué)生收入也不高，但是他們對(duì)于比較相信品牌，因?yàn)槠放拼碇|(zhì)量，所以?xún)r(jià)格適中的品牌是他們的選擇。3.3 目標(biāo)市場(chǎng)策略根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，目標(biāo)市場(chǎng)策略可以分為無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略三種式。森馬服飾采用了集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略又稱(chēng)為 “密集性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，是選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的一部分作為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)全部資

16、源為其服務(wù)，實(shí)行專(zhuān)門(mén)化生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。森馬服飾只針對(duì)于16-25 歲這一年齡段的年輕時(shí)尚族群，定位潮流休閑品牌，緊跟年輕“潮人”特色，主打潮人文化。森馬服飾采用集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)勢(shì)在于： 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)集中，便于深入了解該年輕群體市場(chǎng)對(duì)服裝的需求變化，能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷(xiāo)組合策略的針對(duì)性強(qiáng)，便于營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)。 品牌清晰的定位于潮流休閑服，利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和知名度。 2）存在的缺點(diǎn)： 16-25 歲之間的跨度大，幾乎是從中學(xué)到初入社會(huì)的人群階段，同樣的服裝款式難以完全滿(mǎn)足該人群的需求。 過(guò)于集中的市場(chǎng)定位使森馬在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入、購(gòu)買(mǎi)力下降或興趣轉(zhuǎn)移、替代品出現(xiàn)時(shí)，給企業(yè)帶來(lái)極大的威

17、脅。 目標(biāo)市場(chǎng)定位與實(shí)際情況不符。森馬服飾的定位雖然是16-25 歲階段的人群，但是在消費(fèi)者心中，它的定位只是針對(duì)中學(xué)生，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人群也集中在13-18 歲，這樣一來(lái)給人感覺(jué)森馬只是適合中學(xué)生穿的衣服。那么大學(xué)生和初入職場(chǎng)的人群選擇森馬的可能性就小了。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大。在我國(guó)的休閑服裝市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)何其之多。中學(xué)生的市場(chǎng)，有來(lái)自國(guó)內(nèi)外的品牌“艾格”、 “美特斯邦威”、 “真維斯”、 “夏拉貝爾”等等壓力，大學(xué)生和初入職場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)，更有“H&M”、 “優(yōu)衣庫(kù)” “美特斯邦威 tagline ”等的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底，還是要從產(chǎn)品本身入手，產(chǎn)品是使企業(yè)、 品牌獲得消費(fèi)者青睞的最有力工具。3

18、.4 產(chǎn)品策略分析1 、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富。森馬休閑服飾已涵蓋了T 恤、毛衫、茄克、襯衫、風(fēng)衣、馬夾、牛仔、裙裝、內(nèi)衣、休閑包、鞋、帽、圍巾等十九大系列，主要的產(chǎn)品集中在上裝、下裝，而包、帽、鞋等只是少量的產(chǎn)品。2 、產(chǎn)品特點(diǎn)體現(xiàn)了年輕人的休閑、時(shí)尚的風(fēng)格。產(chǎn)品以系列化、豐富化、時(shí)尚化完全演繹“穿什么就是什么”的休閑新主張。休閑、時(shí)尚、快速是森馬不變的追求，森馬正努力精心打造中國(guó)年輕市場(chǎng)代表性品牌。 “創(chuàng)大眾服飾名牌”的森馬的宗旨，森馬追求的是名牌產(chǎn)品，在價(jià)位上走的是能為廣大年輕人接受的中價(jià)位路線(xiàn)。森馬的快速發(fā)展證明了這條高品質(zhì)、中價(jià)位的“大眾名牌”路線(xiàn)是相當(dāng)成功的四銷(xiāo)售建議森馬服飾的市場(chǎng)定位是中小城市，目標(biāo)顧客群主要為16-25 歲的時(shí)尚年輕族群， 這個(gè)消費(fèi)群在服裝方面主要關(guān)注服裝款式和流行，對(duì)于品牌的知名度的關(guān)注是其次， 但是這個(gè)消費(fèi)群在服裝上的需求特性差異大。為了強(qiáng)化森馬服飾的市場(chǎng)占有率，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位策略上的建議主要有：1、細(xì)化目標(biāo)顧客群。按照目標(biāo)顧客群的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品。第一個(gè)目標(biāo)顧客群：初、高中生，年齡段為13 17 歲。第