會議營銷流程圖(精)

1、2021/3/271會議營銷標準規(guī)范培訓(xùn)流程2021/3/272會議主題會議主題1. 一個好的會議主題是邀一個好的會議主題是邀會成功的關(guān)鍵因素之一會成功的關(guān)鍵因素之一;2. 確定會議主題及會議舉確定會議主題及會議舉辦日期后再進行以下工辦日期后再進行以下工作作。2021/3/273會場選擇會場選擇 根據(jù)會議的規(guī)模選定適根據(jù)會議的規(guī)模選定適當?shù)臅霎數(shù)臅? ,一定要確定清楚一定要確定清楚; ; 會場一般分為主會場與會場一般分為主會場與分會場分會場, ,分會場用于會議簽分會場用于會議簽單單。2021/3/274會議講師會議講師 講師的水平及演講效果講師的水平及演講效果是直接影響會議簽單率的是直接影

2、響會議簽單率的重要因素重要因素; ; 聯(lián)系好講師及時與講師聯(lián)系好講師及時與講師溝通溝通, ,配合講師制作課件配合講師制作課件, ,安排相關(guān)事宜安排相關(guān)事宜。2021/3/275會議嘉賓2021/3/276會議主持人會議主持人 提前確定會議主持人提前確定會議主持人, ,經(jīng)經(jīng)驗豐富的主持人驗豐富的主持人; ; 提前準備主持人主持稿提前準備主持人主持稿; ; 作為會議營銷型企業(yè)作為會議營銷型企業(yè), ,最最好自己可以培養(yǎng)一位會議主好自己可以培養(yǎng)一位會議主持人。持人。2021/3/277會場布展會場布展A.A. 會議橫幅會議橫幅B.B. 背景幕布背景幕布C.C. 投影儀投影儀D.D. 易拉寶易拉寶202

3、1/3/278 參會人員掛牌參會人員掛牌; ; 參會人員桌席號參會人員桌席號; ; 名片箱或名片欄（簽到搜集名片）名片箱或名片欄（簽到搜集名片）; ; 信息采集單（參會客戶填寫）信息采集單（參會客戶填寫）; ; 花籃（講臺）花籃（講臺）; ; 嘉賓列席牌和嘉賓胸針嘉賓列席牌和嘉賓胸針; ; 邀會請柬或者邀會卡邀會請柬或者邀會卡; ; POSPOS收款機（現(xiàn)場刷卡）。收款機（現(xiàn)場刷卡）。 細節(jié)準備細節(jié)準備2021/3/279會議營銷流程示意圖會議營銷流程示意圖邀請邀請 客戶客戶確認確認會前接待會前接待電話電話會后洽談會后洽談登門登門電話電話短信短信確認來人身份、聯(lián)系方式以及公司情況確認來人身份、

4、聯(lián)系方式以及公司情況30分鐘到分鐘到1小時之間電話確認小時之間電話確認迎接迎接簡單交流簡單交流引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶談單談單促成交易促成交易2021/3/2710會議營銷流程圖開發(fā)期開發(fā)期活動期活動期跟進期跟進期社區(qū)活動邀請參會回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系2021/3/2711會議營銷推廣模式分析會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的會議營銷的目的1、集中目標顧客。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通,培養(yǎng)顧客忠誠度,建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案,為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。2021/3/2712制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準備現(xiàn)場布

5、置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會議營銷的操作方法會前通知2021/3/2713制定方案要點制定方案要點 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型會銷、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案,包括人員分工、邀約客戶,場地選擇,會場控制,會后總結(jié)等都必須明確,制定一個完整、詳細的策劃方案,就等于成功了一半。2021/3/2714 當?shù)佤[市區(qū),人口基數(shù)大,有一定知名度的酒店、賓館;交通便利;音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好;邀請在當?shù)赜兄鹊钠髽I(yè)專家,以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性,專家可為專職或兼職。定場地、專家定場地、專家2021/3/2715原則: 遵循邀約“前期溝通好,購

6、買意向大”的原則; 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性 ; 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場,以免引起負面效應(yīng)。邀約客戶邀約客戶2021/3/2716電話邀約溝通前的準備:q 姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。q 目標顧客選擇標準: 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ); 營銷困難較多的人群; 急需改善現(xiàn)狀的企業(yè)人群; 知識層次相對較高人群; 本市及外市戶口皆可。q 過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。q 會銷難題解答準備以服務(wù)顧客。2021/3/2717通話的具體步驟通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實施目標簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄2021/3/2718通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。

7、真誠情感投入。撥錯電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集?適度寒暄。做好通話要點記錄,便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄,并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標準電話溝通的規(guī)定、標準2021/3/2719電話溝通的重點客戶性格及知識分類:v知識型產(chǎn)品與企業(yè)的關(guān)系講清楚。v活潑型強調(diào)節(jié)目豐富多彩。v理智型強調(diào)專家講座權(quán)威性。v情緒型強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。v占小便宜型強調(diào)抽獎及禮品贈送。2021/3/2720確認確認離會議開始前一個小時至兩個小時之內(nèi)必須與客戶進行電話聯(lián)系離會議開始前一個小時至兩個小時之內(nèi)必須與客戶進行電話聯(lián)系,再次確認再次確認客戶到場的時間和可能出席的人數(shù)?？蛻舻綀龅臅r間

8、和可能出席的人數(shù)。 使用比較親情的方式使用比較親情的方式,讓客戶感覺你是為他著想讓客戶感覺你是為他著想: 李總李總,您好啊。我是您好啊。我是XXX公司的小王公司的小王;您出發(fā)了嗎您出發(fā)了嗎?今天可能會下雨今天可能會下雨,您一定要您一定要注意哦。注意哦。李總李總,您好啊。您看您是從您好啊。您看您是從XXX地方來么地方來么?一路上可能會有點堵車一路上可能會有點堵車,您出發(fā)了您出發(fā)了嗎嗎?（哦（哦,已經(jīng)出發(fā)了嗎已經(jīng)出發(fā)了嗎?我給您安排好位置了我給您安排好位置了,我現(xiàn)在就來門口迎接您。）（還沒我現(xiàn)在就來門口迎接您。）（還沒嗎嗎?恩恩,李總李總,路上注意安全。我已經(jīng)給您安排好位置了路上注意安全。我已經(jīng)給

9、您安排好位置了,您出發(fā)給我電話吧您出發(fā)給我電話吧,我來迎我來迎接您。）接您。）2021/3/2721拜訪邀約q前期準備:電話確定（時間、地點、對象）個人準備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）自我心理調(diào)節(jié)準備顧客拜訪。q拜訪流程:預(yù)約時間合適方式登門拜訪與顧客義流邀請參會。2021/3/2722前期準備q 物品準備 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢查場內(nèi)儀器等。q 人員準備 發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪,進行一對一溝通,提高尋找目標客戶的準確率; 電話確定到會名單,是對家訪的補充和鞏固,提高到會率; 分工預(yù)備會,分工明確,責(zé)

10、任到人,發(fā)揚團隊精神,充分調(diào)動員工的積極性。2021/3/2723現(xiàn)場布置u會場進入指示牌（賓館或酒店提供）,并由專人引導(dǎo)入會場,進入定位置落座;u接待、產(chǎn)品資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責(zé)。2021/3/2724會前會前-迎接迎接在電梯口接待客戶在電梯口接待客戶,跟跟客戶見一個面客戶見一個面,互相了解互相了解一下一下,進行簡短溝通交流進行簡短溝通交流,增加信任度（主要目的增加信任度（主要目的,讓客戶覺得被重視的感讓客戶覺得被重視的感覺和消除陌生感）。覺和消除陌生感）。2021/3/2725會中的顧客服務(wù)會中的顧客服務(wù)q 接待禮儀:接待前的

11、準備工作:v 物品準備（條幅、宣傳畫冊、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準備（花籃擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、易拉寶展示區(qū)設(shè)計）接待人員的個人準備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）v 迎賓 入座 奉茶 溝通v 推銷技巧: 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買,引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo),個性化溝通（攻堅階段）,購買不購買均回訪,做好服務(wù)工作。2021/3/2726接待做到十要、五心、四聲、四到接待做到十要、五心、四聲、四到十要十要:接待要熱情;言語要溫和;態(tài)度要尊重;心理要自信;表達要準確;吐字要清晰;交談要用心;贊美要真誠;講解要到位;溝通要及時; 2021/3

12、/2727五心五心:信心;對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心:將愛心奉獻給每一位顧客。細心:注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界,把握銷售良機。熱心:解答各種產(chǎn)品疑問。耐心:尊重顧客,反復(fù)溝通。2021/3/2728四聲四聲: 顧客來時有招呼聲; 介紹產(chǎn)品有介紹聲; 發(fā)生誤會有解釋聲: 顧客離開有道別聲:四到四到:眼口心手。2021/3/2729會后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）:q 親情跟蹤:會銷上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪,進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋,借專家的勢進行深入溝通,力爭促成購買。q 回訪跟蹤:詢問情況（若購產(chǎn)品,了解有效、顯效時間及使用方法,是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一

13、次從購物之日起一周內(nèi),第二次回訪時間,即首次回訪后一月內(nèi);2021/3/2730q培養(yǎng)忠誠顧客平時親情溝通?；顒蝇F(xiàn)場溝通。q發(fā)展榮譽顧客對公司產(chǎn)品充分認可。使用過產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。本市戶口。2021/3/2731現(xiàn)場操作 專家講座為主; 忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔; 其它內(nèi)容:游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答,以活躍會場氣氛; 會議時間一般有超過3個半小時,過短溝通力度不夠,過長客戶不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。2021/3/2732一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開場白,并簡介會議內(nèi)容（5分鐘）三、專家講座（25分鐘）四、有獎問答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘

14、）七、有獎問答（5分鐘）八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）上半場結(jié)束上半場結(jié)束,溝通促銷溝通促銷30分鐘左右分鐘左右會議程序會議程序2021/3/2733會議程序會議程序十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎（2分鐘）十三、抽二等獎（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎（3分鐘）每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排,并對顧客進行并對顧客進行回訪跟蹤服務(wù)?；卦L跟蹤服務(wù)。2021/3/2734目的在于積累經(jīng)驗,引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤,營造積極向上的團隊氛圍。q首先對會前策劃方案進行總結(jié)物品準備是否充分完備;人員準備是否到位;主持人

15、調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力;專家講座的水平;顧客發(fā)言的質(zhì)量;員工溝通促銷存在的問題;會后總結(jié)會后總結(jié)2021/3/2735其次對會后改進方案其次對會后改進方案進行總結(jié)進行總結(jié)v 人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化;v 物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責(zé);v 專家講座、主持人事先都要排練,內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等;v 人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬,這是決定會場銷售的關(guān)鍵。2021/3/2736做好前期的準備工作,包括和主管部門的溝通,場地的選擇,會場的布置等工作。活動前期宣傳一定要到位,包括顧客的邀約、電話拜訪、送達邀請函。重點

16、顧客應(yīng)重點溝通,做好會前充分的準備工作。會議期間人員分工合理,密切配合,做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會場的氣氛,同時注重產(chǎn)品展示。要有專人負責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會議營銷注意事項會議營銷注意事項2021/3/2737設(shè)立易拉寶q選擇易拉寶的目的（案例二維碼）為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。加大產(chǎn)品的終端展示度。為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。降低經(jīng)營風(fēng)險。2021/3/2738目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,生活水平的不斷提高,產(chǎn)品趨于同性化,那么品牌和服務(wù)在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。售后服務(wù)售后服務(wù)2021/3/2739數(shù)據(jù)庫的建

17、立數(shù)據(jù)庫的建立目的:為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑:A、企業(yè)推廣搜集顧客檔案。 B、銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、會銷、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選:顧客資料搜集完成后,要對顧客資料進行分析,找出準顧客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入:篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。顧客資料的使用:在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料,進行活動促銷。可發(fā)邀請函組織科普講座和開展會銷,針對不同顧客開展不同的活動。2021/3/2740對于輸入微機的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進行更新,要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實性、清潔性進行

18、規(guī)范管理?？蛻魯?shù)據(jù)庫重點記錄個人檔案,主要包括患者個人的資料（企業(yè)、職務(wù)、姓名、年齡、性別、籍貫等）、客戶使用產(chǎn)品的相關(guān)情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理數(shù)據(jù)庫管理2021/3/2741回訪勸購回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪:q對已購買的顧客進行溝通,了解客戶在使用方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系,并留下我們的聯(lián)系方式。q對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功,為今后的長期購買奠定基礎(chǔ)。q對潛在的顧客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪,回訪的工作重點在于留住老顧客,開發(fā)新顧客,因為維護老顧客的成本遠遠低于開發(fā)顧客的成本。2021/3/2742l電話回訪:對住址較遠的顧客,不能實現(xiàn)家訪的情況下,可定期進行電話回訪,不論是新老顧客,都需要與顧客電話溝通,了解客戶基本情況,達到讓其購買的目的。l集體回訪:根據(jù)顧客需要,選擇合適的時機,邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點集合,由專人解答疑難問題,勸購人員現(xiàn)場促銷,實現(xiàn)集中訪問的目的,同時提升銷量。l邀約訪問:對有特殊情況不能實現(xiàn)其它方式訪問的顧客,可提前預(yù)約,在指定時間、地點、單獨進行邀約回訪,實現(xiàn)勸購