淺談市場營銷中的行政管理

1、淺談市場營銷中的行政管理的重要性在企業(yè)不斷提高競爭力和努力完成各種使命的過程中，行政管理起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展，就必須有效地提供適銷對路的產(chǎn)品或服務(wù)，而行政正是提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的要素之一，有時甚至是唯一的要素。行政管理不僅是企業(yè)中最重要的資源之一，同時也是最昂貴的資源，有時甚至是最容易引起問題的資源。近年來，高層管理者之所以日益重視行政管理的戰(zhàn)略地位，其根本原因就在于，對行政的有效利用是企業(yè)在國內(nèi)外保持競爭優(yōu)勢的必要條件。行政管理的根本任務(wù)，就是在企業(yè)內(nèi)部設(shè)計各種有關(guān)的正規(guī)制度，使之有利于充分發(fā)揮職工的才干，從而圓滿地實現(xiàn)企業(yè)的各種目標。本文將從9個營銷悖反問題來淺談市場營銷

2、中行政管理需要注意的問題。第一、集權(quán)與分權(quán)。一些由總公司控制全國市場從而造成銷售員漫天飛的銷售體制，是比較典型的集權(quán)制銷售。而各地成立擁有人、財、物自主權(quán)的銷售公司的銷售布局，則是較為典型的分權(quán)制銷售。還有一些企業(yè)采取市場部制或銷售辦事處，則是介于集權(quán)與分權(quán)之間。真正的集權(quán)是把一切權(quán)利集中到一個人身上，而真正的分權(quán)則是把權(quán)力全部分解給每個人。現(xiàn)實中不可能有真正的集權(quán)或分權(quán)，但如果按照集權(quán)的思路組建銷售隊伍，以分權(quán)的形式組織銷售布局，則絕對是兩種格局。前者強調(diào)的是一個統(tǒng)一體，一個最終的控制權(quán)，后者是散開的利益集團或單元，強調(diào)的是決策經(jīng)營的相對獨立。一個企業(yè)到底是傾向于集權(quán)還是分權(quán)形式組建銷售組織

3、，或一個銷售內(nèi)部到底是集權(quán)領(lǐng)導(dǎo)還是分權(quán)自立，這是銷售管理決策的重大問題，但在實際運營中，我們往往無視了這個問題，很少純粹的從組織效率的角度解決這個問題，相反從既得利益、人際關(guān)系等方面的考慮在很多時候左右了企業(yè)主的思想。因此在行政管理上就需要我們認真的思考組織機構(gòu)的構(gòu)架與管理模式，從組織效率的角度來考慮集中有分、分中有集的集權(quán)分權(quán)結(jié)合點，建立部門集權(quán)化、人員分權(quán)化結(jié)構(gòu)以提高組織效率，對局部決策分權(quán)、核心決策集權(quán)的方式建立全國銷售管理體系，通過在典型集權(quán)制銷售中給于銷售人員一定的決策權(quán)，在典型的分權(quán)制銷售中適當(dāng)收回銷售公司部分決策權(quán)的方式來到達集權(quán)分權(quán)結(jié)合管理的最終目的，從而為基層提供可控制前提下

4、的更大的活動空間。第二、“自我”還是“他我”方式的銷售人員管理“自我”方式的銷售人員管理是一種以自己為權(quán)威，要求銷售人員完全按照自己的思維方式、行為方式來工作?！八摇狈绞降匿N售人員管理則是傾向于把銷售人員當(dāng)作良師益友?！白晕摇狈绞接捎诳偸怯米约旱乃枷搿⒀孕腥ヒ罂创磺?，在這種狀態(tài)下除非管理者本人確實是權(quán)威，否則很容易引起銷售人員的反感，從而造成整個銷售管理的消極怠工等負面反應(yīng)?！八摇狈绞絼t由于是建立在好感基礎(chǔ)上的管理，往往會造成因權(quán)威性的不足而產(chǎn)生的“令不行而禁不止”的情況，這種管理方式很多時候會被人情關(guān)系而影響。在行政管理上，如果管理者能將自己的經(jīng)驗與權(quán)威性意見合理的形成管理制度，通過

5、制度來進行公平公正公開的管理模式，則不但能通過制度管理來統(tǒng)一銷售體系的一致性防止銷售人員的反感同時也能到達“令行禁止”的管理效果。因此在行政管理制度的制訂上同樣需要我們的管理者非常慎重的進行推敲，行政管理制度同樣是銷售體系是否能得以高效運營的保障。第三、在銷售人員的激勵、考績上制度化與隨意化在銷售人員的激勵、考績上更明顯的表達出行政管理制度的重要性。如果當(dāng)用于銷售人員的獎勵已經(jīng)被當(dāng)作應(yīng)得的報酬，或因為激勵個人的東西引起群體不滿時，那種制度化的激勵機制到底還是否合理就很值得商榷了。同樣在考績上，制度化的考績?nèi)绻紤]不全面，很容易最終導(dǎo)致銷售人員發(fā)出的“冷酷無情”的抱怨，而隨意性的獎勵與考績雖然會

6、為管理者帶來“做好人”的空間，但同時也會破壞管理制度的公平性。在行政管理上相關(guān)的激勵、考績制度的制訂上，如何平衡制度化以及制度的可調(diào)節(jié)空間也是關(guān)系到銷售體系是否能穩(wěn)定的重要問題。第四、依靠杰出精英還是平凡大眾從理論上來說，精英能不斷的開創(chuàng)嶄新的市場、嶄新的空間、嶄新的局面，為企業(yè)帶來更大的效益。然而在現(xiàn)實的企業(yè)運營中，非精英的平凡的大眾之流往往確實企業(yè)的主要組成部分，同時這大部分人又能嚴格按照常規(guī)辦事，是平凡的他們支撐著企業(yè)的正常發(fā)展。作為管理者來說完全依靠杰出精英很有可能會失去大多數(shù)人的支持，杰出精英往往不容易被控制，太以來于杰出精英本身就有很大的風(fēng)險與太多的不穩(wěn)定因素。如何平衡杰出精英與平

7、凡大眾也是行政管理的重點。因此在行政管理的人力資源管理上，“依靠進步、團結(jié)中間、孤立落后”成為相對穩(wěn)妥的做法。日常的人力資源管理工作多屬于戰(zhàn)術(shù)性和行政性的工作。例如，平等就業(yè)時機和其他法規(guī)必須時時予以遵守；申請人必須給予面談的時機；新職工必須熟悉企業(yè)情況；負責(zé)人員必須受到培訓(xùn)；安全方面的問題必須予以解決；薪水必須按時派發(fā)，等等?？傊粘Ｅc人的管理有關(guān)的各項工作必須有效地和恰當(dāng)?shù)赜枰酝瓿?。這些大量的日常工作通常被稱為人事工作人力資源管理的新戰(zhàn)略當(dāng)然不會排除這些日常工作，但又不能僅限于這些日常工作。不過，令人遺憾的是，不少人力資源管理者僅限于履行經(jīng)營職責(zé)，而置戰(zhàn)略職責(zé)于不顧。這種工作方法之所以在

8、一些企業(yè)中仍然存在，其部分原因，可能是企業(yè)受到某些特定因素的限制，但在有些情況下，則僅僅是因為最高管理層拒絕拓展人力資源管理的職能。第五、加強控制還是放任自流管理的實質(zhì)就是控制。銷售管理不僅是指對人的控制，還包括對市場信息、貨物、財務(wù)等方面的控制?？刂频哪康氖且尮芾碚咔逦卣莆諊@貨物流向和資金回流的整個過程甚至是每個細節(jié)。然而在分層管理的銷售組織里，下級處于強烈的自我保護意識，總想以對上級封閉自己業(yè)務(wù)關(guān)系的方式來強化其地位和作用，而基層管理組織與其上層管理之間出于同樣考慮也會潛意識的封閉一些信息情況。這樣高層管理越是加強控制，銷售組織里的反控制行為就越突出，這種相互制約的內(nèi)耗到一定時候所引

9、發(fā)的人事斗爭很有可能會毀掉一個健全的銷售組織。相反，如果放任自流則可以充分調(diào)動下屬人員的主觀能動性防止消耗。可是，放任自流將導(dǎo)致失控，這又并非管理的初衷。銷售人員都是一些獨立性很強的個體，他們有創(chuàng)見、不拘約束，建立一個順其本性發(fā)展要求同時又能服從管理的有效制度，應(yīng)該是評價一個銷售組織是否健全的重要標志，這也是行政管理的重要工作內(nèi)容。第六、“疑人不用，用人不疑”與“疑人可用、用人可疑”在嚴格的管理中，絕對的信任應(yīng)該是沒有的。信任總是有前提條件的，但是下級總是希望上級能絕對的信任自己。而有些管理者也總是喜歡把信任作為一個祛碼重重地押在成功的天平上。“疑人不用、用人不疑”是說一個人不能經(jīng)受一點疑心，

10、如果有疑慮，則不予啟用；而一旦作為人才啟用，則不能有絲毫的疑心。絕對地信任一個人進而激發(fā)其擔(dān)當(dāng)重任創(chuàng)造奇跡者不乏其例，可是絕對地信任一個人以致造成巨大損失者也不計其數(shù)。因此管理者有必要反思一下把信任作為用人惟一前提的現(xiàn)實可行性。而如果用“疑人可用、用人可疑”的方式管理人才，首先必須打破絕對信任的戒條。這要求在人才管理上，要對人才進行合理的監(jiān)督。這樣做有悖于人性善的意愿。管理者必須時刻警惕人性弱點的暴露，要能隨時糾正認識上的偏差。因此在行政管理中對于人事聘任、招聘流程管理、晉降級審核制度等相關(guān)制度的制訂也是管理者所必須注意的問題。第七、銷售人員的管理是側(cè)重于人員的流動性還是穩(wěn)定性每個管理者都希望

11、銷售人員能夠長期穩(wěn)定地效力于同一企業(yè)。而事實上由于種種原因，如銷售人員欲望超過能力、過高的期望、獨立發(fā)展的愿望以及企業(yè)本身的條件限制等造成銷售組織中人員的流失與補充十分頻繁。根據(jù)國外的研究調(diào)查數(shù)據(jù)說明，在同一企業(yè)里銷售人員的黃金工作時間只有兩年，此后由于工作的刺激性減少以及惰性產(chǎn)生的無過既是功現(xiàn)象的普遍隨之而來。因此把企業(yè)的效益、創(chuàng)新作為銷售員價值衡量指標的企業(yè)，往往也把補充新鮮血液激活銷售隊伍作為重要問題對待，但這勢必引起管理者對銷售隊伍建設(shè)的基本態(tài)度的改變，即當(dāng)人員流動成為事實或?qū)⒊墒聦崟r，如何保證市場不亂、業(yè)務(wù)不受影響？為到達這個目的就要求管理者必須采取一套完善的預(yù)防措施來防范銷售人員的

12、流失，這樣防范與反防范、制約與反制約就會充分表現(xiàn)在發(fā)貨、收款、營銷手段的運用等具體業(yè)務(wù)上，從而有可能形成一種短期的業(yè)務(wù)行為和管理定位。與此同時，作為留住人才的激勵績效的待遇規(guī)定、獎勵措施等有可能傾向短期化而引起銷售人員的不滿。“不滿一一出走一一防范一一出走一一不滿一一再出走”的惡性循環(huán)產(chǎn)生了。如果在管理上，我們是基于銷售隊伍的穩(wěn)定性角度，比方：在待遇上給予足夠的安全、生存保障，主動提供各種時機滿足銷售人員的發(fā)展與自由的需要，這些在理論上或許能穩(wěn)定銷售隊伍，但是在現(xiàn)實中，也不能完全杜絕銷售人員流動的現(xiàn)象。雖然基于穩(wěn)定性的角度出發(fā)的管理思路更加人性化，但這樣做的管理者必須要有雄厚的經(jīng)濟實力與企業(yè)規(guī)

13、模以及強大的企業(yè)文化的吸引力，管理者也要有“為他人做嫁衣”、“為社會輸送人才”的宏大胸懷。因此不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，在市場營銷的行政管理上，必須要依據(jù)行業(yè)特性以及企業(yè)自身條件建立恰當(dāng)?shù)墓芾硭悸放c體系，充分考慮行政管理對銷售體系穩(wěn)定性的重大影響。第八、“競爭”與“平衡”一一管理中的兩種武器由于銷售工作具有相當(dāng)大的挑戰(zhàn)性與競爭性，如何利用好競爭力來促使銷售員創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績，每個管理者都要面臨這一問題?！案偁帯笔窍嗷巹?、努力超過對方。銷售員不僅要跟自己的同類產(chǎn)品廠家、同類產(chǎn)品競爭，更有與同事、與自我競爭的本能心理。注重競爭力的管理，就是采取各種方式讓銷售員有意與同行的優(yōu)秀者比、與自己的過去比，使之

14、成為創(chuàng)造最好銷售業(yè)績的內(nèi)在動力。然而競爭會帶來傷害，利用失度，將使銷售人員陷入一種緊張狀態(tài)，甚至惶惶不可終日。過多的心理負擔(dān)和壓力，會讓一些銷售人員發(fā)生身心疲憊的現(xiàn)象而最終導(dǎo)致退出競爭。“平衡”則能防止以上問題，但平衡的結(jié)果勢必造成優(yōu)劣不分、獎罰不明、人員素質(zhì)參差不齊。平衡帶來寬松、協(xié)調(diào)的管理局面，競爭則充滿緊張與危機。管理者無論是采用“競爭”還是“平衡”都必須考慮到企業(yè)的承受能力與管理的可控制性。因此，在行政管理上就更加要求我們的管理層所指定的管理制度與管理模式的可行性與尺度。第九、更相信一線人員還是辦公室行政人員這個問題也是一個常見的、往往被無視的大問題。管理者與辦公室文員有一種長期固定的

15、工作關(guān)系，容易產(chǎn)生對其所傳遞的數(shù)據(jù)信息的依賴心理與信任度；再加上各地銷售人員對管理部門存在的天然抵觸情緒，客觀上使管理者心理上傾向于認同辦公室提供的信息。事實上，來自辦公室的信息與銷售人員的信息經(jīng)常會有出入，甚至其中一方有明顯的錯誤。當(dāng)管理者依照辦公室信息堅信其正確性而指責(zé)來自銷售員方面與此不符的信息時，就是在犯一個大錯誤。因為，哪怕是事后證明辦公室提供的信息有一次，哪怕只有一次一小點的不正確，都會使管理者失去銷售人員對他的信賴與公正感。一個不能取得銷售人員信任并被認為缺乏公正感的管理者以及管理體系是很難保持整個銷售體系的支持與敬重的。當(dāng)然，完全聽從銷售人員的意見并以此左右辦公室的工作也將受到辦公室文員的抵抗，影響辦公效率以及整個管理體系的權(quán)威性。行政管理體系要解決的不僅僅是我們所直觀感受的發(fā)發(fā)文件、統(tǒng)統(tǒng)工資、收收郵件，行政管理體系是整個銷售系統(tǒng)中的核心部門，是其他各部門聯(lián)絡(luò)的橋梁，是最高決策層控制整個體系、傳達營銷計劃、監(jiān)督體系運營的后臺機構(gòu)。作為行政管理體系雖然不象一線銷售部門那樣有太多的感人的營銷故事，不象營銷企劃部門那樣多的精彩繽紛，行政部門只是默默的在后臺用他們嚴謹?shù)墓ぷ?、?fù)雜煩瑣的各種統(tǒng)計