家電代理商渠道業(yè)務(wù)基本技能

1、南昌市和美貿(mào)易有限公司渠道業(yè)務(wù)基本技能家電代理商渠道業(yè)務(wù)自學(xué)教材-培訓(xùn)、終端建設(shè)、促銷活動(dòng)篇南昌和美2010-6-8家電渠道經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式有了免疫力，也對(duì)現(xiàn)在的家電渠道業(yè)務(wù)提出了更高的要求。家電渠道業(yè)務(wù)也逐漸的向基本功型的工作靠攏。精細(xì)化工作漸趨向比較基本的工作：培訓(xùn)、終端建設(shè)和促銷活動(dòng)。前言隨著家電渠道的向下深入，各大品牌和品類對(duì)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪，使各經(jīng)銷商們變得越來越挑剔，越來越有見識(shí)，要求也是越來越高?，F(xiàn)下的家電渠道經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式有了免疫力，也對(duì)現(xiàn)在的家電渠道業(yè)務(wù)提出了更高的要求。精細(xì)化工作漸趨向比較基本的工作：培訓(xùn)、終端建設(shè)和促銷活動(dòng)。這也是在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)后，維護(hù)市場(chǎng)做

2、得最基礎(chǔ)也是最重要的三件事！南昌市和美貿(mào)易有限公司2010年8月29日 一、 【業(yè)務(wù)培訓(xùn)篇】：培訓(xùn)在現(xiàn)在的業(yè)務(wù)工作中是一項(xiàng)非常重要的技術(shù)，也是一項(xiàng)非常重要的觀念和思維方式。也就是業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)工作中要時(shí)刻記住要培訓(xùn)，不管是老板或營(yíng)業(yè)員是否有培訓(xùn)意愿，培訓(xùn)是一定要進(jìn)行的，只不過是要采用不同的培訓(xùn)方式。關(guān)鍵點(diǎn)是你要有培訓(xùn)的主觀意識(shí)到哪，什么時(shí)候，只要有機(jī)會(huì)就要做培訓(xùn)。所以說，從某種意義來說，業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)際上是一個(gè)長(zhǎng)期而持續(xù)的一個(gè)過程，絕對(duì)不是一兩次就能搞定的。而且如果真正將培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來做的話，培訓(xùn)是個(gè)連續(xù)性的過程。這就要求業(yè)務(wù)在做培訓(xùn)的時(shí)候，懂得進(jìn)行模塊性培訓(xùn)。不要想到一次性就全部搞定，當(dāng)然也同樣

3、不要想培訓(xùn)完了就沒有東西進(jìn)行培訓(xùn)了。很多時(shí)候，業(yè)務(wù)培訓(xùn)進(jìn)行炒現(xiàn)飯式的培訓(xùn)是很時(shí)常發(fā)生的。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)是有一定區(qū)別的，也不會(huì)有那么專業(yè)性。并且由于業(yè)務(wù)的工作特性，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)具備以下幾個(gè)基本的培訓(xùn)特點(diǎn)：1、 培訓(xùn)方式也就比較單一了。通常采用的是現(xiàn)場(chǎng)講解的方式和溝通式的培訓(xùn)方式。2、 小規(guī)模的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)通常不大于4人。3、 培訓(xùn)對(duì)象通常是店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，或者是店老板本身。4、 培訓(xùn)對(duì)象有一定的主觀意愿，但是培訓(xùn)熱情需要幫助其保持。5、 非正式培訓(xùn)場(chǎng)合比較的多，強(qiáng)調(diào)、炒現(xiàn)飯式的培訓(xùn)需要經(jīng)常進(jìn)行。6、 不容易做到考核，在某些時(shí)候是根本無法做到考核，所以培訓(xùn)頻次和跟進(jìn)的力度必須得到保證。

4、7、 需建立實(shí)戰(zhàn)性的權(quán)威性，也就是要在她們的面前能夠賣貨。因?yàn)?，業(yè)務(wù)是要經(jīng)常和這些人在一起的，成人是有很強(qiáng)的目的性的，她首先看你能不能賣貨，如果你不能賣貨，那么你講的知識(shí)或技能就沒有用。當(dāng)然，這里有個(gè)小技巧。那就是當(dāng)你的賣貨能力不行的時(shí)候，你盡量在培訓(xùn)前和她申明你講的是知識(shí)，并且贊美她你的技能是不如她的，但是如果她能在已具備的技能前提下，掌握你所講授的知識(shí)，那她就能如虎添翼。簡(jiǎn)而言之，就是尊重她。但是，有一點(diǎn)既然你開始培訓(xùn)了，那么，你就是權(quán)威。你說的就是對(duì)的，錯(cuò)的也是對(duì)的。千萬不要沒有自己，對(duì)自己講的話都進(jìn)行質(zhì)疑或者受訓(xùn)人一反駁，就動(dòng)搖自己的觀點(diǎn)。這是一名培訓(xùn)人員最忌諱的。當(dāng)自己不懂的時(shí)候，1

5、、可以用反問的方式“你說呢？”需求她自己給出這個(gè)問題的答案。在這種引導(dǎo)的時(shí)候，要有點(diǎn)耐心，不要?jiǎng)偺岢鰡栴}，不到一分鐘就等不下去了。通常情況下，等上兩分鐘，或者用不同的方式陳述“你說呢”三遍以上。2、或者采用一些連自己也不懂的專業(yè)術(shù)語，如“結(jié)構(gòu)力學(xué)”、“流體力學(xué)”、“消費(fèi)者心理學(xué)”等術(shù)語?；Ｈ?，馬上轉(zhuǎn)上你下面要的說的話題，迅速撇開話題。但是，不管用什么辦法，保持自己的權(quán)威性是根本。否則，別人都不信你，你說的還有什么意思呢？8、 培訓(xùn)時(shí)，容易經(jīng)常被打斷。9、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)采取的是短、頻、快!10、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)通常是對(duì)單客戶進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)地也通常是直接在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)機(jī)講授。11、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)較正式一點(diǎn)的

6、培訓(xùn)比較依賴?yán)习宓闹С峙c配合，或者依賴營(yíng)業(yè)員的意愿，所以這就要求業(yè)務(wù)在平時(shí)溝通時(shí)，將培訓(xùn)的概念和成效傳遞給老板和營(yíng)業(yè)員，尤其是在他們有所提及的時(shí)候，更要大書特書。12、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)不需要進(jìn)行很強(qiáng)的培訓(xùn)開場(chǎng)或培訓(xùn)結(jié)束的技巧和方法，單刀直入，直接講產(chǎn)品。所以，家電代理商業(yè)務(wù)必須知道以下基本的幾點(diǎn)：1、 業(yè)務(wù)員所做的都是成人培訓(xùn)。成人培訓(xùn)有幾個(gè)很重要的原則，這是必須掌握和明了的，否則你的培訓(xùn)將沒有任何意義，無非是走走過場(chǎng)，應(yīng)付應(yīng)付工作。當(dāng)然有些時(shí)候，這種樣式的培訓(xùn)也是非常重要的。2、 成人學(xué)任何東西都是帶著目的性來的。所以，業(yè)務(wù)在做培訓(xùn)前，必須弄清楚營(yíng)業(yè)員和老板是否真需要培訓(xùn)，或者說，他們要培訓(xùn)的目的

7、是什么，他們的需求點(diǎn)是什么。通常來說，這些人需要培訓(xùn)無非是希望貨能賣得更好，能掙更多的錢。但是有的時(shí)候，你還必須清楚的是他們說要培訓(xùn)只不過是個(gè)不想進(jìn)貨的借口，或者是賣不了貨的理由。不過，在另外一些時(shí)候，有的老板或營(yíng)業(yè)員確實(shí)是很想接受培訓(xùn)。所以業(yè)務(wù)就要根據(jù)不同的人采用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式。（1） 對(duì)于有培訓(xùn)意愿的營(yíng)業(yè)員和老板，那么準(zhǔn)備就應(yīng)該更充分一點(diǎn)，并且可以尋求一種比較正式的方式，并且和老板商議引入考核。具體方式：1、在培訓(xùn)前，和老板商議培訓(xùn)時(shí)間，商議一個(gè)客流量比較少的時(shí)間，或者是結(jié)束營(yíng)業(yè)晚上的時(shí)間。但是盡量讓老板選擇白天上班的時(shí)間。這樣營(yíng)業(yè)員不會(huì)有抗拒的心理，如果只是老板們一廂情愿的想法，那

8、么這種抗拒培訓(xùn)的心理會(huì)更加嚴(yán)重。所以，第一步的選擇培訓(xùn)時(shí)間是比較重要的。2、通常這種情況的培訓(xùn)，老板通常會(huì)召集她全部的營(yíng)業(yè)員（小家電）。這樣人數(shù)通常是3-4人。這種情況，培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇就可以設(shè)定在現(xiàn)場(chǎng)之外，因?yàn)檫@樣的干擾性比較小，但注意的是一定要用部分有代表性的實(shí)機(jī)。而且培訓(xùn)時(shí)間可較長(zhǎng)。還有一點(diǎn)要和老板溝通好，盡量不要打擾培訓(xùn)過程。3、培訓(xùn)方式，由于時(shí)間問題，這種培訓(xùn)通常采用是直接切入主題。4、在培訓(xùn)前，還可以和老板溝通好，本次培訓(xùn)要考核，由于人數(shù)不多，要采用通關(guān)考試（口試,如模擬賣機(jī)器）；如不過關(guān)則采用什么處罰方式。建議老板親自進(jìn)行把關(guān)考核，但考核無需過嚴(yán)，只要能進(jìn)行銷售就行（掌握80%以上

9、主要產(chǎn)品賣點(diǎn)）就行，最好對(duì)優(yōu)秀的人員還能夠有所獎(jiǎng)勵(lì)，比如小贈(zèng)品之內(nèi)的。（2）在這種情況下，還有兩種狀況，那就是老板有意愿，營(yíng)業(yè)員無意愿，那么就充分利用老板的權(quán)威性，事先將以上培訓(xùn)事項(xiàng)溝通好；并且在培訓(xùn)過程中，注意鼓勵(lì)，并時(shí)常尋求老板的幫助。（3）另一種狀況是營(yíng)業(yè)員有意愿，老板無意愿。如果是這種狀況，則采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)培訓(xùn)。這里就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)常見的問題，那就是這種培訓(xùn)的情況下基本上無法做到考核，甚至于練習(xí)。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員通常會(huì)認(rèn)為在你面前無法說給你聽。所以，這種情況下，要做的就是給她充分的時(shí)間溫習(xí)，下次拜訪的時(shí)候再要求她說，并且告訴她你下次來會(huì)考核她的。當(dāng)然，最好是讓她現(xiàn)場(chǎng)就能說給你聽，現(xiàn)場(chǎng)就做練

10、習(xí)。一般情況，只要你打消她的心理障礙，因?yàn)樗旧砭陀信嘤?xùn)意愿，那么基本你就能做到這種現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)考核的。另外就是在講授過程中，穿插進(jìn)行蘇格拉底式提問，進(jìn)行練習(xí)；并利用提問進(jìn)行考核。(4)最糟的一種情況就是老板和營(yíng)業(yè)員均沒有培訓(xùn)意愿。這種狀況下，業(yè)務(wù)培訓(xùn)就只能采取溝通式的培訓(xùn)方式了。也就是在和老板和營(yíng)業(yè)員在聊天的時(shí)候，時(shí)不時(shí)的用問題挑起他們的興趣或注意力。這就有個(gè)基本條件，那就是業(yè)務(wù)本身要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)比較熟了。因?yàn)檫@種培訓(xùn)是你要在聊天當(dāng)中時(shí)不時(shí)的來上一段。而且這根本就不能做考核的?；蛟S這種培訓(xùn)的第一目的就是引起他們關(guān)注。不斷的灌輸，時(shí)不時(shí)的培訓(xùn)，也許這種培訓(xùn)要的就是個(gè)頻次和強(qiáng)調(diào)。而且這種時(shí)候，必須要做

11、客情。（這是另外一個(gè)話題了）。3、通常業(yè)務(wù)培訓(xùn)采用的都是在崗培訓(xùn)。那么了解在崗培訓(xùn)的基本四步驟：準(zhǔn)備、講解、練習(xí)、考核就比較重要的。（1）準(zhǔn)備：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作是很重要的。作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作通常是知道要培訓(xùn)地點(diǎn)出樣的型號(hào)，和你準(zhǔn)備培訓(xùn)的品類的產(chǎn)品型號(hào)和主要賣點(diǎn)，如是較正式的培訓(xùn)，或老板有意愿的培訓(xùn)，還可以和老板溝通培訓(xùn)考核細(xì)則，即以上內(nèi)容。（2）講解：在講解時(shí)，注意受訓(xùn)者的接受能力和條件。以下兩個(gè)原則是必須掌握的：尊重，尊重是基礎(chǔ)條件；經(jīng)驗(yàn)，利用受訓(xùn)者的經(jīng)驗(yàn)，用她們能夠聽得懂的話或者她們能夠接受的概念和他們講授；示范，在講解的時(shí)候利用示范，邊講邊進(jìn)行有效地示范。尤其是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因?yàn)榫?/p>

12、在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，所以，示范是不可避免的。但是可以在示范中進(jìn)行講解，或示范后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。（3）練習(xí)：練習(xí)是整個(gè)培訓(xùn)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但由于業(yè)務(wù)培訓(xùn)的特性，很多時(shí)候是做不到練習(xí)。所以在講解的過程中就要穿插進(jìn)行練習(xí)，而這種情況下的練習(xí)最好的，不容易引起營(yíng)業(yè)員或老板們的反感。當(dāng)然如果是對(duì)老板進(jìn)行培訓(xùn)或受訓(xùn)方無培訓(xùn)意愿的時(shí)候，就不要應(yīng)用這種練習(xí)方式。那么，業(yè)務(wù)進(jìn)行這種無意愿培訓(xùn)或老板培訓(xùn)，則基本采用增加培訓(xùn)的頻次和多次強(qiáng)調(diào)，并在每次自己賣貨成交或她賣貨后的經(jīng)驗(yàn)和問題點(diǎn)進(jìn)行溝通式培訓(xùn)。但是，在有條件的前提下，練習(xí)的方式通常是采用問題式和角色扮演式兩個(gè)方式。練習(xí)過程中的鼓勵(lì)認(rèn)同和贊美是很重要的，不斷地對(duì)練習(xí)

13、者陳述“好”、“很好”之內(nèi)的，以鼓勵(lì)其信心和練下去、學(xué)下去的信念；不斷的對(duì)練習(xí)者的行為表示認(rèn)可，告訴她們這很簡(jiǎn)單，你能做好的。（4）考核：同樣，業(yè)務(wù)培訓(xùn)有其特殊性，如無法與其老板或營(yíng)業(yè)員達(dá)成考核一致，則無法進(jìn)行考核。這種情況下的考核就只能通過在走訪時(shí)留心觀察營(yíng)業(yè)員或老板在賣貨時(shí)的方式和取向。并在發(fā)生問題時(shí)，尋找合適的方式積極與老板或營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通。但是，如果有條件，則可采用筆試（筆試是個(gè)很好的方式），這是不得不承認(rèn)的方法，但這一定要得到老板的許可和支持。否則將無法進(jìn)行。除此之外，在講解時(shí)的提問（口試）也是一種現(xiàn)時(shí)比較有效的考核方式。角色扮演也是不不錯(cuò)的方法，但這種方法需要建立在與營(yíng)業(yè)員間的親和

14、關(guān)系或者老板的直接壓下來?；蛘呒词故窃诤蜖I(yíng)業(yè)員或老板在聊天的時(shí)候不經(jīng)意的問一下都是個(gè)不錯(cuò)的方式。但，不管用哪種方式，考核是一定要進(jìn)行的。否則，你無法確認(rèn)他到底對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)掌握了多少。而且，必須記住的一點(diǎn)，考核是手段，千萬不要將它作為目的；千萬不要為了考核而考核，本著一定要將他們考倒為目的以顯示你比他們都強(qiáng)。其實(shí)，考核只是為了確認(rèn)，然后根據(jù)確認(rèn)的信息進(jìn)行再培訓(xùn)。而這時(shí)候的培訓(xùn)能夠激發(fā)起營(yíng)業(yè)員或老板的培訓(xùn)熱情，并讓他認(rèn)識(shí)到他要培訓(xùn)的內(nèi)容和目的，這樣他才能更好的進(jìn)行培訓(xùn)。所以說，考核是手段，是進(jìn)行再培訓(xùn)的手段，并讓受訓(xùn)者掌握好所培訓(xùn)知識(shí)的手段。從另外一個(gè)方面來說，業(yè)務(wù)培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)一定要非常實(shí)戰(zhàn)性

15、，至于一些比較深或者純理論上的產(chǎn)品知識(shí)就沒有必要進(jìn)行培訓(xùn)了。這點(diǎn)可以留待營(yíng)業(yè)員或老板有很強(qiáng)烈的興趣時(shí)再進(jìn)行培訓(xùn)。3、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)通常必須進(jìn)行培訓(xùn)或培訓(xùn)的幾個(gè)時(shí)機(jī)：（1） 新產(chǎn)品上樣；（2） 公司新課件或新技巧發(fā)出；（3） 自己在營(yíng)業(yè)員面前將貨賣出去了；（4） 營(yíng)業(yè)員未搞定顧客；（5） 營(yíng)業(yè)員主動(dòng)問你；（6） 店老板提出要求。4、 業(yè)務(wù)掌握業(yè)務(wù)培訓(xùn)，關(guān)鍵點(diǎn)是要自己愿意、敢于去做培訓(xùn)，不怕出錯(cuò)，不怕說錯(cuò)；因?yàn)樵谀阋槐橛忠槐榈木毩?xí)當(dāng)中，你的產(chǎn)品知識(shí)，你的培訓(xùn)技術(shù)會(huì)越來越好。其實(shí)，這也就像你在對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)一樣。5、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，當(dāng)然不僅限于做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，還有其他操作思路、導(dǎo)購(gòu)技巧等的培訓(xùn)，也是可以進(jìn)行的

16、。6、 不可排除的是有些時(shí)候，業(yè)務(wù)也要充當(dāng)專業(yè)培訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，諸如全地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員（專職）培訓(xùn)，全地區(qū)經(jīng)銷商培訓(xùn)等等，這就需要有專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)。這點(diǎn)將在后期用專門的文字進(jìn)行陳述。7、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是要非常注意培訓(xùn)內(nèi)容。也就是說，什么該講，什么不該講；什么內(nèi)容現(xiàn)在講，什么內(nèi)容可以以后講。（1）業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時(shí)候，所講授、所演練的內(nèi)容一定是要很實(shí)戰(zhàn)、很實(shí)用的東西。也就是說都是精華點(diǎn)，能夠迅速掌握且能實(shí)際應(yīng)用在終端賣貨上的。（2）業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時(shí)候，不要糾結(jié)些很理論化的概念、原理什么的，如果不是營(yíng)業(yè)員特別提出，實(shí)在沒有必要去講這方面的知識(shí)。一定記住這方面的產(chǎn)品一定是略講，甚至于不講。花的時(shí)間

17、一定不超過5分鐘。（3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，建議直接對(duì)照著主推的一款樣機(jī)進(jìn)行講解。(4) 在這里，特別提醒一下我們的業(yè)務(wù)：培訓(xùn)講解一定不是賣貨講解，這是有本質(zhì)的區(qū)別。千萬不要混淆。（5）業(yè)務(wù)在培訓(xùn)講解的時(shí)候哪怕是拿著一款機(jī)器講，都一定要有套路。要非常清楚自己先講什么，再講什么，然后講什么，最后講什么。一定要弄清楚。千萬不要隨意講。 這里我們建議：1、選擇一款功能齊全且主推的產(chǎn)品型號(hào)，進(jìn)行實(shí)機(jī)講解2、品牌賣點(diǎn)，這款產(chǎn)品的新穎程度或者銷售情況，通常來說，只要是你推介的產(chǎn)品，那這款就是就買得最好的，也是最好的產(chǎn)品型號(hào)，這是需要信心的。2+、如果必要，解釋一下產(chǎn)生這種功能賣點(diǎn)的原因是什么，也就是這

18、里擁有的獨(dú)特的技術(shù)或結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)；再解釋一下差異賣點(diǎn)，也就是其他品牌沒有這個(gè)功能或技術(shù)，它會(huì)怎樣，最后說一說如果沒有這個(gè)功能賣點(diǎn)，你會(huì)產(chǎn)生什么不好的事情。 但是要注意的是這樣的功能一款機(jī)器里面不要超過2個(gè)。2+練習(xí)，在在這個(gè)地方一定是要接一個(gè)練習(xí)的，這是非常重要的。采用的方式可以運(yùn)用蘇格拉底式提問方法或直接接一個(gè)角色扮演練習(xí)。其實(shí)，這就是要點(diǎn)和精華部分了。業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時(shí)候，自己一定要抓住，拼命的講，使勁的講。講透，講明白。并且要通過練習(xí)，讓營(yíng)業(yè)員能記住。3、這款產(chǎn)品的主要其他功能賣點(diǎn)，這里只需要陳訴一下這個(gè)功能能帶來什么好處就可以了。注意這種功能通常是帶一遍就可以了。同樣這里也就不要面面俱到的，挑

19、3-4個(gè)有特色的就行了。 這里重點(diǎn)要講一下比較有特色的1-2個(gè)輔助功能，這個(gè)功能就是用來促成的，馬上接促成部分。 來到這里，說說價(jià)格，活動(dòng)買贈(zèng)就可以直接促成了。培訓(xùn)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)節(jié)點(diǎn)。以下每一個(gè)步驟都是促成節(jié)點(diǎn)，這個(gè)要特別注意。4、這款產(chǎn)品具備的結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)，講結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)除了講好處外，還需要注意的是要講差異利益點(diǎn)，也就是說，沒有這個(gè)結(jié)構(gòu)會(huì)怎么樣，會(huì)帶來什么不好的后果。在某種意義上，這個(gè)比帶來的好處更重要。這里要小心的是，你在講的時(shí)候是要將這樣的結(jié)構(gòu)點(diǎn)全部講出來，但是你一定要告訴她這些在真正待客只需要講2-3個(gè)。練習(xí)，3、4步驟是需要做一個(gè)短暫的蘇格拉底式練習(xí)的。之后，再將全部過程做一個(gè)蘇格拉底

20、式回顧練習(xí)。5、根據(jù)回顧練習(xí)的結(jié)果，給予補(bǔ)差式講解，并再練習(xí)，補(bǔ)差，講解，直至有短暫的記憶映像效果。如果條件成熟，營(yíng)業(yè)員愿意，可以做一個(gè)角色扮演的練習(xí)考核。6、從這款產(chǎn)品再過渡到其他幾款主推的產(chǎn)品型號(hào)上。這個(gè)時(shí)候的講解就只要講解這幾款型號(hào)與這款產(chǎn)品型號(hào)的區(qū)別，并且應(yīng)用蘇格拉底式提問方式進(jìn)行引導(dǎo)。7、最后試著讓營(yíng)業(yè)員自己講一款最便宜的機(jī)器。業(yè)務(wù)在旁邊注意進(jìn)行不斷的引導(dǎo)，千萬不要去批評(píng)。請(qǐng)記住，營(yíng)業(yè)員講不出來是很正常的。讓她勇敢的去講。做這個(gè)步驟的目的：一是為了讓營(yíng)業(yè)員多一個(gè)練習(xí)的題材，二自己也可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的考核，三也可順便講一下便宜的機(jī)器怎么賣。但是一定要記住，請(qǐng)這個(gè)的時(shí)候，我們要做的就是讓營(yíng)

21、業(yè)員自己說出來，我們只是幫助他回憶而已。選擇一款功能齊全且主推的產(chǎn)品型號(hào)，進(jìn)行實(shí)機(jī)講解1、品牌賣點(diǎn)，這款產(chǎn)品的新穎程度或者銷售情況，通常來說，只要是你推介的產(chǎn)品，那這款就是就買得最好的，也是最好的產(chǎn)品型號(hào)，這是需要信心的。2、這款產(chǎn)品獨(dú)特的功能賣點(diǎn)，也就是這款產(chǎn)品區(qū)別于其他型號(hào)，它最主要的功能是什么，使用這個(gè)功能能給消費(fèi)者帶來什么好處。這是需要主要陳訴的。練習(xí)，在在這個(gè)地方一定是要接一個(gè)練習(xí)的，這是非常重要的。采用的方式可以運(yùn)用蘇格拉底式提問方法或直接接一個(gè)角色扮演練習(xí)。2+、如果必要，解釋一下產(chǎn)生這種功能賣點(diǎn)的原因是什么，也就是這里擁有的獨(dú)特的技術(shù)或結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)；再解釋一下差異賣點(diǎn)，也就是其他品

22、牌沒有這個(gè)功能或技術(shù)，它會(huì)怎樣，最后說一說如果沒有這個(gè)功能賣點(diǎn)，你會(huì)產(chǎn)生什么不好的事情。 但是要注意的是這樣的功能一款機(jī)器里面不要超過2個(gè)。其實(shí)，這就是要點(diǎn)和精華部分了。業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時(shí)候，自己一定要抓住，拼命的講，使勁的講。講透，講明白。并且要通過練習(xí)，讓營(yíng)業(yè)員能記住。3、這款產(chǎn)品的主要其他功能賣點(diǎn)，這里只需要陳訴一下這個(gè)功能能帶來什么好處就可以了。注意這種功能通常是帶一遍就可以了。同樣這里也就不要面面俱到的，挑3-4個(gè)有特色的就行了。 這里重點(diǎn)要講一下比較有特色的1-2個(gè)輔助功能，這個(gè)功能就是用來促成的，馬上接促成部分。來到這里，說說價(jià)格，活動(dòng)買贈(zèng)就可以直接促成了。培訓(xùn)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)節(jié)

23、點(diǎn)。以下每一個(gè)步驟都是促成節(jié)點(diǎn)，這個(gè)要特別注意。4、這款產(chǎn)品具備的結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)，講結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)除了講好處外，還需要注意的是要講差異利益點(diǎn)，也就是說，沒有這個(gè)結(jié)構(gòu)會(huì)怎么樣，會(huì)帶來什么不好的后果。在某種意義上，這個(gè)比帶來的好處更重要。這里要小心的是，你在講的時(shí)候是要將這樣的結(jié)構(gòu)點(diǎn)全部講出來，但是你一定要告訴她這些在真正待客只需要講2-3個(gè)。練習(xí)，3、4步驟是需要做一個(gè)短暫的蘇格拉底式練習(xí)的。之后，再將全部過程做一個(gè)蘇格拉底式回顧練習(xí)。5、根據(jù)回顧練習(xí)的結(jié)果，給予補(bǔ)差式講解，并再練習(xí)，補(bǔ)差，講解，直至有短暫的記憶映像效果。如果條件成熟，營(yíng)業(yè)員愿意，可以做一個(gè)角色扮演的練習(xí)考核。6、從這款產(chǎn)品再過渡到其他幾款

24、主推的產(chǎn)品型號(hào)上。這個(gè)時(shí)候的講解就只要講解這幾款型號(hào)與這款產(chǎn)品型號(hào)的區(qū)別，并且應(yīng)用蘇格拉底式提問方式進(jìn)行引導(dǎo)。7、最后試著讓營(yíng)業(yè)員自己講一款最便宜的機(jī)器。業(yè)務(wù)在旁邊注意進(jìn)行不斷的引導(dǎo)，千萬不要去批評(píng)。請(qǐng)記住，營(yíng)業(yè)員講不出來是很正常的。讓她勇敢的去講。做這個(gè)步驟的目的：一是為了讓營(yíng)業(yè)員多一個(gè)練習(xí)的題材，二自己也可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的考核，三也可順便講一下便宜的機(jī)器怎么賣。但是一定要記住，請(qǐng)這個(gè)的時(shí)候，我們要做的就是讓營(yíng)業(yè)員自己說出來，我們只是幫助他回憶而已。這樣就是我們建議的業(yè)務(wù)培訓(xùn)全過程套路流程。（7）這里必須注意的是在這每個(gè)過程中，我們都不要忘記提醒營(yíng)業(yè)員做一個(gè)小小的關(guān)鍵點(diǎn)的筆錄。雖然這費(fèi)點(diǎn)時(shí)間，

25、但是對(duì)于營(yíng)業(yè)員的記憶和后續(xù)復(fù)習(xí)是很有益處的。而且你在去他店里的時(shí)候，只不過是投入了一本筆記本。這里還有一個(gè)小技巧，我們?cè)谀潜竟P記本上寫上一兩句鼓勵(lì)、勵(lì)志的話語，諸如“您嶄新的一天從現(xiàn)在開始！”;“我們相信，我們一定能夠做到的！”（8）當(dāng)然，以上只是我們推介的一種培訓(xùn)套路，每位業(yè)務(wù)可以根據(jù)自己習(xí)慣的套路進(jìn)行培訓(xùn)，但是不管你應(yīng)用什么套路，首先你要有套路；其次，你的套路一定要結(jié)合我們的四步驟；最后，就是一定要記住，培訓(xùn)和平時(shí)你的賣貨是完全不一樣的，千萬不要進(jìn)行等同。8、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)還有一個(gè)現(xiàn)象是要特別注意的，那就是成年人的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)谧雠嘤?xùn)的時(shí)候，一定要尊重他的經(jīng)驗(yàn)，千萬不可忽視這點(diǎn)的存在。我們?cè)谥v

26、解的時(shí)候，也盡量的應(yīng)用他的經(jīng)驗(yàn)，讓他的經(jīng)驗(yàn)和我們講授的東西能夠結(jié)合起來。9、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)必須面對(duì)成人培訓(xùn)的又一個(gè)原則，成年人培訓(xùn)其實(shí)是一種求證的過程。所以，你在講解的過程中一定要十分尊重他們的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)習(xí)慣，應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)型、生活化的例子和語言與他們交流。如果你一旦某一個(gè)論斷取得了他們的認(rèn)同，那么，你后面的講解就會(huì)比較順利，所以，有些口頭禪或許是我們要去學(xué)會(huì)的：“你們認(rèn)同嗎？” ；“你覺得是嗎？”；“是這樣嗎？” 以上就是業(yè)務(wù)培訓(xùn)要掌握的幾個(gè)細(xì)節(jié)。這里再陳述兩個(gè)關(guān)于培訓(xùn)方面的小常識(shí)：1、 蘇格拉底式提問：也稱“探詢”法，這種方法開始于15世紀(jì)，由希臘著名哲學(xué)家蘇格拉底創(chuàng)造，通過他的學(xué)生柏拉圖的著作被世

27、人所知。它的流程是：講授者先不表明自己的觀點(diǎn)，通過不斷向?qū)W習(xí)者發(fā)問，來引導(dǎo)學(xué)習(xí)者尋找正確的答案?！疤K格拉底式提問”的前提是學(xué)習(xí)者對(duì)所學(xué)內(nèi)容有一定程度的了解，通過提問來引導(dǎo)他們對(duì)知識(shí)產(chǎn)生新的理解。優(yōu)點(diǎn)在于主動(dòng)權(quán)在講授人手中高度靈活變化，集中在重點(diǎn)知識(shí)的考察，側(cè)重于信息的反饋以便于講授者及時(shí)調(diào)整授課方向。通過引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，增進(jìn)了主動(dòng)思考意識(shí)，將授課的內(nèi)容由基礎(chǔ)向高端遞進(jìn)。學(xué)員也可以及時(shí)查遺補(bǔ)漏，保證關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的掌握。授課的節(jié)奏變化強(qiáng)，保證了學(xué)員的注意力不被分散。它的缺點(diǎn)在于技術(shù)性很強(qiáng)，需要講授者事前有充分的設(shè)計(jì)，問題設(shè)計(jì)的目的要明確，要與講述和討論的主題相關(guān)。內(nèi)容要簡(jiǎn)練、清晰，易于讓回答者理解，難

28、度要逐層遞增。 使用“蘇格拉底式提問”的原則是:化繁為簡(jiǎn)，創(chuàng)建關(guān)聯(lián)，幫助學(xué)員構(gòu)建新舊知識(shí)理解的橋梁。 在使用“蘇格拉底式提問”時(shí)需要注意以下的事項(xiàng):第一,要清楚使用該探詢方式的原則，使用前要保證學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容已經(jīng)初步了解，否則會(huì)打擊學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，造成悲觀和抵抗情緒。 第二,不能孤立使用，要和“白板學(xué)說”（講授）綜合使用。可以將“蘇格拉底式提問”的比例放大，一般建議“白板學(xué)說”和“蘇格拉底式提問”的比例為4：6，可以根據(jù)學(xué)員的具體學(xué)習(xí)能力來作相應(yīng)調(diào)整。 2、角色扮演：角色扮演是一種培訓(xùn)方式，通常用在純技能的培訓(xùn)方式上比較的多。通常的做法是讓受訓(xùn)者扮演不同的實(shí)戰(zhàn)角色，然后進(jìn)行技能或知識(shí)的培訓(xùn)練

29、習(xí)或考核。在應(yīng)用時(shí)可與工作情景模擬、魚缸式小組討論、銷售競(jìng)賽、錄像教學(xué)等培訓(xùn)方法相結(jié)合。這樣做的效果會(huì)更好。但這些并不很適合業(yè)務(wù)培訓(xùn)。應(yīng)用角色扮演的方法在以下幾個(gè)方面必須注意：（1） 首先，做角色扮演時(shí)一定要弄清楚做這場(chǎng)角色扮演的目的是什么，你要取得什么樣的效，你是考核或練習(xí)哪一部分的知識(shí)。（2） 其次，做角色扮演時(shí)，必須提前設(shè)計(jì)部分關(guān)鍵點(diǎn)的場(chǎng)景，這里可以應(yīng)用的技術(shù)有諸如“你來設(shè)計(jì)戲劇”等角色扮演游戲，也就是以團(tuán)隊(duì)為單位由他們自身設(shè)計(jì)好場(chǎng)景和情節(jié)。當(dāng)然，這期間需要你的指引或者采用團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽的方式會(huì)比較理想。另外，鑒于受訓(xùn)人的水平建議采用事先設(shè)計(jì)好情節(jié)和主要問題的方式進(jìn)行角色扮演。當(dāng)然，業(yè)務(wù)培訓(xùn)也

30、不用這么多的方式。因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身就要參與角色通常業(yè)務(wù)扮演的是顧客的角色；業(yè)務(wù)培訓(xùn)的角色扮演通常是單刀直入，配合型的，但是，如果在導(dǎo)購(gòu)技巧提高型的角色扮演時(shí)，就要設(shè)計(jì)好相關(guān)的問題。（3） 再次，在做角色扮演時(shí)，必須對(duì)整個(gè)角色扮演過程進(jìn)行掌控。如發(fā)現(xiàn)整個(gè)角色扮演的過程偏離了你所需要的軌道，這時(shí)候就要及時(shí)喊停。讓它回到你所需要的軌道上來。（4） 最后，做角色扮演時(shí)，引導(dǎo)是很重要的。如考核一樣，角色扮演只是為了練習(xí)、鞏固信息，并不是要難倒受訓(xùn)的人。所以，做角色扮演的時(shí)候，作為顧客一方是要引導(dǎo)受訓(xùn)人盡量回憶出或用自己的話說出相關(guān)的賣點(diǎn)。 當(dāng)然，角色扮演的作用還不僅僅如此，角色扮演還可以應(yīng)用在講解的過程中，

31、用這樣一個(gè)精心設(shè)計(jì)的角色扮演（其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)案例教學(xué)），對(duì)受訓(xùn)人的吸引力是很強(qiáng)的。而且在場(chǎng)景中學(xué)或許是受訓(xùn)者都愿意去接受的一個(gè)方式。不過，這對(duì)整個(gè)扮演團(tuán)隊(duì)的要求就比較高，甚至可能需要彩排。但有一個(gè)辦法，就是采用錄像教學(xué)?？偠灾?，業(yè)務(wù)培訓(xùn)需要的是時(shí)刻想著培訓(xùn)，無論在什么時(shí)候，在什么地方，你都在做培訓(xùn)；同時(shí)，你也不要將培訓(xùn)想得過于負(fù)責(zé)，很簡(jiǎn)單的一樣事情，但要做好，則貴在堅(jiān)持，貴在總結(jié)！【練習(xí)與自檢】：1、 你平時(shí)經(jīng)常給營(yíng)業(yè)員或店老板做培訓(xùn)嗎？你做的培訓(xùn)和本文敘述的有什么不一樣呢？并請(qǐng)闡述業(yè)務(wù)培訓(xùn)的特點(diǎn)，和你對(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。2、 請(qǐng)說說你對(duì)業(yè)務(wù)在崗培訓(xùn)的四步驟的理解。3、 請(qǐng)闡述業(yè)務(wù)培訓(xùn)

32、在老板或營(yíng)業(yè)員的四種意愿下采取什么樣的培訓(xùn)行為進(jìn)行配合。4、 請(qǐng)說說業(yè)務(wù)培訓(xùn)最關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。5、 結(jié)合我們推介的培訓(xùn)套路，說一說你在日常培訓(xùn)工作中你是否有套路，你的套路又是怎樣的。6、 請(qǐng)結(jié)合本文并結(jié)合你實(shí)際受訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，寫出你認(rèn)為的成人培訓(xùn)的基本必須注意的原則或特點(diǎn)。7、 你有沒有在自己的培訓(xùn)過程中應(yīng)用到蘇格拉底的提問方式呢？有沒有應(yīng)用到“求證”的技術(shù)呢？試談一談你對(duì)這兩項(xiàng)技術(shù)的認(rèn)識(shí)。【工作實(shí)戰(zhàn)反饋】：在你的業(yè)務(wù)拜訪中，應(yīng)用以上方式（尤其是蘇格拉底提問技術(shù)和成人培訓(xùn)的原則、培訓(xùn)套路）進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并做業(yè)務(wù)培訓(xùn)紀(jì)錄和自檢。二、【終端建設(shè)篇】：終端建設(shè)對(duì)現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)來說也是件非常重要的基本技術(shù)。其

33、實(shí)，終端建設(shè)也沒有想象中的那么復(fù)雜。關(guān)鍵是掌握基本原則，平時(shí)工作要細(xì)心、留心，注意總結(jié)其中的比較好的地方。有個(gè)技巧：當(dāng)你遇到你認(rèn)為比較好的地方，這時(shí)候你可以記下來。最好能夠?qū)⑺南聛怼Ｈ绻窃跇I(yè)務(wù)例會(huì)或公司信息平臺(tái)上比較好的照片將它留下來，在需要的時(shí)候整理到冊(cè)。而這些將成為你說服經(jīng)銷商老板出樣和指導(dǎo)經(jīng)銷商老板或營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員終端建設(shè)的素材。細(xì)致、留心是終端建設(shè)的工作基礎(chǔ)。終端建設(shè)比較重要的基本原則和參考圍度：1、 終端建設(shè)最重要的一個(gè)圍度是出樣。出樣是任何方在檢查的時(shí)候都是非常關(guān)注的一件事。所以，業(yè)務(wù)必須熟知各類品類的出樣標(biāo)準(zhǔn)。2、 假如或公司壓根就沒有終端出樣標(biāo)準(zhǔn)，那么，你要做的就是自己創(chuàng)造

34、出一個(gè)終端出樣標(biāo)準(zhǔn)，而且還要美其名曰公司標(biāo)準(zhǔn)。只有有了這個(gè)，你才師出有名。3、 業(yè)務(wù)做的重要的一件事就是應(yīng)用能夠應(yīng)用的政策等讓經(jīng)銷商達(dá)到出樣標(biāo)準(zhǔn)。4、 終端建設(shè)另一個(gè)非常重要點(diǎn)就是促銷氛圍。那么，怎么去營(yíng)造終端氛圍呢？重點(diǎn)是三個(gè)元素：海報(bào)、爆炸貼、贈(zèng)品堆頭。5、 海報(bào)：主要突出促銷主題或者是相關(guān)特價(jià)機(jī)型、買贈(zèng)活動(dòng)等。通常賣場(chǎng)會(huì)提供相應(yīng)的海報(bào)和美工，或者是要求不能用別的海報(bào)。但是到了渠道傳統(tǒng)型或夫妻店型的賣場(chǎng)，那這些就要你手寫海報(bào)。另外，千萬不要怕寫海報(bào)，海報(bào)好看與否不是很關(guān)鍵，關(guān)鍵的是工整和敢寫。如果實(shí)在沒什么好寫的，找兩款特價(jià)寫上去，或者將單張上的產(chǎn)品宣傳語寫上去?？傊?，掌握一個(gè)原則：一是一

35、定要有海報(bào)，二是海報(bào)懸掛或張貼不一定要多，但要整齊，千萬不要顯得凌亂。通常如果是懸掛在空中，至少需要兩張成列，否則太沒有氣勢(shì)。6、 爆炸貼：首先，爆炸貼通常公司、工廠或賣場(chǎng)均會(huì)提供，如果一但沒有提供，那你要嗎？當(dāng)然要。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，本來就沒有什么終端建設(shè)物料，如果連爆炸貼和海報(bào)再不搞兩三張，那不一點(diǎn)形象都沒有嗎？那么，不提供爆炸貼，我們?cè)趺崔k呢？我們可以買卡紙（通常1元1張，費(fèi)用還是比較便宜的。一張最少可以做4張），自己來剪。剪成那種爆炸型的（可以用有爆炸貼的賣場(chǎng)取一張做模板）。其實(shí)，如果可以，我們也能夠買到爆炸貼，也不貴，5角1元錢一張。 有了爆炸貼，那就是怎么寫的問題了。很簡(jiǎn)單，爆炸貼無

36、非是寫寫特價(jià)，“買一送一”，“直降”之類的。但，總之，呈現(xiàn)的內(nèi)容一定不要過多。內(nèi)容單一，簡(jiǎn)單明了，有爆炸性。 另外，特別注意的一點(diǎn)，爆炸貼是用來提醒、明示作用。所以，爆炸貼絕對(duì)不能夠每個(gè)機(jī)器都貼，通常要保持在40%以下。7、 贈(zèng)品堆頭：贈(zèng)品堆頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是三級(jí)市場(chǎng)是很難做到的。但在一二級(jí)終端卻是個(gè)非常重要的突出促銷氛圍的因素之一。首先，這里肯定要更正的一種說法是贈(zèng)品堆頭不僅是指贈(zèng)品，還指特價(jià)機(jī)或主推機(jī)的堆頭。那么，贈(zèng)品堆頭怎么打呢？所謂贈(zèng)品堆頭，大有大的打法，在這里，我比較推薦超市內(nèi)的贈(zèng)品堆頭打法，非常漂亮。其實(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)還是位置。問賣場(chǎng)要到位置是很重要的，這里也牽涉到客情等問題。當(dāng)然，有一點(diǎn)

37、，那就是你在大腦里想著這么回事：只要有可能，我就要想辦法談?wù)勥@個(gè)堆頭。通常只要賣場(chǎng)能提供給我們位置，我們就要做。如果能有的，無論是形象，還是促銷氛圍，甚至是領(lǐng)導(dǎo)檢查都是很好的加分項(xiàng)。另外，做點(diǎn)圍板也是必須的，因?yàn)檫@樣，堆頭才真正像個(gè)堆頭。不過，為節(jié)省成本考慮，圍板最好能做能重復(fù)使用的版本。小贈(zèng)品堆頭，在超市或者書店有很多很好的參考模板。這里只提及一下更小的贈(zèng)品包扎方法：通常這種更小的贈(zèng)品包扎，要用到包裝袋，1元1個(gè)的。在包裝袋內(nèi)盡量放的是贈(zèng)品的包裝盒，而不是實(shí)物。贈(zèng)品的種類盡可能豐富一點(diǎn)。至于贈(zèng)品包裝袋的數(shù)量只要合適就好，千萬不要認(rèn)為越多越好。有一個(gè)原則，你第一眼看上去舒服就可以了。再者，還有

38、一種就是沒有任何堆頭的，純粹是用贈(zèng)品進(jìn)行擺設(shè)。這里只有一個(gè)原則，盡可能的將贈(zèng)品呈現(xiàn)出來，但同樣也不是越多越好，千萬不要亂。最后，就是千萬不要忘了在贈(zèng)品上貼上一個(gè)大大的“贈(zèng)品”貼紙。這是最根本的事情。否則，你前面做的一切都是白費(fèi)的。至于這個(gè)“贈(zèng)品貼紙，如果賣場(chǎng)有規(guī)定的要求，那么，你這個(gè)錢就不要去省了。該花的錢是一定要去花的。至于買的來了之后，你倒是可以將賣場(chǎng)的“贈(zèng)品”貼紙?zhí)幚硪幌?。到外面的?fù)印打印店去過塑一下，這樣用的時(shí)間就會(huì)比較久。如果賣場(chǎng)沒有相應(yīng)的規(guī)定，那么你可以去外面買或者自己用卡紙做，當(dāng)然是買的比較好看。不管怎樣，一定要貼個(gè)“贈(zèng)品”貼紙?jiān)谏厦妗?、 演示。對(duì)于很多演示類產(chǎn)品，演示是必須要

39、做的。這也是你作為業(yè)務(wù)人員向公司或經(jīng)銷商爭(zhēng)取的一個(gè)項(xiàng)目之一。雖然演示確實(shí)是要花費(fèi)一部分錢，但是它對(duì)于你的工作業(yè)績(jī)的幫助是相當(dāng)大的。千萬不要去忽視這點(diǎn)。能爭(zhēng)取的就一定要去爭(zhēng)取，要學(xué)會(huì)從多方面去想辦法，比如公司、工廠、經(jīng)銷商，甚至導(dǎo)購(gòu)員自身。對(duì)于如何做演示，建議：第一，根據(jù)地方特色，做比較容易，能吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者眼球的熟悉愛吃的菜式，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)的菜式。第二，一定要設(shè)置一部分各地均能使用的共性的標(biāo)準(zhǔn)菜式做法。相對(duì)于第一點(diǎn)來說，這點(diǎn)更加重要。因?yàn)橹挥型七M(jìn)于標(biāo)準(zhǔn)化菜單，才能普及。當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化菜單一定要簡(jiǎn)便，成本低。最好還能有2-3個(gè)選擇性的。第三，做演示就要有所創(chuàng)新了。你能做出競(jìng)爭(zhēng)品牌沒有的菜式，

40、那就是你的勝利，這才真能體現(xiàn)出你獨(dú)特的賣點(diǎn)。第四，其實(shí)，演示也是分動(dòng)靜兩種的。靜的，就是做好了放在那里；動(dòng)的就是現(xiàn)場(chǎng)制作，現(xiàn)場(chǎng)演示。一般情況下，我們做演示采用的都是靜態(tài)的演示，也就是我們將做好的東西或者是很簡(jiǎn)單做一下結(jié)合推介話術(shù)或產(chǎn)品賣點(diǎn)的演示。這種演示相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，只要要求執(zhí)行人執(zhí)行就可以。那么，動(dòng)態(tài)的演示，也就是我們通常說的叫賣式演示，要求就比較高了。在某些時(shí)候要進(jìn)行專門的培訓(xùn)或者用專門的演示人員。當(dāng)然，如果可以的話，你就是個(gè)很好的人選。8、在營(yíng)造終端氛圍上還有些比較費(fèi)錢的東西，那就是地貼、吊旗、路牌、戶外噴繪、氣球拱門、花拱門等。這都很費(fèi)錢，如果有工廠等的投入，賣場(chǎng)又支持的，那當(dāng)然是

41、比較好的。如果沒有以上條件，那你在做此項(xiàng)選擇的時(shí)候，一定要悠著點(diǎn)，不要投入太大，這是代理商老板們都不喜歡的。9、 不過，在這些費(fèi)錢的物料上，有一點(diǎn)是必須掌握的。那就是賣場(chǎng)提供了免費(fèi)的位置，你就要想法設(shè)法將它做上去。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候制作成本是低于位置成本的，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你還要盡可能的應(yīng)用你的公關(guān)能力向工廠要費(fèi)用或者干脆就讓他們?nèi)プ觥?0、 在某些時(shí)候，像以上那樣的位置，還要你自己去找。只要有空間，有位置，有可能（免費(fèi)），我們就要去談，我們就要去做。對(duì)于，代理商的渠道業(yè)務(wù)來說，這就是廣告位，這就是我們的廣告。我們只有一個(gè)天一樣的原則：我們做廣告，就要做不要錢的！11、 另外，終端建設(shè)上還有一個(gè)小小的

42、不是很花錢的技巧，那就是在終端放點(diǎn)裝飾品，諸如盆栽啊、絲花等等均會(huì)使終端添色不少，立馬就能將終端活化，生動(dòng)不已?？傊?，在這點(diǎn)上你就是將終端像你的家庭和著裝一樣去經(jīng)營(yíng)，那么終端一定會(huì)亮化的。除了以上幾個(gè)比較基本的圍度之外，還有諸如是否是第一位置或優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，終端建設(shè)物料是否符合標(biāo)準(zhǔn)（在物料不全的情況下，盡量利用好現(xiàn)有的資源也是個(gè)比較重要的能力。在標(biāo)準(zhǔn)物料不全，甚至于沒有的情況下，千萬不可有的態(tài)度是消極，等到了物料再做，這是千萬不能有的態(tài)度）等等注意事項(xiàng)。對(duì)于位置這點(diǎn)，其實(shí)還有個(gè)辦法，尤其是傳統(tǒng)賣場(chǎng)或夫妻店，那就是自己擺出位置。將自己的產(chǎn)品自己再擺一遍。因?yàn)榫褪沁@樣再擺一遍，就擺出了你的出樣

43、率，擺出了你的出樣標(biāo)準(zhǔn)。從某種層面上來說，你也擺出了自己的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，擺是需要你對(duì)空間的應(yīng)用能力，擺是需要你對(duì)終端建設(shè)的理解能力，擺更需要你對(duì)終端建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)積累。而這點(diǎn)滴都需要你的細(xì)心和留心！還有一點(diǎn)，終端做下來，你要有逛街的習(xí)慣，終端建設(shè)是可以進(jìn)行類比的。同樣你在留心終端的時(shí)候，不要局限于看家電的終端。其實(shí)，很多快速消費(fèi)品的終端還是很值得借鑒的?！揪毩?xí)】：1、 終端建設(shè)有哪幾個(gè)基本的圍度？你分別是怎么理解的？2、 你在日常工作中應(yīng)用什么辦法提高出樣？3、 請(qǐng)結(jié)合本文的闡述，你覺得可以通過哪些途徑來提升終端促銷氛圍？4、 以你的理解和工作經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為做終端建設(shè)最關(guān)鍵點(diǎn)是什么？為什么呢？【工作實(shí)

44、踐反饋題】： 請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)將你認(rèn)為好的每個(gè)品類的終端照片（至少3張/每品類）的整理一份，并寫出你做終端建設(shè)的心得，請(qǐng)突出闡述鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端建設(shè)心得。三、【促銷活動(dòng)篇】： 促銷活動(dòng)對(duì)渠道業(yè)務(wù)來說，日益成為一項(xiàng)不可或缺的工作。但是，隨著促銷活動(dòng)的不斷深入，促銷活動(dòng)已然被眾多渠道業(yè)務(wù)所遺棄，成為了一塊不折不扣的雞肋。為什么呢？因?yàn)榛ň〞r(shí)間，甚至于花氣力去組織一場(chǎng)促銷活動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)活動(dòng)做下來根本就賣不了幾臺(tái)貨，而且還吃力不討好：這里挨領(lǐng)導(dǎo)的罵，那里客戶又沒說你好。所以長(zhǎng)此已久，業(yè)務(wù)也就不愿意做了。 況且現(xiàn)在的活動(dòng)滿天飛，不要說過這個(gè)節(jié)那個(gè)節(jié)，就是平時(shí)，只要是星期六、星期日，你都能看到到處都是支

45、起的帳篷，吶喊的人群。爛了，消費(fèi)疲勞了！但能不做嗎？當(dāng)然不能。因?yàn)?、現(xiàn)在是你不做活動(dòng)，別人做。別人做活動(dòng)，別人就能賣，多少也能賣一點(diǎn)。如果你不做活動(dòng)，那你就賣不了。2、你不做，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)逼你做。你不做不行。所以說，活動(dòng)是一定要做的。那么，活動(dòng)怎么做呢？我們先說說促銷活動(dòng)的一般做法。通常來說，我們業(yè)務(wù)經(jīng)常指的促銷活動(dòng)是戶外活動(dòng)，對(duì)他們來說，就是支帳篷的活動(dòng)。其實(shí)，除了這種活動(dòng)之外，還有就是店內(nèi)活動(dòng)這種活動(dòng)我們的業(yè)務(wù)是很少大張旗鼓的去做的。但是，不管是哪一類活動(dòng)，打促銷活動(dòng)報(bào)告是最基本的工作內(nèi)容之一。促銷活動(dòng)報(bào)告的模板涵蓋以下方面：一、活動(dòng)目的；二、活動(dòng)主題；三、活動(dòng)地點(diǎn)和活動(dòng)時(shí)間：四、活動(dòng)執(zhí)行對(duì)象

46、；五、活動(dòng)內(nèi)容；六、活動(dòng)物料和廣告宣傳方式：七、活動(dòng)費(fèi)用和分?jǐn)?；八、活?dòng)預(yù)期效果。那么，諸如活動(dòng)意外防范什么的，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)并不是很關(guān)心，也就沒有必要寫了。因?yàn)槲覀儺吘共皇鞘裁创蟮幕顒?dòng)策劃，只不過是份想要點(diǎn)資源的申請(qǐng)報(bào)告。整個(gè)活動(dòng)報(bào)告中的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)物料是報(bào)告中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是最需要溝通的部分。下面，我們一一來看這每個(gè)部分是怎么操作的：一、 活動(dòng)目的：對(duì)于活動(dòng)目的其實(shí)寫起來很簡(jiǎn)單，通常不外乎是：1、 處理老品，消化庫(kù)存，新品上樣。2、 擴(kuò)大銷量，提升占比；鼓舞經(jīng)銷商老板信心。3、 提升品牌知名度和美譽(yù)度；等等二、 活動(dòng)主題：通常工廠會(huì)提供，如果沒有的話，借鑒一些其他產(chǎn)品或商場(chǎng)的活動(dòng)主題也是可以的。

47、 當(dāng)然，如果你能進(jìn)行創(chuàng)意那也是個(gè)不錯(cuò)的方法。只不過這樣，要求就比較高了。 但，不管怎么說，作為渠道業(yè)務(wù)，這個(gè)層面的促銷活動(dòng)確實(shí)不要花太多的時(shí)間在這個(gè)活動(dòng)主題上。只要能起到促銷活動(dòng)開始的噱頭就行了，畢竟我們不是專業(yè)的。三、 活動(dòng)地點(diǎn)：戶外活動(dòng)，經(jīng)銷商老板的第一選擇永遠(yuǎn)是不花錢的那種，最好是能放在店門口。那你呢？說實(shí)話，我們的原則也是不花錢。這樣，只要不是搞什么大型活動(dòng)（我們各方面投入很大的活動(dòng)），我們就迎合老板們的要求，就在店門口搞。但是，如果是我們投入很大的活動(dòng)，我們就要盡可能的爭(zhēng)取到比較有利的位置，比如休閑廣場(chǎng)之類的。這主要還是在三級(jí)市場(chǎng)能夠這樣做。一、二級(jí)市場(chǎng)我們是很難辦到的。同樣，這也有

48、一個(gè)原則：那就是我們不花錢?；顒?dòng)時(shí)間：活動(dòng)的時(shí)間的選擇，其實(shí)是比較關(guān)鍵的。我們通常選擇時(shí)間都會(huì)選擇節(jié)假日或周末。但，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)就沒有必要選擇周末了。因?yàn)橹懿恢苣?，?shí)際上對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，是沒有任何意義的。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的選擇就一定要在趕集的時(shí)候。其實(shí)，這就比較辛苦了。通常要早上5點(diǎn)不到就要準(zhǔn)備搭臺(tái)子，上午11點(diǎn)不到就能結(jié)束。這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的特性。似乎也沒有什么更好的辦法。那么，在選擇節(jié)假日的活動(dòng)時(shí)，也要注意結(jié)合當(dāng)?shù)厝说牧?xí)俗。對(duì)于某些習(xí)俗，雖然是周末或節(jié)假日，但是仍然是沒有人氣、效果不強(qiáng)的。比如清明、“7月半”、冬至等祭掃的時(shí)候， “雙搶”等農(nóng)忙的時(shí)候等。四、 活動(dòng)執(zhí)行對(duì)象：活動(dòng)執(zhí)行對(duì)象，就是指這個(gè)

49、活動(dòng)是哪個(gè)經(jīng)銷商做？要不要公司或工廠這邊派人？還是公司或工廠這邊只需要協(xié)助物料制作。五、活動(dòng)內(nèi)容：說句實(shí)話，雖然要做個(gè)很好的活動(dòng)確實(shí)要花很多的經(jīng)歷和時(shí)間，但是往往做出來的活動(dòng)不外乎就是以下這一些：1、 特價(jià)、驚爆價(jià)之類的，原價(jià)多少，特價(jià)/驚爆價(jià)多少？2、 套餐價(jià)，做相關(guān)品類的套餐，或者可以創(chuàng)造出套餐，比如磁爐+燒鍋的套餐，比如電熱+廚房三件套的套餐，再比如電飯煲+微波爐的套餐等等。3、 買贈(zèng)：一般買贈(zèng)手段，無非就是來就送，買就送，滿就送。4、 “來就送”：只要顧客來門店或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，就可以送，通常這個(gè)小贈(zèng)品諸如是面條（長(zhǎng)壽面）、十滴水、圍裙等日常小生活用品或食品。通常操作起來有兩種方式：（1）、

50、現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)，來一個(gè)發(fā)一個(gè)，這種操作方式比較麻煩。（2）集中一個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)，并規(guī)定每個(gè)時(shí)間段的前多少名，這樣比較容易吸引人氣，選擇時(shí)間最好是上、下、晚活動(dòng)開始。如果能結(jié)合憑單張派送的效果會(huì)更好。這種方式比較建議。但是，這種方式操作起來有一個(gè)很大的弊端，那就是你很難保證有人氣。其實(shí)，如果采用第一種方式的話，可能會(huì)出現(xiàn)“混過去”的情況：也就是顧客不問你要送的東西，你就可以不送。但不管怎樣這樣的一個(gè)內(nèi)容打在宣傳單張上還是比較吸引人的。所以，你在權(quán)衡利弊的情況下，和經(jīng)銷商商議一下，具體采用哪種操作方式。5、 “買就送”，買了任一款產(chǎn)品均有禮品相送。其實(shí)，這種方式操作起來也非常簡(jiǎn)單，只不過稍微將來就送的

51、贈(zèng)品做一個(gè)小小的升級(jí)?；蛘吒纱嗑退瓦@個(gè)贈(zèng)品。 這種操作方式也同樣是可以混的。只要顧客不提，你也就省了。只不過是放在單張或海報(bào)上做個(gè)宣傳，吸引人氣罷了。或者，干脆只打在單張上就是了。 6、 “滿就送”，買了多少金額就可以送相應(yīng)的贈(zèng)品。當(dāng)然這里的贈(zèng)品就要稍微帶得過去了，能夠讓人接受。在送高值贈(zèng)品的時(shí)候，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，送一些平時(shí)很難銷售的產(chǎn)品，以借送該品類產(chǎn)品的契機(jī)來壓貨或打開市場(chǎng)、提升產(chǎn)品見面率和推廣度的效果等積累到一定的贈(zèng)送量之后，跟一場(chǎng)真正意義上的推廣活動(dòng)：教別人怎么使用，使用后有什么好處，如何界定這些品牌等。相信這樣做之后，該產(chǎn)品的市場(chǎng)也能有所撬動(dòng)。當(dāng)然，不一定非要這樣做。除了這種從

52、市場(chǎng)的特殊性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性考慮的買贈(zèng)外，其他情況送高值贈(zèng)品還是比較建議送熱門實(shí)用的東西。在這種從市場(chǎng)的特殊性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性考慮的買贈(zèng)有幾個(gè)可以借鑒的操作方式：（1） 讓經(jīng)銷商老板先進(jìn)貨，送完之后再核銷。這樣，讓經(jīng)銷商老板自己進(jìn)貨和送給他感覺完全不一樣，而且有利于暫時(shí)的壓貨。（2） 核銷時(shí)，記住是采用沖抵貨款和返還等值（批發(fā)價(jià)），這是很關(guān)鍵的。千萬不能給現(xiàn)金，或者直接送。這樣的效果會(huì)很弱。當(dāng)然這肯定牽涉到對(duì)經(jīng)銷商老板的掌控力和業(yè)務(wù)談判力的問題。（3） 在實(shí)際活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，如果顧客要熱門的贈(zèng)品，你當(dāng)然是要可以互換的。千萬不要一層不變，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵還是靈活，只要能賣貨，只要是在你的權(quán)限能力下，你就可以做。（4） 要

53、爭(zhēng)取各方面（公司、工廠、經(jīng)銷商）的高值贈(zèng)品或政策補(bǔ)差。掌握最多的資源在自己手中，以避免買贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行到當(dāng)中無法進(jìn)行。 你可以幾種買贈(zèng)方式同時(shí)進(jìn)行，也可以只選擇1-2種方式?？傊谶x擇的時(shí)候，一要和經(jīng)銷商老板或公司商議好，保證有贈(zèng)品，和贈(zèng)品的充足。二、在具體做單張的時(shí)候，可以加上“以上贈(zèng)品數(shù)量有限，送完為止”的標(biāo)注，以免麻煩。三、在做買贈(zèng)的時(shí)候，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行配送，如果顧客不提，那就可以不送，或者亂送。但是顧客說了，那么我們就要想辦法做。以免產(chǎn)生客訴。以我們以往的經(jīng)驗(yàn)，一般顧客真正記得送，或者憑單頁(yè)來要贈(zèng)品的人真的不是很多，尤其是“買就送”和“滿就送”。四、如果有必要，你還可以加上一條，“特

54、價(jià)機(jī)除外”的話語。7、 在買贈(zèng)活動(dòng)當(dāng)中，還有個(gè)另類，就是送購(gòu)物卷的買贈(zèng)。在購(gòu)物卷上最后標(biāo)注一下時(shí)間、要求。8、 除了這些基本的活動(dòng)方案，另外還有諸如“預(yù)存1元當(dāng)100元；預(yù)存10元當(dāng)200元”的活動(dòng)，當(dāng)然這種活動(dòng)限于價(jià)格比較高的單品或套裝。在操作這個(gè)方案的時(shí)候，一定要算好利潤(rùn)點(diǎn)，真不要搞的沒有搞頭可不行。在單張上注明“僅限指定機(jī)型”。9、 還有抽獎(jiǎng)。設(shè)定抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)比較建議采用在某2-3個(gè)點(diǎn)對(duì)購(gòu)物的顧客進(jìn)行集中抽獎(jiǎng)。這樣會(huì)比較的聚人氣，但有個(gè)問題就是有部分消費(fèi)者買了產(chǎn)品就走了，壓根就不會(huì)等到你說的那個(gè)時(shí)候來。這樣，當(dāng)你真正想抽獎(jiǎng)的時(shí)候就沒有幾個(gè)人了。另一種方式就是隨買隨抽。 在設(shè)置獎(jiǎng)品的時(shí)候，盡可

55、能的拿出些吸引人的獎(jiǎng)品，那是再好不過的。但是，說實(shí)話，這種獎(jiǎng)品一般是很難做到的。當(dāng)然，如果能做到就更好了。 比較切合實(shí)際的獎(jiǎng)品是通常我們各個(gè)品類送的電器贈(zèng)品。這個(gè)你就要想方設(shè)法去找公司或工廠申請(qǐng)了?；蛘吆徒?jīng)銷商老板商量。 10、拍賣也是個(gè)活動(dòng)內(nèi)容。拍賣一定要找個(gè)好時(shí)機(jī)。通常是在有路演的情況下（能搭個(gè)舞臺(tái)也行），穿插進(jìn)行拍賣環(huán)節(jié)。拍賣的機(jī)器通常是老品或部分贈(zèng)品。以部分贈(zèng)品為引子，一點(diǎn)一點(diǎn)往上拍。通常我們做的噱頭是“一元起拍”。通常在路演的情況下，進(jìn)行拍賣是沒有任何問題的。而且在拍賣之前，還可以進(jìn)行主要品類產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)的講解。如果沒有路演，那么聚人氣就是個(gè)問題了。所以，搞這項(xiàng)活動(dòng)，關(guān)鍵還是聚人氣

56、。所以，在單頁(yè)上一定要注明拍賣時(shí)間。10、 當(dāng)然，還有更刺激一點(diǎn)的是“1元錢搶購(gòu)*高值產(chǎn)品，10元錢搶購(gòu)*高值產(chǎn)品，100元搶購(gòu)*高值產(chǎn)品”。操作的關(guān)鍵是：(1)搶購(gòu)的產(chǎn)品最少是搶購(gòu)價(jià)10倍以上的產(chǎn)品。（2） 搶購(gòu)的產(chǎn)品是熱門產(chǎn)品。（3） 和老板談好利潤(rùn)點(diǎn)，做好補(bǔ)差。（4） 要爭(zhēng)取各方面（公司、工廠、經(jīng)銷商）的高值贈(zèng)品或政策補(bǔ)差。10、 除了這些，還有路演。路演一般是請(qǐng)專業(yè)的人員進(jìn)行演出。當(dāng)然，為了省錢，我們?cè)?jīng)自己發(fā)舞臺(tái)，自己的促銷人員上去隨便唱個(gè)歌，搞點(diǎn)問答題之類的小節(jié)目。然后再在活動(dòng)宣傳單張上寫“屆時(shí)，將有精彩節(jié)目，節(jié)目多多，禮品多多”之類的促銷語。不過，這類性質(zhì)的路演也僅限于在縣城里搞

57、一搞。路演的費(fèi)用一般來說是地級(jí)市1600元，縣級(jí)2000元。 11、 在做活動(dòng)內(nèi)容的時(shí)候，還有一項(xiàng)就是與售后部門溝通好，來做個(gè)“售后問題現(xiàn)場(chǎng)咨詢”的活動(dòng)，或者如果溝通的好的話，就直接用“售后問題現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用維修”更具沖擊力的活動(dòng)內(nèi)容。12、 在我們的活動(dòng)當(dāng)中，活動(dòng)內(nèi)容也就不外乎這些了。當(dāng)然，諸如異業(yè)聯(lián)盟，買美的送*購(gòu)物卷或產(chǎn)品、服務(wù)卡之類的。13、 做活動(dòng)時(shí)，可以利用好一切可利用的節(jié)日和把握一切能把握的時(shí)節(jié)，跟上時(shí)代，跟上時(shí)下最熱議的話題。比如開學(xué)前，做個(gè)送書包，送學(xué)費(fèi)，送自行車；這樣的買贈(zèng)就很有實(shí)效性，也是非常不錯(cuò)的主意。14、 如果更大型的活動(dòng)，我們當(dāng)然是建議和政府部門聯(lián)合搞，搞個(gè)政府活動(dòng)的噱頭(和紅十字會(huì)搞義賣捐款捐款的名