第12章 汽車營銷實訓

1、第第1212章章 汽車營銷實訓汽車營銷實訓12.112.1 汽車營銷禮儀實訓汽車營銷禮儀實訓 12.212.2 汽車市場調(diào)研實訓汽車市場調(diào)研實訓 12.312.3 顧客接待與咨詢實訓顧客接待與咨詢實訓 12.412.4 座店式銷售實訓座店式銷售實訓 12.512.5 訪問式銷售實訓訪問式銷售實訓 12.612.6 達成協(xié)議的技巧訓練達成協(xié)議的技巧訓練12.712.7 驗車與交車實訓驗車與交車實訓 12.812.8 售后跟蹤服務實訓售后跟蹤服務實訓 12.912.9 汽車營銷策劃實訓汽車營銷策劃實訓 12.1 12.1 汽車營銷禮儀實訓汽車營銷禮儀實訓 1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識

2、、基本知識（1 1）迎送禮儀）迎送禮儀（2 2）握手禮儀）握手禮儀（3 3）稱謂的選擇和使用）稱謂的選擇和使用（4 4）遞名片的禮儀）遞名片的禮儀（5 5）交談禮儀）交談禮儀（6 6）自我介紹）自我介紹（7 7）電話禮儀）電話禮儀3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 與購車顧客打招呼訓練與購車顧客打招呼訓練 第二步第二步 與購車顧客握手訓練與購車顧客握手訓練 第三步第三步 向購車顧客遞交名片訓練向購車顧客遞交名片訓練 第四步第四步 接電話禮儀訓練接電話禮儀訓練4 4、實訓練習、實訓練習 模擬與顧客接觸，進行問候、行禮、握手、模擬與顧客接觸，進行問候、行禮、握手、介紹和交換名片練習。介紹和交

3、換名片練習。 模擬接打電話場景，進行電話禮儀訓練。模擬接打電話場景，進行電話禮儀訓練。12.2 12.2 汽車市場調(diào)研實訓汽車市場調(diào)研實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識(1)(1)調(diào)查報告的內(nèi)容格式調(diào)查報告的內(nèi)容格式(2)(2)調(diào)查報告的撰寫技巧調(diào)查報告的撰寫技巧3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 確定主題確定主題 第二步第二步 分析調(diào)研材料和數(shù)據(jù)分析調(diào)研材料和數(shù)據(jù) 第三步第三步 布局和擬定提綱布局和擬定提綱 第四步第四步 起草報告起草報告 第五步第五步) ) 修改報告修改報告4 4、注意事項、注意事項5 5、案例、案例家庭轎車市場研究家庭轎車市場研究6 6、實訓練

4、習、實訓練習(1) (1) 案例中的報告主題是什么案例中的報告主題是什么? ?(2) (2) 撰寫汽車品牌認知度調(diào)查報告。撰寫汽車品牌認知度調(diào)查報告。12.3 12.3 顧客接待與咨詢實訓顧客接待與咨詢實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識詢問詢問傾聽傾聽觀察觀察調(diào)整調(diào)整建議建議3 3、訓練步驟、訓練步驟 第一步第一步 接答電話接答電話 第二步第二步 接待來訪顧客接待來訪顧客 第三步第三步 咨詢服務咨詢服務4 4、注意事項、注意事項5 5、綜合練習題、綜合練習題 三人一組，其中一人扮演銷售員的角色，另三人一組，其中一人扮演銷售員的角色，另外兩人扮演一道而來的顧客外兩人扮演一道

5、而來的顧客( (如夫妻如夫妻) )。要求。要求銷售人員要調(diào)查清楚顧客的相關(guān)信息，并能銷售人員要調(diào)查清楚顧客的相關(guān)信息，并能保持良好的溝通，得到顧客的認可。保持良好的溝通，得到顧客的認可。12.4 12.4 座店式銷售實訓座店式銷售實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識3 3、訓練步驟、訓練步驟 第一步第一步 吸引顧客吸引顧客 第二步第二步 優(yōu)化店面環(huán)境與氣氛優(yōu)化店面環(huán)境與氣氛 第三步第三步 促進成交促進成交4 4、注意事項、注意事項5 5、案例、案例 運用情感接待顧客運用情感接待顧客喬喬吉拉德的故事吉拉德的故事6 6、實訓練習、實訓練習 帶領(lǐng)學生去帶領(lǐng)學生去4s4s店實地參觀

6、學習，要求獨立店實地參觀學習，要求獨立完成學習報告。完成學習報告。12.5 12.5 訪問式銷售實訓訪問式銷售實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 尋找顧客尋找顧客 第二步第二步 事前準備事前準備 第三步第三步 接近接近 第四步第四步 介紹介紹 第五步第五步 克服障礙克服障礙 第六步第六步 達成交易達成交易 第七步第七步 售后追蹤售后追蹤4 4、注意事項、注意事項5 5、案例、案例 帶著創(chuàng)意拜訪顧客帶著創(chuàng)意拜訪顧客6 6、實訓練習、實訓練習 喬喬吉拉德：推銷產(chǎn)品其實是推銷自己。吉拉德：推銷產(chǎn)品其實是推銷自己。談談你對這句話的認識。談談

7、你對這句話的認識。 聯(lián)系相關(guān)的汽車銷售公司，成為他們的臨聯(lián)系相關(guān)的汽車銷售公司，成為他們的臨時直銷人員或協(xié)助直銷人員，去拜訪時直銷人員或協(xié)助直銷人員，去拜訪3535個顧客，看能否成功推銷一輛汽車，寫出個顧客，看能否成功推銷一輛汽車，寫出工作體會工作體會。12.6 12.6 達成協(xié)議的技巧訓練達成協(xié)議的技巧訓練1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識 3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號 第二步第二步 嘗試簽單嘗試簽單 第三步第三步 確定車型及配置確定車型及配置 第四步第四步 價格談判價格談判 第五步第五步 簽單簽單 第六步第六步 協(xié)助辦理相

8、關(guān)手續(xù)協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù) 第七步第七步 向顧客祝賀、道謝向顧客祝賀、道謝4 4、注意事項、注意事項5 5、案例、案例 對成交的控制與把握對成交的控制與把握6 6、實訓練習、實訓練習 引導大家對上面案例進行分析討論。引導大家對上面案例進行分析討論。12.7 12.7 驗車與交車實訓驗車與交車實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 準備準備 第二步第二步 顧客提車顧客提車 第三步第三步 參觀維修部門參觀維修部門 第四步第四步 介紹汽車介紹汽車 第五步第五步 試驗駕駛試驗駕駛 第六步第六步 核查清單，送走顧客核查清單，送走顧客4 4、注意事項、

9、注意事項（1 1）在售前檢查中，對車輛進行檢查及測試）在售前檢查中，對車輛進行檢查及測試（2 2）通過路測檢驗車輛性能）通過路測檢驗車輛性能5 5、實訓練習、實訓練習 學生分組討論驗車和交車的相關(guān)流程和注學生分組討論驗車和交車的相關(guān)流程和注意事項，從而加深印象，提高實戰(zhàn)能力。意事項，從而加深印象，提高實戰(zhàn)能力。12.8 12.8 售后跟蹤服務實訓售后跟蹤服務實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識（1 1）汽車售后服務）汽車售后服務（2 2）調(diào)查走訪銷售后的狀況）調(diào)查走訪銷售后的狀況（3 3）提供最新的情報）提供最新的情報（4 4）將顧客組織化）將顧客組織化（5 5）未成交顧客

10、的跟蹤服務）未成交顧客的跟蹤服務3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 向購車者出具發(fā)票，提供產(chǎn)品合向購車者出具發(fā)票，提供產(chǎn)品合格證格證( (進口車應有海關(guān)證明資料進口車應有海關(guān)證明資料) )及相關(guān)的及相關(guān)的技術(shù)服務資料。技術(shù)服務資料。 第二步第二步 提供咨詢和現(xiàn)場服務。提供咨詢和現(xiàn)場服務。 第三步第三步 提供技術(shù)培訓。提供技術(shù)培訓。 第四步第四步 提供保養(yǎng)、維修服務。提供保養(yǎng)、維修服務。 第五步第五步 提供質(zhì)量擔保。提供質(zhì)量擔保。 第六步第六步 向顧客及時提供零配件供應和安向顧客及時提供零配件供應和安裝服務。裝服務。 第七步第七步 建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)。建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)。 第八步第八步

11、 建立顧客汽車服務檔案、提建立顧客汽車服務檔案、提供終身服務。供終身服務。 第九步第九步 負責質(zhì)量事故鑒定。負責質(zhì)量事故鑒定。 第十步第十步 受理售后服務質(zhì)量投訴、糾受理售后服務質(zhì)量投訴、糾紛處理歸屬于售后服務過程中，零配紛處理歸屬于售后服務過程中，零配件質(zhì)量或維件質(zhì)量或維4 4、注意事項、注意事項5 5、實訓練習、實訓練習 收集、比較幾個知名汽車公司的售后收集、比較幾個知名汽車公司的售后服務流程和售后服務標準。服務流程和售后服務標準。12.9 12.9 汽車營銷策劃實訓汽車營銷策劃實訓1 1、實訓目標、實訓目標2 2、基本知識、基本知識3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 汽車廣告調(diào)查和市場分析。汽車廣告調(diào)查和市場分析。 第二步第二步 確定汽車廣告目標。確定汽車廣告目標。 第三步第三步 制定汽車廣告策略。制定汽車廣告策略。 第四步第四步 選擇汽車廣告媒體。選擇汽車廣告媒體。 第五步第五步 確定汽車廣告預算。確定汽車廣告預算。 第六步第六步 汽車廣告實施計劃。汽車廣告實施計劃。 第七步第七步 汽車廣告的效果預測和監(jiān)控。汽車廣告的效果預測和監(jiān)控。4 4、注意事項、注意事項5 5、案例、案例（1 1）汽車經(jīng)典廣告設計