如何寫一份完整的促銷活動方案

1、如何寫一份完整的促銷活動方案，至少需要包括以下十二部分內(nèi)容：一、活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題2、包裝活動主題降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣

2、的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和

3、造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。五、活動時間和地點促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不

4、能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告配合方式一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。七、前期準備前期準備分三塊：1、人員安排2、物資準備3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現(xiàn)場管理?誰負責禮品發(fā)放?誰負責顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否

5、則必然導致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行

6、后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。十、費用預算沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。十一、意外防范每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。十二、效果預估預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情

7、況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。 高端產(chǎn)品怎么賣？（1） 今天提出的問題：   今天跟大家討論一個話題：高端家居產(chǎn)品應該如何銷售。為什么要討論這個話題呢？在剛剛結(jié)束的培訓中，有比較多的銷售人員問了我這個話題，比如說：代老師：我賣的是風格類的家居產(chǎn)品，定位較高。我應該如何銷售??？有的銷售人員說：代海成老師，我應該如何跟顧客介紹產(chǎn)品，介紹哪些方面呢？有的說：代老師，我應如何引發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣呢？這些高端顧

8、客需我為他們做些什么呢？如果你曾經(jīng)遇到過這樣的場景，甚至也曾為這樣的情況所困擾，那么無妨今天跟代海成老師一起來探討一下高端家具產(chǎn)品吧。（2）闡述一下高端產(chǎn)品及顧客的五種需求首先我們來看看什么叫：高端家具，也許有些人更愿意稱為奢侈品家具。既然我們談到了奢侈品，那么我們就一定要說到什么叫奢侈品了。奢侈品：從字面上理解，我們可以理解為：超出人們生活的必要產(chǎn)品。從馬斯洛的五項需求來講：生活需求，安全需求，社會認可需求，被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。也就是說，我們概念中的高端家具產(chǎn)品已經(jīng)超出了一般人在生存中對生活的需求，從而轉(zhuǎn)變?yōu)閷σ患挛锏睦斫?。舉個例子來講：我前一陣因工作需要，想在商場買一件西服，出

9、于對生活的需要我完全可以買一件千元左右的就可以了。但我的選擇一定是要遠遠超出這個數(shù)字的，為什么呢？俗話說：人靠衣服馬靠鞍，腳下無鞋人矮半截。一身好行頭是體現(xiàn)身份的一種手段。作為一名培訓師，應該展現(xiàn)他成功的一面，而高檔服裝就是一個體現(xiàn)的方式。現(xiàn)在已經(jīng)不是飽讀詩書氣自華的年代了。好吧，為了體現(xiàn)社會認可的需求，被尊重的需求乃至自我實現(xiàn)的需求，我選擇了更貴的衣服。從上面這個例子來看，高端產(chǎn)品針對的是什么樣的客戶呢？當然是所有愿意體現(xiàn)或追求某一種需求的客戶。所有的人都愿意追求更好的產(chǎn)品，更貴的產(chǎn)品，只要他消費的起，愿意消費。 （3）顧客追求高端產(chǎn)品的四個動機：那么這些顧客追求的動機是什么呢？我

10、覺得有以下幾點：第一：時代文化想想我們的前輩吧。當年的縫紉機、自行車、電視機就是那個時代的奢侈品了，我記得我父親跟我說過，那個時代如果有一輛永久的自行車，就跟現(xiàn)在擁有一輛汽車一樣。是那個時代每一個人心中的目標?，F(xiàn)在呢？時代發(fā)生了天翻地覆的變化，時代的腳步已經(jīng)超越了那時的產(chǎn)品，別墅，高級轎車，大魚大肉都成了過眼云煙，住農(nóng)家院呼氣新鮮空氣，抽出時間慢跑一個小時，吃有機蔬菜成了奢侈的代名詞?？磥恚瑫r代在發(fā)展，追求也在變化了。  對于高端家居，賣的最好的產(chǎn)品是什么呢？時尚，風格、豪華就是緊跟了時代的腳步，同時也成為了高端的代名詞。經(jīng)典、包容、低調(diào)同時也成為的更多消費者的追求目標。 

11、第二：與眾不同，追求那個性的20%從我這個年齡來講，的確也曾經(jīng)是一個“追星族”好像每一個人都曾經(jīng)追求過一些與眾不同的東西。當一件新鮮事物出現(xiàn)之后，會有很多人去變得與其他人有所區(qū)分。比如：當然大家都穿一身藍，很快就冒出了一身綠，甚至連穿片兒鞋都要分出個白底的和紅底的，同樣是鞋，就因為紅底的是“山羊牌”的，所以，寧可穿一雙破紅底也不愿意穿一雙新白底鞋。當年的錄像機（日本的和國產(chǎn)的）、bb機（數(shù)字的和漢顯的）電話（厚的和超薄的）電視（液晶的和顯像管的）。不同的顧客會根據(jù)自己所追求的目標進行產(chǎn)品區(qū)分。  對于高端家居的追求者同樣也是想?yún)^(qū)分自己與其他消費人群的不同需求，或者追求個性化，或者追求

12、區(qū)分的形式，或者追去不同的消費理念，生活方式甚至是不同的階級地位。當他的消費層次與其他人有所區(qū)別的時候，就一定會產(chǎn)生消費理念的區(qū)分。我們肯定聽說過二八原則，實際就是20%的顧客消費80%的產(chǎn)品，而對于高端產(chǎn)品來講是20%的那一群高收入者進行消費的。 第三：高品質(zhì)生活的不斷探索記得小時候，我最羨慕的就是鄰居家飄來的陣陣肉香。因為鄰居家的父親是食堂廚子的緣故吧。反正小的時候沒少挨揍，因為我們大院的孩子們都沒少到鄰居家的窗臺邊聞味?，F(xiàn)在有時候做夢都能夢到那無可比擬的味道。（呵呵，寫到這里，我的口水都差點流下來了）記得有一天我家也燉肉了，我滿院子騎著笤帚大喊：肉，肉。那時候，肉是不好買的。現(xiàn)

13、在我的父親還開玩笑的跟我說：小子，當年你睡覺的時候嘴里還含著一塊沒有吃完的紅燒肉，用手摳都摳不出來。朋友們，我想現(xiàn)在有很多的顧客已經(jīng)不滿足過著普普通通的生活了，更多的人愿意通過自己勞動的付出去交換更高品質(zhì)的生活。中國是高消費品的大國，僅僅2010年中國的奢侈品消費就達到了107億美元。阿瑪尼、卡地亞、愛馬仕、百達翡麗、奔馳寶馬、蘭蔻、路易。登。      通過這些高端的產(chǎn)品，我們可以看出更多的人愿意追求高品質(zhì)的生活。高端消費品往往是與成功的品牌、過硬的質(zhì)量、優(yōu)秀的設(shè)計理念乃至歷史積淀、文化傳承聯(lián)系在一起的，而昂貴的價格卻是最后的因素。也就是說，更多的消費

14、者愿意通過高消費來得到與眾不同的生活方式。 第四：視覺、聽覺、感覺、觸覺的區(qū)分真的不明白為什么現(xiàn)在的人都在追求最大或者最小，反正是跟這兩樣沾邊的都貴。42寸的電視不小了，才三四千元，放在家里看已經(jīng)顯得綽綽有余了，可是偏偏有人要買55寸的60寸。的，幾萬甚至十幾萬的價格。汽車都是四個轱轆滿大街的跑，可是邁巴赫和夏利的區(qū)別這么就這么大呢？小小一粒鉆石讓多少女孩子為之顛倒。為什么那么大的鵝卵石就不能贏得女孩子的芳心呢，同樣是幾萬甚至十幾萬年的產(chǎn)物。我想可能會有一些區(qū)別吧。什么區(qū)別呢？一、因為那是富貴的象征，顯示了自己的身份與地位二、彰顯個人的審美觀點，顯示了自己的獨特眼光三、氣氛的渲染和個

15、性化，顯示了自己的氣質(zhì)魅力四、差距的體現(xiàn)階級的區(qū)分，顯示出自己的地位有所變化。 高端家居體現(xiàn)的就是視覺上的差距，也就是說看上去的確是好的，跟一般產(chǎn)品格格不入的。不管是從品質(zhì)、做工、材質(zhì)的稀有性和珍奇，以及款式設(shè)計的獨特性，都有較大的區(qū)別。也就是我們常說的：看上去很美。 高端家居體現(xiàn)的就是聽覺上的差距：哎喲，這個品牌很高檔啊。你厲害啊。朋友們，當你看著你的朋友眼中透出這樣的言語的時候，你在心里會如何希望對方抬頭般的對你仰視呢。這也是我們常說的：虛榮心 高端家居體現(xiàn)的就是感覺上的差距：感覺么？是的，賣的就是這份感覺，看著對方家里的產(chǎn)品，偶爾透露一下自己家里的品牌，甚至

16、可能你連說都不說，心里想什么呢？：切，我家的家具那才叫好東西?；丶叶阍诒桓C里樂去吧。這也就是我們經(jīng)常說的：自我感覺良好 高端家居體現(xiàn)的就是觸覺上的差距，記得多年前買車那會，真是跟有毛病似地，一天擦一遍車，就盼著天天下雨。擦車的感覺真好，就跟娶了一個媳婦，天天摸一樣的美。不僅心情美，而且手感也美，高端家居一定能摸出美感來得。不僅是做工細致，細節(jié)的地方都體現(xiàn)了一種奢華。追求的是一種完美。這也就是我們常說的：摸著很舒服。（4）高端家居體現(xiàn)出來就是等值當然，我們知道，高端家居所體現(xiàn)出來的就是等值。價格跟有形的產(chǎn)品等值包括：做工，質(zhì)量、產(chǎn)品細節(jié)、材料屬性、款式設(shè)計。無形的產(chǎn)品價值包括：文化底蘊

17、，品牌歷史、身份銘牌、人物軼事。跟人的等值包含了：虛榮、地位、階級、審美、個性、觀點、生活方式、身份。跟生活的等值是：更舒適的生活空間，更愜意的生活心態(tài)，更美好的未來憧憬，更絢爛的生活理念。  （5）高端產(chǎn)品的銷售技巧及方法： 第一：銷售用加法成交用減法這也是一種銷售技巧么？是的，起碼代海成老師認為是，不管你信不信，反正我是信了。不是每一位進入到你店里的顧客都是高消費的群體，也許是來看一看的，摸一摸的，甚至是聞一聞轉(zhuǎn)身就走的人居多。所以你不要灰心喪氣，調(diào)整好心態(tài)，曾有專家做過統(tǒng)計：高端顧客的消費比例是：50:1。也就是說，五十個顧客中會有一位高端顧客出現(xiàn)，雖然你不

18、知道他會是排到第幾個才出現(xiàn)。除了服務好每一名顧客以外，不管是出現(xiàn)的顧客轉(zhuǎn)身就走或者匆匆過客，都會讓我不停的欣喜，1.2.3.4.5.6.7.8.。因為我離那個優(yōu)質(zhì)客戶越來越近了，因為客戶是積累出來的。同樣，我更加欣喜的是顧客一個一個的離開，50.49.48.47.46.45.44.43.。我離成交的機會也越來越近了。第二：你要知道什么最值錢這也是一種銷售技巧么？是的，起碼代海成老師認為是，不管你信不信，反正我是信了。 從上面所闡述的一些顧客購買動機來講，產(chǎn)品本身材質(zhì)價格并不等于產(chǎn)品的實際價格。昨天晚上，我上某著名網(wǎng)購網(wǎng)站。顯要位置推出了一款國際品牌的產(chǎn)品。帆布的錢包，也就是手掌大小，

19、裝零錢用的。將近2千元。賣的很火。我相信那些消費者肯定不是沖著（帆布=大小=二千）這樣一個不等式來購買的。而是因為他是國際名牌。很時尚，體現(xiàn)身份，有品位，。呵呵，貴有貴的道理。朋友，不知道你是如何理解高端家具產(chǎn)品的。如果你認為高端家具賣的就是材質(zhì)，那就大錯特錯了，國外很多高端家具用的材質(zhì)甚至是蜂窩板的。你一定要顧客知道買的是什么。比如：一個好的款式設(shè)計遠遠大于產(chǎn)品本身的價值，異域風格的生活品味也遠遠大于產(chǎn)品本身的價格，手工制作雖然沒有機器加工的完美，但包含了時間的傾注，汗水的付出，靈感的迸發(fā)，而這些是不能跟產(chǎn)品的本身進行等值的。借用一句流行話語：哥買的不是家具，哥買的是價值是體面。第三：把自己

20、變成文化人這也是一種銷售技巧么？是的，起碼代海成老師認為是，不管你信不信，反正我是信了。曾經(jīng)去過一個裝修很高檔的酒店吃飯。點菜的時候服務員給我們介紹：先生來盤苦菜嘗嘗，新品。問：多少錢？答：58。：（哦，不要。） 這時候經(jīng)理正好進來趕忙解釋到：先生，苦菜有極高的藥用價值呢，他是一種藥用并且可以食用的無毒野生小草。本名叫敗醬草。也有叫：女郎花的。俗稱苦菜。具有清涼解毒，消炎，去污濁的作用。對多種炎癥病都有很好的療效。民間諺語說：“苦菜花香，常吃身體硬梆梆；苦菜葉苦，常吃好比人參補?！保▎枺号?，是么。答：是的先生。）那來兩盤嘗嘗。朋友們，把你的產(chǎn)品賣出文化來吧。對家具文化多了解一些。賣出

21、知識賣出品味。知識很值錢么，是的。不要在當一名推銷價格的導購了。你應該是家具文化的一部分，通過你的素質(zhì)感染顧客吧。流利的介紹，文化的闡述，高素質(zhì)的表現(xiàn)是你制勝的法寶之一。第四：打動顧客 不要告訴我你沒有買過任何東西。如果你曾經(jīng)花過一分錢，那么你一定知道買的原因是什么，為什么要買。你也曾經(jīng)攢錢買過一件或者幾件你心儀很久的好東東。那么你為什么要買呢？當你攥著錢，來到產(chǎn)品面前，你希望導購跟你說什么呢？一、掙錢為什么？當然是為了花錢。你要是喜歡就應該花錢，要不然你為什么掙錢呢？二、既然這是你所需要的的，為什么不要呢？人生最悲哀的兩件事是：得不到你想要的和得到了你不想要的三、你得到的是一件與眾

22、不同的產(chǎn)品，因為你本身就與眾不同四、生活與生存最大的區(qū)別就是活的時候把錢花完和死的時候留下了一大筆錢五、通過一件商品來體現(xiàn)你的生活方式一種生活理念。不是你羨慕別人就是別人羨慕你六、吃飽和吃好區(qū)別并不大，問題是你的心情好么？都是生活用品，問題是一個只是為了生活而另一個是為了更好的生活七、很多人愿意去旅游，甚至花高價去看風景。你付出的是門票的價格，而得到的遠遠大于門票的付出。八、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、歷史的悠久、身份的象征，更好的生活方式、精良的做工以及獨特的設(shè)計，這些都是你選擇這款產(chǎn)品的理由。九、美好的生活是用來創(chuàng)造的而不是用來拋棄的。多花一點錢，你就會得到。十、設(shè)計師因為你而創(chuàng)造出這款產(chǎn)品，而你因為這款

23、產(chǎn)品創(chuàng)造了更美好的生活十一、價格并不重要，重要的是你得到了別人得不到的。十二、也許價格很重要，但更重要的不是價格。十三、也許你因價格而徘徊了很久，現(xiàn)在這個價格會讓你瘋狂的，因為我們打折了。十四、花幾千元買了一臺電腦，而你得到的是一個世界。多花些錢買一件稱心的家具，失去的錢，得到卻是錢買不到的幸福感。十五、請用你的：視覺、觸覺、聽覺來感覺吧。（我來給您介紹一下）分析顧客的排斥行為和導購的基本能力我們基本上可以從兩個方面來分析：一、顧客的類型與心態(tài)  二、導購的氣場與溝通水平一、顧客的類型與心態(tài)首先我們來分析一下顧客。據(jù)我觀察，人在陌生環(huán)境與接觸陌生事物的時候，大多處于人的本能會有防御心

24、態(tài)，尤其在做一項重大決定之前會經(jīng)過：探知、觀察、興趣、欲望、了解、猶豫、決定是否購買、選擇等一系列的過程。   舉個例子：我在銷售過程中經(jīng)常能碰到顧客在購買產(chǎn)品之前，會逛賣場或者店面三次以左右，甚至五六次。前一段時間，我在一家歐式的專賣店碰到一家六口，已經(jīng)看產(chǎn)品四次了，還是不能做出最終決定，這就說明：大部分顧客在購買耐用消費品之前，在了解產(chǎn)品決定是否購買之前會有一個徘徊過程。他們在徘徊什么呢？以我的經(jīng)驗，分析如下：一、價格：顧客預期價格與實際售價總是相差很多，顧客在考慮自己所購買的產(chǎn)品是否性價比合適。二、風格：不同的產(chǎn)品會有不同的風格，那么到底這種風格自己會喜好多長時間（審

25、美時間會多長時間感到疲勞）三、經(jīng)濟及質(zhì)量需求：不同的顧客對產(chǎn)品的用處不同，對產(chǎn)品的耐用度就會有不同的需求，比如；年輕人喜好板式的，因為時尚，如果不喜歡了，隔幾年就可以換新的。四十歲的顧客往往喜歡性價比高的，最好能用上二十年才好。老年人喜歡經(jīng)典的成熟的產(chǎn)品，因為這樣既省錢還能一次性到位以實用為主。四、服務：有人喜歡服務好一點，雖然價格高點，但能享受購物的環(huán)境。有些人經(jīng)濟型顧客能省點就省點，對購物環(huán)境、服務質(zhì)量、產(chǎn)品陳列等要求不高。價格低點就行，。那么產(chǎn)生的需求就有所不同了。五、眼緣：有時真要相信一見鐘情這句話，人是感情動物，需要被理解和交流。一面之緣往往就會產(chǎn)生好的印象。如果沒有的話，就會表現(xiàn)的

26、較為冷漠。舉個例子：我接觸過一個顧客，面對青春型服務的導購就比較冷漠，我立刻換了一個成熟型的導購，立刻就產(chǎn)生了良好的效果。往往導購的一個舉止、眼神、音色和語言都會影響到顧客對導購的態(tài)度。六：性格：不是一家人，不進一家門。導購人員的銷售類型往往是跟她的性格決定的。比如外向型的導購幽默，善于表達，聊家常。內(nèi)向型的導購工作細致，對產(chǎn)品分析到位，句句擊中顧客的需求。那么顧客在購買產(chǎn)品前與導購的性格溝通是至關(guān)重要的。七：專業(yè)度；顧客往往希望找到一個可以傾訴，幫他解決實際問題而不是進門就讓你掏錢的導購。熱情的導購不一定專業(yè)，平和的導購不一定能力低。顧客往往會選擇有經(jīng)驗，能分析的銷售人員達成成交的協(xié)議。八：

27、顧客在探知階段往往不喜歡被強行推銷。在觀察階段往往喜歡更多了解。在興趣階段往往喜歡與自己的實際需求匹配。在欲望階段一般憧憬著生活的場面。在了解與憂郁階段一般希望通過幾個點的分析來決定是否列為首選或者備選。再決定購買階段更喜歡決定的理由。當然，多年的銷售經(jīng)驗告訴我還有更多的原因和可能。這就需要我們導購人員在日常的工作中及時觀察，及時總結(jié)了。 分析完了顧客，當然我們還要分析一下我們自己了。我覺得在銷售中一名優(yōu)秀的導購應該具備幾個基本能力。第一穩(wěn)定的心態(tài)：俗話說：好心情必定有好運氣。以我自己舉例吧：不管任何銷售環(huán)境遇到何種顧客，不管自己的銷售任務達到何種程度，都不急不躁，時刻保持積極的心態(tài)

28、，才能有效的發(fā)揮自己的水平。時刻保持穩(wěn)定的態(tài)度才能讓自己心情穩(wěn)定，不管顧客的侃價技巧多么嫻熟，都能在溝通中找到關(guān)鍵點，實施有效的技巧分解。第二善于觀察：舉個例子吧，顧客進門，從他的步伐中就能看出一些端倪。例如：慢慢悠悠的就是想再多一些了解產(chǎn)品（尤其是拿著水杯提著購物袋，拿著小本本的那種），急匆匆的的顧客往往在找自己的需求點，如果對上了就會被列為備選。一家兩口的小夫妻肯定是一個人看款式一個人看價格。一家三口的一般喜歡開個小會議集體做決定。年齡大的喜歡找年輕的，年齡小的喜歡找有經(jīng)驗的，長得丑的喜歡被尊重，漂亮的喜歡被稱贊有眼光。穿的樸素的報價時喜歡被夸有經(jīng)驗，穿的華麗的喜歡聽有見識。朋友們，在工作

29、中如果你要是能把這些顧客摸清楚，對你的銷售往往起到很大作用。第三：話術(shù)：我在講課的時候老提到話術(shù)的作用，舉了例子吧：我的一名導購跟我說：我跟顧客說了三個小時了，顧客都說好，就是不掏錢，怎么辦？我跟顧客聊了幾分鐘，對顧客說：您看，從做工到質(zhì)量，從價格到顏色，從風格到款式您都喜歡，我們這個月在賣場排名第一位，主要就是這款產(chǎn)品賣的好。顧客毫不猶豫的就定下來了，為什么呢，因為這名顧客屬于從眾性顧客，喜歡買大家都買的產(chǎn)品。朋友們，你看看，話術(shù)的力量可見一般了。那么關(guān)于話術(shù)的：模式化，獨特化、時間化和優(yōu)勢化我就不一一解釋了，有機會我跟大家面對面的溝通吧。第四：專業(yè)度：如果想跟顧客進行有效的交流，就要求你有

30、工作內(nèi)和工作外的付出了，對工作內(nèi)要求大家對產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、特點、競爭對手分析極為了解，最起碼跟顧客一聊，顧客愿意聽，喜歡聽，聽得清晰，邏輯性極強才可以。對工作外要求大家多看書，風土人情，家居風水、群體喜好、流行時尚、顏色搭配以及裝修知識都有一些了解，這些知識可以有效幫助你跟顧客在情感和銷售方面進行有效的溝通。當然你也不會感覺到無話可聊了。第五：顧客花招分析：有人說過，這個世界上沒有永遠的朋友但肯定有永遠的利益，我還從來沒有見過要二百給二百五的顧客呢，顧客永遠都會吧利益放到首位的，當然使用一些小花招是必不可少的，明明心動了，還要面不漏色的說，再看看吧。我把顧客的花招分為了四種：不露聲色型、喜形

31、于色型、捉襟見肘型和聲東擊西型。有效的總結(jié)了顧客的花招，當你看透顧客以后，賣起貨來就會得心應手了第六：與顧客交流的氣場控制：舉個例子：本來挺能說的一個業(yè)務員，看到自己的老板有可能就會結(jié)結(jié)巴巴，見到你的老朋友你就會滔滔不絕，見到很帥的小伙子你可能就不由自主的關(guān)注自己的著裝是否得體，這就是氣場產(chǎn)生的影響。為什么代海成老師賣家具有一手，主要是因為我比較自信。對自己的銷售技能很自信，對自己了解顧客的程度很自信，所以，顧客見到我之后會不由自主的被吸引，喜歡聽我說話，不覺得煩，有一次顧客跟我聊了三個多小時都忘了中午吃飯，這就是因為你的言談舉止能影響到對方。這里我告訴大家說話的小方法：叫問單六做到：即：問候

32、；不溫不火 、 氣氛；不急不燥、聲音：不高不低、語速：不快不慢、說詞：不多不少、距離：不遠不近。希望對大家有所幫助吧。第七：引導：我發(fā)現(xiàn)很多顧客在接觸之初，表達自己的需求比較模糊，優(yōu)秀的導購還要具備引導顧客表達的能力，就像我教給大家的那句話術(shù)：您的意思是?實際上就是起到引導的作用。信任的力量  這幾天，很多家具行業(yè)的朋友給我留言說現(xiàn)在競爭很激烈，銷售淡季，產(chǎn)品不好賣。顧客對價格有異議不肯下單，不打折就不買。    星期四下午，我應一家企業(yè)的邀請到店面做實戰(zhàn)指導的時候就碰到這樣的事情。本來根據(jù)我的助理安排，上午跟一家企業(yè)談培訓合作的事情

33、。下午應約給某企業(yè)店面做銷售實戰(zhàn)指導，但上午邀請企業(yè)很痛快的敲定了培訓時間和安排，富裕出了時間。我也就早早的去了約好的店面。    到紅星賣場之前。我讓鄯經(jīng)理提前給店長打了一個電話（店長關(guān)曉英是我的學生，聽過我“家具專賣店高效管理與業(yè)績提升”課）表示：有問題就問，有難題就問，就困惑就問，不要遮遮掩掩。否則就成了走過場了。（呵呵，這可一向是代海成老師的習慣）    我和鄯經(jīng)理剛走到店面門口，就看見我們的一名導購跟一家六口在門口辯解著什么。從紅撲撲的臉上看，好像遇到了什么問題。怎么了？我和鄯經(jīng)理走了過去?！坝袉栴}”?經(jīng)

34、理上前小聲問。|  “我說了半天，顧客就是不相信。急死我了，要跑單，嫌我們價格高，還說品牌的都是騙人的，花錢買品牌就是花冤枉錢。如果不打折的話，就沒得商量了。我和店長都什么都說了，就是不管用，主要是搗亂的人太多”（導購用眼神看了看那一大家子）   “怎么辦”？鄯經(jīng)理看了看我    “哦，知道了”。我一邊小聲說，一邊走到顧客面前，打量著這一大家子。（子孫三代，有老有少，領(lǐng)頭的一個阿姨）我心里暗自盤算著對策    （賣產(chǎn)品不會觀察顧客就等于沒有頭的蒼蠅）  &

35、#160;  “阿姨，看樣子你是挺喜歡“咱們家”的產(chǎn)品?。靠礃幼邮窍霙Q定買了吧”？我說。   （先來個定向引導）     “不買”。阿姨看了看我?！澳闶墙?jīng)理吧。打劫吧，這么貴。還品牌呢！賣的多就應該便宜才對。還不打折。你看看，別人家都打折，我看你們還是趁早關(guān)門吧”。      “阿姨，您別著急。您說的對，現(xiàn)在很多產(chǎn)品都打折。再說，現(xiàn)在掙錢也不容易，誰還不想圖個省錢辦好事呢。您說是吧”。我笑著說。    （同情消費者，把顧客當成朋友，耐心解釋）“你

36、別跟我這兒貧，能打折、便宜我就買。小伙子，我知道你們都說自己的家具好，可我們也不想多花錢啊，你說是不是?！?#160;   “是啊，阿姨。您說的有道理。不過您發(fā)現(xiàn)了沒有，咱們家跟別人有點不一樣？咱們家標的是“明碼實價”?！懊鞔a實價”就意味著我們的價格是透明的，沒有“水分”在里頭。您想想，您要是買了一款產(chǎn)品，沒過幾天，回來一看，我的媽呀，降了50%，那還不把您給氣壞了，那也是我們對消費者的不尊敬啊”。    （賣產(chǎn)品就要賣個“放心”倆個字）     “其二，您看看，咱家的產(chǎn)品“貨真價實”

37、，比如說這款我們賣的最好的餐桌吧，您掂量掂量這分量（我抬起桌子的一角。使勁抬了抬，臉上露出費勁的樣子）同樣款式的產(chǎn)品，為什么貴點，是因為我們的用料比一般的廠家多30%以上?！?#160;    （賣產(chǎn)品不僅要會表演，更要知道競爭對手的缺點，放大自己的優(yōu)勢）      “ 第三，您看咱們家的做工，多了不說，我家產(chǎn)品的交貨期比人家都長一點，為什么，是因為咱家的產(chǎn)品光從開料、加工、裝配以及上漆都經(jīng)過層層把關(guān)。加工精度高，誤差小，光檢驗就要幾十道把關(guān)，為了便于拆卸，我們還把傳統(tǒng)的榫卯結(jié)合改成了拼裝結(jié)合。

38、細微之處可見一般?！?#160;   （賣產(chǎn)品考驗你的專業(yè)技能和豐富的產(chǎn)品知識）    第四，俗話說：買家具看五金，五金件就跟人的關(guān)節(jié)一樣，經(jīng)久耐用才是關(guān)鍵。您看看咱們這門，你要是買回家去，夏天的時候您沒事，這門啊，就一開一關(guān)的，一是扇涼二是鍛煉身體，你看看最后是給您累壞了，還是門壞了”。    （賣產(chǎn)品要學會用形象化的描述）     “好產(chǎn)品為什么叫品牌，夸的人多了就有了牌子，阿姨，您說是吧。當年我父親買了一張桌子。80塊錢。那時候您知道，老百姓一個月也

39、就十幾塊錢，多的也就是二三十塊錢一個月，我家的桌子用到現(xiàn)在都快四十年了，哪兒哪兒都沒毛病。您算算，當初是買的貴點，可算下來到今天用了這么長時間，絕對是省錢了吧。尤其現(xiàn)在您看的家具，原材料一直在上漲，產(chǎn)品也不斷提價，現(xiàn)在買是比較劃算的?！?#160;   （賣產(chǎn)品要學會幫顧客算錢）      “您說別人家打折，咱家沒打折，為什么，第一。我們是尊重消費者，不搞花架子，第二讓您買的不后悔?，F(xiàn)在老百姓就怕被忽悠，您買咱家的東西，圖什么？“踏實”，阿姨，您說對不？   （賣產(chǎn)品要賣踏實，賣顧客選擇的信心）您要買家具

40、，我建議您還要仔細看產(chǎn)品，多了我不說，您看咱家這里跟人家有什么不同，“防塵角”為什么，因為抽屜的四個角的灰塵很難清理，我們在細微之處都幫您想到了，更不要說咱家這（我從前到后的把產(chǎn)品夸了一通）細節(jié)之處，更讓您買的放心?！保ㄙu產(chǎn)品要通過一個點，放大一個面）“對不對，叔叔(我用眼睛看著那位叔叔）您說呢，現(xiàn)在老人都愿意買經(jīng)典的產(chǎn)品，咱家這都幾十年的老品牌了，廠子里還都是老工人，質(zhì)量您絕對放心。而且，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格設(shè)計的，您買的這款產(chǎn)品，是我們的俗稱“百年好合”一款，也寓意著祝您二老長長久久啊?！保ㄙu產(chǎn)品要賣寓意，要賣彩頭）“現(xiàn)在蔬菜用農(nóng)藥，水果用農(nóng)藥，連三鹿奶粉都摻假。毒韭菜，毒面條，膨大劑的

41、西瓜，地溝油，家具也一樣，我們家的家具最讓人放心的就是環(huán)保達標，不是蓋的，要不然您看看（連續(xù)三個月銷售排名第一）給您推薦的這幾款都是我們的功勛產(chǎn)品，大家都買，您買就沒錯?！保ㄍ纯喾糯箢櫩鸵痤櫩偷年P(guān)注，利用生活中的現(xiàn)象刺激消費者的神經(jīng)，通過銷售排名見證熱銷，推薦功勛產(chǎn)品讓顧客從眾）我看著老人的孩子說：您幫著老人選產(chǎn)品，不僅要看環(huán)保，老人養(yǎng)了咱們一輩子，操心了一輩子，我們在老人身上多花點錢是應該的，真羨慕你們這一家子啊。（放大兒女的孝心，堵上他們的嘴）“咱們家現(xiàn)在實行的一年質(zhì)保，三年保修，終身負責。您還可以多花一點點的錢，辦個延保。我們都是免費上門服務，現(xiàn)在我們做先體驗后消費的活動，您不僅對產(chǎn)品

42、放心，價格放心，質(zhì)量放心而且不滿意我們還退貨，這些免費服務比所謂的打折要優(yōu)惠多了，您知道，如果不是大企業(yè)誰敢這么保證啊。如果沒有實力誰敢這么保障顧客權(quán)益啊?！保ㄊ酆笫穷櫩蛽牡闹饕蛩刂唬ㄟ^售后堅定顧客的決心，打消顧慮）經(jīng)過我這么一解釋，打消了顧客很多懷疑，再加上我們店長和導購的優(yōu)質(zhì)服務，第二天八萬多的這一單就開出來了。（店長給我打電話說：顧客堅持強調(diào)一定讓我去送貨，說要請我吃西瓜。呵呵，對不起叔叔、阿姨了） 朋友們：今天我要說的是，賣產(chǎn)品不如賣信任。我們知道，很多顧客在購買產(chǎn)品時，他的預期付出和產(chǎn)品的實際價格總是相差不少，我做過統(tǒng)計，顧客一般都希望以原價的70%左右購買產(chǎn)品，不

43、僅這樣，因為顧客在消費過程一般是以價格決定購買的前提，往往忽略了產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)和附加價值。而且顧客往往也會關(guān)注當前的利益而忽略長期的收益。這就給我們的銷售帶來比較大的困難。所以，堅定顧客購買的信心，說服顧客購買產(chǎn)品，我們在告知顧客，說服顧客，催促顧客和顧客購買過程中，要善于提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，說服顧客購買信心，當顧客有異議的時候，可以以點帶面的闡述產(chǎn)品的：口碑、產(chǎn)品質(zhì)量、特點風格、購買時機、價格性價比、促銷和額外補償、售后服務等。那么如何讓顧客信任你的產(chǎn)品呢，我覺得不僅要能說出產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，也要善于觀察顧客的需求，有針對性的闡述，把顧客需要的幾個點說出來，讓顧客感覺這件事跟自己切身相關(guān)，從顧客的

44、角度來講是很愿意關(guān)注的。 下面我送給做家具銷售的朋友們幾句話，是我們導購員在銷售產(chǎn)品前應該具備的一些成功要素。也是我這么多年的一些體驗和感受吧。（經(jīng)過了提煉，沒有展開，是我談單課程中的講義，給大家做參考吧）第一，是作為導購的您，要想談單成功，我認為首先你應該信任自己。如何信任自己呢。送給大家?guī)拙湓捪嘈拍阋龅氖虑?掌握專業(yè)家具知識 學習銷售關(guān)鍵技巧 充分了解對手信息 克服談判心理障礙 時刻保持積極心態(tài)  第二：我們說賣產(chǎn)品并不難，關(guān)鍵是賣產(chǎn)品的人，所以，優(yōu)秀的導購人員必須要具備六個成交的能力：1：表達能力2：表現(xiàn)能力 3；傾聽能力4：生活能力5：控制能力6：成交能力第三：優(yōu)

45、秀的導購人員要具備四個身份：1；理財專家2：產(chǎn)品專家3：家具設(shè)計專家4：服務專家家具產(chǎn)品的一般賣點一般賣點是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢。只要廠家講解詳細，經(jīng)銷商牢記在心，一般這些賣點能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰的說出來就可以了。1 材料賣點材料賣點是指某種家具在用材上所具有的優(yōu)勢?，F(xiàn)在材料相對來并不是很復雜，主要的材質(zhì)只有幾種，但要記住其孰優(yōu)孰劣。導購員應掌握一定的材料知識，在講解起來才有理有據(jù)，并能充分推銷自己的家具。一般的賣點容易掌握，但深層次的賣點需用心琢磨。2 結(jié)構(gòu)賣點結(jié)構(gòu)賣點，實際上涉及到設(shè)計。好的設(shè)計，應同時具有實用性和美觀性，實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應便于拆裝清洗；而有些椅子、桌子的腳應設(shè)計得粗大厚重，增強了其穩(wěn)定性。記者曾看見一款家具，打開是沙發(fā)，合起來又是臺桌，設(shè)計非常巧妙。除此之外，美觀的設(shè)計也是能吸引消費者的，但這方向?qū)з弳T發(fā)揮的余地不大，因為顧客的審美觀不一樣，喜歡與不喜歡旁人難以左右。深層次的賣點推銷得當，最能打動消費者。3 價格賣點目前來看，價格在競爭中非常重要。在大型賣場中，同類產(chǎn)品往往集中在一起，其價格也差不多。為了多賣貨，價格戰(zhàn)常常不可避免，但價格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤就薄，而且降下來不容易再升