提高來客數的途徑

1、提高來客數的途徑關于來客數的討論之一最近，論壇上有不少員工關注如何提高人氣或如何提高來客數的問題。實際上這兩個問題是一個問題提高來客數，這是門店經營的核心問題。在某種意義上說，門店所有的工作都是為了這一個目標。 我曾經在一次店長培訓課上講過，提高來客數有兩個途徑，一是擴大商圈，讓離店更遠的顧客到店里來買東西；二是搶奪競爭對手的客源，提高門店的市場占有率。第一個途徑在于提升門店的品牌形象，擴大門店的影響力；第二個途徑在于與競爭對手進行針鋒相對的肉搏戰(zhàn)。哪種手段好，這要看你門店所處的位置和競爭狀況。第一個途徑最重要的技術是對商圈吸引力的分析。如果你的商店對需要擴展的市場吸引力太小，采取第一種途徑會

2、事倍功半。第二個途徑的核心是搶先機，先聲奪人是決勝的關鍵。我們一線的員工在提高來客數的問題上是下了功夫的，有的取得了很好的效果，但有的卻一點反應也沒有。我認為，目前我們在提高來客數的工作中存在的主要問題是沒有一個長期的規(guī)劃，都想通過一招一式迅速地把門店的來客數提起來，這種想法不切合實際的。我們知道，吸引顧客到門店來買東西是在改變一個顧客的購買習慣，而習慣是最難改的。因此，門店要把提高來客數做為門店的一項長期工作，要在分析當地消費者購買習慣的基礎上，確定自己的策略，并根據策略做出計劃，一步一步的將計劃落實到位。不要指望通過一次性的活動就能把你的來客數提高多少。更重要的是在吸引新顧客的同時，要保住

3、老顧客。這一點很關鍵，理由我在關于處理顧客投訴的建議中講過。了解顧客的選擇零售店的模式關于來客數的討論之二消費者有了購買藥品的需求后的決策就是到什么地方去買。消費者對購買地點的選擇是建立在日常習慣的基礎上的。一般來說，在消費者考慮去哪家藥店購買的時候會面臨以下四種基本情況：一是消費者確定了需要購買的藥品，也知道去哪家藥店購買這些藥品。這是因為消費者一般均有一定的藥品知識，他們可以根據以往的經驗，幾乎可以絲毫不費思考地解決許多的購買藥品的問題。一些患慢性病的患者購藥就屬于這種情況，中國有句俗話，叫久病成良醫(yī)；二是消費者需要去藥店購買藥品，根據以往了解到的有關藥品知識，也知道去哪家藥店購買，但是不

4、知道哪種藥品（通用名）或哪種牌子的藥品（商品名）是他想要買的。這是有一定的購藥經驗的人經常處于這種情況；三是消費者知道要買什么藥品或哪種牌子，但究竟哪些藥店賣這種藥消費者不清楚。一部分有健康保健知識但不經常買藥的人屬于這種情況；四是消費者需要買藥，但不知道在什么地方買，也不知道買什么藥品或什么牌子的好，這一般都是一些很少買藥的人?？梢钥闯?，對商店的選擇，受消費者的閱歷和藥品信息的影響。對有關藥品知識和藥品信息的了解，是與消費者對藥品信息的搜集有關的。應當說明，對藥品信息的了解，包括外在的和內在的。內在的信息的了解，是指消費者以往去藥店購買商品的閱歷，或者對以往所了解的藥品信息的回憶。外在的信息

5、的了解，是指對個人以外的各個方面的信息的搜集。外在的搜集包括向醫(yī)務人員、同事、親朋好友咨詢，打聽去哪家藥店購買為好，或者從本地的報紙上查閱有關的廣告。門店可以從幾個方面去影響消費者的選擇。一是通過門店的服務，可以增加消費者的閱歷。如果消費者在店里買過藥品，不管滿意不滿意，他都會記住的，成為他的一個經驗和知識，作為以后購藥的一個標準或是作為傳授給其他人購藥的知識。二是門店的廣告水平也是影響消費者選擇的一個重要因素。消費者對藥店的選擇，在一定程度上受到藥店控制商品信息的影響。因此這就要求我們的門店對當前的促銷活動一定要仔細的研究和設計。了解消費者選擇的傾向性關于來客數的討論之三消費者選定了需要去的

6、幾家藥店以后，還會考慮先去哪家藥店。不同的消費者在選擇上具有不同的傾向性，而這些傾向性對消費者先去哪家藥店有著微妙的影響。格列高里·斯通先生認為消費者對商店的選擇，有以下四種主要的傾向： (1)注重經濟、節(jié)儉；(2)愿意去認識自己的商店購買；(3)注重商店的商業(yè)道德和服務；(4)對購買商品缺乏興趣，只要求購買方便。 必須注意的是，對于上述四種傾向，消費者并不是非此即彼，有的消費者有一種傾向，有的消費者有二種甚至三種傾向。關于消費者對藥店的選擇傾向，國內有一家調查公司進行過調查。調查結果是： 藥品質量（安全性）89.2%藥店信譽（可靠性）53.6%價 格（經濟性）45.8%藥品種類（選

7、擇性）34.3%購買方便（便利性）28.9%服務態(tài)度（友善性）18.1%藥店規(guī)模 15.1%其 他 4.8%可以看出，消費者首先關注的是安全性、可靠性、經濟性，其次是選擇性、便利性和友善性。安全性和可靠性是所有藥店應該具有的，這就是所謂的保健因素，這兩條不具備，將會被清出市場。而經濟性、選擇性、便利性和友善性是藥店的競爭因素。不同的消費者對競爭因素有不同的側重。我們必須考慮的是，我們的目標消費群體更側重于哪些因素。提升來客數的四個工具（1）關于來客數的討論之四這次我走了山東、河南和陜西三個公司，發(fā)現一些問題，并在三個公司的中高層管理人員的會議上談了一些自己的想法，現將這些內容整理，與大家分享，

8、不當之處還請各位指正。所有的零售企業(yè)均可以不花費任何促進銷售的費用開支，而獲得一定的銷售額。銷售額可以來自零售商店商圈里的住戶。銷售額也可以來自過路人偶然進入商店所作的臨時購買。如何讓更多的商圈里的人和過路的人來店購買，首先必要的條件是了解商圈里住戶和過路人的需求特征，根據這些特征來采用不同的促進銷售的措施。一般來說，零售店促進銷售的工具有四種：1、形象推廣形象推廣就是通過廣告（電視、電臺、報紙和印刷品）、新聞和各種活動在目標消費群體中樹立自己的形象。這是促進銷售的一個很有效的措施。形象推廣是一個注重中長期銷售業(yè)績的手段，當然也會對短期的銷售有一定的影響。目前，我們在形象推廣上存在下列問題：一

9、是在目標消費群體中應該樹立一個什么樣的形象的問題還很模糊。是低價形象還是其他？我個人建議應該樹立的是商品優(yōu)（正規(guī)的大公司特征）、價格低（平價特征）和商品全（大賣場的特征）。二是沒有把形象推廣作為一項長期任務來抓。形象目的是提升知名度和美譽度。這是個長期的、連續(xù)的任務。但我們的很多的管理者大都有一個急功近利的思想，想通過一兩次活動就達成理想狀態(tài)（實際上，這種理想狀態(tài)是什么，這些管理者還不一定清楚）。因此我們的推廣活動目的性不強，大多是為了搞社區(qū)活動而搞社區(qū)活動，為了發(fā)而發(fā)DM，為了新聞而搞新聞，結果是事倍功半。各公司應該根據自己在當地情況，設定自己的這兩個指標的目標，然后找出現狀與目標的差距，再根據差距去設定推廣策略，一步一步的實現。關于知名度與美譽度如何調查，我在會議上講過，在這里我不重復了，沒有聽至的同仁，如果感興趣，可以去問問上述三個公司的企劃主管。三是手段單一。我們現在的形象推廣活動只停留在社區(qū)活動上，各種