客戶信用期限

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上客戶信用期限、信用等級和信用額度管理制度  一、 目的  為規(guī)范往來客戶的信用評級授信及其后續(xù)管理工作，有效地控制商品銷售過程中的信用風(fēng)險，減少應(yīng)收賬款的呆壞帳，加快資金周轉(zhuǎn)，結(jié)合本公司實際制定本制度。 本制度的具體目標(biāo)包括以下內(nèi)容：（1）對客戶進(jìn)行信用分析、信用等級評定，確定客戶的信用額度； （2）迅速從客戶群中識別出存在信用風(fēng)險、可能無力償還貨款的客戶；  （3）財務(wù)部和營銷部緊密合作，提供意見和建議，盡可能在擴(kuò)大銷售額的同時避免信用風(fēng)險； 二、適用范圍  本制度適用于本公司的往來客戶

2、的信用評級授信業(yè)務(wù)及其后續(xù)管理工作，是該項業(yè)務(wù)操作的基本依據(jù)。 三、職責(zé)分工  營銷部負(fù)責(zé)客戶評級授信的操作及其后續(xù)管理工作，財務(wù)部負(fù)責(zé)對該項業(yè)務(wù)的初審和監(jiān)督，總經(jīng)辦對該項業(yè)務(wù)進(jìn)行終審。 四、內(nèi)容 4.1、信用期限  限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間根據(jù)行業(yè)特點，信用期限為30-90天不等。對于利潤高的產(chǎn)品，能給予較長的信用期限；對于利潤率低的產(chǎn)品，給予的信用期限較短甚至采用現(xiàn)款現(xiàn)貨； 4.2、新客戶的評級與授信 次交易的客戶授信，不適用臨時額度申請的客戶。營銷業(yè)務(wù)主管對于客戶進(jìn)行首次往來交易時，必須進(jìn)行資信調(diào)查，填寫新客戶信用

3、等級、信用額度、信用期限申請表（見附表1） 4.3、老客戶的評級與授信  包括（i）有歷史交易但尚未授信過的客戶授信； （ii）已授信過客戶的重新授信；不適用臨時額度申請的客戶。營銷業(yè)務(wù)主管需填寫老客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（見附表2）。 4.4、臨時額度申請包括各種特殊情況下的額度臨時額度調(diào)整如超額度發(fā)貨特批等，營銷業(yè)務(wù)主管需填寫臨時額度申請表樣表（詳見附表3）  4.5、信用等級共設(shè)定AAA、AA、A、B、C五個等級，等級標(biāo)準(zhǔn)如下： AAA級：超優(yōu)級客戶，得分90分以上，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況二項指標(biāo)得分

4、分別在35分及27分以上，有一項不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個等級；  AA級：優(yōu)良客戶，得分8089分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況二項指標(biāo)得分分別在30分和24分以上，有一項不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個等級；  A級：基礎(chǔ)客戶，得分7079分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況二項指標(biāo)得分分別在25分和21分以上，有一項不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個等級；  B級：一般客戶，得分6069分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購額狀況二項指標(biāo)得分分別在20分和18分以上，有一項不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個等級；  C級：存在風(fēng)險客戶，合

5、作價值小，得分59分以下；（1）出現(xiàn)以下任何情況的客戶，應(yīng)評為信用C級：a 過往2年內(nèi)與我方合作曾發(fā)生過不良欠款、欠貨或其他嚴(yán)重違約行為；（對于本條需進(jìn)行具體分析，客戶不按照合同規(guī)定的期限進(jìn)行付款的原因是本公司出現(xiàn)了某些不符合合同的事項：例如產(chǎn)品質(zhì)量客訴、交貨不及時，引起客戶不滿，此種情況排除在外）   b 經(jīng)常不兌現(xiàn)承諾；   c 出現(xiàn)不良債務(wù)糾紛，或嚴(yán)重的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)行為；  d 資金實力不足，償債能力較差；   e 生產(chǎn)、經(jīng)營狀況不良，嚴(yán)重虧損，或營業(yè)額持續(xù)多月下

6、滑；   f 最近對方產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售出現(xiàn)連續(xù)嚴(yán)重下滑現(xiàn)象，或有不公正行為（例如以質(zhì)量客訴為由，拖欠正常無客訴貨款）； g 開具空頭支票給本司；  h出現(xiàn)國家機(jī)關(guān)責(zé)令停業(yè)、整改情況；  i 客戶已被其他供應(yīng)商就貨款問題提起訴訟；       j 對于出口業(yè)務(wù)，為保證貨款的安全性，對客戶的信用額度定為C級，即通常采用款到付款的形式；  (2)原則上新開發(fā)客戶或關(guān)鍵資料不全的客戶不應(yīng)列入信用AA級(含)以上。除了少數(shù)行業(yè)內(nèi)

7、聲譽(yù)較高的客戶首次交易可列入信用AA級（含）以上，需要經(jīng)過特批。 4.6、授信原則。  （1）、新客戶授信額度=客戶預(yù)計月平均銷售額 * 信用期限 * 風(fēng)險修正系數(shù)老客戶授信額度=客戶歷史月平均銷售額（按照實際有發(fā)貨月份的銷售額）* 信用期限 * 風(fēng)險修正系數(shù)   AAA級客戶：信用狀況相當(dāng)良好，極具合作前景，信用額度需要考慮戰(zhàn)略合作協(xié)議等因素；   AA級客戶：形象良好，信用度高；     A級客戶：償債能力和信用

8、狀況一般；     B級客戶：存在風(fēng)險，授信額度從嚴(yán)控制；    C級客戶：風(fēng)險很大，不能給予授信，業(yè)務(wù)往來采取預(yù)付訂金或款到發(fā)貨方式進(jìn)行；    風(fēng)險修正系數(shù)的規(guī)定： 風(fēng)險級別 修正系數(shù)  AAA  150%-300%  AA  100%  A  80%  B  60%  C  

9、; 0     （2）、原則上信用等級越高，給定的授信額度越大，具體按客戶的實際情況確定。 （3）、對于首次交易的客戶，通常不進(jìn)行授信（除了行業(yè)內(nèi)實力較強(qiáng)的新客戶可以給予授信）；對零散客戶和交易量少的客戶通常不進(jìn)行授信，交易采取現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式進(jìn)行。  （4）、對于新客戶的信用額度逐步放大，采取如客戶按時付款則逐步增加信用額度。對于新客戶給予3個月的考察期，隨著與客戶往來的增多，客戶能夠證明他們可以支付更大的金額，則可以提高其信用額度。  （5）、如客戶支付能力不足，財務(wù)部將維持現(xiàn)有額度以限制客戶的購買，甚至降低額度。  （5

10、）、授信時,應(yīng)實施以下控制措施：  A、公司對實施授信總額控制，原則上授信總額不能超過最近一個月月末合并財務(wù)報表流動資產(chǎn)總額的40%  B、公司應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級實施區(qū)別授信，確定不同的信用額度。  C、對信用額度在100萬元以上或信用期限在1個月以上的客戶，營銷主管每季度應(yīng)不少于走訪一次；信用額度在200萬以上，信用期限在1個月以上的，除營銷業(yè)務(wù)主管每季度應(yīng)不少于走訪一次外，營銷經(jīng)理（在有可能的情況下副總經(jīng)理或總經(jīng)理）每年必須走訪一次以上。在客戶走訪中，應(yīng)重新評估客戶信用期限、信用等級和信用額度的合理性并結(jié)合客戶的經(jīng)營狀況、交易狀況及時調(diào)整信用等級。 

11、;4.7、評級與授信后的業(yè)務(wù)運(yùn)作信用等級、信用額度及信用期限的復(fù)測原則上每季度全面更新一次；期間如果需要對個別客戶進(jìn)行緊急調(diào)整，應(yīng)及時對相關(guān)資料進(jìn)行補(bǔ)充修改。4.8、責(zé)任的劃分（1）、信用等級、信用額度及信用期限的管理部門為公司的營銷部和財務(wù)部，財務(wù)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋，營銷部負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系、資信調(diào)查和款項催收，財務(wù)部和銷售部共同負(fù)責(zé)客戶信用等級、信用額度及信用期限的確定。  （2）、營銷業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶資信前期調(diào)查，保證所收集客戶資信資料的真實性，認(rèn)真填寫客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表，經(jīng)營銷業(yè)務(wù)主管復(fù)核后，由營銷部文員輸入ERP系統(tǒng)，經(jīng)營銷部經(jīng)理在ERP系統(tǒng)中審核

12、，財務(wù)總監(jiān)審批，副總經(jīng)理進(jìn)行最終審批。填表人應(yīng)對客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表內(nèi)容的真實性負(fù)全部責(zé)任。  信用額度申請審批流程圖如下：  營銷業(yè)務(wù)主管填寫信用額度申請表     銷售文員輸入ERP      營銷部經(jīng)理審批       財務(wù)總監(jiān)審批     副總經(jīng)理終審 超信用額度申請審批流程圖如下：  營銷業(yè)務(wù)主管填寫

13、臨時額度申請表     銷售文員輸入ERP      營銷部經(jīng)理審批       財務(wù)總監(jiān)審批     副總經(jīng)理終審  （3）、營銷部經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)具體承擔(dān)對營銷部授信執(zhí)行情況的日常監(jiān)督職責(zé)。 4.9、注意事項  （1）信用額度審批的起點，是在接受銷售訂單之前，進(jìn)行信用額度的審批；如客戶信用額度超額，業(yè)務(wù)員將無法下訂單；  （2

14、）單個客戶的信用額度不得超過500萬元；  （3）超過信用額度的客戶訂單需要審批，見附表3，臨時額度申請表；  （4）所有貨物的發(fā)出需經(jīng)過財務(wù)部審批；如客戶應(yīng)收賬款余額超過信用額度，客戶仍未回款，財務(wù)部有權(quán)停止發(fā)貨； 銷售量法  銷售量法就是根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度?？蛻魵v史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當(dāng)然也可以以客戶的預(yù)計訂貨量，或本企業(yè)的銷售預(yù)測為基本數(shù)額。銷售量法的計算過程 第一步，確定客戶的上季度訂貨量。一般企業(yè)應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計老

15、客戶的銷量。對于有進(jìn)銷存和管理軟件的企業(yè) 來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有管理軟件的企業(yè)，總該有銷售記錄、訂單或出庫單，依據(jù)這些信息確定客戶的上個季度訂貨量。   還有的企業(yè)進(jìn)行客戶的銷量預(yù)測工作，所以，也可以采用客戶的預(yù)計訂貨量。   新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授予信用額度的信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易考察期。  第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限。標(biāo)準(zhǔn)信用期限的確定沒有公認(rèn)的分析模型，一般的方法是：以本地區(qū)本行業(yè)的一般信用期限為基本參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策、資金實力、生產(chǎn)情況、市場情況

16、等多種因素進(jìn)行調(diào)整。 根據(jù)筆者的經(jīng)驗和多年觀察，給出部分中國境內(nèi)典型行業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)信用期限。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限范圍（天）  標(biāo)準(zhǔn)信用期限（天）  醫(yī)藥行業(yè)60120  90   快速消費品業(yè) 30-45  30  IT業(yè)  7-30 15 其他消費品30-60 30、45 其他工業(yè)品30-120  30、45、60    注意：即使是同一行業(yè)，不同地區(qū)可能也是

17、有差異的，尤其在信用風(fēng)險方面， 中國的地區(qū)差異性是很大的。同一行業(yè)的不同企業(yè)差異性可能就更大了。給出以上數(shù)據(jù)的意圖就是供大家（尤其是剛接觸信用管理的人）參考，或能夠引起大家的深入思考，結(jié)合自己情況有方向性地解決本企業(yè)的問題。  第三步，計算信用限額 計算公式：信用限額= 季度訂貨量×標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90 第四步，通過修正，確定某客戶的信用額度  計算公式：信用額度=信用限額×風(fēng)險修正系數(shù)   這種計算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定，一般來講，修正系數(shù)有兩種確定方法，第一是依據(jù)客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶的信用記

18、錄，即以往客戶的及時付款或拖欠情況。  表2 風(fēng)險修正系數(shù)(信用等級)   風(fēng)險級別  修正系數(shù)  AA 100%  A  80%  BB  50%  B 10%  C  0  D0     表3 風(fēng)險修正系數(shù)(信用記錄)    拖欠金額×拖欠天數(shù)（

19、某行業(yè)）信用記錄評分 修正系數(shù)無  100 100% 25萬天80 80% 50萬天50 50% 100萬天  20 20% 200萬天   10 10%             注：該修正系數(shù)差不多相當(dāng)于IT業(yè)的水平，醫(yī)藥行業(yè)則應(yīng)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。信用管理人員應(yīng)善于總結(jié)本行業(yè)或本企業(yè)的風(fēng)險修正系數(shù)。  銷售量

20、法的具體應(yīng)用   銷售量法是企業(yè)確定客戶信用額度時，應(yīng)用最廣泛的一種方法，根據(jù)筆者的了解，有規(guī)范信用管理的企業(yè)超過90%使用這種方法。因為這種方法簡便易行，且與銷售密切相關(guān)，容易推行。   另外，確定客戶的信用額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的信用額度是多少?？蛻裟軌蛱峁┑盅?，將較大地提高其信用額度?！纠緼BC公司用銷售量法授予某分銷商的信用額度是20萬元，但是，該分銷商銷售狀況不錯，資金又不夠周轉(zhuǎn)，想增大信用額度到50萬。ABC公司沒有批準(zhǔn)該分銷商的申請，但是，給了一個建議，可以抵押方式獲得信用額度。該分銷商老板以自己的房產(chǎn)作抵押，抵押最高額30萬元，于是，這個分銷商獲得了50萬的信用額度。  回款額法  用回款額法確定客戶標(biāo)準(zhǔn)信用額度，就是在考慮了客戶最近半年回