第4章商務(wù)談判的磋商VIP

1、一：報價一：報價二：討價還價二：討價還價三：讓步三：讓步第第4 4章章 商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入: :中日電石交易中日電石交易 分析:價格磋商是談判的需要，通過討價 還價獲得所期望的利益一：報價 報價報價= =價格？價格？什么是報價？什么是報價？報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸髨髢r的原則 1、對賣方而言，報價起點(diǎn)要高； 對買方而言，報價起點(diǎn)要低2、有根有據(jù)，合乎情理3、報價表達(dá)需堅(jiān)定、明確、完整4、能問不答、有問必答、 避虛就實(shí)、能言不書搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)勢能先列示出自己的需求搶先報價弊處先列示報價

2、易暴露自己的底細(xì)推后報價 后報價的優(yōu)勢可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整 后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱。報價的形式需考慮因素：1、成本因素2、需求因素3、品質(zhì)因素4、競爭因素5、政策因素報價的形式劃分一、依據(jù)報價方式，可分為書面報價和口頭報價二、依據(jù)報價戰(zhàn)術(shù)，可分為歐式報價與日式報價報價策略1、報價時機(jī)選擇策略2、巧用成交記錄策略3、差別報價策略4、分割價格策略5、運(yùn)用心理定價策略6、中途變價策略二：討價還價1 1、什么是討價？、什么是討價？ 討價，是在一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。2 2、什么是還價？、

3、什么是還價？ 還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。還價以討價為基礎(chǔ)。討價還價藝術(shù) 商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等。的討價還價技巧等。買方、賣方價格買方、賣方價格買方買方賣方賣方底價底價75報價報價85期望期望65報價報價50期望期望70底價底價55討價的藝術(shù)一、討價的態(tài)度：仔細(xì)傾聽、試探虛實(shí) 二、討價的方式：全面討價、 針對性討價、總體討價 三、討價的方法：舉證法、求疵法、 假設(shè)法、多次法 討價原則1、以理服人 2、見好就收 3、揣摸心理 4、掌握

4、次數(shù) 錨定對方的保留價原價原價400優(yōu)惠價優(yōu)惠價299.99建議零售價建議零售價79.95現(xiàn)價現(xiàn)價39.99還價還價還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。 1、還價方式2、還價的起點(diǎn)3、還價前的籌劃 還價技巧n 還價方式從價格評論的角度出發(fā) 按分析比價還價、按分析成本還價按還價項(xiàng)目多少劃分 單項(xiàng)還價、分組還價、總體還價n還價的起點(diǎn)起點(diǎn)要低接近目標(biāo)n 還價前的籌劃-認(rèn)真推算、通盤考慮、多案選擇還價策略一、討價還價階段前期的策略運(yùn)用 1、故布疑陣 2、投石問路 3、拋磚引玉 4、吹毛求疵 5、價格誘惑6、目標(biāo)分解7、潤滑策略8、請君入甕還價策略一、討價還價

5、階段中期的策略運(yùn)用 1、步步為營 2、疲勞轟炸 3、以林遮木 4、軟硬兼施5、車輪戰(zhàn)術(shù)6、休會策略還價策略一、討價還價階段后期的策略運(yùn)用 1、最后通牒 2、場外交易 3、私下接觸 4、權(quán)利有限 5、坐收漁利 6、不遺余“利” 讓步讓步 有舍才有得，讓步是達(dá)成協(xié)議不得不采取的措施。 在談判中讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求、向雙方期望的目標(biāo)靠攏的談判過程。【觀念應(yīng)用觀念應(yīng)用】“雙贏雙贏”的讓步的讓步 “水木年華水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價錢

6、，老板心里知道，進(jìn)價是大理石板材。她走進(jìn)商店問價錢，老板心里知道，進(jìn)價是180元元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮這里有很漂亮的黑色大理石的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說板說

7、300元。元?！斑@太貴了這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價，李莉邊開始還價，她出價200元。元?！?60元元”，老板說。老板說?！爸x謝！謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。的毛利率多了兩個百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問題問題: :老板有必要讓步嗎老板有必要讓步嗎? ?商務(wù)談判讓步階段【分析提示分析提示】 這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討這是一個成功談判的

8、例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得價還價確定了客戶的心理價位。客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商務(wù)談判讓步階段 讓步的原則1、三思而行、三思而行2、分清輕重緩急、分清輕重緩急3、選擇恰當(dāng)時機(jī)、選擇恰當(dāng)時機(jī)4、有利于創(chuàng)造和諧氣氛、有利于創(chuàng)造和諧氣氛5、讓步形態(tài)不可表現(xiàn)的太過清楚、讓步形態(tài)不可表現(xiàn)的太過清楚6、不做交換式的讓步、不做交換式的讓步7、不要讓對方輕易得到好處、不要讓對方輕易得到好處8、如果做出的讓步欠考慮周密，要及早收回、如果做出的讓步欠考慮周密，要及早收回9、嚴(yán)

9、格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度、嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度10、讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確、讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確11、不要執(zhí)著于某個問題的讓步、不要執(zhí)著于某個問題的讓步12、接受對方讓步時要心安理得、接受對方讓步時要心安理得讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時機(jī)已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力讓步前的選擇時間時間選擇選擇利益對利益對象選擇象選擇成本成本選擇選擇人的人的選擇選擇環(huán)境環(huán)境選擇選擇賣方賣方1、報價：、報價：2802、期望價：

10、、期望價：1803、底價：、底價：1001 1、報價：、報價：1001002 2、期望價：、期望價：2002003 3、底價：、底價：8080買方買方讓步的方式讓步的方式讓步方式讓步方式讓步幅度讓步幅度第一次讓步第一次讓步第二次讓步第二次讓步第三次讓步第三次讓步第四次讓步第四次讓步冒險型冒險型0 00 00 08080等額型等額型2020202020202020誘發(fā)型誘發(fā)型1010171724242929小幅遞減型小幅遞減型2929242417171010強(qiáng)勢遞減型強(qiáng)勢遞減型3535262615154 4不定式不定式606015150 05 5反彈式反彈式50503030-10-101010危

11、險型危險型80800 00 00 0讓步的方式1、冒險型讓步方式（0/0/0/80） 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會堅(jiān)持。 優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 讓步的方式2、等額型讓步方式（20/20/20/20） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 讓步的方式3、誘發(fā)型讓步

12、方式（10/17/24/29） 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。讓步的方式4、小幅遞減型讓步方式（29/24/17/10） 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅(jiān)定，有利守底線。 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。讓步的方式5、強(qiáng)勢遞減型讓步方式（35/26/15/4） - 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 - 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信

13、息，幅度越來越小，- 暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 - 缺點(diǎn)：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。讓步的方式6、不定式讓步方式（60/15/0/5） 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位。 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對方認(rèn)為誠心不足。適于合作為主談判。讓步的方式7、反彈式讓步方式（50/30/-10/10） 第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 優(yōu)點(diǎn)：換對方回報可能大，打消對方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難

14、以拒絕簽約。 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對手會得寸進(jìn)尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。讓步的方式8、危險型讓步方式（80/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。 缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。迫使對方讓步的方式迫使對方讓步的方式溫和式：戴高帽、磨時間、惻隱術(shù)溫和式：戴高帽、磨時間、惻隱術(shù) 強(qiáng)硬式：情緒爆發(fā)、激將法、競爭法強(qiáng)硬式：情緒爆發(fā)、激將法、競爭法阻止對方進(jìn)攻的方式阻止對方進(jìn)攻的方式防范式：先苦

15、后甜、先斬后奏、防范式：先苦后甜、先斬后奏、 后發(fā)制人后發(fā)制人 阻擋式：資料不足、不開先例、阻擋式：資料不足、不開先例、 最后價格最后價格進(jìn)攻式：針鋒相對、以一換一、進(jìn)攻式：針鋒相對、以一換一、 開誠布公開誠布公 由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，陷入僵持是常見的。該如何面對及處理僵局呢？商務(wù)談判僵局的處理僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實(shí)力較量，交鋒可

16、能會多次，對立是談判的命脈正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。分析談判僵局產(chǎn)生原因1、談判一方故意制造僵局2、雙方觀點(diǎn)對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局4、談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局5、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局6、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局7、其他原因?qū)е陆┚终勁薪┚痔幚碓瓌t1、正確認(rèn)識談判僵局2、冷靜理性的思考，符合人之常情3、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子4、歡迎不同意見，語言適

17、度，避免爭吵5、其他原則僵局可以被利用嗎當(dāng)然可以！僵局所形成的壓力會動搖另一方的信心，改變已有的談判形勢，從而為己方爭取更為有力的交易條件。制造僵局的技巧小題大作小題大作增加議題增加議題結(jié)盟結(jié)盟提出較高要求提出較高要求結(jié)盟結(jié)盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票數(shù)量數(shù)量價格價格價：價：10 8.量量:10萬萬 12萬萬. 增加議題增加議題回款回款.如何制造僵局？ 案例：很久以前一個著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請求幫助原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小誰知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意

18、：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。價格價格數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸交集法交集法分割法分割法價格價格數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸打破僵局的策略打破僵局的策略序號序號策略策略特點(diǎn)特點(diǎn)1 1以語言鼓勵對方以語言鼓勵對方敘述舊情，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)敘述舊情，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)2 2休會策略休會策略使雙方冷靜分析，緩和緊張氣氛使雙方冷靜分析，緩和緊張氣氛3 3利用調(diào)停人利用調(diào)停人雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略略4 4更換談判人員更換談判人員更換主談人更換主談人5 5有效退讓有效退讓如果合作成功帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓如果合作成功帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處時談判破裂所帶來的好處時6 6場外溝通場外溝通改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等改變談判環(huán)