派單巡展N招分享

1、提高派單巡展效果的19招1派單質(zhì)量快速判斷指標(biāo)派單轉(zhuǎn)來(lái)訪率：7101、率化指標(biāo)3以下以下3557710無(wú)效無(wú)效底線(xiàn)底線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)較好較好人均派單量：200-300張/人/天低于3 的派單屬于無(wú)效行為10人行銷(xiāo)一天到訪30組效果最佳2快速找準(zhǔn)派單天時(shí)、地利本地拓客行銷(xiāo)半徑：10公里。最佳時(shí)段：10-11點(diǎn)；14-16點(diǎn)；19-20點(diǎn)1、范圍指標(biāo)超過(guò)10KM，拓客到訪幾率極低每天僅有5小時(shí)黃金時(shí)間1、平推期項(xiàng)目根據(jù)競(jìng)品數(shù)量：1個(gè)競(jìng)品2名攔截人員根據(jù)市場(chǎng)容量：一般30人/項(xiàng)目是最佳費(fèi)效比。2、新開(kāi)項(xiàng)目：200300人競(jìng)品攔截：根據(jù)競(jìng)品數(shù)量X210公里半徑：保底50人，根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域能級(jí)增減。3派單人

2、員數(shù)量速算法人員配置（以二線(xiàn)城市為例）4人海戰(zhàn)術(shù)有門(mén)道1、房展會(huì)人員規(guī)模：200人起配，可實(shí)現(xiàn)編制巡游、行為藝術(shù)2、區(qū)縣巡展：保底100人，10人/展點(diǎn)，根據(jù)展點(diǎn)增減異地作戰(zhàn)（以二線(xiàn)城市為例）3、重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)如售樓部亮相認(rèn)籌清盤(pán)保底150人，列隊(duì)巡游目標(biāo)倒逼鏈來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率市場(chǎng)容量市場(chǎng)擴(kuò)容本地異地5人員配置倒逼邏輯銷(xiāo)售目標(biāo)行銷(xiāo)渠道其他渠道按7倒推人員需求點(diǎn)位布局點(diǎn)位不足根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定來(lái)訪量然后將任務(wù)分解，根據(jù)轉(zhuǎn)換率系數(shù)進(jìn)行任務(wù)天數(shù)分解最后落實(shí)到執(zhí)行層面及時(shí)調(diào)整點(diǎn)位布局6派單行銷(xiāo)重人和1、分兵策略：1個(gè)100人團(tuán)隊(duì)不如10個(gè)10人團(tuán)隊(duì)2、短尾效應(yīng)：來(lái)訪量增加并非與派單人員數(shù)量同比增長(zhǎng)3、每組固定

3、人員與臨時(shí)人員相搭配，能力弱的多加培訓(xùn)4、實(shí)行“老帶新”老行銷(xiāo)與新行銷(xiāo)工作人實(shí)行捆綁式任務(wù)考核5、到新的地域如出現(xiàn)水土不服挖掘其它公司的老行銷(xiāo)重賞之下必有勇夫6、帶客來(lái)訪交定都有獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)沒(méi)有完成自然淘汰基層人員循環(huán)配人要訣7摸清常規(guī)套路的非常規(guī)時(shí)機(jī)競(jìng)品攔截城市樓盤(pán)一般為中午區(qū)縣樓盤(pán)一般為下午更準(zhǔn)確的是視所在區(qū)域客戶(hù)最高來(lái)訪時(shí)段而定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作關(guān)鍵是落實(shí)到位交通要道派發(fā)時(shí)間并非人流最多的上下班高峰期。上班趕打卡，下班忙回家；錯(cuò)峰出行的人往往閑散時(shí)間更多。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)按鎖定目標(biāo)劃分，生意最好的時(shí)候常常沒(méi)人理你。針對(duì)商販：工作日的早晚更佳即顧客少時(shí)；針對(duì)顧客：周末更佳。用時(shí)間換空間：開(kāi)啟派單的夜間模式夜間人

4、群聚集地：百貨/超市/影院/餐飲集中區(qū)8如何把一天當(dāng)兩天用商超：環(huán)保購(gòu)物袋+DM餐飲：紙巾盒/包+DM影院：綠地包場(chǎng)觀影模式預(yù)定電影包場(chǎng)廳入場(chǎng)券+DM電影院派發(fā)受眾到達(dá)觀影 播放視頻宣傳片定制式派單物料影院派單可夜間行動(dòng)包場(chǎng)電影可視頻洗腦周二接單率最高半價(jià)觀影者樂(lè)意免費(fèi)觀影行銷(xiāo)人員一定要加強(qiáng)對(duì)周邊項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)的了解尤其需要關(guān)注競(jìng)品樓盤(pán)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，知己知彼、見(jiàn)招拆招。9競(jìng)品攔截最有效 意向最高的客戶(hù)是正在售樓部看房和去售樓部路上的客戶(hù)半路攔截，說(shuō)客戶(hù)關(guān)心的說(shuō)客戶(hù)不知道的10行銷(xiāo)派單路上排險(xiǎn)阻搞定競(jìng)品保安技巧1、小恩小惠：天熱買(mǎi)水，天冷送毛襪2、假扮偽裝：中年派單員冒充客戶(hù)混入3

5、、合理卡位：保安視線(xiàn)外，客戶(hù)必經(jīng)路口搞定區(qū)域城管技巧1、避實(shí)就虛：不頂撞不糾纏不去硬碰硬2、和顏悅色：被抓住不慌不忙陪笑臉改口服軟認(rèn)錯(cuò)撤離3、時(shí)刻警惕：耳聽(tīng)八方眼觀六路及時(shí)通知小伙伴11派單邏輯不可少DM單附加功能1、禮品券：撿便宜2、抽獎(jiǎng)券：碰運(yùn)氣3、優(yōu)惠券：買(mǎi)相因4、入場(chǎng)券：參活動(dòng)單純的項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)介紹DM缺乏明確的目標(biāo)活動(dòng)是最好的到訪理由派單是一份邀約顧客心理與行為憑單到訪假裝看房拿禮品吃美食節(jié)啤酒節(jié)火鍋節(jié)羊肉節(jié)喝玩樂(lè)總裁特批房一口價(jià)限時(shí)購(gòu)買(mǎi)相因銷(xiāo)售介入購(gòu)買(mǎi)可能 接單的客戶(hù)到哪里？售樓部or中轉(zhuǎn)站 路演的核心目的：中轉(zhuǎn)客戶(hù)促成到訪 路演巡展的距離：項(xiàng)目10公里半徑以外 路演的點(diǎn)位：回家方便

6、，離交通樞紐或鬧市區(qū)近，便于從售樓部返回路演地有車(chē)可乘，有的可打。1210公里以外的客戶(hù)如何搞定路演車(chē)輛信息化管理及定位系統(tǒng)1、監(jiān)控里程數(shù)2、就近調(diào)用車(chē)輛3、車(chē)輛安全監(jiān)測(cè)4、統(tǒng)計(jì)客戶(hù)線(xiàn)路5、快速接客到訪13GPS定位系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)車(chē)輛快速調(diào)度最快的時(shí)間在最準(zhǔn)確的地點(diǎn)調(diào)用最近的車(chē)輛將客戶(hù)送至售樓部。美即好效應(yīng)和眼球經(jīng)濟(jì)標(biāo)配商務(wù)車(chē)：機(jī)動(dòng)靈活林肯加長(zhǎng)座駕：貴式服務(wù)乘務(wù)員服務(wù)：美女經(jīng)濟(jì)行銷(xiāo)拉人一般配商務(wù)車(chē)，有客就發(fā)車(chē)，確保及時(shí)高效巡展車(chē)輛商務(wù)+中巴車(chē)，循環(huán)時(shí)刻發(fā)車(chē)房展會(huì)配商務(wù)+中巴+豪華，循環(huán)發(fā)車(chē)14著裝統(tǒng)一出形象強(qiáng)記憶與項(xiàng)目推廣訴求一致的馬甲整齊列隊(duì)，氣場(chǎng)強(qiáng)大道具壽帶鞋子褲子衣服帽子從頭到腳全副武裝帽子圖

7、片待補(bǔ)當(dāng)?shù)丶灐袄蠘I(yè)主”：確保忠實(shí)的支持者15異地巡展找依靠本地媒體異地資源+當(dāng)?shù)孛襟w確保巡展的宣傳陣地當(dāng)?shù)卣箷?huì)（購(gòu)物節(jié)+糖酒會(huì)+房展會(huì)+N種展會(huì)）確保廣泛的群眾基礎(chǔ)外地巡展拓客五步曲提前在計(jì)劃進(jìn)入拓展的城市投放廣告，引起關(guān)注度參與當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)（各行業(yè)展會(huì)均可，房展會(huì)最佳）現(xiàn)場(chǎng)宣傳項(xiàng)目并儲(chǔ)備意向客戶(hù)組織以上各環(huán)節(jié)登記的意向客戶(hù)，前往售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)一步挖掘。組織綠地老業(yè)主進(jìn)行感恩晚宴，維護(hù)業(yè)主同時(shí)傳達(dá)老帶新信息，鼓勵(lì)原有業(yè)主介紹親朋購(gòu)買(mǎi)。以“xx項(xiàng)目品鑒會(huì)”對(duì)儲(chǔ)備意向客戶(hù)進(jìn)行深入價(jià)值闡述，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排號(hào)。Step1Step2Step3Step4Step516有吃有喝有銷(xiāo)量當(dāng)?shù)刈罡邫n酒店：有面子數(shù)十桌

8、規(guī)模宴請(qǐng)：有實(shí)力業(yè)主及親朋悉數(shù)到場(chǎng)：有氛圍酒過(guò)三巡：容易購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)+情感營(yíng)銷(xiāo)+口碑傳播圈層影響精心挑選“小蜜蜂”兼職學(xué)生+“大黃蜂”社會(huì)待業(yè)人員構(gòu)建流動(dòng)性不大的固定團(tuán)隊(duì)非常重要！往垃圾桶里扔單子的不要說(shuō)來(lái)就來(lái)說(shuō)走就走的不要怕風(fēng)吹雨淋日曬的不要17人員管理很重要人員選擇要點(diǎn)：1 性格外向，不怕吃苦2 年齡階段在25-36歲之間，樓盤(pán)攔截客戶(hù)偽裝性強(qiáng)，保安隊(duì)長(zhǎng)誤以為是客戶(hù)不會(huì)批評(píng)執(zhí)勤保安不負(fù)責(zé)。（大部分樓盤(pán)保安，主要會(huì)干擾年齡在20歲以下的小蜜蜂帶客戶(hù)）3 近期待業(yè)，等待就業(yè)實(shí)習(xí)的人員。短期工作的大學(xué)生，大部分混時(shí)間，混底薪。4 就近選擇，這部分人員對(duì)樓盤(pán)周?chē)煌?，環(huán)境，人文地理信息熟悉。人

9、員管理構(gòu)架行銷(xiāo)工作由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一管理，與項(xiàng)目督導(dǎo)、組長(zhǎng)對(duì)接，組長(zhǎng)執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理及督導(dǎo) 客服跟蹤 客戶(hù)內(nèi)場(chǎng)接待 組長(zhǎng) 組員及時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通最新銷(xiāo)售情況和動(dòng)態(tài)，根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理的建議，及時(shí)制定出良好的行銷(xiāo)方向，傳達(dá)給各組長(zhǎng)。并負(fù)責(zé)組長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)督導(dǎo)的行銷(xiāo)方向，配合行銷(xiāo)車(chē)輛將組員安排到各點(diǎn)位，負(fù)責(zé)人員的管理與統(tǒng)計(jì)。負(fù)責(zé)組員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。負(fù)責(zé)帶訪客戶(hù)，有任何問(wèn)題及時(shí)反饋給組長(zhǎng)。將行銷(xiāo)人員帶回的客戶(hù)做完整詳細(xì)信息登記，并和置業(yè)顧問(wèn)交涉客戶(hù)回訪情況，不定期做回訪工作。將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為排號(hào)甚至購(gòu)房客戶(hù)。兼具置業(yè)顧問(wèn)秘書(shū)（銷(xiāo)秘）的作用，與項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行溝通、培訓(xùn)，對(duì)行銷(xiāo)人員帶回客戶(hù)做初步的交流與篩選。帶客獎(jiǎng)

10、：來(lái)訪獎(jiǎng)勵(lì)20/人排號(hào)獎(jiǎng)：來(lái)訪轉(zhuǎn)排號(hào)獎(jiǎng)勵(lì)50/人成交獎(jiǎng)：排號(hào)轉(zhuǎn)成交獎(jiǎng)勵(lì)200/人地盤(pán)獎(jiǎng)：10人一組，內(nèi)部PK點(diǎn)位輪換上述三項(xiàng)指標(biāo)排名靠前的優(yōu)先選擇最有利拉客的點(diǎn)位；末尾組直接淘汰。18獎(jiǎng)懲分明出能效基本獎(jiǎng)金基本獎(jiǎng)金帶客量帶客量獎(jiǎng)金（元）獎(jiǎng)金（元）每人獲得每人獲得單周排名單周排名獎(jiǎng)金（元）獎(jiǎng)金（元）第一名小組3000300300全部第一1000第二名小組1500150150小組第一500第三名小組5005050成交獎(jiǎng)勵(lì)50-100元/套晉級(jí)制度（優(yōu)勝劣汰）連續(xù)2月第一，則直接從該組篩選人員到開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)結(jié)果導(dǎo)向獎(jiǎng)督導(dǎo)制：每組設(shè)置一名督導(dǎo)；被罰者扣款獎(jiǎng)給督導(dǎo)，確保督導(dǎo)的監(jiān)管力；開(kāi)除制：垃圾桶仍單歸屬為惡意行為，直接開(kāi)除；水客制：盲目沖量拉“水客”者扣除50%基本工資及獎(jiǎng)金；降級(jí)制：組長(zhǎng)的業(yè)績(jī)連續(xù)三天達(dá)不到組員的平