銷售年終總結(jié)模板匯總十篇_1

1、銷售年終總結(jié)模板匯總十篇銷售年終總結(jié) 篇1 一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負(fù)增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負(fù)增長34

2、.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長。因此形勢(shì)不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進(jìn)行仔細(xì)分析，加以改進(jìn)，否則今年的方案任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)進(jìn)展。 二、目前主要存在的問題 1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營力量不足以關(guān)心我公司掌握市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進(jìn)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，

3、這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)力量不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的力量不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。 2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)確定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷進(jìn)展增長，競(jìng)爭的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭，因此公司近幾年的品種進(jìn)展很快亦許多，原來應(yīng)當(dāng)是增加我們銷售的回旋余地，而事實(shí)上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有力量來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)

4、品種的進(jìn)展，亦沒有力量去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。 3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，因些各省必需仔細(xì)調(diào)查，馬上實(shí)行措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿

5、執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照看其利益。 4廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺侮，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以挺直

6、向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司信任的是事實(shí)下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是坦誠的、公平的、精誠合作關(guān)系，而不應(yīng)當(dāng)有其它的關(guān)系形式的存在。 5業(yè)務(wù)員素養(yǎng)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭的需要 近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與.。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，

7、盼望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)時(shí)人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)XX年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細(xì)執(zhí)行，因此公司認(rèn)為快速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員.與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。 6廣告宣揚(yáng)不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷

8、推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚(yáng)既未達(dá)到效果，又鋪張錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚(yáng)，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃完，今后就更難辦了。 7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不準(zhǔn)時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、

9、政策兌現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不準(zhǔn)時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的心情。 三當(dāng)前的政策 1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營運(yùn)力量、對(duì)公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的主動(dòng)性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額 評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額 獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值 得分times;分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金 C必需落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作閱歷教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 按每日、

10、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)仔細(xì)執(zhí)行。 每旬清點(diǎn)庫存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二精準(zhǔn)報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系 精準(zhǔn)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)時(shí)反饋匯報(bào)與實(shí)行對(duì)策。 以上要求亦必需在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。 一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負(fù)增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長49.33%；但與整個(gè)

11、飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負(fù)增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開頭增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長。因此形勢(shì)不容樂觀，而且問題也的確不少，必需進(jìn)行仔細(xì)分析，加以改進(jìn)，否則今年的方案任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)進(jìn)展。 二、目前主要存在的問題 1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營力量不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這

12、些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營力量不足以關(guān)心我公司掌握市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存進(jìn)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)力量不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的力量不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。 2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)確定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開頭逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷進(jìn)展增長，競(jìng)爭的要求也高了，每年增加10%20%

13、，就要增加1020個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭，因此公司近幾年的品種進(jìn)展很快亦許多，原來應(yīng)當(dāng)是增加我們銷售的回旋余地，而事實(shí)上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有力量來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的進(jìn)展，亦沒有力量去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來后遺癥。 3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)覺不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有力量全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是

14、一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，因些各省必需仔細(xì)調(diào)查，馬上實(shí)行措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照看其利益。 4廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺侮，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共

15、同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以挺直向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司信任的是事實(shí)下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是坦誠的、公平的、精誠合作關(guān)系，而不應(yīng)當(dāng)有其它的關(guān)系形式的存在。 5業(yè)務(wù)員素養(yǎng)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭的需要 近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就

16、是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信念與.。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍的確是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料馬上傳真到公司，盼望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)時(shí)人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)XX年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與

17、政策了，公司自去年以來規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細(xì)執(zhí)行，因此公司認(rèn)為快速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員.與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。 6廣告宣揚(yáng)不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到轉(zhuǎn)變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有轉(zhuǎn)變，不痛不癢的宣揚(yáng)既未達(dá)到效果，又鋪張錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚(yáng)，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃完，今后就更難辦了。 7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不準(zhǔn)時(shí)延誤銷

18、售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不準(zhǔn)時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)峻，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的心情。 三當(dāng)前的政策 1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營運(yùn)力量、對(duì)公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的主動(dòng)性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額 評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 工資獎(jiǎng)金

19、總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額 獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值 得分times;分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金 C必需落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作閱歷教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)仔細(xì)執(zhí)行。 每旬清點(diǎn)庫存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二精準(zhǔn)報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系 精準(zhǔn)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)時(shí)反饋匯報(bào)與實(shí)行對(duì)策。 以上要求亦必需在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。 4落實(shí)差旅費(fèi)報(bào)銷制度與工資獎(jiǎng)金發(fā)放程序 最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費(fèi)報(bào)銷額度不夠用影響出差，報(bào)

20、銷比較麻煩，工資獎(jiǎng)金發(fā)放也不準(zhǔn)時(shí)，公司認(rèn)為差旅費(fèi)的確要從嚴(yán)掌握，厲行節(jié)省，但不是以少出差來達(dá)到這個(gè)目的的，這等于舍本逐末；同時(shí)工資獎(jiǎng)金亦要準(zhǔn)時(shí)發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定： A各省按每月三次客戶經(jīng)理睬議、三次區(qū)域經(jīng)理睬議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域，省級(jí)經(jīng)理在本省活動(dòng)的范圍制定必要的差旅費(fèi)預(yù)算與詳細(xì)報(bào)銷的標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)銷售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人、按標(biāo)準(zhǔn)審核報(bào)銷當(dāng)即兌現(xiàn)，上報(bào)銷售公司進(jìn)行抽查復(fù)審，對(duì)外地公司未仔細(xì)審核而加以亂報(bào)銷者要進(jìn)行外罰，同量對(duì)各省的總體差旅費(fèi)用開支要考核省能經(jīng)理，省級(jí)經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。 B公司要求工資按時(shí)發(fā)放，若人沒變動(dòng)未在工資發(fā)放前上報(bào)，造成損失的要扣

21、罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級(jí)經(jīng)理未報(bào)扣罰省級(jí)經(jīng)理。獎(jiǎng)金評(píng)定后要每個(gè)銷售人員簽字認(rèn)可（同時(shí)簽好工資發(fā)放單），上報(bào)后即發(fā)獎(jiǎng)金，然后銷售公司再返回獎(jiǎng)金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可挺直查詢訂正，銷售公司要規(guī)定評(píng)定上報(bào)時(shí)間、審核時(shí)間、發(fā)放時(shí)間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)發(fā)放。 四當(dāng)前與五月份的政策與準(zhǔn)備 A嚴(yán)格執(zhí)行37號(hào)通報(bào)精神，3月份獎(jiǎng)金券于4月15前按卸庫補(bǔ)貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對(duì)4月份鋪貨費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，完成任務(wù)者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請(qǐng)內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達(dá)各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達(dá)各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。 B五月份的產(chǎn)

22、品價(jià)格政策暫按四月份的價(jià)格政策不動(dòng)。 C各項(xiàng)產(chǎn)品的營銷策略 （1）配制奶 公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時(shí)要求各省盡量把零售價(jià)提高到4元/板，達(dá)到32元/箱，公司實(shí)行100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、XX1元/箱、220ml奶0.5元不變）的方法提高零售商的利潤。對(duì)價(jià)格提不到4元/板的省份要求重推XX到終端為2525.5元/箱，零售價(jià)確保4元/板（合計(jì)32元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價(jià)保證在22.5元/箱，同時(shí)開展大規(guī)模的宣揚(yáng)促銷活動(dòng)，打開市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶

23、與新包裝，制定好合理差價(jià)，以滲透形式促銷，逐步擴(kuò)大奶的銷量。 （2）XX系列 公司預(yù)備推出加果汁的XX系列碳酸飲料，改換包裝，價(jià)格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進(jìn)行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，XX可樂與其它XX系列按每箱1元促銷一個(gè)月，以后視狀況再定。 （3）XX XX必需確保零售價(jià)3元/瓶的底價(jià)，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計(jì)17.79萬件，按510箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)行仔細(xì)查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)覺要嚴(yán)厲查處，并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入，各省要組織大型促銷活動(dòng)，務(wù)必在5月份將X

24、X打響。 （4）瓶裝水 目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià)，故公司認(rèn)為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價(jià)偏低，零售賣1.5元/瓶，請(qǐng)各省按此價(jià)格鋪貨，鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價(jià)格去搞。要求每個(gè)經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認(rèn)為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到3元多，仍銷了一段時(shí)間，而我們1.5元/瓶，消費(fèi)者奇怪應(yīng)當(dāng)還是能接受的（原零售價(jià)在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按狀況而定）。 （5）其它品種 目前我們有很多品種由于沒有專人專戶銷

25、售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有仔細(xì)規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負(fù)面影響。公司認(rèn)為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達(dá)方案給各省，要求各省指定專人、專戶進(jìn)行銷售，并制定銷售人員的工資獎(jiǎng)金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以便利發(fā)貨，詳細(xì)方案下達(dá)后各省亦要上報(bào)方案措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。 最終盼望各省級(jí)經(jīng)理要認(rèn)清形勢(shì)，盡管我們還處于優(yōu)勢(shì)，但已產(chǎn)生了不少問題，必需準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)，不要等到積重難返后才去訂正，可能就來不及了；其次，要熟悉到管理出效益，對(duì)經(jīng)銷商、銷售員的管理加強(qiáng)了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢(shì)亦就會(huì)改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必需要不

26、折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可準(zhǔn)時(shí)反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時(shí)必需要大張旗鼓，不要延誤戰(zhàn)機(jī)，公司深深地感到，不少省均由于沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進(jìn)比我們執(zhí)行還快而造成被動(dòng)。該要仔細(xì)反省進(jìn)行改革了，盼望各級(jí)銷售人員仔細(xì)學(xué)習(xí)本通報(bào)精神，理解透徹，仔細(xì)付諸于行動(dòng)，并請(qǐng)各省要將通報(bào)精神仔細(xì)傳達(dá)到每位經(jīng)銷商，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商一起行動(dòng)，盡快扭轉(zhuǎn)局面。 A實(shí)施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略 按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種方案任務(wù)完成狀況、資金到位狀況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力夠不夠，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠，有否足夠的資金與營運(yùn)力量完成我公司下達(dá)的方案，若完不成

27、就要制定調(diào)整與補(bǔ)充方案，實(shí)行的方法為調(diào)整、增加客戶與增加二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷售方案的完成保障（銷售公司將會(huì)下達(dá)建議方案，各省要仔細(xì)分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實(shí)并作為方案任務(wù)考核）。 B實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略 鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項(xiàng)經(jīng)營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在安排品種的過程中要留意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ)，但利益確定會(huì)比較小；新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較情愿接受分品種銷售的策略；同時(shí)要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道

28、銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了很多零售攤點(diǎn)而增加了很多連鎖小超市、小便利店，要留意這個(gè)改變，準(zhǔn)時(shí)開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。 C本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商議，畢竟實(shí)行哪種方式進(jìn)行調(diào)整，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清晰調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變，今后應(yīng)當(dāng)還要提高才能對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)展有利，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對(duì)公司有忠誠度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存進(jìn)展的需要，才能使其更有信念與主動(dòng)性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地

29、方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千萬不要走偏了。同時(shí)在調(diào)整過程中要留意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信看法亦至關(guān)重要。 以上調(diào)整方案與方案必需在4月25日前上報(bào)，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要。 2調(diào)整價(jià)差策略與營銷策略 公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭的怪圈，特殊是康統(tǒng)對(duì)零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，很難跳出這個(gè)怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價(jià)減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售

30、費(fèi)用，而無奈地通過降低廣告宣揚(yáng)費(fèi)用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在轉(zhuǎn)變策略，跳出怪圈，公司事實(shí)上已在去年就預(yù)備跳出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實(shí)際各省并沒有真正理解也沒有真正實(shí)行，現(xiàn)將五月份開頭實(shí)施的詳細(xì)部署通知如下： A實(shí)施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟 公司認(rèn)為要跳出怪圈必需要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場(chǎng)分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時(shí)實(shí)行閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點(diǎn)推的策略，亦就是說每年或每一階段重推12個(gè)品種，實(shí)行閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地

31、下、消費(fèi)者渠道共推，跟蹤究竟，一揮而就的方法，確保達(dá)到一炮打響的效果，五月份首先從XX與乳娃哈哈開頭。另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場(chǎng)、超市、銷售賣場(chǎng)廣告等形式推廣，逐步增量的方法進(jìn)行推廣，發(fā)覺有開發(fā)盼望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷商沒有負(fù)擔(dān)與損失。同時(shí)要求銷售員對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)要負(fù)全責(zé)，要有追蹤究竟務(wù)必打開市場(chǎng)的責(zé)任心，同時(shí)亦要求經(jīng)銷商要負(fù)起開拓新產(chǎn)品的責(zé)任，對(duì)通過三個(gè)月的真正努力仍打不開市場(chǎng)的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé)，但對(duì)滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。 B制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售主動(dòng)性 目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應(yīng)當(dāng)是第一

32、品牌，但連年低價(jià)傾銷已造成各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差不夠、丟失主動(dòng)性而影響了銷售，因此必需理順價(jià)差，特殊是零售的價(jià)格至少重要，必需要穩(wěn)定零售的銷價(jià)才能確保各級(jí)經(jīng)銷商、二批商的差價(jià)及公司的利潤。公司認(rèn)為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應(yīng)依據(jù)實(shí)際狀況要保證經(jīng)銷商0.50.7元/箱的差價(jià)，二批商1.01.2元/箱的差價(jià)（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價(jià)一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價(jià)，奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價(jià)，其它PET瓶產(chǎn)品有0.30.4元/瓶的差價(jià)，方有主動(dòng)性賣力銷我司的產(chǎn)品。對(duì)于新產(chǎn)品公司認(rèn)為要給經(jīng)銷商有11.5元/箱的差價(jià)，二批商1.52元/箱的差價(jià)，這

33、樣新老產(chǎn)品協(xié)作銷售就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商的主動(dòng)性，因此今后必需要仔細(xì)留意這個(gè)差價(jià)問題。 C要落實(shí)廣告宣揚(yáng)，加大消費(fèi)者市場(chǎng)的啟動(dòng) 公司要求5月份要加大廣告宣揚(yáng)的力度，依據(jù)公司與各省的主推品種，落實(shí)下達(dá)各省強(qiáng)制性廣告宣揚(yáng)方案及促銷活動(dòng)方案，要求各省仔細(xì)執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷，上下協(xié)作，推動(dòng)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售，詳細(xì)建議方案下達(dá)后各省亦必需在4月21日前反饋報(bào)廣告部確認(rèn)后仔細(xì)執(zhí)行。 3調(diào)整銷售隊(duì)伍與工資獎(jiǎng)金政策，落實(shí)規(guī)章制度 公司認(rèn)為目前銷售隊(duì)伍浩大而不精，任務(wù)目標(biāo)與職責(zé)出不明確，獎(jiǎng)罰也不分明，隊(duì)伍相對(duì)老化無.，必需連續(xù)調(diào)整相關(guān)政策，詳細(xì)思路與要求如下： A必需落實(shí)責(zé)任制，按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應(yīng)當(dāng)155

34、8家客戶落實(shí)一人專管全部業(yè)務(wù)計(jì)1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家計(jì)732人，271家客戶按人均2.5人支配計(jì)678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人，省級(jí)經(jīng)理37人，內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人，合計(jì)3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可支配新客戶的開發(fā)、超市商場(chǎng)餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標(biāo)考核，人人有工作目標(biāo)的問題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值。 B要轉(zhuǎn)變目前工資獎(jiǎng)金政策，公司認(rèn)為目前純粹按銷售收入來考核獎(jiǎng)金收入有肯定問題，會(huì)導(dǎo)致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達(dá)到肯定的水平，工作量大收入低，沒有主動(dòng)性去做，而銷量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品

35、負(fù)增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評(píng)定工資獎(jiǎng)金的安排方案，并提出以下幾點(diǎn)原則看法： （1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù)。 （2）按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標(biāo)任務(wù)定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù)。 （3）按增長比例、各品種完成方案、各項(xiàng)工作表現(xiàn)評(píng)分，按系數(shù)評(píng)獎(jiǎng)金的方法。 （4）方案制定時(shí)按以下步驟進(jìn)行 銷售年終總結(jié) 篇2 這一年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。 剛剛加入公司，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒有銷售閱歷的，僅憑一股熱忱，有點(diǎn)

36、蠻干，為了融入團(tuán)體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在慢慢能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最至少能理出一條思路來。 存在的缺點(diǎn)： 對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品學(xué)問把握的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶說明，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。 存在的市場(chǎng)問題： 1、產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有肯定心情化。 2、促銷力度加大，利潤下滑。 3、促而不銷。 4、對(duì)手虎拼。 市場(chǎng)其實(shí)是

37、良好的，然而形式卻是很嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)進(jìn)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永久沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。 銷售年終總結(jié) 篇3 時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)瞬間我來到博林特電梯售后工作已經(jīng)三個(gè)多月了。XX年即將過去，即將迎來的是新的一年，新的開頭。在過去這幾個(gè)月中我學(xué)到了不少電梯上面的專業(yè)學(xué)問，為更好的工作打好了基礎(chǔ)，同時(shí)也發(fā)覺了自身一些不足?，F(xiàn)在將這幾個(gè)月的學(xué)習(xí)心得做一下總結(jié)。 首先，進(jìn)入博林特電梯，了解到沈陽博林特電梯有限公司隸屬于沈陽遠(yuǎn)大企業(yè)集團(tuán)，是從事電梯、扶梯、軌道交通、自動(dòng)提升設(shè)備等產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售、安裝

38、及售后服務(wù)的大型專業(yè)化集團(tuán)公司。在一段時(shí)間工作中我漸漸地熟知了把握了電梯售后的一些操作規(guī)程和技巧。不斷提升自身專業(yè)水平，為公司做出更好的維保工作。 其次，工作是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過程，在工作中我盡量做到日常修理工作的方案性，合理性。依據(jù)公司相關(guān)指導(dǎo)的規(guī)定，日常巡檢，電梯機(jī)房設(shè)備等做到全面細(xì)致地維護(hù)保養(yǎng)，保證設(shè)備設(shè)施的平安用法和運(yùn)行。主要有以下幾項(xiàng)： 1.做好了電梯的保養(yǎng)工作，無隱患梯，電梯的年檢通過率達(dá)到了100%。 2. 做好保養(yǎng)方案，做好日巡察，周、月、季的保養(yǎng)工作。加強(qiáng)節(jié)假日前的保養(yǎng)檢修工作，加強(qiáng)節(jié)假日的值班和巡察工作，針對(duì)各梯做到針對(duì)性的檢修。 再次，對(duì)電梯的專業(yè)修理保養(yǎng)工作，深感責(zé)

39、任大，擔(dān)子重，領(lǐng)導(dǎo)賜予自己充分信任，信任就是自己勤奮工作，自己必將仔細(xì)高效，以身作則，在新的一年戒驕戒躁，開創(chuàng)嶄新的工作局面。 最終，個(gè)人工作方面，我也還存在一些需要改進(jìn)和努力的地方。在以后的工作中要多向老同事學(xué)習(xí)維保方面的專業(yè)學(xué)問和技巧，在今年的維保工作中，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的聯(lián)系，多和同事溝通維保心得，集大家之長，以便更好的為公司服務(wù)。 員工：XXX 年月日 銷售年終總結(jié) 篇4 xx年已經(jīng)過去了，認(rèn)真回想一下，來公司已經(jīng)三個(gè)多月了，在這三個(gè)月里，通過自己的努力，對(duì)通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了肯定的了解;雖然沒有意向客戶，但是也知道了客戶的一些狀況、客戶的職務(wù)架構(gòu)、和儀表選購的方式，也從

40、之前對(duì)通信的一竅不通到慢慢熟悉和了解。 作為一名銷售人員，我覺得我有必要對(duì)自己xx年的工作做出總結(jié)。回顧這三個(gè)月的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識(shí)到自己這樣的進(jìn)度有點(diǎn)慢，所以為了跟上公司的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所安排的任務(wù)，綜合自身狀況，我了解到了自己的缺點(diǎn)和不足，總結(jié)一下大體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 (1)由于閱歷少，從事銷售工作時(shí)間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、主動(dòng)，對(duì)于淺意向客戶，自己的跟進(jìn)可能不夠準(zhǔn)時(shí)，所以在今后的工作中，肯定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進(jìn)的速度自己也能夠準(zhǔn)時(shí)把握，也能夠防止遺漏訂單; (2)對(duì)于

41、客戶問題的處理不是很主動(dòng)挺直，導(dǎo)致走的彎路許多; (3)要提高自己的活躍性，多和別人溝通溝通閱歷，在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn); (4)銷售技巧有待加強(qiáng)，所以在今后的工作中，肯定要多和同事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的學(xué)問，盼望可以提高自己的銷售技巧和處事力量。 通過來司三個(gè)月的實(shí)習(xí)的總結(jié)和公司部門領(lǐng)導(dǎo)以及同事的關(guān)心下，對(duì)于來年的工作我也有了肯定的規(guī)劃和支配，對(duì)自己xx年的工作規(guī)劃也慢慢明朗，先談?wù)勎覍?duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的詳細(xì)熟悉以及該區(qū)域的大體狀況。 一、自己區(qū)域的狀況分析 其實(shí)剛開頭接觸通信行業(yè)前，對(duì)于這方面的信息都是一竅不通，進(jìn)入公司之后，劃分了區(qū)域，也開頭負(fù)責(zé)貴州、重慶

42、和云南三個(gè)地市?？墒沁@三個(gè)地勢(shì)詳細(xì)的是一個(gè)什么樣子的，都不了解，簡潔的一通電話過去，客戶也都應(yīng)付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少，有時(shí)候電話打過去了只是和客戶談業(yè)務(wù)，其他聊得也比較少，所以客戶關(guān)系也就不是那么牢靠，情愿和你說的客戶也就比較少，可是打的電話多了，也知道也許狀況，所以不會(huì)向剛開頭那么盲目，不知道給客戶說什么，讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開頭那么多了。下面針對(duì)三個(gè)地勢(shì)進(jìn)行一一分析 1、對(duì)于貴州地市，可能和地域有關(guān)系，電話聯(lián)系客戶看法不是很好，談話過程中透漏的有用信息也很少。出差訪問了一下，其實(shí)感覺客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒有明顯透漏的，但是談話中多少會(huì)有需要

43、選購的意思。所以，接下來的工作就是要和客戶搞好關(guān)系，探尋選購詳細(xì)的選購意向，以爭取抓到訂單。 2、重慶客戶這里也大都意向不明，或者就是沒選購權(quán)利、明年再說等等。為了探尋到客戶的選購意向，在今后工作中，也應(yīng)當(dāng)和客戶多聊，并且也要和客戶搞好關(guān)系，以挖掘客戶的意向?yàn)殛P(guān)鍵，這樣才能抓住訂單3、和云南地市的客戶聊得還都行，簡潔意向也探到了一些有用的信息，但是詳細(xì)的也都沒有定，所以接下來跟進(jìn)尤為重要，也要進(jìn)一步的拉近關(guān)系，以便順當(dāng)拿到單子。同時(shí)也要抓緊和方案、選購部門的聯(lián)系，以便因小失大。 二、來年工作的大體支配和規(guī)劃: xx年是新的一年，也是新的開頭，同時(shí)也面臨著轉(zhuǎn)正問題，也會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，當(dāng)然也要

44、面臨著諸多的考核，所以肯定要多了解產(chǎn)品信息，客戶信息和周邊學(xué)問，以提高自己的談資。這樣也就不會(huì)遇到客戶不知道說什么，也不會(huì)遇到像之前只是簡潔的推銷產(chǎn)品了。 同時(shí)面臨著下一年的工作任務(wù)，我也知道銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素養(yǎng)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)學(xué)問和專業(yè)技能。同時(shí)也依據(jù)自己所管轄地區(qū)的詳細(xì)狀況，做到以下幾點(diǎn) 1、仔細(xì)學(xué)習(xí)、努力提高 可能工作初期遇到了一些困難，自己學(xué)習(xí)緩慢，對(duì)產(chǎn)品不了解但是這都不是理由，所以接下來的工作中必需要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)學(xué)問，以及銷售人員的相關(guān)學(xué)問，這樣才能在時(shí)代的不斷進(jìn)展改變中不被淘汰。同時(shí)也由于我們的工作

45、也在隨時(shí)代的改變而不斷轉(zhuǎn)變，所以想要適應(yīng)這份工作，唯一的方法就是加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)力量和為人處事力量。 2、支配出差，電話幫助 許多客戶對(duì)于電話可能不大認(rèn)可，所以電話溝通對(duì)于一些客戶和訂單來說就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對(duì)于有意向但是又拿不下來訂單的也應(yīng)當(dāng)支配出差訪問、送禮、請(qǐng)客戶吃飯只要是了解到的意向客戶，肯定要盡最大力量抓住訂單，決不行讓到手的意向丟失。 3、多方溝通，查漏補(bǔ)缺 每個(gè)人的學(xué)習(xí)工作方式都是不一樣的，別人的不肯定適合你，但是和別人溝通也有可能會(huì)對(duì)自己有所關(guān)心。所以在工作閑暇之余多和同事進(jìn)行業(yè)務(wù)上的溝通，了解別人和客 xx年已經(jīng)過去了，認(rèn)真回想一下，來公司已經(jīng)三個(gè)多

46、月了，在這三個(gè)月里，通過自己的努力，對(duì)通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了肯定的了解;雖然沒有意向客戶，但是也知道了客戶的一些狀況、客戶的職務(wù)架構(gòu)、和儀表選購的方式，也從之前對(duì)通信的一竅不通到慢慢熟悉和了解。 作為一名銷售人員，我覺得我有必要對(duì)自己xx年的工作做出總結(jié)?；仡欉@三個(gè)月的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識(shí)到自己這樣的進(jìn)度有點(diǎn)慢，所以為了跟上公司的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所安排的任務(wù)，綜合自身狀況，我了解到了自己的缺點(diǎn)和不足，總結(jié)一下大體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 (1)由于閱歷少，從事銷售工作時(shí)間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、主動(dòng)，對(duì)于淺意向

47、客戶，自己的跟進(jìn)可能不夠準(zhǔn)時(shí)，所以在今后的工作中，肯定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進(jìn)的速度自己也能夠準(zhǔn)時(shí)把握，也能夠防止遺漏訂單; (2)對(duì)于客戶問題的處理不是很主動(dòng)挺直，導(dǎo)致走的彎路許多; (3)要提高自己的活躍性，多和別人溝通溝通閱歷，在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn); (4)銷售技巧有待加強(qiáng)，所以在今后的'工作中，肯定要多和同事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的學(xué)問，盼望可以提高自己的銷售技巧和處事力量。 銷售年終總結(jié) 篇5 一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?問題： 產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個(gè)問題始終是網(wǎng)購客戶問的最多，究竟網(wǎng)絡(luò)購物是看不到的，這方面的擔(dān)憂也是可以理

48、解的，那我們?nèi)绾稳プ岊櫩唾徺I呢？ 分析： 1、出具證明，一般我們經(jīng)營的產(chǎn)品假如是通過正規(guī)渠道進(jìn)貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。 2、假如我們的產(chǎn)品的確是正品，但是由于許多緣由沒有相關(guān)證明，那么我們可以采納一些說明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)上假的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告知客戶我們有這么多的客戶群體，假如有問題我們?cè)缇驮谔詫毶舷帕?。然后再給客戶一個(gè)承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質(zhì)量問題包退換。 總結(jié)： 找最有勸說力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶肯定會(huì)信任的，當(dāng)然假如你經(jīng)營的產(chǎn)品的確是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場(chǎng)上來坑人了。 二、真實(shí)告知客戶產(chǎn)品效果

49、問題： 產(chǎn)品效果這個(gè)問題也是顧客最為關(guān)懷的一個(gè)問題，這個(gè)減肥藥真的有網(wǎng)上說的那么好嗎？這件衣服真的很適合我嗎？客戶比較困惑，客服回答也比較糾結(jié)，再好的產(chǎn)品不行能都適合每個(gè)人，再好的產(chǎn)品也不會(huì)說我用了立刻就有效果，或者用一次就有效。 分析： 面對(duì)這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認(rèn)清事實(shí)：首先告知顧客這個(gè)產(chǎn)品許多人反饋效果很棒，但是不能保證對(duì)全部的人都很棒。其次是用法人自身的一些問題需要留意，比如減肥藥你是否長期吃用了，是否還留意了日常的飲食了？比如衣服你是否很恰當(dāng)?shù)暮湍闫渌囊路M(jìn)行搭配了，假如這些基本的客戶自己都沒做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿意不了客戶的需求。例如：魔鬼的身

50、材是靠長期保養(yǎng)的哦！但是身體的汲取和適應(yīng)力量是因人而異的，MM堅(jiān)持用法一段時(shí)間才會(huì)看到明顯的效果哦！ 總結(jié)： 這樣的問題讓顧客認(rèn)清事實(shí)最重要，理性的消費(fèi)，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終假如沒有達(dá)到，等待你的就是失去這個(gè)顧客，失去這個(gè)顧客所熟悉的潛在顧客。客觀的告知顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信任。 三、幫客戶做選擇 問題： 在銷售過程中常常遇到客戶對(duì)2件或多件產(chǎn)品對(duì)比，難以取舍。如何關(guān)心顧客選擇盡快讓客戶做打算？ 分析： 作為一名銷售員，其實(shí)我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時(shí)候是在幫顧客做選擇，當(dāng)顧客對(duì)2個(gè)或2個(gè)以上的產(chǎn)品都很感愛好，但是又不想全買，勢(shì)必會(huì)讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解

51、顧客真正的需求，其次，通過自己的專業(yè)學(xué)問，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最終列出理由來告知顧客為什么你選這款合適，這時(shí)候顧客肯定會(huì)覺得我們很牛，肯定會(huì)根據(jù)我們的選擇區(qū)購買，而且能很快下打算購買。 總結(jié)： 在銷售過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動(dòng)權(quán)，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就勝利了一大半。擅長給客戶出選擇題，告知客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。 四、如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)。 問題： 對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)這是目前網(wǎng)絡(luò)銷售中最為普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。也是客服最大的痛點(diǎn)，不還價(jià)吧客戶可能就流失了，還價(jià)吧，又虧了。本身網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格，大部分比市場(chǎng)價(jià)格要低。 分析： 依據(jù)我們多

52、年的閱歷總結(jié)，客戶討價(jià)還價(jià)，一般有2種狀況，（1）愛占小廉價(jià)。而占小廉價(jià)的，并非自己購買不起，而是占廉價(jià)已經(jīng)成為習(xí)慣。（2）找心理平衡。對(duì)于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)待，而沒有給他優(yōu)待而產(chǎn)生的一種心理抵抗。針對(duì)這兩個(gè)問題我們解決方式：（1）針對(duì)愛占小廉價(jià)的客戶，我們一般從其他活動(dòng)或者贈(zèng)品的角度上來引導(dǎo)客戶，價(jià)格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費(fèi)，或者送贈(zèng)品，客戶肯定會(huì)接受的。（2）有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅(jiān)決不還價(jià)的，而且我們要和客戶說，這個(gè)是原則，假如我給您私下還價(jià)了，那對(duì)其他客戶不是很不公正嘛，以此來取得客戶的理解。（您好，特別愧疚，我們的產(chǎn)品是承諾于全部消費(fèi)者，一口

53、價(jià)原則，不議價(jià)的。） 總結(jié)： 擅長引導(dǎo)客戶，取得客戶的認(rèn)同，同時(shí)也讓客戶在購買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大高興、各取所需，達(dá)到雙贏的效果。 五、如何產(chǎn)生連帶銷售 問題： 做客服久了我們常常看到這樣的狀況，有的客服很努力但是她接的訂單永久都是單價(jià)最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本緣由其實(shí)我覺得并不是兩個(gè)客服的力量 問題，而是在銷售的過程中你是否是個(gè)有心人？ 分析： 一般狀況下許多客服接待一個(gè)顧客，顧客詢問完后購買了，這次交易就結(jié)束了，但是還有一些有心的客服，她們?cè)诹私馇逦櫩偷男枨蠛螅瑫?huì)依據(jù)顧客確定購買的東西，去分析下這個(gè)顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己

54、沒有想到的。這個(gè)時(shí)候她會(huì)去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個(gè)什么。如順便說一句“協(xié)作XX產(chǎn)品用法效果會(huì)更好，許多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。你一起購買了還能省郵費(fèi)等.。一般90%的顧客都會(huì)再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實(shí)是個(gè)特別棒的例子。 拿箱包來說吧，當(dāng)顧客購買一個(gè)箱包以后，我會(huì)看一下客戶的訂單里是否齊全，當(dāng)這些都了解了以后，會(huì)去問客戶問題，比如家里有沒有皮革保養(yǎng)專用油，由于皮革本身的自然?油脂會(huì)隨著時(shí)間愈久或用法次數(shù)過多而慢慢削減，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當(dāng)顧客覺得我懂的比他多的時(shí)候，他就很情愿聽你的話的。叫他買什么就買什么 總結(jié)： 多問，多推舉，肯定能接大單。 銷售

55、年終總結(jié) 篇6 勞碌的20xx年即將過去，嶄新的20xx年即將綻開新的畫卷，回首這一年，水泥在李總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在各部室的親密協(xié)作下，圓滿的完成了年初制定的水泥、熟料銷售方案。通過一年來的學(xué)習(xí)、工作，我在漸漸成長和完善，使自己的行為標(biāo)準(zhǔn)、思想覺悟和工作力量向公司領(lǐng)導(dǎo)要求的標(biāo)準(zhǔn)靠攏，從每件小事做起，悄悄的發(fā)揮作用，盡我所能，為銷售科各項(xiàng)工作的完成發(fā)揮著自己的一份完和熱?，F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)匯報(bào)如下： 20xx年是我們xx山新型建材有限公司水泥銷售的豐喜年，從20xx年1月截止11月底，熟料銷售333088.36噸，開票15876張；本廠水泥銷售715768.70噸，開票30916張；外調(diào)水泥27

56、8344.36噸，開票10266張。一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)表明，我們xx水泥人憑借過硬的水泥質(zhì)量，真正的打造成為老百姓家喻戶曉的水泥品牌。 輝煌成果的背后，有每一位同事的辛勤勞動(dòng)：20xx年我們依據(jù)實(shí)際狀況將銷售部內(nèi)部責(zé)任分工，下設(shè)四個(gè)科：信用合同科，資金保障科，合同執(zhí)行科，銷售管理科。信用合同科負(fù)責(zé)合同簽訂、信息收集、回條收取，日清月結(jié)，客戶對(duì)賬等工作；資金保障科負(fù)責(zé)貨款回收工作；合同執(zhí)行科負(fù)責(zé)方案的執(zhí)行、車輛運(yùn)輸管理、開票、與外調(diào)廠家對(duì)賬、每個(gè)月給生產(chǎn)部報(bào)月銷量、幫助化驗(yàn)室給車輛發(fā)放化驗(yàn)單等工作；銷售管理科負(fù)責(zé)和各個(gè)工地的聯(lián)系，方案的收集工作。對(duì)每項(xiàng)工作都制定了具體的管理考核方法，使得人人都知道自己的職責(zé)是什么，知道自己每天要干什么、怎么干。通過加強(qiáng)管理，銷售部的工作進(jìn)行的井然有序。 作為合同執(zhí)行科的成員，我的工作從每天早晨的6點(diǎn)鐘開頭，到科里首先是依據(jù)前