絕對(duì)實(shí)用絕對(duì)經(jīng)典的電話營(yíng)銷方法!

1、絕對(duì)實(shí)用絕對(duì)經(jīng)典的電話營(yíng)銷方法!編者按:本文主要介紹了一個(gè)很經(jīng)典的電話營(yíng)銷方法,內(nèi)容很經(jīng)典、也很 實(shí)用,值得大家學(xué)習(xí)和推敲。要做好電話營(yíng)銷,在 30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力是關(guān)鍵,也是每一名電話營(yíng)銷員 不斷修煉的結(jié)果,那么,如何做到這一點(diǎn),以下幾大方法可供參考。一、請(qǐng)求幫忙法如 : 電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,我是 ××, ××公司的,有件事情想麻煩一下 您 ! 或有件事想請(qǐng)您幫忙 !客 戶:請(qǐng)說(shuō) !一般情況下,在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí),對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷 售人員會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如 : 電話銷售人員:您好,

2、是李經(jīng)理嗎 ?客 戶:是的。電話銷售人員:我是 ××的朋友,我叫 ××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天我們剛 通了一個(gè)電話, 在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人, 他一直非常敬佩您的才能。 在打 電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？?戶:客氣了。電話銷售人員:實(shí)際上我和 ××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系, 一年前他使用了我們 的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績(jī)提高了 20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我 今天務(wù)必給您電話 。通過(guò) “ 第三者 ” 這個(gè) “ 橋梁 ” 過(guò)渡后, 更容易打開(kāi)話題。 因?yàn)橛?“ 朋友介紹 ” 這種關(guān)系之 后

3、, 就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性, 很容易與客戶建立信任關(guān)系, 但如果技巧使 用不當(dāng),將很容易造成以下結(jié)果:三、牛群效應(yīng)法在大草原上, 成群的牛群一起向前奔跑時(shí), 它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑, 而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中,就產(chǎn)生了所謂 “ 牛群效應(yīng)法 ” ,它是指 通過(guò)提出 “ 與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司 ” 已經(jīng)采取了某種行動(dòng), 從而引導(dǎo)對(duì)方采取同 樣行動(dòng)的方法。如 : 電話銷售人員:您好,王先生,我是 ××公司的 ××,我們是專業(yè)從事電話銷 售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多

4、IT 公司如戴爾、用友、金蝶等都是 采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的, 我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用 到電話銷售呢 ?電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用 自己產(chǎn)品的時(shí)候, 這時(shí) “ 牛群效應(yīng) ” 開(kāi)始發(fā)揮作用。 通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn) 品的事實(shí),來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。四、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì) 方興趣的方法有很多, 只要我們用心去觀察和發(fā)掘, 話題的切入點(diǎn)是很容易找到的, 具體參 看以下案例。如 : 約翰 ·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷書(shū)高感度行

5、銷的作 者, 他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予 “ 最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ” 稱號(hào)。 一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比 亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下:約翰 ·沙維祺:“ 哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ),他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn) 用材料上比喻成三種動(dòng)物。 第一種人好比蜘蛛, 他的研究材料不是從外面找來(lái)的, 而是由肚 里吐出來(lái)的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家 ; 第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種 人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家 ; 第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué) 問(wèn)家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢 ?”這一番問(wèn)話,使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

6、五、巧借 “ 東風(fēng) ” 法三國(guó)時(shí),諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍,借的就是東風(fēng)。 如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的 “ 東風(fēng) ” , 并將之借用, 往往能起到 “ 四兩拔千斤 ” 的效 果。如 : 冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司 G 的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅 行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的, 她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處, 然后去使用它, 這樣就可以產(chǎn) 生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員:您好,請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎 ?客戶:是的,什么事 ?

7、電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 , 我叫冰冰,今天 給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持,謝謝您 !客戶:這沒(méi)什么 !電話銷售人員:為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品 表示感謝, 這禮品是一張優(yōu)惠卡, 它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有 機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和 G 公司共同推出的,由 G 公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請(qǐng)問(wèn) 李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是 ? 我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻?四川省,成都市 六、老客戶回訪老客戶就像老朋友, 一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué), 對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 如 : 電話銷售人員:王總您好,

8、我是 G 旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們 的會(huì)員卡預(yù)訂酒店, 今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持, 另外有件事情想 麻煩一下王總, 根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它, 我想請(qǐng)問(wèn)一下, 是卡丟失了, 還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位 ?王總:上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多 3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在 30%左右, 為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系, 從而激起客戶重復(fù)購(gòu) 買(mǎi)的欲望。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的

9、產(chǎn)品,供客 戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn):1. 在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝 ;2. 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果 ;3. 咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因 ;4. 如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉 ;5. 讓老客戶提一些建議。本節(jié)中曾提到過(guò) “ 激起興趣 ” 是應(yīng)用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外, 還有一些方法:提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“ 李總您好,聽(tīng)您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人, 是嗎 ?” 贊美對(duì)方“ 同事們都說(shuō)應(yīng)該找您,您在這方面是專家。 ”“ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開(kāi)的。 ” 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“ 我們剛與 ××公司 (目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合作過(guò),他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好, 所以我今天決定給你們一個(gè)電話。 ” 引起他的擔(dān)心和憂慮“ 不斷