制作投標(biāo)書的步驟

1、相品用。3制作投標(biāo)書的步驟一、 投標(biāo)書的基本要求：二、商務(wù)投標(biāo)書的主要內(nèi)容：1 .商務(wù)投標(biāo)書的組成2 .技術(shù)投標(biāo)書的組成三、如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書1 .整體上的一般要求2 .摘要說(shuō)明3 .目錄結(jié)構(gòu)4 .標(biāo)書編寫禁忌：四、標(biāo)書設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目五、投標(biāo)書制作的幾個(gè)階段1 .準(zhǔn)備階段2 .標(biāo)書制作階段3 .收尾階段：一、投標(biāo)書的基本要求：l .幫助與你的標(biāo)書讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講，標(biāo)書是一篇針 對(duì)用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言一定要清晰、可讀?？紤]到評(píng)標(biāo) 專家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的 語(yǔ)言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。2 .表現(xiàn)你整理過(guò)后的思路和想法。如果對(duì)整

2、個(gè)方案的思路不清晰,是不能寫好一個(gè)標(biāo)書的。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分 的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的，以便更加清晰地表示。對(duì)于沒(méi)有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方， 不要指望能夠糊弄過(guò)去，如實(shí)地 分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的 過(guò)程描述出來(lái)，往往會(huì)增加勝算。3 .對(duì)招標(biāo)書作出反應(yīng)。要非常注意投標(biāo)需求書的細(xì)節(jié)要求， 一般甲 方不會(huì)隨便寫出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者 有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服甲方提出這種需求。 對(duì)于特別的、違反常規(guī)的要求尤 其要注意，在標(biāo)書中一定要有回應(yīng)?；貞?yīng)的時(shí)候不要直接反駁，應(yīng)該 用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見(jiàn)、結(jié)論。

3、4 .對(duì)客戶需求做出反應(yīng)。有很多客戶的需求并沒(méi)有體現(xiàn)在標(biāo)書文件 中，這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)明非常詳細(xì)和具有針對(duì)性，對(duì)于評(píng)標(biāo)專家是非常 具有說(shuō)服力的。二、商務(wù)投標(biāo)書的主要內(nèi)容：投標(biāo)書分為商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書和技術(shù) 標(biāo)書。1. 商務(wù)投標(biāo)書的組成(1)投標(biāo)的主體內(nèi)容(按邀標(biāo)書格式)。需要提醒的是，評(píng)標(biāo)專家在 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo) 書的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要專門以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部 分區(qū)分，以便于專家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。(2)投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照標(biāo) 準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫，如果沒(méi)有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。一個(gè)

4、好的報(bào)價(jià)單 有助于專家進(jìn)行對(duì)比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如， 比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外， 如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng)，需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有 一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算，不要計(jì)算錯(cuò)誤和重 復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用excel進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候，一定要用另外的辦 法驗(yàn)算。(3)資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手可能提供的用戶報(bào)告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對(duì)待；盡可能提供 高于邀標(biāo)文件的資質(zhì)；對(duì)于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)， 對(duì)于要求具有“本地服務(wù)隊(duì)伍”要求的，需要提供證據(jù)文件；對(duì)于設(shè) 計(jì)的產(chǎn)品，要提供

5、必要的證書和文件；對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司(例如集團(tuán) 公司)的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。(4)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司 高管介入項(xiàng)目過(guò)程；對(duì)于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、 年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊(duì)成員類似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。(5)公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫或者改寫，將與項(xiàng)目 密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。(6)公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介。一般這一條比較容易和技 術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分 和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條， 因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要相

6、品用口"-符合用戶的標(biāo)書要求，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。(7)設(shè)備簡(jiǎn)介。設(shè)備簡(jiǎn)介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書等進(jìn)行 提交。(8)行業(yè)典型(成功)應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。(9) 一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書、專利、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。2. 技術(shù)投標(biāo)書的組成(1)標(biāo)書摘要說(shuō)明。摘要說(shuō)明不僅僅是各個(gè)部分的概括，更應(yīng)該是 投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁(yè)闡述， 應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是 爭(zhēng)取專家非常重要的地方。(2)背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解 釋項(xiàng)目的必要

7、性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書針對(duì)性非常重要的地方。(3)主要設(shè)計(jì)標(biāo)書。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書的主要部分，考慮到專家未 必對(duì)所牽涉的標(biāo)書的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要， 應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價(jià)格比較等多方面進(jìn)行 邏輯論述，站在中立的立場(chǎng)上為甲方選擇適合的解決方案的“示意” 非常重要。(4)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常 的打分點(diǎn)，實(shí)施計(jì)劃盡量使用專業(yè)工具(比如 project )，項(xiàng)目管理 的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMMg,標(biāo)書要求的資質(zhì)要和 項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMMW目管理的計(jì) 劃就應(yīng)該根據(jù)CMMS進(jìn)行計(jì)劃。

8、(5)風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制措施要實(shí)在，質(zhì)量體系要 清晰和符合邀標(biāo)書要求。(6)售后服務(wù)計(jì)劃。售后服務(wù)計(jì)劃往往是評(píng)分點(diǎn)，應(yīng)該盡可滿足邀 標(biāo)要求；對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以黑體或者表格的形式突 出出來(lái)。(7)產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品 的重要性能可以提前或者突出；必要的時(shí)候，可以將廠家的產(chǎn)品說(shuō)明 彩頁(yè)裁減放進(jìn)標(biāo)書裝訂。三、 如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書1. 整體上的一般要求(1)全局觀-標(biāo)書各個(gè)部分自成體系又相互依托。技術(shù)可行，敘述簡(jiǎn)潔明了。產(chǎn)品清單正確目錄結(jié)構(gòu)清晰一(代表思路清晰) 。整篇文字 敘述條理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。例如，

9、如果一個(gè)綜合的解決方案標(biāo)書需要很多部分，我們就可以再畫一章各 個(gè)部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡(jiǎn)要論述， 便于專家評(píng)審。下圖就是一個(gè) 具有6個(gè)部分的標(biāo)書的邏輯結(jié)構(gòu)圖。2. 摘要說(shuō)明摘要說(shuō)明是一個(gè)標(biāo)書的整體說(shuō)明，不僅僅要反映各個(gè)部分的簡(jiǎn)要內(nèi)容，更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想， 有時(shí)候叫做總經(jīng)理摘要或者 特別闡述，它包含以下內(nèi)容：一 標(biāo)書目標(biāo)：相品- 戰(zhàn)略建議：- 注意事項(xiàng)：- 標(biāo)書優(yōu)點(diǎn)：- 其他需要吸引讀者眼球的東西3 .目錄結(jié)構(gòu)目錄不僅僅是自動(dòng)生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評(píng)標(biāo)專家也往往通過(guò)目錄來(lái)得到標(biāo)書的第一印象。 一個(gè)好的目錄 應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專家還從中得到重要的特

10、色和投 標(biāo)方的主要知識(shí)技能基本信息。因此，投標(biāo)方如果整合多個(gè)廠家的方 案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。4 .標(biāo)書編寫禁忌：(1)標(biāo)書中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶名稱。很多標(biāo)書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn) 真，因此需要專人進(jìn)行檢查。(2)拓?fù)湓O(shè)計(jì)錯(cuò)誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專家評(píng)審重點(diǎn)關(guān)注的地方， 千萬(wàn)不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤，更不要出現(xiàn)名稱上的錯(cuò)誤(例如很多投標(biāo) 方將邏輯圖寫成拓?fù)鋱D)。圖的標(biāo)志要清晰，最好制圖、審定人要明 確標(biāo)記。(4)標(biāo)書敘述前后矛盾。很多標(biāo)書由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述 不一致一定要改正。最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、 安排專門的 評(píng)審會(huì)議

11、。(5)目錄結(jié)構(gòu)混亂，無(wú)邏輯、各自為政。(6)套話、廢話太多，語(yǔ)言啰嗦、言之無(wú)物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候，應(yīng)予以注意。(7)遣詞造句，用語(yǔ)不當(dāng)。錯(cuò)別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場(chǎng)所和多次出現(xiàn)的時(shí)候。四、標(biāo)書設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目下面是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目的標(biāo)書舉例，這樣一個(gè)標(biāo)書就比直接將產(chǎn)品 堆砌上來(lái)強(qiáng)得多。當(dāng)然，如果項(xiàng)目再大一些、復(fù)雜一些，還可以再優(yōu) 化。1. 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的思想方法從網(wǎng)絡(luò)核心入手，發(fā)散到網(wǎng)絡(luò)邊緣；從網(wǎng)絡(luò)接入入手，集中到網(wǎng)絡(luò)核心；思想方法多樣化。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的目的對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)具有先期的指導(dǎo)性；使用戶對(duì)所建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)全面的了解；對(duì)以后的

12、網(wǎng)絡(luò)實(shí)施和驗(yàn)收提供依據(jù)。2. 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)思路： 用戶需求分析； 網(wǎng)絡(luò)流量分析； 網(wǎng)絡(luò)分類設(shè)計(jì)； 網(wǎng)絡(luò)分層設(shè)計(jì)；相品用口"- 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選擇； 網(wǎng)絡(luò)地址規(guī)劃。1) 需求分析：a) 需求分析的目的 - 為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提供依據(jù) - 使方案設(shè)計(jì)個(gè)性化，更有競(jìng)爭(zhēng)力b) 基本需求： 用戶投資和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 了解業(yè)務(wù)類型和分布 分析目前技術(shù)與用戶需求的異同 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分析，保護(hù)用戶投資c) 需求來(lái)源,-決策者的建設(shè)思路 -用戶提供的歷史資料和行業(yè)資料 -用戶技術(shù)人員的細(xì)節(jié)描述 -普通用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求d) 收集方法 -會(huì)談紀(jì)要法 -關(guān)鍵人物接觸,-用戶訪談e) 重點(diǎn)需要了解的：l商業(yè)需求，資金投入，網(wǎng)絡(luò)規(guī)?，F(xiàn)有網(wǎng)

13、絡(luò)的狀況l網(wǎng)絡(luò)覆蓋的物理區(qū)域，信息點(diǎn)的數(shù)量及分布l業(yè)務(wù)分類、分布及對(duì)網(wǎng)絡(luò)功能的需求l網(wǎng)絡(luò)帶寬和業(yè)務(wù)量的需求l網(wǎng)絡(luò)可靠性的需求l網(wǎng)絡(luò)安全性的需求l網(wǎng)絡(luò)管理方面的需求f) 需求分析小結(jié)：l- 技術(shù)不是問(wèn)題，主要看投資和服務(wù)l- 用戶投資保護(hù)- 高性價(jià)比一使用戶的投資收取最好的效果- 兼容性一保護(hù)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的原始投資- 擴(kuò)展性一1證未來(lái)5-8年可用不過(guò)時(shí)l - 服務(wù)- 向用戶提供優(yōu)良的服務(wù)可能比只提供優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)更有意義l重點(diǎn)投資要放到重點(diǎn)的位置上2) 網(wǎng)絡(luò)流量分析：3) 標(biāo)書結(jié)構(gòu)：1.五、投標(biāo)書制作的幾個(gè)階段準(zhǔn)備階段- 仔細(xì)閱讀邀標(biāo)書（招標(biāo)文件）- 按照招標(biāo)文件制作標(biāo)書，內(nèi)容可以增加，不能減少- 制

14、定標(biāo)書編寫日程安排表，嚴(yán)格遵守，注意預(yù)留標(biāo)書審查修改時(shí) 間。絕大多數(shù)公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是不樣兒遵守項(xiàng)目的日程，總是加班到最后一個(gè)晚上，這樣反而容易出錯(cuò)誤；另外，更多的單位還 在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競(jìng)爭(zhēng)者的信息倉(cāng)促調(diào)整犯下致 命錯(cuò)誤；這樣的錯(cuò)誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。 最好的方式是預(yù)定好 時(shí)間和標(biāo)書調(diào)整策略，嚴(yán)格按照策略執(zhí)行，這個(gè)時(shí)候，召開項(xiàng)目啟動(dòng) 會(huì)達(dá)成共識(shí)非常重要。2. 標(biāo)書制作階段- 在投標(biāo)書中，最重要的是價(jià)格、服務(wù)和一切可以吸引用戶眼球的 內(nèi)容（即使邀標(biāo)書上沒(méi)有要求的內(nèi)容）。- 投標(biāo)書中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯(cuò)字、錯(cuò)頁(yè)、漏印、價(jià)格不統(tǒng)一、價(jià)格大寫錯(cuò)誤、太過(guò)時(shí)的內(nèi)容及出現(xiàn)與項(xiàng)目

15、不相干的內(nèi)容（如A項(xiàng)目的投標(biāo)書的頁(yè)眉還是 B項(xiàng)目的名稱）3. 收尾階段：l 如何印刷標(biāo)書- 關(guān)鍵圖表的印刷。一個(gè)好的圖表，非常容易超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和吸 引專家進(jìn)行探討或者注意，有必要可以制作一個(gè)非常大的圖夾在標(biāo)書 中間。- 報(bào)價(jià)單的打?。ㄈ绾伪阌诓殚啠?如何裝訂標(biāo)書相品- 封面的設(shè)計(jì)。標(biāo)書的封面要顯示專業(yè)和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標(biāo)示可以恰當(dāng)?shù)胤胖谩? 使用標(biāo)簽頁(yè)。有時(shí)候標(biāo)書很厚，應(yīng)該在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號(hào)，最 好打印簡(jiǎn)要說(shuō)明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同 的章節(jié)和部分。- 整體的觀感。標(biāo)書裝訂要體現(xiàn)公司的價(jià)值，很多公司舍得聘請(qǐng)員工卻不舍得花錢設(shè)計(jì)和裝訂標(biāo)書，在經(jīng)濟(jì)上非常不合算。3標(biāo)書封裝（或遵照邀標(biāo)書要