步驟七：“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)

1、謝謝觀賞優(yōu)質(zhì)文檔步驟七：“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)1步驟七：“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)銷售人員到工地現(xiàn)場(chǎng)或房屋現(xiàn)場(chǎng)或在公司場(chǎng)所推銷房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場(chǎng)打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰(zhàn)。軍隊(duì)需要嚴(yán)格的訓(xùn)練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新推銷有經(jīng)驗(yàn)或無經(jīng)驗(yàn)，若不依其程度與需要施以充分的訓(xùn)練與激盛即上戰(zhàn)場(chǎng)，其危險(xiǎn)性可知。售樓員賣的是百萬千萬的產(chǎn)品，但一般而言，在上戰(zhàn)場(chǎng)前，受過嚴(yán)格充分訓(xùn)練的還不多，特別是老手常會(huì)想“我還需要什么訓(xùn)練嗎？”，乃是觀念偏差，準(zhǔn)備缺失，大大需要檢討改進(jìn)。如何才能實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)石成金，一擊即發(fā)”的售樓人員培訓(xùn)，本文著重從最基礎(chǔ)的要點(diǎn)分

2、析開始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓(xùn)練課程分析視每一案之需要排定訓(xùn)練課程表，一個(gè)完善的銷售訓(xùn)練計(jì)劃，當(dāng)包含以下幾個(gè)主題：1、產(chǎn)品知識(shí)房屋產(chǎn)品須有充分甚至能達(dá)到“一點(diǎn)一滴”的深入了解，因此舉凡有關(guān)的平面、立面、動(dòng)線、格局、建材、環(huán)境、公共設(shè)施、交通、市場(chǎng)、學(xué)區(qū)、建材等皆須詳實(shí)而不能疏漏。2、市場(chǎng)知識(shí)與個(gè)案最直接相關(guān)的市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)者狀況，一般市場(chǎng)資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場(chǎng)知識(shí)的加強(qiáng)來強(qiáng)化銷售重點(diǎn)，掌握消費(fèi)者心理。3、公司政策及營業(yè)方針包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績(jī)、精神以及個(gè)案目標(biāo)，營業(yè)方向等。4、推銷技巧包含一般推銷原理、技巧、策略以及個(gè)案銷售的模擬與優(yōu)缺點(diǎn)等之攻防與說服方

3、式。流程二：訓(xùn)練方式分析1、講授由專業(yè)講師講授課程內(nèi)容，將銷售的實(shí)戰(zhàn)技能面對(duì)問題、應(yīng)對(duì)的策略等傳授給學(xué)員2、個(gè)案討論先將個(gè)案資料發(fā)給學(xué)員研讀，然后提出問題或讓學(xué)員提出討論，大家一齊來思考與研究。3、實(shí)戰(zhàn)模擬由學(xué)員假扮售樓員及顧客，講師設(shè)定狀況予學(xué)員演習(xí)，演習(xí)結(jié)束后還由全體學(xué)員提出討論，最后由講師講評(píng)提出優(yōu)劣點(diǎn)及改進(jìn)方向。以上三種方式可互相參酌與交互運(yùn)用。近年來企業(yè)界頗為風(fēng)行“魔鬼訓(xùn)練營”。魔鬼訓(xùn)練營：該法由企業(yè)教育訓(xùn)練公司所主辦，引自日本，加入軍隊(duì)的嚴(yán)格體能訓(xùn)練方式，來強(qiáng)健體魄，激發(fā)人內(nèi)心中的強(qiáng)烈潛力，在短期內(nèi)達(dá)到脫胎換骨的目標(biāo)。國內(nèi)一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓(xùn)練的“魔鬼訓(xùn)練營”，據(jù)悉效果不

4、錯(cuò)。亦有專家認(rèn)為“魔鬼訓(xùn)練營”須各公司需要與特質(zhì)而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程1、過濾潛在購房群售樓員對(duì)眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級(jí)，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時(shí)間虛擲在無效在顧客身上。2、事前計(jì)劃在每次的“攻擊”之前須作詳細(xì)籌劃。詳細(xì)研究顧客的時(shí)間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此次推銷的話術(shù)與可能之反應(yīng)，還決定如何聯(lián)系的方式電話聯(lián)絡(luò)、登門拜訪、信函通知或其他方式等。3、接近按近乃是售樓員會(huì)見顧客，進(jìn)入洽談階段必經(jīng)步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風(fēng)

5、范及開場(chǎng)白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態(tài)度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態(tài)度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠等，千萬不能疏忽。一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號(hào)，包括身體動(dòng)作、言辭、意見等。成交的目的：一是售樓員應(yīng)用勸誘技巧，促使顧客先在內(nèi)心作購買決定。二是使顧客確信該產(chǎn)品確能滿足其需要與期望。三是說服顧客斷然采取購買行動(dòng)。至于成交的技巧眾多，乃視當(dāng)場(chǎng)情況，“存乎一心”，隨機(jī)出擊，如一般常使用的直接請(qǐng)示

6、成交時(shí)，售樓員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂確是恰如其時(shí)。步驟八：市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)第一部分：市場(chǎng)學(xué)簡(jiǎn)介一、市場(chǎng)學(xué)概念1、關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的商品交易“開發(fā)商將產(chǎn)品或服務(wù)成功地賣到消費(fèi)者的手里，然后賺取一定利潤”。2、交易原則“公平合理，平等互惠”二、成功市場(chǎng)學(xué)的決定性因素：產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/推廣1、產(chǎn)品質(zhì)量保證顯而易見的必然性。消費(fèi)需求市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的存在意義。特性在常規(guī)共性中提煉出的特性是最佳賣點(diǎn)之一。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動(dòng)力。包裝品牌的最終載體，根據(jù)消費(fèi)需求在變化中統(tǒng)一。市場(chǎng)定位摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時(shí)調(diào)整。2、

7、價(jià)格組成因素綜合成本+適法利潤。消費(fèi)者購買力價(jià)格合理性的杠桿。3、渠道（1）銷售形式A：開發(fā)商售樓處/指定代理商消費(fèi)（2）銷售形式B：開發(fā)商售樓處（銷售代表）消費(fèi)者4、推廣建立產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象社會(huì)化、左右人類生活狀態(tài)。第二部分：銷售基本步驟一、銷售概念概念：由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費(fèi)者手中。目的：完成從產(chǎn)品到利潤的轉(zhuǎn)換。特點(diǎn)：放棄代表渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營成本。企業(yè)售樓部（銷售代表）消費(fèi)者。二、企業(yè)應(yīng)備條件1、明確工作內(nèi)容客戶分析目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，人均生活水平?？蛻艚佑|開拓客戶渠道，制造交流機(jī)會(huì)，宣傳企業(yè)產(chǎn)品?？蛻艟S護(hù)定期回訪過往客戶，推廣新產(chǎn)品，解決客戶問題。2、基本素質(zhì)要

8、求企業(yè)文化企業(yè)的形象代言人，應(yīng)熟知企業(yè)背景及發(fā)展方向；明確企業(yè)生產(chǎn)，銷售及售后服務(wù)流程的運(yùn)作情況。產(chǎn)品知識(shí)了解專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。個(gè)人素質(zhì)外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）心理要求（真誠/樂觀/有責(zé)任感/堅(jiān)韌/應(yīng)變能力強(qiáng)/自信/勤奮/忠誠/自控）。三、銷售前準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備工作的重要性充分的準(zhǔn)備工作，可以提高辦事效率，增強(qiáng)成功機(jī)會(huì)。2、基本必備資料企業(yè)簡(jiǎn)介/產(chǎn)品介紹/樓書/報(bào)價(jià)單/反饋表文件袋/客戶聯(lián)系電話/名片/記事本/簽字筆/計(jì)算器/尋呼機(jī)或移動(dòng)電話。擬定具體計(jì)劃：（ 1）重溫當(dāng)月工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)達(dá)標(biāo)情況，及時(shí)尋打潛在的目標(biāo)。（ 2）提前電話預(yù)約客戶，了解客戶要求。（ 3）根據(jù)預(yù)約情況及交通路線安排客戶順序。4）填寫計(jì)劃表，標(biāo)明客戶聯(lián)系方式、工作內(nèi)容及完成時(shí)