實(shí)用的銷售策劃書

1、實(shí)用的銷售策劃書實(shí)用的銷售策劃書11 背景分析中國(guó)大陸的奶茶市場(chǎng)于 20xx 年開始進(jìn)入高發(fā)展階段，隨著人們的生活質(zhì)量和消費(fèi)能力的不斷提高，使得他們對(duì)飲料產(chǎn)品的口味，時(shí)尚要求更高級(jí)，奶茶這一在全世界都流行的新口味的時(shí)尚產(chǎn)品，受到的消費(fèi)者特別是 1030 這些年輕消費(fèi)群體的喜愛，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，它兼?zhèn)淞伺Ｄ痰臓I(yíng)養(yǎng)、茶的清香和功能飲料的新口感，在滿足生理需要的同時(shí)更能滿足消費(fèi)者的心里需求，小資情調(diào)、浪漫情懷、更能顯示奶茶在飲料行業(yè)中的與眾不同的獨(dú)特個(gè)性。它的出現(xiàn)， 帶來的新消費(fèi)理論、 隨著學(xué)生生活水平提高，奶茶店也將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了校園這個(gè)大市場(chǎng)，根據(jù)調(diào)查的人喜歡喝奶茶，說明大部分學(xué)生對(duì)奶茶是

2、情有獨(dú)鐘的。把奶茶作為日常飲品選擇之一，因此奶茶在校園中具有非常大的市場(chǎng)前景。2 市場(chǎng)環(huán)境分析在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹?，為了更好的生存和發(fā)展，必須要對(duì)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有認(rèn)真的態(tài)度。A；地理環(huán)境分析從地理位置這一點(diǎn)來看影響奶茶店的經(jīng)營(yíng)狀況因素，一般情況下，在市中心，交叉路口、以及人口密度集中的地方條件較多 . 奶茶店大部分位置于高中，大學(xué)，旅游區(qū)。B：競(jìng)爭(zhēng)分析在周邊范圍，存在的同類的競(jìng)爭(zhēng)是非常多的，因?yàn)槲以谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃同時(shí)，必須考慮到其他奶茶店也在發(fā)展，如一地區(qū)沒有奶茶店，奶茶更早的進(jìn)去校園市場(chǎng)，使得消費(fèi)者產(chǎn)生一種先入為主的觀念. 使得其口味獨(dú)特，速度拿下市場(chǎng)。同時(shí)奶茶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括市場(chǎng)上存在的

3、幾個(gè)知名品牌、如香飄飄，立鈍、優(yōu)樂美等、但是這種奶茶與現(xiàn)做奶茶的口味存在較大差異。C：消費(fèi)者分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量越來越高，美食，天然，健康。成為消費(fèi)者對(duì)奶茶的新要求，在消費(fèi)方式上面，我們主打?qū)W生經(jīng)常購買比較大，所以市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好，口味好、服務(wù)態(tài)度好等。3 港飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃分析A：優(yōu)勢(shì)a 屬于自有的品牌，采用加盟店，品牌品種不受限制，選擇多有特色b 客人群體比較穩(wěn)定，主打?qū)W校。c 學(xué)生群體有非常好的口頭傳播效應(yīng)。B：缺點(diǎn)a 家庭化管理b 貨物不穩(wěn)定c 加盟店物品各店鋪參差不齊。用品不一樣。d 新品種推出較慢，或者個(gè)別店鋪沒有或沒進(jìn)。e 管理矛盾巨大化，不實(shí)用，（就好比我店

4、，過節(jié)日想搞個(gè)東西，沒權(quán)利f 缺少一個(gè)大家一起發(fā)展的平臺(tái)，導(dǎo)致矛盾巨大化。g 咖啡杯有太多的缺點(diǎn)，不容易打包，不容易帶。C：機(jī)會(huì)a 潛在的、固定的學(xué)生群體不斷發(fā)展。b 學(xué)生愛喝奶茶越來越多，市場(chǎng)前比較好D：威脅a 旁邊大部分都有其他奶茶店，有一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。b 其他潛在的新奶茶店威脅。奶茶店管理1 現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范a 衛(wèi)生管理、確保店鋪地面整潔，時(shí)時(shí)保證設(shè)備、貨架、等的干凈、不亂貼廣告等。b 商品齊全，貨架豐滿，根據(jù)商品保質(zhì)期，先進(jìn)先出，易拿易放c 要靈活補(bǔ)貨，訂貨，定期檢查商品貨物庫存。2 服務(wù)管理規(guī)范a 服務(wù)用語，服務(wù)語言；您好、請(qǐng)稍等、對(duì)不起、讓您久等了、歡迎再來、等。忌用語；不知道、賣完了

5、、不行、沒有了等。b 對(duì)缺貨處理，發(fā)現(xiàn)顧客購買商品缺貨時(shí)，首先要表示道歉，然后告知商品什么時(shí)間到貨， 或主動(dòng)建議其他的商品。c 顧客投訴。處理投訴時(shí)，禁止推卸責(zé)任，主動(dòng)關(guān)心態(tài)度（出了個(gè)別個(gè)人人品問題外、 ）不能因此搞成顧客流失。3 收錢，找錢a 顧客進(jìn)店時(shí)，要表示歡迎光臨。b 收錢時(shí)要唱（收您多少錢、找您多少錢）c 顧客不多時(shí)，要主動(dòng)為顧客打包等。d 收錢時(shí)要快，要準(zhǔn)，要快速，對(duì)顧客時(shí)時(shí)刻刻保持微笑。e 要耐心的回答顧客的問題。f 顧客遺失物品要保管好實(shí)用的銷售策劃書 2一、檢討與愿景XX年 9 月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革，市場(chǎng)銷售方案書。在經(jīng)過快一年之后，

6、與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270 個(gè)，待售樓盤 328 個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130 多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30 多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)

7、際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl 、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。3）汽車銷售，汽車4s 店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)，規(guī)劃方案市場(chǎng)銷售方案書。4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，

8、這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。三、同行業(yè)分析長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過 100 家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50 多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200 多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的 設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣

9、了。四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)

10、爭(zhēng)力。4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持， 現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。實(shí)用的銷售策劃書3凈水器銷售個(gè)人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售：1. 電商場(chǎng)、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。2. 銷展示，通過擺攤設(shè)點(diǎn)，直接面對(duì)終端客戶。3 櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發(fā)。4. 電話營(yíng)銷，客戶以企業(yè)用戶為主。一、

11、家電商場(chǎng)、超市合作搞促銷展示第 1 步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。第 2 步、促銷選址家電商場(chǎng)合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費(fèi)人群的商超。第 3 步、準(zhǔn)備商場(chǎng)位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。第 4 步、展位布置，包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件。第 5 步、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。海報(bào)：張貼于促銷臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳目的。X 展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。彩頁：現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁，向消費(fèi)者傳遞信息要直接，完整，包括公

12、司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品種類、飲用水小知識(shí)等。最好配合音像、圖文、動(dòng)畫、場(chǎng)景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形象帳篷。第 6 步、商超入口處促銷員彩頁發(fā)放，意向引導(dǎo)，觀摩處免費(fèi)品嘗贈(zèng)飲，咨詢處產(chǎn)品介紹，洽談簽單處環(huán)境營(yíng)造，注意購凈水品后的贈(zèng)品吸引力，實(shí)用為主。第 7 步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購員打好關(guān)系，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器。第 8 步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。第 9 步、促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果做出總結(jié)評(píng)估，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備。促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的問題：1. 注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利促銷展示活動(dòng)天氣。2.

13、防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動(dòng)與商場(chǎng)保安聯(lián)系。3. 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交代清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。4. 做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。二、社區(qū)合作促銷展示小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的 “末端”，也是銷售工作的 “前沿陣地”。銷售目標(biāo)：打造品牌知名度，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接飲用自來水的進(jìn)程，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量?；顒?dòng)主題：購“ XXXX”品牌凈水器，享受健康新生活銷售地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)銷售方案： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 進(jìn)行小區(qū)普查、建立小區(qū)檔案、制作小區(qū)分布圖、了解小區(qū)人群的消費(fèi)文化和習(xí)慣

14、。 對(duì)小區(qū)進(jìn)行分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)入小區(qū)促銷方式。 與物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以最低的成本進(jìn)入小區(qū)促銷。 促銷展示方式同上（商場(chǎng)方案） ，不同的是，要在小區(qū)周邊從流量大的街道和小區(qū)內(nèi)每家住戶去發(fā)彩頁，但要注意衛(wèi)生，不要亂扔單頁，小區(qū)人最反感這些了。 促銷展示后的衛(wèi)生處理，給小區(qū)客戶群留下一個(gè)好的映像。 總結(jié)評(píng)估三、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道招商開發(fā)一個(gè)陌生市場(chǎng)，最好的辦法還是找代理，找當(dāng)?shù)氐拇?，因?yàn)樗麄冇凶约旱那?，有自己的客戶，比起廠家的誠(chéng)信度，客戶更容易接受當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。好產(chǎn)品會(huì)說話，所以最好把精力放在尋找經(jīng)銷商上，利用他們的關(guān)系，渠道、人力、誠(chéng)信度，才能提升銷量。找代理不要盲目的去找，要有方向， 建議找櫥柜、 水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等簡(jiǎn)裝建材渠道。如果有些店鋪不具備代理?xiàng)l件，那么可以協(xié)議合作銷售（代銷）。1. 申請(qǐng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨。2. 渠道維護(hù)，維護(hù)不是簡(jiǎn)單的跟老板、店長(zhǎng)搞好關(guān)系，而是要定期對(duì)自己放置的產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，比如灰塵的清理，折頁的補(bǔ)充， 海報(bào)的張貼。 這是快速消費(fèi)品行業(yè)的維護(hù)做法。3. 引導(dǎo)店員多推薦你的凈水器，私下和他們約好分