案場經理日常工作流程的正確打開方式

1、案場經理日常工作流程的正確打開方式2015-07-18一、晨會1、信息傳達(1房地產相關政策、新聞(2公司和開發(fā)商指令、通知(培訓通知,督導報告(3統(tǒng)一銷售口徑(銷控房源,說辭,答客問2、工作布置(1合理的授權副專、預專、銷售員(2來人來電指標(3市調任務(4抗性說辭制定等3、工作布置的方法(1任務要分派到具體的人身上,一件事情一個人負責(2要限定完成任務的時間(3要明確任務好壞的標準,標準要有可操作性(4復雜的任務要對方當場確定一次(5形成領導要檢查的氣氛4、鼓舞士氣,調節(jié)狀態(tài)(1銷售員著裝(2精神面貌(3鼓舞士氣:喊口號,早操二、晚會1、客戶(1當天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析(不同樓

2、盤的客戶情況不同(2客戶落點情況梳理(3客戶情況討論,制定抗性說辭2、銷售管理(1工作難度討論與配合(2最新信息溝通3、培訓與分享(1組織培訓(2經驗分享4、工作檢查和任務布置(1工作情況匯報(2當天工作檢查(批評時對事不對人(3明天任務布置(4過程事件節(jié)點把控三、周會1、客戶(1當天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析(2客戶落點情況梳理(3客戶情況討論,制定抗性說辭2、銷售執(zhí)行(1工作難度討論與配合(2本周競品表現(xiàn)(3業(yè)務指標排行(4批評與表揚(批評應該注意,避免直接進行批評,表揚可以直接進行 3、培訓與分享(1組織培訓(2經驗分享4、工作檢查與任務布置(1本周工作檢查(2下周任務布置(3過程

3、事件,節(jié)點把控5、核心會議與會人員:專案,副專,預專(定期召開與會人員:專案,副專,預專,核心銷售員(特定時間(1如何開討論會?a.議題復雜,實現(xiàn)通知討論會議者以免討論不夠深刻;b.明確宣布是討論會,暢所欲言;c.主持者不要有態(tài)度傾向;d.鼓勵大家建議為主,批評他人錯誤為輔;e.時刻注意會議方向,防止走題;f.鼓勵好的建議,不可批評不高明的意見;g.避免小事情占據大時間;h.會議結束應有結論,這個結論應該盡可能綜合多方面的意見;注意:討論會發(fā)炎的真實性與參加會議的人數成反比,因此與會人數不能太多;做出討論結論后,應按照布置任務的程序進行布置。常見討論會錯誤:會而不議,議而不決,決而不行(沒有分

4、攤任務,行而無果(沒有檢查四、巡場1、內容(1硬件:售樓處(衛(wèi)生環(huán)境,辦公設備,銷售道具,衛(wèi)生狀況,銷售通道,現(xiàn)場包裝,示范單位(特別是雨雪大風(2軟件:銷售員精神狀態(tài),電話接聽規(guī)范,來訪客戶接待,銷售說辭及答客問2、方式(1聽:銷售說辭、銷售員談話(了解每個人的狀態(tài),電話接聽規(guī)范,電話回訪(2看:接待流程(3觀察:銷售過程中,銷售員需要幫助,現(xiàn)場氣氛有異常,sp配合3、時間:早晨進門,主要銷售時間,隨時五、業(yè)務管理1、客戶接待促進成交(1現(xiàn)場sp配合(2客戶分析(來電來訪,成交客戶分析,未成交客戶分析(3客戶情況梳理(4客戶回訪(5老客戶維護和售后服務(6開盤前客戶落點、價格測試2、執(zhí)行管理

5、(1規(guī)范銷售接待流程,銷售接待禮儀,說辭,電話接聽規(guī)范(2新人帶教,案場培訓(3競品跟蹤(4銷售員綜合考評(5銷售資料的歸檔整理,案場各類表單,報表,客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核3.事務處理(1信息溝通:與公司層面溝通;配合部門:銀行,物業(yè),工程,會所,管理公司。(2各類報告:提案報告、項目決議書(銷售指標,項目成本預案算、企劃建議、專題報告(市場,客戶分析報告、開盤方案及流程。六、時間管理1、時間管理的六項基本原則:(1制定明確的目標(自己的,切合實際的,書面的,可衡量的,有時限的,平衡和諧的(2列出工作計劃清單(年度目標分解,季度目標分解,周日安排下周工作,今晚安排明日工作列出清單(3有計劃、有組織的進行工作(有聯(lián)系的工作進行分類,按照流程或輕重緩急進行做(4分清工作的輕重緩急(緊急重要,緊急不重要,重要不緊急,不緊急不重要(5掌握 20/80定律(80%的銷售額源自20%的客戶2、學會授權:(1授權的功能:預期的結果和被授權者進行溝通,討論的重點在成果,不在手段權利授予授權要有一定的限度可用的資源雙方認可的人力、物力、財務、技術或其他資源責任的歸屬對部署所履行的工作的績效負全部責任(2關鍵:a.做最有效率的事情b.充分授權c.每天保證至少一個小時不被打擾d.同一件事最好一次完成e.記