促銷人員培訓(xùn)管理手冊(共18頁).ppt

1、 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-91促銷員培訓(xùn)手冊 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-92一、基礎(chǔ)培訓(xùn)促銷工作認識 促銷是什么？ 樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀 促銷員應(yīng)掌握的基本知識 促銷員日常工作流程 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-93促銷是什么？促銷-直意：促進產(chǎn)品銷售。 通過促銷員的努力，使產(chǎn)品銷量提升 引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。 通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己 促銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費者接受了促銷員才能接受她的產(chǎn)品 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-94樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員

2、在公司的位置企業(yè)的代表企業(yè)的代表促銷員面對面的直接與消費者溝通，他們的一舉一動、 一言一行在消費者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風格信息的傳播及溝通者信息的傳播及溝通者向消費介紹特賣等促銷活動的信息消費者的生活顧問消費者的生活顧問應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨 詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁店方與企業(yè)之間的橋梁與商場良好的客情關(guān)系是保證促銷員良 好工 作的前提 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-95促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司 應(yīng)了解公司的背景、產(chǎn)品、市場行情等了解行業(yè)和常用數(shù)語A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 誠懇 Smart 靈巧 Study

3、 研究 ）4P（Price 價格 Place位置 POP宣傳品 Promotion 促銷）了解產(chǎn)品知識 商品名稱、種類、規(guī)格、價格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌4. 了解競爭產(chǎn)品 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-96促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫 訪與商場組長或組員打招呼看看商品、看陳列、看價格、看競爭產(chǎn)品做陳列促銷臺、理貨上貨、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈品寫認真填寫報表及競爭產(chǎn)品報告 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-97二、職責培訓(xùn) 店內(nèi)陳列及維護 商場庫存管理 銷售促進 報表體系 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-98店內(nèi)陳列及維護原始陳列維護 A

4、. 保證貨品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價格相符 B. 上貨飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護 A.按公司要求制作特殊陳列 B. 隨時保證特殊陳列貨品的充足齊全宣傳品的使用 特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報，并保持海報的整潔 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-99商場庫存管理 安全庫存控制：安全庫存控制： 安全庫存=周銷量* 配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨 近期貨的統(tǒng)計近期貨的統(tǒng)計 在陳列過程中本著先進先出的原則 庫存報告體系庫存報告體系 A.駐店人員每周清點一次庫存,將實際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量 一同報給公司 B.駐店人員每天按實際銷售數(shù)量填寫庫存報表，控制合理的安 全庫存

5、(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-910銷售促進 促銷員銷售目標 A. 保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消 費者推薦，幫助其正確選擇 B.收集消費者及商店對產(chǎn)品的建議及期望，及時妥善的處理客戶意見，并向公司匯報 促銷員素質(zhì)及要求 熱情、工作積極主動 熟練的產(chǎn)品知識 良好的語言表達 良好的銷售技巧 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-911報表體系 日報表 銷量報表每日上午10點前報前一天的銷量 周報表 周庫存清點報表 陳列報表 競品報表 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-912三、銷售技巧 語言表達的藝術(shù) 挖掘產(chǎn)品賣點 充分了解消費者 從消費者的

6、抱怨中學(xué)習 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-913語言表達的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態(tài)度要好突出重點及要點表達適當，語氣委婉語調(diào)柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-914挖掘產(chǎn)品的賣點 產(chǎn)品本身有很多特點，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點，作為賣點進行宣傳。 公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識 消費者最需要的賣點 根據(jù)不同的消費群體進行定義 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-915充分了解消費者進入商場的顧客大致分為三種類型：純粹閑逛型：進入商場只為消磨時光，但不排除沖動購買的 可能性，此類顧客是否空手離開，是檢驗促銷 員服務(wù)水平的重要一環(huán)巡視商品行情型：無明確的購買目的和購買打算，希望可以 碰見符合自己心意的商品。適當情況下， 促銷員應(yīng)主動向他們介紹和推介商品胸有成竹型：有明確的購買目的。促銷員應(yīng)抓住臨近購買的 瞬間進行接觸。動作要快捷準確 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-916從消費者抱怨