進(jìn)口葡萄酒營銷計(jì)劃書

1、深圳華澳酒業(yè)北京分公司 “高端不再奢華 大眾品味世界” 目 錄第一部分：進(jìn)口葡萄酒市場現(xiàn)狀與趨勢(shì)1、 背景分析2、 目標(biāo)消費(fèi)市場北京地域狀況3、 目標(biāo)消費(fèi)市場北京“進(jìn)口葡萄酒”的目標(biāo)對(duì)手品牌分析4、 項(xiàng)目SWOT分析第二部分：市場策略1、 經(jīng)營理念2、 北京市場定位3、 消費(fèi)者定位4、 目標(biāo)客戶5、 價(jià)格策略6、 通路渠道策略7、 推廣及銷售策略8、 銷售目標(biāo)及區(qū)域規(guī)劃9、 任務(wù)分解及階段性工作計(jì)劃第三部分： 崗位職責(zé)及薪酬管理辦法1、 線下營銷人員組織架構(gòu)2、 銷售人員編制3、 崗位職責(zé) 4、薪金標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法第一部分：進(jìn)口紅酒市場現(xiàn)狀與趨勢(shì)1、 背景分析關(guān)稅下降，洋酒增長迅速隨著關(guān)稅下降和

2、葡萄酒市場的日益成熟，國外葡萄酒品牌紛紛進(jìn)入中國市場，由于中國“崇洋媚外”的消費(fèi)心理，國外葡萄酒品牌在高端產(chǎn)品上具有很強(qiáng)的競爭力。在南方市場，洋酒專賣店已是進(jìn)口葡萄酒市場不可小視的力量。中國作為當(dāng)前葡萄酒消費(fèi)量增長最強(qiáng)勁的市場之一和亞洲葡萄酒市場最主要的消費(fèi)國，中國有著極具光明的未來。置身于國際化的競爭環(huán)境中，中國酒業(yè)市場已真正成為全球化競爭的市場。進(jìn)口葡萄酒早已吹響了中國集結(jié)號(hào)，法國酒、意大利酒、美國酒、澳洲酒、西班牙酒來自各國的葡萄酒在中國各地貨架上爭奇斗艷，全球主要產(chǎn)酒國都在加快步伐、逐鹿中國。外資葡萄酒生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都紛紛表示：不在中國，就在去中國的路上?！氨├Y(jié)束，理性回歸” 面對(duì)全

3、球葡萄酒目前近2700萬千升的年產(chǎn)量，中國葡萄酒總產(chǎn)量目前不超過70萬千升，中國葡萄酒人均年消費(fèi)量僅為0.4升，這也意味著中國有著最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌隹臻g和基礎(chǔ)。隨著國外市場的持續(xù)低迷，中國市場已經(jīng)成為各主要葡萄酒產(chǎn)國的避風(fēng)港，成為其全球戰(zhàn)略布局的重要組成部分。 然在餐飲和商超這樣的重點(diǎn)渠道，進(jìn)口葡萄酒還無法與國產(chǎn)葡萄酒抗衡，但能進(jìn)入并陳列就已經(jīng)足夠，這是戰(zhàn)略上的準(zhǔn)備，隨著進(jìn)口葡萄酒文化的逐漸深入，消費(fèi)氛圍一旦形成，將可能快速掌握渠道的主攻權(quán)。 同時(shí)，與前10年相比，當(dāng)初信息不對(duì)稱的進(jìn)口葡萄酒暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。精明的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，無論是在賣場、專賣店還是便利店，100元以下的進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)比比皆

4、是，100元200元區(qū)間的已經(jīng)成為各大酒商爭奪的主流區(qū)間，高端與奢侈品級(jí)基本被進(jìn)口酒把持?？梢哉f，市場上一些國產(chǎn)葡萄酒的主流價(jià)位，進(jìn)口葡萄酒都已基本覆蓋。隨著消費(fèi)者對(duì)葡萄酒認(rèn)識(shí)的提升和消費(fèi)的更加理性，中國的消費(fèi)者越來能容易接觸并接受來自各國豐富的、更具性價(jià)比的葡萄酒產(chǎn)品。 2、目標(biāo)消費(fèi)市場北京地域狀況北京是一座古老文化和現(xiàn)代文明交相輝映的城市，是中國的總部，也是全球企業(yè)總部群聚地，每年吸引著數(shù)千萬國內(nèi)外人士欣賞和感受它所特有的文化和風(fēng)韻。北京處于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快并最具發(fā)展?jié)摿Φ沫h(huán)渤海城市群的中心。隨著改革開放的深化，北京發(fā)生了日新月異的變化；北京年輕了，市民生活豐富多彩、生動(dòng)活潑。北京正滿懷信

5、心，在21世紀(jì)里實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展。Ø 第一，市場消費(fèi)容量巨大。北京有著龐大的消費(fèi)人群。由于企業(yè)眾多，人員交往頻繁，人們的應(yīng)酬來往就很多，再加上人們的收入和文化層次比較高，消費(fèi)能力持續(xù)增強(qiáng)才出現(xiàn)了北京一個(gè)地區(qū)一年單干紅葡萄酒20多億的消費(fèi)。Ø 第二，北京現(xiàn)在大約有A、B、C類近30000家餐飲酒店，其中B類店以上就有近萬家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名煙名酒店，有四五家大型批發(fā)市場，當(dāng)然還有500家左右的酒類經(jīng)銷商企業(yè)，這其中也包含了各郊區(qū)縣的各類渠道。Ø 第三，市場啟動(dòng)后受益巨大。一方面是來自直接的受益，北京的消費(fèi)者消費(fèi)比較理性，

6、一旦接受了你的品牌就會(huì)有一個(gè)相當(dāng)長的消費(fèi)期，另一方面品牌得到了很大的提升，為華北乃至全國的市場啟動(dòng)起到較強(qiáng)的輻射作用。Ø 第四，市場開發(fā)難度高，市場投入費(fèi)用大。北京葡萄酒市場的開發(fā)難度之所以高，費(fèi)用投入大，就是因?yàn)樗娜萘看?，渠道多，人員廣，接受慢。想進(jìn)入北京就要解決很多費(fèi)用。比如商超的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、堆端頭費(fèi)，一個(gè)單店從5002000元不等，不少于500家的店要進(jìn)，有的單店費(fèi)用更高。餐飲酒店費(fèi)用名目少點(diǎn)，但是單店也得從300020000元不等，想有一定市場影響力就要進(jìn)入1000多家，促銷人員及各種活動(dòng)的費(fèi)用也是相當(dāng)大的一塊兒。還有媒體宣傳，北京的媒體費(fèi)用之高是眾所皆知的，加

7、上北京消費(fèi)者的消費(fèi)相對(duì)理性，在沒有了解產(chǎn)品之前打動(dòng)他需要的時(shí)間也相對(duì)要難。Ø 第五，品牌眾多，競爭激烈，市場風(fēng)險(xiǎn)性大。目前北京市場差不多有300多個(gè)品牌，餐飲店大包店嚴(yán)重，競爭過于激烈就可能會(huì)有相當(dāng)大的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，市中心的四個(gè)城區(qū)：東城區(qū)，西城區(qū)，崇文區(qū)，宣武區(qū)。（重要的政府機(jī)構(gòu)，大使館，和北京最古老的胡同）市區(qū)內(nèi)的三個(gè)大區(qū)：海淀區(qū)，朝陽區(qū)，豐臺(tái)區(qū)。郊區(qū)：北有昌平區(qū)，延慶。南有大興，東有通州，西有石景山，門頭溝。東北有順義，密云，懷柔，平谷。西南有房山區(qū)。3、目標(biāo)消費(fèi)市場北京“干紅葡萄酒”的目標(biāo)對(duì)手品牌分析目前北京國產(chǎn)葡萄酒的主流品牌是長城、張?jiān)?、王朝、豐收、龍徽、新天等。 華夏長城：

8、商超年銷售額約8500萬元，餐飲7500萬元，流通3000萬元。 沙城長城：商超6000萬元，餐飲4000萬元，流通3000萬元。 煙臺(tái)長城：商超2000萬元，餐飲2500萬元。 張?jiān)＃荷坛?500萬元，餐飲6000萬元，流通3000萬元。 王朝：商超1500萬元，餐飲2000萬元。 豐收：商超5500萬元，餐飲1500萬元，流通1500萬元。 龍徽：商超3500萬元，餐飲3500萬元。葡萄酒消費(fèi)量正以每年20%左右的速度增長，目前已經(jīng)成為全國葡萄酒消費(fèi)最大的城市之一，是眾多葡萄酒品牌云集之地。暫且不說來自國外30多個(gè)國家近600種葡萄酒產(chǎn)品，單國產(chǎn)葡萄酒就有：長城、張?jiān)?、王朝、龍徽、容辰、?/p>

9、天、威龍、豐收、通化、香格里拉、云南紅、池之王、佐佳、白洋河等20多家的300多種產(chǎn)品。 商超供貨的經(jīng)銷商主要有：北京朝批商貿(mào)有限公司， 北京市糖業(yè)煙酒公司、西城區(qū)糖業(yè)煙酒公司、東城區(qū)糖業(yè)煙酒公司、榮華宏業(yè)商貿(mào)有限公司、海福鑫商貿(mào)有限公司等，以賽特、翠微、燕莎、貴友等為代表的大型商場，是高端葡萄酒的必爭之地， 從市場表現(xiàn)來看，葡萄酒尚未形成人群細(xì)分的格局，購買的隨意性比較大，主要表現(xiàn)在哪家產(chǎn)品上了促銷，銷量就有大的提升，價(jià)格往往成為購買與否的主要因素。葡萄酒主要在杭幫菜、上海菜、粵菜、官府私房菜等這些南方菜系為主的餐飲業(yè)銷售。有代表性的除了金悅、俏江南、靜雅外還有順峰、倪氏、湘鄂情、紅子雞、紅

10、泥、四海凱悅、萬龍洲等計(jì)1000多家餐飲店。 終端消費(fèi)分為兩種：一種是商務(wù)用酒，一種是白領(lǐng)以上的階層。至今未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者很少指定飲用哪個(gè)牌子的葡萄酒，“誠實(shí)新文”、“中創(chuàng)京浙”、“東豪”、“奇力”、“金仁和”是長城代表性的合作伙伴。一路與“朝批”合作，運(yùn)作商超、流通領(lǐng)域，鋪貨1300多家，在國產(chǎn)干酒中占領(lǐng)了北京市場35%的份額。北京目前做葡萄酒的經(jīng)銷商800多家，進(jìn)口酒的代理商是：名特、ASC、建發(fā)酒業(yè)、吉馬酒業(yè)等，名特自1989年就在京成立，從初始的摸索階段過渡到上升階段，2010年銷售額達(dá)8000余萬元；ASC1996年成立的，銷售額也在6000萬元左右，98年成立的“美夏”起步較

11、晚，業(yè)績也不錯(cuò)，年銷售額3000余萬元，除此三家代理商之外，“富龍”、“捷成”、“人頭馬”、“中糧”、“家太興業(yè)”、“沙拉莫斯卡”等多家代理商銷售額都可觀。進(jìn)口紅酒的銷售渠道是：酒店、高檔酒樓、商超、酒行、團(tuán)購、電子商務(wù)。北京各大商超里洋葡萄酒品牌隨處可見，在一些諸如家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕B鎖店里，洋酒品牌占去了整個(gè)紅酒區(qū)的半壁江山。北京市場進(jìn)口紅酒操作大概有三種性質(zhì)：1、和國外酒莊或大的運(yùn)營商聯(lián)合開創(chuàng)產(chǎn)品品牌路線；2、利用產(chǎn)品品項(xiàng)組合優(yōu)勢(shì)打造公司品牌；3、純貿(mào)易型運(yùn)營商裸價(jià)操作，低利潤以量盈利；目前運(yùn)作比較成功的就是法國“卡斯特”集團(tuán)和國內(nèi)運(yùn)營商的合作，當(dāng)前主要銷售手段國內(nèi)傳統(tǒng)+現(xiàn)代銷售模式。

12、 4、 項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目機(jī)會(huì)：消費(fèi)習(xí)慣，仍未成勢(shì)北京有超過80的消費(fèi)者不了解葡萄酒文化。大多數(shù)消費(fèi)者選擇葡萄酒主要依靠品牌、價(jià)格、包裝等因素，也說明消費(fèi)者認(rèn)知缺乏。在消費(fèi)者教育方面，國內(nèi)外葡萄酒品牌都做了不少工作。但成效并不明顯。如何教育消費(fèi)者比加強(qiáng)教育力度更為重要。Ø 現(xiàn)代企業(yè)管理模式基本成型， 如果在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行修訂、改進(jìn)和全力推行，使管理水平得到大幅度提高，形成競爭強(qiáng)勢(shì)的國際化公司機(jī)會(huì)很大。Ø 運(yùn)用現(xiàn)代市場行銷策略取得了顯著的成效，在此基礎(chǔ)上更加進(jìn)一步從4PS的運(yùn)用深化到4R-4C-GC理論的運(yùn)用，定會(huì)有機(jī)會(huì)市場發(fā)展的深度和廣度更加有效，使葡萄酒很快拓展全國

13、市場，成為全國酒業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)。Ø 管理隊(duì)伍已承擔(dān)起了企業(yè)發(fā)展的重任，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化推行企業(yè)管理制度，就一定能塑造一批現(xiàn)代企業(yè)管理的職業(yè)經(jīng)理人，為企業(yè)未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。Ø 在目前企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上如果強(qiáng)化現(xiàn)行，員工隊(duì)伍的培訓(xùn)和系統(tǒng)運(yùn)作，同時(shí)引進(jìn)其他行業(yè)快消品人才，定會(huì)在全國同行業(yè)中成為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。Ø 企業(yè)強(qiáng)大雄厚的資金實(shí)力，先進(jìn)的營銷理念，積極、和諧、輕松和以高效為導(dǎo)向的環(huán)境中共同緊密工作的大家庭，健全的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。Ø 北京市場進(jìn)口紅酒的現(xiàn)狀是三年前的深圳和浙江，發(fā)展還不成熟，但前面已經(jīng)分析過了，北京不缺乏消費(fèi)層次和潛力，我們要牢牢抓

14、住當(dāng)前大好環(huán)境，有智慧地高速發(fā)展下去。Ø 項(xiàng)目威脅：Ø 由于本企業(yè)以物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型為酒水貿(mào)易企業(yè)發(fā)展道路尚短，雖然企業(yè)發(fā)展快速，但觀念差異較大，在建立新的企業(yè)文化和管理系統(tǒng)中還有許多問題有待解決。Ø 在企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的過程中沒有建立一個(gè)以市場為中心的目標(biāo)體系和卓越的公司戰(zhàn)略；以人為中心的經(jīng)營哲學(xué)，價(jià)值觀和企業(yè)文化還在摸索當(dāng)中；一個(gè)以效益和效率為中心的適應(yīng)環(huán)境和規(guī)模變化的管理體系和運(yùn)行機(jī)制。因此在培訓(xùn)和推行過程中定會(huì)遇到一定困難。Ø 要使企業(yè)發(fā)展成為成功的跨國公司，就必須具備以下三個(gè)條件：具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)領(lǐng)航者； 有效的現(xiàn)代企業(yè)管理制度； 優(yōu)秀稱職的員工

15、隊(duì)伍（最主要的是中層主管）Ø 因此，建立現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展三大系統(tǒng)企業(yè)控制系統(tǒng)（企業(yè)主管）、企業(yè)整合系統(tǒng)（企業(yè)文化）、企業(yè)協(xié)調(diào)系統(tǒng)（全體員工）的過程中是極其艱苦而系統(tǒng)的工作。Ø 要想成為管理水平較高的跨國公司，就必須改變觀念，改變習(xí)慣，因此任 何改革都需要付出代價(jià)。Ø 有發(fā)展定會(huì)有競爭，本企業(yè)近幾年的發(fā)展已引起行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手的高度重視。因此，一些因素定會(huì)對(duì)本企業(yè)帶來入侵式的影響。所以堅(jiān)定信念才是必然。第二部分：市場策略1、經(jīng)營理念通過公司網(wǎng)站認(rèn)識(shí)到華澳酒業(yè)是集進(jìn)口葡萄酒銷售、B2C 電子商務(wù)、葡萄酒投資、期酒信托基金等產(chǎn)業(yè)于一體的多元化葡萄酒綜合服務(wù)商。與傳統(tǒng)葡萄酒進(jìn)口

16、及銷售模式不同，告別國內(nèi)傳統(tǒng)葡萄酒市場的營銷模式，華澳酒業(yè)通過整合葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈資源，全方位為消費(fèi)者提供以葡萄酒為核心的消費(fèi)、投資、理財(cái)?shù)葘I(yè)化服務(wù)，形成集消費(fèi)、投資、理財(cái)，文化傳播為一體的服務(wù)體系。進(jìn)而于行業(yè)競爭中開辟企業(yè)發(fā)展的藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值創(chuàng)造。堅(jiān)持多元化發(fā)展道路，實(shí)施“電子商務(wù) + 連鎖酒超 + 商超渠道 + 投資理財(cái)”發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步做強(qiáng)企業(yè)品牌與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、提升行業(yè)影響力，將華澳酒業(yè)打造成為葡萄酒行業(yè)綜合實(shí)力最強(qiáng)、最具影響力的龍頭企業(yè)，引領(lǐng)中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)以及文化的發(fā)展?？偨Y(jié)后有以下觀念和認(rèn)識(shí)：樹立以市場為中心的經(jīng)營觀念，建立企業(yè)內(nèi)外的客戶關(guān)系，認(rèn)真研究行業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、競爭分析

17、、客戶（經(jīng)銷商、終端客戶）狀況、消費(fèi)群體，并進(jìn)行科學(xué)的定位分析（企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、市場、消費(fèi)者），根據(jù)定位分析進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，而并非在沒有進(jìn)行定位分析的情況下確定產(chǎn)品，和供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)后下達(dá)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)。建立創(chuàng)造學(xué)習(xí)型企業(yè)的觀念，面向大市場，正確認(rèn)識(shí)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、市場、員工的定位，積極學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀人才的豐富知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，豐富自己并發(fā)揚(yáng)光大。認(rèn)真研究葡萄酒領(lǐng)域中相關(guān)企業(yè)的品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、銷售通路、價(jià)格體系、推廣策略、公共關(guān)系、人員配銷等整體市場策略，面向近期市場變化和未來市場發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)真制定符合自己企業(yè)定位的市場策略。正確認(rèn)識(shí)和處理個(gè)人、企業(yè)、國家三者間

18、的關(guān)系，同時(shí)也正確認(rèn)識(shí)和處理老板、職業(yè)經(jīng)理人、員工三者間的關(guān)系，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。積極進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，從一個(gè)高檔白酒代理商徹底的轉(zhuǎn)化為一個(gè)具有國際水準(zhǔn)的進(jìn)口葡萄酒品牌運(yùn)營企業(yè)，建立現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)。2、北京市場定位高檔酒樓的消費(fèi)人群是：公款消費(fèi)、商務(wù)用酒、白領(lǐng)階層。主流價(jià)位是468-668元。來此場所的人講究的是身份和排面，對(duì)價(jià)錢不敏感?？ㄋ固鼐魄f酒、張?jiān)＝獍奂{、長城桑干酒莊、華夏葡園A區(qū)、華夏92、沙城五星、煙臺(tái)金莊等在此類店里賣得不錯(cuò)。 中檔酒樓主流價(jià)位是118-368元之間，沙城三星、華夏95、煙臺(tái)銀色莊園、包括新世界國家的葡萄酒等在此角逐。 龍徽被老外大為賞識(shí)，星級(jí)酒店走勢(shì)不錯(cuò)。它的所有

19、產(chǎn)品加起來，2010年銷售額9800萬元。（1）渠道定位：Ø 星級(jí)酒店Ø 高檔酒樓Ø 團(tuán)購、客戶直營店：u 接待客戶、中外貴賓、節(jié)日宴會(huì)商務(wù)用酒、禮品酒。Ø AB類、特色酒店、商務(wù)會(huì)館：商務(wù)用酒。Ø 商超、煙酒專賣店：KA店名酒專柜、端架、名煙名酒專賣柜：u 接待客戶、中外貴賓、節(jié)日宴會(huì)、婚宴、祝壽等商務(wù)用酒、禮品酒。Ø 公司直營酒超、加盟酒超。（2）北京終端量化建設(shè)計(jì)劃：a) 2011年計(jì)劃開發(fā)終端直營酒店100家。星級(jí)酒店10家。b) 其中發(fā)展“形象旗艦店”20家；旗艦店要求（月銷售每家店過萬元，展示陳列、客情維護(hù)、回款狀況做到最

20、好）直營終端僅限于市區(qū)。c) 構(gòu)建團(tuán)購銷售平臺(tái)，重點(diǎn)攻破各企事業(yè)單位集團(tuán)購買力。d) 團(tuán)購客戶（經(jīng)銷商）開發(fā)計(jì)劃20家。e) 分銷商開發(fā)20家。f) 酒超建設(shè)40-50家，其直營酒超10家。3、 消費(fèi)者定位Ø 外國人士、港臺(tái)人士、政府官員、企業(yè)家、新生代白領(lǐng)階層和追求時(shí)尚、健康的年輕一代，接受過現(xiàn)代教育的貴族，為非富即貴的佼佼者、成功人士。Ø 年齡一般為35歲-65歲之間。對(duì)新生事物有較好的接受力，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有一定的鑒賞力。希望通過選擇品牌，體現(xiàn)與前一代人不同的風(fēng)格，突出“華澳“帶來的現(xiàn)代時(shí)尚的身份特征。 Ø 隨著葡萄酒文化與健康理念的增強(qiáng)，成功女性消費(fèi)者有所增加

21、。同時(shí)隨著全民生活水平的提高，進(jìn)口葡萄酒將以全新的姿態(tài)走向生活富裕的市民家庭。4、 目標(biāo)客戶A、傳統(tǒng)客戶：Ø 原糖酒公司、糖酒公司股份化、私有化企業(yè)并具有部分的上游資源和下游資源，采用全面介紹公司實(shí)力、理念、策略、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，努力達(dá)成共識(shí)發(fā)展為目標(biāo)客戶。發(fā)展前要充分了解客戶市場資源、資金實(shí)力、隊(duì)伍建設(shè)、配送能力，努力培養(yǎng)成為目標(biāo)客戶。Ø 地方品牌代理商，具有地方品牌上游資源和市場下游資源的客戶，通常擁有相當(dāng)實(shí)力的終端網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)該終端群具有壟斷性掌控，開發(fā)采用分析客戶資源、進(jìn)行定位分析，了解客戶終端網(wǎng)絡(luò)的需求，以終端要合作。 B、創(chuàng)新客戶：Ø 房地產(chǎn)商客戶，具有一定

22、社會(huì)關(guān)系和資金實(shí)力，采用輸入經(jīng)營理念讓其組建銷售隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)客戶資源，權(quán)利協(xié)助客戶開發(fā)市場，培養(yǎng)建立“酒行”渠道，發(fā)展為長期合作伙伴。Ø 政府官員具有一定社會(huì)關(guān)系和資金，采用全面溝通，努力培養(yǎng)為團(tuán)購客戶。Ø 啤酒、飲料、食品等快消品客戶具有部分上游資源和市場下游資源的客戶，對(duì)酒行業(yè)認(rèn)識(shí)尚淺，有意愿嘗試該行業(yè)，此客戶一旦形成合作，忠誠度較高。Ø 通過電子銷售平臺(tái)和自有人脈資源，整合多個(gè)拳頭品牌組合銷售的團(tuán)購客戶，這類客戶北京近年發(fā)展迅速，年銷售在1001000萬比比皆是，我們把此類客戶分為創(chuàng)新客戶。 C、突圍客戶：尋找其它貿(mào)易公司、房地產(chǎn)、銀行、市內(nèi)配送物流公司等

23、其它領(lǐng) 域 的客戶，有一定資金實(shí)力，努力培養(yǎng)成為目標(biāo)客戶。 1、 價(jià)格策略2、 通路渠道策略：“垂直營銷，強(qiáng)化體驗(yàn)”直銷：公司 A、B類店經(jīng)銷：公司 客戶 KA店直銷：公司 KA店經(jīng)銷：公司 客戶 A、B類店經(jīng)銷：公司 客戶 分銷直銷：公司 團(tuán)購經(jīng)銷：公司 客戶 團(tuán)購直銷：公司 酒店、機(jī)關(guān)、部隊(duì)經(jīng)銷：公司 客戶 酒店、機(jī)關(guān)、部隊(duì)商超便利店線下通路策略經(jīng)銷：公司 客戶酒行 消費(fèi)者直銷：公司酒超 消費(fèi)者代表公司可行性發(fā)展通路； 代表因市場特性不作為考慮拓展對(duì)象。廠家總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售店消費(fèi)者，這種銷售渠道模式是傳統(tǒng)銷售渠道的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著許多不足，例如：經(jīng)銷商

24、不規(guī)范的操作手段如競相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成嚴(yán)重的渠道沖突。為了克服傳統(tǒng)渠道模式的弊端，更好的適應(yīng)市場的變化，企業(yè)的銷售渠道策略也呈現(xiàn)了一些新的趨勢(shì)。  新趨勢(shì)之一： 以終端市場建設(shè)為中心 。 以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端 ，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”時(shí)，這種市場運(yùn)作方式就無法適應(yīng)市場的變化，表現(xiàn)出了以下的弊端： （1）企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場和終端網(wǎng)點(diǎn)，廠商無法保證消費(fèi)者在零售店里見得到

25、、買得到、樂得買。 （2）產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。 （3）廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。 （4）廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 （5）廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家利潤流失。 針對(duì)這些弊病，我們應(yīng)以終端市場建設(shè)為中心來運(yùn)作市場：廠家一方面通過對(duì)經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場覆蓋率，使消費(fèi)者買

26、得到；另一方面，直接對(duì)控制終端，在終端市場進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，引領(lǐng)消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi)到忠誠消費(fèi)。 新趨勢(shì)之二：渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系 以酒超加盟形式出現(xiàn)，傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。 新趨勢(shì)之三：渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。 傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔型。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)一是廠家難

27、以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于營銷效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)；三是單向式、多層次的流通使信息不能及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)開始將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過程，在這個(gè)過程中層次越少越能保證兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，這種時(shí)間越短，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證就越高；二是利益，包括渠道

28、利益和消費(fèi)者利益。渠道層次減少，渠道中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤提高（雖然通路總利潤是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也得到提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點(diǎn)。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。 7、 推廣及銷售策略（1）重點(diǎn)直控，借勢(shì)經(jīng)銷北京餐飲渠道攻略：北京餐飲多為大包店，知名經(jīng)銷商有誠實(shí)文祥、保華國亞、京糖美麗華、朝批惠龍、海福鑫、海城順達(dá)、君之源等。不同的終端有不同的功能，企業(yè)通過不同終端要達(dá)到的目的不同，所以結(jié)合企業(yè)的自身資源對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略。a. 形象（展示）終端形象（展示）終端包括對(duì)面向消費(fèi)者的形象終端和面向渠道商的形象終端。

29、 對(duì)于面向消費(fèi)者的形象（展示）終端而言，很多消費(fèi)者可能會(huì)在自己經(jīng)常光顧的酒店對(duì)產(chǎn)品引起注意，但是會(huì)在其它時(shí)間在名煙名酒店、團(tuán)購、超市等渠道購買該產(chǎn)品。所以對(duì)于面向消費(fèi)者的形象終端應(yīng)該選擇客流量大，具有區(qū)域代表性的形象好的大酒店，酒店的數(shù)量不應(yīng)該太多，但要做到少而精。由于渠道商也容易受到“光環(huán)效應(yīng)”的影響，我們?cè)谡医?jīng)銷商和終端商時(shí)告訴他們自己的產(chǎn)品已進(jìn)如某某知名酒店，渠道商會(huì)更重視你的品牌和信賴你的產(chǎn)品，往往會(huì)降低鋪貨的阻力和難度。 此類酒店畢竟不是起量的終端，單純靠此類終端的銷售來提升整體銷量是徒勞無功的。所以針對(duì)這類酒店要弱化銷售與回款指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品、品牌宣傳的生動(dòng)化展示，不僅包括產(chǎn)品的簡

30、單陳列，而且要注意產(chǎn)品品牌在酒店內(nèi)整體氛圍的突出。b.體驗(yàn)終端。（二級(jí)）注重制造意見領(lǐng)袖，重視在該酒店消費(fèi)人群的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)客戶，并通過店外的客情維護(hù)，形成固定的消費(fèi)群體，用酒店的“盤中盤”來帶動(dòng)消費(fèi)者的“盤中盤”，形成多渠道互動(dòng)，帶動(dòng)整體品牌的推動(dòng)。例如；在某酒店推廣自己的特色菜期間配合該酒店做“品xx佳肴 免費(fèi)增xx美酒”活動(dòng)，在幫酒店推廣特色菜的同時(shí)，也推廣了自己的品牌，此類活動(dòng)如果得到了酒店的大力配合會(huì)有非常好的效果，單純的活動(dòng)給消費(fèi)者留下的印象并不深刻，如果此活動(dòng)期間酒店里面滿是活動(dòng)的宣傳海洋時(shí)，消費(fèi)者進(jìn)入酒店后就會(huì)留下深刻印象，同時(shí)在贈(zèng)酒時(shí)記錄下每桌消費(fèi)者的聯(lián)系方式，為團(tuán)購數(shù)

31、據(jù)庫收集了大量有價(jià)值的信息。c.銷售終端。（二級(jí)）銷售終端才是真正追求銷量和利潤的終端；才是真刀真槍拼殺的“戰(zhàn)場”。如果說前面的形象終端是“虛擬終端”，那么銷售終端才是真正的“交易終端”，這里不需要花拳繡腿，是真槍實(shí)彈的第一火線堡壘。因此對(duì)銷售終端的選擇就可以根據(jù)與目標(biāo)顧客和產(chǎn)品特點(diǎn)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，盡量追求全品項(xiàng)的展示陳列，促銷的策略以提升銷量為主，渠道策略的重心回歸到銷量和利潤。Ø 精準(zhǔn)定位，核心壟斷。通過不斷走訪和調(diào)查，找到適合產(chǎn)品銷售的銷售終端。找到后通過特殊(買斷供貨、促銷)方式，集中精力與銷售終端建立緊密合作關(guān)系，在酒店終端有較大的話語權(quán)，獲得理想的銷量和利潤回報(bào)。Ø

32、 費(fèi)用精準(zhǔn)投放。在銷售終端一切費(fèi)用的投入都是建立在銷量和利潤的基礎(chǔ)上的，有效的促銷是一個(gè)系統(tǒng)工作，在促銷開展前需要統(tǒng)籌考慮針對(duì)消費(fèi)者、服務(wù)員、領(lǐng)班等不同對(duì)象，在不同的時(shí)間酒店促銷的對(duì)象及頻次等也不一樣，要制定科學(xué)有效的促銷方案。Ø 嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 、服務(wù)高于一切。酒店終端操作的成敗，很大程度上取決于人員的執(zhí)行力，終端管理是動(dòng)態(tài)的，只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友。因此，企業(yè)應(yīng)樹立“服務(wù)高于一切”的理念。對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員（侍酒員）嚴(yán)抓執(zhí)行，打造一支高水平、專業(yè)化、規(guī)范化的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)日常管理就顯得尤為重要，不斷通過加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)，使終端管理和服務(wù)專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，

33、保持并不斷促進(jìn)終端關(guān)系的穩(wěn)定和發(fā)展。（2）酒店開發(fā)策略：Ø 前期采用專、兼職的方式快速開發(fā)餐飲店，對(duì)符合公司要求的酒店或酒樓開發(fā)人員制定獎(jiǎng)勵(lì)措施。Ø 劃分區(qū)域，匯總北京各區(qū)店點(diǎn)并分析現(xiàn)狀； 按照店點(diǎn)質(zhì)量和潛力分類；Ø 培養(yǎng)萬元店，萬元店建設(shè)執(zhí)行方案，萬元店目標(biāo)店點(diǎn)篩選。 標(biāo)準(zhǔn)： * 酒店客源：核心消費(fèi)群類別（政府、機(jī)關(guān)、企業(yè)） * 是否上促銷員 * 該酒店同價(jià)位競爭酒水總量 * 本品是否能取得促銷客情的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 劃分 * 以老板、大堂經(jīng)理為主或以服務(wù)員為主的客情酒店 * 主推品項(xiàng)萬元店推廣： 針對(duì)酒店高管 針對(duì)酒店中層經(jīng)理 針對(duì)核心服務(wù)員 針對(duì)產(chǎn)品銷售升級(jí)o 潛力

34、店、優(yōu)化類店的提升： 1、潛力店、優(yōu)化類店標(biāo)準(zhǔn) 2、主導(dǎo)戰(zhàn)略 3、市場環(huán)境 4、渠道優(yōu)化推廣o 店點(diǎn)優(yōu)化升級(jí)的實(shí)施推進(jìn)： 1、明確店點(diǎn)歸類和作用 2、業(yè)務(wù)維護(hù)保障 3、量化質(zhì)化考核（3）經(jīng)銷商開發(fā)：2011年工作重心：直控酒店+分銷商建設(shè)+團(tuán)購+酒超開發(fā)A/經(jīng)銷商開發(fā)辦法：Ø 熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料 Ø 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品Ø 利用新品試飲會(huì)或大型品鑒交流會(huì)宣傳機(jī)會(huì)招商 Ø 熟悉華澳北京運(yùn)作規(guī)劃方案 Ø 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略 Ø 規(guī)范的經(jīng)銷合同書 Ø 其他方面談判所需資料 Ø 擇機(jī)拜訪談判

35、在談判時(shí)一定要注意：保持友好的談判氛圍，認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題，顯示出你的誠意，讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)，討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步，一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信。A/郊區(qū)：每郊區(qū)縣只設(shè)一家分銷商（需網(wǎng)絡(luò)分銷能力強(qiáng)），如果此經(jīng)銷商渠道單一，可再增加一家，最多兩家。B/市區(qū)：盡可能分區(qū)域招商，其中開發(fā)星級(jí)酒店供貨商2家，要求必須有較大規(guī)模的酒店網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)購資源，有健全的銷售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)購客戶招商主要依據(jù)客戶網(wǎng)絡(luò)情況控制招商政策。（4）團(tuán)購開發(fā):Ø 作為“一對(duì)一營銷”的有效模式，是一種通過特殊的渠道銷售行為 而獲得較高利潤的有效渠道

36、。由于它的扁平化等諸多優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家及經(jīng)銷商的青睞，團(tuán)購就是一種集體的購買交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級(jí)代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)者群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。Ø 團(tuán)購又稱為大客戶營銷，針對(duì)有購買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌握。團(tuán)購渠道開發(fā)難度較大，但由于利潤大費(fèi)用低等原則，很多企業(yè)都把團(tuán)購作為主要銷售渠道之一。操作思路：招聘專業(yè)的團(tuán)購銷售經(jīng)理，制定工作開展流程和標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)購工作開展有多種形式，可以通過參加一些商業(yè)活動(dòng)，在活動(dòng)或會(huì)議期間消耗酒水

37、的同時(shí)，還具有很好的口碑的傳播，從而有機(jī)會(huì)接觸到高端的消費(fèi)人群。其二就是大客戶團(tuán)購，和一些國際性集團(tuán)大公司建立良好的合作關(guān)系，舉辦一些活動(dòng)，通過各類形式活動(dòng)來拉近與客戶之間的關(guān)系，爭取能成為這些大客戶的指定葡萄酒供貨商之一。會(huì)員制銷售模式：黨政機(jī)關(guān)內(nèi)部招待餐廳的開發(fā)，擴(kuò)大春節(jié)、中秋的禮盒銷售等具體見團(tuán)購銷售方案。（5）酒超建立：目前很多人看好這個(gè)市場，是因?yàn)榧用诉B鎖收回成本比較快，但是首先前提是旗艦店（樣板店）要有良好操作流程和贏利模式，才能吸引人去加盟，酒具用品，會(huì)集酒窖設(shè)計(jì)和恒溫酒窖工程施工，裝飾于一體，大大降低了他在酒窖的投入費(fèi)用，再者，我公司具備充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足

38、夠的優(yōu)勢(shì)。如果在前期加盟連鎖酒超有足夠好的理念，市場推廣速度會(huì)比較快。A、加盟酒超可提供的服務(wù)和支持：Ø 對(duì)加盟商提供的店鋪進(jìn)行分析和評(píng)估。Ø 免費(fèi)提供整套裝修設(shè)計(jì)圖紙.專營店授權(quán)銅牌.店面室內(nèi)外燈箱布和室內(nèi)宣傳廣告畫華澳形象標(biāo)志。Ø 宣傳支持.可免費(fèi)提供給類宣傳物品。Ø 提供上千種優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的產(chǎn)品組合。Ø 免費(fèi)配發(fā)統(tǒng)一工作服、銷售報(bào)表、名片模板及其它助銷品Ø 對(duì)重點(diǎn)加盟商經(jīng)銷商所在城市進(jìn)行一定的電視廣告等媒體投放。Ø 對(duì)重點(diǎn)加盟商經(jīng)銷商專賣店舉行現(xiàn)場促俏等一系列宣傳活動(dòng)。Ø 利用信息化的手段，做好物流配送、經(jīng)營管理

39、、技術(shù)指導(dǎo)等工作。Ø 開業(yè)促銷支持，開業(yè)期間派專業(yè)人員進(jìn)行現(xiàn)場開業(yè)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)及后期經(jīng)營指導(dǎo)；Ø 公司提供指導(dǎo)加盟店日常經(jīng)營的營運(yùn)手冊(cè)、員工培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)及供貨目錄。B、總部對(duì)加盟店承諾Ø 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的定價(jià)，大量的品牌宣傳。讓其在同類產(chǎn)品中具有最大的競爭優(yōu)勢(shì)。Ø 商圈保護(hù)，以該店為圓心，3000m為半徑的范圍內(nèi)不再開設(shè)第二家華澳酒超。Ø 年終返利，累積從公司配商品達(dá)到（）萬可返（）點(diǎn)。Ø 符合總部要求正常經(jīng)營滿一年的加盟商，將返還核定裝修費(fèi)用的 %；正常經(jīng)營滿三年的加盟商，則返還核定裝修費(fèi)用的全部。Ø 員工基本工

40、資發(fā)放。Ø 根據(jù)合作條件視情況解決部分房租。（6） 終端拉動(dòng)Ø 培養(yǎng)一支具有紅酒專業(yè)知識(shí)高素質(zhì)的客服團(tuán)隊(duì)，開展日常店面維護(hù)工作。把握酒店關(guān)鍵消費(fèi)者的詳細(xì)資料，并發(fā)展成為長期客戶。Ø 核心店內(nèi)配備有實(shí)力的紅酒伺酒員，在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，利用各種手段和店內(nèi)服務(wù)員搞好關(guān)系，形成多人助銷的局面。Ø 目前主要工作以開發(fā)終端為主，利用各種傳播手段在餐飲店?duì)I造出宣傳氛圍，讓華澳文化采用間接性利用引導(dǎo)的方式傳播，比如在雜志內(nèi)刊登紅酒的正確飲用方式、配餐、產(chǎn)地介紹、葡萄品種特點(diǎn)等，穿插華澳企業(yè)的文化及未來規(guī)劃。Ø 針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)一定要新穎有吸引力，首先讓消費(fèi)者認(rèn)

41、識(shí)到酒的品質(zhì)，能形成下次購買的欲望，類似消費(fèi)者層面的活動(dòng)較多，由于北京餐飲行業(yè)的多樣化，必須形成創(chuàng)新“單店單策”。Ø 酒店服務(wù)人員就是各廠家最好的銷售人員，必須做足客情溝通，增加培訓(xùn)力度，主要針對(duì)公司重點(diǎn)打造的終端旗艦店，結(jié)合終端市場的消費(fèi)需求推出系列的促銷活動(dòng)，比如在原有開瓶費(fèi)用的基礎(chǔ)上再拿出一塊費(fèi)用做物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，不定時(shí)邀請(qǐng)服務(wù)人員參加公司組織的小型PATI或聚餐活動(dòng)，增進(jìn)感情。3、 銷售目標(biāo)及區(qū)域規(guī)劃2011年6月30日2012年7月1日線下全年銷售目標(biāo)：800萬 向1500萬沖刺！第二年銷售目標(biāo)：2000萬（1）核心戰(zhàn)略市場：北京渠道計(jì)劃開發(fā)任務(wù)責(zé)任人備注餐飲酒店100家300萬

42、餐飲經(jīng)銷商20家150萬直營團(tuán)購50家50萬團(tuán)購客戶15家150萬酒超40家150萬（2）輻射市場 省份目標(biāo)目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域 銷售任務(wù)河北省唐山市保定秦皇島200萬天津市塘沽大港市區(qū)150萬內(nèi)蒙包頭鄂爾多斯呼和浩特150萬遼寧大連沈陽150萬山西大同太原100萬合計(jì)750Ø 為確保核心市場建立的同時(shí)，輻射開發(fā)北京周邊市場，我們啟用，市場、人員扁平化管理，主攻市場一定是高消費(fèi)、紅酒發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻糍Y源熟悉的市場。Ø 開發(fā)要點(diǎn)：不做大面積開發(fā)，區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)和熟悉程度做到有針對(duì)性選點(diǎn)，原則一個(gè)省今年只培育重點(diǎn)地市，做為公司樣板市場來進(jìn)行管理，推廣穩(wěn)固市場是我們前期

43、核心思路，外阜市場采用以客戶為主導(dǎo)的銷售模式。4、 任務(wù)分解及階段性工作計(jì)劃（1）任務(wù)分解（不含外阜）渠道 / 月份七月八月九月十月十一十二一月二月三月四月五月六月合計(jì)餐飲酒店051520305060603015105300餐飲經(jīng)銷商5520205003055505150直營團(tuán)購005825155520250團(tuán)購客戶010510302040155555150酒超0010201030401555105150合計(jì)520557812210518510050322522800（2）北京階段性工作計(jì)劃第一階段：（2011年6月2011年9月30日）目標(biāo)任務(wù)：80萬Ø 人員定位、規(guī)范管理制度、考

44、核標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)學(xué)習(xí)。Ø 制定價(jià)格體系、招商政策。Ø 促銷物料宣傳品準(zhǔn)備Ø 籌建大型品鑒招商會(huì)Ø 快速拓展終端網(wǎng)絡(luò)Ø 利用“八一”在軍隊(duì)系統(tǒng)開展慰問活動(dòng)，增加企業(yè)影響力Ø 沈陽“秋季糖酒會(huì)”提前安排工作，邀約客戶Ø 所有崗位人員須全部落實(shí)Ø 開發(fā)終端酒店50家，酒超建設(shè)5家，經(jīng)銷商（含團(tuán)購客戶）開發(fā)5家。Ø 拓展外阜區(qū)域，以招商為主。第二階段：（2011年10月2011年12月）銷售任務(wù)沖刺階段目標(biāo)任務(wù)：305萬Ø 加大宣傳力度，企業(yè)品牌傳播最大化Ø 在終端利用好中秋節(jié)開展多元化銷售

45、16; 團(tuán)購?fù)黄脐P(guān)鍵時(shí)期，有效組織開展各類活動(dòng)Ø 參加沈陽“秋季糖酒會(huì)”擴(kuò)大招商范圍Ø 加大招商工作量，確保該階段的銷售完成Ø 開發(fā)終端酒店50家，酒超5家，經(jīng)銷商5家。第三階段:(2012年1月2012年3月)目標(biāo)任務(wù)：330萬Ø 完成全年銷售任務(wù)關(guān)鍵時(shí)期，重抓終端分銷能力。Ø 加大團(tuán)購客戶的維護(hù)和跟蹤，堅(jiān)決完成任務(wù)Ø 酒超整合銷售階段，分析研究市場第四階段：（2012年42012年6）目標(biāo)任務(wù)：79萬Ø 此階段銷售增長主要以經(jīng)銷商客戶的開發(fā)和餐飲店的銷售Ø 維護(hù)酒店客情，樹立增加“旗艦店”形象市場氛圍Ø

46、; 團(tuán)隊(duì)整合，制度完善Ø 總結(jié)全年銷售過程Ø 全面計(jì)劃第二年的銷售方案第三部分：崗位職責(zé)及薪酬管理辦法1、線下營銷人員組織架構(gòu)經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售助理副總經(jīng)理銷售總監(jiān)團(tuán)購渠道餐飲渠道外阜市場郊縣市場直營系統(tǒng)酒 超 團(tuán)購客戶直營餐飲招商經(jīng)理郊區(qū)主管直營酒超加盟酒超（2） 外阜市場銷售結(jié)構(gòu)Ø 人員扁平化管理，責(zé)任到人，嚴(yán)格落實(shí)績效考核。Ø 以下為最終組織架構(gòu)，當(dāng)前工作方向主要以建立核心區(qū)域，招商拓展為主。Ø 品牌推廣須和招商相結(jié)合。Ø 區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)客戶的銷售跟進(jìn)與市場拓展、維護(hù)等工作。區(qū)域經(jīng)理 經(jīng)銷商合作平臺(tái)促銷團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì) 物流配送2、

47、銷售人員編制區(qū)域職位總編制前期編制姓名北京分公司銷售助理11北京分公司餐飲渠道經(jīng)理11北京分公司團(tuán)購渠道經(jīng)理11北京分公司郊區(qū)業(yè)務(wù)主管11北京分公司酒超拓展主管11北京分公司促銷（伺酒）主管11北京分公司餐飲開發(fā)代表55北京分公司餐飲經(jīng)銷商開發(fā)11北京分公司團(tuán)購專員43北京分公司 促銷員205河北/山西招商經(jīng)理11內(nèi)蒙/天津/遼寧招商經(jīng)理11合計(jì)18（不含促銷）17（不含促銷）備注：以上人員須6月30日前到崗，招聘途徑及用工合同等事宜由人力資源部主要負(fù)責(zé)，兩個(gè)月后穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。3、 崗位職責(zé)銷售總監(jiān)直接上級(jí)，主管總經(jīng)理直接下級(jí)管理，區(qū)域內(nèi)所有員工職責(zé)與工作任務(wù)Ø 協(xié)助公司總經(jīng)理，參與公司

48、經(jīng)營與決策Ø 領(lǐng)導(dǎo)管理區(qū)域制定年度工作計(jì)劃，完成年度工作和銷售目標(biāo)Ø 產(chǎn)品銷售推廣工作，建立市場信息系統(tǒng)指定產(chǎn)品營銷組合Ø 組織領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)合同履行和售后服務(wù)工作，建立公司產(chǎn)品銷售體系Ø 協(xié)調(diào)各區(qū)域加盟商與公司的合作關(guān)系，指導(dǎo)并不斷激發(fā)經(jīng)銷商的工作積極性。Ø 領(lǐng)導(dǎo)公司招商開展，設(shè)定目標(biāo)，完成招商目標(biāo)組織新品立項(xiàng)可行性分析參與新品開發(fā)等，參與公司產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，內(nèi)部組織建設(shè)與管理。權(quán)限Ø 對(duì)日常管理費(fèi)用單次額度范圍1000元以內(nèi)的，視情況緊急有自主審批決策權(quán)，但每月總額不能超過5000元，每月須根據(jù)各區(qū)域及個(gè)人費(fèi)用使用具體情況匯總，并以書面形

49、式報(bào)總經(jīng)理批復(fù)，財(cái)務(wù)人員核準(zhǔn)相關(guān)費(fèi)用憑據(jù)后直接予以報(bào)銷。Ø 對(duì)2萬元以下的廣告宣傳，可根據(jù)銷售部實(shí)際情況自行策劃開展，但事前必須提前5個(gè)工作日?qǐng)?bào)營銷中心總經(jīng)理批示。財(cái)務(wù)人員核準(zhǔn)相關(guān)費(fèi)用票據(jù)憑證后直接予以報(bào)銷。Ø 銷售總監(jiān)享有15天總額度10萬元的信用發(fā)貨期限，如果超過期限未回款的，銷售總監(jiān)將承擔(dān)全部責(zé)任。Ø 樣品酒的審批權(quán)。Ø 為有效提高辦事效率，提升公司形象具有公車使用權(quán)。其它權(quán)限Ø 公司人事，財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)建議權(quán)Ø 公司發(fā)展戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略建議權(quán)Ø 權(quán)限內(nèi)市場推廣方案審批權(quán)，推廣方案審核權(quán)Ø 權(quán)限內(nèi)的銷售合同審批權(quán)&

50、#216; 經(jīng)銷商選擇審核權(quán)Ø 經(jīng)銷商促銷政策審批權(quán)Ø 新品開發(fā)建議權(quán)Ø 權(quán)限內(nèi)的財(cái)務(wù)審批權(quán)對(duì)直接下級(jí)調(diào)配、獎(jiǎng)懲權(quán)任免提名審核權(quán)，考核評(píng)價(jià)權(quán)Ø 對(duì)所有下屬員工監(jiān)督、監(jiān)察、指導(dǎo)權(quán)。招商（?。┘?jí)經(jīng)理直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 銷售總監(jiān)直接下級(jí)管理，區(qū)域經(jīng)理、銷售代表Ø 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)整體銷售管理工作，對(duì)辦事處機(jī)構(gòu)負(fù)全責(zé)。Ø 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)落實(shí)任務(wù)指標(biāo)Ø 對(duì)競品收集信息，對(duì)經(jīng)銷（代理）商業(yè)務(wù)開發(fā)，重點(diǎn)客戶管理，包括客戶銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及培養(yǎng)。Ø 對(duì)經(jīng)銷商駐地業(yè)代的管理方案的制定與實(shí)施Ø 對(duì)公司費(fèi)用落實(shí)到點(diǎn)以及對(duì)促銷人員的管理、培訓(xùn)。

51、Ø 執(zhí)行落實(shí)公司考核制度Ø 制定符合市場的需求銷售，回款政策等Ø 做出季、月度營銷方案，對(duì)區(qū)域任務(wù)完成負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)管理：經(jīng)銷商體系銷售人員（客服代表）Ø 負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商的管理和銜接Ø 圓滿完成區(qū)域內(nèi)全年銷售任務(wù)，服從公司管理各項(xiàng)規(guī)章制度；Ø 配合客戶管理人員管理指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商銷售代表的工作情況，督促完成任務(wù)監(jiān)管日常工作表現(xiàn)；Ø 定期進(jìn)行小組會(huì)議溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，并上報(bào)直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；Ø 嚴(yán)格落實(shí)公司費(fèi)用制度，杜絕和經(jīng)銷商營私舞弊；Ø 公司各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行

52、，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)；Ø 和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，幫助經(jīng)銷商開展工作，積極提出合理建議；Ø 不定期抽檢銷售人員的日常工作；Ø 管理經(jīng)銷商和酒店庫存，協(xié)調(diào)訂貨、送貨等事宜；渠道經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)直接下級(jí)管理：渠道內(nèi)所有員工崗位規(guī)范：Ø 制定區(qū)域銷售計(jì)劃和策略，對(duì)渠道銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)Ø 將渠道目標(biāo)根據(jù)公司整體目標(biāo)進(jìn)行分配，落實(shí)到每月每市場每人，根據(jù)公司要求盡量精確銷售計(jì)劃，做到誤差在20%以內(nèi)，根據(jù)各地市場的可觀狀況制定針對(duì)性銷售計(jì)劃和策略并有效實(shí)施，嚴(yán)格監(jiān)控每月每系統(tǒng)必須要有直接負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況將月度計(jì)劃上報(bào)分公司，每日或每周定期

53、召開會(huì)議，落實(shí)當(dāng)天當(dāng)月工作檢查，并對(duì)重點(diǎn)工作明確結(jié)果，時(shí)限。Ø 控制渠道銷售費(fèi)用、配置通路營銷資源，對(duì)渠道可控費(fèi)用的使用有效性負(fù)責(zé)在費(fèi)用權(quán)限內(nèi)有效支配費(fèi)用，并按照審批程序執(zhí)行.Ø 將費(fèi)用重點(diǎn)放在店面陳列，產(chǎn)品促銷，加強(qiáng)客情，提升銷量等方面，不得將費(fèi)用作為人情“因人而易”費(fèi)用的使用要結(jié)合系統(tǒng)的產(chǎn)出情況適當(dāng)投入合理調(diào)控費(fèi)用確保各系統(tǒng)銷售目標(biāo)的順利完成。Ø 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的合理性負(fù)責(zé)，積極參與業(yè)務(wù)談判，把公司風(fēng)險(xiǎn)降到最低。Ø 協(xié)助財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)酒店進(jìn)貨、對(duì)賬、回款等工作，對(duì)死帳、跑帳、回款不及時(shí)負(fù)主要責(zé)任。Ø 考核下級(jí)工作的績效，建立服務(wù)質(zhì)量保證體系，建立下屬

54、員工的管理制度和管理流程，管理表格，量化管理指標(biāo)，每周對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行抽查（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，客戶拜訪頻次，網(wǎng)點(diǎn)陳列狀況，庫存狀況），對(duì)下級(jí)員工的考核要分銷售指標(biāo)和日常管理指標(biāo)，樹立對(duì)消費(fèi)者，零售系統(tǒng)，員工的服務(wù)意識(shí)，迅速及時(shí)地在第一時(shí)間解決各種問題，認(rèn)真及時(shí)對(duì)待各類客戶的意見和投訴。Ø 負(fù)責(zé)渠道內(nèi)新終端開發(fā)，老終端鞏固提升，確定月度部門銷售計(jì)劃，并在每周進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)和指導(dǎo)，嚴(yán)格按照公司深度分銷管理系統(tǒng)的要求貫徹執(zhí)行，每市場的負(fù)責(zé)人每月都要對(duì)市場進(jìn)行規(guī)劃和推進(jìn)。Ø 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端銷售合同的初審及客戶拜訪管理工作，根據(jù)公司提供的統(tǒng)一合同文本和要求完成合同簽定，超出合同范圍或有特殊要求的

55、終端系統(tǒng)報(bào)公司審批，合同談判必須嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行,每日明確轄區(qū)內(nèi)客戶的拜訪路線，拜訪的原則和目的：必須走訪市場，了解終端陳列，價(jià)格，競品情況，我司促銷執(zhí)行情況，導(dǎo)購執(zhí)行情況等，必須發(fā)現(xiàn)問題，提供解決方法，提供必要資源，及時(shí)給予答復(fù)，建立渠道業(yè)務(wù)人員的日拜訪計(jì)劃Ø 建立和維護(hù)區(qū)域銷售隊(duì)伍，并使其實(shí)現(xiàn)升級(jí)Ø 定期對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容參照公司確定的培訓(xùn)制度內(nèi)容）根據(jù)員工的實(shí)際知識(shí)，技能情況可自行確定培訓(xùn)內(nèi)容，傳達(dá)公司的員工成長工程，真正關(guān)心員工的成長，向公司推薦優(yōu)秀的員工使其職務(wù)晉升。建立一支具有凝聚力，高效能，有共同愿景的出色的銷售隊(duì)伍Ø 組織并負(fù)責(zé)所轄員

56、工的內(nèi)部分工，以確保本渠道各項(xiàng)工作的順利完成。建立規(guī)范量化的管理制度，工作流程，明確工作重點(diǎn)。Ø 合理配置終端系統(tǒng)內(nèi)各級(jí)銷售人員每一項(xiàng)工作必須要有責(zé)任人，完成目標(biāo)，完成時(shí)限，完成方法。養(yǎng)成主動(dòng)匯報(bào)工作的良好習(xí)慣。Ø 與促銷主管溝通合理配置導(dǎo)購人員。銷售助理直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)直接下級(jí)服務(wù)：區(qū)域內(nèi)所有辦公人員崗位規(guī)范：Ø 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與客戶對(duì)帳，客戶庫存統(tǒng)計(jì)，銷售檔案建立等工作Ø 根據(jù)公司的管理制度同客戶核對(duì)帳目，每月25日前核對(duì)清楚 上月帳目，按照系統(tǒng)分類建立客戶銷售檔案，以區(qū)域人員，季度，月度，費(fèi)用項(xiàng)目為索引對(duì)各類費(fèi)用分類存檔，分電子檔和紙版存檔。

57、16; 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處銷售圖表的建立，根據(jù)各渠道業(yè)務(wù)員提供的數(shù)據(jù)匯總相關(guān)銷售數(shù)據(jù)做出品項(xiàng)，月度，區(qū)域，年度，同期等不同情況下的對(duì)比分析圖表每月25日前將對(duì)比圖上交營銷售總監(jiān)。Ø 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分公司與省區(qū)、公司總部等.有效協(xié)調(diào)同公司銷售部，市場部，行政部，人事部、財(cái)務(wù)部等的工作事宜，每月必須同公司財(cái)務(wù)處查詢相關(guān)帳款問題并及時(shí)同各渠道業(yè)務(wù)員溝通，催促完成。Ø 每天的銷售數(shù)據(jù)及時(shí)上報(bào)事業(yè)部經(jīng)理，提醒異常，每天下班前將本區(qū)域銷售數(shù)據(jù)上報(bào)事業(yè)部經(jīng)理，提醒波動(dòng)較大和不正常狀況。Ø 負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)費(fèi)用初審及評(píng)估報(bào)告的收集整理，所有促銷申請(qǐng)均先經(jīng)銷售文員初審后轉(zhuǎn)交各市場經(jīng)理，按照公司規(guī)定程序?qū)徟恚呃U總結(jié)報(bào)告，并在批復(fù)后存檔，（