零售藥店會(huì)員制營銷

1、renzhiwei2這是一組來自麥肯錫的數(shù)據(jù)報(bào)告：這是一組來自麥肯錫的數(shù)據(jù)報(bào)告： 顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤，而且還可以降 低營銷成本。 保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者1/5 向現(xiàn)有客戶銷售的機(jī)率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn) 品的機(jī)率僅有15%；345區(qū)域項(xiàng)目當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店占比市場銷售份額的主力因素消費(fèi)者品牌忠誠度 市場競爭程度消費(fèi)者價(jià)格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店*上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額*杭州老百姓、海王等私營藥店*廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場份額為21億，幾大連鎖占有78億份額，

2、占比33.5%之間。*深圳海王、中聯(lián)大藥房、萬澤、永和、永安堂 4大連鎖藥店占比70%*沈陽成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽新藥特藥、鑫貿(mào)、福民、泰安、海王連鎖藥店70%*寧夏古方大藥房、協(xié)力厚、健康堂，均為私營連鎖私營藥店較多*天津老百姓大藥房、海王星辰等* *江蘇揚(yáng)州百信緣、眾成堂*柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開始進(jìn)駐連鎖藥店*南寧老百姓23家、康全、同濟(jì)私營連鎖藥店*各區(qū)域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價(jià)格敏感度評估6目前會(huì)員卡管理還比較松散，積分回饋制度還不夠有吸引力，另外由于“零門檻”也讓連鎖藥店的會(huì)員卡中存在著不少“死卡”，這使連鎖藥店會(huì)員卡無法發(fā)揮出全面的價(jià)值，在市場競

3、爭的初期，連鎖藥店為了爭奪顧客 ，開展了一些簡單的會(huì)員服務(wù)，如辦理會(huì)員卡，年終返利兌現(xiàn)禮品等服務(wù)上，隨著市場競爭的加劇，連鎖藥店、個(gè)體藥店也都開展了上述服務(wù)。如果會(huì)員服務(wù)還是停在一般性的服務(wù)和辦理會(huì)員卡上的話，是吸引不了顧客的，現(xiàn)在往往一些顧客都手中都有幾個(gè)藥店的會(huì)員卡，哪里藥店價(jià)格低就到哪個(gè)藥店購買。 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀7會(huì)員管理內(nèi)容會(huì)員管理內(nèi)容8現(xiàn)在連鎖藥店也要與時(shí)俱進(jìn)，打造會(huì)員管理科學(xué)完美的解決方案，才能留住老顧客，爭取新顧客，進(jìn)一步擴(kuò)大連鎖藥店的商圈輻射范圍。會(huì)員管理具體實(shí)施辦法會(huì)員管理具體實(shí)施辦法一、會(huì)員的開發(fā)二、會(huì)員的回訪及病史維護(hù)三、會(huì)員分類維護(hù)四、會(huì)員數(shù)據(jù)分析五、會(huì)員制營銷方式9一、會(huì)

4、員的開發(fā)一、會(huì)員的開發(fā)常見會(huì)員辦理方式常見會(huì)員辦理方式1、免費(fèi)辦理、免費(fèi)辦理2、憑消費(fèi)記錄免費(fèi)辦理、憑消費(fèi)記錄免費(fèi)辦理3、在特定時(shí)間免費(fèi)辦理、在特定時(shí)間免費(fèi)辦理4、工本費(fèi)辦理、工本費(fèi)辦理5、消費(fèi)金額達(dá)到一定額度辦理、消費(fèi)金額達(dá)到一定額度辦理10一、會(huì)員的開發(fā)一、會(huì)員的開發(fā)11一、會(huì)員的開發(fā)一、會(huì)員的開發(fā)12一、會(huì)員的開發(fā)一、會(huì)員的開發(fā)13二、會(huì)員回訪二、會(huì)員回訪原則原則 1、回訪主題設(shè)定 2、回訪人員安排1、主題設(shè)定必須是以公益為前提，最好聯(lián)系社區(qū)。2、回訪人員安排上，原則上每個(gè)營業(yè)員可以設(shè)定為10-20個(gè)A級會(huì)員補(bǔ)充說明：補(bǔ)充說明：14二、會(huì)員的回訪二、會(huì)員的回訪“1-1-2”回訪模式：在顧

5、客成為品牌會(huì)員的“一周后”，“一個(gè)月后”，“二次回訪之后的兩個(gè)月內(nèi)”各做一次針對性的回訪1-1回訪期間或之后，有如下情況發(fā)生可以略微調(diào)整“1-1-2”回訪模式，如遇到節(jié)日可以給顧客以節(jié)日問候?yàn)橹黝}的回訪，遇到季節(jié)變換時(shí)也可給予換季護(hù)膚提醒建議，遇到店鋪有活動(dòng)時(shí)可視情況對一些顧客進(jìn)行活動(dòng)前通知。 補(bǔ)充說明：補(bǔ)充說明：15二、會(huì)員的回訪二、會(huì)員的回訪會(huì)員回訪的常見方式：會(huì)員回訪的常見方式：電話回訪登門回訪短信回訪電子郵件回訪信件回訪16171819三、會(huì)員分類維護(hù)三、會(huì)員分類維護(hù)ABC類會(huì)員的界定條件：類會(huì)員的界定條件：1、A類會(huì)員：當(dāng)月有90%以上的機(jī)率會(huì)產(chǎn)生購買，單筆金額較高（超300元）選擇

6、條件：消費(fèi)能力比較強(qiáng)。會(huì)員的情況營業(yè)員十分了解，認(rèn)為該會(huì)員對當(dāng)月店內(nèi)的活動(dòng)比較有 興趣產(chǎn)生購買的機(jī)率較高。如有新品上市，而該會(huì)員以前對相應(yīng)的新品又比較感興趣，可以以新 品上市吸引顧客入店，并成為新品使用的第一批顧客。本月重點(diǎn)維護(hù)的生日會(huì)員。20三、會(huì)員分類維護(hù)三、會(huì)員分類維護(hù)ABC類會(huì)員的界定條件：類會(huì)員的界定條件：2、B類會(huì)員：當(dāng)月至少有60%以上的機(jī)率能到店產(chǎn)生購買，單筆金額一般 （200元左右）。 選擇條件：消費(fèi)能力一般但對品牌比較認(rèn)可，經(jīng)常借有活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇產(chǎn)品，店 內(nèi)有活動(dòng)時(shí)可以通知參加活動(dòng)。正常維護(hù)的生日會(huì)員，主要選擇自己缺的產(chǎn)品，不會(huì)一次購買很多。有三個(gè)月以上的時(shí)間沒有購買產(chǎn)品，

7、有部分產(chǎn)品已經(jīng)用完，但是消費(fèi) 能力一般。普卡即將累計(jì)到VIP卡條件，所差金額不多的會(huì)員，可以提醒 會(huì)員升級。消費(fèi)能力不錯(cuò)，但是第一次消費(fèi)因家中產(chǎn)品較多而少量嘗試。21三、會(huì)員分類維護(hù)三、會(huì)員分類維護(hù)ABC類會(huì)員的界定條件：類會(huì)員的界定條件：3、C類會(huì)員：正常維護(hù)會(huì)員，可以不必界定必須回訪的人數(shù)，根據(jù)各店鋪專柜的實(shí)際情況。 22四、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析四、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析會(huì)員維護(hù)，需要強(qiáng)有力的信息系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)支會(huì)員維護(hù)，需要強(qiáng)有力的信息系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)支持，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)會(huì)員需求，有針對性的提供持，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)會(huì)員需求，有針對性的提供會(huì)員服務(wù)，挽回流失的顧客。會(huì)員服務(wù)，挽回流失的顧客。 23四、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析

8、四、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析以某藥店促銷活動(dòng)舉例（以某藥店促銷活動(dòng)舉例（A代表會(huì)員年齡段）代表會(huì)員年齡段）242526 通過對不同年齡段的會(huì)員對各品類的貢獻(xiàn)分析，可以分析出不同年齡段的消費(fèi)行為特征，由此以來，可以為我們制訂會(huì)員政策、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、設(shè)定會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行營促銷活動(dòng)等工作提供依據(jù)。27五、會(huì)員制營銷的常見方式五、會(huì)員制營銷的常見方式海王星辰海王星辰從1999年開始推廣會(huì)員制計(jì)劃，為會(huì)員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務(wù)。28五、會(huì)員制營銷的常見方式五、會(huì)員制營銷的常見方式29五、會(huì)員制營銷的常見方式五、會(huì)員制營銷的常見方式1、打折、打折2、積分換禮、積分換禮3、提供健康刊物、提供健康刊物