直銷人完全生存絕技

1、直 銷 人 完 全 生 存 絕 技在授課及組織輔導(dǎo)的過程中，我們時(shí)常遇到組織伙伴有著相似的困擾：“我的朋友都推薦不動(dòng)怎么辦？”、“某某都約不出來”、“不景氣大家都沒什么預(yù)算消費(fèi)產(chǎn)品”、“愈來愈沒動(dòng)力”等。這一段時(shí)間不論是大直銷公司的基層組織或是新直銷公司，都不能再像二、三年前那樣成長，而造成這種現(xiàn)象的主因是景氣的循環(huán)或是直銷已經(jīng)太多人聽過、做過了。的確，要在組織中獲得成就不是像泡面一樣一泡就發(fā)，更何況還有其它什么事業(yè)，能在現(xiàn)在的時(shí)機(jī)讓我們不需要具備什么條件就能用自己的努力來改變我們的收入、工作習(xí)慣、人際關(guān)系、健康及成就感，我甚至認(rèn)為在未來的十年，國內(nèi)及東亞的直銷業(yè)將會(huì)有更輝煌的發(fā)展，因?yàn)椋阂弧?/p>

2、直銷過去半世紀(jì)的整體產(chǎn)值將由西方世界漸漸移轉(zhuǎn)到東方，這也是北美各大直銷公司紛紛跨出腳步的原因，而臺(tái)灣正是東亞直銷市場的入口，而這些移轉(zhuǎn)將創(chuàng)造出驚人的產(chǎn)值。二、東亞各主要市場在全球化的趨勢下勢必更開放，將自己的市場與國際接軌，將使各種信息及商品的流通更為頻繁，組織的發(fā)展也更為便利。三、在過去二十年的耕耘下，國內(nèi)直銷領(lǐng)袖的質(zhì)與量都領(lǐng)先亞洲各國，因此亞洲的組織發(fā)展很可能會(huì)由這些經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)度高、收入穩(wěn)定的國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者所主導(dǎo)，也就是說未來國內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)一群擁有跨國組織網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖，而他們將成為直銷業(yè)的標(biāo)竿。遠(yuǎn)景既然可期，如果你正為你窄窄的、淺淺的、速度不快的組織發(fā)展所苦，你應(yīng)該在現(xiàn)階段尋求最正確的方法來快

3、速改變組織的現(xiàn)況，因?yàn)橹挥凶鲆粋€(gè)組織的survivor（生存者），才能活得夠久去迎接那美麗的遠(yuǎn)景。甚至你的生存經(jīng)驗(yàn)正好提供了組織茁壯的養(yǎng)分，將來你的組織跨出去的時(shí)候，只要因地制宜作出小小的修正，就可以立刻復(fù)制出成功的模式，以下十五個(gè)survivor的生存絕技提供您參考。絕技一：裝備法則我們常有穿上制服就會(huì)改變行為的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一個(gè)組織新人來說，將自己裝備成一個(gè)專業(yè)的組織營銷專家是非常必要的，諸如外在形象、名片、手機(jī)、萬用手冊、資料夾、錄音筆等等，因?yàn)槟菚?huì)直接影響結(jié)果，而最重要的是對(duì)直銷及公司的專業(yè)知識(shí)和自信，大部分的組織新人甚至連“我是生存者”這樣的信念都尚未建立就想得到組織的利益，殊不知，一個(gè)有

4、生存信念和策略的直銷人所散發(fā)出的光芒，才真正是組織發(fā)展與銷售的利器。絕技二：聚焦法則立刻找到據(jù)點(diǎn)不論你是在公司或上線領(lǐng)袖提供的大A場所運(yùn)作，或是在交通方便的咖啡廳，你都應(yīng)該立刻有一個(gè)據(jù)點(diǎn)，并且定時(shí)定點(diǎn)，讓組織伙伴或朋友知道哪里可以找到你，養(yǎng)成固定在據(jù)點(diǎn)的人，溝通、甚至辦會(huì)后會(huì)的習(xí)慣，并且長期耕耘，來達(dá)到“聚焦”的效果，同時(shí)你的組織伙伴也會(huì)因?yàn)椤翱吹健蹦氵@么簡單有效地運(yùn)作流程而較為勇于跟隨。絕技三：起飛法則最短時(shí)間學(xué)會(huì)溝通話術(shù)就像飛機(jī)在跑道全力沖刺一般，直銷新人在借力之余應(yīng)該全力吸收各種必須要會(huì)的基礎(chǔ)溝通話術(shù)：暖線話術(shù)、邀約話術(shù)、銷售話術(shù)、推薦話術(shù)、締結(jié)話術(shù)、跟進(jìn)話術(shù)等，會(huì)多少就用多少，在大量吸

5、收的過程中同時(shí)大量應(yīng)用，就會(huì)找到最適合自己的頻率和語句，對(duì)成交有絕對(duì)的幫助，記得不要去找“完美”的版本，在生存者階段，“有”比“好”重要得多，也記得要時(shí)刻與伙伴互相切磋、演練，愈熟練就能溝通得愈自然。絕技四：資源法則運(yùn)用一切可用資源我經(jīng)?？吹浇M織新人怯于在生活周遭或組織中要求更多的資源來幫助自己，而讓自己在起步階段隨遇而安，要知道“生存”是一種態(tài)度，不是自然產(chǎn)生的，就像叢林中的進(jìn)化法則，那些進(jìn)化過程中的贏家往往是有著強(qiáng)烈生存欲望并且善用大自然資源的。組織生存者應(yīng)該秉持一個(gè)都不放過的精神大量約人、大量銷售、大量溝通，要求所有周遭的人某種形式成為你生存的助力、而非阻力，并且將這些助力轉(zhuǎn)化成為實(shí)質(zhì)的

6、報(bào)酬，因?yàn)榻M織生存者必須認(rèn)識(shí)到你的組織生命要延續(xù)，你就必須要獲利，除了支付一定的開支外，也是組織拓展的說服利器，請(qǐng)務(wù)必全力找出可以幫助自己獲利的資源并運(yùn)用它。絕技五：規(guī)劃出符合公司特色的作戰(zhàn)策略找到你的組織事業(yè)的類別，如果你從事的公司制度是消費(fèi)矩陣型，你的作戰(zhàn)策略應(yīng)該是大量進(jìn)人，不論他是經(jīng)營者或消費(fèi)者、企圖心旺盛與否，給他一個(gè)立刻可以將事業(yè)或產(chǎn)品介紹出去的理由，保持簡單，營造一種生活化的組織氣氛。如果你從事的是銷售型的制度，每個(gè)月有一定的業(yè)績檢核，你應(yīng)該至少學(xué)會(huì)劃動(dòng)“分享產(chǎn)品”及“拓展組織”兩個(gè)槳，保持你船身的前進(jìn)，并且凸顯你的團(tuán)隊(duì)魅力，營造一種高質(zhì)量的體系及商品文化。如果你從事的是高差額型的

7、制度，你應(yīng)該規(guī)劃出一個(gè)強(qiáng)有力的小型磁場，不斷從大量進(jìn)人系統(tǒng)中找到有意愿的經(jīng)營者，給他明確的成長目標(biāo)及高效能的運(yùn)作步驟，營造一種互相扶持的組織氣氛，互相激勵(lì)，彼此打氣。無論你的直銷事業(yè)類別是哪一種，都記得要在運(yùn)作過程中依照每個(gè)伙伴的專長及特質(zhì)分工，建立一個(gè)小小的作戰(zhàn)小組，除了可以提高效率、執(zhí)行策略，更方便復(fù)制成功模式。絕技六：鯨魚怎么吃完成階段性小目標(biāo)許多組織新人有著遠(yuǎn)大的夢想，那夢想往往就像一頭鯨魚般令人望而怯步，即使饑腸轆轆也不能充饑，在組織生存者的規(guī)則中，所有的大目標(biāo)都是累積無數(shù)個(gè)小目標(biāo)而成的，因此生存者最重要的功課就是要不斷訂出階段性的成長小目標(biāo)：收入、人數(shù)、知識(shí)、形象，并且不斷地實(shí)現(xiàn)，

8、如此一來，所有組織中擘畫的愿景就會(huì)變得可信。成長絕對(duì)不是一件靠激勵(lì)，或是自然發(fā)生的事，成長是一種策略，所以，到底鯨魚要怎么吃？鯨魚要一口一口吃！絕技七：長期法則在絕技二中曾提到“聚焦”，在據(jù)點(diǎn)集中火力運(yùn)作一段時(shí)間后可能會(huì)有不敷使用的現(xiàn)象出現(xiàn)，切忌勿輕易換地方或搬走，因?yàn)槟怯锌赡馨鸦锇閭儎倓傪B(yǎng)成的工作慣性打斷而產(chǎn)生組織停滯的現(xiàn)象。直銷是一種累積組織動(dòng)能的營銷方式，任何聚焦效應(yīng)都必須持之以恒，才會(huì)收到一定的功效，再者有許多組織伙伴在剛加入組織時(shí)，對(duì)上線或體系的認(rèn)同度及熱忱會(huì)在一段時(shí)間后減弱，不論其原因是自己成長了，還是有了新的需求，這樣的現(xiàn)象會(huì)導(dǎo)致組織動(dòng)能的流失。 因此在談到長期法則時(shí)我必須強(qiáng)調(diào)，

9、組織伙伴不可太快因心態(tài)的轉(zhuǎn)變而從一個(gè)有高度產(chǎn)值的新人轉(zhuǎn)型為“管理者”，盡量讓自己“長期”保持新人的熱度與產(chǎn)值，不斷地調(diào)整自己的心態(tài)及工作習(xí)慣，來創(chuàng)造組織上下一致的文化。絕技八：直銷人必須熟知你的直銷類別區(qū)隔相信所有直銷界的survivor都知道營銷講究的是“差異化”，直銷在西方國家興盛了半個(gè)世紀(jì)，在國內(nèi)也有20年以上的歷史，在每個(gè)組織網(wǎng)蓬勃發(fā)展之際，自然也產(chǎn)生了各種不那么明顯的直銷特質(zhì)差異，這些差異都是根據(jù)不同的商品特性、制度走向、操作手法，甚至是領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格所長期發(fā)展而來。而這些生存下來的公司能通過市場的考驗(yàn)，并在它的“類別”中成為佼佼者，自有其符合市場需求的獨(dú)特之處。雖然這些在直銷界中的類別

10、在國內(nèi)及亞洲不像在西方國家那樣受到重視及分門別類，但每一個(gè)有心在組織中揚(yáng)名立萬的人，特別是領(lǐng)導(dǎo)人，卻不可不深刻了解，尤其要清楚不同類別的組織有著不同的運(yùn)作系統(tǒng)及優(yōu)先級(jí)，也許那些差異對(duì)一般人來說不那么顯而易見，但所謂“失之毫厘，差之千里”，當(dāng)每一位組織survivor想要在不同的組織類別中快速實(shí)現(xiàn)夢想，就必須在以下幾個(gè)重點(diǎn)中充實(shí)技能：1.會(huì)場進(jìn)人機(jī)制組織survivor要了解，不同類型的商品制度搭配是需要不同的機(jī)制來創(chuàng)造人數(shù)的，除了規(guī)劃各種類型的進(jìn)人會(huì)場來強(qiáng)化組織中新業(yè)績的產(chǎn)生，也要清楚每一個(gè)不同的組織發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)的會(huì)場特性。如果您所從事的是屬于高價(jià)位商品，而且制度又是“挑戰(zhàn)”業(yè)績方可晉升，在

11、幫助下級(jí)的時(shí)候就不能一味要求下級(jí)跟會(huì)就可以，會(huì)是當(dāng)然要跟，但同時(shí)也要輔以有計(jì)劃的HP、茶會(huì)、慶生會(huì)、核心會(huì)議等等，密集運(yùn)作一段時(shí)間之后，線自然成形，而且可通過業(yè)績挑戰(zhàn)的考驗(yàn)。如果是屬于高循環(huán)性商品，而且制度強(qiáng)調(diào)“代數(shù)”，就應(yīng)當(dāng)將大型磁場當(dāng)作新人產(chǎn)生后的聚會(huì)場所，回來強(qiáng)化組織成員的個(gè)別推薦力、溝通話術(shù)及銷售技巧，讓每條線中的領(lǐng)袖自然浮現(xiàn)，再結(jié)合這些領(lǐng)袖聚集磁場，如此才能將不同類別的組織力量發(fā)揮出來，并且能使進(jìn)人系統(tǒng)“機(jī)制化”。2.營銷點(diǎn)各種類型的直銷公司應(yīng)針對(duì)本身最重要的市場區(qū)隔設(shè)計(jì)出簡單易懂的營銷口號(hào)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷強(qiáng)化攻擊力，形成這一個(gè)直銷類別里的代表型組織企業(yè)。比如說美國及日本近年來

12、流行的“消費(fèi)者聯(lián)盟”或“矩陣型”的組織，它的特性不像早期傳銷那般聲嘶力竭，反而強(qiáng)調(diào)低門坎、低消費(fèi)，因此在訴求上以非常容易取代的消費(fèi)型商品，在只是更換品牌的前提下鼓勵(lì)大家加入組成一個(gè)“消費(fèi)型”組織。因此類似像“多層次連鎖超市”、“小區(qū)生活發(fā)貨中心”、“最多樣的商品選擇”等等營銷點(diǎn)紛紛出籠，進(jìn)而取得了許多人的認(rèn)同，組織survivor應(yīng)具備分析最細(xì)微營銷點(diǎn)并加以強(qiáng)化的能力，盡量避免把所有組織都做得看起來差不多。找到你的核心訴求并強(qiáng)化它，才是組織致勝的關(guān)鍵。3.運(yùn)作重點(diǎn)每個(gè)人對(duì)組織的期許是否相同？什么樣的人是現(xiàn)階段最重要的？我的商品制度在什么地方能滿足這種人？消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)我來說重不重要？要用什么機(jī)

13、制留住消費(fèi)者？直銷人應(yīng)該不斷地思考以上這些問題，而且清楚在自己的直銷事業(yè)中每個(gè)階段要經(jīng)營的重點(diǎn)，然后把資源用在上面。新生組織就是要?jiǎng)?chuàng)造各種可以吸引組織經(jīng)營者的環(huán)境，而大型組織就應(yīng)該把舞臺(tái)上的聚光燈轉(zhuǎn)向組織中新興的領(lǐng)導(dǎo)者。未來的直銷市場無論是國內(nèi)還是亞洲只會(huì)愈來愈競爭，誰懂得用最少資源創(chuàng)造最大組織效益，誰才是最后的贏家。4.培訓(xùn)系統(tǒng)所有大型企業(yè)的成功幾乎都肇因于擁有一套成功的“系統(tǒng)”，而組織是人的事業(yè)，組織的系統(tǒng)就是“培訓(xùn)”。成功的培訓(xùn)系統(tǒng)甚至可以成為營銷點(diǎn)，為前面提及的第1及第2項(xiàng)加分。國內(nèi)擁有成功培訓(xùn)系統(tǒng)的組織不多，有的組織甚至連培訓(xùn)都談不上，充其量只是激勵(lì)會(huì)而已。培訓(xùn)系統(tǒng)的關(guān)鍵在于“因時(shí)地

14、制宜，隨時(shí)代進(jìn)步”，萬勿停止成長與學(xué)習(xí)，唯有不斷吸收新知、成長自己，才能在變化多端的市場建立屬于自己特性的培訓(xùn)系統(tǒng)。5.組織文化不可否認(rèn)組織文化已成為一種非常重要的直銷市場區(qū)隔，不同的組織文化屬性會(huì)產(chǎn)生完全不同的市場效應(yīng)。組織文化的產(chǎn)生與組織領(lǐng)導(dǎo)者有密不可分的關(guān)系，不論文化特質(zhì)為何它都必須要提供一種成功的愿景，才能使組織文化成為發(fā)展的利器。如果組織文化是強(qiáng)悍的，它也許意味著要求很高而且強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)模式，不一定每個(gè)人都能適應(yīng)，但卻保證了這個(gè)部隊(duì)的紀(jì)律嚴(yán)明與高生產(chǎn)力；如果組織文化是如同家人一般溫馨的，也許意味著組織每天處理的情緒及事務(wù)必須相當(dāng)繁瑣，卻也讓許多不那么有自信的人留下來共同成長。在建構(gòu)組織

15、的同時(shí)，要對(duì)文化有所取舍，同時(shí)努力工作、展現(xiàn)魅力，如此才能擁有一個(gè)不同于其它組織文化的專屬吸引力。絕技九：自己就是商品找到公司的屬性及市場區(qū)隔，確立了組織的文化及愿景之后，接下來就是把時(shí)間用在組織發(fā)展上。大部分經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴在這個(gè)過程中通常依賴商品制度本身的訴求，卻忽略了我們發(fā)展的潛在客戶對(duì)我們這個(gè)人的接受程度。也就是說，當(dāng)我們在組織成長過程中遇到阻礙與挫折，與其怪罪商品制度或是團(tuán)隊(duì)，不如花時(shí)間調(diào)整自己的想法，探索挫折的真正來源，當(dāng)別人拒絕我們，他們真正拒絕的是什么？大部分的人是活在“否定”中（living in denial），所謂自我否定就是明知不對(duì)還去做，或者明知道該做而未做。先不深

16、究自我否定的來源，大部分組織發(fā)展的挫折是來自于大多數(shù)人的自我否定。要發(fā)展一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)夢想的組織必須在這里下功夫，所謂把自己當(dāng)成商品的意思是說直銷事業(yè)有著與眾不同的特性，它是靠每個(gè)人去發(fā)展自己的組織業(yè)績來成就每個(gè)人的夢想，在過程中一定會(huì)有崎嶇，我們一方面調(diào)整自己，將自我否定轉(zhuǎn)換成肯定，肯定值愈高愈能吸引有企圖心的人。另一方面，學(xué)習(xí)讓別人快速接受我們的能力，只有當(dāng)別人接受了我們，我們才有機(jī)會(huì)溝通他們的自我價(jià)值。值得一提的是自我肯定值是來自于深刻檢討自己的生活方式，培養(yǎng)一個(gè)全面且均衡的生活習(xí)慣，而不是來自于自我標(biāo)榜。直銷人應(yīng)該自我檢視并在生活各層面追求平衡：努力工作、金錢意識(shí)、組織目標(biāo)、生活習(xí)慣、飲

17、食、衣著、運(yùn)動(dòng)、人際關(guān)系等等，一個(gè)在生活上全面均衡的人才是最有吸引力的組織。絕技十：成功循環(huán)成功不是偶然，失敗也絕非一朝一夕，就像大自然有著生命的循環(huán)一般，所有的成功組織都有它成功的循環(huán)性，其中都有著不可或缺的環(huán)節(jié)，如動(dòng)機(jī)、改變、付出的決心、組織成長策略、學(xué)習(xí)計(jì)劃、點(diǎn)將線型發(fā)展技巧、會(huì)場運(yùn)作、系統(tǒng)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都有獨(dú)立的重要性，也都與其它要素有著連動(dòng)的關(guān)系。大自然中如果某種生物消失，那個(gè)環(huán)境中的自然生態(tài)就會(huì)受到極大的生存挑戰(zhàn)；組織也是這樣，每一個(gè)組織中的直銷人一定要找到那些讓自己不可或缺的成功要素，并且努力去建構(gòu)及落實(shí)，因?yàn)椤把h(huán)”是依賴“環(huán)節(jié)”而成。如果對(duì)目前組織的成果不滿意，一定是哪個(gè)環(huán)節(jié)

18、出了問題，fix it！失敗也一定是循環(huán)性的，opp會(huì)場人不夠多所以氣勢不旺，因?yàn)闅鈩莶煌岳先瞬粎⑴c，因?yàn)槔先瞬粎⑴c所以成長緩慢，因?yàn)槌砷L緩慢所以收入不夠，因?yàn)槭杖氩粔蛩约s人到會(huì)場的動(dòng)力不足。 若是你正處在失敗的循環(huán)也不要?dú)怵H，因?yàn)槿魏我粋€(gè)循環(huán)都可以透過“打破環(huán)節(jié)”讓這個(gè)循環(huán)繼續(xù)下去，只是不要忘記，一定要努力付出，因?yàn)檠h(huán)的建立要靠一群人的共同努力才能達(dá)成，反之亦然。期勉直銷人們能建立一個(gè)屬于自己的成功循環(huán)。絕技十一：投射成功我們常說“遠(yuǎn)景”，遠(yuǎn)景是什么？所謂遠(yuǎn)景是一種積極信念之下對(duì)于成功發(fā)生的必然性有預(yù)見能力的強(qiáng)烈企圖，一種對(duì)美好未來的描繪。在組織營銷中，任何一個(gè)成功者都必須具備這種成功信念，也就是先看到自己成功的能力，我稱它為“投射”。任何一種組織的直銷人都需要將組織中的成功形象預(yù)先反應(yīng)在自己身上，有形或無形、外在與內(nèi)在，并持續(xù)養(yǎng)成一種習(xí)慣跟自我認(rèn)定，這時(shí)身邊所有的力量就會(huì)朝著幫助你的方向集結(jié)來共同創(chuàng)造成功。換句話說，當(dāng)每個(gè)直銷人在加入一家公司后，立刻要花