銀鷺渠道合理布建,服務(wù)代管

1、 合理布建，服務(wù)代管合理布建，服務(wù)代管 報(bào)告人：報(bào)告人：江西大區(qū)江西大區(qū)楊欽才楊欽才2022年年3月月20日日前言前言 說說“經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)分享”，不如說是，不如說是“觀念的交流觀念的交流”； 說說而已，不一定說得對(duì)；說說而已，不一定說得對(duì)；問題一：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)越多越好？問題一：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)越多越好？ 來公司有八年了，走南闖北服務(wù)過很多市場，接觸過的經(jīng)銷商都有來公司有八年了，走南闖北服務(wù)過很多市場，接觸過的經(jīng)銷商都有這樣的擔(dān)憂：這樣的擔(dān)憂：最怕?lián)Q辦事處主任，最怕?lián)Q辦事處主任，因?yàn)樾轮魅我坏骄鸵O(shè)立新的經(jīng)銷商，因?yàn)樾轮魅我坏骄鸵O(shè)立新的經(jīng)銷商，進(jìn)一步溝通時(shí)普遍都認(rèn)為：銀鷺公司對(duì)經(jīng)銷商都很好，也很認(rèn)同公司進(jìn)

2、一步溝通時(shí)普遍都認(rèn)為：銀鷺公司對(duì)經(jīng)銷商都很好，也很認(rèn)同公司“親商、重商、扶商親商、重商、扶商”的經(jīng)營理念，的經(jīng)營理念，也就是說也就是說能成為銀鷺經(jīng)銷商的，公司對(duì)他們都很好，能成為銀鷺經(jīng)銷商的，公司對(duì)他們都很好，但當(dāng)他們忙碌了一陣后發(fā)現(xiàn)：在過去的一年大部分時(shí)間都在處理與新經(jīng)但當(dāng)他們忙碌了一陣后發(fā)現(xiàn)：在過去的一年大部分時(shí)間都在處理與新經(jīng)銷商的關(guān)系，遺留問題，所賺的錢一年不如一年；銷商的關(guān)系，遺留問題，所賺的錢一年不如一年；而新的經(jīng)銷商經(jīng)過一兩年的培養(yǎng)，正要上量時(shí)，主任也差不多要調(diào)動(dòng)了，而新的經(jīng)銷商經(jīng)過一兩年的培養(yǎng)，正要上量時(shí)，主任也差不多要調(diào)動(dòng)了，新主任到來時(shí)，新一輪物色經(jīng)銷商的工作又開始了。新主

3、任到來時(shí)，新一輪物色經(jīng)銷商的工作又開始了。經(jīng)銷商一年比一年多，整天忙于周旋新老經(jīng)銷商的關(guān)系，真正放在市場經(jīng)銷商一年比一年多，整天忙于周旋新老經(jīng)銷商的關(guān)系，真正放在市場的時(shí)間很少，最終業(yè)績也不見得有起色。的時(shí)間很少，最終業(yè)績也不見得有起色。07年經(jīng)銷商數(shù)量年經(jīng)銷商數(shù)量:35個(gè)個(gè)江西有江西有92個(gè)個(gè)縣縣2.6個(gè)縣個(gè)縣/經(jīng)銷商經(jīng)銷商帶著這個(gè)問題，讓我們走近江西帶著這個(gè)問題，讓我們走近江西過去過去3年江西經(jīng)銷商數(shù)年江西經(jīng)銷商數(shù) 客戶總數(shù)沒有增加并不代表沒有更換客戶客戶總數(shù)沒有增加并不代表沒有更換客戶 我們對(duì)設(shè)置不合理的經(jīng)銷商進(jìn)行微調(diào)（合我們對(duì)設(shè)置不合理的經(jīng)銷商進(jìn)行微調(diào)（合并或增加）并或增加） 微調(diào)重點(diǎn)

4、對(duì)象是實(shí)力太小的客戶：發(fā)貨周微調(diào)重點(diǎn)對(duì)象是實(shí)力太小的客戶：發(fā)貨周期長，產(chǎn)品新鮮度不夠，導(dǎo)致競爭力下降。期長，產(chǎn)品新鮮度不夠，導(dǎo)致競爭力下降。 目前在公司貨源相對(duì)緊張前提下，小客戶目前在公司貨源相對(duì)緊張前提下，小客戶很難發(fā)貨、不容易生存；很難發(fā)貨、不容易生存； 相比之下，大經(jīng)銷商沒有這樣的問題。相比之下，大經(jīng)銷商沒有這樣的問題。問題二：客戶做大了就一定要砍掉？問題二：客戶做大了就一定要砍掉？現(xiàn)象一：現(xiàn)象一：我們的經(jīng)銷商很怕做大；我們的經(jīng)銷商很怕做大；因?yàn)椋簶尨虺鲱^鳥因?yàn)椋簶尨虺鲱^鳥做大了肯定要挨做大了肯定要挨“刀刀子子”；所以，合同盡量計(jì)較少簽一點(diǎn)、合同完成就所以，合同盡量計(jì)較少簽一點(diǎn)、合同完成

5、就好；好；實(shí)際完成量盡量不要超太多，否則來年任務(wù)實(shí)際完成量盡量不要超太多，否則來年任務(wù)又加重了。又加重了?，F(xiàn)象二：現(xiàn)象二：我們辦事處人員很怕經(jīng)銷商壯大我們辦事處人員很怕經(jīng)銷商壯大上任第一件事上任第一件事砍老經(jīng)銷商；砍老經(jīng)銷商；特別是砍大經(jīng)銷商；特別是砍大經(jīng)銷商；很喜歡扶新經(jīng)銷商；很喜歡扶新經(jīng)銷商；世界上：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨；世界上：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨；目前的情形下，目前的情形下，提倡提倡給老樹看病、醫(yī)??；老樹發(fā)新枝更顯其價(jià)給老樹看病、醫(yī)?。焕蠘浒l(fā)新枝更顯其價(jià)值所在值所在盆景；盆景；不提倡不提倡砍樹（內(nèi)耗多）栽樹（太耗時(shí)）；砍樹（內(nèi)耗多）栽樹（太耗時(shí)）；我們認(rèn)

6、為：要善待現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，特別是老經(jīng)銷我們認(rèn)為：要善待現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，特別是老經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商商、大經(jīng)銷商扶植大客戶理由：扶植大客戶理由：1，大客戶配合度好、熟知公司運(yùn)作；，大客戶配合度好、熟知公司運(yùn)作；2，有利發(fā)貨，保持產(chǎn)品新鮮度；，有利發(fā)貨，保持產(chǎn)品新鮮度；3，在單箱費(fèi)用額度下，大客戶更能集中有限，在單箱費(fèi)用額度下，大客戶更能集中有限資源，扶持弱勢市場；資源，扶持弱勢市場；4，也能集中資源做出影響大的形象工程；，也能集中資源做出影響大的形象工程；5，培養(yǎng)大經(jīng)銷商，樹立大品牌的需要。，培養(yǎng)大經(jīng)銷商，樹立大品牌的需要。但，大經(jīng)銷商有一個(gè)普遍問題但，大經(jīng)銷商有一個(gè)普遍問題地盤普遍較大、地盤普遍較

7、大、服務(wù)不到位服務(wù)不到位解決辦法：解決辦法：增加分銷網(wǎng)絡(luò)增加分銷網(wǎng)絡(luò)目的：目的：1，快速配貨，快速配貨2，盤活產(chǎn)品，導(dǎo)入競爭，盤活產(chǎn)品，導(dǎo)入競爭3，由此產(chǎn)生的矛盾可以由經(jīng)銷商處理，服務(wù)處人員，由此產(chǎn)生的矛盾可以由經(jīng)銷商處理，服務(wù)處人員可以專心服務(wù)市場可以專心服務(wù)市場我們認(rèn)為我們認(rèn)為經(jīng)銷商不一定要增加，可以合理設(shè)立經(jīng)銷商不一定要增加，可以合理設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)；分銷網(wǎng)絡(luò)；我們想到了贛州我們想到了贛州 贛州經(jīng)銷商管理了贛州經(jīng)銷商管理了13個(gè)縣個(gè)縣 ； 原來是個(gè)下崗工人；原來是個(gè)下崗工人； 做了銀鷺后什么都沒有做，也不做；做了銀鷺后什么都沒有做，也不做； 先看其先看其“發(fā)貨發(fā)貨”可以說天天有貨發(fā)可以說天天

8、有貨發(fā)象這一段時(shí)間，只要給出多少貨，他派多少象這一段時(shí)間，只要給出多少貨，他派多少車；車； 再看他的再看他的“分銷網(wǎng)絡(luò)整合分銷網(wǎng)絡(luò)整合” 下轄下轄13個(gè)縣，一個(gè)縣設(shè)立一個(gè)分銷商；個(gè)縣，一個(gè)縣設(shè)立一個(gè)分銷商； 分銷商做不好的品項(xiàng)在辦事處的協(xié)調(diào)下分離出來分銷商做不好的品項(xiàng)在辦事處的協(xié)調(diào)下分離出來找新客戶做，找新客戶做， 例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出來例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出來后后核桃牛奶：于都核桃牛奶：于都21000件；贛州：件；贛州：22036件件牛奶花生：于都牛奶花生：于都4100件；贛州件；贛州5643件件今年，在服務(wù)處的協(xié)調(diào)下，又開始對(duì)分銷商做不好今年，在服務(wù)處

9、的協(xié)調(diào)下，又開始對(duì)分銷商做不好的品項(xiàng)進(jìn)行剝離的品項(xiàng)進(jìn)行剝離 還有他的還有他的“市場管理市場管理” 他請(qǐng)了他請(qǐng)了3個(gè)主管在管理市場，工資比我們區(qū)個(gè)主管在管理市場，工資比我們區(qū)域經(jīng)理還高；域經(jīng)理還高； 客代的客代的“工資工資+獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金”也比組長領(lǐng)得多也比組長領(lǐng)得多 運(yùn)作模式基本上都用公司這一套運(yùn)作模式基本上都用公司這一套 08年他在自己區(qū)域設(shè)了（于都、尋烏、南年他在自己區(qū)域設(shè)了（于都、尋烏、南康）康）3個(gè)服務(wù)處、租房、服務(wù)處布置和管理個(gè)服務(wù)處、租房、服務(wù)處布置和管理都和我們公司一樣都和我們公司一樣 接著看接著看“市場運(yùn)作市場運(yùn)作”表現(xiàn)表現(xiàn)由于發(fā)貨量大，有足夠的費(fèi)用來支撐市場運(yùn)由于發(fā)貨量大，有足夠的

10、費(fèi)用來支撐市場運(yùn)作，做出符合大品牌的形象工程作，做出符合大品牌的形象工程06年社區(qū)活動(dòng)場景年社區(qū)活動(dòng)場景 從費(fèi)用的投入來看，我們的費(fèi)用投入并不高從費(fèi)用的投入來看，我們的費(fèi)用投入并不高（媒體報(bào)道方面我們沒有（媒體報(bào)道方面我們沒有一分錢投入）一分錢投入）：A A、提供給宣傳部的組織協(xié)調(diào)工作經(jīng)費(fèi)為、提供給宣傳部的組織協(xié)調(diào)工作經(jīng)費(fèi)為1200012000元；元；B B、廣告公司器材租恁及相關(guān)背景布、謎面卡、兒童帽制作以及主持人、廣告公司器材租恁及相關(guān)背景布、謎面卡、兒童帽制作以及主持人、 演員的費(fèi)用共計(jì)演員的費(fèi)用共計(jì)1235012350元；元；C C、活動(dòng)現(xiàn)場、超市買贈(zèng)促銷員及試飲、場地等雜費(fèi)共計(jì)、活動(dòng)

11、現(xiàn)場、超市買贈(zèng)促銷員及試飲、場地等雜費(fèi)共計(jì)1165011650元；元；D D、中秋晚會(huì)費(fèi)用、中秋晚會(huì)費(fèi)用55005500元；元； 以上費(fèi)用共計(jì)以上費(fèi)用共計(jì)4150041500元。元。 從投入與實(shí)際達(dá)成的效果來看，本次活動(dòng)應(yīng)該說是一次性價(jià)比比較高從投入與實(shí)際達(dá)成的效果來看，本次活動(dòng)應(yīng)該說是一次性價(jià)比比較高的投資！的投資！小區(qū)內(nèi)主通道上用我司元素設(shè)計(jì)的宣傳牌小區(qū)內(nèi)主通道上用我司元素設(shè)計(jì)的宣傳牌07年社區(qū)形象建設(shè)年社區(qū)形象建設(shè)此為我司在樓道上制作的公益宣傳畫！此為我司在樓道上制作的公益宣傳畫！左為樓道公益宣傳畫效果！左為樓道公益宣傳畫效果！07年社區(qū)形象建設(shè)年社區(qū)形象建設(shè)7萬元萬元800個(gè)樓道，個(gè)樓

12、道，2000幅宣傳畫幅宣傳畫 此次我們的費(fèi)用投入：此次我們的費(fèi)用投入：A A、提供給宣傳部的組織協(xié)調(diào)工作經(jīng)費(fèi)為、提供給宣傳部的組織協(xié)調(diào)工作經(jīng)費(fèi)為1000010000元；元；B B、由廣告公司承包在贛州最好的、由廣告公司承包在贛州最好的800800個(gè)樓道中制作安裝個(gè)樓道中制作安裝20002000幅公益宣傳畫幅公益宣傳畫 面面, ,畫面尺寸畫面尺寸:60cm:60cm* *90cm,90cm,由高精度寫真裱紙板由高精度寫真裱紙板, ,四周以四周以PVCPVC壓條封邊壓條封邊, ,含含 安裝費(fèi)共計(jì)安裝費(fèi)共計(jì):30000:30000元整元整! !C C、1010場社區(qū)活動(dòng)場社區(qū)活動(dòng)( (含現(xiàn)場買贈(zèng)促銷

13、員及試飲、場地等雜費(fèi)含現(xiàn)場買贈(zèng)促銷員及試飲、場地等雜費(fèi)),),共計(jì)共計(jì):10000:10000元；元；D D、1010場社區(qū)活動(dòng)租恁舞臺(tái)場社區(qū)活動(dòng)租恁舞臺(tái) 音響音響 演員及游戲道具演員及游戲道具, ,共計(jì)共計(jì):20000:20000元；元； 以上費(fèi)用共計(jì)以上費(fèi)用共計(jì)7000070000元。元。 與與0606年相比，今年多出的費(fèi)用部分主要在公益宣傳畫的制作安裝部分，年相比，今年多出的費(fèi)用部分主要在公益宣傳畫的制作安裝部分，這也是比去年有更實(shí)質(zhì)收獲的部分，我們將通過這些宣傳畫占據(jù)品牌宣傳這也是比去年有更實(shí)質(zhì)收獲的部分，我們將通過這些宣傳畫占據(jù)品牌宣傳的制高點(diǎn)！的制高點(diǎn)！1 1、以上為大（大四開）、

14、?。ā⒁陨蠟榇螅ù笏拈_）、?。?cm5cm* *10cm10cm）兩款課程卡的設(shè)計(jì)效果及學(xué)生使用的實(shí)際效果?。﹥煽钫n程卡的設(shè)計(jì)效果及學(xué)生使用的實(shí)際效果！2 2、執(zhí)行效果：此次結(jié)合、執(zhí)行效果：此次結(jié)合溫總理回信溫總理回信的新聞事件的新聞事件, ,配合宣傳部設(shè)計(jì)制作了配合宣傳部設(shè)計(jì)制作了7 7萬張小課程表及萬張小課程表及1 1萬萬 張大課程表以行政命令方式分配到贛州市區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)張大課程表以行政命令方式分配到贛州市區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)2020幾所中小學(xué)幾所中小學(xué), ,各學(xué)校各學(xué)校 反響熱烈！反響熱烈！3月學(xué)校形象建設(shè)月學(xué)校形象建設(shè)左側(cè)相片贛南日?qǐng)?bào)左側(cè)相片贛南日?qǐng)?bào)頭版彩版報(bào)道此次活動(dòng)！頭版彩版報(bào)道此次活動(dòng)！

15、 此次活動(dòng)活動(dòng)費(fèi)用明細(xì)如下：此次活動(dòng)活動(dòng)費(fèi)用明細(xì)如下：1 1、印刷課程表的費(fèi)用：大、印刷課程表的費(fèi)用：大4 4開開1000010000張，單面彩印，計(jì)張，單面彩印，計(jì)45004500元；元； 5cm 5cm* *10cm 7000010cm 70000張雙面彩印，計(jì)張雙面彩印，計(jì)65006500元！元！2 2、我方另提供、我方另提供1 1* *1010禮盒裝禮盒裝PETPET核桃牛奶核桃牛奶200200盒作為給學(xué)校的慰問品，盒作為給學(xué)校的慰問品， 計(jì)：計(jì)：200200盒盒* *1818元元/ /盒盒=3600=3600元！元！ 費(fèi)用總計(jì)：費(fèi)用總計(jì)：4500+6500+3600=14600450

16、0+6500+3600=14600元元( (由于此活動(dòng)時(shí)效性很強(qiáng)由于此活動(dòng)時(shí)效性很強(qiáng), ,無法申請(qǐng)公司無法申請(qǐng)公司費(fèi)用費(fèi)用, ,故此費(fèi)用我們說服經(jīng)銷商提供支持故此費(fèi)用我們說服經(jīng)銷商提供支持) ) 這些宣傳品由宣傳部以行政命令下發(fā)，送達(dá)贛州市區(qū)及郊區(qū)的這些宣傳品由宣傳部以行政命令下發(fā)，送達(dá)贛州市區(qū)及郊區(qū)的3030家中小學(xué)、家中小學(xué)、近近8 8萬名學(xué)生進(jìn)行使用！萬名學(xué)生進(jìn)行使用！人均成本不到人均成本不到0.20.2元！元！07年渠道建設(shè)年渠道建設(shè) 通過城區(qū)一系列活動(dòng)的影響，市場已全面炒熱！接下去是解決完善渠道通過城區(qū)一系列活動(dòng)的影響，市場已全面炒熱！接下去是解決完善渠道建設(shè)的問題：建設(shè)的問題：1

17、1、2-42-4月份月份, ,針對(duì)超市渠道投入年堆包柱針對(duì)超市渠道投入年堆包柱, , 贛州辦共投入贛州辦共投入5050余條包柱，結(jié)合整箱余條包柱，結(jié)合整箱 陳列，培養(yǎng)消費(fèi)者整箱購買習(xí)慣，在超市渠道形成形象窗口；陳列，培養(yǎng)消費(fèi)者整箱購買習(xí)慣，在超市渠道形成形象窗口；2 2、3 3月份結(jié)合月份結(jié)合TPTP上市活動(dòng)進(jìn)行上市活動(dòng)進(jìn)行7 7場的訂貨會(huì)場的訂貨會(huì), ,針對(duì)二批渠道針對(duì)二批渠道, ,培養(yǎng)其忠誠度及信心培養(yǎng)其忠誠度及信心, , 目的在于掌控二批渠道特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；目的在于掌控二批渠道特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；3 3、針對(duì)終端點(diǎn)，我們主要選擇之前提到的小終端，采取有獎(jiǎng)陳列的方式進(jìn)入，、針對(duì)終端點(diǎn)，我們主要

18、選擇之前提到的小終端，采取有獎(jiǎng)陳列的方式進(jìn)入， 在贛州辦全區(qū)域選擇在贛州辦全區(qū)域選擇14001400個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)40-8040-80元元/ /月的陳列費(fèi)，進(jìn)行連續(xù)月的陳列費(fèi)，進(jìn)行連續(xù) 3 3個(gè)月的陳列！要求其店口必須堆上個(gè)月的陳列！要求其店口必須堆上15-2015-20箱的產(chǎn)品，緊貼蒙牛箱的產(chǎn)品，緊貼蒙牛/ /伊利進(jìn)行陳列，伊利進(jìn)行陳列， 以我司以我司TPTP花生牛奶價(jià)格及口感的優(yōu)勢搶占其市場份額！花生牛奶價(jià)格及口感的優(yōu)勢搶占其市場份額！全部整合整箱陳列全部整合整箱陳列, ,培養(yǎng)整箱購買消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)整箱購買消費(fèi)習(xí)慣包柱及陳列投入包柱及陳列投入 上述的活動(dòng)在贛州做得紅紅火火；比上述的

19、活動(dòng)在贛州做得紅紅火火；比“蒙蒙牛?！边€猛、在這里銀鷺決不是小品牌；還猛、在這里銀鷺決不是小品牌； 誰能想到當(dāng)年的下崗工人今天開著廣本在誰能想到當(dāng)年的下崗工人今天開著廣本在查市場？查市場？ 經(jīng)銷商連年超額完成業(yè)績經(jīng)銷商連年超額完成業(yè)績 05年年780萬元萬元 06年年12800萬元萬元 07年年28000萬元萬元 這就是我們的大客戶；這就是我們的大客戶； 我們還有什么理由切他的地盤？我們還有什么理由切他的地盤？二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格走出低價(jià)競爭誤區(qū)走出低價(jià)競爭誤區(qū)讓各階有足夠的利潤空間讓各階有足夠的利潤空間改改“低價(jià)競爭低價(jià)競爭”為為“服務(wù)競爭服務(wù)競爭”二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格我們以我們以T

20、P包花生牛奶的價(jià)格鏈整理為例包花生牛奶的價(jià)格鏈整理為例規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價(jià)價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價(jià)價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨出貨價(jià)價(jià)毛利毛利毛利毛利率率TPTP磚型磚型250250* *1 16 617.217.218.218.2202020202121212128.828.87.87.837.1437.14% %TPTP苗條苗條250250* *2 24 425.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.239.3539.35% %最早的價(jià)格鏈：最早的價(jià)格鏈：我們認(rèn)為，經(jīng)銷我們認(rèn)為，經(jīng)銷商的商的毛

21、利可以再高一毛利可以再高一點(diǎn)，由現(xiàn)在的點(diǎn)，由現(xiàn)在的2 2元元/ /箱，增加到箱，增加到4 4元元/ /箱！箱！要求經(jīng)銷商每箱要求經(jīng)銷商每箱再拿再拿2 2元出來配合元出來配合公司做活動(dòng)；公司做活動(dòng)；二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格每箱拿每箱拿4 4元出來做陳列，經(jīng)元出來做陳列，經(jīng)銷商出銷商出2 2元，公司出元，公司出2 2元。元。二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價(jià)價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價(jià)價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨出貨價(jià)價(jià)毛利毛利毛利毛利率率TPTP磚型磚型250250* *1 16 617.217.218.218.220202020212121

22、2128.828.87.87.837.1437.14% %TPTP苗條苗條250250* *2 24 425.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.239.3539.35% %最早的價(jià)格鏈：最早的價(jià)格鏈：批發(fā)價(jià)增加批發(fā)價(jià)增加2 2元元/ /箱，達(dá)到箱，達(dá)到3 3元元/ /箱箱以區(qū)隔于做以區(qū)隔于做“蒙牛蒙?！焙秃汀耙晾晾钡牡牡兔兔崂韮r(jià)格二，梳理價(jià)格批發(fā)商最現(xiàn)實(shí)批發(fā)商最現(xiàn)實(shí)什么產(chǎn)品什么產(chǎn)品利潤高就賣什么！利潤高就賣什么！二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價(jià)價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價(jià)價(jià)進(jìn)

23、價(jià)進(jìn)價(jià)出貨出貨價(jià)價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨出貨價(jià)價(jià)毛利毛利毛利毛利率率TPTP磚磚型型250250* *1 16 617.217.218.218.2202020202121212128.828.87.87.837.1437.14% %TPTP苗苗條條250250* *2 24 425.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.239.3539.35% %最早的價(jià)格鏈：最早的價(jià)格鏈：鎖定整箱零售價(jià)：鎖定整箱零售價(jià)：2828元元/250/250* *16 16 和和3838元元/250/250* *2424建議整箱銷售！建議整箱銷售！二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格二，梳

24、理價(jià)格二，梳理價(jià)格對(duì)于零售點(diǎn)來講：賣對(duì)于零售點(diǎn)來講：賣“蒙牛蒙牛”、“伊利伊利”賺賺1 1元元/ /箱，賣銀鷺賺箱，賣銀鷺賺5 5元元/ /箱箱高利潤誘導(dǎo)高利潤誘導(dǎo)規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價(jià)價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價(jià)價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)出貨出貨價(jià)價(jià)毛利毛利單包單包TPTP磚型磚型250250* *1 16 617.217.218.218.2222222222525232328285 52 2元元TPTP苗條苗條250250* *2 24 425.825.827.827.8323232323535333338385 52 2元元最終，價(jià)格鏈調(diào)整為：最終

25、，價(jià)格鏈調(diào)整為：各階有足夠利潤！各階有足夠利潤！積極性高！積極性高！鼓勵(lì)整箱銷售！鼓勵(lì)整箱銷售！即使是單包即使是單包2 2元，元，也比蒙牛、伊利的也比蒙牛、伊利的2.52.5元有價(jià)格優(yōu)勢元有價(jià)格優(yōu)勢二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格二，梳理價(jià)格有了足夠的利潤空間，經(jīng)銷商變被動(dòng)為主動(dòng)有了足夠的利潤空間，經(jīng)銷商變被動(dòng)為主動(dòng)投入投入做不好的區(qū)域、產(chǎn)品做不好的區(qū)域、產(chǎn)品提價(jià)、陳列提價(jià)、陳列我們以我們以“余干余干”市場市場CAN 牛奶花生推廣案例牛奶花生推廣案例來看價(jià)格鏈整理來看價(jià)格鏈整理往事： 04-05年因?yàn)槟暌驗(yàn)椤棒[獨(dú)立事件鬧獨(dú)立事件”，余干市場遭，余干市場遭到鷹潭總經(jīng)銷商的爛咂，到鷹潭總經(jīng)銷商

26、的爛咂， 主力產(chǎn)品椰果沙龍?jiān)獾綒缧源驌?，主力產(chǎn)品椰果沙龍?jiān)獾綒缧源驌簦?在辦事處指引下，在辦事處指引下，05年開始培育年開始培育CAN牛奶牛奶花生，花生， 當(dāng)時(shí)的價(jià)格是當(dāng)時(shí)的價(jià)格是27元元/370*12， 1元元/箱的毛利，經(jīng)銷商幾乎沒有錢賺箱的毛利，經(jīng)銷商幾乎沒有錢賺2年過去了年過去了 牛奶花生從當(dāng)時(shí)的一箱27元提到29元； 牛奶花生銷量從當(dāng)時(shí)的不足100件/月，到目前的8000-12000件/月 與此同時(shí)牛奶花生帶動(dòng)整體銷量增長：05年銷售額：150萬06年銷售額：350萬元07 年銷售額：620萬元；余干市場表現(xiàn)余干市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場

27、表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)三，業(yè)務(wù)員角色變化三，業(yè)務(wù)員角色變化問題一：市場一定要我們說了算嗎？問題一：市場一定要我們說了算嗎？案例一：案例一：銀鷺走到了今天，經(jīng)銷商功不可沒，銀鷺走到了今天，經(jīng)銷商功不可沒，但隨著市場的發(fā)展，特別是一些大品牌導(dǎo)入的由廠但隨著市場的發(fā)展，特別是一些大品牌導(dǎo)入的由廠家掌控終端的做法，我們的經(jīng)銷商開始在擔(dān)心家掌控終端的做法，我們的經(jīng)銷商開始在擔(dān)心“世界末日世界末日”的到來，比較典型的是的到來，比較典型的是“南昌嘉德南昌嘉德”辦事處推動(dòng)的一些做法受到抵觸、經(jīng)銷商最怕：我辦事處推動(dòng)的一些做法受到抵觸、經(jīng)銷商最怕：我們加人、也不愿意業(yè)務(wù)員碰他們的網(wǎng)絡(luò)，們加人、也不

28、愿意業(yè)務(wù)員碰他們的網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果結(jié)果1+1小于小于2南昌市場前幾年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好，（特別是椰果系列占了很大份額）南昌市場前幾年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好，（特別是椰果系列占了很大份額）導(dǎo)致業(yè)績完成困難；導(dǎo)致業(yè)績完成困難；沒有完成的原因沒有完成的原因:南昌郊縣市場的銷量比重太大南昌郊縣市場的銷量比重太大,南昌郊縣有一定的市場基礎(chǔ)，南昌郊縣有一定的市場基礎(chǔ)，但它的節(jié)日消費(fèi)還是比較旺的，尤其是銀鷺椰但它的節(jié)日消費(fèi)還是比較旺的，尤其是銀鷺椰果沙龍?jiān)谀喜鹘伎h的銷售狀況相當(dāng)火暴。果沙龍?jiān)谀喜鹘伎h的銷售狀況相當(dāng)火暴。可從可從05年起由于受到牛奶及其它更低價(jià)位的椰年起由于受到牛奶及其它更低價(jià)位的椰果沙龍的影響，銀鷺果沙龍的影

29、響，銀鷺椰果沙龍椰果沙龍的銷量大幅下降，的銷量大幅下降，若有替代產(chǎn)品，南昌郊縣市場還是有希望的。若有替代產(chǎn)品，南昌郊縣市場還是有希望的。06年底公司推出了磚型利樂花生牛奶，在辦事處的年底公司推出了磚型利樂花生牛奶，在辦事處的說服說服下，春節(jié)前在下，春節(jié)前在南昌成功舉辦一場以南昌成功舉辦一場以TP磚花生牛奶為主的訂貨會(huì)磚花生牛奶為主的訂貨會(huì)三，業(yè)務(wù)員角色變化三，業(yè)務(wù)員角色變化 到場人員到場人員380380多人，實(shí)際訂貨多人，實(shí)際訂貨420420多組，多組，1616包裝的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨包裝的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨1600016000多箱多箱, ,訂貨金額訂貨金額130130多萬，現(xiàn)場氣氛熱

30、烈，活動(dòng)效果良好！多萬，現(xiàn)場氣氛熱烈，活動(dòng)效果良好！南昌鄉(xiāng)鎮(zhèn)春節(jié)訂貨會(huì)的執(zhí)行南昌鄉(xiāng)鎮(zhèn)春節(jié)訂貨會(huì)的執(zhí)行春節(jié)后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展陳列活動(dòng)：公司一箱出春節(jié)后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展陳列活動(dòng)：公司一箱出2元，經(jīng)銷商也元，經(jīng)銷商也掏掏2元元/箱箱 端午節(jié)又在進(jìn)賢、北三縣（安義、靖安和奉新）和南昌郊縣開了三場這端午節(jié)又在進(jìn)賢、北三縣（安義、靖安和奉新）和南昌郊縣開了三場這3 3場訂貨會(huì)，到會(huì)人數(shù)場訂貨會(huì)，到會(huì)人數(shù)789789人，訂貨金額人，訂貨金額260260多萬元，多萬元，PETPET蛋白系列訂貨蛋白系列訂貨2100021000多箱，利樂磚花生牛奶訂貨多箱，利樂磚花生牛奶訂貨2300023000多標(biāo)箱。多標(biāo)箱。 端午

31、節(jié)后，經(jīng)銷商主動(dòng)來辦事處商量做陳列活動(dòng)的事，這端午節(jié)后，經(jīng)銷商主動(dòng)來辦事處商量做陳列活動(dòng)的事，這在以前是連想都不敢想的。在以前是連想都不敢想的。中秋節(jié)，又在進(jìn)賢和郊縣開展了兩場訂貨會(huì)中秋節(jié)，又在進(jìn)賢和郊縣開展了兩場訂貨會(huì) 0707年年9 9月日我們針對(duì)新建、蓮塘、向塘月日我們針對(duì)新建、蓮塘、向塘3 3個(gè)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的小終端個(gè)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的小終端及二批召開中秋訂貨會(huì)，到場人員及二批召開中秋訂貨會(huì)，到場人員260260多人，實(shí)際訂貨多人，實(shí)際訂貨320320多組，多組，1616包裝包裝的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨1200012000多箱多箱, ,訂貨金額訂貨金額7070多萬

32、，現(xiàn)場氣氛熱烈，多萬，現(xiàn)場氣氛熱烈，活動(dòng)效果良好！活動(dòng)效果良好！接著中秋訂貨會(huì)，完全由經(jīng)銷商主導(dǎo)，辦事處擔(dān)了配角接著中秋訂貨會(huì)，完全由經(jīng)銷商主導(dǎo)，辦事處擔(dān)了配角三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員角色的變化今天回頭來看，過去的一年，南昌辦事處在今天回頭來看，過去的一年，南昌辦事處在配合經(jīng)銷商上：配合經(jīng)銷商上： 從一開始：強(qiáng)制管理從一開始：強(qiáng)制管理反彈反彈 春節(jié)前訂貨會(huì)：說服春節(jié)前訂貨會(huì)：說服被動(dòng)配合被動(dòng)配合 春節(jié)后陳列活動(dòng)：引導(dǎo)春節(jié)后陳列活動(dòng)：引導(dǎo)愿意配合愿意配合 端午節(jié)訂貨會(huì)：拋磚引玉端午節(jié)訂貨會(huì)：拋磚引玉主動(dòng)要求主動(dòng)要求 端午節(jié)后陳列活動(dòng)：配角端午節(jié)后陳列活動(dòng)：配角主角主角 中秋節(jié)訂貨會(huì)：服務(wù)中

33、秋節(jié)訂貨會(huì)：服務(wù)主導(dǎo)主導(dǎo) 我們認(rèn)為：我們認(rèn)為：經(jīng)銷商配合不好是我們的方法不對(duì)；經(jīng)銷商配合不好是我們的方法不對(duì)；沒有一個(gè)經(jīng)銷商不想把自己的市場做好；沒有一個(gè)經(jīng)銷商不想把自己的市場做好；正當(dāng)別的品牌在撇開經(jīng)銷商的時(shí)候，銀鷺提出正當(dāng)別的品牌在撇開經(jīng)銷商的時(shí)候，銀鷺提出“聯(lián)聯(lián)合經(jīng)銷商合經(jīng)銷商”運(yùn)作市場的想法是可行的；運(yùn)作市場的想法是可行的；我們的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜泻芏嘤欣臈l件；我們的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜泻芏嘤欣臈l件；市場運(yùn)作的主角應(yīng)該是經(jīng)銷商；市場運(yùn)作的主角應(yīng)該是經(jīng)銷商；我們?cè)搹奈覀冊(cè)搹摹肮芾斫巧芾斫巧鞭D(zhuǎn)變成轉(zhuǎn)變成“服務(wù)角色服務(wù)角色”三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員

34、角色的變化特別是：為什么不把麻煩事交給經(jīng)銷商特別是：為什么不把麻煩事交給經(jīng)銷商比如說：在切割地盤的問題上，市場是比如說：在切割地盤的問題上，市場是越做越細(xì)的，不是廠家去做這件事，就是越做越細(xì)的，不是廠家去做這件事，就是經(jīng)銷商自己去做。經(jīng)銷商自己去做。讓我們看看讓我們看看 辦事處在萍鄉(xiāng)市場扮演的角色辦事處在萍鄉(xiāng)市場扮演的角色萍鄉(xiāng)萍鄉(xiāng)3 3年銷售額走勢年銷售額走勢: :踏踏實(shí)實(shí)踏踏實(shí)實(shí), ,一年一個(gè)臺(tái)階一年一個(gè)臺(tái)階三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員角色的變化萍鄉(xiāng)在江西地圖上占據(jù)很小的版面，人口只萍鄉(xiāng)在江西地圖上占據(jù)很小的版面，人口只有有170余萬余萬05年前：年前：一個(gè)人（經(jīng)銷商）一個(gè)人（經(jīng)銷商）一臺(tái)

35、車（車門打不開）一臺(tái)車（車門打不開）一百萬（連續(xù)幾年都在一百萬（連續(xù)幾年都在100萬左右）萬左右）三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員角色的變化05年后：年后：辦事處留給經(jīng)銷商兩條路辦事處留給經(jīng)銷商兩條路一，更換掉經(jīng)銷商一，更換掉經(jīng)銷商二，由經(jīng)銷商自行設(shè)立分銷商二，由經(jīng)銷商自行設(shè)立分銷商顯然，最后經(jīng)銷商是選擇第二條路顯然，最后經(jīng)銷商是選擇第二條路三，業(yè)務(wù)員角色的變化三，業(yè)務(wù)員角色的變化市場操作進(jìn)一步細(xì)化市場操作進(jìn)一步細(xì)化,具體做法具體做法分銷商管理分銷商管理先交給辦事處，包括：先交給辦事處，包括：簽合同,立規(guī)矩:在在1212月底就和分銷商簽訂下一年合同月底就和分銷商簽訂下一年合同確定每個(gè)客戶的年度銷

36、量目標(biāo)。確定每個(gè)客戶的年度銷量目標(biāo)。達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)返利返利政策及達(dá)不成任務(wù)的懲罰政政策及達(dá)不成任務(wù)的懲罰政策策( (取消分銷權(quán)或取消返利取消分銷權(quán)或取消返利).).辦事處做些什么？辦事處做些什么？萍鄉(xiāng)隆盛昌銷售結(jié)構(gòu)分析萍鄉(xiāng)隆盛昌銷售結(jié)構(gòu)分析單位單位: :萬元萬元編號(hào)編號(hào)分銷商名稱分銷商名稱負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人0707年目標(biāo)年目標(biāo)實(shí)際完成銷量實(shí)際完成銷量0606年完成銷量年完成銷量備注備注1 1南坑利群批發(fā)南坑利群批發(fā)王細(xì)愛王細(xì)愛5050656535.635.62 2蘆溪鑫超超市蘆溪鑫超超市曾慶春曾慶春12012013113144.844.83 3荷堯海豐批發(fā)荷堯海豐批發(fā)張海豐張海豐100100108

37、10865.565.54 4東橋葉氏超市東橋葉氏超市葉良定葉良定303049490 00707年新增年新增5 5巨源永祥商行巨源永祥商行王勇強(qiáng)王勇強(qiáng)15015018018085.285.26 6青山小六批發(fā)青山小六批發(fā)王恒其王恒其262626.326.311.711.77 7上栗綜合貨棧上栗綜合貨棧邱昌國邱昌國120120414161.761.71111月取消月取消8 8上栗海豐商行上栗海豐商行劉波劉波606060600 00707年新增年新增9 9福田福旺貿(mào)易商行福田福旺貿(mào)易商行胡立歡胡立歡606072720 00707年新增年新增1010蓮花廣華商貿(mào)蓮花廣華商貿(mào)賀友華賀友華12012068

38、6868.768.71111蓮花小艷慧利蓮花小艷慧利賀小艷賀小艷484836360 00808年取消年取消1212經(jīng)銷商自營經(jīng)銷商自營張明張明250250346346140140113411341182.31182.3513.2513.2二，協(xié)助每月跟蹤二，協(xié)助每月跟蹤: : 通過開會(huì)形式通過開會(huì)形式( (兩個(gè)月一次兩個(gè)月一次) )或者逐個(gè)拜訪分或者逐個(gè)拜訪分銷商銷商 宣導(dǎo)公司策略及聽取分銷商的意見宣導(dǎo)公司策略及聽取分銷商的意見, ,同時(shí)及時(shí)同時(shí)及時(shí)告訴他們銷量達(dá)成的情況。告訴他們銷量達(dá)成的情況。 對(duì)達(dá)不到銷量又不按政策執(zhí)行的分銷商進(jìn)行對(duì)達(dá)不到銷量又不按政策執(zhí)行的分銷商進(jìn)行調(diào)整調(diào)整, ,今年今

39、年1010月份就取消了月份就取消了“上栗縣上栗縣”八寶粥經(jīng)八寶粥經(jīng)銷商的分銷權(quán)銷商的分銷權(quán). .辦事處在做些什么？辦事處在做些什么？三，促銷指導(dǎo)教“分銷商”怎樣花錢 將公司支持的渠道等促銷進(jìn)行合理分解將公司支持的渠道等促銷進(jìn)行合理分解, ,重點(diǎn)支持配合好的客戶重點(diǎn)支持配合好的客戶( (如如: :湘東湘東/ /南坑南坑),),同時(shí)自己另外抽些利潤扶持薄弱區(qū)域同時(shí)自己另外抽些利潤扶持薄弱區(qū)域, ,以便其跟上整體步伐。以便其跟上整體步伐。有進(jìn)貨，才有費(fèi)用對(duì)于達(dá)到對(duì)于達(dá)到5050萬以上的分銷客戶萬以上的分銷客戶, ,我們就配一名業(yè)我們就配一名業(yè)務(wù)員務(wù)員, ,使活動(dòng)能更好的執(zhí)行使活動(dòng)能更好的執(zhí)行. .辦

40、事處在做些什么？辦事處在做些什么？資源投入資源投入- -強(qiáng)勢全年陳列強(qiáng)勢全年陳列資源投入資源投入- -強(qiáng)勢全年陳列強(qiáng)勢全年陳列資源投入資源投入- -強(qiáng)勢全年陳列強(qiáng)勢全年陳列四.感情聯(lián)絡(luò)體現(xiàn)銀鷺公司參與，經(jīng)銷商有面子在掙錢的基礎(chǔ)上和分銷商二批商交朋友也是很重要的在掙錢的基礎(chǔ)上和分銷商二批商交朋友也是很重要的. . 0707年年1 1月份組織分銷商到溫湯召開一次座談會(huì)，公司領(lǐng)導(dǎo)到場月份組織分銷商到溫湯召開一次座談會(huì)，公司領(lǐng)導(dǎo)到場給分銷商鼓勁，分銷商回來個(gè)個(gè)干勁十足。給分銷商鼓勁，分銷商回來個(gè)個(gè)干勁十足。 在在3 3月份我們還在萍鄉(xiāng)最高檔的王朝大酒店召開了花生牛奶推月份我們還在萍鄉(xiāng)最高檔的王朝大酒店召開了花生牛奶推介會(huì)，有介會(huì)，有300300多位批發(fā)商參加答謝會(huì)會(huì)，取得了很好的效果。多位批發(fā)商參加答謝會(huì)會(huì)，取得了很好的效果。 在在7 7月份還組織部分表現(xiàn)優(yōu)秀大客戶到美麗的鷺島月份還組織部分表現(xiàn)優(yōu)秀大客戶到美麗的鷺島廈門旅廈門旅游并到公司參觀，既做了客情又做了宣傳。游并到公司參觀，既做了客情又做了宣傳。 雖然他們知道