銷售藥品基礎(chǔ)知識(shí)

1、銷售藥品基礎(chǔ)知識(shí)銷售藥品基礎(chǔ)知識(shí)目錄目錄HEC Pharmaceutical Group第一章：藥品根底知識(shí)第一章：藥品根底知識(shí)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第三章：商業(yè)流通第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣第四章：終端推廣HEC Pharmaceutical Group第一章：藥品根底知識(shí)第一章：藥品根底知識(shí)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第三章：商業(yè)流通第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣第四章：終端推廣藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group藥品藥品1、藥品是指用于預(yù)防、診斷或治療人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理藥品是指用于預(yù)防、診斷或治療人的疾

2、病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并有規(guī)定的用法、用量和特定適應(yīng)癥或主治功能的物質(zhì)。機(jī)能并有規(guī)定的用法、用量和特定適應(yīng)癥或主治功能的物質(zhì)。2、藥品是特殊商品藥品是特殊商品3、藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售都必須遵守、藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售都必須遵守?藥品管理法藥品管理法?藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group藥品通用名、藥品名稱、商品名、注冊(cè)商標(biāo)藥品通用名、藥品名稱、商品名、注冊(cè)商標(biāo)1、通用名、通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平左旋氨氯地平是氨氯地平的

3、手型異構(gòu)體或消旋異構(gòu)體。通用名是指左旋氨氯地平左旋氨氯地平是氨氯地平的手型異構(gòu)體或消旋異構(gòu)體。主要成分不同。主要成分不同。2、藥品名稱是指國(guó)家藥品監(jiān)督局批準(zhǔn)的藥品具體名稱。、藥品名稱是指國(guó)家藥品監(jiān)督局批準(zhǔn)的藥品具體名稱。3、商品名，我公司現(xiàn)有的商品名有可威、歐美寧、喜寧、爾同舒。、商品名，我公司現(xiàn)有的商品名有可威、歐美寧、喜寧、爾同舒。4、注冊(cè)商標(biāo)，是指按照國(guó)家商標(biāo)法，每個(gè)藥品都必須有注冊(cè)商標(biāo)，不同品種可以同一注冊(cè)商標(biāo)。、注冊(cè)商標(biāo)，是指按照國(guó)家商標(biāo)法，每個(gè)藥品都必須有注冊(cè)商標(biāo)，不同品種可以同一注冊(cè)商標(biāo)。藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品批準(zhǔn)

4、文號(hào)1、格式：國(guó)藥準(zhǔn)字格式：國(guó)藥準(zhǔn)字+大寫字母大寫字母+八位數(shù)字。八位數(shù)字。2、大寫字母標(biāo)示藥品的類別大寫字母標(biāo)示藥品的類別3、國(guó)藥準(zhǔn)字、國(guó)藥準(zhǔn)字H代表化學(xué)藥，國(guó)藥準(zhǔn)字代表化學(xué)藥，國(guó)藥準(zhǔn)字Z代表中成藥，國(guó)藥準(zhǔn)字代表中成藥，國(guó)藥準(zhǔn)字B代表保健性質(zhì)的中成藥，代表保健性質(zhì)的中成藥，國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字J代表進(jìn)口藥，國(guó)藥準(zhǔn)字試代表進(jìn)口藥，國(guó)藥準(zhǔn)字試H代表正批準(zhǔn)試生產(chǎn)的藥品代表正批準(zhǔn)試生產(chǎn)的藥品藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group藥品說明書藥品說明書1、藥品的說明書包含該藥品的所有信息，必須經(jīng)國(guó)家級(jí)食品藥品監(jiān)督藥品的說明書包含該藥品的所有信息，必須經(jīng)國(guó)家級(jí)食品藥品監(jiān)督管理

5、局注冊(cè)批準(zhǔn)，具有法定意義，不得隨意修改。管理局注冊(cè)批準(zhǔn)，具有法定意義，不得隨意修改。2、我們推廣藥品，藥品說明書上的我們推廣藥品，藥品說明書上的信息信息是最準(zhǔn)確的。是最準(zhǔn)確的。藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group規(guī)格、包裝、劑型規(guī)格、包裝、劑型1、藥品的規(guī)格是指藥品的有效成分的含量藥品的規(guī)格是指藥品的有效成分的含量2、藥品的包裝有小包裝、中包裝、大包裝。一般最小包裝是指一盒多少片藥品的包裝有小包裝、中包裝、大包裝。一般最小包裝是指一盒多少片/粒粒/袋等。袋等。3、常用的藥品劑型片劑、膠囊劑、顆粒劑等、常用的藥品劑型片劑、膠囊劑、顆粒劑等藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知

6、識(shí)HEC Pharmaceutical Group生產(chǎn)日期、批號(hào)、有效期生產(chǎn)日期、批號(hào)、有效期1、生產(chǎn)日期是指藥品生產(chǎn)的具體日期或分裝日期。、生產(chǎn)日期是指藥品生產(chǎn)的具體日期或分裝日期。XX年年XX月月XX日日2、批號(hào)是指藥品的生產(chǎn)批次。批次各個(gè)廠家標(biāo)示不一樣、批號(hào)是指藥品的生產(chǎn)批次。批次各個(gè)廠家標(biāo)示不一樣3、有效期至是指藥品的有效截止時(shí)間、有效期至是指藥品的有效截止時(shí)間XX年年XX月月XX日日藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group新藥、仿制藥、生物藥、醫(yī)療器械新藥、仿制藥、生物藥、醫(yī)療器械1、甲磺酸莫非賽定甲磺酸莫非賽定2、注射用埃索美拉唑，在中國(guó)首訪。注射用

7、埃索美拉唑，在中國(guó)首訪。3、生胰島素、冬蟲夏草。生胰島素、冬蟲夏草。4、人工晶體人工晶體藥品基礎(chǔ)知識(shí)藥品基礎(chǔ)知識(shí)HEC Pharmaceutical Group處方藥、非處方藥處方藥、非處方藥1、處方藥英文縮寫、處方藥英文縮寫RX,必須憑醫(yī)生執(zhí)業(yè)醫(yī)師或職業(yè)助理醫(yī)師處方必須憑醫(yī)生執(zhí)業(yè)醫(yī)師或職業(yè)助理醫(yī)師處方才可以調(diào)配、購(gòu)置和使用才可以調(diào)配、購(gòu)置和使用2、非處方藥英文縮寫、非處方藥英文縮寫 OTC,可分為甲類非處方紅色標(biāo)識(shí)藥和乙類非處方藥可分為甲類非處方紅色標(biāo)識(shí)藥和乙類非處方藥綠色標(biāo)識(shí)。綠色標(biāo)識(shí)。HEC Pharmaceutical Group第一章：藥品根底知識(shí)第一章：藥品根底知識(shí)第二章：價(jià)格及招

8、投標(biāo)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第三章：商業(yè)流通第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣第四章：終端推廣價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group藥品價(jià)格藥品價(jià)格1、原那么：宏觀調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合。、原那么：宏觀調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合。2、定價(jià)、定價(jià)形式：藥品價(jià)格實(shí)行政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)形式：藥品價(jià)格實(shí)行政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)3、兩級(jí)管理兩級(jí)管理價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group醫(yī)保目錄醫(yī)保目錄1、醫(yī)保目錄由人力資源和社會(huì)保障部制定，一般每五年修訂一次，除了國(guó)家醫(yī)醫(yī)保目錄由人力資源和社會(huì)保障部制定，一般每五年修訂一次

9、，除了國(guó)家醫(yī)保目錄以外，還有省增補(bǔ)目錄。保目錄以外，還有省增補(bǔ)目錄。2、甲類、甲類、100%報(bào)賬報(bào)賬3、乙類、乙類、90%報(bào)賬報(bào)賬4、備注限制，按具體限制執(zhí)行備注限制，按具體限制執(zhí)行價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group新農(nóng)合目錄新農(nóng)合目錄是指政府組織領(lǐng)導(dǎo)，農(nóng)民自愿參加，以大病統(tǒng)籌為主的醫(yī)療互助共濟(jì)制度；和醫(yī)保目是指政府組織領(lǐng)導(dǎo)，農(nóng)民自愿參加，以大病統(tǒng)籌為主的醫(yī)療互助共濟(jì)制度；和醫(yī)保目錄是不同的保障體系，沒有沖突。錄是不同的保障體系，沒有沖突。價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group根本用藥目錄根本用藥目錄1、按照防治必需、平安

10、有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重、根本保障、按照防治必需、平安有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重、根本保障、臨床首選的原那么。臨床首選的原那么。2、化學(xué)藥品和生物制品化學(xué)藥品和生物制品205個(gè)，中成藥個(gè)，中成藥102個(gè)。個(gè)。3、目的：保證人人享有根本醫(yī)療效勞。、目的：保證人人享有根本醫(yī)療效勞。價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group藥品招標(biāo)藥品招標(biāo)1、藥品招標(biāo)采購(gòu)制度是國(guó)家醫(yī)療體制改革重要國(guó)策，不參加招標(biāo)或是未中藥品招標(biāo)采購(gòu)制度是國(guó)家醫(yī)療體制改革重要國(guó)策，不參加招標(biāo)或是未中標(biāo)的藥品將不能在公立的醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售標(biāo)的藥品將不能在公立的醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售2、根本藥物目錄

11、招標(biāo)、根本藥物目錄招標(biāo)3、非根本藥物目錄招標(biāo)、非根本藥物目錄招標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group最高零售價(jià)，中標(biāo)價(jià)、中標(biāo)零售價(jià)最高零售價(jià)，中標(biāo)價(jià)、中標(biāo)零售價(jià)1、藥品最高零售價(jià)就是政府指導(dǎo)價(jià)藥品最高零售價(jià)就是政府指導(dǎo)價(jià)2、中標(biāo)價(jià)是指中標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)院的實(shí)際采購(gòu)價(jià)中標(biāo)價(jià)是指中標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)院的實(shí)際采購(gòu)價(jià)3、中標(biāo)零售價(jià)是指中標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)院的實(shí)際零售價(jià)，中標(biāo)零售價(jià)中標(biāo)零售價(jià)是指中標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)院的實(shí)際零售價(jià)，中標(biāo)零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)中標(biāo)價(jià)*1.15價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group配送費(fèi)、供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)配送費(fèi)、供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)1、參加招投標(biāo)承擔(dān)配

12、送的藥品、參加招投標(biāo)承擔(dān)配送的藥品,經(jīng)營(yíng)企業(yè)按照規(guī)定經(jīng)營(yíng)企業(yè)按照規(guī)定,生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)藥公司生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)藥公司5%-8%的配送的配送費(fèi)。也就是常說的配送點(diǎn)數(shù)，中標(biāo)價(jià)包含配送費(fèi)費(fèi)。也就是常說的配送點(diǎn)數(shù)，中標(biāo)價(jià)包含配送費(fèi)2、供貨價(jià)是指藥品生產(chǎn)企業(yè)供給給藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的價(jià)格，一般供貨價(jià)、供貨價(jià)是指藥品生產(chǎn)企業(yè)供給給藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的價(jià)格，一般供貨價(jià)=中標(biāo)價(jià)中標(biāo)價(jià)1配送費(fèi)率配送費(fèi)率3、批發(fā)價(jià)是指醫(yī)藥公司賣給零售終端、私人診所的價(jià)格。批發(fā)價(jià)是指醫(yī)藥公司賣給零售終端、私人診所的價(jià)格。價(jià)格及招投標(biāo)價(jià)格及招投標(biāo)HEC Pharmaceutical Group扣率、幾倍空間、點(diǎn)數(shù)、提成扣率、幾倍空間、點(diǎn)數(shù)、提成1、扣率、

13、幾倍空間是底價(jià)、結(jié)算價(jià)的另外一種說法，比方：中標(biāo)價(jià)、扣率、幾倍空間是底價(jià)、結(jié)算價(jià)的另外一種說法，比方：中標(biāo)價(jià)25扣拿貨扣拿貨就是底價(jià)，是中標(biāo)價(jià)的就是底價(jià)，是中標(biāo)價(jià)的1/4，也就是常說的，也就是常說的3倍空間。倍空間。2、點(diǎn)數(shù)是指我們給合作伙伴開發(fā)醫(yī)院的中標(biāo)價(jià)的點(diǎn)數(shù)或者具體金額不用交、點(diǎn)數(shù)是指我們給合作伙伴開發(fā)醫(yī)院的中標(biāo)價(jià)的點(diǎn)數(shù)或者具體金額不用交稅。稅。3、我公司銷售員，提成是按給醫(yī)藥公司的供貨價(jià)為根底、我公司銷售員，提成是按給醫(yī)藥公司的供貨價(jià)為根底HEC Pharmaceutical Group第一章：藥品根底知識(shí)第一章：藥品根底知識(shí)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第三章：商業(yè)流通第三

14、章：商業(yè)流通第四章：終端推廣第四章：終端推廣商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group藥品銷售人員應(yīng)具備的條件藥品銷售人員應(yīng)具備的條件1、上崗證因客觀條件限制，現(xiàn)階段公司只能為省辦主任一級(jí)的人員、上崗證因客觀條件限制，現(xiàn)階段公司只能為省辦主任一級(jí)的人員辦理上崗證。辦理上崗證。2、法律法規(guī)、藥品根本知識(shí)以及公司藥品專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)、藥品根本知識(shí)以及公司藥品專業(yè)知識(shí)商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group相關(guān)法律法規(guī)相關(guān)法律法規(guī)1、?中華人民共和國(guó)藥品管理法中華人民共和國(guó)藥品管理法?2、?藥品流通監(jiān)督管理方法藥品流通監(jiān)督管理方法?4、?中華人民共和國(guó)

15、合同管理法中華人民共和國(guó)合同管理法?等等3、?處方管理方法處方管理方法?商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售終端生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售終端1、藥品生產(chǎn)企業(yè)是指獲得企業(yè)所在國(guó)家藥監(jiān)部門批準(zhǔn)，具有生產(chǎn)能力、資藥品生產(chǎn)企業(yè)是指獲得企業(yè)所在國(guó)家藥監(jiān)部門批準(zhǔn)，具有生產(chǎn)能力、資質(zhì)健全的企業(yè)。質(zhì)健全的企業(yè)。2、藥品批發(fā)企業(yè)是指經(jīng)省級(jí)藥監(jiān)部門批準(zhǔn)，通過藥品批發(fā)企業(yè)是指經(jīng)省級(jí)藥監(jiān)部門批準(zhǔn)，通過GSP資質(zhì)認(rèn)證的藥品批資質(zhì)認(rèn)證的藥品批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。3、藥品零售企業(yè)，是指經(jīng)地級(jí)藥監(jiān)部門批準(zhǔn)，通過藥品零售企業(yè)，是指經(jīng)地級(jí)藥監(jiān)部門批準(zhǔn)，通過GSP認(rèn)證的藥品零

16、售企業(yè)。認(rèn)證的藥品零售企業(yè)。商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group藥品如何流通藥品如何流通商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group首營(yíng)企業(yè)資質(zhì)、首營(yíng)產(chǎn)品資質(zhì)首營(yíng)企業(yè)資質(zhì)、首營(yíng)產(chǎn)品資質(zhì)1、?藥品管理法藥品管理法?中藥品經(jīng)營(yíng)的核心是：從合法的企業(yè)購(gòu)進(jìn)合格的藥品，銷中藥品經(jīng)營(yíng)的核心是：從合法的企業(yè)購(gòu)進(jìn)合格的藥品，銷售給合法的客戶售給合法的客戶2、首營(yíng)企業(yè)資質(zhì)一般包括三證一照、上崗證，授權(quán)委托書，身份證等首營(yíng)企業(yè)資質(zhì)一般包括三證一照、上崗證，授權(quán)委托書，身份證等3、產(chǎn)品的首營(yíng)資質(zhì)：藥品注冊(cè)批件、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說明書包裝盒復(fù)印件和實(shí)樣、藥品物產(chǎn)品的首營(yíng)資

17、質(zhì)：藥品注冊(cè)批件、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說明書包裝盒復(fù)印件和實(shí)樣、藥品物價(jià)資料、省檢報(bào)告和廠檢報(bào)告等。價(jià)資料、省檢報(bào)告和廠檢報(bào)告等。商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical GroupGMP、GSP1、GMP： 藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)2、GSP： 藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，分為藥品批發(fā)企業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，分為藥品批發(fā)企業(yè)GSP認(rèn)證和藥品零售企業(yè)認(rèn)證和藥品零售企業(yè)GSP認(rèn)證。認(rèn)證。商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group藥品的零售終端藥品的零售終端1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房：三甲醫(yī)院、二甲醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生站、診所、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房：三甲醫(yī)院、二甲醫(yī)院、

18、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生站、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、民營(yíng)醫(yī)院鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、民營(yíng)醫(yī)院2、藥店：連鎖藥店、單體藥店藥店：連鎖藥店、單體藥店商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司1、以規(guī)模來分：大型國(guó)家級(jí)醫(yī)藥公司、地方龍頭醫(yī)藥公司、地級(jí)龍頭醫(yī)藥公司、一以規(guī)模來分：大型國(guó)家級(jí)醫(yī)藥公司、地方龍頭醫(yī)藥公司、地級(jí)龍頭醫(yī)藥公司、一般醫(yī)藥公司、連鎖型醫(yī)藥公司般醫(yī)藥公司、連鎖型醫(yī)藥公司2、以經(jīng)營(yíng)性質(zhì)來分：以配送為主體的醫(yī)藥公司、以物流為主體的醫(yī)藥公司、以批以經(jīng)營(yíng)性質(zhì)來分：以配送為主體的醫(yī)藥公司、以物流為主體的醫(yī)藥公司、以批發(fā)為主體的醫(yī)藥公司、以配送加推廣的醫(yī)藥公司、以推廣為主體的醫(yī)藥

19、公司發(fā)為主體的醫(yī)藥公司、以配送加推廣的醫(yī)藥公司、以推廣為主體的醫(yī)藥公司商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group醫(yī)藥公司一般有哪些部門醫(yī)藥公司一般有哪些部門1、采購(gòu)部采購(gòu)部2、銷售部銷售部3、質(zhì)量科質(zhì)量科4、。商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group經(jīng)營(yíng)要辦理的手續(xù)經(jīng)營(yíng)要辦理的手續(xù)1.簽訂購(gòu)銷合同簽訂購(gòu)銷合同2.發(fā)貨：要有符合要求的發(fā)貨單、批次藥檢報(bào)告一般整箱發(fā)貨不拆零發(fā)貨：要有符合要求的發(fā)貨單、批次藥檢報(bào)告一般整箱發(fā)貨不拆零3.開發(fā)票開發(fā)票4.回款回款商業(yè)流通商業(yè)流通HEC Pharmaceutical Group稅務(wù)的根本知識(shí)稅務(wù)的根本知識(shí)1、

20、生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品必須開具發(fā)票生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品必須開具發(fā)票2、發(fā)票分為增值稅發(fā)票、增值稅普通發(fā)票。增值稅發(fā)票可以抵稅，給發(fā)票分為增值稅發(fā)票、增值稅普通發(fā)票。增值稅發(fā)票可以抵稅，給商業(yè)公司，稅率商業(yè)公司，稅率17%。增值稅普通發(fā)票不能抵稅，一般給批發(fā)公司。增。增值稅普通發(fā)票不能抵稅，一般給批發(fā)公司。增值稅不能折壓，具有時(shí)效性值稅不能折壓，具有時(shí)效性3、開具發(fā)票必須提供對(duì)方的賬號(hào)、稅號(hào)開具發(fā)票必須提供對(duì)方的賬號(hào)、稅號(hào)HEC Pharmaceutical Group第一章：藥品根底知識(shí)第一章：藥品根底知識(shí)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第二章：價(jià)格及招投標(biāo)第三章：商業(yè)流通第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣第四章：終

21、端推廣終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group辦事處集中管理辦事處集中管理1、公司在全國(guó)各地成立辦事處，分級(jí)為大區(qū)、省辦、地辦、縣辦公司在全國(guó)各地成立辦事處，分級(jí)為大區(qū)、省辦、地辦、縣辦2、商務(wù)線業(yè)務(wù)員商務(wù)線業(yè)務(wù)員3、推廣線業(yè)務(wù)員推廣線業(yè)務(wù)員終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group公司商業(yè)規(guī)劃公司商業(yè)規(guī)劃1、藥品的商務(wù)工作由商務(wù)專員負(fù)責(zé)，每個(gè)省設(shè)藥品的商務(wù)工作由商務(wù)專員負(fù)責(zé)，每個(gè)省設(shè)1-4名商務(wù)專員名商務(wù)專員2、每個(gè)省選幾家商業(yè)公司為一級(jí)商業(yè)配送商。一級(jí)配送商

22、不能完成配送的醫(yī)每個(gè)省選幾家商業(yè)公司為一級(jí)商業(yè)配送商。一級(jí)配送商不能完成配送的醫(yī)療機(jī)構(gòu)由二級(jí)配送商完成。二級(jí)配送商到一級(jí)配送商調(diào)貨。療機(jī)構(gòu)由二級(jí)配送商完成。二級(jí)配送商到一級(jí)配送商調(diào)貨。終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group業(yè)務(wù)員主要工作、收入業(yè)務(wù)員主要工作、收入1、主要工作是終端推廣，就是對(duì)終端渠道的開發(fā)維護(hù)，對(duì)終端的推廣和維護(hù)上主要工作是終端推廣，就是對(duì)終端渠道的開發(fā)維護(hù)，對(duì)終端的推廣和維護(hù)上量。量。2、主要收入就是工資、提成和年終獎(jiǎng)。不是賣一盒藥賺多少錢或者賺小、主要收入就是工資、提成和年終獎(jiǎng)。不是賣一盒藥賺多少錢或者賺

23、小差價(jià)。差價(jià)。終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group終端終端1、醫(yī)藥公司是商業(yè)客戶，不是推廣終端醫(yī)藥公司是商業(yè)客戶，不是推廣終端2、終端是指：醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店、診所等。對(duì)公司來說是終端，、終端是指：醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店、診所等。對(duì)公司來說是終端，對(duì)業(yè)務(wù)員來說是終端渠道。對(duì)業(yè)務(wù)員來說是終端渠道。3、對(duì)業(yè)務(wù)員來講：終端是醫(yī)生、科室主任、藥劑科主任等，需要花大量的時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)員來講：終端是醫(yī)生、科室主任、藥劑科主任等，需要花大量的時(shí)間和精力，保持和維護(hù)客情關(guān)系。和精力，保持和維護(hù)客情關(guān)系。終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的

24、基本框架HEC Pharmaceutical Group終端的劃分終端的劃分1、以辦事處為單位對(duì)終端進(jìn)行劃分以辦事處為單位對(duì)終端進(jìn)行劃分2、辦事處按照、辦事處按照“終端對(duì)人、大小搭配、遠(yuǎn)近搭配終端對(duì)人、大小搭配、遠(yuǎn)近搭配 的原那么把轄區(qū)內(nèi)所有終端的原那么把轄區(qū)內(nèi)所有終端一次性劃歸到具體的業(yè)務(wù)員。實(shí)行終端管理一次性劃歸到具體的業(yè)務(wù)員。實(shí)行終端管理終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group終端劃分的意義終端劃分的意義1.責(zé)任到人，量化管理的根底責(zé)任到人，量化管理的根底2.保護(hù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的合法權(quán)益保護(hù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的合法權(quán)益4.分析終端可

25、極大的鼓舞業(yè)務(wù)員的工作信心分析終端可極大的鼓舞業(yè)務(wù)員的工作信心5.約定表的重要意義就是對(duì)終端的合同化管理約定表的重要意義就是對(duì)終端的合同化管理3.日常終端管理的根底日常終端管理的根底終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group對(duì)每個(gè)終端提出四個(gè)問題或要求對(duì)每個(gè)終端提出四個(gè)問題或要求1、該終端是否已經(jīng)進(jìn)藥該終端是否已經(jīng)進(jìn)藥？2、進(jìn)了幾個(gè)品種進(jìn)了幾個(gè)品種？3、進(jìn)藥的品種在同類型藥品中銷量情況如何？是否做到最好？進(jìn)藥的品種在同類型藥品中銷量情況如何？是否做到最好？4、與該終端的關(guān)鍵人物如院長(zhǎng)、藥劑科主任的關(guān)系處理的如何？、與該終端的關(guān)鍵人物如院長(zhǎng)、藥劑科主任的關(guān)系處理的如何？終端推廣終端推廣公司藥品銷售的基本框架公司藥品銷售的基本框架HEC Pharmaceutical Group合同化管理合同化管理1、簽費(fèi)用約定表簽費(fèi)用約定表2、費(fèi)用約定表符合省總體規(guī)劃費(fèi)用約定表符合省總體規(guī)劃3、費(fèi)