課程顧問如何向家長提問題

1、v1.0可編輯可修改課程顧問的本質(zhì)是銷售， 說起銷售我有句個(gè)人名言一一銷售不是人干的工作，是人才干的工作。對于課程顧問我有一個(gè)根本性的總結(jié)：一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問必須是講故事和提問高手。你知道為什么和家長溝通時(shí)候容易詞窮嗎你知道為什么你容易跟著家長思維走嗎你知道為什么面對家長的拒絕手足無措嗎 .給你答案，告訴你如何提問，問什么問題何時(shí)問才能不動(dòng)聲色的駕馭對方，獲得溝通主動(dòng)權(quán)？不會(huì)問問題的顧問，問題會(huì)越來越多。會(huì)問問題的顧問，問題會(huì)越來越少。01課程顧問實(shí)用的提問方式一.進(jìn)行否定式提問（用反問打消你的疑慮）對別人提出的要求，你也許想聽到對方的肯定回答，但一般只有特別自信的人才敢進(jìn)行否定式提問。舉例：

2、問：咱們這個(gè)價(jià)格再便宜1000吧！答：家長，這個(gè)真的是最低價(jià)了，不便宜這1000后果就真的這么嚴(yán)重嗎 二、假設(shè)式提問（聽取對方的心聲）假設(shè)成交式提問，可以設(shè)置一個(gè)陷阱，聽取對方的心聲，就是以對方為中心去試探雙方的交集。這樣不僅能給客戶更親近的感覺，還能起到逼單的效果。舉例：孩子報(bào)名之后，什么時(shí)間來上課方便呢孩子報(bào)名后，你需要我做什么呢？三、使用中性詞提問（消除歧義）為什么提問時(shí)要多使用中性詞而不是特定情感指向的詞，因?yàn)橹行栽~，能有效的避免或減少誤解。中性詞專指褒義貶義詞語之外，不能體現(xiàn)某種特殊情感傾向的詞語，既可以解釋為好的，也可以解釋為壞的，根據(jù)對方自己的理解，可以做出任何解釋，不會(huì)暴露我們

3、的特定目的。 舉例：錯(cuò)誤：孩子內(nèi)向嗎正確：孩子到陌生環(huán)境適應(yīng)的怎么樣四、批判性提問（用攻擊性提問打破僵局）當(dāng)你從不提出疑問，溝通便在你身上繞繩子，每個(gè)問題都是一圈繩子，直到最后你根本解不開他們。舉例：問爸爸家長：不回家和老婆商量一下自己就能做決定嗎換句話說您認(rèn)可我們嗎您對我們的課程、價(jià)格還有其他問題呢咱們什么時(shí)候能有確切的答復(fù)呢五、誘導(dǎo)式提問（讓對方多做肯定的回答）有意識(shí)地拋出試探性觀點(diǎn)，引出對方的想法進(jìn)行有目標(biāo)的提問舉例：超出預(yù)算。預(yù)算是一種很好的管理手段對嗎既然是預(yù)算就不是決算對嗎既然不是決算就可以調(diào)整對嗎如果能調(diào)整，請問能調(diào)整多少呢好吧，那么我們就從XX談起。 六、事實(shí)性提問，通過數(shù)據(jù)提

4、高說服力當(dāng)你拿著幾千頁的教育行業(yè)分析資料和家長溝通時(shí)，他們的第一反應(yīng)是追問資料的來源，而不是打開這些資料，看看寫了些什么。所以你的資料來源是準(zhǔn)確的，那么你說的話就值得被信任。舉例：問：學(xué)的不好，可以退費(fèi)嗎失敗的回答： 我們校區(qū)400多名孩子還沒有出現(xiàn)學(xué)的不好的。成功的回答：我們校區(qū) 489名孩子還沒有出現(xiàn)學(xué)的不好的。七、開放式提問，讓對方充分地表達(dá)想法收集信息，了解客戶。多用“什么、何時(shí)、何人、如何、怎么”等形成的問句。舉例：孩子都上了什么興趣班您是如何教育孩子的02 課程顧問面對家長拒絕應(yīng)對話術(shù)拒絕一、孩子已經(jīng)報(bào)了，不去你們那學(xué)了1、家長你孩子已經(jīng)學(xué)*,真是太好了。這次正好對孩子來說是一次檢

5、驗(yàn)*程度的機(jī) 會(huì)，看他到底學(xué)的好不好，我們再給他做一個(gè)免費(fèi)的測試。2、家長這次請你和你孩子過來呢，并不是讓孩子來這學(xué)習(xí)，這次主要是給他一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。孩子接觸不同的老師相當(dāng)于視野的開闊嘛。聽聽不同老師的課程，感受不同的授課風(fēng)格對孩子來說是好事啊。拒絕二、沒時(shí)間1、家長我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請函就是想讓你提前安排一下你的時(shí)間，一個(gè)小時(shí)是肯定能抽出來的。你參加這個(gè)活動(dòng)，無論是對孩子還是你都會(huì)很有收獲的。2、家長你想過沒有，我們忙來忙去不就是為了孩子嗎我們確實(shí)很忙，我覺得有的時(shí)候應(yīng)抽出時(shí)間多陪陪孩子， 這次活動(dòng)就是讓家長和孩子都參與的活動(dòng)。給孩

6、子一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的人生才會(huì)更精彩你說呢拒絕三、不留電話1、家長你放心，我是學(xué)校老師，你的時(shí)間很寶貴，我們都是忙事業(yè)的人，同樣我的時(shí) 間也很寶貴，如果你不方便接電話，我可以給你發(fā)短信，有什么變動(dòng)以便隨時(shí)通知你。2、家長，我能理解你的心情，現(xiàn)在打騷擾電話的太多了，我是學(xué)校老師，不用說你也應(yīng)該知道老師的素質(zhì)，我不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在沒有意義的事情上面，因?yàn)槟愫苊Γ锌赡馨褧r(shí)間忘了，我打電話就是通知你時(shí)間，如果不方便接電話，可以給你發(fā)短信的。拒絕四、孩子成績特別好，不需要補(bǔ)1、家長你的孩子*學(xué)的這么好，恭喜你！小學(xué)語文是很簡單的，孩子考 95分以下反而是不正常的。2、你孩子

7、*基礎(chǔ)這么好，我想應(yīng)該上一個(gè)更高的臺(tái)階。3、家長我們應(yīng)該給孩子灌輸一種他的語文學(xué)的還不夠好這樣一種思想。要不然他認(rèn)為自己學(xué)的很好了，就不去努力了。這樣是很可怕的一件事，一定要讓孩子明白他的語文還差的很遠(yuǎn)。4、家長孩子中考時(shí)，跟全市的孩子在競爭，高考時(shí)跟全國的孩子在競爭。競爭是非常激烈和殘酷的。所以現(xiàn)在孩子學(xué)的好真的不夠。拒絕五、問爸爸再和先生商量1、先生為什么在外面這么辛苦打拼，還不是為了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸沒有反對的理由。2、請問爸爸有沒有幼教觀念A(yù)如果先生有幼教觀念，那還有什么好問的，因?yàn)槟闶菫榱撕⒆拥膶砗?，先生高興 都來不及，絕對是舉雙手贊成的。B，先生如果

8、沒有幼教觀念，難道就不用教了嗎就讓孩子放棄這個(gè)學(xué)習(xí)能力，模仿能力， 吸收能力，記憶能力最強(qiáng)的時(shí)候嗎這是不可能的，要?jiǎng)幼饕?，想成功就要從現(xiàn)在開始3,還要和爸爸商量，難道先生不愿意自己的小孩比別人強(qiáng)，比別人好，讓他贏在起跑 點(diǎn)上，不會(huì)吧，應(yīng)該沒有這樣的爸爸。天下沒有教不會(huì)的孩子，只有懶惰的媽媽不去教 他。拒絕六、你們這學(xué)費(fèi)有點(diǎn)貴，不打算去你們那學(xué)1、平均下來孩子一天學(xué)習(xí)不到 5元錢，但孩子學(xué)到的本領(lǐng)卻可以享用一輩子，哪怕我 們少吃上一頓好的，但結(jié)果完全不一樣。2、刺激家長您看你穿的衣服，燙的頭都要花好多錢，現(xiàn)在給孩子投資大腦反而不舍得了。家長你知道未來靠什么競爭嗎靠的是脖子以上的部位在競爭啊，身

9、體需要吃飯，腦袋也要吃飯啊,所以家長趕緊給孩子投資，未來的競爭很激烈，很殘酷，在說學(xué)習(xí)不應(yīng)該用貴不貴來評價(jià)，而是值不值。你說呢3、學(xué)*是一種素養(yǎng)，知識(shí)是一輩子的，別人想偷也偷不走，搶也搶不了，怎么用價(jià)錢來衡量呢4、先生有抽煙吧叫他把煙戒掉省下來錢就夠了，戒煙對身體也好，先生有喝酒吧，把酒戒掉省下來的錢就夠了，何況喝酒還常常誤事，爸爸在外面交際應(yīng)酬才貴的，少應(yīng)酬一次學(xué)費(fèi)就有了。媽媽少買一件衣服，少買個(gè)皮包，少買雙鞋子，學(xué)費(fèi)就有了。學(xué)習(xí)是投資而不是消費(fèi)。5、小孩子的教育本來是就要投資的，現(xiàn)在要舍得花小錢，以后才不會(huì)花冤枉的大錢， 小孩子小時(shí)候不把書念好，老大就會(huì)徒傷悲的。拒絕七、要去其他學(xué)校看看，再做決定1、人常說：“時(shí)間就是金錢”要找就找一個(gè)大家公認(rèn)的好學(xué)校。我們學(xué)校成立時(shí)間不長但卻取得了另人矚目的