裝飾業(yè)務(wù)員的話術(shù)技巧

1、工裝、商業(yè)裝飾業(yè)務(wù)員話術(shù)? 陌生人拜訪 、見(jiàn)面? 陌拜：與陌生客戶進(jìn)展拜訪#總，你好，我是#公司的#x，我們公司是做#專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)與裝修，請(qǐng)問(wèn)您近期有裝修的需求和方案嗎？有：那您什么時(shí)候有時(shí)間，我們見(jiàn)面溝通。沒(méi)有：那沒(méi)關(guān) 系，希望以后我們會(huì)有合作，稍后我會(huì)把我的名字與公司名稱發(fā)個(gè)短信給您，請(qǐng)您惠 存我的，以后有關(guān)裝修方面的需求都可以聯(lián)系我。從認(rèn)識(shí)的客戶打聽(tīng)他的信息，比 方展廳位置，準(zhǔn)備上門(mén)拜訪見(jiàn)面陌拜：拜訪陌生客戶#總，您好，感您抽出珍貴的時(shí)間，我是#公司的#x,之前我有跟您通過(guò)的 #x遞名片今天給您帶了一份公司的資料，想詳細(xì)的給您介紹一下我們公司圍繞 拜訪目的與客戶溝通? 我不喜歡跟陌生人

2、做生意的。先認(rèn)同客戶的話，并給以拉近距離的答復(fù)。如：“是的，我表示非常認(rèn)同。 既然您給了 #這次與拜訪您的時(shí)機(jī)，相信我們很快會(huì)越來(lái)越熟悉的，畢竟老話說(shuō)得好： 一回生，二回熟嘛。另一種情況是，在無(wú)意間見(jiàn)到這位老板，發(fā)名片又做了前期的介紹對(duì)話，了解 到了客戶后，客戶提出這樣的話語(yǔ)答復(fù)，表示出客戶有反感心態(tài)?？烧f(shuō)：“#總，我今天不是來(lái)跟您做生意的，我是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的。避開(kāi)客戶這句話，詢問(wèn)關(guān)于裝 修方面舒適度的問(wèn)題或者關(guān)于裝修后實(shí)際使用過(guò)程中的問(wèn)題。如：柜子覺(jué)得用起來(lái) 舒適嗎？鋼架柜臺(tái)不銹鋼有沒(méi)有出現(xiàn)漏電問(wèn)題？等等，并記錄。然后給客戶送上資 料，并引導(dǎo)客戶翻閱資料。隨后，根據(jù)相應(yīng)市場(chǎng)舉例我們做過(guò)的店面

3、與客戶，歡迎他 去參觀考察。通過(guò)前期的溝通已經(jīng)可以很順利的要到客戶聯(lián)系方式了。離開(kāi)時(shí)：“#總，很高心今天能見(jiàn)到您。我們保持聯(lián)系，有什么需要一定記得就給#我打。再見(jiàn)！? 設(shè)計(jì)收費(fèi)、工程訂金 交流? 我這么大的工程都要交出來(lái)做，誰(shuí)的設(shè)計(jì)更滿意我就交給他做，憑什么還要收我設(shè)計(jì)費(fèi)？這種情況不要著急答復(fù)客戶的問(wèn)題，面對(duì)這樣的大工程約談設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題了，一 定要提前準(zhǔn)備充分，特別是做過(guò)的普通工程、特殊創(chuàng)意設(shè)計(jì)的店面和大工程店面的效 果圖與實(shí)物照片，有條件的建議帶上IPAD。翻開(kāi) IPAD，“ #總，我們這里有些做過(guò)的大工程資料，咱們先看一下，也方便您 做個(gè)參考。勾起客戶對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)能力的興趣。當(dāng)沒(méi)每看到一

4、個(gè)工程圖片時(shí)，做出 相應(yīng)的介紹，工程地址、名稱、做這個(gè)工程的客戶、我們什么設(shè)計(jì)師或者團(tuán)隊(duì)進(jìn)展設(shè) 計(jì)的。如：“ #總，您看，這個(gè)是我們?cè)?#X 地方，做的 #X 工程。這個(gè)工程是我們 # 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) / 設(shè)計(jì)師做出來(lái)的，在門(mén)頭的展示上我們采用 #X 樣的方法，更能夠吸引到消 費(fèi)的目光，在柜臺(tái)設(shè)計(jì)上我們采用 #X 樣的設(shè)計(jì)與工藝更好的展示產(chǎn)品，提高消費(fèi)者的 購(gòu)置欲望。當(dāng)這些看和介紹完畢后，便可以正面的答復(fù)客戶問(wèn)題了。如“正如您所看到的圖 片，我們公司的分為三個(gè)板塊：1、標(biāo)準(zhǔn)款式圖紙表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)，即為與我們公司進(jìn)展品牌戰(zhàn)略合作有標(biāo)準(zhǔn)的SI 形象，我們有模型和材質(zhì)，只需要進(jìn)展組合渲染成圖的。這種是屬于不收費(fèi)

5、繪圖，因?yàn)檫@個(gè) 品牌跟我們公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，每年會(huì)派發(fā)多少萬(wàn)的工程到我們生產(chǎn)制作和裝 修的。2、普通設(shè)計(jì)工程組，客戶或者我們?cè)袌D紙上進(jìn)展圖紙、色調(diào)、產(chǎn)品選擇參考的 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。這種不要多少創(chuàng)意，但是要把客戶選擇的容拼合出一套完整并適合當(dāng)?shù)叵?費(fèi)群體目光的店面。這個(gè)團(tuán)隊(duì)投入較多設(shè)計(jì)本錢(qián)和市場(chǎng)調(diào)查做出來(lái)客戶滿意的圖紙。 這個(gè)設(shè)計(jì)工程組，我們是征收客戶的裝修定金，并且裝修定金會(huì)在工程成交后工程款 里返還給客戶。3、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與大工程工作室設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)工程我們這個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的主案設(shè)計(jì)師 會(huì)對(duì)您這個(gè)店面的情況進(jìn)展分析與消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)人群等市場(chǎng)調(diào)查，做出來(lái)的設(shè)計(jì)是 在市面上所沒(méi)有的出現(xiàn)過(guò)的店面風(fēng)格，這

6、個(gè)店面形象只屬于您這個(gè)品牌或者這個(gè)店面。 這些工作都要投入大量的人力、精力與費(fèi)用。例如：鴛鴦金樓旗艦店。所以您也可以 根據(jù)您的需求來(lái)選擇做什么樣的設(shè)計(jì)，打造出什么樣的店面。我們市場(chǎng)的裝修公司大 大小小都非常多，為了能帶給您好感，他們也會(huì)免費(fèi)為您出圖紙，但是優(yōu)秀的設(shè)計(jì)不 是免費(fèi)的，免費(fèi)的設(shè)計(jì)會(huì)有缺陷，后期來(lái)的圖紙修改時(shí)間浪費(fèi)、您的審美精力浪費(fèi)， 得過(guò)且過(guò)做出來(lái)的店面，相信您也不會(huì)滿意。所以您覺(jué)得呢？? 為什么要收設(shè)計(jì)費(fèi)？ #總您好，在裝修行業(yè)里，其實(shí)是有收費(fèi)這一項(xiàng)的，我們的設(shè)計(jì)會(huì)按照現(xiàn)有店面 進(jìn)展合理布局，制作出一整套施工的圖紙，設(shè)計(jì)方案精益求精，會(huì)做到您想要的效果， 我們是不是應(yīng)該也要尊重他們

7、的勞動(dòng)成果呢？目前國(guó)很多知名品牌都單獨(dú)出費(fèi)讓設(shè)計(jì)， 相應(yīng)品牌化，做出品牌特色。也可參考之前的答復(fù)話術(shù)靈活應(yīng)用。? 工程訂金是個(gè)什么概念？我從來(lái)都沒(méi)遇到過(guò)，就你們要收這個(gè)“工程訂金。很多客戶確實(shí)對(duì)工程訂金理解不透，這里我們做相應(yīng)的解釋?zhuān)骸肮こ潭ń穑?的是裝修定金，既然是裝修定金就是在收取后，店面設(shè)計(jì)您滿意后同時(shí)店面的裝修和 柜臺(tái)制作都是與我們合作并簽訂了合同。我們會(huì)將設(shè)計(jì)之前收取您的裝修定金返還到 工程款里，等于您的設(shè)計(jì)圖紙是我們免費(fèi)為您畫(huà)的。針對(duì)不愿意出工程定金的客戶：“ #總，您知道 #客戶的 #店面嗎？他們的設(shè) 計(jì)就是找的 #X 設(shè)計(jì)公司做的，光是設(shè)計(jì)費(fèi)就花了 #錢(qián)。后來(lái)這個(gè)客戶通過(guò)對(duì)我

8、們公司 設(shè)計(jì)能力的了解，支付了我們裝修定金做他的某個(gè)店面，并且效果做出來(lái)客戶非常的 滿意。該客戶在與我們簽訂裝修合同成功合作后，我們將工程定金返還到他支付的工 程款里，抵扣相等數(shù)額的工程款。您這邊也是同樣的道理，我們不是純?cè)O(shè)計(jì)公司，我 們的生存靠的能成功的與您合作店面。? 價(jià)格高? 同樣的圖紙與材質(zhì)，你們的價(jià)格就比人家高一截，憑啥子呢？往往客戶提到這樣的問(wèn)題，詼諧幽默不是禮貌的變相解答非常有效，而且還能獲 得客戶好感。如：“ #總，請(qǐng)?jiān)试S我舉 2 個(gè)例子。比方：咱們?cè)诔欣镔I(mǎi)豬肉，我們發(fā)現(xiàn)幾乎 都會(huì)出現(xiàn)兩種豬肉價(jià)格，一是精豬肉價(jià)格大約為15 元每斤養(yǎng)殖場(chǎng)集體養(yǎng)殖豬，是土豬肉價(jià)格大約為 25 元

9、每斤農(nóng)家收購(gòu)的喂糧食的豬肉，味道好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相比精 豬肉高。這也是同樣的一頭豬、同樣的材質(zhì)。土豬肉比精豬肉貴的原因。又比方： 您的#店，里面賣(mài)的鉆石。外表上看起來(lái)同樣是鉆石，為什么價(jià)格相差幾百甚至上千 呢。因?yàn)殂@石也分級(jí)別、切工、火彩等等，這只是單純的從兩顆鉆石本質(zhì)來(lái)比較。軟 因素，品牌不一樣價(jià)格也會(huì)有所差距，因?yàn)槠放拼嬖诘囊粋€(gè)售后效勞體制是不一樣的。 回到您的問(wèn)題：同樣的圖紙與材質(zhì)，我們的價(jià)格就比人家高一截。因?yàn)閳D紙上給出的 材質(zhì)都是一樣的，但是請(qǐng)您注意一下，我們的報(bào)價(jià)，每一項(xiàng)后面材質(zhì)都標(biāo)明有該材質(zhì) 的品牌。為什么我們要用品牌的？！原有很簡(jiǎn)單品牌有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量保障，像我們用的 烤漆，品牌是華潤(rùn)

10、漆的，經(jīng)過(guò)國(guó)家嚴(yán)格考察華潤(rùn)漆不含甲醛沒(méi)有刺激性味道對(duì)人體安 康無(wú)害，是環(huán)保漆。所以我們采用，對(duì)材質(zhì)的品牌要我們帶給您店面的使用者員工和 消費(fèi)者的平安保障。其次， #是一個(gè)覆蓋全國(guó)擁有 8 家子公司與 20 多個(gè)辦事處的集團(tuán) 公司。不是因?yàn)榧瘓F(tuán)這兩個(gè)字好聽(tīng)，而是我們這么廣的布點(diǎn)，是為了更好的表達(dá)我們 的售后效勞。您的一個(gè)需要效勞，我們?cè)?2 小時(shí)給到準(zhǔn)確的維修時(shí)間。保證了您店面 的正常運(yùn)營(yíng)和我們的效勞品質(zhì)。這就是我們價(jià)格比其他公司在相等圖紙和材料下較貴 一點(diǎn)的原因。? 你告訴我，你們 # 除了價(jià)格高以外，還有啥子“優(yōu)勢(shì)呢？? 同樣的工程效果與質(zhì)量，你們的報(bào)價(jià)都要高一些，為啥？? 同行比照? 那你

11、說(shuō)說(shuō)你們公司跟人家 # 當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別呢？ 這樣的情況不要直接答復(fù)，如果客戶提出這樣的問(wèn)題想必是與 #X 公司有過(guò)合作或 者正在合作，直接答復(fù)會(huì)打擊到客戶和抨擊到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。答復(fù)要表達(dá)出對(duì)同行業(yè)的尊 敬，但是又能抓住客戶關(guān)注的重點(diǎn)。如： #總，既然你都這么問(wèn)了，我想你肯定也有所了解#公司，還是我向您請(qǐng)教一下吧，您給我講解一下可以嗎？嘗試引導(dǎo)對(duì)方的表現(xiàn)欲，將問(wèn)題拋回去。又如：“ #公司近兩年業(yè)績(jī)做得還是挺好的，我們現(xiàn)在的客戶也有店面找他們 裝過(guò)，現(xiàn)在卻成了我們的忠實(shí)客戶，只要一有店就馬上聯(lián)系我們量房、出圖等等。 這樣的答復(fù)可提高客戶的好奇心理，進(jìn)而一般會(huì)繼續(xù)追問(wèn)為什么，此時(shí)再針對(duì)性的

12、 介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)情況，比方用料老實(shí)、工藝嚴(yán)謹(jǐn)、程序規(guī)、質(zhì)量更有保證等等。 又如： #總，每個(gè)公司都有每個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)#公司也有值得我們學(xué)習(xí)的。比方你能注意到它的存在，說(shuō)明就是有價(jià)值的呀。但是我們#最大的區(qū)別就是：1、我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，我們公司有 很多 設(shè)計(jì)師，您加盟什么品牌我們就有品牌歸口 設(shè)計(jì)師，您打造自營(yíng)店和高端店我們就有首席設(shè)計(jì)師為您效勞，設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。2、我們第一報(bào)價(jià)透明價(jià)格清晰，讓您每分錢(qián)都是知道花在哪里。3、我們工廠標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，細(xì)節(jié)保證品質(zhì)柜臺(tái)到達(dá)您的店鋪就是漂漂亮亮的。4、我們現(xiàn)場(chǎng)的工程經(jīng)理都是多年從事店鋪裝修一直和我們#在合作的工程經(jīng)理經(jīng)歷豐富不說(shuō)，我們公司嚴(yán)格管控工程經(jīng)

13、理，不僅您工廠用的材料是標(biāo)準(zhǔn)的，我們現(xiàn)場(chǎng) 的所有材料也是品牌定好標(biāo)準(zhǔn)化施工和檢查。5、我們公司從 早幾年 開(kāi)場(chǎng)就用 巡檢， 通過(guò) 我們開(kāi)通的微信平臺(tái)，您隨時(shí)都可 以知道您的工程進(jìn)展和施工情況。 # 總，那您說(shuō)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么，說(shuō)來(lái)我 們學(xué)習(xí)一下，我回去給領(lǐng)導(dǎo)反映，更好的為您效勞。? 我覺(jué)得 # 當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你們的價(jià)格低了很多，同時(shí)質(zhì)量和效勞也不比你 們差呀，我憑什么選擇你們 #呢？# 總，憑今天是我在為您效勞啊， #第一業(yè)務(wù)經(jīng)理，呵呵開(kāi)玩笑哈。調(diào)節(jié)氣氛， 適合于女生業(yè)務(wù)員。 #總，你說(shuō)為什么您買(mǎi)車(chē)要買(mǎi)這么好品牌的車(chē)，奔馳和寶馬、 奧迪的質(zhì)量和效勞也不差啊，假設(shè)您開(kāi)一個(gè)#品牌的車(chē)，

14、說(shuō)一個(gè)客戶車(chē)的檔次下的車(chē)那也同樣是可以跑可以坐的車(chē)啊，但你一定有你自己的選擇理由啊。我們公司經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)展沉淀，我們總結(jié)的經(jīng)歷和材料的標(biāo)準(zhǔn)、工藝的要求都是 有標(biāo)準(zhǔn)化的，所以我們的價(jià)格高一點(diǎn)點(diǎn)也是您能理解的啊。為您省了心又讓您放了心， 以后的售后效勞也是嚴(yán)格按照我們的合同執(zhí)行。完善的售后體系，所以您選擇我們沒(méi) 錯(cuò)的。#總您好，為了今后的長(zhǎng)期合作，你選擇我們公司一定沒(méi)錯(cuò)，首先我們公司是全 國(guó)有很多分公司，這一條我們公司是能滿足你的需求的，節(jié)約了路途的時(shí)間本錢(qián)，快 速開(kāi)展，有了第一次的合作，今后的合作您更不用擔(dān)憂，我們會(huì)安排對(duì)接人同#品牌對(duì)接人對(duì)接，今后開(kāi)店只要您們的一個(gè)，開(kāi)店裝修的事情交給我們來(lái)做就行了。? 產(chǎn)品與工藝介紹? 我是開(kāi)門(mén)做生意的，一定不能因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而影響我的生意。你們有什么優(yōu)勢(shì)能保障 我的質(zhì)量呢？這樣的客戶是最容易被打動(dòng)的，以堅(jiān)決的眼神，相信公司肯定的語(yǔ)氣