軟床產(chǎn)品知識

1、軟床的主要用材為布料、皮料、木材、海綿、纖維綿、膠水、五金配件和排骨架。 1、布料 產(chǎn)品采用100%精梳全棉緞紋色布、大提花、色織提花、紡真絲等為主要面料。均純天然成份，通過現(xiàn)代先進(jìn)的設(shè)備紡織而成，具有環(huán)保、不起毛球、不變形、不褪色、手感好等特點。不含對人體有害物質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格和回歸自然的感覺。質(zhì)感柔軟、平滑舒適、色澤明快、格調(diào)明媚溫和。 a緞紋面料： 表面平滑、勻整、質(zhì)地柔軟、有絲綢般的光澤，不易起毛球。 b提花面料： 組織循環(huán)很大，花紋也較復(fù)雜，只能用提花織機(jī)織造，它是一種高檔的面料。與其它面料相比更加富有立體感及凹凸

2、感。 C色織提花： 組織循環(huán)很大，花紋也較復(fù)雜，只能用提花織機(jī)織造，它是一種高檔的面料。與其它面料相比更加富有立體感及凹凸感。 d紡真絲：絲棉交織成布料，屬高檔環(huán)保材料。 2、皮料 家具行業(yè)常用的皮料具體有以下四種： A、真皮： 價格高，耐用，形狀不規(guī)則，紋路不一致，皮的表面有疤，手感柔軟，皮紋深。四大皮種中壽命最長之一。 1）套床、沙發(fā)產(chǎn)品選用的真牛皮全部是從意大利進(jìn)口小黃牛皮皮料。皮料的突出特點是品質(zhì)上乘，色澤均勻、厚重、手感性極佳，有較好的透氣性，冬曖夏涼，同時真皮產(chǎn)品體現(xiàn)的是一種身份與品味的象征。另一大優(yōu)點

3、是堅固、耐摩擦，在正常的使用條件下，保用10-15年，不會出現(xiàn)龜裂、褪色。 2）皮的顏色來劃分，有單色皮、雙色皮、珠光皮及珠光印花皮四種。 皮料的按質(zhì)地來分，可以分為厚皮、中厚皮、薄皮三種。3）珠光皮：是指皮料的表面反光像珍珠般效果的皮料，它是在染料中加入了特殊的反光劑的結(jié)果，在燈光的作用下，珠光皮能散發(fā)出柔和，溫馨的光芒。 4）中厚皮：厚度是薄皮的2倍，中厚皮一般是沙發(fā)的選用皮料，但我們大膽、創(chuàng)新性的把它們運用到我們壓大線系列的套床產(chǎn)品上，中厚皮產(chǎn)品的突出優(yōu)點是：抗皺性強(qiáng)，厚重感特別強(qiáng)、帶有西部牛仔的粗獷個性與時尚感，在軟床產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域中注入了新元素、新概念的設(shè)

4、計理念。    5） 珠光印花皮：是目前家具行業(yè)中比較新潮和受青睞的皮料，此類皮比單色皮在圖案上有極大的豐富，同時兼顧了珠光皮特性，讓消費者有了更多的視覺享受和色彩的選擇。 B、超纖皮： 價格同真皮差不多，形狀規(guī)則，皮紋均勻，皮紋淺、耐用，表面無皮疤，手感比真皮稍硬。四大皮種中壽命排第二，又稱再生皮,尺寸隨機(jī)。 C、西皮（或稱環(huán)保皮）： 皮質(zhì)、厚度同真皮相似，耐磨性較真皮差，皮紋比真皮淺，手感柔軟，形狀規(guī)則。壽命比超纖皮稍短。 D、仿皮： 價格便宜，壽命比前面三種皮短，紋路均勻，形狀規(guī)

5、則，無皮疤，皮紋淺，手感比較硬。易清理，使用性強(qiáng)。 3、木材 套床所用板材以高密度的環(huán)保型中纖板為主，甲醛含量符合國家標(biāo)準(zhǔn)要求，無刺鼻氣味，保證板材抗壓、防潮、防霉、防蟲、防菌、不易變形，牢固性強(qiáng)，握釘力度高。采用的木材均是進(jìn)口木材，密度高、有韌性。經(jīng)過先進(jìn)的干燥設(shè)備進(jìn)行烘干，干燥后的木材含水率優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)含水率在812%要求。材料不變形，不干裂，不會因水分過多而發(fā)霉。 4、板材： 用原木纖維在高溫、高壓及干燥的條件下有機(jī)粘合而成的新型材料，分有中纖板、刨花板、細(xì)木工板、多層板（三夾、五夾等），這類新型科技材料其硬度、強(qiáng)度、耐磨度、抗變形、阻燃、防火、防

6、蛀、抗靜電等指標(biāo)均比原木好。   市場上有很多廠家使用低廉的E2、E3級板制造便宜家具，所釋放出游離甲醛竟達(dá)10-60mg/100g，長期使用危及人體健康。 5、海綿 一般采用聚氨酯為原材料，經(jīng)過化學(xué)加工和物理處理而成。成品主要以密度區(qū)分。我們所采用海綿均為環(huán)保高回彈海綿，密度高，彈性好,無異味，不發(fā)霉的國際環(huán)保聚氨酯海綿片。其中有45d硬性承載海綿、22d超軟海綿、32d高回彈性海綿，同時所使用的海綿加入了適量的阻燃劑，它在遇到明火、高溫的時候，能延緩火勢，降低溫度的傳導(dǎo)，提高產(chǎn)品的安全性。設(shè)計使用如下： 海綿類型 設(shè)計應(yīng)

7、用 使用功能 硬性承載海綿 床頭架、沙發(fā)架 使產(chǎn)品棱角分明、造型穩(wěn)定 高密度超軟海綿 床墊、床頭、沙發(fā)靠包、沙發(fā)坐包 為人體接觸部位，貼身舒適 高回彈性海綿 床頭、沙發(fā)靠包、沙發(fā)坐包 為人體受力點，保證產(chǎn)品使用質(zhì)量  6、七孔纖維棉： 即是一種聚氨酯纖維，“七孔”是指每根纖維芯有七個孔道，這樣既減輕材料重量也保持纖維彈性和保暖性，一般說相同粗細(xì)纖維中孔道越多越好。 七孔纖維棉采用美國進(jìn)口的聚酯纖維材料制造而成，生產(chǎn)過程主要通過高溫處理消毒，使纖維呈立體三維

8、卷曲狀，蓬松柔軟，但沒附加任何化學(xué)定型膠，本纖維棉潔白、滑膩、保暖、回彈力強(qiáng)、貼身柔軟。 以下為七孔纖維棉和其他幾種常見填充物的區(qū)別。 物料 彈性 保暖性 透氣性 其他 七孔纖維棉 優(yōu) 優(yōu) 優(yōu) 屬珍珠棉，環(huán)保材料 噴膠棉 優(yōu) 良 優(yōu) 有化學(xué)定型膠，缺少環(huán)保 植物棉 差 差 良 為干植物葉、花類、環(huán)保 乳膠 優(yōu) 一般 優(yōu) 價格昂貴、環(huán)保&#

9、160;棉絮 差 良 一般 潮濕、結(jié)板發(fā)霉，厚重不貼身 床頭包芯、沙發(fā)靠包、床頭、沙發(fā)坐包等都要使用大量的環(huán)保七孔纖維棉，以增產(chǎn)品的舒適性、保暖性和透氣效果。 7、膠水 采用進(jìn)口無毒膠水，粘附力強(qiáng)，環(huán)保，苯含量符合國家標(biāo)準(zhǔn)。 8、五金配件 所使用的五金配件均為度身訂制，鋼質(zhì)好，亮度光明亮澤，管片厚，碰撞不易凹陷、變形，焊口平滑，每個螺絲牙頭可經(jīng)多次拆裝而不滑牙，不損壞。以下列舉兩個五金材料的基本特點： l 合金材料 套床和沙發(fā)所使用的金屬配件大多數(shù)合金材料，其主要性質(zhì)特點有：

10、 1）強(qiáng)度高，可塑性強(qiáng)。2）表面容易處理裝飾，效果佳。 3）和木材連接緊密，牢固，不宜松動。 l 床腳、腳輪 1）材質(zhì)輕，強(qiáng)度高，耐用性好。 2）新型科技材料，具有環(huán)保性，可充分回收利用。 3）成品可塑性強(qiáng)，設(shè)計美觀。 8、排骨架： A、骨條：采用多層原木木皮經(jīng)過高溫、高壓以及干燥技術(shù)，有機(jī)粘合成有一定弧度的骨板。其硬度、強(qiáng)度、彈性及承托力都比原木木方好。 B、利用5-6層有較好韌性的樺木、櫸木經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)工藝制造而成，成品排骨板的彈性、硬度都到達(dá)國際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，試驗承托力：在排骨架上的任何一條

11、排骨板都可以支撐15的重物。我們的排骨架每一根骨板都加上一層防潮膜，很好保護(hù)排骨架的使用壽命，很好的起到防霉、防潮、防蟲、防菌的作用。同時還別特選用的是3*4cm加強(qiáng)型的排骨架，而其它很多品牌選用的都是3*3cm的排骨架。  推薦軟床產(chǎn)品的銷售技巧與方法  推薦家具產(chǎn)品的方式和方法有以下幾點： 1、 心態(tài)篇 2、 導(dǎo)購禮儀篇 3、 導(dǎo)購自定位篇 4、 實戰(zhàn)技巧篇 5、 客戶分類篇 6、 家具維護(hù)保養(yǎng)篇  一、

12、0;心態(tài)篇： 1、以老板的心態(tài)對待工作：      什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財富，這就是老板的心態(tài)。      什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過客，是在為別人而工作。   如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。    如果你這輩子要做一個成功者，要

13、先具備做成功者應(yīng)該具備的一個心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，一個成功者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會成為一個成功者，又何談有一份自己的事業(yè)呢   無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個人提升到更高的境界;反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人。   一個擁有積極心態(tài)的人，無論是一個家具購員，還是個經(jīng)營家具賣場的老板，都會認(rèn)為自己的工作是一項神圣的事業(yè)，并對其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或

14、需要付出多大的代價，他都始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會成功，都會達(dá)到目標(biāo)。愛默生說過：“有史以來，沒有任何一項偉大的事業(yè)不是因為積極心態(tài)而成功的。”   積極的心態(tài)是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個導(dǎo)購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。   把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會使你充滿活力，事半功倍。 2、提倡勤奮，拒絕懶散：     現(xiàn)實中經(jīng)?？吹胶芏嗟赇?/p>

15、有一個普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣，甚至銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關(guān)。在國外，通過大量的實地觀察和對比分析得出的結(jié)論是：導(dǎo)購員做與營業(yè)相關(guān)的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺,整理商品，包裝，接待顧客，記錄營業(yè)狀況等，這些都是吸引顧客的動作。   &

16、#160; 賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個主動，積極，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習(xí)慣。要及時將店鋪中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和改善。 有過客才有看客，有看客才有顧客，有顧客才有回頭客。     導(dǎo)購員必須時時刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進(jìn)店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。     如果所有的人都在主動，忙碌

17、的工作，那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進(jìn)入。一旦有顧客進(jìn)入，其他顧客也會隨之而來。所以，作為導(dǎo)購充滿生氣；當(dāng)顧客逐漸增加的時候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。     所以，導(dǎo)購員一定要避免以下行為：導(dǎo)購員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應(yīng)遲鈍”；顧客已經(jīng)走到賣場中央，但導(dǎo)購員卻在嗑瓜子，說閑話，毫不搭理；顧客問套沙發(fā)或床多少錢？得到的回答是：你自己看吧；還有，躲在柜臺或坐在產(chǎn)品上看雜志，小說或化妝；幾個人或幾個同事間大聲喧

18、嘩嬉笑或者談一些與工作無關(guān)的事情；或是雙手插在口袋里，身體成三道彎狀；無精打采，發(fā)呆，打哈欠；或遠(yuǎn)離自己的工作崗位到別處亂逛等。以上種種行為都是懶散的表現(xiàn)，但往往就是這些行為讓顧客進(jìn)到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現(xiàn)在起，我們要拒絕懶散，立即行動，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對顧客的一種熱愛。     一個導(dǎo)購員只有勤勤懇懇，扎扎實實的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來，才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財富,是別人無可替代的。

19、所以，正確地認(rèn)識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。 3、熱情規(guī)范的迎賓方式：    微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌、陽光的表現(xiàn)。    對人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。一個剛剛學(xué)會微笑的導(dǎo)購員說：“自從我堅持對顧客微笑之后，兩個月來，我的銷售額比過去一年還要多?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑。     微笑是賣場導(dǎo)購員的基本功，有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需

20、要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。 熱情迎賓的一個最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入賣場時，導(dǎo)購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨-家具”，主動走過去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供全程的產(chǎn)品導(dǎo)購服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。 4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則 最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對顧客與同事 最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來 最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。 最精彩的家具裝飾搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售 最利落的動作：我的勤快是打動顧客

21、的法寶，1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的產(chǎn)品。 5、品牌服務(wù)三原則：   20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會造就一部分穩(wěn)定的消費顧客群，這是在品牌堅持中培養(yǎng)累積起來的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。 這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。  1） ：緊記顧客的基本資料2）：緊記顧客了解過什么產(chǎn)品 3）：讓你的顧客新家里因你推介的產(chǎn)品而豐富多彩 6、提升銷售業(yè)績的方法： 提升品牌價值，賣給更多客戶，賣給每位客戶更多商品，保證更多回頭客 

22、60; 所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。 1） 賣品牌的方法  A、品牌張揚   買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買幾千塊錢甚至幾萬塊錢的高檔家具呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨特設(shè)計風(fēng)格，獨特的賣點，良好的做工和工藝，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅持我們的品牌。  B、員工信心: 能不能賣到品牌所要求的價位，員工的信心很重要。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。麥當(dāng)勞的員工工資最低，但麥當(dāng)勞的服務(wù)好不好，環(huán)境好不好，我們到

23、麥當(dāng)勞又沒有聽到員工因為工資不高而說：不歡迎光臨？這是因為品牌所帶來的兩種效應(yīng)。一是：工資收入。二：品牌滿足感  a、了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)，產(chǎn)品手冊，來了解品牌的文化，設(shè)計理念，風(fēng)格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識與技巧，產(chǎn)品材料知識，家具保養(yǎng)知識，產(chǎn)品賣點，售后服務(wù)等。我們的品牌很時尚，很個性張揚，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過是賣價錢買產(chǎn)品而已，那么我們品牌的文化，個性與產(chǎn)品附加值根本沒辦法得到推廣。 b、熟悉商品：型號，價位，顏色，用材，產(chǎn)品尺寸，如何介紹（每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點，我們的軟床、沙發(fā)很時尚，但我

24、們的介紹是不是很時尚、很個性、很休閑呢？） C、只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律： 專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如：120個款中如果只有20個好賣的款，那另外100個款叫什么？怎么可能會有100個款式庫存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。    品質(zhì)保證：售后服務(wù)，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。    形象的價值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位，吸引客流，提高銷售額。 2） 做品牌與做散貨的差異 A、差異化體現(xiàn)

25、： 產(chǎn)品差不多的時候，只能用價格來競爭。而我們的產(chǎn)品風(fēng)格本身就極具差異化 定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費群體即可 目標(biāo)消費群的差異：我們的導(dǎo)購要清楚我們的目標(biāo)消費群 針對性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn) B、為什么要作品牌： 加盟商心理：越便宜越好賣地攤行為 選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。 貨品定價： 1：品牌價值差異大（而我們的導(dǎo)購大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢） 2：商品價值差異不大，因為成本價值差異不大

26、。 經(jīng)典款和庫存的區(qū)別：和時間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。 C、連帶銷售技巧： 1：陳列時按套陳列按系列，按色彩，按配套等  2：養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣：顧客在決定購買某件產(chǎn)品后，導(dǎo)購員在下單的同時，記得順帶問顧客家里的沙發(fā)、餐桌椅、地柜、茶幾、床墊或客房家具等是否已購買，同過此種連帶銷售方式，會提升很大的銷售業(yè)績。導(dǎo)購員的七種“武器”： ·巧析“賣點” ·精于“引導(dǎo)” ·妙做“演示” ·勝在“主動” ·抓住“老顧客” ·來者不“怠”

27、 ·借用“外力” 1、巧析“賣點” 由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費意識的提高，產(chǎn)品的成交難度也就越來越大，面對眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品，導(dǎo)購員如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。 案例：（為什么不要我買皮沙發(fā)？而要我買皮配布沙發(fā)或布藝沙發(fā)？優(yōu)質(zhì)真皮沙發(fā)柔軟舒適、冬暖夏涼，看上去又富麗堂皇。缺點是要費心保養(yǎng)、經(jīng)常清潔才能常保它的亮麗。而且容易掛破弄壞，如果不留神被小孩子弄破，再行修補(bǔ)就難如人意了。而布藝沙發(fā)舒適自然，休閑感強(qiáng)，容易令人體會到家居的放松的感覺，可以選擇并變換各種花色，可以隨季節(jié)或心情變換而更換外罩，款式有如時裝，外

28、罩多可以拆洗，清潔起來也很容易。還有就是布藝沙發(fā)可以多變組合，自由搭配轉(zhuǎn)角、單位、腳踏等，設(shè)計師還可以多元地加入木、金屬、玻璃等時尚材質(zhì)） 不斷完善的銷售說辭案例： 顧客 這是什么品牌？ 導(dǎo)購員 這是中國最具影響力的沙發(fā)品牌之一，-家具品牌，中國著名品牌，您一定知道吧？ （普通導(dǎo)購員一般會直接回答：XX品牌） 顧客 是哪里產(chǎn)的？ 導(dǎo)購員 是-家具公司開發(fā)的，產(chǎn)地在江蘇蠡口，那里是全國最大的家私產(chǎn)業(yè)集群之一（家具集散中心）。 （普通導(dǎo)購員會直接回答：XX?。?#160;顧客 你

29、們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 導(dǎo)購員 是中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品，絕對環(huán)保，你看這里有我們最新的環(huán)保認(rèn)證證書。 （普通導(dǎo)購員會回答：是環(huán)保的） 顧客 你們的售后服務(wù)怎么樣？ 導(dǎo)購員 我們的銷售量之所以排在全國前列，主要就是因為我們出色的售后服務(wù)。有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)保障體系，而且最近還被評為質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA品牌! （普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心，一定沒有問題）顧客 產(chǎn)品怎么這么貴？ 導(dǎo)購員 只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢，您說是嗎？其實從品質(zhì)的角度來看，它的價錢是很適中的，如果您少花一點錢買到品

30、質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？ （普通導(dǎo)購員會回答：這個價很便宜?。?#160;請注意，導(dǎo)購員可以在使用過程中根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行調(diào)整，另外，抱著誠實的態(tài)度銷售產(chǎn)品，才能取得長久的成功。 2、精于“引導(dǎo)” 顧客挑來挑去，其目的無非是在于希望能買到自己稱心如意的產(chǎn)品。因此導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)； A、拋卻自己的主觀意識或愛好，靈活敏捷的把握顧客消費心理，激發(fā)其購買動機(jī)與激情； B、精于剖析產(chǎn)品優(yōu)勢賣點并延伸到顧客需求的思維意識中去； C、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西，如家裝布置，美學(xué)知識，風(fēng)土人情，友情關(guān)系等等，因人

31、而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買； 案例解讀： 導(dǎo)購員 您好，陳先生!很高興又見到您! 顧客 是啊，我再來看看沙發(fā)。 導(dǎo)購員 好啊，您上次看過之后感覺怎么樣呢？ 顧客 這次就是來看看是不是適合我家的客廳。 導(dǎo)購員 不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊。您家的客廳是什么樣子的？ （導(dǎo)購員現(xiàn)在并不是急于向顧客介紹產(chǎn)品，而應(yīng)該是對顧客關(guān)注的問題(是否與客廳相適應(yīng))與顧客進(jìn)行交流 顧客 我家客廳比較大，大概有40多平方米。

32、60;導(dǎo)購員 哇，真羨慕您有這么好的大房子!是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？ （了解顧客的需求，同時幫助顧客解決問題） 顧客 不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點暗黃的那種。  導(dǎo)購員 這么說，就是帶點傳統(tǒng)的味道吧？ 顧客 對，有這種感覺，我這種年齡比較適合這種風(fēng)格。 導(dǎo)購員 明白了，您不喜歡很時尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較大氣和沉穩(wěn)一點的產(chǎn)品就更好，是吧？ （確認(rèn)顧客對自己這種風(fēng)格的偏愛程度） 顧客 對，太現(xiàn)代的東西很容易過時。 導(dǎo)購員 陳先生

33、真是一個注重生活品質(zhì)的人!我還想了解一下，您家的客廳除了放廳柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？ 顧客 另外再買兩盆綠色植物就好了。 導(dǎo)購員 對呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)該放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境! 顧客 這個很簡單嘛! 導(dǎo)購員 那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)吧？（停頓） 顧客 （顧客不發(fā)表意見，證明顧客心里還有疑問） 導(dǎo)購員 那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點吧，所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了！再說來自精美家具這樣的知名廠家，售后服務(wù)也不會有問題。您說呢？！ 顧

34、客 是不錯，我看過B品牌的那套沙發(fā)，也很喜歡。 （顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套沙發(fā)，但他對競爭對手B的沙發(fā)似乎也有好感） 導(dǎo)購員 您喜歡B品牌，一定有原因吧？ 顧客 B品牌的價格比你們沙發(fā)的價格要低出好幾百塊。 （證明了如果自己的沙發(fā)與競爭對手的價格差不多，顧客很可能購買自己的沙發(fā)，當(dāng)然也不排除這是顧客放的想誘惑你降價的“煙霧彈”） 導(dǎo)購員 陳先生，除了價格，B品牌還有哪些方面吸引您？ 顧客 產(chǎn)品本身也挺不錯的。 （導(dǎo)購員其實非常了解B品牌的沙發(fā)，實際上，B品牌的

35、產(chǎn)品風(fēng)格并不是很適合該顧客的家庭裝修） 導(dǎo)購員 您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風(fēng)格，而且顏色也是白色帶暗黃，而B品牌是屬于現(xiàn)代簡約風(fēng)格，我想不如我們這款沙發(fā)更適合您家的裝修。要您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定也行！早購買早享受哦，請陳總定奪！要么我給您開單（給顧客建議） 顧客 嗯那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代。 導(dǎo)購員 以我?guī)啄甑慕?jīng)驗來看，您家的裝修風(fēng)格確實應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)大氣的、像這種款式的沙發(fā)，這個品牌，都完全值得讓您信賴！您知道嗎？我們的銷量幾年來一直都保持在行業(yè)的前三名。 （為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)以及最好的家

36、居方案，讓顧客感覺物有所值） 顧客 顧客訂購了這名導(dǎo)購員推薦的沙發(fā)！3、妙做“演示” 導(dǎo)購對產(chǎn)品的用途、特點等進(jìn)行現(xiàn)場實物演示，容易激發(fā)顧客的購買欲望，在演示過程中，一定要切記揚長避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點進(jìn)行演示，抓住顧客的眼球、心情： A、動作熟練、敏捷，否則容易引起顧客對產(chǎn)品性能、特色質(zhì)疑； B、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的認(rèn)知和了解 C、對于獨特的賣點和優(yōu)勢要引導(dǎo)顧客參與到評論和體驗當(dāng)中來，讓其自我感受并評論。 4、勝在“主動” 面對已有購買傾向的顧客，此時導(dǎo)購要緊跟和大膽引導(dǎo)顧客的思

37、維，協(xié)助顧客做出成交的決定，“臨門一腳”常用手法：大姐、大哥稱呼，那我就做主給您開單了，或直接拿單，關(guān)切地問地址、電話，貴姓等，這款沙發(fā)我可以在票據(jù)上簽字，留電話（手機(jī)）號碼，不滿意隨時來找我，這樣顧客就會更進(jìn)一步增強(qiáng)信任感，縮短考慮過程，擴(kuò)大銷售機(jī)會。（當(dāng)然也要結(jié)合實際情況，千萬別引起顧客反感，弄巧成拙。） 主動時一定要做到：耳目靈敏、手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉、技術(shù)過硬，統(tǒng)籌兼顧、不留破綻。 5、抓住“老顧客” 定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客，讓她/他們成為自己的義務(wù)宣傳員。短信或電話聯(lián)系顧客時，注意禮貌用語，把握語態(tài)、語速，時時體現(xiàn)關(guān)心、尊重，讓顧客

38、感受你的責(zé)任心，為你帶來“回頭客”。 電話追蹤案例解讀： 顧客來店看沙發(fā)一周后的電話跟蹤 導(dǎo)購員 李先生，您好!我是精美家具的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？（李先生在一周前來看過，比較喜歡這款沙發(fā)，但房子剛定下，還不急于買下沙發(fā)。因為導(dǎo)購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購買全套沙發(fā)，并且留下了聯(lián)系方式?，F(xiàn)在是一周后，小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個電話，以便進(jìn)一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求） 顧客 哦，小林，你好，現(xiàn)在方便! 導(dǎo)購員 我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多款

39、沙發(fā)，不知道有沒看到比較合適的？ （打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由，在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式）  顧客 初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。 導(dǎo)購員 我想請教一下李先生對我們產(chǎn)品的看法! （引導(dǎo)顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡） 顧客 你們的產(chǎn)品還不錯，畢竟是大品牌。 （顧客并沒說出真正的想法，因此導(dǎo)購員需要進(jìn)一步挖掘） 導(dǎo)購員 李

40、先生，您說我們的產(chǎn)品不錯，是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好呢？ 顧客 我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。 導(dǎo)購員 謝謝您的認(rèn)可!上個月張副市長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看沙發(fā)時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？ （了解顧客是否對其他品牌也有意向） 顧客 還有就是C品牌和D品牌都可以，和你們的材質(zhì)不同，價格也有些差異。 導(dǎo)購員 就是說您對這三個品牌都有意向，是嗎？您認(rèn)為哪一種更適合您的個性以及您的家庭呢？ 

41、;顧客 這個現(xiàn)在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。 （顧客想掛電話了，導(dǎo)購員的目的基本達(dá)到，可以結(jié)束本次通話了） 導(dǎo)購員 好的，謝謝您對我們產(chǎn)品的認(rèn)可，如果您不介意，我會和您保持聯(lián)系。再見! 顧客 好，再見! 顧客來看沙發(fā)一個多月后，顧客的生日，導(dǎo)購員再次打電話表示祝福 導(dǎo)購員 李先生，我是精美的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂! （在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導(dǎo)購都應(yīng)當(dāng)留心的） 顧客 哦，謝謝!小林，你都記得我的生日?。?#160;導(dǎo)購員

42、0;那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物送給您，就打個電話祝福您啊!對了，您今天一定過得很開心吧？！ 顧客 是啊，很多朋友都在一起。 導(dǎo)購員 那您應(yīng)當(dāng)好好享受，祝福您年年有今日，歲歲有今朝！我就不打擾您了，再見!（這種時候除非是顧客不想掛電，否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話） 顧客 好的，謝謝你!再見!  6、來者不“怠” 進(jìn)門便是客，要禮貌、熱情對待每一位進(jìn)門的顧客，應(yīng)接不暇時，要做到“接一顧二招呼三”,即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，要讓每一位顧客都能感覺到自己的

43、服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意，贏得顧客贊譽(yù)，爭取最大的銷售機(jī)會。 7、借用“外力” 導(dǎo)購員不僅要和商場管理人員搞好關(guān)系，也要和無利害沖突的其它專賣店的導(dǎo)購結(jié)成默契的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，互相介紹、引導(dǎo)客源，在促銷、推銷過程中互相“幫腔”，形成良好的銷售氛圍，增強(qiáng)銷售時的人氣和親和力。 其實，導(dǎo)購員在長期的工作積累中，很多已把這“七種武器”都已經(jīng)運用到無招勝有招了，無意中使用出來了，只是自己沒意識到而已！1、優(yōu)柔寡斷的顧客：      這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動

44、權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用 語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）-你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是-”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”  2、忠厚老實的顧客：    

45、;  這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。  3、沉默寡言的顧客：     這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一

46、切都是為了他。 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。  4、令人討厭的顧客：     有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘

47、記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?#160; 5、知識淵博的顧客：     知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很

48、容易達(dá)成交易。  6、頑固的顧客：     對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。  7、強(qiáng)烈好奇的顧客   

49、;  這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。  8、溫和有禮的顧客     能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！?#160;  

50、;  這種人不會撒謊，對你說的話他會認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。     對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。  9、愛討價還價的顧客     有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊

51、心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。  10、自以為是的顧客     總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”     這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下

52、臺階：“是啊，你說得不錯啊?！?#160;    面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。 之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。  11、性子慢的顧客  &#

53、160;  有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。     如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。12、擅長交際的顧客     擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們

54、能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。     對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。  13、頤指氣使的顧客 

55、;    頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。     在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其

56、選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。        在對待他們的時候：觸動向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚贊揚他們的成就；咨詢堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。  14、侃侃而談的顧客     侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但

57、他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。     在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。在對待他們的時候：觸動向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時間了解他們的感情，可 通過提問和

58、傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的-你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。  15、性急的顧客        一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下

59、，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。  16、善變的顧客     這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。     這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要

60、足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲望。  17、夸耀財富的顧客     喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。  18、冷靜思考的顧客     他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。     在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認(rèn)