汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)機(jī)

1、湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院高等職業(yè)教育汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：汽車銷售人員激勵(lì)制度研究學(xué)生姓名趙烽偉學(xué)號(hào)1320304241班級汽營1302指導(dǎo)教師黃吉麗精選【摘要】隨著各大廠家的產(chǎn)能擴(kuò)大，中國汽車新車銷售競爭將日趨激烈，新車銷售的利潤水平將進(jìn)一步下降。因此對于資本實(shí)力較差并且售后規(guī)模較小的獨(dú)立經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商集團(tuán)將面臨虧損的考驗(yàn)。售后市場的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，未來的增長速度可以實(shí)現(xiàn)30%左右的年度增長。鑒于中國汽車市場進(jìn)入到了第二增長期，第一增長期已購車的人群將會(huì)考慮消費(fèi)升級，這也為二手車市場的快速成長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。止匕外，汽車金融、保險(xiǎn)、精品美容、俱樂部等增值服務(wù)也將為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)越來越

2、多的銷售額和利潤。汽車經(jīng)銷商在和廠家的博弈中處于弱勢地位，因此在各大廠家搶占市場份額的過程中部分廠家將會(huì)犧牲經(jīng)銷商的一些利益。比如通過快速建立新的經(jīng)銷商網(wǎng)店從而降低了原有經(jīng)銷商的銷量。再比如通過壓貨的方式逼迫供應(yīng)商降價(jià)銷售。從我國目前的汽車經(jīng)銷商局勢上看，我國的汽車行業(yè)在發(fā)展中，尤其是在激勵(lì)機(jī)制方面進(jìn)行了相當(dāng)多的嘗試，但是，在我國汽車經(jīng)銷商市場特定轉(zhuǎn)型的環(huán)境和體制的背景下，實(shí)施起來都存在著一定的困難和障礙。因而系統(tǒng)的研究我國汽車經(jīng)銷商市場的激勵(lì)機(jī)制，有效的解決存在的問題，建立良好的激勵(lì)機(jī)制體系是非常必要的。一個(gè)良好的銷售激勵(lì)機(jī)制對于中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)來說是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是一個(gè)嶄新的開始，

3、所謂“信心比黃金更重要”也是在一個(gè)良好的激勵(lì)機(jī)制中得到驗(yàn)證的。銷售人員的激勵(lì)體系是一個(gè)看似簡單其實(shí)復(fù)雜的工作，而激勵(lì)機(jī)制體系是汽車經(jīng)銷商市場整體體系中最重要的一部分，要綜合依據(jù)汽車經(jīng)銷商市場的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵(lì)體系，滿足市場的整體要求，同時(shí)對每一個(gè)銷售人員真正起到激勵(lì)作用。我認(rèn)為對于每一個(gè)汽車經(jīng)銷商企業(yè)來說，事實(shí)上激勵(lì)的方式多種多樣，主要是采用適合我國汽車經(jīng)銷商市場發(fā)展背景和特色的方式，并且制定出相應(yīng)的制度，創(chuàng)建合理的企業(yè)銷售文化，這樣綜合運(yùn)用不同種類的激勵(lì)方式，就一定可以激發(fā)出銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。【關(guān)鍵詞】：汽車行業(yè)；經(jīng)銷商；銷售；激勵(lì)第一章緒論1.1 研究背景1.1.1 20

4、13年汽車行業(yè)背景1.1.2 2013年汽車經(jīng)銷商背景1.2 研究目的及意義1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.4 論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)1.4.1 基本研究路線圖第二章銷售人員激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論2.1 相關(guān)概念的界定2.2 現(xiàn)有激勵(lì)理論2.3 總結(jié)與評述第三章研究方法及論文結(jié)構(gòu)3.1 S汽車銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析3.2 銷售人員績效考核制度分析3.3 對現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析3.4 銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析3.4.1 研究模型與假設(shè)3.4.2 問卷設(shè)計(jì)以及問卷調(diào)查3.4.3 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法3.4.4 研究結(jié)果與分析3.4.5 描述性統(tǒng)計(jì)分析3.4.6 信度分析第四章、研究內(nèi)容，研究方案及進(jìn)度

5、安排4.1、 研究內(nèi)容4.2、 研究方案4.3、 安排參考文獻(xiàn)致謝1、研究背景/目的、意義1.1 研究背景1.1.1 2013年汽車行業(yè)背景2013年，國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)、穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢，為我國汽車工業(yè)的健康發(fā)展提供了重要保障。在汽車消費(fèi)熱情高漲、消費(fèi)升級、城市限購預(yù)期等有利因素促進(jìn)下，汽車產(chǎn)銷增速總體呈現(xiàn)較快回升，汽車產(chǎn)銷雙雙超過2000萬輛。汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速好于上年。1.1.2 2013年汽車經(jīng)銷商背景中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，我國乘用車銷售量下降1.25%。實(shí)際上，汽車銷售量的下滑早已在意料之中，自2009年汽車銷售高峰期過后，汽車銷售市場

6、便面臨市場下滑、車企擴(kuò)產(chǎn)、地方限購等困境，這些都使中國汽車經(jīng)銷商的日子在風(fēng)險(xiǎn)十年后發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。根據(jù)來自J.D.Power亞太公司2013年初對中國59個(gè)城市和38個(gè)汽車品牌的1605家經(jīng)銷商調(diào)查顯示，處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商占比從2010年的81%降至2011年的63%；出現(xiàn)經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商占比則從2010年的9%增加到2011年的20%。與此同時(shí)，多家主力汽車企業(yè)的都出現(xiàn)經(jīng)銷商因虧損而退網(wǎng)的事件。而據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長、有形汽車市場分會(huì)理事長遲亦楓預(yù)計(jì)，受廠商單車?yán)麧櫬氏禄挠绊懀?012年全年，經(jīng)銷商的平均利潤至少將比去年下降10%1.2 、研究目的及意義中國汽車新車銷售競爭將日趨激烈，對

7、于資本實(shí)力較差并且售后規(guī)模較小的獨(dú)立經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商集團(tuán)將面臨虧損的考驗(yàn)。汽車經(jīng)銷商在和廠家的博弈中處于弱勢地位，未來幾年，經(jīng)銷商集團(tuán)提升毛利率的可能性不大?？赡茉S多快速擴(kuò)張的經(jīng)銷商將面臨毛利率下降甚至毛利下降的風(fēng)險(xiǎn)。這主要取決于經(jīng)銷商集團(tuán)擴(kuò)張速度和后市場服務(wù)的增長速度生產(chǎn)商對于新車銷售和售后服務(wù)近似壟斷的主導(dǎo)權(quán)，這導(dǎo)致了廠家和經(jīng)銷商不平等的地位，無法實(shí)現(xiàn)市場的公平和競爭。生產(chǎn)商授權(quán)的模式在歐美都經(jīng)過了改變，打破了生產(chǎn)商對于新車銷售和售后服務(wù)近似壟斷的主導(dǎo)權(quán)。在良好的銷售文化氛圍中,同心同德,上下一心,激勵(lì)才能真正發(fā)揮其無窮威。在實(shí)際銷售工作中,對于銷售人員的激勵(lì)越來越受重視,隨著汽車經(jīng)銷商市

8、場競爭的加劇，內(nèi)部的激勵(lì)成本也水漲船高。然而現(xiàn)實(shí)表明,有很多汽車經(jīng)銷商公司銷售人員的凝聚力力和勞動(dòng)效率未必因此提高。因此實(shí)行激勵(lì)的目的在于激勵(lì)滿足人的物質(zhì)需要,非物質(zhì)激勵(lì)滿足人的精神需要,精神需要具有多樣性和不可或缺性的特點(diǎn)。發(fā)揮非物質(zhì)激勵(lì)的作用,是每一個(gè)汽車經(jīng)銷商行業(yè)所要面臨的重要課題。汽車經(jīng)銷商業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的行業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。汽車經(jīng)銷商投資開發(fā)模式已發(fā)生了根本變化，這必將改變汽車經(jīng)銷商企業(yè)的競爭格局。中國汽車經(jīng)銷商業(yè)正處于向規(guī)?；?、品牌化、規(guī)范運(yùn)作的轉(zhuǎn)型時(shí)期，如何建立具有針對性的激勵(lì)機(jī)制，是每一個(gè)汽車經(jīng)銷商行業(yè)所面臨的問題。為

9、建立有效的激勵(lì)機(jī)制以吸引、留住人才提供實(shí)踐指導(dǎo)意義，汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究作為研究對象，這一獨(dú)特視角的研究對激勵(lì)機(jī)制研究理論在這方面的應(yīng)用開展具有研究意義。本研究希望通過對汽車經(jīng)銷商行業(yè)中針對汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)因素反饋調(diào)查，豐富該領(lǐng)域的研究，對激勵(lì)理論的發(fā)展具有一定的意義。汽車經(jīng)銷商公司的理念是對銷售人員的激勵(lì)，通過組織內(nèi)激勵(lì)機(jī)制來不斷開發(fā)挖掘他們的潛力。而激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用的好壞在一定程度上決定了一個(gè)汽車經(jīng)銷商公司的成敗。實(shí)踐證明，在沒有激勵(lì)機(jī)制或激勵(lì)無效的組織環(huán)境中，銷售人員的潛力是不能完全發(fā)揮出來的，最高也就只能發(fā)揮其潛能的百分之三十而在良好的激勵(lì)組織環(huán)境中，同樣的可發(fā)揮出其潛力的

10、80以上，這50以上的差距是激勵(lì)造成的。也就是說沒有激勵(lì)機(jī)制或激勵(lì)無效的汽車經(jīng)銷商公司，極易導(dǎo)致銷售人員的流失。在這樣的情況下，研究銷售人員激勵(lì)機(jī)制就顯得尤為迫切和重要，這不僅有利于這些問題的解決，增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力，也有助于建立科學(xué)合理的銷售人員激勵(lì)機(jī)制，抵御外來競爭。因此，研究銷售人員激勵(lì)機(jī)制具有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀由于目前汽車經(jīng)銷商行業(yè)的迅猛發(fā)展,新的營銷理念和思路也是層出不窮.國內(nèi)外許多管理學(xué)家、心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家結(jié)合現(xiàn)代汽車經(jīng)銷商的管理與實(shí)踐，提出了許多激勵(lì)理論。自20世紀(jì)以來，西方理論界對激勵(lì)問題進(jìn)行了持續(xù)不斷的研究，研究成果按照激勵(lì)與行為的關(guān)系，激勵(lì)理論可劃分

11、為內(nèi)容型激勵(lì)理論和過程型激勵(lì)理論兩種。其中，內(nèi)容型激勵(lì)理論集中研究引起人們行為的原因，過程型激勵(lì)理論闡述人們在完成工作目標(biāo)時(shí)選擇特定行為方式的原因。西方學(xué)者對一般激勵(lì)理論的研究較早，而對銷售人員激勵(lì)機(jī)制的研究相對較晚，而國內(nèi)學(xué)者在吸收西方對于銷售激勵(lì)體制有益經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也根據(jù)中國實(shí)際國情做出了許多成功的探索，其中比較突出的有羅建幸、徐會(huì)琦、廖成林、林鴻熙等人，但國內(nèi)學(xué)者在激勵(lì)理論化和體系化方面尚有很大的欠缺?？偟膩砜矗鞣綄W(xué)者對汽車經(jīng)銷商市場的激勵(lì)問題研究，其多樣的理論框架有助于擴(kuò)展我們的研究深度和廣度，其具體的機(jī)制設(shè)計(jì)也為我們研究我國汽車經(jīng)銷商市場的激勵(lì)問題提供了有益的參考。但必須注意的是，

12、由于外國汽車經(jīng)銷商市場的發(fā)展程度及社會(huì)文化背景存在著明顯的差異，要求我們必須立足于中國的國情，具體地研究和完善我國汽車經(jīng)銷商市場的激勵(lì)機(jī)制。隨著目前汽車經(jīng)銷商市場的飛速發(fā)展，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制從而提高提高銷售業(yè)績在此前提下，許多汽車經(jīng)銷商公司也越來越注重對銷售人員的激勵(lì)問題的研究，有關(guān)激勵(lì)理論與實(shí)踐的論文和著作已屢見不鮮，從內(nèi)容和方法上或表明汽車經(jīng)銷商市場對這一問題的研究正在日益深化。美國學(xué)者提出：一個(gè)優(yōu)秀的汽車經(jīng)銷商公司的管理者要以正確的方式對銷售人員的需要，并根據(jù)他們的個(gè)人興趣、技能和能力對其進(jìn)行認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，而且可以采取提供選擇、機(jī)會(huì)以及尊重他人等措施來激勵(lì)銷售人員，激發(fā)他們的工作積極性和創(chuàng)造力

13、，其中有效的激勵(lì)方式之一就是獎(jiǎng)勵(lì)的選擇。根據(jù)實(shí)證研究的結(jié)果，提出了對銷售人員有效激勵(lì)的激勵(lì)因素，促進(jìn)了他們激勵(lì)研究的巨大發(fā)展?？偟膩碚f，國外學(xué)者研究的范圍相比國內(nèi)而言顯得更為寬泛，較重視與銷售人員激勵(lì)的實(shí)務(wù)操作，而且提升了汽車經(jīng)銷商銷售業(yè)績。這一點(diǎn)是很值得我們學(xué)習(xí)的。銷售人員在工作中的表現(xiàn)取決于三大因素：利益、信念和心理狀態(tài)。在這三要素中，利益占首位。由此可見，在當(dāng)汽車經(jīng)銷商市場的領(lǐng)域中，激勵(lì)仍是一種重要手段，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中當(dāng)然也不例外。國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于汽車經(jīng)銷商市場銷售人員激勵(lì)機(jī)制問題的研究很多。雖然其中不乏對銷售人員的研究，激勵(lì)問題的研究大多數(shù)還比較分散，沒有形成系統(tǒng)的專題研究，而且研究都

14、是有局限性的，在現(xiàn)如今汽車經(jīng)銷商市場的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境前提下，汽車經(jīng)銷商公司如果照搬以往西方的激勵(lì)理論有可能水土不服，公司需要重新診斷本銷售人員的相關(guān)激勵(lì)因素，從而真正的用心的了解銷售人員的需求，尋找、學(xué)習(xí)并掌握提高他們的工作熱情和活力的方法，提高忠誠度，因地制宜地制訂適合每一個(gè)汽車經(jīng)銷商公司的銷售體制。而我國的汽車經(jīng)銷商市場，是在以市場經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)模式下的一種新興行業(yè)，是隨著我國的住房制度改革和住房市場化發(fā)展起來的行業(yè)。汽車經(jīng)銷商行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)進(jìn)入完全市場化階段，隨著汽車經(jīng)銷商業(yè)逐步走向成熟，發(fā)展商不再單純的進(jìn)行概念炒作和樓盤包裝，而是將產(chǎn)品本身的品質(zhì)建設(shè)又放在了首位，開始思

15、索著銷售心態(tài)的回歸。我國學(xué)者認(rèn)為為了促成銷售的最終實(shí)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷商銷售人員必須具有汽車經(jīng)銷商基礎(chǔ)知識(shí)。其次，汽車經(jīng)銷商在銷售過程中涉及面非常廣泛，其中包括房屋建筑、設(shè)備設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生、安全消防等等，作為一個(gè)銷售人員如果對這些方面的知識(shí)一概不知或者知之甚少，是無法與客戶進(jìn)行有效溝通，實(shí)現(xiàn)最終銷售，更無法在銷售團(tuán)隊(duì)中取得競爭力的。在目前汽車經(jīng)銷商市場競爭日益積累的情況下，銷售人員不能每天只面對自己項(xiàng)目，作井底之蛙，對于市場的整體把握和競爭項(xiàng)目的分析是提高銷售員競爭力，促成銷售的另一法寶。1.4 論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)論文總共分六個(gè)部分，首先：第一部分介紹了汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究的背景，目的意

16、義，發(fā)展現(xiàn)狀。第二部分主要介紹銷售人員激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論，類型，激勵(lì)手段及方式。和對汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究并加以簡要評述。第三部分主要介紹了汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀分析及主要影響因素。第三部分通過對汽車經(jīng)銷商現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制概況分析及問卷調(diào)查從而對汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀有了一個(gè)整體的規(guī)劃。第四部分運(yùn)用對銷售人員激勵(lì)機(jī)制的主要影響因素，從遇到問題，分析問題，解決問題的角度入手使銷售人員激勵(lì)機(jī)制更加的完善。第五部分為全文的重點(diǎn)，主要介紹了汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。第六部分為論文的實(shí)例分析部分，以沈陽市汽車經(jīng)銷商市場為例，通過對汽車經(jīng)銷商公司銷售現(xiàn)狀，存在問題，實(shí)施的對策

17、與措施及激勵(lì)機(jī)制的解決方法的分析為汽車經(jīng)銷商銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究提供了一個(gè)完整的理論與實(shí)例相結(jié)合的思路。第2章銷售人員激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論2.1 相關(guān)概念的界定“激勵(lì)”motivation有激發(fā)和鼓勵(lì)的意思。有兩層含義：一是提供一種行為的動(dòng)機(jī)，即誘導(dǎo)、促使之意；二是通過特別的方式激發(fā)對象的學(xué)習(xí)興趣.具體而言，企業(yè)的管理激勵(lì)就是指一個(gè)組織系統(tǒng)中的管理者通過巧妙利用各種資源與方式，引導(dǎo)、激發(fā)、強(qiáng)化被管理者的工作動(dòng)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的管理過程，是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。巧妙的激勵(lì)可以成為汽車經(jīng)銷商市場發(fā)展的動(dòng)力保證，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。它的特點(diǎn)在于，基本出發(fā)點(diǎn)是以組織成員的需要，以需求理論為指

18、導(dǎo)；激勵(lì)大致分為物質(zhì)激勵(lì)法和精神激勵(lì)法、外在激勵(lì)法和內(nèi)在激勵(lì)發(fā)等不同類型。激勵(lì)理論是行為科學(xué)中用于處理需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)和行為四者之間關(guān)系的核心理論。而激勵(lì)理論的涵義則是對不同的人具有不同的涵義,所以激勵(lì)是指影響人們的內(nèi)在需求或動(dòng)機(jī)，從而加強(qiáng)、引導(dǎo)和維持行為的活動(dòng)或過程。所謂激勵(lì)的本質(zhì)就是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)的過程。2.2 現(xiàn)有激勵(lì)理論2.2.1 內(nèi)容型激勵(lì)理論內(nèi)容型激勵(lì)理論是指針對激勵(lì)的原因與起到激勵(lì)作用的因素的具體內(nèi)容進(jìn)行研究的理論。內(nèi)容性激勵(lì)理論重點(diǎn)研究激發(fā)動(dòng)機(jī)的誘因。主要包括馬斯洛的“需要層次論"、ERG理論、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克萊蘭的“成就需要激勵(lì)理論”等。我個(gè)人認(rèn)為這種理

19、論簡單的說就是人們需要什么就滿足人們的需要，從而可以激發(fā)人們的熱情，激起人們的動(dòng)機(jī)。(1)馬斯洛的需求層次理論他將人的需要分成生理需要，安全需要，社會(huì)需要，尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次。他認(rèn)為人的基本需求是由低級向高級的一個(gè)層級系統(tǒng)。而也就是因?yàn)檫@樣七種需要是按次序逐級上升的。當(dāng)下一級需要獲得基本滿足以后，追求上一級的需要就成了驅(qū)動(dòng)行為的動(dòng)力。這也就說明追求一步一個(gè)腳印才可以循序漸進(jìn)的有提升的空間。如圖所示：(2)赫茲伯格的雙因素理論赫茨伯格提出的“雙因素理論”又叫激勵(lì)因素一保健因素理論。一部分因素和條件以及工作條件相關(guān)更為保健因素。這類因素的滿足不能激發(fā)員工的積極性，只是能消除員工的不滿。

20、而另一部分因素和工作內(nèi)容緊緊連在一起叫做激勵(lì)因素，只類因素的滿足才能激發(fā)員工的積極性。（3）戴維麥克利蘭的成就需要理論美國心理學(xué)家，哈佛大學(xué)教授戴維麥克利蘭在1961年提出了著名的“三種需要理論”，麥克利蘭認(rèn)為，在人的生存需要基本得到滿足的前提下，成就需要、權(quán)利需要和合群需要是人的最主要的三種需要。該理論將成就需要定義為：根據(jù)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)追求卓越、爭取成功的一種內(nèi)驅(qū)力。歸屬需要，即為一種相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。權(quán)力需要，則是一種影響和控制別人的需要。因此我個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為：一個(gè)汽車經(jīng)銷商公司如果有很多具有成就需求的人，那么，公司就會(huì)發(fā)展很快；一個(gè)國家如果有很多這樣的汽車經(jīng)銷商公司，整個(gè)國

21、家的汽車經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就會(huì)高于世界平均水平。但是，在不同國家、不同文化背景下，成就需求的特征和表現(xiàn)也就不盡相同。所以在一個(gè)汽車經(jīng)銷商公司中，管理者要充分認(rèn)識(shí)銷售人員的成就動(dòng)機(jī)的作用，并進(jìn)行專門的培養(yǎng)成就動(dòng)機(jī)的訓(xùn)練。（4）ERG理論美國耶魯大學(xué)教授克雷頓.奧爾德弗1969年提出了一種新的人本主義需要理論即ERG理論。“ERG理論是生存相互關(guān)系成長需要理論的簡稱。奧爾德弗認(rèn)為，職工的需要有三類：生存的需要（E），相互關(guān)系需要（R），和成長發(fā)展需要（G）其中的生存需要相當(dāng)于馬斯洛提出的生存需要和生理需要，關(guān)系需要相當(dāng)于馬斯洛提出的人際交往需要；成長需要相當(dāng)于馬斯洛提出的尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。此

22、外，ERG理論還提出了一種叫做“受挫一回歸”的思想理論。簡單的可以理解為一個(gè)人在某一更高等級的需要層次受挫時(shí)，會(huì)導(dǎo)致人們向較低層次需要的回歸。2.2.2過程型激勵(lì)理論過程型激勵(lì)理論是研究人從動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到采取行動(dòng)的心理過程,是闡述人們選擇某一特定行為以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)任務(wù)的原因何在的理論.過程型激勵(lì)理論主要的類型有：期望理論、目標(biāo)設(shè)置理論、公平理論等.論述了員工該怎樣選擇其行為以滿足他們的需要，從而決定他們的選擇是否成功。（ 1）期望理論（ 2）公平理論（ 3）目標(biāo)理論3、研究方法及論文結(jié)構(gòu)3.1 S汽車銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析3.2 銷售人員績效考核制度分析3.3 對現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析3.4

23、銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析3.4.23.4.1 研究模型與假設(shè)問卷設(shè)計(jì)以及問卷調(diào)查3.4.3 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法3.4.4 研究結(jié)果與分析3.4.5 描述性統(tǒng)計(jì)分析3.4.6 信度分析4、研究內(nèi)容，研究方案及進(jìn)度安排4.1、 研究內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)有資料及其網(wǎng)絡(luò)收集而來的資料分析中國汽車行業(yè)發(fā)展，經(jīng)銷商發(fā)展瓶頸現(xiàn)狀及集團(tuán)化管理分管管理方法，存在的問題。4.2、 研究方案根據(jù)現(xiàn)有資料分析中國汽車經(jīng)銷商存在的問題，再請求老師學(xué)長的幫助給予斧正。4.3、 進(jìn)度安排第15周收集相關(guān)資料，編寫完成開題報(bào)告。第6-10周進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，整理。第11-16周數(shù)據(jù)的分析整理，編寫修改論文。第17-18周最后的修改

24、，得出終稿。參考文獻(xiàn)1. 陳寶香.銷售人員的激勵(lì)機(jī)制.經(jīng)營管理.2005年第22卷第10期2. 常濤,廖建橋.促進(jìn)團(tuán)隊(duì)知識(shí)共享的激勵(lì)機(jī)制有效性研究.科學(xué)管理研究.2008年第3期3. 陳曉東.銷售人員薪酬激勵(lì)研究.經(jīng)濟(jì)管理出版社.20084. 杜薇薇.銷售人員激勵(lì)，錢不是萬能的.企業(yè)外腦.20085. 鄧玉林,王文平.基于人力資本權(quán)的知識(shí)型員工激勵(lì)機(jī)制研究.中國管理科學(xué).2009年第1期6. 葛松林.市場營銷學(xué).2003,第334頁7. 解譯華,劉文明,潘玉芳.寬帶薪酬與員工職業(yè)生涯發(fā)展.企業(yè)經(jīng)濟(jì).2008年第12期第23頁8. 蔣寒迪.銷售人員的激勵(lì)扭曲與反饋激勵(lì)分析.財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐（雙月刊

25、）.2005年9月9. 金英玉.用什么留住銷售代表.市場營銷.2004年第8期第28頁10. 柯江林,石金濤.組織中員工知識(shí)分享行為激勵(lì)機(jī)制的比較分析.上海交通大學(xué)學(xué)報(bào).2006年9月第41卷第9期11. 林鴻熙.企業(yè)銷售人員激勵(lì)強(qiáng)度及激勵(lì)替代效應(yīng)研究.重慶大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）.2004年第10卷第3期12. 劉秋生,朱薈.知識(shí)型員工的非物質(zhì)激勵(lì)體系研究.中國管理信息化.2009年第3期第72頁13. 羅士喜,申建軍.職工帶薪休假條例實(shí)施中的博弈分析.中國管理信息化.2009年第7期第71頁14. Belabor,R.andJ.Tirole（2003）IntrinsicandExtrinsicMotivation.ReviewofEconomicStudies,pp.489-515. DavidP.MastandElizabethPlummer.Analysts'RationalityandForecastBias:EvidencefromSalesForecasts200416. JosephYeagerInnovativeMoti