直銷制度管理要求

1、直銷制度管理要求直銷公司獎金制度設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)由于直銷是直接銷售的簡稱，又稱零價銷售。也就是說，將產(chǎn)品通過直接銷售人員銷售給客戶，其間不經(jīng)過任何中間商。因此，其價格只有兩種，一是直銷價格；二是零售價格。而其直銷商所獲的利潤，則是以零售毛利及累積的銷售額的獎金而來。（一 ）零售毛利及效益獎金零售毛利平均為30%（零售彳格-直銷商進(jìn)貨價格）+直銷商進(jìn)貨價格（亦簡稱直銷商價）效益獎金由每月積分額來算，所有產(chǎn)品均有二組數(shù)目：一組是"積分額"，是不會變動的。另一組是"售貨額"，乃是隨貨價膨脹而變的金額。為簡單起見，下列中假設(shè)兩者相同。假設(shè)您每個月得到積分額 5000 分

2、，而零售毛利平均是30%，那么您的收入就是人民幣1500元（5000X 30%）。當(dāng)您某月的積分額超過5000 分，參照效益獎金表，您可獲得5000 元的3%，也就是150 元獎金。加上原來的零售毛利1500 元，即為 1650 元，也就是一年可得19800 元。例一：假設(shè)每月積分額為5000 分，立即收入如下所示¥ 5000 X 30%（售售毛利尸¥ 15003%微益獎金尸¥ 150小計=¥1650/月例二： 如果您的每月積分額增至9000 分， 收入也依此而增加：¥9000X30%零售毛利=¥2700例三：同樣的如果每月積分額增至

3、18000分，獎金也增加：¥18000 零售毛利 30%=¥ 54006%效益獎金=¥ 1080小計=¥ 6480/月合計二¥77760/年（二 ）效益獎金效益計算方法每月效益獎金的百分比，是依照當(dāng)月所購買貨品的積分額來決定的。也就是每月的積分額越高，您的效益獎金愈高。利用積分額來計算效益獎金，是因為它的精神是在于貨品的數(shù)量，而不是售價。因此，一且因通貨膨脹而售價提高了，雖然銷售的數(shù)量相同，但是獎金也隨而增加了。而效益獎金不僅是根據(jù)自己的售貨額， 同時還加上他所推薦的直銷商售貨額來計算。而當(dāng)收到金額效益獎金后，再依據(jù)所推薦的直銷個別的售貨額，來

4、計算他們的效益獎金，而后發(fā)給他們。例四：由推薦而增長假設(shè)您推薦了7個直銷商，他們每人每個月積分額為5000分，您自己也同時作 5000分，所得的獎金如下所示：40000X 9%=¥ 3600微益獎金）您付出效益獎金=¥ 1050（5000X 3%X 7）當(dāng)余二¥2550您的5000元X 30%零售毛利=¥ 1500小計=¥4050/月合 計=¥ 48600/年例五：由重復(fù)而成長如果您的直銷商也效法您的作法推薦其他直銷商，則您的業(yè)務(wù)獎金則愈多，就拿7 個直銷商每月仍作積分額5000 分來說，而每位也有 7 個他們自己推薦的直銷商，每組總

5、分為40000分，若您自己保持每月 5000 分的積分額，收入將如下所示：您直銷網(wǎng)小組的積分=285000分285000X 21%=¥ 59850(效益獎金)您付效益獎金=¥25200(40000X 9%X 7)當(dāng)余=¥ 34650您的5000元X 30%零售毛利=¥ 1500小計=¥36150/月合 計(12X36150)=¥433800/年(三 )突出獎直銷商可是當(dāng)您的直銷網(wǎng)某一小組達(dá)到最高效益獎金時，則您無法從此小組得到差額的效益獎金，如21%和 9%差額有12%，因此就要設(shè)立另外一種獎金稱為3%獎金，往往能夠得到這些獎金的直銷

6、商亦可達(dá)到另一頭銜，即所謂的直系直銷商。而要達(dá)到直系直銷商，必須先符合連續(xù)3 個月突出獎直銷商資格，何謂突出獎直銷商呢?突出獎直銷商定義，直銷商中合于下列條件之一者：1 .每個月份達(dá)到最高效益獎金標(biāo)準(zhǔn)者(21%)。2 .所推薦的直銷網(wǎng)小組中，有一組達(dá)21%獎金標(biāo)準(zhǔn)者，且本身的個人小組效益當(dāng)月達(dá)到100000積分額以上者。3 .每個月份中，有兩組經(jīng)推薦的小組達(dá)到21%獎金標(biāo)準(zhǔn)。申請突出獎直銷商的總售貨額1 .我(我們)保證該直銷商至少在這個月中，曾向10位不同的客戶，每人進(jìn)行一次零售。n.上面數(shù)字是這個月極為正確的效益數(shù)字，同時該直銷商也遵照規(guī)定在事實上的月份里，以批發(fā)或零售方式出售了至少屬于其

7、進(jìn)貨總額的70%，獲應(yīng)有的獎金。直系直銷商的各類獎金獎金有按月付或按年付的方式，凡效益獎金、3%獎金、廣度獎金、深度獎金等系根據(jù)前月份售貨額為基準(zhǔn)，按月計算，按下列日 期支付： 直銷商獎金類別公司寄付支票日期效益獎金(21%) 次月10日廣度獎金(2%) 次月20 日3%獎金(3%) 次月 20 日深度獎金(0.5%) 次月30日（一 ）效益獎金效益獎金是由公司付與15%以上直銷商或直系直銷商，由收取支票的直銷商，或直系直銷商，再付與他們所推薦的合格直銷商應(yīng)得的獎金， 這些直銷商同樣的再按推薦體系將獎金付出，獎金的額數(shù)是由前月份的積分額及售貨額依照效益獎金表而決定。（二 ）直系直銷商效益月累計

8、直系直銷商效益月累計實際上有兩種記錄，記錄中顯示出該月內(nèi)的全部售貨額，以及您欠公司的款項（如果有欠的話）。每次在您訂貨后，總價款若與實際上您支付公司的貨款（無論是現(xiàn)金或支票等）有不符合的時候，這差額欠帳就會被記入您的"短收/溢收"欄內(nèi)。在月累計的最下行，列有總計項目，以說明最后的結(jié)果，或公司欠您的錢，或是您欠公司的錢，這些差額的結(jié)果通常都不大，解決的辦法就是從您的當(dāng)月份效益獎金支票中增加或減去適當(dāng)?shù)腻X數(shù)。所有獲得積分額及售貨額的訂單，都詳細(xì)記載于您的效益月累計上， 您個人及下手直銷商訂貨的積分額，售貨額及差額同是此月累計標(biāo)示出來?，F(xiàn)金代用券保障直銷商的效益獎金! 由這種制度

9、，您可以調(diào)整您組內(nèi)的積分額與售貨額。此外， 現(xiàn)金代用券可使直銷商在大約8 個工作天之內(nèi)恢復(fù)訂購能力，而不必等以收訖效益獎金時，才收到代用券。積分額/售貨額現(xiàn)金代用券適用于直系直銷商或倉庫/電話訂貨直銷商。（三 ）現(xiàn)代用券的功用1 .當(dāng)直銷商訂的某項產(chǎn)品缺貨而沒有記載于送貨憑單時，公司于產(chǎn)品裝運后3 個工作天內(nèi)，即刻寄發(fā)代用券。2 .直銷商所訂購的產(chǎn)品，不論是否全數(shù)出貨，其積分額與售貨額都用以計算當(dāng)月的效益獎金。如此可以確保您的效益獎金不會因為公司某項產(chǎn)品暫時缺貨而受到影響。只在您贖回現(xiàn)金代用券時，該月份的積分額與售貨額才會扣除。3 .除非情況特殊，則現(xiàn)金代用券僅能用以訂貨，而不得要求退回現(xiàn)款。

10、假設(shè)您在該月份唯一的訂貨，您將從公司收到根據(jù)150 積分額計算而得的效益獎金，現(xiàn)金代用券制度具有下列主要優(yōu)點：4 .不論所訂產(chǎn)品是否出貨，您的效益獎金將保持不變，因為所訂產(chǎn)品的積分額與售貨額在該月份不變。5 .積分額/售貨額現(xiàn)金代用券可視同現(xiàn)金使用，您可用此訂購任何等值的產(chǎn)品，您可恢復(fù)購貨力。6 .在這個制度下，雖然現(xiàn)金代用券贖回時會扣掉積分，但您可以自己選擇扣除您的積分額和售額的時間。（四 ）3%獎金3%獎金，每月由公司支付給合格直銷商，由他個人所推薦的21%小組的售貨額決定。直系直銷商與他（她 ）所推薦的直銷商共同工作，他激發(fā)、訓(xùn)練、鼓勵下手直銷商，直到他也達(dá)到最高效益獎金的標(biāo)準(zhǔn)為止。達(dá)此

11、標(biāo)準(zhǔn)時，推薦的與被推薦的直系直銷商同樣屬于21%小組。 因此， 為了鼓勵推薦人對于直系直銷商業(yè)務(wù)的擴展及酬謝其辛勞的工作，直銷計劃提供了3%獎金給推薦人，金額是根據(jù)推薦人個人所推薦的21%小組的售貨額來計算。在這個直銷商獎金制度下，只要被推薦的直銷商能維持21%的效益獎金標(biāo)準(zhǔn)，而推薦人的個人小組積分額也能至少維持最低的標(biāo)準(zhǔn)，那么推薦人就可以獲得3%獎金。換言之，一個21%小組可以連續(xù)不斷的提供推薦人獎金。（五 ）獎金如何支付一位合格推薦人賺取的3%獎金是從他個人推薦的21%小組的售貨額來決定其獎金額。直銷計劃提供推薦人3%獎金，同時，他也產(chǎn)生了3%獎金給他的推薦人，通常稱之為"收益保

12、證"。這項收益保證額可能會有調(diào)整，由總售貨額與積分額的比例變化而決定。"最低收益保證額”是根據(jù)產(chǎn)品積分額（PV和售貨額（BV）出現(xiàn)顯著的差異時予以調(diào)整。根據(jù)產(chǎn)品銷售預(yù)測額所達(dá)到的最低21%小組的"平均"售貨額便為"最低收益保證額"的計算基礎(chǔ)。若一個合格小組所產(chǎn)生的3%獎金比公布的"最低收益保證額"低，比較低的數(shù)額將用以計算應(yīng)得的3%獎金（請參閱3%獎金的范例4 與 6）。計算是從下手算到上手，直到能從別的不合格者的售貨額或超保證額者的售貨額為止。如果您是一位合格推薦人，而您的個人小組售貨額不足以達(dá)到您推薦人的3%收

13、益保證額，那么公司就會調(diào)整您所收到的3%獎金，以對您的合格推薦人維持其"收益保證"。 您不能從您的個人小組售貨額所產(chǎn)生的3%獎金中獲取利益。通常，這個獎金是按直銷網(wǎng)上手追溯到第一位合格的推薦人為止。（六 ）3%獎金的計算準(zhǔn)則1 .公司根據(jù)直銷商每月售貨額，支付3%獎金，公司負(fù)責(zé)計算并支付所有的3%獎金。2 .3%資金是由直銷網(wǎng)體系最低層算起，由下而上，絕不由上而下。3 .您的合格推薦人可以得到根據(jù)您售貨額算出的獎金，或者是"最低收益保證額"。如果您的個人小組售貨額不足以產(chǎn)生足夠的售貨額以達(dá)到"最低收益保證"的話，公司將調(diào)整您所收到的3

14、%獎金以達(dá)到您推薦人的"最低收益保證"。4 .根據(jù)您的個人積分額，您可以保有：（1）您個人推薦的21%小組所產(chǎn)生的3%獎金的全部：如果您的個人小組積分額在250， 000 之上，而且您的個人小組售貨額的3%達(dá)到最低保證額要求。（請參閱下面的例子，附圖15.1.20）如果您個人推薦一個21%小組，但您從這21%小組所得到的3%獎金，比從您自己個人小組所產(chǎn)生的得的還要少。（請參閱下面的例子，附圖15.1.21）-如果您個人推薦兩個或兩個以上21%小組，但您從這些21%小組所得的3%獎金平均數(shù)比從您自己個人小組所產(chǎn)生的還少。由于A所產(chǎn)生的3%獎金84000元大于B與C所產(chǎn)生的3%

15、獎金的平均數(shù)8325元(7800+8850+ 2=8325),雖然A所產(chǎn)生的3%獎金少 于最低收益保證額8700元，但是A仍可保有B與C所產(chǎn)生的3%獎金 的全部 16650 元 (7800+8850)2.您個人推薦的21%小組所產(chǎn)生的3%獎金的一部分：(1) 如果您個人積分在100000 以上，但不足250000。由于A所產(chǎn)生的3%獎金為3600元，小于最低收益保證額8700元，所以A只能保有B產(chǎn)生的3%獎金的部分5700=10800-8700-3600) (2)如果您個人推薦兩個或兩個以上21%小組，而自己的積分在250， 000 以下。由于 A 個人推薦兩個21%小組，所以A 可以保有B

16、與 C 所產(chǎn)生的3%獎金的一部分15，100=10，800+9，000-(8，700-3，000)。(3)如果您只推薦一個21%小組，而且您個人積分在100， 000以下，您則不能獲得每月3%獎金。(七 )3%獎金的"保證額 "規(guī)定當(dāng)一位21%小組的推薦人所獲得的3%獎金，超過公司規(guī)定的保證額時，此一3%獎金"保證"他的推薦人保持在公司所規(guī)定的獎金水平上。換言之，您推薦人的"保證額 "不會和規(guī)定的金額有所不同。(八 )如何建立直銷網(wǎng)以獲取最大利潤欲獲取最大利潤，通常要采取"廣度勝于深度"的做法來擴展您的直銷網(wǎng)。以一

17、條直線式推薦您的直銷商，而所有的直銷商都在您所推薦的該直銷商的直銷網(wǎng)內(nèi)，這樣您所得到的利潤，絕對比不上您同時推薦幾個直系直銷商小組或者在您的個人小組里推薦很多的直銷商， 直系直銷商如果擁有一個廣度與深度平衡發(fā)展的個人小組，通?？杀Ａ粜б妾劷鹬钡?0%左右歸自己所有。身為直系直銷商，您應(yīng)該協(xié)助小組內(nèi)所有的直銷商，便于擴大您的直銷網(wǎng)。您可能推薦一個被動而能力缺乏的人，而這個人卻另外推薦了一個具有能力而又有時間的人去建立一個大的直銷網(wǎng)，那么建立這個直銷網(wǎng)時，您所耗費的時間與努力將會獲得報償。3%獎金的最低收益保證額正可確保您在這種情況下所得到的補償。重要的是，您不必耗費所有的努力在您所推薦的某一個

18、人身上，而是您要同時建立一群直銷網(wǎng)，并在每一個直銷網(wǎng)上努力以幫助其成長。如前所述（見 "3%最低收益保證額"）， 3%獎金的最低收益保證額必須隨著售貨額發(fā)生變動時，而有所調(diào)整。（九 ）廣度獎金合格直系直銷商的個人小組積分額若達(dá)500000 分，即有資格得到廣度獎金，廣度獎金等于該直系直銷商該月個人小組售貨額的2%。只有以個人小組的效益才能有資格獲得廣度獎金。由突出獎直銷商發(fā)展的21%效益不符合資格，直系直銷商或突出獎直銷商的上述效益亦不符合資格（指直銷商以前曾達(dá)到21%效益標(biāo)準(zhǔn)，而于該月未達(dá) 21%效益標(biāo)準(zhǔn)）。直銷商對于符合直系直銷商資格的連續(xù)3 個月中的效益如符合廣度獎金

19、資格時，必須于完成符合直系直銷商資格之后方能取得資格。范例： 某直系直銷商在某個月內(nèi)達(dá)到個人小組售貨額600000，而其積分額高于500000時，其該月廣度獎金為 12000元（600000X 2%=12000），廣度獎金為鼓勵直銷商廣度發(fā)展，也就是直銷網(wǎng)愈廣，獎金愈多。（十 ）深度獎金公司每月支付的深度獎金，是所有第2 層以下的21%小組， 一直計算到下一位深度獎金合格者的效益，再加上該獎獲得者個人推薦的 21%小組的總售貨額，乘上0.5%的結(jié)果。深度獎金支付給在該月份中個人推薦了3個或 3個以上合乎21%效益獎金標(biāo)準(zhǔn)的小組的推薦人。（十一）深度獎金最低保障金額每位合格的深度獎金得主，必須向

20、他上手推薦人，以其個人推薦的21%小組的效益，提供最低保證金額，其金額最低為21%合格售貨額的0 5%（亦即3%"最低收益保證額"的 1/6）。此最低保證額隨效益獎金表改變（亦即積分額與售貨額比例調(diào)整）而變更。同時，在計算3%獎金取其平均值的狀況亦適用之。深度獎金鼓勵直銷商建立深的直銷網(wǎng)，也就是說直銷商建立的愈深，深度獎金亦愈多。優(yōu)秀獎金目的與獲獎?wù)哔Y格當(dāng)一個小組中的許多人達(dá)到了直系直銷商的身份時，情況就改變了， 一位發(fā)展3 個或 3 個以上的直系直銷商小組的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人，將收到一份獎金，這份獎金就是從他所推薦的直系直銷商再推薦的直系直銷商所產(chǎn)生的3%獎金而來。當(dāng)然這些領(lǐng)導(dǎo)人

21、確實是支持他們所推薦的直系直銷商；因此，這些領(lǐng)導(dǎo)人是相當(dāng)重要的，而且也會常常被要求來協(xié)助一些促銷活動。這些活動可能是區(qū)域性業(yè)務(wù)研習(xí)會、訓(xùn)練課程、特殊情況的應(yīng)對、供貨及鼓勵?；谶@項理由，發(fā)展了優(yōu)秀獎金，以付給優(yōu)秀直系直銷商，這些直銷商在個人推薦或代推薦了3 個或 3 個以上的21%小組，每一組要有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商，并有 6 個月達(dá)到21%效益獎金標(biāo)準(zhǔn)，雖不需要連續(xù)6 個月，但須在會計年度中完成。由于這份獎金是給予這位推薦人，依其直銷網(wǎng)中的全部效益計算。由此 當(dāng)他提供了他的才華與時間來鼓勵與協(xié)助直銷網(wǎng)中的直銷商，而這些直銷商的效益并不能對其直系直銷商獎金收益有所助益時，優(yōu)

22、秀獎金對其本人也能帶來好處。（十二）獎金如何計算與支付優(yōu)秀獎金是在每一會計年度結(jié)束后的12 月底支付，合格的優(yōu)秀直系直銷商有資格參與優(yōu)秀獎金的分配?？偨痤~就是從國內(nèi)每位優(yōu)秀獎金得主所有下手直銷商總售貨額的0.25%，以下就是計算方法：第一優(yōu)秀小組的年售貨額，包括其得以賺取3%獎金的售貨額，全部加在一起。不到 1250000售貨額每1000售貨額算4 分； 1250001到 3750000 售貨額每1000 售貨額算2 分； 3750001 到 6250000 售貨額每 1000 售貨額算1 分， 6250000 以上則每10000 售貨額算1 分，每組以此計算，請參考下表：從所有優(yōu)秀獎金得主及

23、其下手的全年售貨額中提出0.25%做獎金。（十三）優(yōu)秀直系直銷商獎金1 .優(yōu)秀直系直銷商資格個人推薦或代推薦三個小組以上，每小組在一會計年度內(nèi)至少六個月均達(dá)最高效益獎金的標(biāo)準(zhǔn)2 .優(yōu)秀獎金優(yōu)秀總獎金-全國合格優(yōu)秀直系直銷商的下手所有總售額的0.25%（包括所有外國分公司能溯源內(nèi)地所推薦的售貨額）優(yōu)秀積分的計算-優(yōu)秀直系直銷商的各組售貨額相加（僅達(dá)到最高效益獎金標(biāo)準(zhǔn)的月份），3 十四）V級獎金合格參與V級獎金分配的直銷商，可分享國內(nèi)所有V級直系直 銷商下手的總售貨額的0.25%為獎金，其分配方式與V級獎金付予的 方式相同。4 級獎金是由公司每年支付合乎V 級資格的直系直銷商，其個人必須在個人推薦

24、或代推薦至少6 個 21%效益小組，每一小組須有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商，且在會計年度內(nèi)的12個月份里，至少有6 個月能維持21%效益獎金的標(biāo)準(zhǔn)。5 十五）杰出直系直銷商海外旅游研討會海外旅游研討會的參加資格是由積分制度來決定，而且開放給所有直系直銷商。海外旅游研討會邀請直系直銷商，在風(fēng)景宜人的舒適環(huán)境下，與資深的及優(yōu)秀的杰出直銷商，彼此切磋并交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗。同時，與會者也可借此探討新的促銷技巧、以及增進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)才能。公司僅邀請合 乎資格者參加此海外旅游研討會。1 .雖然參加資格的積分可在合格的月份里加以累積，參加海外旅游研討會者，必須是合格的直系直銷商。欲參加海外旅游研討會，直系直銷商必須達(dá)到某最低積分。每次直系直銷商參加海外旅游研