企業(yè)家高峰論壇會議營銷總結(jié)五個成敗聚焦點

1、企業(yè)家高峰論壇會議營銷總結(jié)五個成敗聚焦點文章轉(zhuǎn)自會銷人網(wǎng)會議營銷日漸成為現(xiàn)在眾多銷售型企業(yè)爭相推崇的新的，高效型的營銷方式，然而卻又不是所有運用會議營銷都是成功的，會議營銷的成敗與否，關(guān)系著方方面面的統(tǒng)一與點點滴滴的協(xié)同、配合。那么一場標(biāo)準(zhǔn)的會議營銷，他的成敗聚焦點究竟在哪里呢？不妨以一場成功的企業(yè)家高峰論壇為例展開論述。首先，會議營銷的本質(zhì)著力于營銷二字，營銷的結(jié)果就是以銷售為目的，那么歸根截底，我們會議營銷的一切工作都是為了銷售和成交來展開的，圍繞著我們的終級目標(biāo)，我們會發(fā)現(xiàn)，所謂的形式、主題的策劃、流程的設(shè)計，人員的安排等等都是為了這一績效結(jié)果而服務(wù)的，那么，我們要思考的就是這一結(jié)果的源

2、頭問題。聚焦點一、找客戶，客戶源是關(guān)鍵會議營銷以什么主題為背景進行的一場什么概念下的會議內(nèi)容，取決于會議營銷的目標(biāo)客戶的統(tǒng)籌收集，這也是會議營銷這個營銷模式被人推崇的關(guān)鍵所在。他能滿足于企業(yè)在短時間內(nèi)聚焦一定數(shù)量的目標(biāo)客戶群體，統(tǒng)一的傳播和灌注于企業(yè)思維與產(chǎn)品理念，以求得快速的認可，和現(xiàn)場的成交。這里就要求你找來的客戶資源一定是合乎要求的？如果說一場會議的目標(biāo)客戶群體，也就是企業(yè)決策人、企業(yè)老總的數(shù)量能夠占據(jù)于你的客戶資源的80%至90%那就證明了這一份合格的客戶資源數(shù)據(jù)，接下來的工作才會更有效，也才能發(fā)揮會議營銷的開門紅。而對客戶源的把控，則包涵有很科學(xué)的規(guī)范要求，一個好的商務(wù)人員，會對自己

3、份內(nèi)的客戶源數(shù)據(jù)進行統(tǒng)籌管理，他們會把自己的客戶按行業(yè)，按規(guī)模，按區(qū)域進行分類，并通過對客戶的分析，進行等級分類，這樣做的目的，是為了精確于自己的客戶數(shù)據(jù)使用價值的最大化；也是為了保證為會議營銷服務(wù)的客戶數(shù)量。對待客戶源就像對待自己的每一個即將成交的業(yè)務(wù)一樣，精心精意，對每一個客戶進行了解，進行分析，確定初步狀態(tài)與第一印象，熟話說的好，好的開端就是成功的一半。我想用到這里，是再恰當(dāng)不過了。一個善于把控好客戶資源的人，往往具有判斷客戶資質(zhì)好壞的能力，這是一種長期過程中，通過習(xí)慣產(chǎn)生的一種敏感，也是一種對目標(biāo)客戶挖掘的本源動因，也只有將這一種感覺不斷的練習(xí)，不斷的演練，才能真正的將客戶管理形成一種

4、沉淀，繼而化作一種生產(chǎn)力。聚焦點二、請人來，參會對象是保證 如果說，你擁有100個精準(zhǔn)的目標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)，只要有機會告訴他，你的產(chǎn)品有多么好，只要用了你的產(chǎn)品，就能給他帶來明顯的改變，但是你就是沒有機會告訴他，因為，他拒絕接受你的營銷，你會怎么辦？顯然，你條件反射想到的就是，那就改變策略，一定要見到他啊，見不到他，一點意義都沒有。是的，你要見到他，當(dāng)你一個人的時候，你見不到他，好了，現(xiàn)在提供給你保證條件了，我們用會議營銷的方式，創(chuàng)造你與客戶見面的機會?？墒?，又一個問題來了，你能保證你的100個目標(biāo)客戶都能來參加會議嗎？顯然你心里是沒底的，你也知道，客戶來參會，你就有機會向他推薦你的產(chǎn)品，客戶不來

5、參會，你就應(yīng)該著急了，是的，這就是會議營銷成功與否的又一聚焦點。這個市場不缺乏我們的客戶，但是缺乏的是能夠有機會和我們接觸和溝通的客戶，當(dāng)我們選擇會議營銷這種營銷方式的時候，我們要把關(guān)注的是，究竟有多少我們希望他來的客戶，他們會來到我們的會議現(xiàn)場。一場100人的會議，如果你有通知了100人來，結(jié)果只來了10人，我想，無論你后面做的有多么的努力，多么的成功，這場會議都是失敗的。他從一開始就已經(jīng)失去了戰(zhàn)機。一場100人的會議，如果你有通知100人來，結(jié)果到了110人，但是其中90人是客戶派的員工代表來參加的，我想，無論你后面做的有多么努力，多么成功，這場會議都是失敗的。他從一開始就已經(jīng)搞錯了努力的

6、對象。一場100人的會議，如果你有通知100人，結(jié)果到了90人，但其中一半以上是客戶親自來參會，我想，我非常愿意告訴你，這是一個開局還理想的會議，那就從會議開始的那一刻算起，認真對待會議的每一個環(huán)節(jié)，使之井然而有序的進行著。可見參會對象是誰，能否確定到場，是關(guān)系著我們會議營銷成敗的又一關(guān)鍵因素，我們完全有理由，有必要要求我們的會務(wù)人員，一定要確保每場會議到場的參會對象的到會數(shù)量以及參會對象是我們需要的客戶本人。聚焦點三、分好工，執(zhí)行分工在細節(jié)有人說會議營銷的成功，最敏感的地方，在于你看不到的地方，那種微妙有時候是靜悄悄的來了而你渾然不知，直到結(jié)果出來了，你才意識性的恍然大悟，這就是說的細節(jié).所

7、謂的分好工，指的就是在會議營銷過程中，作為本場會議的總策劃的會議總指揮，在策劃本場會議營銷的流程設(shè)置的時候，對所屬會務(wù)人員分工安排的到位與否，就在不經(jīng)意間種下了成功在細節(jié)的種子。會議營銷的實質(zhì)，是平臺大于個人的一場公關(guān)營銷，他借助于營造的一種氛圍與平臺的整體感覺，來逐步的實現(xiàn)客戶由大環(huán)境影響轉(zhuǎn)向于小環(huán)境營銷的實質(zhì)中去，進而接受這樣的銷售方式。客戶在這樣的環(huán)境下，是很注重感覺的，如果服務(wù)沒有做好，客戶便完全有可能為因為這樣的不良感覺，而拒絕我們的真實意圖，他們會用居如禮節(jié)、禮貌、誠信等方式來審視我們的會議營銷，審視我們精心營造的這個環(huán)境。對于細節(jié)的要求，就要求我們從迎賓開始，對迎賓、引坐、燈光、

8、音響、主持、場工、講師、主會場負責(zé)人，邀約、攔截、主攻手、助攻、巡單、促單、唱單、查詞、談判室把控負責(zé)，以及酒店服務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、場工、電工都要有明確的分工、具體的崗位職責(zé)、具體的實地執(zhí)行操作細則，并配合制定詳細的分工流程設(shè)置表，并事先要求到位，盡職盡崗，保障會議本身的成功。只有會議成功了，營銷的成功才能成為可能。聚焦點四、把好關(guān)，節(jié)奏控制要得當(dāng)會議營銷的進行過程中，有三個人，似乎給人一種“不干事”的感覺，然而正是這三個人在某種程度上決定了會議的成功與否；他們是什么人呢？會議的總指揮，主會場負責(zé)人，談判室負責(zé)人。上面我們提到了，會議過程中，分工安排要到位，突出細節(jié)的把握，防止渾然不覺的問題的流

9、失，而當(dāng)我們把嚴密的崗位安排到位后，是誰來保證這些崗位的及時到崗，發(fā)揮其不差分毫的作用呢？答案是便是上面提到的人。把好關(guān)，節(jié)奏控制要得當(dāng)，便成了會議營銷過程中新的聚焦點。總指揮，要求根據(jù)每場會議的實際情況，及時調(diào)整會議流程，根據(jù)主會場和談判室反映的情況，比如主會場課講到哪里了？客戶意識怎么樣了？可不可以進行嘗試性的客戶開發(fā)，進行外部邀約人員邀約，讓一部分客戶到談判室去，讓主攻手進行現(xiàn)場注冊開發(fā)。而談判室則根據(jù)談判室的進程，反饋給負責(zé)人，什么時候，什么情況下，需要邀約人和攔截人員，對主會場的客戶，進行適度的再邀約，以滿足談判室主攻手的談判需求。如此，一來二往，便形成了，以總指揮為核心，兩大主體陣

10、地為戰(zhàn)場的，控制節(jié)奏的指揮系統(tǒng)，只有這三方溝通到位，控制到位，會議的成功，便不在話下。聚焦點五、收到款，簽單完成收到款前面提到，會議營銷的實質(zhì)是一場公關(guān)營銷，使用的是障眼法和其他營銷手段的綜合銷售法。也充分利用了，客戶的危機意識與消費沖動，對現(xiàn)場簽單有很大不確定性，那么會議營銷的現(xiàn)場簽單模式，要求的即是，現(xiàn)場簽單，現(xiàn)場付款，進行實時提交。 對于現(xiàn)場簽單但又沒能現(xiàn)場付款的客戶，往往會后跟單收款，一定都是比較難的，具體表現(xiàn)在會議營銷是依托會主會場講師的大環(huán)境講解，進行銷售意識的建立，而客戶本身在會議當(dāng)中吸收到的“知識”，只能引起自己當(dāng)時的危機意識與消費沖動。而事后，可能由于不能形成完全的記憶，或者不能達成客戶轉(zhuǎn)介紹，而又不能說服身邊的人，包括家人，這是一個什么東西的時候，漸漸的，就對自己