銀行行長在銀行分行經(jīng)營分析會上的講話

1、情 況 通 報第7期建設銀行陽泉分行行長辦公室二八年七月八日 6月27日市分行召開經(jīng)營分析會，張權行長作了題為堅定信心，固本培元，排除一切困難確保全年經(jīng)營目標圓滿完成的工作報告。報告回顧總結(jié)了上半年經(jīng)營成果，分析了全行當前經(jīng)營中面臨問題，審時度勢，再次明確了全行的奮斗目標，并對下半年的重點工作做了安排。現(xiàn)將講話印發(fā)全行，希望各單位精心組織，貫徹落實。堅定信心固本培元排除一切困難確保全年經(jīng)營目標圓滿完成張權行長在陽泉分行經(jīng)營分析會上的講話（2008年6月27日）同志們：經(jīng)過幾天的預備會議，今天我們正式召開經(jīng)營分析會。這次會議有別于以往的特點就是：分析是通過多層面、多角度進行的?？梢哉f是經(jīng)過了認真

2、準備的。這次會議也是一次務實的會議，一個經(jīng)營的動員會議。市分行黨委決定召開這次會議，籌備如此長的時間，目的只有一個，就是這次會議要成為陽泉分行年度經(jīng)營工作轉(zhuǎn)折性的會議。會議期間，各分管領導將按條線做具體的分析安排，我著重就堅定信心，努力完成任務講幾點意見。一、前5個月工作回顧（一）總體經(jīng)營情況經(jīng)營效益穩(wěn)步提高。今年前5個月，全行共實現(xiàn)凈利息收入6795萬元（同比增加2745萬元），實現(xiàn)中間業(yè)務收入899萬元（同比增加489萬元）。營業(yè)收入的增長，帶動了全行經(jīng)營效益的穩(wěn)步提高，截止5月末，全行實現(xiàn)賬面利潤3983萬元，完成了年度計劃的41.23%，同比增加了1593萬元。存款業(yè)務穩(wěn)步增長。截止5

3、月末，全行全口徑存款余額達到63.87億元，比年初新增7.1億元，完成了全年計劃的66%。其中，企業(yè)存款余額27.05億元，比年初新增7570萬元；個人存款余額36.22億元，新增6.43億元，增長幅度達到21.58%，完成了全年計劃的112.76%。信貸資金有效投放。截至5月底，全行新增貸款5.08億元，余額達到了30.44億元。其中，公司類貸款較年初增加了5.05億元；個人類貸款較年初新增338萬元。累計辦理票據(jù)貼現(xiàn)3.12億元，完成了全年計劃的58.4；資產(chǎn)質(zhì)量進一步提高。前5個月，全行不良貸款降至1998.79萬元，較年初減少了42.24萬元，不良貸款率降至0.66%，比年初減少0.1

4、個百分點。5個月全行累計回收公司類不良貸款本息45.8萬元，其中本金43.2萬元，完成全年任務的43.2%；個人類不良貸款較年初減少27元。（二）主要工作措施一是圍繞重點客戶，信貸業(yè)務穩(wěn)步拓展。加大對投放項目的條件落實，確保已審批項目的有效投放，先后向郊區(qū)煤運公司保安煤礦、南煤龍川發(fā)電等項目發(fā)放貸款3.07億元。積極探索有效途徑，滿足客戶資金需求。在省分行的支持下為陽煤集團設計完成了6億元“利得盈”產(chǎn)品發(fā)行方案，前期發(fā)行準備工作基本就緒。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務通過利益分成，“買單”激勵，打破了原有客戶資源的區(qū)域劃分，激發(fā)了員工的主動性。截至5月底，全行累計辦理貼現(xiàn)3.12萬元，實現(xiàn)利息收益935萬元。二

5、是把握營銷機遇，個人銀行業(yè)務快速發(fā)展。強化重點時段營銷。抓住傳統(tǒng)節(jié)假日和一季度黃金季節(jié)，大力開展旺季營銷。一季度末，全行個人存款新增5.96億元，超額完成了首季營銷任務。強化重點產(chǎn)品營銷。加大信用卡營銷力度，積極采用團體發(fā)卡為主，零星發(fā)卡為輔，實施零售業(yè)務的批發(fā)化運作，取得良好效果。到5月底，全行貸記卡發(fā)卡3359張，完成了全年計劃的66.49。同時，不斷加強POS 等機具的檢查維護，定期進行巡查，確保了用卡環(huán)境的進一步改善。強化重點客戶營銷。組建了理財中心，強化個人業(yè)務單元客戶資源數(shù)據(jù)共享，加大了客戶細分，進一步促進了對VIP客戶的差別化營銷。今年前5個月全行共新增AUM20萬元以上客戶62

6、0戶，其中AUM300萬元以上客戶新增20戶，完成了省行任務的133。三是多策并舉，戰(zhàn)略性業(yè)務發(fā)展步伐加快。在中間業(yè)務上，一是充分挖掘現(xiàn)有資源，強化信貸延伸產(chǎn)品營銷，僅財務咨詢業(yè)務收入、工程造價咨詢業(yè)務收入兩項業(yè)務就帶來中間業(yè)務收入250萬元，較去年同期增加近240萬元。二是進一步規(guī)范了收費性業(yè)管理。全面落實收費標準，嚴禁服務項目收費工作中的跑、冒、滴、漏現(xiàn)象，切實從收費渠道增加中間業(yè)務收入。三是大力開展中間業(yè)務“掃零”行動，成效明顯。包括信托資產(chǎn)證券投資托管業(yè)務收入、交易資金托管業(yè)務收入、企業(yè)信用等級評估業(yè)務收入、代保管業(yè)務收入與個人代客投資理財?shù)葮I(yè)務在內(nèi)的多項產(chǎn)品填補了我行的中間業(yè)務空白。

7、全行所有網(wǎng)點均比上年同期有較大幅度的增長。在電子銀行業(yè)務營銷中，加強組織領導，加大培訓力度，積極開展客戶回訪，提高電子銀行業(yè)務的使用率。截至5月底，全行新增網(wǎng)上銀行企業(yè)高級客戶36戶，完成全年計劃的71.82%；交易額30.47億元，完成全年計劃的46.48%；網(wǎng)上銀行代發(fā)企業(yè)客戶19戶，完成全年計劃的95%；個人活動客戶2510戶，完成全年計劃的46.48%。在國際業(yè)務上，成功營銷陽泉市第一進出口大客戶五金礦產(chǎn)進出口有限公司，辦理了首筆信用證項下的出口議付業(yè)務，并積極營銷“銀關通”、電子銀行等業(yè)務。截止5月底，全行累計辦理國際結(jié)算量110萬美元，開辦首筆貿(mào)易融資業(yè)務8.2萬美元，實現(xiàn)中間業(yè)收

8、入 1.72萬元。四是嚴控信貸風險，不良貸款持續(xù)減少。在信貸風險管理上倡導“事前管理”原則，逐步建立起具有前瞻性、操作性強的風險預警機制，確保風險管理關口前移。全力推行“大平行作業(yè)”，使風險管理從過去的節(jié)點控制向細節(jié)控制、過程控制。加大攻堅力度，發(fā)揚啃“硬骨頭”精神，不斷加大處置清收不良貸款力度。到5月底，全行公司類不良貸款較年初減少43.2萬元；回收已核銷貸款3萬元；清收個人類不良貸款27萬元。五是文化落地，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型進一步深化今年以來，我行借文化力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，通過營造氛圍、強化意識、加大督導等一系列措施，有效推動了網(wǎng)點由“形轉(zhuǎn)”向“神轉(zhuǎn)”的邁進。開展了檢驗式培訓和網(wǎng)點對抗，讓員工在實戰(zhàn)氛圍

9、中了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的實質(zhì)，掌握網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的精髓，并更好地應用于實踐工作。實行了機關人員輪值基層網(wǎng)點大堂副理，一方面通過現(xiàn)場體驗，深刻領會網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義，另一方面通過值班，了解基層需求，改善機關服務。制定網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導考核辦法，成立了網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導考核工作組，并定期通報督導結(jié)果，促進檢查整改。此外，市分行行級領導還實行節(jié)假日輪流值班，通過監(jiān)控中心實施后臺檢查督導，有效地確保了網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的推進質(zhì)量。六是強化基礎管理，構(gòu)建和諧氛圍。以“五大”系列活動為主線，全面加強案件防控。與各行處、部門簽訂了2008年案件防控目標責任書，明確了案件防控責任主體和職責目標，建立了案件防控和整改重點聯(lián)系行制度，從思想、制度和管理

10、上建造牢固的防火墻。將每月的28日作為全行法定的警示教育日，通過采取預案演練、巡回講課、觀看警示片、案例分析會等多形式開展安全防范教育宣傳培訓活動，提高員工防范意識和能力，增強了員工遵章守紀意識和案件防范的積極性、主動性。承辦了總行企業(yè)文化建設示范點研討會，舉行了總行級企業(yè)文化建設示范點揭牌儀式，企業(yè)形象得到了進一步提升。“5.12”汶川地震發(fā)生后，全行上下積極行動，切實履行社會責任，踴躍向災區(qū)人民捐款捐物。截止目前，參加捐款員工981人次，捐款50720元。同時，積極響應黨中央號召，組織黨員同志向地震災區(qū)奉獻愛心，全行共有205名黨員捐繳“特殊黨費”154011元。二、當前面臨的形勢和問題過

11、去的一個多星期，市分行黨委先后召集機關部門、基層行處召開了預備會議，對我行當前經(jīng)營工作面臨的形勢和問題進行了深入的分析，對業(yè)務發(fā)展中發(fā)現(xiàn)的難點和問題進行了細致的會診，為下半年的工作提出了具體明確的經(jīng)營思路。會議圍繞馬行長在省分行春季行長座談會上提出的“存款必須要增加，中間業(yè)務收入必須要完成，不良貸款必須要壓下去，員工收入必須要上來”的目標，對我行各項業(yè)務逐一進行梳理。認為：今年前五個月的經(jīng)營情況總的講比上年有了很大進步，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型全面推開，負債規(guī)模明顯增加，信貸資金有效投放，中間業(yè)務收入大幅度增加，不良貸款持續(xù)下降。但是，多項指標在系統(tǒng)位次、同業(yè)排名以及目標任務進度上比較存在較大差距，說明我們今

12、年很多工作任務進度落了后、排名靠了后、管理不到位，年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)面臨極大的挑戰(zhàn)。（一）經(jīng)營管理中的共性問題：從機關部門來看，一是計劃任務與業(yè)務產(chǎn)品的運用、價值創(chuàng)造缺乏關聯(lián)性，導致業(yè)務指標缺乏引導性；二是部門對我們所處的環(huán)境和市場缺乏清晰的認識，對全行業(yè)務工作的開展指導不夠。三是市分行機關部門、基層行處、客戶經(jīng)理的職責不清，底數(shù)不明，對如何開展工作缺乏清晰的思路。這些問題歸根到底還是隊伍建設的問題，對隊伍的考核缺少針對性的辦法和標準。雖然我行價值考評搞了多年，但仍然存在不深、不細、不具體等問題。從基層行處來看，一是業(yè)務規(guī)劃能力不足。對整體業(yè)務發(fā)展定位不清晰，對自己未來的發(fā)展方向不明確，特別是

13、在困難或困惑中，手足無措，理不清頭緒，走到哪里算哪里。二是發(fā)揮團隊協(xié)作不夠，很多情況下主要負責人習慣于單打獨斗或靠幾個人發(fā)展業(yè)務，在經(jīng)營上沒有形成統(tǒng)一的經(jīng)營思路，副職不知道你要干什么，員工不知道目標在何方；在激勵考核上奉行小差別的“新平均主義”。表面上大家都滿意了，可事實上是懶漢滿意，干活的人不滿意。這里有個講正氣的問題，我們鼓勵什么，反對什么，這是個導向問題，不能有半點馬虎。三是競爭意識差。主要有三種表現(xiàn)：第一是缺乏競爭意識。眼睛只盯著自己的一畝三分地，不關心市場，也不關心同業(yè)。第二是不敢競爭。一談市場競爭，就貶低自己抬高對手，仿佛自己一無是處，其實是在給自己的膽怯找借口。第三是不會競爭。在

14、競爭中缺乏策略，不懂得利用自身的優(yōu)勢開展競爭。四是在產(chǎn)品的綜合運用上缺乏思路，新產(chǎn)品的推廣十分被動。如談到基金營銷，只講資本市場的被動，而將風險低的保本產(chǎn)品也一概否定；再如在短期融資、黃金、利得盈等產(chǎn)品的營銷中缺乏突破，同時并存信息不對稱，不能有機聯(lián)動的問題。五是在當前面臨新的銀企關系松散型的情況下，對客戶維護、新產(chǎn)品的營銷缺乏深入的研究分析，比如企業(yè)新成立（或入股）客戶缺乏信息，新開戶抓不住源頭。（二）業(yè)務條線存在的影響和制約性問題從企業(yè)存款新增看，系統(tǒng)排名第11位、同業(yè)排名第3位，而且月份之間的波動很大。從客觀原因分析，一是基本客戶存款總量較小。截至5月底，我行基本客戶1244戶，在全市同

15、業(yè)的總量占比為17.9%。二是存款客戶過于倚重少數(shù)大客戶，客戶資金的大進大出導致存款劇烈波動。市區(qū)范圍行的下游企業(yè)客戶對資金流也沒有起到緩沖作用。從主觀原因分析，一是對新客戶的營銷不夠。前5個月，我行共新增開戶127戶，而工行僅二季度兩個月就新增對公結(jié)算賬戶158，我們與同業(yè)的差距可見一斑；二是靠天吃飯，等客上門的現(xiàn)象比較嚴重；三是在客戶營銷和維護中存在較大的畏難情緒；四是信息溝通不夠，信息滯后，延誤商機；五是分層營銷、分層維護工作不夠，特別是責任不清晰，互相怪怨。從個人存款看，今年前4個月保持了較快的增長勢頭，但是進入5月份，被農(nóng)行、工行反超，四行新增排名降至第三。從客觀原因分析，主要是由于

16、在激勵導向上偏重于首季營銷，一季度比例較重、且按季遞減的資源配制模式在一定程度上也弱化了基層行對個人存款業(yè)務后續(xù)發(fā)展的積極性。主觀上分析，一是對大客戶的維護拓展仍不到位，基層行的理財室、大戶室沒有真正啟動起來；二是認識上存在偏差，仍然將計劃任務作為經(jīng)營的唯一目標，而沒有從市場份額的角度來判斷或確定我行的經(jīng)營目標。從中間業(yè)務收入看，收入值與計劃完成率在全省的排名分別為第12位和11位，均處于落后位次；從區(qū)域同業(yè)看，雖然排名第二，但與排名第一的工行相比差了17.91個百分點。從客觀原因分析，一是受基本客戶總量影響，發(fā)展中間業(yè)務的空間較小；二是優(yōu)質(zhì)客戶與低端客戶的雙向貢獻均小，存在低費或免費的不匹配

17、現(xiàn)象。從主觀原因分析，一是多數(shù)產(chǎn)品貢獻度提升乏力。在今年資本市場變化的情況下，找不到能夠有效替代基金業(yè)務的產(chǎn)品，對低風險基金（如債券型基金、貨幣型基金）和替代型產(chǎn)品的營銷不夠。如代理壽險業(yè)務收入只有47.26萬元、個人賬戶金業(yè)務收入只有 0.58萬元。二是對新產(chǎn)品的應用不足。如公司條線中間業(yè)務收入主要集中在財務咨詢業(yè)務、單位人民幣結(jié)算業(yè)務、造價咨詢業(yè)務上，占到全部公司條線中間業(yè)務收入的82.85，其他中間業(yè)務收入占比不足20%；個人條線中，代理證券業(yè)務、銀行卡業(yè)務、代理壽險業(yè)務、個人人民幣結(jié)算業(yè)務等四項收入的占比高達95.48%，其他產(chǎn)品僅占4%。而且從產(chǎn)品運用看，一礦分理處都能做的“百易安”

18、，為什么其他網(wǎng)點沒有？三是非信貸類中間業(yè)務產(chǎn)品營銷不夠。對公條線中間業(yè)務產(chǎn)品主要收入集中在信貸業(yè)務的延伸產(chǎn)品上，如財務咨詢、造價咨詢、貸款承諾費、信用評級費上，而對代理財險、資金托管等需要主動營銷的業(yè)務產(chǎn)品重視不夠。四是對中間業(yè)務產(chǎn)品的聯(lián)動營銷不夠。如在貸記卡營銷中，公司條線、機構(gòu)條線、個貸條線均不達進度，分別完成了營銷任務的35%、27.91%、33.33%，說明幾個條線的聯(lián)動機制仍有待進一步挖掘。此外，對中間業(yè)務挖潛不夠。如保管箱業(yè)務是我行開展多年的一項傳統(tǒng)業(yè)務，但每年的收入都在數(shù)萬元徘徊，缺乏深入的潛力挖掘。五是對渠道類、自助類產(chǎn)品的深度營銷不夠。如電子銀行、貸記卡動戶率的不高，有待于進

19、一步挖掘。同時，電子銀行類產(chǎn)品的中間業(yè)務收入與電子銀行業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展速度極不匹配，產(chǎn)品的經(jīng)營貢獻基本沒有顯現(xiàn)。三、今年后半年的工作目標和措施馬行長在省分行春季行長座談會上提出的“四項目標”，不僅是我們陽泉分行的經(jīng)營目標，也是一項政治任務，更是全體管理人員的職責所在。因為這首先關系到我們陽泉分行的企業(yè)形象問題，是形象建設的要求，是提升員工士氣的要求，也是體現(xiàn)我行全國文明單位和總行企業(yè)文化建設示范點形象優(yōu)勢的要求。同時，這也是關系全行每位員工切身利益的要求。各項經(jīng)營目標的實現(xiàn)是我們保證和提高員工收入水平的關鍵，特別是中間業(yè)務收入的實現(xiàn)，既關系領導班子的收入，更與全行員工的收入密切相關。按預備會分析

20、估算，目前我行中間業(yè)務收入的缺口大致有1200萬元，按此折算將影響人力費用140萬元，非人力費用152萬元，按全行600人計算將影響人均財務資源近5000元?；谏鲜隹紤]，我們確定了下半年的總體經(jīng)營目標是：打好兩個“攻堅戰(zhàn)”，實現(xiàn)四大“經(jīng)營目標”，縮小兩大“差距”。兩個攻堅戰(zhàn)：即存款攻堅戰(zhàn)和中間業(yè)務攻堅戰(zhàn)。存款攻堅戰(zhàn)的目標是阻擊企業(yè)存款連續(xù)兩年大滑坡的局面，確保新增的份額；中間業(yè)務攻堅戰(zhàn)的目標是知難而上，挑戰(zhàn)新高點。四大經(jīng)營目標：即利潤目標、負債份額目標、中間業(yè)務目標、電子銀行目標，四項指標全面完成年度經(jīng)營計劃目標?？s小兩大差距：即在完成綜合經(jīng)營計劃目標的同時，以較快的新增速度縮小與同業(yè)與系統(tǒng)

21、的余額占比、占位差距。具體目標為：考核利潤完成年度計劃1.2億元。企業(yè)存款新增6億元以上，占比上升到第二；余額占比保第二，與工行差距縮小5個百分點。個人存款新增8億元以上，占比保二爭一；余額占比保第三，市場份額至少提高2個百分點；點均新增單產(chǎn)保證4000萬元以上。中間業(yè)務確保4440萬元，新增、余額均保第二，市場份額至少提高2個百分點。電子銀行確保計劃目標實現(xiàn)，可比指標保同業(yè)第二位。標桿目標：盂縣支行、平定支行、工業(yè)園區(qū)支行以同業(yè)占比為主要考核指標，各項業(yè)務新增占比保二爭一，存量份額在考慮歷史因素的基礎上，力爭在占比上有12個點的提升。市區(qū)范圍基層行以附近同業(yè)最優(yōu)機構(gòu)為標桿對比考核，各項指標進

22、度不低于標桿目標。各分理處以附近工行網(wǎng)點為目標，側(cè)重個人業(yè)務指標爭優(yōu)。為確保上述目標的實現(xiàn)，全行要抓好以下七個方面工作：（一）扎實開展大討論，找準發(fā)展的優(yōu)勢所在省分行黨委在全行開展大討論，其目的是為了轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，找準經(jīng)營定位，堅定必勝信心，是當前做好一切工作的重要前提。為此，市分行黨委要求各行處一定要圍繞自身經(jīng)營實際，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境，找準發(fā)展定位，明確工作措施。在大討論中要突出“四找”，即：要認真尋找自身業(yè)務發(fā)展的突破點，找到自己優(yōu)勢的業(yè)務領域；要找到產(chǎn)品營銷拓展的市場空間；要結(jié)合發(fā)展目標，找準管理措施，以切實可行的方法推進業(yè)務發(fā)展；要找到激活團隊活力的切入點。在分析過程中，對情況把握不準、

23、政策分析不透、市場判斷不清的，可以邀請市分行機關部門協(xié)助共同開展討論，共同分析情況，確保大討論得出結(jié)果、見到實效。具體方案近期下發(fā)，請依照執(zhí)行。（二）明確兩個關系，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，解除經(jīng)營思想的桎梏從預備會議上，我們明顯地看到兩個傾向性問題，一是是大家對完成好的指標盲目樂觀，對完成不好的指標又顯出無奈。二是對市分行激勵措施包括買單等表現(xiàn)出的不能吃透，不能細化的問題。第一個可以說是一個視野的反映，第二個可以說是一個態(tài)度的反映。在此有必要跟大家講一下兩個關系問題。一要明確計劃任務和市場占比的關系。我們從事經(jīng)營活動，不可能脫離了區(qū)域經(jīng)濟的實際情況。計劃任務是上級行根據(jù)往年的發(fā)展速度和對區(qū)域環(huán)境的判斷，

24、再考慮政策要求的基礎上制定的，其作用更多的是指導意義，而市場占比是我們經(jīng)營發(fā)展的客觀體現(xiàn)。加大對市場占比的考核比按計劃進度考核更科學，也更合理。從下半年開始，我們將增大對同業(yè)占比情況的考核，力圖通過這種激勵引導，使各級經(jīng)營管理人員將更多精力放在了解市場環(huán)境、了解競爭對手上去，從而促進全行主動競爭意識的增強。二要明確買單激勵和綜合考評的關系。對基層行處而言，買單激勵是獲取財務資源的重要來源。在省分行春季行長座談會上，馬行長提出：要“打破原有與中間業(yè)務激勵相關的經(jīng)濟增加值掛鉤員工績效薪酬、現(xiàn)買單激勵費用及按照增量收入掛鉤非人力費用的上封頂政策，本著先干先得，多干多得，上不封頂?shù)脑瓌t，全力推行產(chǎn)品買

25、單制激勵措施。”可以說，這一政策的調(diào)整，必將大大激發(fā)全行的營銷熱情，也必將大大提高資源配置的有效性，對基層行處而言絕對是最大的利好。要想員工收入增長，今年買單是核心。這里邊有個問題要搞清楚，我們不是要拉開收入差距而買單，而是因買單將收入拉開了差距；還有個問題要化解，不是市分行對買單分配要統(tǒng)到底，而是買單要到位,如果說買單是市分行定的政策，那你就應該制定具體的分配方法；還有買單機會平衡的問題需要研究，解決這個問題關鍵在于流程再造，要實現(xiàn)“排球轉(zhuǎn)位”模式，讓每個員工都有機會。至于有機會沒能力，那就不是買單要考慮的范疇了；還有就是買單基數(shù)問題，市行要盡快研究解決。買單是單項推動整體，重點考核客戶經(jīng)理

26、、大堂經(jīng)理等人員的業(yè)務發(fā)展情況，綜合考評考核的則是領導人員，更多是對一個團隊、一個行處、一個部門全面經(jīng)營管理的綜合評價，重點考核的是管理水平，反映一個行的等級狀況?？梢哉f，年度反映的績效只有10%，但工作面是100%。（三）要做好經(jīng)營規(guī)劃布局，強化責任落實第一，作為一名領導干部必須要具備強烈的責任心。要有“為官一任，造福一方”的抱負，要確切明白自己的奮斗目標；第二，要具備對經(jīng)營局面的把控能力。要能夠控制和把握經(jīng)營發(fā)展方向和速度，要擅長彈鋼琴，能夠綜合協(xié)調(diào)個方面的矛盾和問題；第三，要有明確的激勵導向。要讓你的領導團隊和員工清楚奮斗的方向和工作目標，要有切實可行的激勵措施凝聚全行的力量，讓團隊內(nèi)所

27、有的人員都明白鼓勵什么，反對什么，進而形成合力。第四，要有公開合理的考核。這是確保激勵措施產(chǎn)生效果的重要保障。第五，要有制度做保障。這一點盂縣支行就作了很好的表率，一會兒大家可以從他們的經(jīng)驗介紹中進行學習、借鑒。（四）打好存款攻堅戰(zhàn)役，確保存款規(guī)模穩(wěn)步增長首先要下大力發(fā)展基本客戶，發(fā)展產(chǎn)品金字塔的基墊。部門要定行業(yè)目標，各行要定攻堅目標，要積極抓住源頭，特別是抓企業(yè)籌建中的介入工作。其次要研究客戶經(jīng)營、資金供給需求信息，及時抓源控流，增加存量客戶的貢獻度，尤其是西城、電力、業(yè)務經(jīng)營部等龍頭行要起到龍頭作用。三是控制客戶流失率。今年各行不同程度都有客戶流失現(xiàn)象，有些客戶甚至是潛力很大的黃金客戶，

28、我們不能因為類似幾百元的帳戶費就丟失客戶，我看關鍵是要把維護工作當回事。在管理上，要實行分層營銷，全面推行客戶管理責任制，無論是存量客戶的維護還是增量客戶的營銷，都必須要明確責任主體，明確職責目標，建立考核評價機制。對工作推進不力，效果不佳的要實行按月通報，給予警告。持續(xù)不見效果的，要實行誡勉談話。要建立和完善信息溝通機制，基層行處要定期報告客戶信息，按月召開座談會，加強信息溝通和交流。要強化資源配置和調(diào)劑，在對公業(yè)務、機構(gòu)業(yè)務上集中優(yōu)勢資源，開展攻堅戰(zhàn)。會后公司部要制定攻堅戰(zhàn)的具體意見，要有目標、要考核、有方案。個人存款，首先要強化VIP客戶的營銷和維護。要充分發(fā)揮理財中心作為協(xié)助客戶經(jīng)理為

29、高端客戶提供理財幫助的功能，向全行的高端客戶提供統(tǒng)一標準的、個性化的增殖服務。其次要依托自來水、煤氣公司、熱力公司等對公客戶，通過代理收付業(yè)務，發(fā)展和營銷個人客戶，增加客戶資源。第三要加強個人客戶經(jīng)理隊伍建設，進一步完善考核激勵機制，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷維護職能。第四要加大業(yè)務培訓力度，盡快提高客戶經(jīng)理隊伍的整體素質(zhì)，盡快提升客戶經(jīng)理的營銷公關能力。（五）打好中間業(yè)務攻堅戰(zhàn)役，確保中間業(yè)務收入目標的全面完成首先要堅定確保中間業(yè)務收入全面完成的信心。這一目標不容質(zhì)疑，必須完成，否則我們無法向省分行黨委交賬，無法向全行600名員工交賬。因為中間業(yè)務收入能否完成直接關系到我們每一個人的切身利益，因

30、此絕對沒有一絲一毫的商量余地。這個觀點，在預備會上我已經(jīng)反復強調(diào)，今天繼續(xù)重申。中間業(yè)務部、公司業(yè)務部、個人金融部三個部門要協(xié)助每個行研究明細計劃，從七月起，按旬通報每旬的進度情況，行處一把手、相關部門經(jīng)理每月的預兌績效要與中間業(yè)務進度掛鉤。其次，要加大產(chǎn)品應用力度，積極尋求替代產(chǎn)品。在資本市場低迷的現(xiàn)狀下，要加大對債券型基金、代理保險、理財產(chǎn)品、賬戶金、實物黃金等產(chǎn)品的營銷，最大限度滿足客戶投資理財?shù)男枨蟆５谌?，在當前信貸規(guī)模普遍緊縮的情況，要努力提高議價能力，最大限度提高信貸投放的附加價值。同時，要大膽創(chuàng)新，積極嘗試利用利得盈短期融資券、法人賬戶透支、銀團貸款等新型融資手段滿足客戶資金需求。（六）全面深化文化落地，扎實推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型關鍵是要解決好兩個問題：一是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型不僅僅是個金部或者基層行處的工作，而是全行的工作，涉及各個部門；二是轉(zhuǎn)型的目的是要提升全行服務能力，必須要樹立以基層行為中心的理念，圍繞為基層行減負和創(chuàng)優(yōu)環(huán)境開展工作。比如南大街分理處高柜中通風不暢的問題，安全保衛(wèi)方面的制度我們是執(zhí)行了，