銷售技巧基本模式

1、銷售技巧基本模式銷售技巧基本模式銷售技巧基本模式 什么叫銷售？什么叫推銷？為什么要掌握推銷技巧？2專業(yè)銷售技能專業(yè)銷售技能 銷售： 泛指商業(yè)活動中的各種售賣活動推銷： 以指定的手段或技能提高售賣活動的 銷售推銷技巧： 目的：提高銷售業(yè)績3成功的銷售家的關鍵成功的銷售家的關鍵 第一是 態(tài)度第二是 推銷自己第三是 推銷技巧4成功的推銷家的關鍵成功的推銷家的關鍵 一個好拳師傳授徒弟拳術的步驟 第一 磨練心性（態(tài)度） 第二 蹲馬步（推銷自己） 第三 教招式（銷售技巧） 心性未磨平，馬步未蹲好之前，師傅絕不傳授招式，因為拳師知道，前兩項基礎未打好之前，學到的任何招式都不管用。5推銷的幾個特點推銷的幾個特

2、點 對具備某種專業(yè)知識的特定人員進行的銷售是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程是一種主動的銷售是一種互惠的銷售顧客得到利益 推銷才會順暢 公司得到利益6推銷訪問程序推銷訪問程序 設定目標訪前計劃訪問顧客 開場 探詢需求 FAB 處理反對 締結訪后分析改善下次訪問7推銷訪問程序推銷訪問程序 成功的開場 探詢需求 需求不明確 確定需求 明確的需求處理反對意見 陳述FAB 反對意見 同意FAB 嘗試締結 締結成功 8推銷技巧的基本模式推銷技巧的基本模式銷售拜訪銷售拜訪：一對一銷售談話一對一銷售談話 一對多個銷售談話一對多個銷售談話團隊銷售團隊銷售：一：一人或一人以上對一人以上的團體人或一人以上對一人以上的

3、團體 進行系統(tǒng)的產(chǎn)品介紹，以達到銷售進行系統(tǒng)的產(chǎn)品介紹，以達到銷售 目的的活動。目的的活動。9推銷訪問程序推銷訪問程序開場白締結處理反對意見說服探詢10開場白開場白（OPENENG）對整個銷售拜訪起到一個定音的作用開場白的陳述應該顯得有專業(yè)性和成效性 目的敘述類型 一般利益的陳述 一個開放式的探詢11 開場白開場白開場的重要性開場的重要性 A、建立良好的形象 B、營造融和的氣氛 C、提高對方的信任的接受度開場的技藝開場的技藝 自我介紹 初訪 說明目的 探詢 重訪 提供服務 引發(fā)好奇 第三者的影響12探詢（探詢（PROBING）是指了解客戶需求和通過運用問話而尋找機會的能力探詢的結束是為了解客戶

4、需求，并將對話引入滿足需求分類 開放式探詢 封閉式探詢13探詢（探詢（PROBING）開放式：即鼓勵顧客暢所欲言 常用字眼：誰、什么、哪里、會什么、 怎么樣等封閉式：即限制顧客的回答范圍為“是”或“不是” 在你提供的答案中任選其一 常用字眼：是不是、有沒有、是否、曾否等14必要時予以重復開放式問題傾聽探索/有重點的開放式問題傾聽總結封閉式問題開始一個新的漏斗例如 你今天好嗎？你為什么覺得累？這么說，你最近經(jīng)常熬夜？ 你想早點走嗎？制定提問策略：一個過程不是一連串不連貫的問題 提問漏斗提問漏斗15推銷技巧模式推銷技巧模式探詢當你希望顧客暢所欲言時：使用“開放式探詢”當你希望顧客回答“是”或“不是

5、”，或作選擇使用“封閉式探詢”16探詢需求探詢需求 擁有 HAVE探詢 PROBING與 AND 需求 NEEDS聆聽 LISTENING WANT 期望需求：是用我們產(chǎn)品的特征或利益能滿足對方的一種需要。 無意識的N 潛在的N 顯在的N17賣點（賣點（SELLING POINT） H F A N=B W18需求的培訓需求的培訓尋找顧客的需求 澄清需求的程序 協(xié)助并培養(yǎng)需求 幫助顧客下決心探詢 與 聆聽OPEN PROBINGCLOSE PROBING19探詢的注意事項探詢的注意事項“V”漏斗式發(fā)問最好不要超過4個問句最后一個問句必然是封閉式探詢的目的是確認顧客的需求20探詢與聆聽探詢與聆聽探

6、詢是認知顧客需求的最佳方法許多業(yè)務人員很少探詢顧客不少人只顧自己講，不注意聆聽結論： 要探詢，也要聆聽才能深入了解“顧客的需求”。21推銷技巧模式推銷技巧模式說服 當你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)及清楚了解顧客的需求時： 1、確認顧客需求 2、介紹適當?shù)睦?，滿足顧客的需求22說說 服服有效地利用產(chǎn)品的特征與利益來滿足客戶的需求說服的典型模式：FAB陳述說服的要點：1、確認顧客需求 2、介紹適當利益滿足其 需求23FAB的陳述的陳述專業(yè)銷售的核心專業(yè)銷售的核心F Feature 產(chǎn)品的特點A Advantage 特點產(chǎn)生優(yōu)勢B Benefit 給顧客的利益24產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征公司以產(chǎn)品為中心提供給顧客的服務使

7、得顧客不能從其他廠商獲得相同的服務顧客寧愿付出相當代價以取得這種服務包括：產(chǎn)品質量 人員素質 產(chǎn)品以外的附加價值25特征產(chǎn)生優(yōu)勢特征產(chǎn)生優(yōu)勢所以顧客買的不是產(chǎn)品而是： 產(chǎn)品發(fā)揮的功效，提供給顧客的利益 產(chǎn)品的功能，能充實其需要 公司圍繞產(chǎn)品提供的服務26FAB敘述詞敘述詞 F A因為（特征）它可以（功效） B這樣對您來說（利益）27FAB陳述的切入點陳述的切入點從買方的利益去構想FAB安全性 Safety高效性 Performance外表性 Appearance舒適性/方便性 Comfort經(jīng)濟性 Economy耐久性 Durability28敘述產(chǎn)品的角度預顧客反映敘述產(chǎn)品的角度預顧客反映敘

8、述產(chǎn)品的方法敘述產(chǎn)品的方法顧客的一般反應顧客的一般反應 特征特征 FEATURE 開心價錢開心價錢 功效功效 ADVANTACE 反對意見反對意見 , 新的難題新的難題 防御性的行為防御性的行為 利益利益 BENEFIT 支持支持 , 認同認同 合作合作, 參與參與29歐樂歐樂B牙刷的特點、優(yōu)點和利益牙刷的特點、優(yōu)點和利益產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點優(yōu)點優(yōu)點利益利益1、歐樂B牙刷提供3種刷頭型號，分別是20號，35號，40號滿足所有消費者的喜好 零售商可為消費者提供更多的選擇2、專利顯示刷毛藍色顯示刷毛會隨磨損而褪色，提醒你定期更換牙刷顯示刷毛能提高消費者更換牙刷的頻率，提高店內的貨物周轉。3、動力刷毛動

9、力刷毛能深入牙縫甚至智慧齒部位，有效清除牙菌斑。這個獨特的優(yōu)點會吸引消費者購買接觸型牙刷，從而增加牙刷的銷量。4、具有突破性專利的微紋刷毛以及經(jīng)先進科技打磨的圓頭刷毛整根刷毛都能清除牙菌斑，潔牙面積多達三倍。圓頭刷毛對牙齦和牙齒琺瑯質提供最佳的保護。微紋刷毛是高科技創(chuàng)新的象征，其獨特的優(yōu)點吸引許多消費者購買，同時將帶給你豐厚的利潤。30歐樂歐樂B接觸微紋牙刷特點、優(yōu)點和利益接觸微紋牙刷特點、優(yōu)點和利益特點特點優(yōu)點優(yōu)點利益利益具有突破性專利的微紋刷毛整根刷毛都能清除牙菌斑，潔牙面積多達三倍。微紋刷毛是高科技創(chuàng)新的象征，其獨特的優(yōu)點吸引許多消費者購買，同時將帶給你豐厚的利潤。動力刷毛動力刷毛能深入

10、牙縫甚至智慧齒部位，有效清除牙菌斑。這個獨特的優(yōu)點會吸引消費者購買接觸型牙刷，從而增加牙刷的銷量。專利顯示刷毛藍色顯示刷毛會隨磨損而褪色，提醒你定期更換牙刷。顯示刷毛能提高消費者更換牙刷的頻率，提高店內的貨物周轉。經(jīng)先進打磨的圓頭刷毛圓頭刷毛對牙齦和牙齒琺瑯質提供最佳的保護。滿足消費者對口腔保健的要求，提高店內銷量。防滑刷柄貼合手形，防止刷牙時打滑。獨特的優(yōu)點及美觀的設計吸引消費者重復購買，從而提高店內銷量。31歐樂歐樂B接觸微紋牙刷特點、優(yōu)點和利益接觸微紋牙刷特點、優(yōu)點和利益特點特點優(yōu)點優(yōu)點利益利益專利顯示刷毛藍色顯示刷毛會隨磨損而褪色，提醒你定期更換牙刷。顯示刷毛能提高消費者更換牙刷的頻率

11、，提高店內的貨物周轉。經(jīng)先進打磨的圓頭刷毛圓頭刷毛對牙齦和牙齒琺瑯質提供最佳的保護。滿足消費者對口腔保健的要求，提高店內銷量。防滑刷柄貼合手形，防止刷牙時打滑。吸引消費者重復購買，從而提高店內銷量。零售價2.90元對消費者物超所值 消費者會爭相試買名典型牙刷，提高零售店的牙刷銷量。32丁香牌開前胸罩丁香牌開前胸罩FAB特點特點功效功效利益利益開口前設操作方便不易掉落不必彎臂扣鈞，可免摸索煩惱，肩帶密著不致滑落，保持外型美嬌。含BB線絲極富彈性容易呈型穿帶舒適，無束縛感，精神愉快，最性感的白絲表露無遺。尺碼齊全容易選擇尺寸貼身可節(jié)省挑選時間，記住號碼不必試穿?？擅馑蓜佣鹉ゲ?，引起皮 過敏反應

12、?？钍叫路f高貴素雅適合潮流讓你看起來高貴大方，成為人人羨慕的仕女。讓你的情人更注意，可享受情 蜜意的約會。33金霸王電池的特點、優(yōu)點和利益金霸王電池的特點、優(yōu)點和利益特特 點點優(yōu)優(yōu) 點點利利 益益1、金霸王保證產(chǎn)品質量消費者不必為電池質量擔心提高了零售商的信譽2、金霸王是世界上銷量最大的堿性電池為廣大消費者認可增加零售商電池的銷量3、金霸王超能量電池的使用時間比普通堿性電池多50%更適合高耗電產(chǎn)品，物超所值消費者需要這種高能量電池，同時提高了零售商的銷量4、金霸王儲存時間更長。金能量電池4年，金霸王普通裝電池5年，超能量電池7年確保了消費者的利益零售商不必擔心產(chǎn)品過期，避免了消費者的投訴。34

13、吉列威鋒產(chǎn)品特點、優(yōu)點和利益表（產(chǎn)品）吉列威鋒產(chǎn)品特點、優(yōu)點和利益表（產(chǎn)品）特點特點優(yōu)點優(yōu)點利益利益1、威鋒刀片上有潤膚超滑條超滑條遇水后分泌潤滑液，使剃須更順滑舒服滿足了消費者的需求。會有更多的消費者購買。2、雙層刀片剃須時，第一層刮去胡須，同時拉出須根，第二層緊接著刮去須根，使剃須更干凈。消費者需要更干凈更貼面的剃須效果，保證該產(chǎn)品銷售較快。3、旋轉刀頭隨臉部曲線轉動，使刮胡更貼面、更順暢。消費者需要這樣的產(chǎn)品4、吉列品牌吉列的剃須產(chǎn)品非常出名消費者對新產(chǎn)品有信心，保證帶給你可觀的銷量。5、威鋒有2個規(guī)格：帶1個刀頭的刀架和2片裝刀片消費者投資很小便可試用；對經(jīng)常使用的消費者來說，刀片的價

14、格很有吸引力。消費者樂意試用，帶給你很好的銷量業(yè)績。35吉列威鋒產(chǎn)品特點、優(yōu)點和利益表（促銷和支持）吉列威鋒產(chǎn)品特點、優(yōu)點和利益表（促銷和支持）特點特點優(yōu)點優(yōu)點利益利益1、威鋒上市期間，重點城市有電視廣告支持這表示許多潛在的消費者知道威鋒上市了一旦在電視上宣傳，就有消費者會來購買威鋒2、公司將派送60萬只威鋒刀架讓消費者試用幸運的消費者會對該產(chǎn)品十分滿意，并愿意購買你不用擔心威鋒沒有現(xiàn)成的消費者3、為了配合威鋒上市，公司在全國舉行“贏現(xiàn)金”消費者促銷活動由于消費者可贏得即時現(xiàn)金獎，因此促銷上市包裝能吸引他們你不僅能滿足顧客的需求，而且可獲得更多的利潤零售商購買預包裝可參加幸運大抽獎預包裝抽獎共

15、有2300個獎品除了銷售促銷包裝獲得利潤，你也可能是其中的幸運中獎者銷售的產(chǎn)品同掛板、宣傳海報及免費禮品包裝在一起供霍售商使用產(chǎn)品掛在掛板上，并免費贈送一瓶迷你刮胡泡給零售商你只需要懸掛掛板，不占用額外的陳列空間預包裝上有引人注目的宣傳海報掛起來能引起消費者的注意消費者知道你的店銷售威鋒36FAB敘述詞敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FAB連結成一句具有吸引力的敘述詞： 因為因為(特征特征) 它可以它可以（功效）（功效） 對您而言對您而言（利益）（利益）例如：因光線就發(fā)揮作用（功效），對您而 言，您就不必為更換電池而麻煩（利 益）。37 當您在使用當您在使用FAB敘述詞時，敘述詞時，可以省掉特征或者

16、功效，甚或可以省掉特征或者功效，甚或顛倒來使用，卻不能夠漏掉顛倒來使用，卻不能夠漏掉利利益益，否則將無法打動顧客的心。，否則將無法打動顧客的心。38例如： 因光線就發(fā)揮作用（功效）， 對您而言，您就不必為更換電 池而麻煩（利益）。改寫為： A B這種計算機見到光線就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩。39例如： 因光線就發(fā)揮作用（功效）， 對您而言，您就不必為更換電 池而麻煩（利益）。請改寫為： F B這種計算機裝有太陽能電池，您就不必為更換電池而麻煩。40例如： 因光線就發(fā)揮作用（功效）， 對您而言，您就不必為更換電 池而麻煩（利益）。請改寫為： B F您不必為更換電池而麻煩，因為它裝有太陽

17、能電池。41例如： 因光線就發(fā)揮作用（功效）， 對您而言，您就不必為更換電 池而麻煩（利益）。請改寫為： B A您根本不必為更換電池而麻煩，因為它見到光就發(fā)揮作用。42處理反對意見處理反對意見可解決的反對意見 習慣性的反對 逃避決策 需求未認清 期望更多資料 抗拒變化 利益不夠顯著可解決的反對意見43處理反對意見處理反對意見處理反對意見的基本觀念 反對意見是常見的現(xiàn)象，不可失望 促成雙贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟，樂意溝通 耐心聆聽，探詢原因注意事項 不熟悉產(chǎn)品 只講不聽 駁倒顧客44處理反對意見處理反對意見實際上有困難的反對意見 無資金、信用 確實不需要 缺乏購買權限45處理反對意見處理

18、反對意見當你的顧客產(chǎn)生反對意見時采用: “CPLA” 模式對待46處理反對意見處理反對意見處理反對意見的程序 緩沖 Cushion 探詢 Probe 聆聽 Listen 答復 Answer47處理反對意見處理反對意見緩沖感謝提出，誠心表示理解，要設身處地探詢尋找真正原因聆聽充分聆聽，確認了解回答 無法回答，寫下來下次答復，并請原諒48處理反對意見中處理反對意見中：緩沖時盡可能選用中性詞句，而不做肯定表示 如：我理解你的心情 謝謝你提出這個問題來探討49反對意見的類型及處理反對意見的類型及處理冷漠再探詢，尋找需求并滿足懷疑最好的辦法是提供證據(jù)誤解再探詢，從誤解的背后發(fā)現(xiàn)需求， 以說服去澄清誤解拒

19、絕用客戶已接受的利益來抵消客戶 的拒絕50過去合作不愉快 那或許是原業(yè)務員在某方面做的不是很好，使你對我們公司有些誤解，對此我代表公司向你表示歉意。公司現(xiàn)在派我來，說明我們公司也有相當?shù)恼\意。我相信我們之間不會出現(xiàn)類似情況，會合作很愉快的！再者，我們的產(chǎn)品這么受歡迎，我想您也不愿失去賺錢的好機會吧！51東西太貴東西太貴 我們XX品牌的產(chǎn)品普遍價位偏高，但消費者最終都能接受。除了因為它的質量一流外，還因為每種產(chǎn)品的價位鎖定前都是由市場心理學家在多層次消費者中經(jīng)過實際調研才決定的。當初XX產(chǎn)品剛進入市場，價格是XX元/袋，按當時消費來看是較貴的，但銷路相當好。這說明消費者第一注重的是產(chǎn)品的品質，其

20、次才是價格，而且消費者在購買時，品牌也是他們考慮的關鍵因素。52利益太薄利益太薄 我們XX產(chǎn)品的利潤比例也許不是很高，但是XX產(chǎn)品一直為暢銷產(chǎn)品，深受消費者的歡迎，您買XX產(chǎn)品無形中提高了一個檔次，同時您銷售XX的時候，能帶動其他產(chǎn)品的銷售，這樣您的利潤在無形中也增加了。53只愿意買米果只愿意買米果 旺旺集團生產(chǎn)的品種很多。你只知米果是因為米果上市最早?？墒俏覀冞€有許多的產(chǎn)品已被消費者接受。如旺旺果凍、小饅頭、旺仔牛奶等產(chǎn)品，已成為暢銷商品了。隨著新產(chǎn)品的上市，促銷和廣告的投入，這種產(chǎn)品也會同米果一樣受歡迎。再者，目前是新產(chǎn)品剛上市階段，公司讓利較多，我想您不想失去這個賺錢的好機會吧！54負責

21、人不在負責人不在 那么負責人什么時間有空？他貴姓？怎么和他盡快聯(lián)系上？55產(chǎn)品沒聽說過產(chǎn)品沒聽說過 這是我們新產(chǎn)品，你沒聽說過是很正常的，隨著我們廣告、促銷的不斷投入，他一定會被消費者接受的，就像最初我們米果剛進入市場的時候也沒有人聽說過這種產(chǎn)品，但現(xiàn)在已成為家喻戶曉的產(chǎn)品。56已有其他品牌的類似產(chǎn)品已有其他品牌的類似產(chǎn)品 對您來說，顧客挑選的余地越多越好，而您的顧客層次各不相同，口味也不同，多一種品種就多一次讓顧客選擇的機會，同時我們的產(chǎn)品也可吸引越來越多的顧客，您將會感到我們產(chǎn)品給你生意上的幫助。57此種產(chǎn)品賣不掉此種產(chǎn)品賣不掉 我們的每種產(chǎn)品都根據(jù)消費者的不同口味而制做的。我們在制造前都

22、經(jīng)過周密的口味調查及市場調查，我們產(chǎn)品的品質、口味、包裝都是一流的，區(qū)別于其他品牌的產(chǎn)品，同時每種我們的產(chǎn)品在上市時我們都會針對此產(chǎn)品進行相應的廣告、促銷，所以我們的產(chǎn)品一向很受歡迎，我們產(chǎn)品的銷路你完全可以放心。58購買訊號購買訊號即購買暗示 可以是隱蔽的或明確的 例如：一個姿態(tài)，一種表情，單字片語，或是一個問題都是顧客準備達成協(xié)議的表達方式59締結締結（CLOSING） 要求客戶購買產(chǎn)品的使用，或取得客戶購買產(chǎn)品的意向決定。 客戶一旦發(fā)出購買訊號時，業(yè)務人員應立即進入締結階段。 成功的締結應使客戶對做出承諾是感覺良好的。60練習練習在下面的顧客反應中，哪些可能是購買在下面的顧客反應中，哪些

23、可能是購買訊號？訊號？你下星期再打你下星期再打 給我，我想再考慮一給我，我想再考慮一下下這聽起來不錯這聽起來不錯點頭點頭面部露出滿意的表情面部露出滿意的表情面部露出迷惑或懷疑面部露出迷惑或懷疑顏色不錯，但它太貴了顏色不錯，但它太貴了你什么時候可以把貨送來你什么時候可以把貨送來61推銷技巧模式推銷技巧模式締結締結當你的顧客發(fā)出購買訊號時，立即締結方法：1、總結顧客在面談中已接受的利益 2、擬定行動計劃，要求顧客作出承諾62締結締結1.方法 試探法 決定法 選擇法 行動法2.締結信號 非言辭訊號 言辭訊號63 承諾承諾通常你可以要求顧客承諾作以下事情通常你可以要求顧客承諾作以下事情: 簽署訂單簽署訂單 把你介紹給決策人把你介紹給決策人 讓你向他介紹產(chǎn)品讓你向他介紹產(chǎn)品 答應下次面談答應下次面談64締結締結注意事項 不要多講 不露出興奮 訂單要簡明 有第三者在場不宜締結 盡早告辭 表達謝意65如何達成締結如何達成締結總結顧客在面談中已經(jīng)接受的利益總結顧客在面談中已經(jīng)接受的利益擬定行動計劃擬定行動計劃,要求客戶作出承諾要求客戶作出承諾感謝感謝,道別道別66小結小結:探詢-推銷的心靈說服-推銷的核心締結-推銷成功的標志67推銷訪問成功與