催眠式銷售培訓講義(共40頁).ppt

1、催眠式銷售什么是催眠式銷售催眠是很簡單的溝通方式，銷售的過程其實就是和客戶在直接信息交流的過程當中，和客戶在溝通的過程當中。其實想要影響客戶，實際上還是在一個潛意識，有句話說的好，所有的改變在人的潛意識。催眠式銷售，就是跟客戶溝通當中直接和客戶的潛意識溝通和交流，這樣就能達到一個非常好的成交或者是銷售的良好效果。催眠可分為1.傳統(tǒng)式催眠2.權威式催眠3.跟導式催眠在什么情況下易催眠1半夢半醒的情況下2特別喜悅的情況下3特別恐懼的情況下如何激發(fā)人的潛意識1 突發(fā)事件2 真正下定決心的時候3 當一個人完全放松的時候 4 不斷重復是成功之母催眠四要素1 放松：要想有一個非常好的結果，首先自己要處在非

2、常好的放松狀態(tài)，同時要想盡辦法讓客戶處在完全放松的狀態(tài)當中。?因為客戶越緊張他的潛意識越小，人的意識越明顯的時候，它的理性越清晰的，當一個人的理性越清晰的時候是很難做一個決定的。2催眠第二個就是深呼吸，呼吸它是有能量的，3想象：想象是一種力量非常龐大的心靈的運作方式，想象和人的潛意識直接進行溝通和連接，想象是宇宙當中最大的力量，要想真正運用好催眠式銷售的技巧，一定要具備一定的想象，同時引導客戶來想象 。4暗示作用語言是具備能量的：語言有非常強烈的暗示作用，語言是具備能量的，每個人在和客戶溝通的過程當中，一些語言是非常關鍵的，在和客戶溝通過程當中一定要使用這種正面的暗示語，什么是正面的暗示語？就

3、是說要說出的這些詞直接讓客戶去做一些事情，這也是正面的一些指令。 人的潛意識無法分辨是否對錯，他接受肯定的詞 溝通三要素1 文字部分： 占到影響力的72 語音語調語速38： 一個人的溝通當中聲音發(fā)出的影響力占 到了38% 3 肢體語言55眼語，心語，體語動作、表情、呼吸，言行舉止，占到一個人的 55%，不在于你說什么，而在于你怎么說，并且讓客戶感覺到了什么。銷售中如何保持良好的狀態(tài) 1 注意力：想象不同的東西，導致人不同的心境，所以說在這種情況，作為一個非常優(yōu)秀的戰(zhàn)士，他會非常好地調整自己的注意力，這個是有方法的，用問不同的問題達到更好的結果。因為人的頭腦思維方式也是種問題的問和答的方式，比如

4、說每個人每天大概頭腦當中自問自答一些問題，你的頭腦每時每刻思考一些問題，也就是說人的頭腦就是一個問題的提問與回答的過程。2 生理狀態(tài)：所以說改變一個人的狀態(tài)最快的一種方式就是改變你的生理狀態(tài)，這句話就是動作創(chuàng)造情緒，你見客戶希望給客戶留下什么印象，你把這種印象和當時的狀態(tài)表現(xiàn)出來。我想給客戶留下一個非常專業(yè)、非常自信的狀態(tài)非常好，現(xiàn)在就立刻、馬上，當你非常充滿自信的時候，請問你是什么樣的姿勢，請問你的表情是什么樣的表情。30秒的注意原理有句話說的好“瞬間記憶永恒”，在第一次的時候，客戶給你做了一種歸類，或者是已經做了一種決定，因為大家都知道，人的注意力是非常短暫的， 尤其對一些高層的管理人員來

5、說，他們的時間非常緊張、非常忙，在這種情況下邊，你所說的一句話，尤其是前面的三十分鐘，你所說的一些話決定客戶是否繼續(xù)再聽你談下去，這就是人的三十秒注意的原理。第一次印象中的三，三，三原理1 . 客戶見到你的前三秒客戶的印象，比如說你的著裝，你的表情，你的言談舉止，三秒當中對你有初步印象。 三秒鐘決定是否跟你溝通.2 .還有觀察三分鐘的肢體語言，一個人的表情、一個人的動作，進到客戶的辦公室里頭，第一句、第二句話，包括跟客戶握手的姿勢、問好的這些狀態(tài)，三分鐘的姿勢，第一次見面的客戶決定是否繼續(xù)和你溝通和交流.3 .如果給你的印象非常好，他繼續(xù)給你一些時間，另外一個三是三十分鐘的表達，比如說三十分鐘

6、看你表達的能力和效果到底是怎么樣的，能否說服客戶比較同意你的一些產品或者是有關的服務.溝通要點1 銷售時一定要吸引客戶的注意力。因為有顧客注意力，才對你所說的東西有興趣。2 建立信任感 。也就是說讓客戶認可你，產生信賴感，這個環(huán)節(jié)是建立親和力的環(huán)節(jié)，在整個銷售環(huán)節(jié)當中，建立和客戶之間的信賴關系，占到了整個銷售過程當中的40%的重要性。建立信任感的技巧1情緒同步。2生理狀態(tài)同步。3語音，語調，語速同步。4價值觀同步。要讓顧客覺的你 和他是同類人，進入顧客的頻道和他溝通。如何讓對方說出他想說的話最簡單的方法就是發(fā)問。學會問問題的人就是有學問的人。只會講道理的人是惹人討厭的人 催眠式銷售的基本程序1 營造和諧氣氛，尋找共同點，拉近關系，建立親切感。2尋找需求，尋找困惑。找到按鈕3將困惑轉成有型的東西數(shù)字化使對方迫切希望解決。定格放大4如何解決，并付出代價。按下按鈕5成交付款。溝通中語言技巧的應用1： “我不知道”“我不知道你都在使用什么品牌的化妝品？” 2 ：“我們”用“我們”來代替“我”，“你”。3：“假如”“假如我今天真的很想見到您，應該怎么辦呢？”“假如這件事情我真的很想知道呢?”4：“同時”將“但是”換成“同時”。5：“確認”將“簽字”換成“確認”。6：“投資”將“付款”