匯報技巧演示課件

1、匯報技巧匯報技巧 本課程的開發(fā)目標本課程的開發(fā)目標面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實際工作中有匯報要求的高級發(fā)展顧問，解決匯報中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點不突出”的問題。注：本課程開發(fā)的前提是基于一份已經(jīng)比較完善的報告，故不涉及報告寫作的方法。 引言引言 匯報前的準備工作匯報前的準備工作 匯報過程中的演講技巧匯報過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報后的總結(jié)和反饋匯報后的總結(jié)和反饋如何正確認識匯報在項目執(zhí)行過程中的作用如何正確認識匯報在項目執(zhí)行過程中的作用 匯報的重要性：匯報的重要性：匯報與寫報告同樣重要，是贏得客戶匯報與寫報告同樣重要，是贏得客

2、戶滿意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報能力的提高；滿意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報能力的提高； 匯報的功利性：匯報的功利性：匯報的目的是為了順利收款，而非偏匯報的目的是為了順利收款，而非偏執(zhí)地展示我們的專業(yè)性，因此溝通時必須要有策略。執(zhí)地展示我們的專業(yè)性，因此溝通時必須要有策略。一個優(yōu)秀的匯報人需要具備哪些條件一個優(yōu)秀的匯報人需要具備哪些條件房地產(chǎn)相關(guān)知識實操案例自信尊重他人演講技巧溝通技巧 引言引言 匯報前的準備工作匯報前的準備工作 匯報過程中的演講技巧匯報過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報后的總結(jié)和反饋匯報后的總結(jié)和反饋Part I Part I 人際準

3、備人際準備Part II Part II 專業(yè)準備專業(yè)準備了解匯報對象是匯報成功的前提了解匯報對象是匯報成功的前提p不同開發(fā)商的特點（政府、大型國企、國內(nèi)知名開發(fā)商、區(qū)域領(lǐng)先開發(fā)商、初涉地產(chǎn)的門外漢）p匯報給什么層次的人（大老板、營銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)）p匯報對象關(guān)注哪個層次、哪個方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略）全國視野的、有豐富開發(fā)經(jīng)驗的、資金實力雄厚的大開發(fā)商一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項目在城市中的地位以及項目對企業(yè)發(fā)展的影響等；（華潤、金融街等）國資背景的高層決策者一般更關(guān)注項目的風(fēng)險和收益，即經(jīng)濟測算部分；（國投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先的開發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連

4、億達、正達等）開發(fā)經(jīng)驗不足、與咨詢公司接觸較少的中小開發(fā)商通常對咨詢公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場數(shù)據(jù)的翔實程度；（哈爾濱濱才）不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點可能有所不同不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點可能有所不同企業(yè)的最高決策者通常最關(guān)心項目的戰(zhàn)略及財務(wù)指標；營銷負責(zé)人通常關(guān)心項目的形象定位、市場價格的可實現(xiàn)性等；技術(shù)負責(zé)人通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實現(xiàn)、有何特點；財務(wù)人員通常關(guān)心經(jīng)濟測算的依據(jù)、各項參數(shù)的取得方式；不同層次和角色的參會者關(guān)心的問題也會有所不同不同層次和角色的參會者關(guān)心的問題也會有所不同在匯報現(xiàn)場，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場人員的表情、動作等反應(yīng)在匯報現(xiàn)場，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場人員的表情、動作等反應(yīng)及時調(diào)整匯報的重

5、點及時調(diào)整匯報的重點當對方出現(xiàn)以下動作時，表明對此問題不關(guān)心：打電話、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子當對方出現(xiàn)以下動作時，表明對此問題很關(guān)心：身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認真記錄當對方出現(xiàn)以下動作時，表明對此觀點持懷疑或反對：身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭客戶不關(guān)心的問題主要交待結(jié)論即可；客戶關(guān)心的問題或是存有疑惑的客戶不關(guān)心的問題主要交待結(jié)論即可；客戶關(guān)心的問題或是存有疑惑的問題應(yīng)更加關(guān)注細節(jié)，詳細交待來龍去脈。問題應(yīng)更加關(guān)注細節(jié)，詳細交待來龍去脈。每周會議紀要及時抄送給客戶；每次討論的主要結(jié)果及時與客戶電話溝通；在時間允許的前提下，將評審修改后的報告在匯

6、報前發(fā)給客戶；為客戶提供與本項目定位類似的案例，使其有更直觀的認識；匯報前與客戶對接人之間的充分溝通是現(xiàn)場達成共匯報前與客戶對接人之間的充分溝通是現(xiàn)場達成共識的最有效方法識的最有效方法內(nèi)部人員的資源組織內(nèi)部人員的資源組織p項目組人員分工與協(xié)作：項目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點和個人特長進行合理分工，但建議以一個人為主，其他人補充；p充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：根據(jù)不同類型的客戶和項目的特點邀請領(lǐng)導(dǎo)參加匯報，例如政府客戶、長期合作的客戶、比較挑剔難說服的客戶；Part I Part I 人際準備人際準備Part II Part II 專業(yè)準備專業(yè)準備問題是什么問題是什么

7、如何解決問題如何解決問題解決后的結(jié)果解決后的結(jié)果為什么是這個問題為什么是這個問題項目本體條件開發(fā)商目標主要市場結(jié)論矛盾與沖突矛盾與沖突市場現(xiàn)狀解析市場現(xiàn)狀解析案例借鑒項目發(fā)展策略項目發(fā)展策略項目定位項目定位物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟測算經(jīng)濟測算選擇性講述選擇性講述重點講述重點講述只講結(jié)論只講結(jié)論所有客戶都關(guān)心的：我們的項目有沒有問題？問題在哪里？怎么解決？所有客戶都關(guān)心的：我們的項目有沒有問題？問題在哪里？怎么解決？因此我們匯報的因此我們匯報的重點在于項目的問題及解決方案！重點在于項目的問題及解決方案！最重要的事最重要的事p理清報告思路理清報告思路（每一在報告中的位置和作用）；p找到重點信息

8、找到重點信息（需要特別說明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）；p發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對本項目的影響，以及類似的案例等）；p用用15分鐘概括全文！分鐘概括全文！p熟悉報告中使用的數(shù)據(jù)和市場資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過程。p熟悉報告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。p除了報告中已有的案例以外，盡可能多了解與項目類似的相關(guān)案例。STEP 1：熟悉報告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料熟悉報告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料STEP 2：理順思路，在腦海中形成邏輯圖理順思路，在腦海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)前后呼應(yīng)”“承上啟下承上啟下”有助于在匯報過程中自然過有助于在匯

9、報過程中自然過渡，提醒聽眾你剛才講述了渡，提醒聽眾你剛才講述了什么，接下來要講述什么，什么，接下來要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。STEP 3： “分段分段”和和“概括段落大意概括段落大意”市場市場微觀微觀宏觀宏觀區(qū)域背景區(qū)域背景土地交易土地交易產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征客戶特征客戶特征銷售狀況銷售狀況本體本體用簡短的語言概括每一部分用簡短的語言概括每一部分的核心內(nèi)容的核心內(nèi)容STEP 4： 重要結(jié)論使用重要結(jié)論使用“歸納法歸納法”論證論證 便于記住要點便于記住要點 對注重細節(jié)的聽眾極為有效對注重細節(jié)的聽眾極為有效 一點被否定，其余各點仍能支一點被否定，其余各點仍能支持說服力持說服力結(jié)論

10、結(jié)論論據(jù)論據(jù)1論據(jù)論據(jù)2論據(jù)論據(jù)3不推薦演繹法的原因：在得到結(jié)論之前聽眾需要記憶大量的信息！STEP 5： 找出最能吸引眼球的找出最能吸引眼球的“未知未知”“”“數(shù)數(shù)”重要市場數(shù)據(jù)重要市場數(shù)據(jù)客戶不知道的市場信息客戶不知道的市場信息STEP 6： 挖掘結(jié)論背后的挖掘結(jié)論背后的“中心思想中心思想”Q1：為什么會有這樣的結(jié)論？：為什么會有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說這個結(jié)論？：為什么要說這個結(jié)論？開場白：開場白：“由大到小，由虛到實由大到小，由虛到實”我們的工作方法工作進程上一階段在戰(zhàn)略層面的共識結(jié)束語：結(jié)束語：“總而言之，擲地有聲總而言之，擲地有聲”通過一系列的我們認為本項目的關(guān)鍵問題在于解決這

11、個問題的主要途徑就是！一句話，我們要打造出，實現(xiàn)我們的目標！以上是我們今天匯報的主要內(nèi)容，謝謝大家！STEP 7： 準備好開場白和結(jié)束語準備好開場白和結(jié)束語其他要注意的事項其他要注意的事項p匯報時間的控制：匯報時間的控制：事先確認客戶給我們的時間長度，保證匯報的重點；p匯報工具的準備：匯報工具的準備：筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。 引言引言 匯報前的準備工作匯報前的準備工作 匯報過程中的演講技巧匯報過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報后的總結(jié)和反饋匯報后的總結(jié)和反饋Part1：匯報環(huán)節(jié)的演講技巧：匯報環(huán)節(jié)的演講技巧p語言表達語言表達

12、/Verbal (words spoken)p聲音控制聲音控制/Vocal (tone, range, appeal, credibility of voice)p體態(tài)語言體態(tài)語言/Visual (physical appearance, clothing, gestures, eye contact)7%38%55%演講技巧演講技巧語言表達語言表達簡潔！簡潔?。ㄇ屑闪_嗦、重復(fù)）（切忌羅嗦、重復(fù)）如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。盡量避免口頭語！盡量避免口頭語！多用序數(shù)詞多用序數(shù)詞，少用，少用“然后然后”、“接下來接下來” ” 。演講技巧演

13、講技巧聲音控制聲音控制p音量的大小音量的大小p音調(diào)的高低音調(diào)的高低p聲音的強弱聲音的強弱p速度的快慢速度的快慢聲音控制聲音控制重音重音關(guān)鍵結(jié)論！關(guān)鍵結(jié)論！需要重音突出的詞需要重音突出的詞 數(shù)字 核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念 描述屬性和定位的形容詞 有力于表達觀點的連詞“但是”注意：過分使用重音就等于沒有重音！注意：過分使用重音就等于沒有重音！聲音控制聲音控制語速語速節(jié)奏感很重要節(jié)奏感很重要 需要強調(diào)的部分一定放慢語速用停頓來表現(xiàn)標點符號用停頓來表現(xiàn)標點符號 頓號、逗號1s/分號2s/句號3s 感嘆號、問號等需要聽眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）沉默也是一種工具（吸引注意力）

14、空白與留白演講技巧演講技巧體態(tài)語言體態(tài)語言p眼神眼神p手勢手勢p表情表情p身體身體非常重要！有助于建立信任和尊重非常重要！有助于建立信任和尊重體態(tài)語言體態(tài)語言眼神眼神直視聽眾，獲取信任直視聽眾，獲取信任 眼神不要飄忽不定 不要看著角落 不要老是盯著屏幕或是筆記看著聽眾的臉，而不是眼睛看著聽眾的臉，而不是眼睛 每個人的身上停留3-6秒鐘 隨機移動視線 伴隨點頭、微笑等恰當?shù)谋砬轶w態(tài)語言體態(tài)語言手勢手勢手勢是對語言的補充，不要喧賓奪主！手勢是對語言的補充，不要喧賓奪主！ 自然，不做作 一定要與語言表達相配合有時候需要一點點夸張有時候需要一點點夸張 特別是當聽眾人數(shù)特別多的時候不要不要 揮動雙手/交

15、纏擰動 玩手指/捏關(guān)節(jié) 擺弄手上的東西/戒指/筆體態(tài)語言體態(tài)語言表情表情微笑微笑/自然流露的表情自然流露的表情我們匯報時我們匯報時 “這個問題很重要，請您注意” “事實確實是這樣”對方提問時對方提問時 “我們也很關(guān)心這個問題” “您說的很對” “您說的這個很重要” “這個問題值得考慮”體態(tài)語言體態(tài)語言身體身體坐著的時候身體略微前傾坐著的時候身體略微前傾 不要前后晃動或左右擺動如果需要站著講如果需要站著講 不要走來走去 不要把身體靠在周邊墻/白板上 不要把手插在口袋里技巧之外的技巧之外的自信！自信！激情！激情！ 引言引言 匯報前的準備工作匯報前的準備工作 匯報過程中的演講技巧匯報過程中的演講技巧

16、 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報后的總結(jié)和反饋匯報后的總結(jié)和反饋Q&A是一個機會是一個機會重申我們的核心觀點重申我們的核心觀點加強客戶對我們的信任加強客戶對我們的信任最最“顧問顧問”的應(yīng)對方式的應(yīng)對方式Step 1：在聆聽對方提出問題的時候在聆聽對方提出問題的時候?qū)栴}分類將問題分類：關(guān)于市：關(guān)于市場的、關(guān)于定位的、關(guān)于財務(wù)安排的、關(guān)于產(chǎn)品細節(jié)的場的、關(guān)于定位的、關(guān)于財務(wù)安排的、關(guān)于產(chǎn)品細節(jié)的Step 2：針對每一類問題統(tǒng)一回答針對每一類問題統(tǒng)一回答，相當于重新闡述我們，相當于重新闡述我們報告的重點內(nèi)容和主要結(jié)論。報告的重點內(nèi)容和主要結(jié)論。如何積極

17、聆聽如何積極聆聽我們看看“聽”字的繁體寫法：聽 1 一個“耳”字，聽自然要耳朵聽 2 一個“心”字：一心一意，很專心的去聽 3 “四”代表眼睛：要看著對方 4 “耳”下方還有個“王”字，要把說話的人當成王者對待。 聆聽不僅要用你的耳朵，還要用你的眼睛，注意觀察開發(fā)商的表情變化。 理解對方、尊重對方，不要帶著戰(zhàn)斗的心態(tài)面對開發(fā)商，試著從開發(fā)商的角度出發(fā)，探求他們的真實意圖。 因此，聆聽不僅是耳朵聽到相應(yīng)的聲音的過程，而且是一種情感活動，需要通過因此，聆聽不僅是耳朵聽到相應(yīng)的聲音的過程，而且是一種情感活動，需要通過面部表情、肢體語言和話語的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽你說話，我尊面部表情、肢

18、體語言和話語的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽你說話，我尊重和關(guān)懷你。重和關(guān)懷你。按照下列標準，給每個句子打分：1 從不；2有時；3通常如此；4 總是如此 問題得分我在聽人說話的時候保持不動，不搖晃身體，不擺動自己的腳，或者表現(xiàn)出不安 我直視對方 我關(guān)心的是講話者在說什么，而不是擔(dān)心我如何看待這個問題或者自己的感受如何 欣賞時我很容易笑和顯示出活潑的表情 當我聽時，我能完全控制自己的身體 我以點頭鼓勵講話者 總分說明： 得分大于15分，你的非語言技巧非常好 得分10-13分，你處于中間范圍，應(yīng)該有一定的改進 得分低于10分，那么請認真學(xué)習(xí)聆聽技巧吧。 如何有效反饋如何有效反饋n及時反饋：及時反饋：對于能夠給出解答的問題應(yīng)馬上解決；再次強調(diào)我們的核心