項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目管理政府采購(gòu)大客戶銷售

1、.4培訓(xùn)師：閣策.目錄頁(yè)案例分析討論投標(biāo)書的組成投標(biāo)布局策略.過渡頁(yè)投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成- 商務(wù)部分- 技術(shù)部分- 卓越投標(biāo)書的要素.投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論商務(wù)函件商務(wù)函件商務(wù)條款應(yīng)答表商務(wù)條款應(yīng)答表分項(xiàng)報(bào)價(jià)表分項(xiàng)報(bào)價(jià)表資格文件資格文件投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議開標(biāo)一覽表法人代表授權(quán)書商務(wù)部分商務(wù)部分投標(biāo)人資質(zhì)證書制造商資格聲明及授權(quán)函產(chǎn)品證書及測(cè)試報(bào)告成功案例及合同復(fù)件成功案例及合同復(fù)件1、商務(wù)部分.投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)部分技術(shù)需求應(yīng)答表技術(shù)需求應(yīng)答表解決方案書解決方案書項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃服務(wù)及培訓(xùn)

2、承諾服務(wù)及培訓(xùn)承諾用戶需求分析方案設(shè)計(jì)及建議獨(dú)立商業(yè)價(jià)值UBV技術(shù)部分技術(shù)部分投標(biāo)人承諾制造商承諾.投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論3、卓越投標(biāo)書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。認(rèn)真做對(duì)標(biāo)書、用心成就卓越認(rèn)真做對(duì)標(biāo)書、用心成就卓越.過渡頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略-報(bào)價(jià)策略-技術(shù)需求應(yīng)答策略-解決方案策略-商務(wù)條款策略-合作伙伴配合策略-精品投標(biāo)書策略.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略321321公司維度公司維度項(xiàng)目維度項(xiàng)目維度報(bào)價(jià)策略生存型競(jìng)爭(zhēng)型盈利型沖擊型競(jìng)爭(zhēng)型圍控型.9投標(biāo)書的組成閣策

3、第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略1公司維度看盈利型報(bào)價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略生存型報(bào)價(jià)策略p 新產(chǎn)品、新區(qū)域、新市場(chǎng)；p 公司施工項(xiàng)目不飽和；p 經(jīng)濟(jì)危機(jī)；p 政策轉(zhuǎn)向；p 復(fù)制成功模式；p 公司施工項(xiàng)目未飽和；p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅；p 風(fēng)險(xiǎn)小、難度低、效益好；p 有口碑、有案例、有品牌；p 公司施工項(xiàng)目飽和；p 經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)；p 條件差、難度高、要求苛刻；.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略2項(xiàng)目維度看圍控型報(bào)價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略沖擊型報(bào)價(jià)策略用戶關(guān)系狀態(tài)？用戶關(guān)系狀態(tài)？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)公司給力嗎？招標(biāo)公司給力嗎？專

4、家名單知道嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？有攪局者嗎？用戶關(guān)系整體中立用戶關(guān)系整體中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)公司不給力招標(biāo)公司不給力專家名單不知道專家名單不知道出現(xiàn)有力競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)有力競(jìng)爭(zhēng)者用戶關(guān)系整體支持用戶關(guān)系整體支持招標(biāo)書有利我方招標(biāo)書有利我方招標(biāo)公司很給力招標(biāo)公司很給力專家名單不知道專家名單不知道無競(jìng)爭(zhēng)者無競(jìng)爭(zhēng)者用戶關(guān)系整體不支持用戶關(guān)系整體不支持招標(biāo)書不利我方招標(biāo)書不利我方招標(biāo)公司無溝通招標(biāo)公司無溝通專家名單不知道專家名單不知道有競(jìng)爭(zhēng)者有競(jìng)爭(zhēng)者.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略p 客戶關(guān)系整體占優(yōu)；p 招標(biāo)文件對(duì)我方稍有利；p 有線人

5、聲稱可以幫你安排評(píng)標(biāo)專家，并向你索要活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；p 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了有力競(jìng)爭(zhēng)者（非合作伙伴）；p 你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；p 你應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？請(qǐng)您思考請(qǐng)您思考.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略無中生有正偏離；無中生有正偏離；兩成以上正偏離；兩成以上正偏離；堅(jiān)決消滅負(fù)偏離；堅(jiān)決消滅負(fù)偏離；信息匯總便評(píng)審；信息匯總便評(píng)審；.13投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略路由表12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、

6、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持除此外，還支持RIPng、OSPFv3正偏離.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論3、解決方案策略方案設(shè)計(jì)要針對(duì)；方案設(shè)計(jì)要針對(duì)；多圖多表代文字；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；需求分析加篇幅；獨(dú)立裝訂表態(tài)度。獨(dú)立裝訂表態(tài)度。.15投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書；項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書；信息匯總便評(píng)審。信息匯總便評(píng)審。.16投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討

7、論4、商務(wù)條款策略90天3年1個(gè)以上1個(gè)高工、1個(gè)工程師10個(gè)。75天5年2個(gè)2個(gè)高工優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書。P256P187P188P558P310-P3203個(gè)以上商務(wù)條款匯總表商務(wù)條款匯總表.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍陪標(biāo)人q 資格證書放齊全；q 謹(jǐn)慎認(rèn)真防廢標(biāo)；q 關(guān)鍵指標(biāo)全滿足；q 評(píng)分項(xiàng)目有缺陷。.18投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運(yùn)籌帷幄、決勝千里運(yùn)籌帷幄、決勝千里做標(biāo)人q 法律法規(guī)不觸碰；q 評(píng)分細(xì)則決高下；q 價(jià)格略低保

8、利潤(rùn)；q 龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。.19投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3避免串通投標(biāo)避免串通投標(biāo)q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個(gè)人編制；q 不同投標(biāo)人委托同一單位或者個(gè)人辦理投標(biāo)事宜；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項(xiàng)目管理成員為同一人；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者投標(biāo)報(bào)價(jià)呈規(guī)律性差異；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件相互混裝；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)保證金從同一單位或者個(gè)人的賬戶轉(zhuǎn)出。.20投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論6、精品投標(biāo)書策略1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。.21過渡頁(yè)案例分析討

9、論案例分析討論-標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)- 不怕神一樣的對(duì)手、就怕豬一樣的隊(duì)友.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)某教師進(jìn)修學(xué)院無線網(wǎng)絡(luò) 教育行業(yè)信息化貨物采購(gòu)，50萬預(yù)算無線AP和AC、POE交換機(jī).23投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品選擇占優(yōu)公司實(shí)力占優(yōu)最終報(bào)價(jià)占優(yōu)用戶傾向占優(yōu)01020304A投標(biāo)人投標(biāo)人.24投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品證書過期；產(chǎn)品證書缺少；行賄查詢過期；成功案例未放。商務(wù)部分商務(wù)部分1模板套話無針對(duì)；合并裝訂篇幅少。技術(shù)部分技術(shù)部分2投投標(biāo)標(biāo)書書不不給給力力p 商務(wù)部分的可能問題？p 技術(shù)部分的可能問題？請(qǐng)您思考請(qǐng)您思考.25投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論2、就怕豬一樣的隊(duì)友某體育學(xué)校 教育行業(yè)信息化貨物采購(gòu)，84萬+99萬無線AP和AC、堡壘主機(jī)等.26投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁(yè)投