保單整理分享（課堂PPT）

1、1壽險(xiǎn)行業(yè)精英壽險(xiǎn)行業(yè)精英TOP論壇論壇課件展示課件展示2深圳深圳 劉麗榮劉麗榮p原職業(yè)：外企財(cái)務(wù)總監(jiān)p入行時(shí)間：2009年3月13日p主要榮譽(yù):n連續(xù)六年美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員n世界華人大會(huì)IDA龍獎(jiǎng) n連續(xù)5次入圍TOP2000n入行第二年即達(dá)成百萬(wàn) n連續(xù)五年百萬(wàn)標(biāo)保銷售精英n深圳百名壽險(xiǎn)精英深圳深圳 劉麗榮劉麗榮4年度年度標(biāo)保標(biāo)保件數(shù)件數(shù)2009年年3月月-12月月70萬(wàn)萬(wàn)60件件2010年年138萬(wàn)萬(wàn)51件件2011年年135萬(wàn)萬(wàn)60件件2012年年109萬(wàn)萬(wàn)57件件2013年年139萬(wàn)萬(wàn)59件件2014年年1-11月月137萬(wàn)萬(wàn)27件件數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)展示通過(guò)通過(guò)保單整理保單整理成就

2、我成就我連續(xù)五年百萬(wàn)連續(xù)五年百萬(wàn)5p選擇保單整理做為我的主要技能源于選擇保單整理做為我的主要技能源于適合自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短適合自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短我做了20年財(cái)務(wù)工作n劣勢(shì)：不善于表達(dá)、人脈資源有限n優(yōu)勢(shì)：有良好的工作習(xí)慣、喜歡用數(shù)字說(shuō)話6為何要做保單整理？為何要做保單整理？p對(duì)業(yè)務(wù)員的好處對(duì)業(yè)務(wù)員的好處專業(yè)化專業(yè)化的體現(xiàn)的體現(xiàn)7專業(yè)化專業(yè)化p固定固定的流程和步驟的流程和步驟p固定固定的面談話題的面談話題8保單整理保單整理p是一種是一種專業(yè)化專業(yè)化的的主顧開拓主顧開拓方式方式n我主要給買過(guò)一些保單的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶做保單整理；n每個(gè)做過(guò)保單整理的客戶，都認(rèn)為我很專業(yè)，愿意把我介紹給他們的朋友p是一個(gè)是一個(gè)專

3、業(yè)化專業(yè)化的的客戶服務(wù)客戶服務(wù)動(dòng)作動(dòng)作9為何要做保單整理？為何要做保單整理？p對(duì)客戶的好處對(duì)客戶的好處解決客戶保單存在的解決客戶保單存在的五大問(wèn)題五大問(wèn)題10n問(wèn)題問(wèn)題1：保單結(jié)構(gòu)不合理保單結(jié)構(gòu)不合理l家庭成員和家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不合理之間分配不合理l只有理財(cái)型保險(xiǎn)只有理財(cái)型保險(xiǎn)客戶吳先生，2010年我為他做保單整理，驚訝的發(fā)現(xiàn)：他從1997年以來(lái)所投保的5份保單全部是理財(cái)險(xiǎn)，意外及健意外及健康保障為康保障為0，客戶當(dāng)時(shí)46歲，患有糖尿病，已無(wú)法投保重疾險(xiǎn)?？蛻舭脨腊脨赖恼f(shuō)：“為什么你們業(yè)務(wù)員都不給我講重疾險(xiǎn)！”立即為兒子投保了一份重疾險(xiǎn)11n問(wèn)題問(wèn)題3：保單束之高閣保

4、單束之高閣忘記保障利益，保單效力等忘記保障利益，保單效力等n問(wèn)題問(wèn)題2：保額不夠保額不夠不知道多少才足夠，以為有就行不知道多少才足夠，以為有就行12n問(wèn)題問(wèn)題4： “浪費(fèi)浪費(fèi)”與與“缺口缺口”并存并存 不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實(shí)不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實(shí)的保障缺口卻未填補(bǔ)上的保障缺口卻未填補(bǔ)上n問(wèn)題問(wèn)題5：錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng) 如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人與身故受益人為同一人等與身故受益人為同一人等13不做保單整理的后果不做保單整理的后果n每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)公司“沉睡沉睡”，無(wú)人認(rèn)領(lǐng)無(wú)

5、人認(rèn)領(lǐng)- 客戶不知道有年金可領(lǐng)- 未辦理銀行轉(zhuǎn)賬- 轉(zhuǎn)賬賬號(hào)發(fā)生異動(dòng)- 家庭住址的變動(dòng)未告知保險(xiǎn)公司- 完全忘記買過(guò)保險(xiǎn)n逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效保單失效14保單整理對(duì)客戶的重要意義保單整理對(duì)客戶的重要意義n幫助客戶理清保障內(nèi)容，幫助客戶理清保障內(nèi)容，完善保障體系完善保障體系n協(xié)助客戶協(xié)助客戶定期評(píng)估定期評(píng)估保險(xiǎn)計(jì)劃，保險(xiǎn)計(jì)劃，適時(shí)調(diào)整適時(shí)調(diào)整保障保障n讓客戶明白，買保險(xiǎn)不是讓客戶明白，買保險(xiǎn)不是“一勞永逸一勞永逸”的事情的事情15保單整理流程保單整理流程p 步驟一：制作步驟一：制作“家庭保單一覽表家庭保單一覽表”p 步驟二：制作步驟二：制作“保單分析報(bào)告保單分析報(bào)告”

6、跟客戶一起，邊看邊講跟客戶一起，邊看邊講16保單整理流程保單整理流程p步驟一：制作步驟一：制作“家庭保單一覽表家庭保單一覽表”n目的：目的： 便于業(yè)務(wù)員熟悉及明確客戶保單利益及責(zé)任，保證后續(xù)制作保單分析報(bào)告的準(zhǔn)確性，并且讓客戶更易于理解保障利益。17家庭保單一覽表家庭保單一覽表18n注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、需、需完整完整地填寫地填寫保單內(nèi)容摘要保單內(nèi)容摘要2、重點(diǎn)標(biāo)注：免賠期限、生存、重點(diǎn)標(biāo)注：免賠期限、生存金領(lǐng)取、疾病范圍金領(lǐng)取、疾病范圍19保單整理流程保單整理流程p步驟二：制作步驟二：制作“保單分析報(bào)告保單分析報(bào)告” 跟客戶一起，邊看邊講跟客戶一起，邊看邊講n目的：目的：在制作客戶保單一覽

7、表的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)其現(xiàn)有保單的分析，能更好地找到客戶保險(xiǎn)缺口，為其設(shè)計(jì)匹配的保險(xiǎn)方案。20一、家庭保障觀念一、家庭保障觀念1、人生必須的四大帳戶：現(xiàn)金賬戶現(xiàn)金賬戶日常開銷，留足日常開銷，留足3-6個(gè)月的個(gè)月的生活費(fèi)生活費(fèi)如：活期存款如：活期存款建 議 ： 占 家 庭 年 收 入 的建 議 ： 占 家 庭 年 收 入 的10%投資收益賬戶投資收益賬戶用錢賺錢，收益較高，但風(fēng)用錢賺錢，收益較高，但風(fēng)險(xiǎn)高險(xiǎn)高如：實(shí)體、房產(chǎn)、股票、基如：實(shí)體、房產(chǎn)、股票、基金金投連保險(xiǎn)等投連保險(xiǎn)等建議：占家庭收入的建議：占家庭收入的30%杠桿賬戶杠桿賬戶以小博大，解決家庭急用的以小博大，解決家庭急用的大額支出大額支出

8、如：社保、保障類商業(yè)保險(xiǎn)如：社保、保障類商業(yè)保險(xiǎn)建議：占家庭年收入建議：占家庭年收入20%保證長(zhǎng)期投資收益賬戶保證長(zhǎng)期投資收益賬戶保證本金、保證收益、保證返保證本金、保證收益、保證返還還如：債券、定期存款、分紅保如：債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)建議：占家庭年收入建議：占家庭年收入40%212、保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)、保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)n孩子良好的教育n父母的贍養(yǎng)n自己的養(yǎng)老n自己的醫(yī)療保障n高品質(zhì)的生活22 經(jīng)濟(jì)支柱保障：經(jīng)濟(jì)支柱保障：把你未來(lái)能創(chuàng)造的財(cái)富總和按比例分配給屬于你的家人 健康醫(yī)療保障：健康醫(yī)療保障：花別人的錢治自己的病，不用謝謝更不用償還 退休養(yǎng)老規(guī)劃：退休養(yǎng)老

9、規(guī)劃：只有這筆錢屬于你自己，是老年尊嚴(yán)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)3、您現(xiàn)在家庭的時(shí)期，所需要的保障依次為：、您現(xiàn)在家庭的時(shí)期，所需要的保障依次為：23 子女教育規(guī)劃：子女教育規(guī)劃：十幾年發(fā)黃的保單比一筆錢更能讓孩子感受到你的愛(ài)。 保證收益理財(cái)：保證收益理財(cái)：如果家庭資產(chǎn)缺少這項(xiàng)配置，就如同房子缺少根基。 資產(chǎn)傳承規(guī)劃：資產(chǎn)傳承規(guī)劃：讓財(cái)富世代相傳的唯一辦法。24二、現(xiàn)有保障分析二、現(xiàn)有保障分析保單名稱保單名稱保障內(nèi)容保障內(nèi)容保障額度保障額度保保 費(fèi)費(fèi)生效日生效日期期保障期保障期限限繳費(fèi)年繳費(fèi)年限限康寧終身保險(xiǎn)康寧終身保險(xiǎn)重大疾病重大疾病40,000元元1,580元元2000-05-06終身終身20年年 身故身

10、故60,000元元高度殘疾高度殘疾60,000元元美滿一生年金保美滿一生年金保險(xiǎn)（分紅型）險(xiǎn)（分紅型）關(guān)愛(ài)年金關(guān)愛(ài)年金3,336元元60,000元元2009-04-0175歲歲5年年滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金333,600元元身故身故366,960元元國(guó)壽鴻盈兩全保國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型）險(xiǎn)（分紅型）滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金237,200元元20,000元元2010-05-2915年年10年年疾病身故疾病身故237,200元元火車、輪船或航火車、輪船或航班期間意外身故班期間意外身故711,600元元火車、輪船或航火車、輪船或航班期間外意外身班期間外意外身故故474,400元元合計(jì)總保費(fèi)合計(jì)總保費(fèi)81,

11、580元元（一）（一）XXX的保單分析的保單分析25（二）現(xiàn)有保障綜述（二）現(xiàn)有保障綜述重大疾病保障為4萬(wàn)；高度殘疾保障為42.6萬(wàn)；身故保障為6萬(wàn)；疾病身故保障為23.72萬(wàn)；火車、輪船或航班期間意外身故保障為71.16萬(wàn)； 火車、輪船或航班期間外意外身故保障為47.44萬(wàn)；關(guān)愛(ài)金保障為3336元；滿期金保障為57.08萬(wàn)。26（三）保障缺口分析及投保建議（三）保障缺口分析及投保建議 在合適的時(shí)機(jī)，及時(shí)擁有了人生風(fēng)險(xiǎn)保障，在事業(yè)與生活道路上有保險(xiǎn)保駕護(hù)航，是明智的選擇。但您的保障有很大的缺口，不系統(tǒng)也不全面。 1、您的意外險(xiǎn)保障57歲前雖有一定的保障但不足，57歲之后則更嚴(yán)重，只有20萬(wàn)的保

12、障。建議根據(jù)個(gè)人可購(gòu)買年齡及今后收入狀況期望，重新計(jì)算保額進(jìn)行投保調(diào)整；27 2、疾病和意外是人人都無(wú)法避免且同等重要的。您的保單疾病身故保障57歲前只有300.5萬(wàn)元，57歲后則只有20萬(wàn)，并且您的人身保障內(nèi)容全部為身故保障，不能有效解決疾病治療所需費(fèi)用問(wèn)題。根據(jù)醫(yī)療行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，28按照現(xiàn)今的醫(yī)療水平和醫(yī)療費(fèi)用支出，如不幸患重大疾病，其保障準(zhǔn)備至少需有100萬(wàn)，才能保證有足夠的前期治療費(fèi)用后續(xù)治療所需花費(fèi)。如考慮到患重疾后，不能保證維持現(xiàn)有收入水平，則需更加關(guān)注在健康方面的保障投入。29建議投保本公司產(chǎn)品XXXX健康保險(xiǎn)，它包含有身故保障、35種大范圍重大疾病提前給付保障、全殘保障及生命

13、關(guān)愛(ài)金保障，并且增額增值，至100歲健康長(zhǎng)壽還能領(lǐng)取到一大筆祝壽金，有效解決自身健康保障的同時(shí)還能造福子孫后代。 30案例分享案例分享客戶：李女士客戶：李女士客戶背景：私營(yíng)企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)客戶背景：私營(yíng)企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)服務(wù)動(dòng)作：保單整理及分析服務(wù)動(dòng)作：保單整理及分析挖掘需求：對(duì)財(cái)富安全、傳承、養(yǎng)老和挖掘需求：對(duì)財(cái)富安全、傳承、養(yǎng)老和子女教育金儲(chǔ)備的規(guī)劃子女教育金儲(chǔ)備的規(guī)劃31成果展示成果展示加保加保時(shí)間時(shí)間險(xiǎn)種險(xiǎn)種標(biāo)保標(biāo)保件數(shù)件數(shù)第一次第一次2010.05.14理財(cái)理財(cái)7萬(wàn)萬(wàn)1第二次第二次2010.06.09 理財(cái)理財(cái)+重疾重疾16萬(wàn)萬(wàn)2第三次第三次2010.06.11重疾重疾2萬(wàn)萬(wàn)1第四次第四次2010.07.19養(yǎng)老養(yǎng)老24萬(wàn)萬(wàn)2第五次第五次2010.08.06重疾重疾1萬(wàn)萬(wàn)2第六次第六次2010.08.16教育金教育金16萬(wàn)萬(wàn)2第七次第七次2011.01.19理財(cái)理財(cái)42萬(wàn)萬(wàn)1第八次第八次2011.04.20 高額保障高額保障5萬(wàn)萬(wàn)4第九次第九次2011.05.25養(yǎng)老養(yǎng)老36萬(wàn)萬(wàn)1第十次第十次2012.