松本電工公司市場營銷系統(tǒng)全面解決方案

1、松本電工公司市場營銷系統(tǒng)全面解決方案第一部分：背景研究 3一、目前的形勢與行業(yè)動態(tài)分析 3二、公司的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀分析 9第二部分：營銷系統(tǒng)存在的主要問題 13一、營銷思路不清晰-13二、銷售計劃不周全-13三、營銷策劃不得力-13四、市場管理不規(guī)范-13五、市場占有率下降-13六、組織結(jié)構(gòu)不合理-14七、管理體制不健全-15八、經(jīng)濟效益下滑九、市場信息不靈-15-15十、營銷隊伍實戰(zhàn)經(jīng)驗不足 15十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提高 16第三部分：營銷系統(tǒng)整合的思路與對策 17一、營銷診斷改善流程圖-17二、營銷系統(tǒng)整合思路-18三、營銷系統(tǒng)改善對策-19四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計 23五、銷售政策及銷

2、售管理系統(tǒng)設(shè)計 29六、業(yè)務(wù)員目標(biāo)管理及監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計 29七、分銷渠道評估、選擇及設(shè)計 29八、顧客服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計及實施推動 29第四部分：營銷系統(tǒng)組織設(shè)計與流程優(yōu)化 30一、營銷系統(tǒng)組織設(shè)計的指導(dǎo)思想 30二、營銷系統(tǒng)組織設(shè)計的原則 30三、營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)計 32四、營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)部門職能劃分 33五、營銷系統(tǒng)人員崗位描述 47六、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化 72七、結(jié)束-75第一部分：背景研究一、 目前的形勢與行業(yè)動態(tài)分析（一）目前的形勢國家商用樓宇、企業(yè)廠房、住宅建筑的增長給電器附件的發(fā)展帶來新的機遇和較大的需求住宅建設(shè)增長對電器附件的需求據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，一個國家正常的住宅建設(shè)指標(biāo)為

3、：每年住宅建設(shè)投資一般為基本建設(shè)投資的 3050%，約占國民生產(chǎn)總值的 50%，住宅的建設(shè)量約占國家工程建設(shè)量的 50%60%，可見住宅建設(shè)在社會發(fā)展中的地位。我國對住宅建設(shè)十分關(guān)心，特別是改革開放以來給予了高度重視，投入了大量的人力、物力和財力。當(dāng)前，中央提出住宅將成為新的經(jīng)濟增長點和居民消費熱點，給住宅建設(shè)賦予新的歷史使命。2、智能化住宅電工系統(tǒng)、自動操作系統(tǒng)和家居網(wǎng)絡(luò)將是電器附件產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢我國是電器附件產(chǎn)品的一個龐大市場，早在十年前就有人預(yù)言，未來的建筑電氣配件的發(fā)展方向一是裝飾性，二是智能化。如今的電氣發(fā)展正是朝著這兩個方向進(jìn)展。隨著消費者的需求層次不斷的提高，知識經(jīng)濟的發(fā)展使

4、智能化順應(yīng)而生，如目前市場上推出的智能照明系統(tǒng)，整個開關(guān)采用集成電路板，里面還有計算機芯片，這樣使它的功能比以前的機械類開關(guān)大大前進(jìn)了一步。它能使你在房間用任何一個地方的開關(guān)控制整個房間不同地方的燈或電器，還可在不同地方控制同一盞燈和在每個開關(guān)觀察到房間內(nèi)所有燈的亮滅。遇上停電，可保證你來電后所有的燈或電器都保持熄滅狀態(tài)，不用擔(dān)心不安全的因素。此外，開關(guān)中還有小電腦芯片，可使整個系統(tǒng)進(jìn)行定時控制，保證每天在規(guī)定的時間內(nèi)亮燈或熄燈，甚至還可在晚上進(jìn)入一種控制模式，摸擬有人在房間走動的現(xiàn)象，起到一定的防盜作用。現(xiàn)今盡管國家建設(shè)部尚未有相應(yīng)的智能化住宅的標(biāo)準(zhǔn)出臺，但國內(nèi)幾大城市的住宅在樓盤市場營銷的

5、角度上看，智能化已是市場競爭，樓市發(fā)展的趨勢。目前智能化住宅主要表現(xiàn)在：其一安全系統(tǒng)，如紅外線、卡式門禁系統(tǒng)、可視門鈴、防煤氣泄漏報警等等，以增加住戶的安全感；其二是有電話遙控電器/VCD 視頻點播、遠(yuǎn)程抄表等，使住戶的生活更加方便、舒適和輕松；其三是有網(wǎng)上購物、教育、物業(yè)管理等，使用戶可率先體驗到未來的網(wǎng)絡(luò)生活，住宅小區(qū)內(nèi)的配置使網(wǎng)絡(luò)資源和電子貨幣支付等在整個社會還不健全的時候在住宅小區(qū)內(nèi)得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自動調(diào)節(jié)控制等等在目前也還是未來的趨勢。總的來看，所有的智能化配置將給人們帶來更加安全、舒適、方便和超前、時尚、現(xiàn)代、體驗未來生活。因此，在 2004 年以后將會有更多

6、的智能化住宅出現(xiàn)。（二）行業(yè)動態(tài)分析根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計年報資料表明，2003 年，全國從事電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)約 3000 家，如把只有幾十人的家庭小廠都統(tǒng)計進(jìn)來的話，其統(tǒng)計數(shù)字還要翻一番。我國電器附件產(chǎn)業(yè)從 90 年開始至今，每年增長速度是 6080%，個別品種產(chǎn)品成倍的增長，例如涉外高級賓館所需的電器附件，95 年前每年有 50%依賴進(jìn)口，目前完全實現(xiàn)國產(chǎn)化。我國電器附件生產(chǎn)廠已領(lǐng)取了安全認(rèn)證證書或生產(chǎn)許可證的企業(yè)：建筑電器配件：800 多家，不可重拆電源插頭線：900 多家，工業(yè)插頭插座：400 多家，器具耦合器：500 多家，線槽導(dǎo)管：400 多家。其中國家二級企業(yè) 4 家，參加行業(yè)統(tǒng)計的

7、并有一定規(guī)模的企業(yè)有45 家。行業(yè)特點具體表現(xiàn)為：1、發(fā)展速度快電器附件和家用控制器近 10 年來發(fā)展速度特別快，年均增長率超過 20%。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，年銷售額超過億元的有 15 家企業(yè)，超過五千萬元的有 36 家企業(yè)。這些企業(yè)已具規(guī)模效益，是本行業(yè)的骨干企業(yè)。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計資料表明：工業(yè)總產(chǎn)值達(dá) 100 億元。2、競爭強度大電器附件是有電的地方都要用到的小商品，與消費者息息相關(guān)，自電器附件生產(chǎn)企業(yè)直接與用戶、經(jīng)銷商、建筑裝修公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售以來。企業(yè)為爭取市場空間，采取各種營銷謀略，并不斷地擴大生產(chǎn)規(guī)模，目前參加協(xié)會的企業(yè)市場占有率已達(dá)到 80%左右，說明我們這個行業(yè)已經(jīng)走向成熟，有利于

8、科技投入，在更高層次上的競爭。淘汰沒有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)，今后將是更加激烈的競爭。3、新產(chǎn)品開發(fā)速度加快本行業(yè)發(fā)展較快的企業(yè)，在新產(chǎn)品研究開發(fā)速度是越來越快。抓住信息通道，緊跟科技不斷推陳出新的步伐?，F(xiàn)實表明，新產(chǎn)品的開發(fā)速度是延續(xù)企業(yè)壽命的關(guān)鍵。4、擴充配件產(chǎn)品目前電器附件企業(yè)并不滿足于面板開關(guān)插座、器具開關(guān)、燈座、工業(yè)用插頭插座、電子控制開關(guān)、調(diào)速器、調(diào)光器、防護器具、小型斷路、家用剩余電流動作保護器、電氣導(dǎo)管、電纜橋架等，而隨著科技住處的發(fā)展，研究開發(fā)信息插座的企業(yè)不斷增加，企業(yè)家視野開拓多了。5、調(diào)整企業(yè)管理從各企業(yè)了解到的情況來看，企業(yè)的經(jīng)營管理根據(jù)市場的變化情況，不斷調(diào)整營銷策略，變革

9、企業(yè)管理，使企業(yè)煥發(fā)新的活力。6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊2000 年第一季度國家質(zhì)量監(jiān)督抽查結(jié)果表明：從浙江、北京、廣東、上海 4 個省、直轄市的部分企業(yè)中抽查了 31 種產(chǎn)品，合格的 23 種，抽樣合格率為 74.2%。其中 15 種開關(guān)產(chǎn)品合格的 10 種，16 種插頭插座產(chǎn)品合格的 13 種。7、國外電器附件制造商紛紛進(jìn)入中國面對中國有廣闊的電器附件市場，自 1984 年奇勝電器成功地進(jìn)入中國市場，并取行了好業(yè)績，90 年代又有日本松下電工株式會社，法國 Legrand、德國、意大利、西班牙等國的著名電器制造商在中國建立合資企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品，技術(shù)水平較高，設(shè)備和生產(chǎn)工藝先進(jìn)，不斷地取得了市

10、場的份額，從而亦推動了本行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的提高。電器附件行業(yè)前十強是：奇勝電器(惠州)工業(yè)有限公司、杭州鴻雁電器公司、順德市松本電工實業(yè)有限公司、TCL 國際電工(惠州)有限公司、南京鴻雁電器公司、溫州飛雕電器有限公司、佛山市瀾石電器廠、北京海淀區(qū)東升塑料電器廠、北京四通松下電工有限公司、哈爾濱市塑料九廠、順德市必達(dá)實業(yè)有限公司。8、產(chǎn)品生產(chǎn)布局電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)布局，主要集中在廣東、浙江、江蘇、北京。據(jù)廣州電器研究所行業(yè)統(tǒng)計，在 19962000 年間，電器附件主要產(chǎn)區(qū)（廣東、浙江）生產(chǎn)量占全國生產(chǎn)總量的比例不斷上升，58%上升到 70%。在我國電器附件生產(chǎn)中占絕對主導(dǎo)地位。產(chǎn)品水平較高的仍集

11、中在廣東，產(chǎn)品產(chǎn)量較大的集中在浙江。今后的發(fā)展趨勢電器附件是千家萬戶必需的小商品，經(jīng)過長期的努力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，生產(chǎn)企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，上世紀(jì) 80 年代開始進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展，增長率平緩的成熟期，目前正處于從成長期進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵階段，從產(chǎn)業(yè)角度來看，中國電器附件企業(yè)已走出了一條自我發(fā)展的道路，有能力亦有條件參與市場競爭。從市場角度來看，當(dāng)今高質(zhì)量電器附件不再是四、五星級飯店裝修才能用到的產(chǎn)品，已經(jīng)在我國千家萬戶的居民住宅中采用的產(chǎn)品，對于擁有 3.22 億戶人口的我國，市場是相當(dāng)大的。人民生活的改善，要求有個宜人的住宅環(huán)境；方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當(dāng)一段時期，電器附件作為市場競

12、爭激烈的行業(yè)，將會在發(fā)展速度，規(guī)模效益，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢等方面更全面，更充分的競爭。優(yōu)勝劣汰的結(jié)局將是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)電器附件產(chǎn)品使用戶放心的企業(yè)。電器附件行業(yè)今后從發(fā)展形式和發(fā)展內(nèi)涵將發(fā)生深刻的變化，隨著行業(yè)的集中度不斷提高，行業(yè)將從規(guī)模能力轉(zhuǎn)移到規(guī)模效益上來，企業(yè)不只是生產(chǎn)而是轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營型，追求更大的市場空間和合理利潤。因此，電器附件的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將伴隨著市場結(jié)構(gòu)的變化進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)將以大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)為主體，一小部分中、小企業(yè)并存的構(gòu)架。一部分企業(yè)競爭潛能將逐步顯現(xiàn)，優(yōu)勢不斷擴大，但亦不排除有一部分企業(yè)在競爭中面臨困境。今后變化更大將出現(xiàn)在市場上，優(yōu)質(zhì)的電器附件產(chǎn)品給家庭帶來歡樂和愉

13、快，而消費者對舒適的要求再進(jìn)一步促進(jìn)電器附件市場的繁榮。中國電器附件市場走勢分析市場銷量結(jié)構(gòu)。電器附件產(chǎn)業(yè)面向的市場主要是國內(nèi)，企業(yè)的生產(chǎn)均以市場為導(dǎo)向，產(chǎn)品以銷定產(chǎn)。國內(nèi)市場的銷量構(gòu)成與產(chǎn)量構(gòu)成基本相似。1、低檔產(chǎn)品市場農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)，每年需求幾十億套件，但每年將會有 20%35%的減少，在市場上難于找到。2、中檔產(chǎn)品市場中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，約幾百億套件，但每年將會有 1015%的減少。隨著人民生活水平提高，減少需求的速度會加快。3、高檔次產(chǎn)品市場星級以上旅游飯店用、涉外賓館、別墅住宅用的電器附件，年需求量超過億套件，今后每年有 50%80%不同程度增長。4、與家用

14、電器配套的電源插頭線，器具耦合器，器具開關(guān)市場需求仍繼續(xù)看好，每年將有 20%以上的增長需求。5、工業(yè)用插頭插座和耦合器市場隨著我國產(chǎn)業(yè)的開放力度加大，建設(shè)者不斷認(rèn)識這種產(chǎn)品給企業(yè)電力供配電裝修帶來方便，制造商不斷宣傳這一產(chǎn)品的優(yōu)越性后，市場需求不斷增加，每年有幾百萬套件增長。在國內(nèi)市場成長的帶動下，貨源充足，將有少量的外銷出口，出口國家和地區(qū)不斷增加，以及合資企業(yè)的產(chǎn)品返銷的增加，出口比例會逐年增加，預(yù)計未來 23 年內(nèi)，出口總量占總產(chǎn)量的 810%左右。二、公司的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀分析松本電工實業(yè)有限公司隸屬于廣東偉雄集團，是一家專業(yè)從事建筑電器研究、開發(fā)及生產(chǎn)的高素質(zhì)廠商。現(xiàn)有員工逾千名，資

15、本 3 億元，廠房用地 4 萬平方米，具有年產(chǎn) 4000 萬套電器配件的生產(chǎn)能力，年產(chǎn)值近 2 億元。松本電工自九二年創(chuàng)辦以來，就確立了“以技術(shù)創(chuàng)新求發(fā)展，靠科學(xué)管理出效益，憑優(yōu)良品質(zhì)爭市場，納精英人才創(chuàng)未來”的戰(zhàn)略方針，憑借其嚴(yán)格的管理、雄厚的實力、精湛的技術(shù)、先進(jìn)的工藝、優(yōu)良的品質(zhì)和完美的服務(wù)，在建筑電器行業(yè)迅速崛起，一躍成為國內(nèi)的知名品牌。為了適應(yīng)市場競爭的需要，增強抵抗風(fēng)險的能力，我們?nèi)嬉?guī)劃松本電工未來的發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)和工作重點，加大改革創(chuàng)新力度，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確定依靠已有的自身發(fā)展優(yōu)勢，向相關(guān)行業(yè)拓展，逐步實現(xiàn)多元化的發(fā)展策略。在繼續(xù)擴大現(xiàn)有電工產(chǎn)品品種、生產(chǎn)規(guī)模及市場占有

16、率的同時，我們加速開發(fā)低壓電器和照明電器等項目，形成四大產(chǎn)業(yè)（品牌）：松本電工、松本照明、松本板業(yè)、松本智能齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展勢頭，并將高品位的“松本”產(chǎn)品推向更廣闊的市場領(lǐng)域，致力于成為建筑電器行業(yè)的領(lǐng)先者，實現(xiàn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的發(fā)展戰(zhàn)略。1998 年公司順利地通過了 ISO9001 國際質(zhì)量保證體系認(rèn)證，1999 年將世界先進(jìn)的MRP（制造資源管理系統(tǒng)）引入企業(yè)。幾年來，公司先后獲得“廣東省民營科技企業(yè)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“名優(yōu)建筑電氣產(chǎn)品”等 20 多項國家及省部級榮譽稱號，受到社會各界人士的關(guān)注！松本電工，蘊含著“團結(jié)拼搏、求實創(chuàng)新、精益求精、追求卓越、引導(dǎo)潮流、創(chuàng)造文明”的深刻內(nèi)涵。

17、展望未來，公司將恪守“人才第一，科技領(lǐng)先”的宗旨，遵循理智擴張的原則，與國內(nèi)外企業(yè)展開廣泛的交流合作。松本電工在殘酷的市場競爭中搏殺出一條生存之路，以規(guī)范穩(wěn)健的風(fēng)格、良好公正的形象，在市場上贏得了良好的聲譽，并伴隨著中國改革開放的步伐，與市場經(jīng)濟一起誕生、發(fā)展和壯大。順應(yīng)世界經(jīng)濟一體化的趨勢（WTO），我們應(yīng)保持高度的使命感和責(zé)任感，繼續(xù)以發(fā)展民族工業(yè)為己任，在全面實施“多元化戰(zhàn)略”的布局中，創(chuàng)造出中國的世界名牌，為民族工業(yè)的騰飛作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！目前，松本公司面臨的形勢尤為嚴(yán)峻，同時又受到競爭對手的重大挑戰(zhàn)，例如：奇勝電器、TCL 國際電工、松下電工等都已成為我們的強有力的競爭對手。早幾年那種

18、左右市場， 呼風(fēng)喚雨的優(yōu)勢正在漸漸失去，在行業(yè)中的領(lǐng)先地位受到動搖，并一去不復(fù)返。競爭對手日益強大，后來居上，給我們造成極大威脅。面對如此嚴(yán)峻的形勢， 我們?nèi)绾无k？有何新措施？ 怎樣重整旗鼓、再鑄輝煌？ 這必須是我們應(yīng)該反思、深思的！面對變化了的市場，變化了的企業(yè)內(nèi)部資源，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)企業(yè)資源重新配置，以發(fā)揮我們原有的優(yōu)勢，提高企業(yè)的核心競爭力， 再創(chuàng)輝煌業(yè)績就顯得極為緊迫。繼近年陸續(xù)展開的廣告戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、價格戰(zhàn)之后，預(yù)計未來主要開展規(guī)模戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和差異戰(zhàn)，各大品牌差距將進(jìn)一步縮小。隨著 WTO 的到來，國外知名品牌和跨國集團依靠其雄厚的資金優(yōu)勢和絕對的技術(shù)優(yōu)勢，已重兵壓境，虎視眈眈，

19、唾涎中國市場，企圖刮分國內(nèi)市場“這塊蛋糕”。新一輪的市場競爭將呈現(xiàn)出白熾化，給我們造成一定的威脅和較大的壓力。針對“價格大戰(zhàn)”后，許多企業(yè)的利潤已開始下降，為了謀求企業(yè)的競爭優(yōu)勢，逐步開始向相關(guān)行業(yè)拓展業(yè)務(wù)，尋找企業(yè)新的經(jīng)濟增長點，同時，在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上力求使產(chǎn)品種類向多元化、系列化、智能化方向發(fā)展，增強企業(yè)的核心競爭能力，依靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略贏得未來發(fā)展主動權(quán)。近年來在集團公司的大力支持下，按照正確、長遠(yuǎn)的發(fā)展思路，依靠全體員工的共同努力和奮力拼搏，終于闖過難關(guān)，穩(wěn)步發(fā)展。在堅持“以市場為導(dǎo)向，以人才為根本、以創(chuàng)新為動力，以品質(zhì)為基礎(chǔ)”的經(jīng)營方針，深化企業(yè)內(nèi)部改革，加強經(jīng)營管

20、理，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高營銷策略，大力開拓市場，提高松本在國內(nèi)建筑電器行業(yè)的競爭實力。公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略已開始啟動，產(chǎn)品將呈松本電工、松本照明、松本板業(yè)、松本智能四大產(chǎn)業(yè)，并駕齊驅(qū)地向前發(fā)展。第二部分：營銷系統(tǒng)存在的主要問題一、營銷觀念陳舊，思路不清晰營銷系統(tǒng)的策略、方法和手段不夠創(chuàng)新，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了現(xiàn)代市場競爭的需要，整體營銷思路不夠清晰，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃不夠系統(tǒng)，營銷戰(zhàn)術(shù)策略不夠具體，缺乏系統(tǒng)性、應(yīng)變性、實戰(zhàn)性和遠(yuǎn)見性，特別是面對日益強大的競爭對手及其強勁的攻勢，我們顯得有些力不從心、難以招架，其最終結(jié)果會導(dǎo)致我們的工作無思路、指導(dǎo)不得力、方向不明確、措施不得力。二、銷售計劃不周全制訂年度銷售計

21、劃不夠科學(xué)、周全，雖有年度銷售目標(biāo)和任務(wù)，但是目標(biāo)分解，僅有硬性指標(biāo)，沒有有效的軟性措施和跟進(jìn)落實。特別是督促目標(biāo)完成的管理操作平臺，沒有健全建立，致使年度銷售目標(biāo)難以按計劃完成。三、營銷策劃不得力針對行業(yè)競爭異常激烈及主要競爭對手強勢出擊之特點，我們的營銷策略、廣告策劃、品牌經(jīng)營與競爭對手相比，均未做到位，重視程度也不夠，主要是缺乏這方面的專業(yè)人才，致使此項關(guān)系全局的重大戰(zhàn)略問題未能有效、及時解決，導(dǎo)致在市場上、策略上、行動上和組織上均處于不利地位，其實、我們在品牌廣告宣傳方面投入也不少，但是見效均不明顯，現(xiàn)在、許多經(jīng)銷商其店面掛松本廣告牌既有紅色底色做背景，又有白色底色為背景，且有不少廣告

22、牌子破舊不堪，這種混亂的視覺廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費者的信息是一個不明確的概念，即 VI策劃不夠鮮明突出。而競爭對手在這方面則主動出擊，先行一步，顯示出強大的進(jìn)攻性。四、市場管理不規(guī)范我們的價格體系失控，以 B3 為例，經(jīng)銷商以下浮點 36%進(jìn)貨，而以下浮點 35%出貨，或是平價出貨，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商無利可圖、熱情也自然下降、抱怨也就多了，在這樣的條件下亦給了競品可乘之機、誘以高額利潤（主要是其控制市場價格、不讓經(jīng)銷商的進(jìn)貨價透明，控制竄貨和控制經(jīng)銷商之間的互相殺價來實現(xiàn)其高利潤）致使許多經(jīng)銷商改推介其它品牌。另一競品是朗能，目前靠廣告支持及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商來占有市場，部分網(wǎng)絡(luò)成員還配一名導(dǎo)購小姐，與經(jīng)銷商結(jié)盟

23、形成對抗陣容，其銷量亦迅速提高。每一經(jīng)銷商都有統(tǒng)一的店牌，其目標(biāo)是改良質(zhì)量、加強推廣、超越松本。而事實上，許多經(jīng)銷商對松本多年來的熱誠已被動搖，久而久之對松本很不利。市場競爭日趨激烈，市場也日新月異，總部沒直接快速掌握市場變化信息并作及時的應(yīng)變對策，市場的推廣及售后服務(wù)交由經(jīng)銷商管理，容易脫節(jié)，很多市場信息變化經(jīng)銷商也懶得向廠家反映，售后維修也遲遲無答復(fù)，用戶對使用松本產(chǎn)品不滿意，使松本這個品牌被打折扣。五、市場占有率下降從近幾年的銷售業(yè)績來看，公司的銷售額增長緩慢、尤其是今年的銷量還不及去年，在同待業(yè)中競爭力減退，市場占有經(jīng)有所下降，與 TCL 國際電工、四通松下等企業(yè)相比，差距逐漸拉大，而

24、且市場主要集中在廣東省內(nèi)，約占 40%。北方市場（特指廣東省以外的地區(qū)）相對較弱、影響力較小，市場占有率極低，許多辦事處都未能完成年度銷售目標(biāo)。六、組織結(jié)構(gòu)不合理經(jīng)過實踐證明：現(xiàn)有的營銷組織機構(gòu)，已不能較好地適應(yīng)外部變化了的競爭形勢和內(nèi)部業(yè)已發(fā)展的需要，主要存在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不當(dāng)，內(nèi)部關(guān)系不暢順，職、權(quán)、責(zé)不符，劃分依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性。如：市場調(diào)研、營銷策略、售后服務(wù)，這些市場營銷系統(tǒng)之基本功能即沒專門的機構(gòu)，也沒有專門的人員（只靠兼職人員附帶做）去從事這項工作，這是非常危險、也是十分可怕的，眾所周知：一個公司的營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)連其基本功能模塊都不能實現(xiàn)，這怎么可能做好營銷工作，創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績

25、呢？七、管理體制不健全（激勵機制不健全）現(xiàn)代市場競爭在某種程度上來說，是管理運作體制效能的競爭，誰先建立一套科學(xué)、合理、實用和有效的營銷管理操作平臺，并督促實施和跟進(jìn)檢查，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位，然而、從現(xiàn)實情況來看，我們的營銷系統(tǒng)在觀念上，、管理上、制度上并非都做到位，有許多管理制度未出臺，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性和工作熱情，發(fā)揮大家的潛能。特別是關(guān)鍵的激勵機制和業(yè)績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為重要，甚至?xí)绊懭帧⒄w的營銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。八、經(jīng)濟效益下滑隨著市場的成熟、競爭對手的增強，潛在競爭對手的加入，使本著市場競爭異常激

26、烈的建筑電器行業(yè)更加熱鬧非凡、日趨非凡。而我們面對變化莫測的外部競爭環(huán)境卻不能迅速調(diào)整對策，強勢出擊，就近兩年的經(jīng)營業(yè)績來說，工業(yè)總產(chǎn)值比上年有所下降，銷售收入減少 25%，僅占 TCL 國際電工銷售收入的 42.9，經(jīng)濟效益有所下滑，比上年降低約 35%。九、市場信息不靈有效地營銷活動是離不開強大、可靠的信息支撐系統(tǒng)。目前、由于市場信息收集的不足、太遲或準(zhǔn)確性不夠高，甚至信息的失真、失靈，也會誤導(dǎo)我們的失策。使我們的市場判斷力、觀察力或多或少受到影響，也使我們無法掌握市場上何種產(chǎn)品滯銷、何種產(chǎn)品暢銷、暢銷產(chǎn)品市場空間有多大，哪種產(chǎn)品市場銷售利潤高、潛力在的市場在哪里？如何針對這些制訂我們的產(chǎn)

27、銷計劃，這已成為制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。十、營銷隊伍實戰(zhàn)經(jīng)驗不足自從 98 年底分家后，原有的商務(wù)人員大都被鄧振強帶走，現(xiàn)有的銷售人員大都是對外招聘的，真正有本行工作經(jīng)驗、實戰(zhàn)能力強的人員并不多，況且人員趨于年輕化，一旦外部競爭環(huán)境發(fā)生變化，既使他們都積極應(yīng)戰(zhàn)，但是由于經(jīng)驗不夠，總是難以應(yīng)付對策、從今年的市場信息反饋便有力的證明了這一點。十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提高在維護松本著名品牌地位的同時，必須穩(wěn)定產(chǎn)品的質(zhì)量和加強售后服務(wù)、對要維修的產(chǎn)品要及時解決，如需換或修的，以給消費者一個良好形象、讓客戶用得安心、用得放心。那么在其親朋好友要裝修時，其亦有意或無意的推介松本電工這個品牌。插座類產(chǎn)品，目前

28、對其保護門的投訴較多，主要是保護門材料不夠耐磨、容易起坑槽、造成損壞。天線插兼容公共天線網(wǎng)時無法實現(xiàn)匹配（出現(xiàn)花斑紋，水花紋狀況），需加瓷片電容作慮波。輕觸延時開關(guān)易損壞等，只要建立完善的售后服務(wù)，除了提高松本美譽度外，更重要的是根據(jù)換回維修件作質(zhì)量改良研究，如果發(fā)現(xiàn)是假貨，還可以根據(jù)用戶或零售商提供的地址、電話進(jìn)行追查。另外：B5 的三位大蹺板開關(guān)、雙聯(lián)三位大蹺板無法實現(xiàn)單獨互相控制（即：兩只三位雙聯(lián)大蹺板同時對房內(nèi)的幾盞燈的控制）。上述問題的存在是導(dǎo)致我們經(jīng)營業(yè)績下降、效益下滑、市場萎縮、競爭能力減退的關(guān)鍵所在。第三部分：營銷系統(tǒng)整合的思路與對策一、 營銷診斷改善流程圖（略）二、營銷系統(tǒng)整

29、合的思路1、轉(zhuǎn)變觀念、理清思路、調(diào)整策略、主動出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)，因為思路決定出路，只有思路正確，才能制訂行之有效、切實可行的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場競爭策略。2、搞好年度銷售目標(biāo)、計劃和銷售經(jīng)費預(yù)算、控制，并分解目標(biāo)、落實措施、加強跟進(jìn)檢查和修正調(diào)查。3、建立健全營銷系統(tǒng)管理操作平臺，減少人為因素，促使管理工作科學(xué)化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場管理、減少、杜絕跨區(qū)沖貨等現(xiàn)象。4、改善營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，明確劃分部門職能和崗位職責(zé)，落實“責(zé)、權(quán)、利”一致的原則，建立一個符合市場競爭需要的組織機構(gòu)和管理運作體制，增強市場研究、廣告策劃、品牌經(jīng)營和售后服務(wù)四大功能模塊，使市場營銷系統(tǒng)構(gòu)成一個健全的

30、組織體系。5、加強營銷隊伍的自身建設(shè)，提高商務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和敬業(yè)精神，尤其是對商務(wù)人員的教育培訓(xùn)要舍得花力氣、下功夫、投資金、抓效果。6、引入激勵機制、競爭機制和淘汰機制，給營銷隊伍注入強大的動力和“興奮劑”，激勵士氣、鼓足干勁，提高整體的戰(zhàn)斗力，讓能者上、庸者下，并以每年 25%的幅度淘汰不職稱的人員，增加他們的責(zé)任心和危機感，搞好商務(wù)人員的目標(biāo)業(yè)績考評、使業(yè)績考評與年底紅花掛鉤，真正要體現(xiàn)“多勞多得”的原則，否則、很難留住精英人才；讓經(jīng)商銷與松本形成利益共同體，并制訂有效的政策鼓勵、獎勵優(yōu)秀的經(jīng)銷商，以調(diào)動他們的積極性。7、做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提高市場營銷策劃水平，確保營銷政策的連續(xù)性、一

31、致性、有效性和針對性，營銷策劃工作主要包括市場策劃、促銷策劃、廣告策劃、新產(chǎn)品上市策劃等。8、建立市場信息系統(tǒng)（包括營銷收集系統(tǒng)、營銷信息處理系統(tǒng)）和市場決策支持系統(tǒng)，提高我們對外部環(huán)境變化的認(rèn)識、接受和控制能力，以便根據(jù)變化了的形勢作出迅速反映和對策。9、進(jìn)行流程再造，搞好接口管理，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高辦事效率。10、建立嚴(yán)格規(guī)范、有序的監(jiān)督約束機制，防止和杜絕資源的浪費損失，提高資源的有效利用率。我們必須要走出“一抓就死，一放就亂”的怪圈，正確處理好集權(quán)與分權(quán)之間的關(guān)系，在權(quán)力下放、分權(quán)管理的方式下進(jìn)行規(guī)范、有序的監(jiān)控，集中精力抓重點、核心和重大的管理問題，逐步做到“放而有序，一放就活”。要

32、做到這一點，監(jiān)控體系健全有效是前提和保障。三、營銷系統(tǒng)改善對策之建議策略之一：重整組織架構(gòu)，增強管理職能1、整合市場系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，健全市場系統(tǒng)的基本功能，實現(xiàn)競爭所需具備的實力。2、合理設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，搞好”輸入、輸出”接口管理，提高快速反應(yīng)能力和運作效能。3、按組織結(jié)構(gòu)、部門職能要求，實現(xiàn)資源重新配置、共享，展開全方位的市場競爭行動。4、按照“不重疊、不空白”的原則，科學(xué)、清晰、明確地劃分部門職能和崗位職責(zé)，實行有效管理和控制。策略之二：建立激勵機制，發(fā)揮群體智慧1、建立具有激勵作用和極強吸引力、符合現(xiàn)代市場競爭需要的薪資制度、年終花紅分配制度和獎勵制度（包括營銷創(chuàng)新獎勵辦法、管理創(chuàng)新獎勵辦法、技術(shù)創(chuàng)新獎勵辦法和員工提案制度）。2、建立保障福利制度（社保、出國旅游、進(jìn)修學(xué)習(xí)、贈送股份、年休假等），解決大家的后顧之憂。3、以富有競爭力、吸引力的激勵體系刺激、調(diào)動、發(fā)揮員工為實現(xiàn)工作目標(biāo)而努力奮戰(zhàn)。策略之三：建立部門目標(biāo)管理和員