企業(yè)開展銷售培訓(xùn)應(yīng)注意方法與技巧

1、WORD格式企業(yè)開展銷售培訓(xùn)應(yīng)注意方法與技巧市場(chǎng) 銷售 ，人是最重要的因素，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激情、素質(zhì)的上下，決定了各種市場(chǎng)推進(jìn)方案的進(jìn)展。如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)工作，銷售培訓(xùn) 將是不可無(wú)視的一個(gè)環(huán)節(jié)。某調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)2007 年*省民營(yíng)企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)：91%企業(yè)的 培訓(xùn) 方案是臨時(shí)性的、77%企業(yè)認(rèn)為 培訓(xùn)效果無(wú)法評(píng)估、 78%培訓(xùn) 目的不明確、 36%企業(yè) 培訓(xùn) 效果不好 , 可見， 做好 銷售培訓(xùn) 不是簡(jiǎn)單的一件事情，需要注意一些 方法與技巧 。本文將從 培訓(xùn)需求 、設(shè)計(jì)培訓(xùn) 課程、 培訓(xùn) 實(shí)施與評(píng)估三個(gè)方面介紹一些 銷售培訓(xùn) 的一些 方法與技巧 。 如何發(fā)現(xiàn) 培訓(xùn)需求培訓(xùn) 的目的是改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的

2、態(tài)度、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能，因此， 把握好 培訓(xùn)需求的真正目的， 是做好 培訓(xùn)工作的前提， 同時(shí)也提供了 培訓(xùn) 評(píng)估的依據(jù)。 如何發(fā)現(xiàn) 培訓(xùn)需求可以從一下幾點(diǎn)展開：1、 直線經(jīng)理提出 培訓(xùn)需求 ：直線經(jīng)理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)接觸的最近，因此，對(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求 把握也比較準(zhǔn)確。 直線經(jīng)理在作出 培訓(xùn)需求 的時(shí)候， 需要明確明確 培訓(xùn) 的結(jié)果與目標(biāo)，并且能夠提供可量化的工具。2、 調(diào)查問(wèn)卷： 有很多企業(yè)也做了問(wèn)卷調(diào)查，去開掘 培訓(xùn)需求 ，但往往只是簡(jiǎn)單的羅列出幾個(gè) 培訓(xùn)的課程， 由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員投票， 哪門課程投票的人數(shù)多， 就培訓(xùn)哪個(gè)課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的 培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)

3、查需要做到兩點(diǎn)： 1、采取360 度問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)調(diào)查直線經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、售后員，甚至還有消費(fèi)者，從不同的角度去覺察真正的 培訓(xùn)需求 。需要認(rèn)識(shí)到三個(gè)問(wèn)題： 培訓(xùn) 背景是什么？在哪方面 培訓(xùn) ？誰(shuí)需要 培訓(xùn)？ 2、 培訓(xùn)需求 的問(wèn)卷調(diào)查還需要設(shè)計(jì)一些對(duì) 培訓(xùn) 工作的反響情況，從反響情況去調(diào)整培訓(xùn) 工作決策。例如，設(shè)計(jì)一些針對(duì)培訓(xùn)教材、時(shí)間、講師的滿意度調(diào)查等等。3、 現(xiàn)場(chǎng)觀察：要真正了解銷售 團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，需要深入一線，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察，去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的缺乏點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn) 培訓(xùn)需求 。例如：通過(guò)觀察團(tuán)隊(duì)的 銷售技巧 、講解 方法、對(duì)顧客的察言觀色的能力、 整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員氣勢(shì)、 對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、 對(duì)公司

4、 銷售政策的理解等等。4、 通過(guò)以往 培訓(xùn) 情況發(fā)現(xiàn)新的 培訓(xùn)需求 ：以往培訓(xùn) 的各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度、 培訓(xùn) 考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的 培訓(xùn)需求 的方法之一。 例如，某企業(yè)在 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)時(shí)， 培訓(xùn)筆試考核時(shí)出的一道原題是：“假設(shè)您負(fù)責(zé)一家分公司的促銷籌劃工作，您將如何籌劃2.4G 鍵鼠的促銷活動(dòng)？此題主要考核結(jié)合產(chǎn)品，對(duì)促銷的整體認(rèn)識(shí)， 但考核情況并不理想， 從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)不夠深刻， 需要加強(qiáng)促銷方面的 培訓(xùn) ，同時(shí)公司也在本次培訓(xùn) 后發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷管理中的一些問(wèn)題。公司開場(chǎng)擬訂了標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、全員參與、促銷鼓勵(lì)、終端陳列、宣傳、培訓(xùn) 等等內(nèi)容引導(dǎo)分公司在促銷

5、前的促銷準(zhǔn)備工作。 設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程專業(yè)資料整理WORD格式培訓(xùn) 課程設(shè)計(jì)需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：專業(yè)資料整理WORD格式1、 把培訓(xùn)需求 分析轉(zhuǎn)化為學(xué)員必須掌握的知識(shí)、態(tài)度與技能，再把知識(shí)、態(tài)度與技能轉(zhuǎn)化為 培訓(xùn)授課內(nèi)容；2、 明確教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并在 培訓(xùn) 前把整個(gè) 培訓(xùn) 課程的整體思路、重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、需要掌握的內(nèi)容等等對(duì) 培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)展說(shuō)明。3、 銷售 團(tuán)隊(duì)的 培訓(xùn) 屬于績(jī)效型 培訓(xùn) ，培訓(xùn) 的過(guò)程是重經(jīng)歷交流與分享、重視人員的激勵(lì)、重視團(tuán)隊(duì)的建立。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不能太教條，設(shè)計(jì)培訓(xùn) 課程內(nèi)容時(shí)，必須要有豐富的游戲與互動(dòng)。例如，在 培訓(xùn)企業(yè)文化的時(shí)候，通過(guò)故事、游戲的方式讓

6、學(xué)員自己去體會(huì)企業(yè)文化的作用；引入產(chǎn)品的FABE講解方法 、SPIN 講解 方法 的培訓(xùn)，需要在課程上引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用， 采取讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售 ，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)的方式，活潑 培訓(xùn)氣氛，讓學(xué)員對(duì)內(nèi)容體會(huì)的更加深刻。4、 設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例，保證課堂練習(xí)盡可能接近真實(shí)的工作。 培訓(xùn) 實(shí)施與評(píng)估培訓(xùn) 實(shí)施與評(píng)估需要注意以下幾點(diǎn)：1、 銷售培訓(xùn) 最有效的方式是采用工程組的 培訓(xùn) 管理 方法 ，直線經(jīng)理需要和 銷售培訓(xùn) 講師嚴(yán)密配合， 把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)工程， 共同把 培訓(xùn) 工作做好。 直線經(jīng)理也需要參與到 培訓(xùn) 工作的跟近與輔導(dǎo)、評(píng)估的過(guò)程中來(lái)。2、 反響層次的評(píng)估。反響層次的評(píng)估需要學(xué)員對(duì)講師、 自己做出評(píng)估，并調(diào)

7、查本次 培訓(xùn)的滿意度。 反響層次的評(píng)估可以通過(guò)對(duì) 培訓(xùn)的關(guān)注、 培訓(xùn) 過(guò)程中的表現(xiàn)觀察。 最有效的 方法是通過(guò)對(duì)講師、對(duì)學(xué)員自己、對(duì) 培訓(xùn) 滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。 1、針對(duì)講師的問(wèn)卷調(diào)查。學(xué)員對(duì)講師的直接評(píng)價(jià)， 以及對(duì)講師的認(rèn)同， 是衡量整個(gè) 培訓(xùn)效果的依據(jù)， 假設(shè)學(xué)員對(duì)講師都不認(rèn)同， 培訓(xùn)的效果將會(huì)大打折扣。 培訓(xùn) 完畢后，設(shè)計(jì)一些針對(duì)講師的問(wèn)題，讓學(xué)員采取不記名方式對(duì)講師進(jìn)展評(píng)分。 例如：培訓(xùn)內(nèi)容是否嚴(yán)密結(jié)合實(shí)際？ 培訓(xùn)目標(biāo)已到達(dá)？教師講解技巧 如何？教師對(duì)所講內(nèi)容掌握得深、 理解得透？等等問(wèn)題， 并設(shè)計(jì)相應(yīng)的分?jǐn)?shù)， 讓學(xué)員給講師進(jìn)展整體評(píng)價(jià)。 2針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查。 培訓(xùn) 的考核成績(jī)有時(shí)

8、候并不能真實(shí)的反響 培訓(xùn)的整體效果。 培訓(xùn)效果的好與壞， 只有學(xué)員自己感覺最清楚。 針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查，是采用不記名形式，讓學(xué)員自己給自己打分，自己感覺自己通過(guò)本次 培訓(xùn) 后，是否真正學(xué)習(xí)到了 培訓(xùn) 的內(nèi)容。 只有學(xué)員認(rèn)為通過(guò) 培訓(xùn) ，自己學(xué)習(xí)到了新的知識(shí)、 新的內(nèi)容的 培訓(xùn)才真正到達(dá) 培訓(xùn) 的效果。 例如：您對(duì)參加本次 培訓(xùn)后，對(duì)渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調(diào)查問(wèn)題。 3、學(xué)員對(duì) 培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查通過(guò)本次 培訓(xùn) 的講師水平、培訓(xùn) 教材、時(shí)間安排、 培訓(xùn) 內(nèi)容等等的滿意度。3、 學(xué)習(xí)層次的評(píng)估。 銷售 團(tuán)隊(duì)的 培訓(xùn) 除了對(duì) 培訓(xùn)內(nèi)容的筆試考核外， 最重要的是運(yùn)用能力的考察。 運(yùn)用能力的考察可以模擬 銷售 場(chǎng)景，讓學(xué)員用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)展模擬 銷售，通過(guò)模擬 銷售 可以考察出學(xué)員運(yùn)用 培訓(xùn) 內(nèi)容的程度。例如： 培訓(xùn) FABE、 SPIN、渠道 銷售 講解五把斧等等內(nèi)容， 可以讓兩位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬 銷售場(chǎng)景，一位學(xué)員模擬消費(fèi)者或者經(jīng)銷商， 一位學(xué)員模擬 銷售員，運(yùn)用 培訓(xùn) 內(nèi)容進(jìn)展模擬 銷售 。在模擬 銷售 考核的過(guò)程中， 對(duì)肢體語(yǔ)言、動(dòng)作、講解、 培訓(xùn) 內(nèi)容利用情況、語(yǔ)氣語(yǔ)速等等內(nèi)容設(shè)定不同的權(quán)重，給與評(píng)分。學(xué)習(xí)層次的專業(yè)資料整理WORD格式評(píng)估需要注意的一個(gè)技巧 是，培訓(xùn) 完畢后， 要將考核結(jié)果公布于眾，樹立標(biāo)