汽車營銷技術(shù)

1、汽車營銷技術(shù)1 .市場的構(gòu)成要素有哪些？答：市場是由各種基本要素組成的有機(jī)結(jié)構(gòu)體，正是這些要素之間的相互聯(lián)系和相互作用，決定了市場的形成，推動(dòng)著市場的現(xiàn)實(shí)運(yùn)動(dòng)。從宏觀或總體角度考察。2 .社會(huì)市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌哪兒個(gè)方面的利益？答1密集單一市場2有選擇的專門化3產(chǎn)品專門化4市場專門化5完全市場覆蓋3 .什么的顧客總價(jià)值？有什么構(gòu)成？答：顧客總價(jià)值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益,它主要包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客獲得的總價(jià)值使顧客獲得更大“顧客讓渡價(jià)值”的途徑之一，是增加顧客購買的總價(jià)值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、

2、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值因素的變化均對總價(jià)值產(chǎn)生影響。有什么構(gòu)成1產(chǎn)品價(jià)值2服務(wù)價(jià)值3人員價(jià)值4形象價(jià)值4 .顧客滿意的含義是什么？答：所謂顧客滿意，是指顧客對一件產(chǎn)品滿足去需要的績效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客購買后是否滿意，取決于其實(shí)際感受到的績效與期望的差異：若績效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。5 .什么的市場營銷導(dǎo)向型企業(yè)？答：簡單來說，是指企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，以市場為導(dǎo)向，市場需求什么企業(yè)就生產(chǎn)什么，在生產(chǎn)之前，先進(jìn)

3、行市場調(diào)研，調(diào)查清楚消費(fèi)者的需求，然后進(jìn)行研發(fā)及其他的經(jīng)營活動(dòng)。6 .汽車市場營銷有何功能？2/26汽車營銷技術(shù)答：汽車市場營銷只是市場營銷大環(huán)境中的一小部分，利用市場營銷的觀念可以更加有效的發(fā)揮在汽車行業(yè)中的效益和作用，提高營銷的效率，擴(kuò)展?fàn)I銷機(jī)會(huì)，充分的發(fā)揮市場的作用，使汽車營銷達(dá)到一種高7 .市場細(xì)分的含義是什么？市場細(xì)分的前提是什么？答：含義：市場細(xì)分就是按照消費(fèi)者需求吧一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特性的子市場，每一個(gè)子市場就是一個(gè)細(xì)分市場。前提：企業(yè)根據(jù)自身的條件，從事某方面的生產(chǎn)和營銷活動(dòng)，選擇力所能及適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場經(jīng)營。8 .什么是市場定位？答：市場定位是指企業(yè)根據(jù)目

4、標(biāo)市場上同類汽車的競爭狀況，針對顧客對該類汽車某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的.與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。9 .從我國得分現(xiàn)行情況來看，公務(wù)車劃分為幾種？答：工信部發(fā)布了2012年度黨政機(jī)關(guān)公務(wù)用車選用車型目錄（征求意見稿）（以下簡稱目錄），根據(jù)目錄，此次公務(wù)用車選用的車型涵蓋25家企業(yè)的412個(gè)款型車輛，不僅對排量有限制，而且清一色都是國產(chǎn)車，外資和合資企業(yè)的車型沒有一款入選。10 .什么是市場營銷壞境？它主要由哪些因素構(gòu)成？答：一類是環(huán)境威脅，還好、有一類是市場機(jī)會(huì)。因素：外部環(huán)境分析，內(nèi)部環(huán)境分析。11 .市場機(jī)會(huì)有哪些特點(diǎn)？答：1利

5、益性.2針對性.3時(shí)效性.4公開性。12 .什么的市場機(jī)會(huì)價(jià)值？3/26:用車營銷技術(shù)答：不同的市場機(jī)會(huì)為企業(yè)帶來的利益大小不同，既具有價(jià)值差異性。13 .簡述市場定位的概念和方法？答：市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類汽車的競爭狀況，針對顧客對該汽車某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的.與眾不同的小妹個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求顧客認(rèn)同、方法：1確立汽車的特色.2樹立輸出形象.3鞏固市場形象14 .我國汽車市場的基本特點(diǎn)如何？答：汽車營銷市場調(diào)研與市場需求預(yù)測.市場細(xì)分.目標(biāo)市場的選擇及市場定位。15 .加入WTO后我國的汽車市場將面臨哪些機(jī)遇？答：我國加入WTO以后，

6、國家的產(chǎn)業(yè)政策.稅收政策以及進(jìn)出口管理政策發(fā)生了重大調(diào)整，將在更大范圍和更深程度上參與經(jīng)濟(jì)全球化，對汽車產(chǎn)生了巨大的影響，加入WTO三年后，將允許海外汽車制造商和供應(yīng)商經(jīng)營自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。16 .用戶購買行為的一般工程是什么？答：1提出需要.2確定需要.3說嘛需要.4物色供應(yīng)商.5征求建議.6選擇供應(yīng)商.7發(fā)出正式訂單.8績效評價(jià)。17 .影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有哪些？答：1文化因素.2社會(huì)因素.3個(gè)人因素.4心里因素18 .什么是產(chǎn)業(yè)用戶？產(chǎn)業(yè)用戶購買行為的過程是什么？答：產(chǎn)業(yè)市場應(yīng)屬于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)鏈，其重點(diǎn)為BTOB。其最終銷售對象是產(chǎn)業(yè)中所包含的各個(gè)環(huán)節(jié)。與之相對應(yīng)的是消費(fèi)

7、者市場，屬于BTOC或者CTOCo過程：1確認(rèn)需要.2手機(jī)信息.3評估供選擇的品牌.4決定購買.5購買后行為。19 .影響產(chǎn)業(yè)用戶購買行為的因素有哪些？答：社會(huì)文化.個(gè)人.心里等三個(gè)方面是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素，還有消費(fèi)者的年齡.性別.職業(yè).個(gè)性.經(jīng)濟(jì)狀況.社會(huì)階層.態(tài)度等也會(huì)對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生一定的影響。20 .汽車產(chǎn)品市場有何特點(diǎn)？答：進(jìn)入導(dǎo)入期產(chǎn)品的市場特點(diǎn)是.產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用甚至是負(fù)值，促銷活動(dòng)的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用。21 .什么是市場信息？答案：市場信息是指對市場上各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系和各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的變化情況以及與市場營銷有關(guān)的各種消息、情報(bào)、圖表、

8、數(shù)據(jù)資料的總稱。市場信息一般通過文字、語言、數(shù)據(jù)、憑證、報(bào)表、符號、廣告、商情等表現(xiàn)和傳遞，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用。22 .按信息的來源，市場信息分為哪幾類？答案：1、產(chǎn)品信息。2、渠道信息。3、消費(fèi)者信息4、策略信息5、戰(zhàn)略信息23 .簡述營銷調(diào)查的含義和作用？答案：1.含義：是指個(gè)人或組織為某一個(gè)特定的營銷決策問題而進(jìn)行的收集、記錄、整理、分析、研究市場的各種及其影響因素，并由此得出結(jié)論的系統(tǒng)活動(dòng)過程。市場營銷是以市場和消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)而展開的經(jīng)營活動(dòng)，科學(xué)地是認(rèn)識市場和消費(fèi)者，準(zhǔn)確地把握市場和消費(fèi)者的實(shí)際情況是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)。為了了解和掌握市場和消費(fèi)者的實(shí)際情況，市場市場營銷調(diào)查也

9、就成為了市場營銷活動(dòng)一個(gè)必不可少的、最基本的環(huán)節(jié)。2. （1）有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。（2）有利于優(yōu)生營銷組合。（3）有利于開拓新的市場.24 .市場調(diào)查的方法有哪些？答案：L問卷調(diào)查。2.訪問面談?wù){(diào)查。3.實(shí)驗(yàn)法。4.觀察法。25 .市場調(diào)查的技術(shù)有哪些？答案：1.抽樣技術(shù)。2.問卷設(shè)計(jì)技術(shù)。26 .什么是市場占有率？答案：市場份額(marketshares)市場占有率指一個(gè)企業(yè)的銷售量(或銷售額)在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，市場占有率直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費(fèi)者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。市場份額是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上所占份額，也就是企業(yè)對市場的控制能力。

10、市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力越強(qiáng)。企業(yè)市場份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢。27 .市場預(yù)測的方法有哪些？答案：1.購買者意向調(diào)查法。2.銷售人員意見綜合法.3.專家意見法。4.市場預(yù)測法。5.時(shí)間列序分析法。28 .市場信息系統(tǒng)的構(gòu)成？答案：是由人、機(jī)器和程序的相互作用的復(fù)合體，企業(yè)借以收集、挑選、分析、分配和評估市場信息。29 .汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？答案：1.市場特性的確定、市場潛量分析、市場占有率分析、銷售分析、競爭對手分析等。30 .汽車市場調(diào)查的主要步驟如何？答案：第一：確定問題和調(diào)研目標(biāo)；第二：設(shè)計(jì)調(diào)研：

11、第三：收集數(shù)據(jù)；第四：數(shù)據(jù)分析；第五：撰寫調(diào)研報(bào)告；第六：跟蹤。31 .什么是德爾菲預(yù)測法？有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答案：德爾菲法，是采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)揮在那趨勢的預(yù)測結(jié)論。德爾菲法又名專家意見法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，即團(tuán)隊(duì)成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，以反覆的填寫問卷，以集結(jié)問卷填寫人的共識及搜集各方意見，可用來構(gòu)造團(tuán)隊(duì)溝通流程，應(yīng)對復(fù)雜任務(wù)難題的管理技術(shù)優(yōu)點(diǎn)：1.預(yù)測過程迅速，成本較低；2.在預(yù)測過程中，可以得到各種不同的觀點(diǎn)，從而為最終決策提供更多的

12、依據(jù)；3.如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。7/26缺點(diǎn)：1.專家意見未必能反映客觀事實(shí)；2.責(zé)任較為分散、估計(jì)值的權(quán)數(shù)相同；3.一般僅適用于總額的預(yù)測，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等預(yù)測時(shí)較差。32 .什么是隨機(jī)抽樣？有什么特點(diǎn)？答案：在隨機(jī)樣本中抽樣就是隨機(jī)抽樣。特點(diǎn)：其特點(diǎn)是總體每個(gè)要素的概率大于零，采用這種樣本，調(diào)研人員可以估計(jì)研究中的抽樣誤差。33 .市場營銷的因素包括哪些？答案：產(chǎn)品、促銷、分銷和定價(jià)。34 .什么是延伸產(chǎn)品？答案：延伸產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。35 .導(dǎo)入期的市場

13、營銷策略有哪幾種？答案：1.通過讓利來推銷新產(chǎn)品。2.直銷。3.通過分銷渠道促銷。36：延長產(chǎn)品壽命的基本策略有哪幾種？答案：1.建立知名度。2.提高市場占有率。37：什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新的模式有哪些？答案：創(chuàng)新是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程。模式：1.“共同體”模式。2.“托管式”模式。3“閉環(huán)形”模式。4.“即時(shí)即控”模式。5.“并聯(lián)型”模式。6.“智能整合型”模式。7.“6S”管控一體化。8“百分標(biāo)準(zhǔn)”精準(zhǔn)控制鏈。38：什么是價(jià)格策略？答案價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。39：影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有哪些？答案

14、：1.定價(jià)目標(biāo)。2.確定需求。3.估計(jì)成本。4.競爭因素。5.其他影響因素。40：企業(yè)定位目標(biāo)主要有哪些?答案：1.投資效益定位。2.目標(biāo)市場定位。3.企業(yè)的產(chǎn)品定位。4.企業(yè)的持續(xù)發(fā)展定位41、影響汽車成本的主要因素答：1.定價(jià)目標(biāo)任何汽車企業(yè)都不是孤立地制定價(jià)格。而必須按照汽車企業(yè)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)略的要求來進(jìn)行。不同的汽車企業(yè)。不同的汽車產(chǎn)品。其市場地位不同。自然定價(jià)策略也不一樣。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有。維持生存。宜較低價(jià)格。適合于短期目標(biāo)。當(dāng)期利潤最大化。定較高價(jià)格。市場占有率最大化。可以通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)市場占有率。產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)。價(jià)格相應(yīng)較高。應(yīng)付和防止競爭。通過定價(jià)應(yīng)付或避免競爭。

15、高或低。保持良好的分銷渠道。研究價(jià)格對中間商的影響。2 .汽車產(chǎn)品的成本汽車產(chǎn)品的成本是汽車企業(yè)為研究開發(fā)。生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所支付的全部實(shí)際費(fèi)用。以及汽車企業(yè)為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)的總和。汽車成本可分為科研制造成本。營銷成本。儲(chǔ)運(yùn)成本。而生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)品品種。產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)管理水平和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)都將影響汽車產(chǎn)品的成本。3 .市場需求的性質(zhì)和狀況在一般情況下。尤其是在自由競爭市場條件下。市場價(jià)格隨市場供給與需求關(guān)系變化而變化。供不應(yīng)求時(shí)。價(jià)格上漲。企業(yè)利潤豐厚。市場刺激生產(chǎn)。供過于求時(shí)。價(jià)格下降。利潤變薄。42、敘述分銷渠道的概念答：分箱染道也都銷稗渠道或配精渠道,指產(chǎn)品從生產(chǎn)滔向消優(yōu)石的精移過程中

16、經(jīng)過的通道.這些通道由一系列的市場分銷機(jī)構(gòu)成個(gè)人組成；換言之,一切與產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成了產(chǎn)品的分銷渠道m(xù)分儲(chǔ)渠遒的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)為卷類中間商，包括經(jīng)銷商，代理商和經(jīng)紀(jì)商。八K43、什么是促銷？促銷的作用是什么？答：所謂促銷即促進(jìn)銷售，是指企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進(jìn)行信息溝通，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目的的營銷活動(dòng)。;專車營銷技術(shù)(1)提供信息，疏通聚道產(chǎn)品在進(jìn)入市場前后，企業(yè)要通過有效的方式向消費(fèi)者和中間商及時(shí)梃供有關(guān)產(chǎn)品的信息，以引起他們的注意，激發(fā)他們的助買欲望，促使其購買。同時(shí)，要及時(shí)了解中間商和消費(fèi)者對

17、產(chǎn)品的意見，迅速解決中間商銷售中遇到的問題，從而密切生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者之間的關(guān)系，暢通銷售渠道，加強(qiáng)產(chǎn)品流通。(2)誘導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大儲(chǔ)售企業(yè)針對消費(fèi)者和中間商的購買心理來從事促銷活動(dòng)，不但可以誘導(dǎo)淘求，使無需求變成有需求，而且可以創(chuàng)造新的欲望制需求。當(dāng)某種產(chǎn)M的悄量下降時(shí)，還訶以通過適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，促使需求得到某種程度的恢復(fù),宛長產(chǎn)品生命周期。(3)突出特點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)勢隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場上同類產(chǎn)品之間的競爭日益激烈.消費(fèi)者對于不同企業(yè)所提供的許多同類產(chǎn)品，在產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)和形式上難以覺察和區(qū)分。在44、企業(yè)決定使用人員推銷手段應(yīng)考慮哪些因素？答：(1)促銷目標(biāo)確定最佳促銷策略決策，需考慮

18、促銷目標(biāo)。(2)“推”與“拉”的策略企業(yè)采用“推”式策略還是“拉”式策略進(jìn)行促銷，對促銷策略也有較大的影響。(3)市場性質(zhì)不同的市場，由于其規(guī)模、類型、潛在顧客數(shù)量的不同，應(yīng)該采用不同的促銷策略。(4)產(chǎn)品性質(zhì)不同性質(zhì)的服裝產(chǎn)品，應(yīng)采用不同的促銷組合策略。(5)產(chǎn)品生命周期階段的不同，促銷目標(biāo)也不同，因而要相應(yīng)地選擇、匹配不同的促銷策略。(6)促銷預(yù)算服裝連鎖加盟企業(yè)在制定促銷組合策略時(shí)，還要考慮促銷費(fèi)用的限制。45、什么是汽車產(chǎn)品的生命周期？答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始到被市場淘汰退出市場為止所持續(xù)的時(shí)間，它反映了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)值在市場上的變化過程，又稱產(chǎn)品市場壽命周期。根據(jù)產(chǎn)品壽命周

19、期的變化情況，可以將產(chǎn)品壽命周期劃分為4個(gè)階段，即投入期、成長期、成熟期和衰退期團(tuán)。（1）投入期是指新產(chǎn)品開始投放市場進(jìn)行試銷，銷售緩慢成長的階段。這一階段的特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售量增氏緩慢，而口引入市場所支付的費(fèi)用消耗巨大,故企業(yè)從該產(chǎn)品得到的利潤很少或者虧損，利潤幾乎是不存在的。（2）成長期是指產(chǎn)品被布場迅速接受和利澗大量增加的時(shí)期”這一階段的特點(diǎn)是產(chǎn)品銷售增長很快，并且開始有盈利。在成長期，由于新產(chǎn)品已受到其他競爭者的注意,競爭對手也開始涌入市場,競爭加劇。（3）成熟期是指產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者所接受而造成的銷售成長減緩的時(shí)期。這一階段的特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售增長率開始降低產(chǎn)品在市場中所占的份融

20、較大，企業(yè)有較多的利澗，所得利潤在彌補(bǔ)了虧損后還有較多富余，利潤達(dá)到最大化。企業(yè)面臨的競爭非常激烈價(jià)格大戰(zhàn)此起彼伏。在成熟期后期出現(xiàn)的供過于求的現(xiàn)象，少數(shù)實(shí)力較弱的企業(yè)開始退出市場。4）哀退期是指產(chǎn)品開始老化過時(shí),銷售量和利潤有明顯下降趨勢，產(chǎn)品轉(zhuǎn)入更新?lián)Q代的階段。這一階段的特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售已開始出現(xiàn)負(fù)增長，產(chǎn)品的價(jià)格因競爭而不斷下降，而成本卻在不斷上升，因而企業(yè)的利澗也開始下降甚至虧損。在這一階段,新產(chǎn)品和替代品已比較廣泛地出現(xiàn)并為人們認(rèn)同。46、什么是汽車營銷組合？答：產(chǎn)品策略定價(jià)車略渠道車略促銷車略47、汽車產(chǎn)品分銷模式有哪些？9/26汽車營銷技術(shù)答：設(shè)立分銷點(diǎn)（專賣店、4s店、代理公司

21、）經(jīng)營方式：經(jīng)銷、代銷大區(qū)批發(fā)站（汽貿(mào)公司）一-區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)48、什么是營銷戰(zhàn)略目標(biāo)？應(yīng)遵循什么原則？答：在營銷理論中，市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場（Targeting）、定位（Positioning）都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。原則：可衡量性可進(jìn)入性有效性對營銷車略反應(yīng)的差異性49、企業(yè)新營發(fā)展戰(zhàn)略類型有哪些？答：1密集增長（市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）2一體化增長（后向一體化、前向一體化、水平一體化）3多樣化增長（同心多樣化、水品多樣化、集團(tuán)多樣化）50、簡述市場控制的意義？答：51、年度計(jì)劃控制包括哪幾個(gè)步驟？答：（1）銷售分析，衡量并評估實(shí)際銷售

22、額之間的差距。包括：銷售差距分析，用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度；地區(qū)銷售量分析，用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。（2）市場占有率分析。揭示企業(yè)同競爭者之間的相對關(guān)系。（3）市場營銷費(fèi)用率分析。對各項(xiàng)費(fèi)用率加以分析，并控制在一定限度。52、常見的營銷控制方法有哪些？答：計(jì)劃執(zhí)行落實(shí)的程度、效果、是否預(yù)算內(nèi)即可。53、營銷戰(zhàn)略的概念與意義？答：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成:第一部分是目標(biāo)市場的選擇和營銷目標(biāo)的確定;第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立,不可輕易改變,且應(yīng)貫穿于企

23、業(yè)一切市場營銷活動(dòng)中。市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對一定時(shí)期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其意義有L明確銷售方向。2.圍繞戰(zhàn)略更好的指定銷售計(jì)劃。3.對于控制風(fēng)險(xiǎn)有更大的意義54、營銷戰(zhàn)略的制定工程如何?55、營銷組織的含義和特征是什么？答：傳統(tǒng)營銷觀念是指生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)主要用各種推銷方式，企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤的大小傳統(tǒng)觀點(diǎn).主要有：生產(chǎn)觀念既有產(chǎn)品增加生產(chǎn)或提高產(chǎn)品質(zhì)量通過增加產(chǎn)量、降低成本來取得利潤產(chǎn)品觀念既有產(chǎn)品生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品來擴(kuò)大銷售獲利推銷觀念既有產(chǎn)

24、品提高產(chǎn)品質(zhì)量或努力促銷過促銷來擴(kuò)大銷量獲利56、營銷計(jì)劃包含哪些方面的內(nèi)容？答：1.簡單的銷售計(jì)劃內(nèi)容商品計(jì)劃成本計(jì)劃人員計(jì)劃11/26汽車營銷技術(shù)銷售總額計(jì)劃促銷計(jì)劃2.詳細(xì)的銷售計(jì)劃內(nèi)容有關(guān)銷售方面有關(guān)庫存方面有關(guān)利潤方面有關(guān)損耗涉及進(jìn)貨、損耗界限、品質(zhì)管理及價(jià)格調(diào)整等方面。有關(guān)促銷方面包括促銷活動(dòng)有關(guān)人員、工作時(shí)數(shù)、員工健康狀況及輔導(dǎo)培訓(xùn)等方面57、推銷人員的激勵(lì)方式有什么？答：L薪酬激勵(lì)2.職務(wù)晉升激勵(lì)3.授權(quán)激勵(lì)4.寬容激勵(lì)5.情感激勵(lì)6.目標(biāo)激勵(lì)7.發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)58、什么是公共關(guān)系？答：公關(guān)是一個(gè)企業(yè)或團(tuán)體為了適應(yīng)環(huán)境的需要，爭取社會(huì)各界的理解、支持和信任，樹立企業(yè)或團(tuán)體的良好信

25、譽(yù)和形象而采取的一系列活動(dòng)。59、簡述汽車營銷談判的內(nèi)容？1.汽車商品品質(zhì)，2汽車商品的包裝3.汽車商品的價(jià)格4.汽車商品的貿(mào)易結(jié)算5汽車商品的交易服務(wù)6檢驗(yàn)與索賠60、簡述汽車談判的要點(diǎn)？答：技巧一、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)技巧三、電話砍價(jià)61、簡述人員推銷的步驟？答案：第一步：打招呼。第二步：介紹自己。第三步：介紹產(chǎn)品。第四步：成交。第五步：再成交。#/26:用車營銷技術(shù)62、合格的銷售員應(yīng)具備哪些條件？答案：銷售人員要具備三個(gè)方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1 .承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面

26、對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2 .分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì),在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。63、什么是汽車產(chǎn)品售后服務(wù)？答案：隨著我國居民生活水平的大幅提升，撬動(dòng)了我國蘊(yùn)臧己久的家庭轎車消費(fèi)欲望，一時(shí)間

27、，國內(nèi)車市異常火爆，汽車消費(fèi)的重點(diǎn)也轉(zhuǎn)向以家庭為單位的私家車市場。在這種背景下，一些廠商為了吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，開始將以維修、保養(yǎng)、檢測為主要內(nèi)容的售后上升到了服務(wù)層面，大舉進(jìn)行售后服務(wù)的硬件投入，售后服務(wù)概念的外延也觸及到了售前、售中和售后三個(gè)方面，更有廠家扯起了“人性化”大旗，以親切、微笑和人性化為主要內(nèi)容，大打情感牌，意在從情感上接近消費(fèi)者，樹立形象，拉動(dòng)整車銷售。例如：上海通用的“別克關(guān)懷”、長安的“親情服務(wù)”、東南的“麥當(dāng)勞式服務(wù)”、依維柯的“總經(jīng)理特別呵護(hù)”、豐田凌志的“賓至如歸”等等不可勝數(shù)，在這個(gè)時(shí)期，廠商開始意識到售后服務(wù)的好壞將在某種程度上影響銷售，國內(nèi)的汽車售后服務(wù)也正

28、是在這個(gè)時(shí)期得到充實(shí)與豐富。良好的售后服務(wù)能夠與客戶建立長期關(guān)系，客戶的滿意會(huì)給企業(yè)帶來廣闊的前景。64、售后服務(wù)工作的基本工作流程有哪些？答案：預(yù)約、接待、制單、維護(hù)修理、質(zhì)量檢驗(yàn)、交驗(yàn)、結(jié)算、跟蹤服務(wù)。65、售后服務(wù)工作的主要內(nèi)容有哪些？答案：1、整理客戶資料、建立客戶檔案客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋?？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄等。2、根據(jù)客

29、戶檔案資料，研究客戶的需求業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶對汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測等等。3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：（1）詢問客戶用車情況和對本公司服務(wù)有何意見；（2）詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞；（3）告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識和注意事項(xiàng)；（4）介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容；（5）介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識

30、晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚；（6）咨詢服務(wù);（7）走訪客戶66、發(fā)展汽車配件市場的途徑？14/26:用車營銷技術(shù)答案：根據(jù)中國汽車配件市場發(fā)展模式，銷售渠道主要有：專賣店、汽配交易市場、汽配超市以及汽車園區(qū)，其中以汽配城和4s店最為典型。67、銷售營銷的考核指標(biāo)有哪些？答案：1、拜訪量2、簽單金額3、歷史最高金額4、滅零率5、轉(zhuǎn)換率6、目標(biāo)達(dá)成率7、續(xù)簽率8、回訪率68、什么是固定成本和單位可變成木？如何分解？答案：固定成本：不隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用，主要包括工資及福利費(fèi)（計(jì)件工資除外）、折舊費(fèi)、攤銷費(fèi)、修理費(fèi)和其他費(fèi)用等?？勺兂杀荆弘S產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用，主要包括外購原材料、燃料及動(dòng)

31、力費(fèi)和計(jì)件工資等。長期借款利息應(yīng)視為固定成本，流動(dòng)資金借款和短期借款利息為簡化計(jì)算，一般也將其作為固定成本。進(jìn)行盈虧平衡分析時(shí)，需要將總成本費(fèi)用分解為固定成本和可變成本。69、何謂貢獻(xiàn)毛益？如何應(yīng)用它來指導(dǎo)汽車調(diào)價(jià)？答案：又稱“邊際收益”、“邊際貢獻(xiàn)”、“創(chuàng)利額”。是指產(chǎn)品銷售收入減去以變動(dòng)成本計(jì)算的產(chǎn)品成本后所?？晒┑謨敼潭ǔ杀静?chuàng)造利潤的數(shù)額，可按單位產(chǎn)品或企業(yè)各種產(chǎn)品計(jì)算。貢獻(xiàn)毛益是產(chǎn)品銷售收入或銷售凈收入在扣除其自身的變動(dòng)成本之后，對企業(yè)盈利所作的貢獻(xiàn)，用它補(bǔ)償固定成本之后，尚有剩余的話，即為企業(yè)營業(yè)利潤。如果不足以補(bǔ)償企業(yè)所耗費(fèi)的固定成本，兩者之間的差額為企業(yè)營業(yè)虧損。70、分期付款

32、在汽車銷售中起到什么作用？答案：汽車分期付款的好處，就是緩解了你的資金壓力，提前成為有車一族；壞處就是比原車價(jià)增加一筆貸款利息的開支。71、新技術(shù)革命有什么特點(diǎn)？答案：科學(xué)技術(shù)發(fā)展的綜合化科學(xué)技術(shù)發(fā)展的計(jì)量化“科學(xué)_技術(shù)生產(chǎn)”一體化72、直接出口的國際營銷方式具有什么優(yōu)點(diǎn)？答案：國際營銷顧名思義說明其在進(jìn)行產(chǎn)品銷售，運(yùn)輸涉及的地域范圍都比一般意義上的營銷要廣泛得多。它指對商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國家的消費(fèi)者或用戶手中的過程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤的活動(dòng)。不管是針對哪一對象影響因素中不可或缺的都有地域差異，就是環(huán)境因素，除此之外，有文化因素，經(jīng)濟(jì)因素等。73、如何把握國際汽車市場的

33、營銷策略？答案：15/26:用車營銷技術(shù)隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化，市場營銷策略也隨之國際化，涉外企業(yè)在激烈的國除汽乍市場競爭中不僅要等實(shí)力取勝，而且還應(yīng)拳巧妙地運(yùn)用市場營銷策咯取勝，企業(yè)應(yīng)根據(jù)國際汽車市場的特點(diǎn)來靈活地制定和調(diào)整產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等各種營銷策略，從產(chǎn)品方面來看4,國際汽車市場產(chǎn)品的升級換代加快,開發(fā)周期縮短，新車不斷問世,汽車產(chǎn)品的多樣化趨勢加刷。這就要求企業(yè)布產(chǎn)品的開發(fā)和定位上，應(yīng)計(jì)對客戶利社會(huì)不斷變化的需求，作出迅速反應(yīng)，突破傳統(tǒng)營稻觀念的束縛，建立“多國營銷”新觀念，推行“多國設(shè)計(jì)、多國生產(chǎn)、多國銷1甲的營銷方式，以滿足世界不同使用地區(qū)、不同檔次客戶的各種使用要求，使各地

34、消費(fèi)者都能買到自己稱心如意的汽車,如福將汽車公司從19號5年起就建立了一個(gè)服務(wù)于本公司全球8萬名員工的1NTER、ET系統(tǒng).這種快速和廣域的網(wǎng)絡(luò)使福特產(chǎn)出研究開發(fā)周期大大縮短；德國奔馳、美國通用等汽車公司也于幾年前推出了按消費(fèi)者個(gè)人要求進(jìn)行設(shè)計(jì)的產(chǎn)枯營銷策略。所有這些都為我國汽車企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品策咯、擴(kuò)大市場服務(wù)領(lǐng)域提供了借鑒和啟示74、電子商務(wù)的概念是什么？如何分類？答案：概念：電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式,買賣雙方不堪面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、

35、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。電子商務(wù)是利用微電腦技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。各國政府、學(xué)者、企業(yè)界人士根據(jù)自己所處的地位和對電子商務(wù)參與的角度和程度的不同，給出了許多不同的定義。電子商務(wù)整體分為幾類：推廣營銷：包括各類的關(guān)鍵詞、郵件、廣告、博客、論壇等等，這類營銷以品牌推廣為主，不進(jìn)行實(shí)際的銷售，但是為銷售做好了打前站的工作鋪墊；經(jīng)營銷售：如淘寶（B2C）阿里巴巴（B2B）慧聰當(dāng)當(dāng)?shù)鹊?，不管批發(fā)還是零售都屬于經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇；線上線下網(wǎng)絡(luò)營銷：電子商務(wù)實(shí)際屬于商務(wù)活動(dòng)的一種，只是它跨越了地域和時(shí)間的限制，將商務(wù)活動(dòng)更加擴(kuò)大化，商務(wù)速度和模式更容易進(jìn)行。75

36、、電子商務(wù)的優(yōu)越性和局限性體現(xiàn)在那些地方？答案：優(yōu)越性：電子商務(wù)提供企業(yè)虛擬的全球性貿(mào)易環(huán)境，大大提高了商務(wù)活動(dòng)的水平和服務(wù)質(zhì)量。新型的商務(wù)通信通道其優(yōu)越性是顯而易見的，其優(yōu)點(diǎn)包括：大大提高了通信速度，尤其是國際范圍內(nèi)的通信速度。節(jié)省了潛在開支，如電子郵件節(jié)省了通信郵費(fèi)，而電子數(shù)據(jù)交換則大大節(jié)省了管理和人員環(huán)節(jié)的開銷。16/26:用車營銷技術(shù)增加了客戶和供貨方的聯(lián)系。如電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)使得客戶和供貨方均能了解對方的最新數(shù)據(jù)。提高了服務(wù)質(zhì)量，能以一種快捷方便的方式提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)。提供了交互式銷售渠道。使商家能及時(shí)得到市場反饋，改進(jìn)本身的工作。提供全天候的服務(wù)，即每年365天，每天24小時(shí)的服務(wù)。最重要的一點(diǎn)是，電子商務(wù)增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。局限性：1、搜索功能不夠完善2、電子證據(jù)的認(rèn)定3、用戶消費(fèi)觀念跟不上4、交易的安全性得不到保障5、電子商務(wù)的管理還不夠規(guī)范7