翻倍2010版2銷售員

1、銷量翻倍的秘訣 (2)B 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量專家對高手的觀察結(jié)果45% 尋找潛在客戶的能力20% 產(chǎn)品展示能力20% 產(chǎn)品知識15% 銷售技能關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密 1 重點客戶 大客戶概念以及大利潤客戶的概念 多數(shù)情況下，80的利潤來源于20的客戶甚至是合同。關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密2 及時客戶時間周期概念 絕大多數(shù)(80%以上)的銷售達成,會在一個時間之內(nèi),這就是時間周期。 銷售精英的成交周期比普通銷售人員的要短.并且更關(guān)注正常周期內(nèi)的客戶。關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密3 黑天鵝客戶 人生其實都是由一些沒有料到的事件影響的。整個世界也是如此。 稀有事件（黑天鵝）決定了成敗，最有

2、成就的銷售員其實是些“隨機致富的傻瓜”。 不斷嘗試，等待我們自己的正面黑天鵝。關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密4 并非每個客戶都應(yīng)該成交 在關(guān)系營銷的背景下，花在不同客戶企業(yè)的時間是不同的。因為每個客戶的能帶來的利益是不同的。 或者說是：并非每個客戶都應(yīng)該馬上成交。店鋪零售類：注重轉(zhuǎn)介紹n聯(lián)絡(luò)員客戶n推銷員客戶n專家客戶無店鋪類：準(zhǔn)客戶推進系統(tǒng) n客戶梯隊概念 精英銷售員的客戶群呈現(xiàn)出梯隊概念,他們將客戶清晰分類,推進,形成了不斷成交的陣營。n程序工作 精英的工作目的性非常強,業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)非常清晰，多數(shù)客戶的發(fā)展過程是非常相似的，所以他們的銷售工作能不斷重復(fù)完成。 準(zhǔn)客戶推進系統(tǒng)！目標(biāo):1 讓銷售能

3、進入條理性操作2 讓銷售能被主管不斷指導(dǎo)3 讓銷售總額穩(wěn)定且不斷提高準(zhǔn)客戶推進系統(tǒng)(一)了解銷售現(xiàn)狀 1量化客戶 2客戶現(xiàn)狀制圖(二)通過圖表調(diào)整各類別的比例(三)每日工作流程(四)主管監(jiān)督及協(xié)助流程 第一步 潛在客戶分類 將潛在客戶按照離成交的遠(yuǎn)近分成5類。（一）準(zhǔn)客戶推進系統(tǒng)（以5類為例）一類:原始狀態(tài)客戶1 沒聯(lián)系開發(fā)的客戶2 聯(lián)系無進展或后退的客戶3 超過正常銷售周期的客戶一類客戶說明 1 直接帶來銷售增長的概率極低. 2 原始名單常常帶給業(yè)務(wù)員心理上的安慰,如果不及時推進,相反會耽誤現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展過程. 3 過多投入有效時間周期外的客戶,是業(yè)務(wù)員時間管理失敗的主要根源.二類:愿意會面

4、客戶1 沒見過面,第一次愿意見面談話的客戶2 不用一定見面的生意中,在 中兩次溝通良好的客戶二類客戶說明 1 見面客戶種類非常復(fù)雜.有詢價的,有為以后做準(zhǔn)備的,有為談判而約見的. 2 沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員還會因為客戶的禮貌及委婉產(chǎn)生過于樂觀的幻象.造成時間管理的失敗.三類:愿意發(fā)展客戶 已經(jīng)見過面,承諾進一步發(fā)展,但不滿足四類條件的客戶.三類客戶說明 1 業(yè)務(wù)員一般在三類客戶處開始失去方向,主要按情緒及喜好來安排工作先后順序. 2 產(chǎn)生幻象的基地. 3 失去明確的下一步計劃和目標(biāo).四類:關(guān)鍵時期客戶（示例1）(行業(yè)決定)同時滿足以下若干個條件:1 接觸的是能夠影響決策的人2 你的產(chǎn)品或計劃書符合客

5、戶的需要3 討論過價錢的基本標(biāo)準(zhǔn)4 決策時間以及合同執(zhí)行時間清晰, 并在正常的銷售周期之內(nèi).5 關(guān)于下一步有約定四類:關(guān)鍵時期客戶（示例2）1 建立了和影響決策人物較為親近的關(guān)系2 你能滿足他的一種需求，他也清楚3 他擁有滿足的支付能力4 他愿意傾聽你的建議四類客戶說明1 最為關(guān)鍵的一組客戶.2 是準(zhǔn)備提交或已提交計劃書的客戶.3 企業(yè)行為調(diào)整的依據(jù).4 銷售預(yù)測的基礎(chǔ).五類:準(zhǔn)成交客戶1 符合四類客戶的各項條件,已經(jīng)口頭答應(yīng)購買.2 且銷售員心理感到很踏實.五類客戶說明1 雖重要,但往往耽誤其它客戶梯隊推進.2 接近成交,但大意不得.3 業(yè)務(wù)員往往心中沒底,但強烈暗示自己,并回報的時候報喜不

6、報憂.主管要慎重核查并幫助業(yè)務(wù)員對待此時的客戶. 2 制作出狀態(tài)圖一類 二類 三類 四類 五類 正常(1)2 制作狀態(tài)圖一類 二類 三類 四類 五類 正常(2)利用圖形分析現(xiàn)狀畫出標(biāo)準(zhǔn)線條,比較即可輕松得出結(jié)論:分析狀態(tài)圖(1)即將出現(xiàn)銷售低谷的案例:一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(2)剛?cè)胄械男率只蛘邉側(cè)氲凸鹊睦鲜?一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(3)推進受阻的業(yè)務(wù)型:一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(4)缺乏經(jīng)驗,判斷失誤的業(yè)務(wù)員:一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(5)準(zhǔn)備辭職的業(yè)務(wù)員案例:一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(6)-你看呢?一類 二類 三類

7、四類 五類分析狀態(tài)圖(7) -你看呢?一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(8) -你看呢?一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(9) -你看呢?一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(10) -你看呢?一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(11) -你看呢?一類 二類 三類 四類 五類分析狀態(tài)圖(12) -你看呢?一類 二類 三類 四類 五類(二)看圖調(diào)整類別的比例1 業(yè)務(wù)員自己調(diào)整2 主管隨時參與,以過程管理代替結(jié)果管理,輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作(三)每日銷售工作流程1推進一類客戶打 約見2推進二類客戶上門拜訪或 跟進3推進五類客戶及時簽訂合同4推進四類客戶確認(rèn)方案5推進三類客戶確認(rèn)重要的幾個細(xì)節(jié)6提供售后服務(wù),跟成交客戶聯(lián)絡(luò)(四)主管監(jiān)督