銷售技巧培訓(xùn)顧問式銷售技巧

1、銷售技巧培訓(xùn)顧問式銷售技巧銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧自己自己客戶的需求客戶的需求產(chǎn)品產(chǎn)品銷售的層次銷售的層次銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧“顧問式銷售顧問式銷售”的的概念概念 以產(chǎn)品為以產(chǎn)品為基礎(chǔ)基礎(chǔ)，利用自己的，利用自己的專專業(yè)知識(shí)業(yè)知識(shí)與客戶建立信任為與客戶建立信任為原則原則，以以挖掘客戶潛在需求為挖掘客戶潛在需求為中心中心的銷售模的銷售模式。式。業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品特色產(chǎn)品

2、特色 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶利益客戶利益FABFAB法則法則特色特色優(yōu)勢優(yōu)勢利益利益牡丹愛購信用卡特色特色功能功能利益利益芯片購物享受折扣出行享受方便消費(fèi)乘車 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 客戶利益客戶利益特色特色功能功能利益利益FABFAB法則法則客戶不會(huì)去買特點(diǎn)，也不會(huì)去買功能。他們會(huì)買的只是這種產(chǎn)客戶不會(huì)去買特點(diǎn)，也不會(huì)去買功能。他們會(huì)買的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。 *先生（女士），我行新推出一款信用卡，它獨(dú)有的芯片功能芯片功能可以讓您享受多家商場的多家商場的VIPVIP折扣折扣的同時(shí)，還可以作為您出行的乘車卡出行的乘車卡，是真正做到

3、了一卡多用一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請(qǐng)一張吧。收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性帶有強(qiáng)制性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，無強(qiáng)制性無強(qiáng)制性 保險(xiǎn)保險(xiǎn)基金定投基金定投銀行銀行儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄60%20%5%紅福來特色特色功能功能利益利益教育金教育金 養(yǎng)老金養(yǎng)老金本金安全本金安全年金年金 分紅分紅附加保障和豁免附加保障和豁免?？顚Ｓ脤？顚Ｓ迷谝欢ǔ潭壬峡雇浽谝欢ǔ潭壬峡雇?*先生（女士），我們正在熱銷一款理財(cái)產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時(shí)，它獨(dú)有的四重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適合您，您可以來這邊了解一下。業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)

4、產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)人際關(guān)系人際關(guān)系 人本性最關(guān)心的是自己人本性最關(guān)心的是自己 FEEL GOOD FEEL GOOD感覺好感覺好人的心理需求人的心理需求巧妙地贊美別人 真 小 具體 及時(shí)巧妙地贊美別人巧妙地贊美別人w 獨(dú)特的欣賞能力w 恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式贊美的兩個(gè)基礎(chǔ)相貌談話內(nèi)容特質(zhì)聲音工作？互惠原則克里希納會(huì)社互惠原理互惠原理銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧舊式推銷方式舊式推銷方式與新式與新式( (顧問式顧問式) )營銷方式營銷方式后續(xù)追蹤與解決問題后續(xù)追蹤與解決問題克服反對(duì)意見克服反對(duì)意見夸大宣傳夸大宣傳 開場白開場白結(jié)束推銷的結(jié)束推銷的N種方

5、式種方式開場白與需求了解和分析開場白與需求了解和分析FAB特點(diǎn)特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/利益利益克服反對(duì)意見克服反對(duì)意見結(jié)束結(jié)束服務(wù)服務(wù)舊式舊式新式新式動(dòng)機(jī)沖突動(dòng)機(jī)沖突需要需要受到激勵(lì)受到激勵(lì) 購買達(dá)成購買達(dá)成十分十分想要想要潛在的潛在的需要需要對(duì)現(xiàn)狀有不滿對(duì)現(xiàn)狀有不滿遇到困難遇到困難 強(qiáng)烈的強(qiáng)烈的需要需要/ /想要想要立即改變現(xiàn)狀的愿望立即改變現(xiàn)狀的愿望 馬上行動(dòng)的決心馬上行動(dòng)的決心還不錯(cuò)有些小麻煩問題大了馬上想辦法潛在的需要強(qiáng)烈的需求重點(diǎn)了解客戶對(duì)生活的愿望 及實(shí)現(xiàn)愿望的障礙目的引導(dǎo)客戶作決定并達(dá)成愿望 病人的需求大多是明確需求病人的需求大多是明確需求 醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性 望聞問切的診

6、斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥望聞問切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥 放大若不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果放大若不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果獨(dú)門絕技一獨(dú)門絕技一有效地問有效地問：回答無定式：確認(rèn)回答：回答：是/不是引導(dǎo)對(duì)方說話引導(dǎo)對(duì)方說話獲得更多信息獲得更多信息想想：開放式問題的目的？想想：開放式問題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何如何想想：如何提開放式問題？想想：如何提開放式問題？澄清和確認(rèn)對(duì)方的需求影響和引導(dǎo)對(duì)方的思路想想：封閉式問題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對(duì)吧、是不是、會(huì)不會(huì)、可不可以、有沒有想想：如何提封閉式問題？防止對(duì)方?jīng)]完沒了在促成時(shí)使用了

7、解對(duì)方信息想想：選擇式問題的目的？想想：選擇式問題的目的？ 需要需要 想要想要對(duì)生活的愿望對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的障礙實(shí)現(xiàn)的障礙清除障礙的方法清除障礙的方法想要達(dá)成想要達(dá)成提問！提問！了解需要了解需要激勵(lì)激勵(lì)產(chǎn)生不滿產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成推銷達(dá)成十分十分想要想要第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題第二步第二步障礙障礙問題問題第三步第三步后果后果問題問題第四步第四步美景美景問題問題第一步：第一步：愿望問題愿望問題/ /教育教育了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望請(qǐng)

8、客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（什么（What）為什么（為什么（Why）何時(shí)何時(shí)/何地（何地（When / where）需要多少資金（需要多少資金（Amount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：第一步：愿望問題愿望問題如何與客戶談愿望切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？愿望問題切入點(diǎn)愿望問題切入點(diǎn) 問孩子基本情況 問教育情況 問興趣的培養(yǎng) 問原因 問愿望寫出寫出 教育教育 的切入點(diǎn)和愿望問題的切入點(diǎn)和愿望問題障礙問題障礙問題第二步：第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距

9、產(chǎn)生的原因找出客戶差距產(chǎn)生的原因/ /障礙障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞記錄客戶所說的關(guān)鍵詞單位：人民幣單位：人民幣學(xué)員練習(xí)：學(xué)員練習(xí)：寫出現(xiàn)狀、差距寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題與障礙問題第三步：第三步：后果問題后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫描繪一幅灰暗的圖畫: :不清除障礙的后果不清除障礙的后果- - 夢想最終破滅夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞學(xué)員練習(xí)：學(xué)員練習(xí)：寫出后果問題寫出后果問題第四步：第四步： 美景問題美景問題讓客戶提前看到利益讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫描繪美夢

10、成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞寫出美景問題寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：第五步：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心確認(rèn)客戶清除障礙的決心寫出確認(rèn)問題寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)： 啟發(fā)客戶順著你的思路思考啟發(fā)客戶順著你的思路思考 幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步 客戶自己說服自己第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題

11、第二步第二步障礙障礙問題問題第三步第三步后果后果問題問題第四步第四步美景美景問題問題第一步：第一步：愿望問題愿望問題/ /養(yǎng)老養(yǎng)老了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、 保障等）保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（什么（WhatWhat）為什么（為什么（WhyWhy）何時(shí)何時(shí)/ /何地（何地（When / whereWhen / where）需要多少資金（需要多少資金（AmountAmount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：第一步：愿望問題愿望問題如何與客

12、戶談愿望如何與客戶談愿望切入點(diǎn)切入點(diǎn)從哪里談起？從哪里談起？談些什么？談些什么？是問？還是說？客是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？戶的感覺會(huì)更好？寫出寫出 養(yǎng)老養(yǎng)老 的切入點(diǎn)和愿望問題的切入點(diǎn)和愿望問題學(xué)員練習(xí)：障礙問題障礙問題第二步：第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因找出客戶差距產(chǎn)生的原因記錄客戶所說的關(guān)鍵詞記錄客戶所說的關(guān)鍵詞寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題學(xué)員練習(xí)：第三步：第三步：后果問題后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫描繪一幅灰暗的圖畫: :不

13、清除障礙的后果不清除障礙的后果- - 夢想最終破滅夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞寫出后果問題寫出后果問題學(xué)員練習(xí)：第四步：第四步： 美景問題美景問題讓客戶提前看到利益讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞寫出美景問題寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：第五步：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心寫出確認(rèn)問題寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)： 啟發(fā)客戶順著你的思路思考啟發(fā)客戶順著你的思路思考 幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步 客戶自己說服自己第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題第二步第二步障礙