如何跑工程業(yè)務(wù)

1、WORD格式專業(yè)資料整理WORD格式繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒事的時候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價值的信息，有沒有發(fā)現(xiàn)新大陸等。二、工程切入方式接觸到工程信息后， 切記先不要急著跑， 不要像前面那位仁兄那樣， 沒有任何準備工作， 就直搗黃龍， 要想保證工程工程操作的成功率， 我們需要很多謀略和技巧的。1、陌生拜訪。在沒有其他資源可以利用的情況下， 這是一條必由之路， 不過需要指出的是，輕易不要越級， 要從最基層開場做起， 射人先射馬， 擒賊先擒王的策略， 不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？中國是個等級制度的社會， 需要我們循規(guī)蹈矩地做事情， 就像你生

2、了個女兒，正在適婚年齡， 突然有個男孩子孤零零跑到你們家來送禮， 說，我是你未來的女婿，你會怎么想？2、預(yù)約。做陌生拜訪需要練就周星馳"破壞之王"中的“纏字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多為難之處，我們可以利用營銷，做個見面的預(yù)熱。一般懂得打的銷售人員， 都會為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氣氛。 筆者曾經(jīng)從售樓處的入手， 以購房人的身份， 詢問房屋的材料細節(jié)， 售樓員自然無法招架， 很自然就可以追到工程部， 弄清楚工程部負責(zé)人后， 才與工程部取得聯(lián)系，并約好見面時間，然后按照時間維度和甲方人際系統(tǒng)進展逐次拜訪。因為有了聯(lián)系做鋪墊，等于是半個熟人了，所以交流起來會潤滑的多，營銷是一

3、門技巧，需要專門論述，在此就不再贅述。3、中間人策略。如果你有關(guān)系，就可以通過關(guān)系人，按照“甲方人際系統(tǒng)，對應(yīng)角色，約出來洽談，人是有角色心理的， 比方，你如果是某公司的職員， 某職務(wù)的負責(zé)人，坐在某辦公場所， 只要你到了那個氣氛， 會不自覺扮演起該角色， 做該角色經(jīng)常做的事，說該角色應(yīng)該說的話， 因為環(huán)境會刺激你， 在對方熟悉的環(huán)境里， 我們跑業(yè)務(wù)的供應(yīng)商會先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。我們跑業(yè)務(wù)， 第一要義就是要打破藩籬， 與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以，建議一般不要在對方的主場作戰(zhàn)，要構(gòu)建一個適宜的環(huán)境和氣氛，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購

4、方角色。三、第一次談判當(dāng)我們與客戶方人員見面時， 談判就正式啟動了。 工程工程是個復(fù)雜的系統(tǒng)，不會輕易地由一個人說了算， 也不會輕易地由一個部門所決定， 在工程工程操作時，千萬不能有畢其功于一役的想法， 我們要有打持久戰(zhàn)的方案， 一輪工程談判，是由無數(shù)單次談判形成的集合， 就某一輪談判而言， 談判中肯定有人會獲利多一點，有人會獲利少一點， 而最終的談判結(jié)果， 可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會問：X旭東，要想做好第一次談判，我們應(yīng)該怎么做呢？1、談判由頭設(shè)計。你想和對方談?wù)劊?總要找個話引子吧， 不然對方可能會關(guān)閉對話渠道， 你因此會喪失見面時機， 或者即

5、使見面， 也被對方三兩句打發(fā)走了， 第一次談判如果不理想，想再見第二次就很難了， 至于由頭該怎么設(shè)計， 可圍繞第一課時中的 “價值定位法進展創(chuàng)造。專業(yè)資料整理WORD格式2專業(yè)資料整理WORD格式2、談判目標設(shè)計。前面已經(jīng)講到，我們要想簽到工程工程的合同，需要走過一個漫長的過程，基于目標管理方法，需要不斷結(jié)合"二維工程銷售"中的時間維度和人際維度，制定出階段性的目標， 不斷達成該階段性的目標， 最后才能完成最終目標 簽合同。要根據(jù)" 4 級客戶管理法那么"，在不同的階段，針對不同對象，設(shè)定不同的目標，有針對性地溝通、 談判，傳遞自己想要傳遞的信息， 獲得

6、想要了解的對方信息，不斷完善對甲方人際系統(tǒng)的管理。3、談判場合設(shè)計。根據(jù)談判的第一原那么， 主場作戰(zhàn)原那么， 選擇有利于自己發(fā)揮的場合， 盡量防止在對方的主場作戰(zhàn)。4、談判內(nèi)容設(shè)定。每一次談判， 可能時間都不是太長， 在這種時間的限定下， 三分之一的時間要來談公事，三分之一的時間要來談共同話題， 三分之一的時間要來刺探各種情報。對每個版塊的內(nèi)容都需要精心設(shè)計， 并做好不同情況下， 版塊內(nèi)容之間的切換預(yù)案，不要跑到現(xiàn)場，被現(xiàn)場環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。5、談判延續(xù)設(shè)定。工程工程的談判，是個接龍游戲，每次談判的完畢，又是下次談判的開場，也可能會形成穿插談判， 要與對方約定好大概的時間、內(nèi)容、見面地點

7、等， 讓雙方都有個準備。6、談判陷阱防止。在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心， 因為你不答復(fù)或者答復(fù)錯之后，會帶來無盡的麻煩，即使有能人來幫你擦屁股，也會累出一身汗的?？蛻舴揭话銌杻r格。對于報價，要慎重，報高了，弄不好客戶會不感興趣，報低了，以后想提價會留下口舌，或者被同行知道你的內(nèi)幕。客戶也會問你的優(yōu)勢。 我相信，按照前面的幾個課程， 我們對自己認真分析后，會梳理出自身的很多優(yōu)勢，不要在第一次就把寶獻完了，讓對方一眼見底，你以后的工作會很被動的。不要成為配標客。 如果客戶方在初次見面時， 沒有設(shè)置相應(yīng)門檻， 就邀請你參加工程招標，那么，結(jié)果可能大大地不妙。善待異議和拒絕。對方如果提出不同

8、建議， 或者拒絕時，千萬不要簡單反駁，要學(xué)會將這些異議和拒絕變成談判的推動力。記住，一輪工程工程的談判，是有假設(shè)干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結(jié)果。這些假設(shè)干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是"二維工程銷售"人際維度中另一個重要組成局部，" 4 級客戶管理"，只有完整地構(gòu)建起對客戶方的管理， 才能順利簽下工程合同。 就工程工程的引導(dǎo)期來說，我們需要做的是，做好 A 級客戶管理工作。四、 A 級客戶管理1、接觸。這是工程工程操作中， 看得見、摸得著的開場。 至于接觸前的準備工作， 例如，公司形象的定位， 自身形象的定位， 推

9、廣方案等諸多事項， 前面諸多文章已有論述。在這里，筆者需要著重強調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。 比方你是賣衛(wèi)專業(yè)資料整理WORD格式3專業(yè)資料整理WORD格式浴設(shè)備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩的一聲，沖走污物，這些所有供應(yīng)商都闡述的東西， 會被競爭信息所淹沒， 你應(yīng)該闡述的是“馬桶很安靜，沖洗無聲音，這樣才會讓采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行， 你還需要做到第二點， 興趣。僅僅沒有聲音， 只是說明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結(jié)合興趣才有意義！ 住商品房的都有這種體會，在你睡覺的時候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家

10、能聽到， 作為鄰居的你也會經(jīng)常被驚醒， 所以，你在賣靜音馬桶時，一定要記得， 你有特殊技術(shù)， 就是緩流分配器， 且不耗電， 這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西。2、認可。在談判過程中， 你講的天花亂墜， 無中生有，但，如果無法從技術(shù)原理和產(chǎn)品構(gòu)造上進展論證， 客戶方是不相信的， 如果你不能將深奧的技術(shù)問題、 理論問題做出有趣地，簡單地詮釋，客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。沒有相信和理解， 就不會有客戶方的認可。 沒有認可，客戶會認為你是不懂裝懂，或者夸X其詞、 胡吹大牛等， 試問這種印象， 能簽到合同嗎？要做到這一點，你需要認真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識， 并做深入研究， 一個對技術(shù)不甚了解的工程業(yè)務(wù)員，不太容易成為一個優(yōu)秀的大單業(yè)務(wù)員。3、價值。價值的設(shè)計、傳遞和樹立，至于價值的設(shè)計， 可參見前文的"價值定位法那么" ，而價值的傳遞和樹立需要通過各種形式的，多頻次的談判。這局部工作的完成，標致著工程引導(dǎo)期工作的成功完成。在工程引導(dǎo)期，我們需